Ce trebuie să știe orice companie despre CPQ

Fiecare reprezentant de vânzări știe că munca ta cu clienții nu se termină niciodată. Chiar și după ce sunt de acord să-ți cumpere soluția, este doar începutul.

Concurența din ce în ce mai mare în vânzările B2B a cerut produse foarte specializate și personalizate. Mărimea universală nu mai este o realitate.

Pentru cumpărători, aceasta este o veste grozavă, deoarece ajung să primească un produs personalizat creat special pentru ei. Pentru vânzători, acest lucru poate crea unele complicații într-un domeniu extrem de important: prețul.

Dacă ați vinde exact același produs fiecărui client, prețul ar fi ușor. Dar nu este cazul majorității companiilor B2B SaaS. Din fericire, software-ul CPQ există.

Scopul general al implementării unui sistem CPQ este de a face ciclul dvs. de vânzări mai eficient, productiv și de succes. Prin accelerarea procesului de configurare și propunere a produsului și reducerea riscului de a produce cotații inexacte, reprezentanții de vânzări au șanse mai mari de a stabili o relație mai pozitivă cu clientul și de a oferi o experiență de cumpărare pozitivă.

Cum funcționează software-ul CPQ?

Companiile vor implementa o soluție CPQ pentru a crește atât productivitatea vânzărilor, cât și viteza. Pentru a înțelege mai bine cum funcționează software-ul CPQ, să-l împărțim în procesul în trei etape pe care îl urmează.

Configurați

În contextul software-ului CPQ, configurarea se referă la configurarea produselor dumneavoastră. Companiile oferă soluții, experiențe și produse personalizate, găzduind fiecare client în mod individual. Deși acesta este un avantaj imens pentru cumpărători, personalizarea complică viața vânzătorilor.

Dacă, desigur, nu implementează software-ul CPQ.

Aceste instrumente software vor configura oferte complexe de produse care se vor potrivi exact nevoilor clientului. În plus, software-ul CPQ poate detecta și oportunități de vânzare încrucișată și upsell pe care unii reprezentanți ar putea să nu le recunoască.

Când lăsați software-ul să vă fie configuratorul, acesta elimină riscul erorii umane și oferă mai mult timp echipei dvs. de vânzări pentru a se concentra pe crearea de conexiuni cu clientul.

Preț

„P” din CPQ înseamnă preț. Odată cu soluțiile complexe, apar structuri de preț și mai complicate. Dacă oferiți produse personalizabile (felicitari), nu puteți avea un preț predeterminat înainte de a fi configurat.

Echipele de vânzări care creează singuri prețuri riscă să piardă afaceri din cauza că oferă prețuri mai puțin decât optime și generează timpi de răspuns lenți.

Software-ul CPQ implementează inteligența artificială pentru a identifica modelele de cumpărare ale clienților și cercetări de piață pentru a determina ce sunt de fapt dispuși să plătească clienții tăi. În esență, vă poate asigura că oferiți un preț rezonabil și personalizat clienților dvs., menținând în același timp profitabilitatea.

Citat

Odată stabilite configurația și prețul, afacerea dvs. trebuie să trimită apoi clientului o ofertă finalizată, fără erori, care îi va oferi mai multe detalii.

Adesea, clienții potențiali vor solicita oferte de la mai mult de un furnizor, făcând timpii de răspuns rapid un bun valoros. Cu toate acestea, datorită naturii complexe a prețurilor și configurației precise, acest lucru poate fi greu de realizat.

Software-ul CPQ are capacitatea de a crea oferte personalizate pentru clienți. De asemenea, permite vânzătorilor să revizuiască cu ușurință oferta înainte de a o trimite clientului, permițându-le să ia notă sau să modifice orice detalii de ultim moment.

Beneficiile software-ului CPQ

Beneficiul general evident al implementării software-ului CPQ în cadrul echipei dvs. de vânzări este automatizarea procesului dvs. de vânzări, care oferă mai mult timp reprezentanților pentru a petrece timp pentru a cunoaște clientul și a găsi modalități de a stabili o relație reciproc avantajoasă cu aceștia. Elimină necesitatea ca reprezentanții de vânzări să caute prin diferite foi de calcul în căutarea informațiilor despre client, prețuri și crearea ofertei.

Cu un sistem CPQ, fiecare combinație potențială de configurație, preț și reducere poate fi creată automat. Astfel, puteți oferi clienților dumneavoastră cea mai simplă cotație posibilă.

Iată câteva alte beneficii pe care afacerea dvs. poate conta dacă vă decideți să implementați un sistem CPQ.

Colaborare pentru crearea corectă a cotelor

Din nou, vor exista o mulțime de clienți care vor solicita doar oferte de vânzări de la dvs. pentru a le compara cu cele pe care le obțin de la alți distribuitori. Având în vedere acest lucru, eficiența este cheia. Cu toate acestea, precizia joacă, de asemenea, un rol important în CPQ.

Frumusețea oricărui instrument de vânzări este că oricine poate avea acces la întreaga afacere și totul se actualizează în timp real. Și aceasta este o parte necesară în crearea unor oferte precise pentru clienții dvs.

Oamenii de vânzări nu sunt singurii care ar trebui să fie implicați în procesul de cotare. Echipele juridice, de succes ale clienților și financiare au, de asemenea, o contribuție în crearea unei cotații cât mai precise posibil.

Nu doriți să trimiteți unui client o ofertă care are probleme de conformitate sau o lipsă de profitabilitate. Software-ul CPQ vă permite să colaborați cu alte departamente pentru a trimite cea mai bună și mai precisă cotație posibilă, totul din prima încercare.

Integrare

Deoarece crearea corectă și eficientă a ofertei implică mai multe departamente, există riscul ca informațiile necesare privind clienții să fie blocate. Din fericire, o funcționalitate cheie a software-ului CPQ este că oferă posibilitatea de a se integra cu alte instrumente utilizate de departamente atât din interiorul cât și din afara vânzărilor, cum ar fi managementul relațiilor cu clienții. În acest fel, comunicarea și orientările pot fi accesate de oricine care face parte din proces.

O cotație pentru un client va trece prin mai multe etape de-a lungul vieții sale. De exemplu, odată ce un client plasează o comandă, trebuie trimisă factura corespunzătoare. După primirea plății, compania va recunoaște veniturile și va îndeplini comanda. Pe baza tuturor acestor activități, este clar că vânzările nu sunt singurul departament implicat, iar CPQ nu este singurul software utilizat.

Implementarea unui CPQ care se poate integra cu instrumentele dvs. de afaceri existente, în primul rând sistemele ERP , va face fluxurile de lucru dintre vânzări și operațiuni mult mai fluide, permițându-vă să oferiți o experiență pozitivă pentru clienți.

Creșterea eficienței vânzărilor

Reprezentanții de vânzări pot încerca tot ce doresc să-și concentreze 100% din timp pe clienții lor, dar există o mulțime de procese de afaceri plictisitoare care vin împreună cu vânzarea, care nu au deloc implicarea clienților. De fapt, peste 70% din timpul unui reprezentant de vânzări este alocat sarcinilor administrative. Asta le lasă doar 30% din timp pentru prospectarea și conectarea cu clienții.

Utilizarea unui CPQ pentru a eficientiza sarcinile administrative care vin împreună cu configurarea, stabilirea prețurilor și cotația eliberează mai mult timp pentru ca reprezentanții dvs. să se concentreze pe interacțiunile lor cu clienții.

Fluxuri mai mari de venituri și economii

În general, soluțiile CPQ acționează ca economii de timp pentru companii și organizația lor de vânzări. Iar timpul pentru echipele de vânzări înseamnă literalmente bani.

Fără să vă faceți griji cu privire la procesul CPQ, reprezentanții de vânzări și managerii au mai mult timp să se concentreze pe crearea unui proces de vânzare bine ghidat. De asemenea, ei pot petrece mai mult timp evaluând procesul de vânzări curent, alegând cele mai bune practici și identificând domeniile care trebuie îmbunătățite. La rândul său, afacerea dvs. are potențialul de a reduce costurile asociate cu vânzarea și de a-și crește fluxurile de venituri.

Are afacerea mea nevoie de un sistem CPQ?

Este o întrebare corectă.

Instrumente precum CRM și business intelligence au devenit o parte a rutinei de vânzare de zi cu zi. Adăugarea unui alt software pe listă nu este o decizie luată cu ușurință.

Pentru a determina dacă afacerea dvs. are nevoie de un sistem CPQ, puneți-vă următoarele întrebări:

• Echipa dvs. de vânzări se confruntă cu timpi de răspuns lenți atunci când generează oferte pentru clienți?
• Afacerea dvs. include o mulțime de produse complexe cu modele de preț și mai complicate?
• Reprezentanții dvs. pot crea în mod precis și eficient cotații pentru acele produse?
• Faceți reduceri excesive la produse și pierdeți din acel venit?
• Ofertele pentru clienți pot fi găsite doar pe dispozitivele reprezentantului care le-a generat?

Dacă ați răspuns da la oricare sau la toate aceste întrebări, este timpul să începeți să cumpărați un sistem CPQ.

5 cele mai bune soluții software CPQ

Software-ul CPQ ajută companiile să automatizeze procesul de configurare a produselor, stabilirea prețului rezultatului și generarea de oferte pentru client.

Frumusețea software-ului CPQ este că se ocupă de întregul proces de configurare, preț, cotare cu potențialii clienți, oferind reprezentanților de vânzări mai mult timp pentru a se concentra pe construirea unui raport, stabilirea unei relații și oferirea unei experiențe pozitive pentru clienți.

Lista de mai jos conține recenzii reale ale utilizatorilor de la cel mai bun software CPQ de pe piață. Pentru a fi inclus în această listă, trebuie să:

• Includeți caracteristici pentru activitățile de bază care fac parte din configurarea, prețul, ciclul de viață al ofertei: logica de configurare pentru ofertă, prețuri standard și personalizate și urmărirea ofertei
• Furnizați informații pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a crea rapid oferte care sunt benefice atât pentru client, cât și pentru companie
• Oferiți fluxuri de lucru utilizatorilor pentru a crea, modifica, trimite și urmări documente de cotație în diferite formate
• Permiteți utilizarea software-ului CRM , a sistemelor ERP și a altor date de software de întreprindere pentru a defini și gestiona cataloagele de produse, inclusiv prețurile și gruparea pentru sute sau mii de produse
• Evaluați profitabilitatea fiecărei oferte pe baza regulilor financiare, prețurilor clienților, costurilor și factorilor externi cum ar fi concurenții, schimbările pieței sau legile și reglementările
• Integrați cu alte soluții în aval (pentru a colecta și analiza date pentru o cotare mai bună) și în amonte (pentru a propaga noile prețuri în alte soluții, cum ar fi comerțul electronic)
• Ajutați utilizatorii cu analize și raportări pe parcursul întregului proces de cotare și furnizați date și sugestii pentru a îmbunătăți procesul

* Mai jos sunt primele cinci soluții software CPQ de top din Raportul Grid de vară 2021 al G2. Unele recenzii pot fi editate pentru claritate.

1. Salesforce CPQ

Salesforce CPQ vă poate ajuta afacerea să automatizeze procesul de cotare, contractare și comenzi cu clienții dvs. Această soluție se integrează perfect cu Salesforce CRM, făcând posibilă gestionarea tuturor datelor clienților dvs. într-o singură locație centralizată.

Ce le place utilizatorilor:

„Am experiență în utilizarea aplicației, precum și în integrarea acesteia în principalul cloud de negociere a vânzărilor. Este flexibil pe mai multe segmente. Este fantastic, mai ales pentru experții în marketing cărora le place să-și urmărească pe deplin baza de clienți care sunt potențial interesați de produsele și serviciile noastre.”

- Salesforce CPQ Review, Imbraim M.

Ce nu le place utilizatorilor:

„Este nevoie de multă pregătire și recalificare pentru a asigura conformitatea și aplicarea din partea liderilor de vânzări pentru a determina toți reprezentanții să respecte regulile.”

- Salesforce CPQ Review , Jay K.

2. HubSpot de vânzări

HubSpot Sales Hub oferă o platformă pentru monitorizarea analizelor vânzărilor și a datelor clienților cu funcționalitatea CPQ. Acest instrument echipează reprezentanții cu informații bogate și materiale de activare pentru a oferi clienților o experiență excepțională.

Ce le place utilizatorilor:

„ Organizația HubSpot este de neegalat. Îmi place personalizarea diferitelor coloane din zona mea de contact și îmi place câte câmpuri pot introduce cu date. Mă ajută cu adevărat să țin evidența a zeci de clienți potențiali simultan și să mă asigur că fiecare tranzacție la care lucrez este păstrată actuală și respectată în timp util. Aș fi lăsat să scape multe oferte dacă nu ar fi fost HubSpot. ”

- HubSpot Sales Hub Review , Ryan L.

Ce nu le place utilizatorilor:

„ Hubspot-ului încă îi lipsesc o mulțime de funcționalități. De exemplu, a avea foldere în secțiunea fluxuri de lucru nu a venit decât de curând. De asemenea, nu am capacitatea de a reprograma secvențele în bloc. Acest lucru mă face să revin la fiecare contact pentru a reprograma fiecare persoană în mod individual. ”

- Review HubSpot Sales Hub , Eric K.

3. DealHub.io

DealHub.io este o platformă fără cod care oferă echipelor de vânzări un flux de lucru conectat cu venituri. Această soluție include capabilități CPQ, managementul contractelor, eSign, generarea de documente, propuneri de vânzări digitale, gestionarea abonamentului și multe altele.

Ce le place utilizatorilor:

„ Există multă flexibilitate pentru a lucra în cadrul cerințelor fluxului nostru de lucru CPQ dorit. Echipa de asistență a fost extraordinară, și-a împrumutat experiența și eforturile pentru a ne ajuta organizația, valorificând instrumentul pentru a deveni un rol cheie în afacerea noastră. Cunoștințele extinse despre produse și capacitatea de răspuns ale echipei Dealhub au făcut o diferență enormă în experiența noastră cu platforma. ”

- DealHub.io Review , James G.

Ce nu le place utilizatorilor:

„ Există atât de multe posibilități încât uneori devine copleșitor. Există atât de multe aspecte ale afacerii noastre care sunt legate într-un fel de DealHub, încât am subestimat impactul pe care DealHub îl are asupra organizației noastre și timpul necesar pentru a înțelege pe deplin, a gândi, a testa și a implementa. Acesta este un lucru bun, dar ajunge să devină un proiect mult mai mare decât se anticipa. ”

- DealHub.io Review , Wendy V.

4. PandaDoc

PandaDoc este un software de gestionare a ofertelor și a propunerilor care dă putere afacerilor pe tot parcursul procesului CPQ. Scopul său general este de a îmbunătăți fluxurile de lucru, de a ajuta companiile să obțină informații despre procesul lor de vânzare și de a permite o experiență pozitivă pentru clienți.

Ce le place utilizatorilor:

„Platforma este foarte frumoasă. Face crearea citatelor foarte ușor. Editorul de șabloane oferă multă flexibilitate, iar calculatorul încorporat funcționează foarte bine.”

- PandaDoc Review, Ryan J.

Ce nu le place utilizatorilor:

„Aș dori să primesc notificări mai bune cu stări diferite. De exemplu, alte instrumente de propunere au posibilitatea ca reprezentantul de vânzări să fie notificat prin text oricând prospectul analizează propunerea în timp real și de cât timp a privit-o.”

- PandaDoc Review, Tavi C.

5. Oracle CPQ

Oracle CPQ este un software care vă ghidează printr-un proces cuprinzător pas cu pas pentru configurarea comenzilor de achiziție. Această soluție a fost concepută pentru a conecta front-office și back-office și poate fi ușor configurată cu alte platforme de experiență pentru clienți.

Ce le place utilizatorilor:

„ Mi s-a părut extrem de ușor de folosit încă de la început. Am folosit mai multe alte instrumente CPQ și acesta este de departe cel mai ușor de utilizat. Trecerea la un nou proces cu o companie poate provoca destul de mult bătaie de cap. Cu toate acestea, adoptarea Oracle CPQ a fost foarte simplă. În general, am avut o experiență grozavă cu el până acum. ”

- Oracle CPQ Review, Riley H.

Ce nu le place utilizatorilor:

„ Singurul lucru pe care pot spune că nu-mi place cu adevărat este lipsa de organizare în cadrul software-ului. Lucrurile par să se coaguleze și să se transforme în subcategorii inutile prin care utilizatorul trebuie să navigheze și să-și găsească drumul în timp ce poate reveni pe pași. ”

- Oracle CPQ Review, Neishma G.

Când vine vorba de CPQ, nu faceți bricolaj

Singurul lucru care bate satisfacția de a configura cu acuratețe un produs, a stabili prețul și a genera o ofertă este creșterea vânzărilor. Există momente în care atingerea umană este necesară, cum ar fi comunicarea cu un client, dar trecerea prin procesul CPQ nu este una dintre ele. Fă-ți o favoare și automatizează acolo unde poți.

Vorbind despre atingerea umană, iată câteva sfaturi pentru a evita să sune ca un robot atunci când vă sunați la rece clienții.