O que toda empresa precisa saber sobre o CPQ

Todo representante de vendas sabe que seu trabalho com os clientes nunca acaba. Mesmo depois de concordarem em comprar sua solução, é apenas o começo.

A concorrência cada vez maior nas vendas B2B tem exigido produtos altamente especializados e customizados. O tamanho único não é mais uma realidade.

Para os compradores, essa é uma ótima notícia, pois eles acabam recebendo um produto personalizado feito especialmente para eles. Para os vendedores, isso pode criar algumas complicações em uma área extremamente importante: preços.

Se você vendesse exatamente o mesmo produto para cada um de seus clientes, o preço seria muito fácil. Mas esse não é o caso da maioria das empresas B2B SaaS. Felizmente, o software CPQ existe.

O objetivo geral da implementação de um sistema CPQ é tornar seu ciclo de vendas mais eficiente, produtivo e bem-sucedido. Ao acelerar o processo de configuração e proposta do produto e reduzir o risco de produzir cotações imprecisas, os representantes de vendas têm mais chances de estabelecer um relacionamento mais positivo com o cliente e oferecer uma experiência de compra positiva.

Como funciona o software CPQ?

As empresas implementarão uma solução CPQ para aumentar a produtividade e a velocidade das vendas. Para entender melhor como o software CPQ funciona, vamos decompô-lo no processo de três estágios a seguir.

Configurar

No contexto do software CPQ, configuração refere-se à configuração de seus produtos. As empresas estão oferecendo soluções, experiências e produtos personalizados, atendendo a cada cliente individualmente. Embora isso seja uma grande vantagem para os compradores, a personalização complica a vida dos vendedores.

A menos, é claro, que implementem o software CPQ.

Essas ferramentas de software configurarão ofertas de produtos complexos que atenderão exatamente às necessidades do cliente. Além disso, o software CPQ também pode detectar oportunidades de cross-sell e upsell que alguns representantes podem não reconhecer.

Quando você permite que o software seja seu configurador, ele elimina o risco de erro humano e abre mais tempo para sua equipe de vendas se concentrar na criação de conexões com o cliente.

Preço

O “P” no CPQ significa preço. Com soluções complexas vêm estruturas de preços ainda mais complicadas. Se você estiver oferecendo produtos personalizáveis ​​(kudos), não poderá ter um preço predeterminado definido antes de serem configurados.

As equipes de vendas que elaboram preços por conta própria correm o risco de perder negócios por oferecer preços abaixo do ideal e gerar tempos de resposta lentos.

O software CPQ implementa inteligência artificial para captar os padrões de compra dos clientes e pesquisas de mercado para determinar o que seus clientes estão realmente dispostos a pagar. Essencialmente, ele pode garantir que você esteja oferecendo um preço razoável e personalizado aos seus clientes, mantendo a lucratividade.

Citar

Com a configuração e os preços definidos, sua empresa precisa enviar ao cliente uma cotação finalizada e sem erros, que oferecerá mais detalhes.

Muitas vezes, os clientes em potencial solicitam cotações de mais de um fornecedor, tornando os tempos de resposta rápidos um ativo valioso. No entanto, devido à natureza complexa de preços e configurações precisos, isso pode ser difícil de alcançar.

O software CPQ tem a capacidade de criar cotações personalizadas para os clientes. Ele também permite que os vendedores revisem facilmente a cotação antes de enviá-la ao cliente, permitindo que eles tomem nota ou alterem quaisquer detalhes de última hora.

Benefícios do software CPQ

O benefício geral óbvio de implementar o software CPQ em sua equipe de vendas é a automação em seu processo de vendas que oferece mais tempo para os representantes gastarem tempo conhecendo o cliente e encontrando maneiras de estabelecer um relacionamento mutuamente benéfico com ele. Ele elimina a necessidade de os representantes de vendas vasculharem várias planilhas procurando informações sobre o cliente, preços e criação de cotações.

Com um sistema CPQ, cada configuração potencial, preço e combinação de desconto podem ser criados automaticamente. Dessa forma, você pode oferecer aos seus clientes a cotação mais direta possível.

Aqui estão alguns outros benefícios que sua empresa pode contar se você decidir implementar um sistema CPQ.

Colaboração para a criação precisa de cotas

Novamente, haverá muitos clientes que só solicitarão cotações de vendas para compará-las com as que recebem de outros distribuidores. Com isso em mente, a eficiência é fundamental. No entanto, a precisão também desempenha um papel importante no CPQ.

A beleza de qualquer ferramenta de vendas é que qualquer pessoa pode ter acesso em toda a sua empresa e tudo é atualizado em tempo real. E essa é uma parte necessária na criação de cotações precisas para seus clientes.

Os vendedores não são os únicos que devem estar envolvidos no processo de cotação. As equipes jurídica, de sucesso do cliente e de finanças também ajudam na criação de uma cotação o mais precisa possível.

Você não deseja enviar a um cliente uma cotação com problemas de conformidade ou falta de lucratividade. O software CPQ permite que você colabore com outros departamentos para enviar a melhor e mais precisa cotação possível, tudo na primeira vez.

Integração

Como a criação de cotações precisa e eficiente envolve vários departamentos, existe o risco de as informações necessárias sobre os clientes ficarem isoladas. Felizmente, uma funcionalidade chave do software CPQ é que ele oferece a capacidade de integração com outras ferramentas usadas por departamentos dentro e fora de vendas, como gerenciamento de relacionamento com o cliente. Dessa forma, a comunicação e as orientações podem ser acessadas por qualquer pessoa que faça parte do processo.

Uma cotação para um cliente passará por muitas etapas em sua vida útil. Por exemplo, uma vez que um cliente faz um pedido, a fatura correta precisa ser enviada. Após o pagamento ser recebido, a empresa reconhecerá a receita e atenderá o pedido. Com base em todas essas atividades, fica claro que as vendas não são o único departamento envolvido, e o CPQ não é o único software utilizado.

A implementação de um CPQ que possa se integrar às suas ferramentas de negócios existentes, principalmente sistemas ERP , tornará os fluxos de trabalho entre vendas e operações muito mais fáceis, permitindo que você forneça uma experiência positiva ao cliente.

Maior eficiência de vendas

Os representantes de vendas podem tentar o quanto quiserem para focar 100% do tempo em seus clientes, mas há muitos processos de negócios tediosos que acompanham as vendas que não têm nenhum envolvimento do cliente. Na verdade, mais de 70% do tempo de um representante de vendas é gasto em tarefas administrativas. Isso deixa apenas 30% do seu tempo para prospecção e conexão com os clientes.

Usar um CPQ para simplificar as tarefas administrativas que acompanham a configuração, definição de preço e cotação libera mais tempo para seus representantes se concentrarem em suas interações com os clientes.

Maiores fluxos de receita e economia

No geral, as soluções CPQ agem como economia de tempo para as empresas e sua organização de vendas. E tempo para as equipes de vendas significa literalmente dinheiro.

Sem ter que se preocupar com o processo de CPQ, os representantes e gerentes de vendas têm mais tempo para focar na criação de um processo de vendas bem orientado. Além disso, eles podem passar mais tempo avaliando seu processo de vendas atual, escolhendo as melhores práticas e identificando áreas que precisam ser aprimoradas. Por sua vez, sua empresa tem o potencial de diminuir o custo associado à venda e aumentar seus fluxos de receita.

Minha empresa precisa de um sistema CPQ?

É uma pergunta justa.

Ferramentas como CRM e inteligência de negócios se tornaram parte de sua rotina diária de vendas. Adicionar outro software à lista não é uma decisão tomada de ânimo leve.

Para determinar se sua empresa precisa de um sistema CPQ, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Sua equipe de vendas está enfrentando tempos de resposta lentos ao gerar cotações para os clientes?
• Sua empresa inclui muitos produtos complexos com modelos de preços ainda mais complicados?
• Seus representantes podem criar cotações com precisão e eficiência para esses produtos?
• Você está superestimando os produtos e perdendo essa receita?
• As cotações para clientes só podem ser encontradas nos dispositivos do representante que as gerou?

Se você respondeu sim a alguma ou todas essas perguntas, é hora de começar a comprar um sistema CPQ.

5 melhores soluções de software CPQ

O software CPQ ajuda as empresas a automatizar o processo de configuração de produtos, precificação do resultado e geração de cotações para o cliente.

A beleza do software CPQ é que ele cuida de todo o processo de configuração, preço e cotação com clientes em potencial, dando aos representantes de vendas mais tempo para se concentrar na construção de relacionamento, estabelecer um relacionamento e oferecer uma experiência positiva ao cliente.

A lista abaixo contém avaliações reais de usuários do melhor software CPQ do mercado. Para ser incluído nesta lista, você deve:

• Inclua recursos para as atividades básicas que fazem parte do ciclo de vida de configuração, preço, cotação: lógica de configuração para a oferta, preço padrão e personalizado e rastreamento de cotação
• Fornecer informações que os vendedores podem usar para criar rapidamente ofertas benéficas tanto para o cliente quanto para a empresa
• Ofereça fluxos de trabalho para que os usuários criem, modifiquem, enviem e rastreiem documentos de cotação em diferentes formatos
• Permitir o uso de software de CRM , sistemas ERP e outros dados de software empresarial para definir e gerenciar catálogos de produtos, incluindo preços e pacotes para centenas ou milhares de produtos
• Avalie a lucratividade de cada oferta com base em regras financeiras, preços do cliente, custos e fatores externos, como concorrentes, mudanças de mercado ou leis e regulamentos
• Integre com outras soluções downstream (para coletar e analisar dados para melhor cotação) e upstream (para propagar novos preços em outras soluções, como e-commerce)
• Auxiliar os usuários com análises e relatórios durante todo o processo de cotação e fornecer dados e sugestões para melhorar o processo

* Abaixo estão as cinco principais soluções de software de CPQ líderes do Relatório de grade de verão de 2021 da G2. Algumas revisões podem ser editadas para maior clareza.

1. Salesforce CPQ

O Salesforce CPQ pode ajudar sua empresa a automatizar o processo de cotação, contratação e pedido com seus clientes. Esta solução integra-se perfeitamente ao Salesforce CRM, possibilitando o gerenciamento de todos os dados de seus clientes em um local centralizado.

O que os usuários gostam:

“Tenho experiência no uso do aplicativo, além de integrá-lo à principal nuvem de negociação de vendas. É flexível em vários segmentos. É fantástico, especialmente para especialistas em marketing que gostam de seguir totalmente sua base de clientes potencialmente interessados ​​em nossos produtos e serviços.”

- Revisão do Salesforce CPQ, Imbraim M.

O que os usuários não gostam:

“Requer bastante treinamento e retreinamento para garantir a conformidade e a aplicação dos líderes de vendas para que todos os representantes sigam as regras.”

- Revisão do Salesforce CPQ , Jay K.

2. Hub de vendas da HubSpot

O HubSpot Sales Hub oferece uma plataforma para monitorar análises de vendas e dados de clientes com a funcionalidade CPQ. Essa ferramenta fornece aos representantes informações ricas e materiais de capacitação para fornecer uma experiência excepcional ao cliente.

O que os usuários gostam:

“ A organização da HubSpot é incomparável. Adoro a personalização das diferentes colunas na minha área de contato e adoro quantos campos posso inserir com dados. Isso realmente me ajuda a acompanhar dezenas de leads de uma só vez e garantir que todos os negócios em que estou trabalhando sejam mantidos atualizados e atendidos em tempo hábil. Eu teria deixado muitos negócios escaparem se não fosse pelo HubSpot. ”

- Revisão do HubSpot Sales Hub , Ryan L.

O que os usuários não gostam:

“ O Hubspot ainda não tem muitas funcionalidades. Por exemplo, ter pastas na seção de fluxos de trabalho não veio até recentemente. Além disso, não tenho a capacidade de reagendar sequências em massa. Isso me faz voltar a cada contato para reagendar cada pessoa individualmente. ”

- Revisão do HubSpot Sales Hub , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io é uma plataforma de código zero que oferece às equipes de vendas um fluxo de trabalho de receita conectado. Esta solução inclui recursos de CPQ, gerenciamento de contratos, eSign, geração de documentos, propostas de vendas digitais, gerenciamento de assinaturas e muito mais.

O que os usuários gostam:

“ Há muita flexibilidade para trabalhar dentro dos requisitos de nosso fluxo de trabalho de CPQ desejado. A equipe de suporte tem sido excelente, emprestando sua experiência e esforços para ajudar nossa organização, alavancando a ferramenta para se tornar uma peça chave em nosso negócio. O amplo conhecimento do produto e a capacidade de resposta da equipe do Dealhub fizeram uma enorme diferença em nossa experiência com a plataforma. ”

- Revisão do DealHub.io , James G.

O que os usuários não gostam:

“ As possibilidades são tantas que às vezes chega a ser esmagador. Há tantos aspectos do nosso negócio que estão ligados ao DealHub de alguma forma, que subestimamos o impacto que o DealHub tem em nossa organização e o tempo que leva para entender, pensar, testar e implementar completamente. Isso é bom, mas acaba se tornando um projeto muito maior do que o previsto. ”

- Revisão do DealHub.io , Wendy V.

4. PandaDoc

O PandaDoc é um software de gerenciamento de cotações e propostas que capacita os negócios em todo o processo de CPQ. Seu objetivo geral é melhorar os fluxos de trabalho de negócios, ajudar as empresas a obter insights sobre seu processo de vendas e permitir uma experiência positiva do cliente.

O que os usuários gostam:

“A plataforma é muito boa. Isso torna a criação de cotações muito fácil. O editor de modelos oferece muita flexibilidade e a calculadora incorporada funciona muito bem.”

- PandaDoc Review, Ryan J.

O que os usuários não gostam:

“Gostaria de receber notificações melhores com status diferentes. Por exemplo, outras ferramentas de proposta permitem que o representante de vendas seja notificado por mensagem de texto sempre que o cliente em potencial estiver analisando a proposta em tempo real e por quanto tempo a está analisando.”

- PandaDoc Review, Tavi C.

5. Oracle CPQ

O Oracle CPQ é um software que orienta você por um processo passo a passo abrangente para configurar pedidos de compra. Essa solução foi projetada para conectar o front-office e o back-office e pode ser facilmente configurada com outras plataformas de experiência do cliente.

O que os usuários gostam:

“ Achei extremamente fácil de usar desde o início. Eu usei várias outras ferramentas de CPQ e esta é de longe a mais amigável. A transição para um novo processo com uma empresa pode causar bastante dor de cabeça. No entanto, a adoção do Oracle CPQ foi muito tranquila. No geral, tive uma ótima experiência com ele até agora. ”

- Revisão do Oracle CPQ, Riley H.

O que os usuários não gostam:

“ A única coisa que posso dizer que realmente não gosto é a falta de organização dentro do software. As coisas parecem estar coagulando e se transformando em subcategorias desnecessárias nas quais o usuário precisa navegar e encontrar o caminho enquanto pode refazer as etapas. ”

- Revisão do Oracle CPQ, Neishma G.

Quando se trata de CPQ, não faça DIY

A única coisa que supera a satisfação de configurar com precisão um produto, precificá-lo e gerar uma cotação é aumentar suas vendas. Há momentos em que o toque humano é necessário, como se comunicar com um cliente, mas passar pelo processo de CPQ não é um deles. Faça um favor a si mesmo e automatize onde puder.

Falando em toque humano, aqui estão algumas dicas para evitar parecer um robô ao ligar para seus clientes.