Apa yang Perlu Diketahui Setiap Bisnis Tentang CPQ

Setiap tenaga penjualan tahu bahwa pekerjaan Anda dengan pelanggan tidak pernah benar-benar berakhir. Bahkan setelah mereka setuju untuk membeli solusi Anda, itu baru permulaan.

Persaingan yang terus meningkat dalam penjualan B2B menuntut produk yang sangat terspesialisasi dan disesuaikan. Satu ukuran untuk semua tidak lagi menjadi kenyataan.

Bagi pembeli, ini adalah berita bagus, karena mereka akhirnya menerima produk yang dipersonalisasi yang dibuat khusus untuk mereka. Untuk penjual, ini dapat menciptakan beberapa komplikasi di area yang sangat penting: penetapan harga.

Jika Anda menjual produk yang sama persis ke setiap pelanggan Anda, penetapan harga akan sangat mudah. Tapi itu tidak berlaku untuk sebagian besar perusahaan SaaS B2B. Untungnya, perangkat lunak CPQ ada.

Tujuan keseluruhan penerapan sistem CPQ adalah untuk membuat siklus penjualan Anda lebih efisien, produktif, dan sukses. Dengan mempercepat konfigurasi produk dan proses proposal serta mengurangi risiko menghasilkan penawaran yang tidak akurat, perwakilan penjualan memiliki peluang lebih baik untuk membangun hubungan yang lebih positif dengan pelanggan dan menawarkan pengalaman pembelian yang positif.

Bagaimana cara kerja perangkat lunak CPQ?

Bisnis akan menerapkan solusi CPQ untuk meningkatkan produktivitas dan kecepatan penjualan. Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang cara kerja perangkat lunak CPQ, mari kita uraikan menjadi tiga tahap proses berikut ini.

Konfigurasikan

Dalam konteks perangkat lunak CPQ, konfigurasi mengacu pada konfigurasi produk Anda. Bisnis menawarkan solusi, pengalaman, dan produk yang disesuaikan, melayani setiap pelanggan secara individual. Meskipun ini merupakan nilai tambah yang besar bagi pembeli, kustomisasi memperumit kehidupan penjual.

Kecuali, tentu saja, mereka mengimplementasikan perangkat lunak CPQ.

Perangkat lunak ini akan mengonfigurasi penawaran produk yang kompleks yang akan sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Selain itu, perangkat lunak CPQ juga dapat mendeteksi peluang cross-sell dan upsell yang mungkin tidak dikenali oleh beberapa perwakilan.

Ketika Anda membiarkan perangkat lunak menjadi konfigurator Anda, itu menghilangkan risiko kesalahan manusia dan membuka lebih banyak waktu bagi tim penjualan Anda untuk fokus menciptakan koneksi dengan pelanggan.

Harga

"P" di CPQ adalah singkatan dari harga. Dengan solusi yang kompleks datang struktur harga yang lebih rumit. Jika Anda menawarkan produk yang dapat disesuaikan (pujian), Anda tidak dapat menetapkan harga yang telah ditentukan sebelumnya sebelum dikonfigurasi.

Tim penjualan yang membuat harga sendiri berisiko kehilangan bisnis karena menawarkan harga yang kurang optimal dan menghasilkan waktu penyelesaian yang lambat.

Perangkat lunak CPQ menerapkan kecerdasan buatan untuk menangkap pola pembelian pelanggan dan riset pasar untuk menentukan apa yang sebenarnya bersedia dibayar oleh pelanggan Anda. Pada dasarnya, ini dapat memastikan bahwa Anda menawarkan harga yang wajar dan personal kepada pelanggan Anda sambil tetap mempertahankan profitabilitas.

Mengutip

Dengan konfigurasi dan penetapan harga, bisnis Anda perlu mengirimkan penawaran akhir yang bebas kesalahan kepada pelanggan, yang akan menawarkan detail lebih lanjut kepada mereka.

Seringkali, calon pelanggan akan meminta penawaran dari lebih dari satu vendor, menjadikan waktu respons yang cepat sebagai aset yang berharga. Namun, karena sifat kompleks dari penetapan harga dan konfigurasi yang akurat, hal itu mungkin sulit dicapai.

Perangkat lunak CPQ memiliki kemampuan untuk membuat kutipan yang dipersonalisasi untuk pelanggan. Ini juga memungkinkan penjual untuk dengan mudah meninjau penawaran sebelum mengirimkannya ke pelanggan, memungkinkan mereka untuk mencatat atau mengubah detail menit terakhir.

Manfaat perangkat lunak CPQ

Manfaat keseluruhan yang jelas dari penerapan perangkat lunak CPQ dalam tim penjualan Anda adalah otomatisasi dalam proses penjualan Anda yang menawarkan lebih banyak waktu bagi perwakilan untuk menghabiskan waktu mengenal pelanggan dan menemukan cara untuk membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan mereka. Ini menghilangkan kebutuhan tenaga penjualan untuk menggali berbagai spreadsheet mencari informasi mengenai pelanggan, harga, dan pembuatan kutipan.

Dengan sistem CPQ, setiap konfigurasi potensial, harga, dan kombinasi diskon dapat dibuat secara otomatis. Dengan cara ini, Anda dapat menawarkan penawaran yang paling mudah kepada pelanggan Anda.

Berikut adalah beberapa manfaat lain yang dapat diandalkan oleh bisnis Anda jika Anda memutuskan untuk menerapkan sistem CPQ.

Kolaborasi untuk pembuatan kuota yang akurat

Sekali lagi, akan ada banyak pelanggan yang hanya akan meminta penawaran penjualan dari Anda untuk membandingkannya dengan yang mereka dapatkan dari distributor lain. Dengan mengingat hal itu, efisiensi adalah kuncinya. Namun, akurasi juga memainkan peran besar dalam CPQ.

Keindahan dari alat penjualan apa pun adalah siapa pun dapat diberi akses ke seluruh bisnis Anda dan semuanya diperbarui secara real-time. Dan itu adalah bagian penting dalam menciptakan penawaran yang akurat untuk pelanggan Anda.

Tenaga penjual bukan satu-satunya yang harus terlibat dalam proses penawaran. Tim hukum, kesuksesan pelanggan, dan keuangan juga memiliki andil dalam membuat penawaran seakurat mungkin.

Anda tidak ingin mengirim penawaran kepada pelanggan yang memiliki masalah kepatuhan atau kurangnya profitabilitas. Perangkat lunak CPQ memungkinkan Anda untuk berkolaborasi dengan departemen lain untuk mengirimkan penawaran terbaik dan seakurat mungkin, semuanya dalam perjalanan pertama.

Integrasi

Karena pembuatan kutipan harga yang akurat dan efisien melibatkan banyak departemen, ada risiko informasi yang diperlukan mengenai pelanggan menjadi tertutup. Untungnya, fungsi utama perangkat lunak CPQ adalah ia menawarkan kemampuan untuk berintegrasi dengan alat lain yang digunakan oleh departemen baik di dalam maupun di luar penjualan, seperti manajemen hubungan pelanggan. Dengan cara ini, komunikasi dan pedoman dapat diakses oleh siapa saja yang menjadi bagian dari proses tersebut.

Sebuah kutipan untuk pelanggan akan menjalani banyak tahapan dalam hidupnya. Misalnya, setelah pelanggan memesan, faktur yang tepat harus dikirim. Setelah pembayaran diterima, bisnis akan mengakui pendapatan dan memenuhi pesanan. Berdasarkan semua aktivitas ini, jelas bahwa penjualan bukan satu-satunya departemen yang terlibat, dan CPQ bukan satu-satunya perangkat lunak yang digunakan.

Menerapkan CPQ yang dapat berintegrasi dengan alat bisnis Anda yang ada, terutama sistem ERP , akan membuat alur kerja antara penjualan dan operasi jauh lebih lancar, memungkinkan Anda memberikan pengalaman pelanggan yang positif.

Meningkatkan efisiensi penjualan

Tenaga penjualan dapat mencoba semua yang mereka inginkan untuk memfokuskan 100 persen waktu mereka pada pelanggan mereka, tetapi ada banyak proses bisnis yang membosankan yang sejalan dengan penjualan yang tidak memiliki keterlibatan pelanggan sama sekali. Faktanya, lebih dari 70% waktu tenaga penjualan dihabiskan untuk tugas-tugas administratif. Itu hanya menyisakan 30% dari waktu mereka untuk mencari calon pelanggan dan terhubung dengan pelanggan.

Menggunakan CPQ untuk merampingkan tugas administratif yang menyertai konfigurasi, penetapan harga, dan penawaran akan membebaskan lebih banyak waktu bagi perwakilan Anda untuk fokus pada interaksi mereka dengan pelanggan.

Aliran pendapatan dan penghematan yang lebih tinggi

Secara keseluruhan, solusi CPQ bertindak sebagai penghemat waktu untuk bisnis dan organisasi penjualan mereka. Dan waktu untuk tim penjualan secara harfiah berarti uang.

Tanpa harus khawatir tentang proses CPQ, perwakilan penjualan dan manajer memiliki lebih banyak waktu untuk fokus menciptakan proses penjualan yang terpandu dengan baik. Selain itu, mereka dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengevaluasi proses penjualan mereka saat ini, memilih praktik terbaik, dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Pada gilirannya, bisnis Anda memiliki potensi untuk mengurangi biaya yang terkait dengan penjualan dan meningkatkan aliran pendapatan mereka.

Apakah bisnis saya memerlukan sistem CPQ?

Ini pertanyaan yang adil.

Alat seperti CRM dan intelijen bisnis telah menjadi bagian dari rutinitas penjualan sehari-hari Anda. Menambahkan perangkat lunak lain ke dalam daftar bukanlah keputusan yang dibuat dengan mudah.

Untuk menentukan apakah bisnis Anda memerlukan sistem CPQ, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apakah tim penjualan Anda mengalami waktu penyelesaian yang lambat saat menghasilkan penawaran untuk pelanggan?
• Apakah bisnis Anda menyertakan banyak produk kompleks dengan model penetapan harga yang lebih rumit?
• Dapatkah perwakilan Anda secara akurat dan efisien membuat penawaran untuk produk tersebut?
• Apakah Anda terlalu banyak mendiskon produk dan kehilangan pendapatan itu?
• Bisakah kutipan untuk pelanggan hanya ditemukan di perangkat perwakilan yang membuatnya?

Jika Anda menjawab ya untuk salah satu atau semua pertanyaan itu, inilah saatnya Anda mulai berbelanja untuk sistem CPQ.

5 solusi perangkat lunak CPQ terbaik

Perangkat lunak CPQ membantu perusahaan mengotomatiskan proses konfigurasi produk, menentukan harga hasil, dan menghasilkan penawaran untuk pelanggan.

Keindahan perangkat lunak CPQ adalah bahwa ia menangani seluruh konfigurasi, harga, proses penawaran dengan pelanggan potensial, memberi tenaga penjualan lebih banyak waktu untuk fokus membangun hubungan, membangun hubungan, dan menawarkan pengalaman pelanggan yang positif.

Daftar di bawah ini berisi ulasan pengguna nyata dari perangkat lunak CPQ terbaik di pasar. Untuk dimasukkan dalam daftar ini, Anda harus:

• Sertakan fitur untuk aktivitas dasar yang merupakan bagian dari konfigurasi, harga, siklus hidup kuotasi: logika konfigurasi untuk penawaran, harga standar dan kustom, dan pelacakan kuotasi
• Memberikan informasi yang dapat digunakan tenaga penjualan untuk membuat penawaran yang bermanfaat bagi pelanggan dan perusahaan dengan cepat
• Menawarkan alur kerja bagi pengguna untuk membuat, memodifikasi, mengirim, dan melacak dokumen penawaran dalam berbagai format
• Izinkan penggunaan perangkat lunak CRM , sistem ERP, dan data perangkat lunak perusahaan lainnya untuk menentukan dan mengelola katalog produk termasuk penetapan harga dan bundling untuk ratusan atau ribuan produk
• Mengevaluasi profitabilitas setiap penawaran berdasarkan aturan keuangan, harga pelanggan, biaya, dan faktor eksternal seperti pesaing, perubahan pasar, atau undang-undang dan peraturan
• Integrasikan dengan solusi lain di hilir (untuk mengumpulkan dan menganalisis data untuk penawaran yang lebih baik) dan hulu (untuk menyebarkan harga baru ke dalam solusi lain seperti e-niaga)
• Bantu pengguna dengan analitik dan pelaporan selama seluruh proses penawaran, dan berikan data dan saran untuk meningkatkan proses

* Di bawah ini adalah lima solusi perangkat lunak CPQ terkemuka dari Laporan Grid Musim Panas 2021 G2. Beberapa ulasan mungkin diedit untuk kejelasan.

1. CPQ Tenaga Penjualan

Salesforce CPQ dapat membantu bisnis Anda mengotomatiskan proses penawaran harga, kontrak, dan pemesanan dengan pelanggan Anda. Solusi ini terintegrasi secara mulus dengan Salesforce CRM, sehingga memungkinkan untuk menangani semua data pelanggan Anda di satu lokasi terpusat.

Apa yang disukai pengguna:

“Saya memiliki pengalaman menggunakan aplikasi, serta mengintegrasikannya ke dalam cloud negosiasi penjualan utama. Ini fleksibel dalam beberapa segmen. Ini luar biasa, terutama bagi pakar pemasaran yang ingin sepenuhnya mengikuti basis pelanggan mereka yang berpotensi tertarik dengan produk dan layanan kami.”

- Ulasan CPQ Tenaga Penjualan, Imbraim M.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“Ini membutuhkan sedikit pelatihan dan pelatihan ulang untuk memastikan kepatuhan dan penegakan dari para pemimpin penjualan agar semua perwakilan mengikuti aturan.”

- Ulasan CPQ Tenaga Penjualan , Jay K.

2. Pusat Penjualan HubSpot

HubSpot Sales Hub menawarkan platform untuk memantau analisis penjualan dan data pelanggan dengan fungsionalitas CPQ. Alat ini melengkapi perwakilan dengan wawasan yang kaya dan materi pemberdayaan untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Apa yang disukai pengguna:

“ Organisasi HubSpot tidak tertandingi. Saya suka penyesuaian kolom yang berbeda di area kontak saya, dan saya suka berapa banyak bidang yang dapat saya masukkan dengan data. Ini benar-benar membantu saya untuk melacak lusinan prospek sekaligus dan memastikan bahwa setiap kesepakatan yang saya kerjakan tetap segar dan diperhatikan tepat waktu. Saya akan membiarkan banyak kesepakatan lolos jika bukan karena HubSpot. ”

- Ulasan Hub Penjualan HubSpot , Ryan L.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“ Hubspot masih kehilangan banyak fungsi. Misalnya, memiliki folder di bagian alur kerja tidak datang sampai baru-baru ini. Juga, saya tidak memiliki kemampuan untuk menjadwal ulang urutan secara massal. Ini menyebabkan saya kembali ke setiap kontak untuk menjadwal ulang setiap orang satu per satu. ”

- Ulasan Hub Penjualan HubSpot , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io adalah platform tanpa kode yang menawarkan alur kerja pendapatan yang terhubung kepada tim penjualan. Solusi ini mencakup kemampuan CPQ, manajemen kontrak, eSign, pembuatan dokumen, proposal penjualan digital, manajemen langganan, dan banyak lagi.

Apa yang disukai pengguna:

“ Ada banyak fleksibilitas untuk bekerja dalam persyaratan alur kerja CPQ yang kami inginkan. Tim pendukung sangat luar biasa, memberikan pengalaman dan upaya mereka untuk membantu organisasi kami, memanfaatkan alat ini untuk menjadi roda penggerak utama dalam bisnis kami. Pengetahuan produk yang luas dan responsivitas tim Dealhub membuat perbedaan besar dalam pengalaman kami dengan platform. ”

- Ulasan DealHub.io , James G.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“ Ada begitu banyak kemungkinan yang terkadang menjadi luar biasa. Ada begitu banyak aspek bisnis kami yang terkait dengan DealHub dalam beberapa cara, sehingga kami meremehkan dampak DealHub terhadap organisasi kami dan waktu yang diperlukan untuk sepenuhnya memahami, memikirkan, menguji, dan mengimplementasikan. Ini adalah hal yang baik, tetapi akhirnya menjadi proyek yang jauh lebih besar daripada yang diantisipasi. ”

- Ulasan DealHub.io , Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc adalah manajemen penawaran dan perangkat lunak proposal yang memberdayakan bisnis selama proses CPQ. Tujuan keseluruhannya adalah untuk meningkatkan alur kerja kesepakatan, membantu perusahaan mendapatkan wawasan tentang proses penjualan mereka, dan memungkinkan pengalaman pelanggan yang positif.

Apa yang disukai pengguna:

“Platformnya sangat bagus. Itu membuat membuat kutipan sangat mudah. Editor template memberikan banyak fleksibilitas dan kalkulator yang disematkan bekerja dengan sangat baik.”

- Ulasan PandaDoc, Ryan J.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“Saya ingin mendapatkan notifikasi yang lebih baik dengan status yang berbeda. Misalnya, alat proposal lainnya memiliki kemampuan bagi perwakilan penjualan untuk diberi tahu melalui teks kapan pun prospek sedang melihat proposal secara real-time dan untuk berapa lama mereka telah melihatnya.”

- Ulasan PandaDoc, Tavi C.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ adalah perangkat lunak yang memandu Anda melalui proses langkah demi langkah yang komprehensif untuk mengonfigurasi pesanan pembelian. Solusi ini dirancang untuk menghubungkan front- dan back-office dan dapat dengan mudah dikonfigurasi dengan platform pengalaman pelanggan lainnya.

Apa yang disukai pengguna:

“ Saya merasa sangat mudah digunakan sejak awal. Saya telah menggunakan beberapa alat CPQ lainnya dan sejauh ini yang paling ramah pengguna. Transisi ke proses baru dengan perusahaan dapat menyebabkan sedikit sakit kepala. Namun, adopsi Oracle CPQ sangat mulus. Secara keseluruhan, saya memiliki pengalaman hebat dengannya sejauh ini. ”

- Ulasan Oracle CPQ, Riley H.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“ Satu-satunya hal yang dapat saya katakan saya benar-benar tidak suka adalah kurangnya organisasi dalam perangkat lunak. Hal-hal tampaknya menggumpal dan berubah menjadi sub kategori yang tidak perlu sehingga pengguna harus menavigasi dan menemukan jalannya sambil dapat menelusuri kembali langkah-langkahnya. ”

- Ulasan Oracle CPQ, Neishma G.

Ketika datang ke CPQ, jangan DIY

Satu-satunya hal yang mengalahkan kepuasan dalam mengonfigurasi produk secara akurat, menetapkan harga, dan menghasilkan penawaran adalah meningkatkan penjualan Anda. Ada kalanya sentuhan manusia diperlukan, seperti berkomunikasi dengan pelanggan, namun menjalani proses CPQ bukanlah salah satunya. Bantulah diri Anda sendiri dan otomatisasi di mana Anda bisa.

Berbicara tentang sentuhan manusia, berikut adalah beberapa tips agar tidak terdengar seperti robot saat menelepon pelanggan Anda.