CPQ についてすべてのビジネスが知っておくべきこと

公開: 2020-11-05

すべての営業担当者は、顧客との仕事に終わりはないことを知っています。 ソリューションの購入に同意した後でも、それは始まりにすぎません。

B2B 販売におけるますます激化する競争により、高度に専門化されたカスタマイズされた製品が求められています。 画一的なものはもはや現実のものではありません。

バイヤーにとって、これは素晴らしいニュースです。 売り手にとって、これは非常に重要な領域である価格設定で複雑な問題を引き起こす可能性があります。

すべての顧客にまったく同じ製品を販売した場合、価格設定は簡単になります。 しかし、ほとんどの B2B SaaS 企業はそうではありません。 幸いなことに、 CPQ ソフトウェアは存在します。

CPQとは？

CPQ は、configure、price、quote の略で、通常、売り手が複雑で構成可能な製品の正確な見積もりを作成するために使用するソフトウェア システムを表すために使用されます。

CPQ システムを実装する全体的な目的は、販売サイクルをより効率的、生産的、かつ成功させることです。 製品の構成と提案のプロセスを加速し、不正確な見積書を作成するリスクを減らすことで、営業担当者は顧客とより前向きな関係を築き、前向きな購入体験を提供できる可能性が高くなります。

CPQ ソフトウェアはどのように機能しますか?

企業は CPQ ソリューションを実装して、販売の生産性と速度の両方を向上させます。 CPQ ソフトウェアがどのように機能するかをよりよく理解するために、ソフトウェアが従う 3 つの段階のプロセスに分解してみましょう。

構成、設定

CPQ ソフトウェアのコンテキストでは、構成とは製品の構成を指します。 企業は、カスタマイズされたソリューション、エクスペリエンス、および製品を提供し、すべての顧客に個別に対応しています。 これはバイヤーにとっては大きなプラスですが、カスタマイズは売り手の生活を複雑にします。

もちろん、CPQ ソフトウェアを実装している場合を除きます。

これらのソフトウェア ツールは、顧客のニーズに正確に適合する複雑な製品を構成します。 さらに、CPQ ソフトウェアは、一部の担当者が認識していないクロスセルやアップセルの機会を検出することもできます。

ソフトウェアをコンフィギュレーターとして使用すると、人的エラーのリスクがなくなり、営業チームが顧客とのつながりを築くことに専念できる時間が増えます。

価格

CPQの「P」は価格を表します。 複雑なソリューションには、さらに複雑な価格構造が伴います。 カスタマイズ可能な製品 (称賛) を提供している場合、構成する前に事前に決められた価格を提示することはできません。

独自に価格を設定する営業チームは、最適な価格とは言えない価格を提示したり、納期が遅くなったりするため、ビジネスを失うリスクがあります。

CPQ ソフトウェアは、人工知能を実装して顧客の購入パターンと市場調査を取得し、顧客が実際に支払う意思があるかを判断します。 基本的に、収益性を維持しながら、合理的でパーソナライズされた価格を顧客に提供することができます。

見積もり

構成と価格を把握したら、企業は顧客にエラーのない最終的な見積もりを送信する必要があります。これにより、詳細が提供されます。

多くの場合、見込み顧客は複数のベンダーに見積もりを依頼するため、迅速な応答時間は貴重な資産になります。 ただし、正確な価格設定と構成の複雑な性質により、それを達成するのは難しい場合があります.

CPQ ソフトウェアには、顧客向けにパーソナライズされた見積もりを作成する機能があります。 また、売り手は見積もりを顧客に送信する前に簡単に確認できるため、直前の詳細をメモしたり変更したりできます。

CPQ ソフトウェアの利点

営業チーム内に CPQ ソフトウェアを実装することの明らかな全体的な利点は、営業プロセス内の自動化です。これにより、担当者が顧客を知り、顧客と相互に有益な関係を確立する方法を見つけることに時間を費やすことができます。 これにより、営業担当者が顧客、価格設定、見積もりの​​作成に関する情報を探して、さまざまなスプレッドシートを掘り下げる必要がなくなります。

CPQ システムを使用すると、すべての潜在的な構成、価格、および割引の組み合わせを自動的に作成できます。 このようにして、可能な限り最も簡単な見積もりを顧客に提供できます。

CPQ システムを実装することを決定した場合に、ビジネスで期待できるその他の利点を次に示します。

正確なノルマ作成のためのコラボレーション

繰り返しになりますが、他のディストリビューターから得たものと比較するために、あなたに販売見積もりを要求するだけの顧客がたくさんいるでしょう. それを念頭に置いて、効率が重要です。 ただし、CPQ では精度も大きな役割を果たします。

どんな販売ツールでも、誰でもビジネス全体にアクセスでき、すべてがリアルタイムで更新されるという利点があります。 これは、顧客に正確な見積もりを作成する上で必要な部分です。

見積プロセスに関与する必要があるのは営業担当者だけではありません。 法務、カスタマー サクセス、および財務チームも、可能な限り正確な見積もりを作成することに関与しています。

コンプライアンスの問題や収益性の欠如がある見積もりを顧客に送信したくありません。 CPQ ソフトウェアを使用すると、他の部門と協力して、可能な限り最良かつ最も正確な見積もりを最初から送信できます。

統合

正確かつ効率的な見積作成には複数の部門が関与するため、顧客に関する必要な情報がサイロ化されるリスクがあります。 幸いなことに、CPQ ソフトウェアの重要な機能は、顧客関係管理など、販売の内外の部門で使用される他のツールと統合する機能を提供することです。 このようにして、プロセスの一部である誰でもコミュニケーションとガイドラインにアクセスできます。

顧客の見積もりは、その生涯で多くの段階を経ます。 たとえば、顧客が注文したら、適切な請求書を送信する必要があります。 支払いが受領されると、ビジネスは収益を認識し、注文を履行します。 これらすべての活動に基づいて、関係する部門は販売部門だけではなく、使用されているソフトウェアは CPQ だけではないことが明らかです。

既存のビジネス ツール (主にERP システム) と統合できる CPQ を実装すると、販売と運用の間のワークフローが大幅にスムーズになり、ポジティブなカスタマー エクスペリエンスを提供できるようになります。

販売効率の向上

営業担当者は、自分の時間の 100% を顧客に集中させたいと思うことは何でも試すことができますが、顧客がまったく関与しない、販売に伴う退屈なビジネス プロセスがたくさんあります。 実際、営業担当者の時間の 70%以上が管理タスクに費やされています。 そのため、見込み顧客の開拓と顧客とのつながりに費やす時間は 30% しかありません。

CPQ を使用して構成、価格設定、見積もりに伴う管理タスクを合理化することで、営業担当者が顧客とのやり取りに集中できる時間を増やすことができます。

CPQ ツールで体験できる具体的なメリットをいくつか紹介します。

  • 応答時間の短縮:担当者が見積もりを依頼した顧客にどれだけ迅速に対応できるか
  • 解約率の低下:顧客を失う率
  • より多くの見積もりが作成されました: 作成して潜在的な顧客に送信している見積もりの​​数
  • より高い成約率:リードを忠実な顧客に変換する率
  • より高い ROI : 任意の販売で利益を得る

より高い収益源と節約

全体として、CPQ ソリューションは企業とその販売組織の時間を節約します。 営業チームの時間は文字通りお金を意味します。

CPQ プロセスについて心配する必要がなくなるため、営業担当者とマネージャーは、適切にガイドされた販売プロセスの作成に集中する時間を増やすことができます。 また、現在の販売プロセスの評価、ベスト プラクティスの選択、改善が必要な領域の特定により多くの時間を費やすことができます。 その結果、あなたのビジネスは、販売に関連するコストを削減し、収益源を増やす可能性を秘めています。

私のビジネスには CPQ システムが必要ですか?

それは公正な質問です。

CRM やビジネス インテリジェンスなどのツールは、日常の販売ルーチンの一部になっています。 リストに別のソフトウェアを追加することは、簡単に下される決定ではありません。

ビジネスに CPQ システムが必要かどうかを判断するには、次の質問を自問してください。

  • 顧客向けの見積もりを作成する際に、販売チームのターンアラウンド タイムが遅いと感じていませんか?
  • あなたのビジネスには、さらに複雑な価格設定モデルを持つ複雑な製品が多数含まれていますか?
  • 営業担当者は、これらの製品の見積もりを正確かつ効率的に作成できますか?
  • 製品を過度に値下げして、その収益を失っていませんか?
  • 顧客の見積もりは、それを生成した担当者のデバイスでのみ見つけることができますか?

これらの質問のいずれかまたはすべてに「はい」と答えた場合は、CPQ システムの購入を開始する時期です。

ヒント:会社の技術スタックに別のソフトウェアを追加するのは悪夢のように聞こえる場合は、 G2 Trackを使用して現在のすべてのツールを管理し、支出を監視してください。

5 つの最高の CPQ ソフトウェア ソリューション

CPQ ソフトウェアは、企業が製品の構成、結果の価格設定、および顧客への見積もりの​​生成のプロセスを自動化するのに役立ちます。

CPQ ソフトウェアの優れた点は、潜在的な顧客との構成、価格設定、見積もりの​​プロセス全体を処理し、営業担当者が信頼関係の構築、関係の確立、前向きな顧客体験の提供により多くの時間を費やすことができることです。

以下のリストには、市場で最高の CPQ ソフトウェアからの実際のユーザー レビューが含まれています。 このリストに含まれるには、次のことを行う必要があります。

  • 構成、価格設定、見積もりの​​ライフサイクルの一部である基本的なアクティビティの機能を含める: オファリングの構成ロジック、標準およびカスタムの価格設定、見積もりの​​追跡
  • 営業担当者が顧客と会社の両方にとって有益なオファーを迅速に作成するために使用できる情報を提供する
  • ユーザーがさまざまな形式で見積もりドキュメントを作成、変更、送信、および追跡するためのワークフローを提供します
  • CRM ソフトウェア、ERP システム、およびその他のエンタープライズ ソフトウェア データを使用して、数百または数千の製品の価格設定およびバンドルを含む製品カタログを定義および管理できるようにする
  • 財務ルール、顧客の価格設定、コスト、および競合他社、市場の変化、法律や規制などの外部要因に基づいて、各製品の収益性を評価します
  • ダウンストリーム (より良い見積もりの​​ためにデータを収集および分析するため) およびアップストリーム (新しい価格設定を e コマースなどの他のソリューションに広めるため) の他のソリューションと統合する
  • 見積もりプロセス全体で分析とレポートを使用してユーザーを支援し、プロセスを改善するためのデータと提案を提供します

*以下は、G2 の 2021 年夏季グリッド レポートのトップ 5 の主要な CPQ ソフトウェア ソリューションです。 一部のレビューは、わかりやすくするために編集される場合があります。

1.Salesforce CPQ

Salesforce CPQは、ビジネスが顧客との見積もり、契約、および注文プロセスを自動化するのに役立ちます。 このソリューションは、Salesforce CRM とシームレスに統合され、すべての顧客データを 1 か所で集中管理できます。

ユーザーの好み:

「私はアプリケーションを使用した経験があり、メインのセールス ネゴシエーション クラウドに統合した経験もあります。 いくつかのセグメントで柔軟です。 特に、当社の製品やサービスに関心を持つ可能性のある顧客ベースを完全にフォローしたいマーケティングの専門家にとっては素晴らしいことです。」

- Salesforce CPQ レビュー、Imbraim M.

ユーザーが嫌いなもの:

「すべての営業担当者がルールに従うようにするには、セールス リーダーによるコンプライアンスと施行を確実にするために、かなりのトレーニングと再トレーニングが必要です。」

- Salesforce CPQ レビュー、Jay K.

2.HubSpotセールスハブ

HubSpot Sales Hub は、CPQ 機能を使用して販売分析と顧客データを監視するためのプラットフォームを提供します。 このツールは、優れたカスタマー エクスペリエンスを提供するための豊富な洞察と支援資料を担当者に提供します。

ユーザーの好み:

「 HubSpot の組織は比類のないものです。 連絡先エリアのさまざまな列のカスタマイズが大好きで、データを入力できるフィールドの数が大好きです. 一度に数十件のリードを追跡し、取り組んでいるすべての取引が最新の状態に保たれ、タイムリーに対応されていることを確認するのに本当に役立ちます. HubSpot がなかったら、多くの取引を逃していたでしょう。 」

- HubSpot Sales Hub レビュー、Ryan L.

ユーザーが嫌いなもの:

「 Hubspot にはまだ多くの機能が欠けています。 たとえば、ワークフロー セクションにフォルダーを配置することは、つい最近まで行われませんでした。 また、シーケンスを一括で再スケジュールすることもできません。 これにより、各連絡先に戻って、各人のスケジュールを個別に変更する必要があります。 」

- HubSpot Sales Hub レビュー、Eric K.

3.DealHub.io

DealHub.io は、営業チームにコネクテッド レベニュー ワークフローを提供するゼロコード プラットフォームです。 このソリューションには、CPQ 機能、契約管理、eSign、ドキュメント生成、デジタル販売提案、サブスクリプション管理などが含まれます。

ユーザーの好み:

「希望する CPQ ワークフローの要件内で作業するための柔軟性がたくさんあります。 サポート チームは、私たちの組織を支援するために彼らの経験と努力を貸してくれ、ツールを活用して私たちのビジネスの重要な歯車になりました。 Dealhub チームの広範な製品知識と応答性により、プラットフォームでの経験が大きく変わりました。 」

- DealHub.io レビュー、James G.

ユーザーが嫌いなもの:

「時には圧倒されるほど多くの可能性があります。 私たちのビジネスには、何らかの形で DealHub に関連する非常に多くの側面があるため、DealHub が私たちの組織に与える影響と、完全に理解し、熟考し、テストし、実装するのにかかる時間を過小評価しています。 これは良いことですが、予想よりもはるかに大きなプロジェクトになってしまいます。 」

- DealHub.io レビュー、ウェンディ V.

4. パンダドック

PandaDoc は、CPQ プロセス全体でビジネスを強化する見積管理および提案ソフトウェアです。 その全体的な目的は、取引ワークフローを改善し、企業が販売プロセスに関する洞察を得るのを支援し、前向きな顧客体験を可能にすることです.

ユーザーの好み:

「プラットフォームは本当に素晴らしいです。 見積書の作成が非常に簡単になります。 テンプレート エディターは多くの柔軟性を提供し、組み込みの電卓は非常にうまく機能します。」

- PandaDoc レビュー、Ryan J.

ユーザーが嫌いなもの:

「さまざまなステータスでより良い通知を受け取りたいです。 たとえば、他の提案ツールには、見込み客が現在リアルタイムで提案を見ているときと、それを見ている時間の長さを営業担当者にテキストで通知する機能があります。」

- PandaDoc レビュー、Tavi C.

5.オラクルCPQ

Oracle CPQ は、購入注文を構成するための包括的な段階的なプロセスをガイドするソフトウェアです。 このソリューションは、フロント オフィスとバック オフィスを接続するように設計されており、他のカスタマー エクスペリエンス プラットフォームと簡単に構成できます。

ユーザーの好み:

「最初から非常に使いやすいと感じました。 他のいくつかの CPQ ツールを使用しましたが、これが最もユーザー フレンドリーです。 企業との新しいプロセスへの移行は、かなりの頭痛の種になる可能性があります。 しかし、Oracle CPQ の採用は非常にシームレスでした。これまでのところ、全体的に素晴らしい経験をしています。 」

- Oracle CPQ レビュー、Riley H.

ユーザーが嫌いなもの:

「私が本当に嫌いだと言える唯一のことは、ソフトウェア内の組織の欠如です。 物事が凝り固まり、不要なサブカテゴリに変わっているように見えます。ユーザーは、手順をたどりながらナビゲートして道を見つけなければなりません。 」

- Oracle CPQ レビュー、Neishma G.

CPQに関しては、DIYしないでください

製品を正確に構成し、価格を設定し、見積もりを作成することの満足度に勝るものは、売り上げを伸ばすことだけです。 顧客とのコミュニケーションなど、人の手が必要な場合もありますが、CPQ プロセスはその 1 つではありません。 できる限り自動化してください。

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