十年前，SaaS 企業開始意識到他們遇到了一個重大問題。

他們在客戶獲取上進行了大量投資以引入新徽標（幾乎不惜任何代價），但他們沒有在客戶保留工作上投入同等數量的投資。 產品越來越複雜，客戶越來越沮喪，導致採用率和使用率低，最終導致客戶流失。

客戶成功團隊推動客戶獲取：方法如下

為了幫助扭轉局面，公司開發了一個新興團隊：客戶成功 (CS) 團隊。 他們的舉措是針對有風險的客戶，並通過採用主動參與模式幫助客戶從他們的產品中獲得更多價值。

儘管客戶成功團隊的主要目標是提高客戶保留率，但他們的工作可以通過多種方式使銷售和營銷在客戶獲取工作中受益。 基本上，成功的客戶成功對於所有相關人員（CS、銷售、營銷和客戶）來說都是一個成功的局面。

以下是 CS 團隊可以幫助推動客戶獲取的五種方式。

1. 識別客戶推薦

任何銷售代表都會告訴您，推薦線索是線索來源的聖杯。 它們關閉的速度比外撥電話機會快，主要是因為您從銷售過程中的更高信任點開始。 此外，您可能會面臨較少的價格異議，因為客戶可能會提前給推薦線索一個大致範圍的預期範圍。

滿意和敬業的客戶會給你推薦，有時甚至沒有你問，但讓你的客戶成功團隊試探一下是否有任何可能的推薦機會，這永遠不會有壞處。 如果您擁有一支出色的 CS 團隊，那麼這裡的好處是無窮無盡的，因為成功客戶的推薦會引薦給其他潛在的成功客戶。

2.推動積極的客戶評論

在某種程度上，採購過程發生了轉變，現在買家比進行銷售的供應商擁有更多的控制權。 潛在客戶不必僅僅依賴銷售人員告訴他們的內容，他們還可以訪問評論網站以更好地了解真實客戶的體驗，包括正面和負面的。

很多時候，潛在客戶甚至會在聯繫任何供應商之前進行研究，以了解他們會考慮誰，不會考慮誰。 這就是為什麼用戶洞察已成為 B2B 銷售和營銷策略中如此重要的組成部分，而客戶成功經理可以完美地幫助推動該審查引擎。 他們離客戶最近，可以以客戶評論的形式發起徵求公眾反饋的請求。

應該注意的是，少量評論幾乎與負面評論一樣糟糕，因為假設您有快樂和成功的客戶，就會有評論顯示出來。 因此，請加入您的 CS 團隊以增加該評論數量。

3. 鼓勵客戶參考計劃註冊

銷售代表在購買過程中可能遇到的最可怕的問題之一是：您有任何可以與我交談的客戶推薦人嗎？ 參考通常被視為一種必要的邪惡，因為它們可以在關閉銷售或丟失銷售之間產生差異。

通常，主要的難題是擁有一個足夠大的參考池，以便您可以在參考請求到來時滿足它們，但又不會過度使用相同的客戶來接聽電話。 您可能還會發現很難擴展您的參考多樣性以匹配不同的潛在客戶標準，如位置、公司規模、行業、使用的產品等。

沒有人會比他們的客戶成功經理更了解客戶是否可參考。 您應該呼籲您的 CS 團隊讓新客戶加入您的參考計劃，以幫助發展您的倡導者社區。

4. 生成更多案例研究

案例研究是客戶獲取過程中的重要組成部分。 他們講述特定挑戰或目標的故事，並詳細說明貴公司如何與客戶合作。 它們有助於將潛在客戶的點與用例聯繫起來，並突出您的產品或服務所提供的影響。

與大多數客戶生成的內容一樣，挑戰在於找到合適的案例研究候選人。 您不僅需要確定一個對您的產品有很好理解的客戶，而且他們有顯著的成果可以分享，而且他們是組織內提供推薦的合適角色。

我們在這裡發現的一個共同主題是，您應該首先訪問您的客戶成功團隊。 您可以詢問他們是否有適合您想要展示的成功故事類型的客戶。 然後，您可以與他們合作為營銷團隊設置介紹，以便他們可以開始案例研究訪談和起草過程。

5.優化潛在客戶的消息傳遞

為您的理想客戶明確定義是您可以為您的市場推廣戰略做的最重要的事情之一。 您的 ICP（理想的客戶檔案）決定了一切，從您構建的產品的特性和功能，到您提供的服務，再到您使用的詞語以及您在營銷中調用或利用的情感。

這是整個公司的事情，但對於營銷和 CS 來說，就定義達成一致並積極重新審視它尤為重要。

客戶成功團隊比其他任何人都更了解客戶。 如果您的營銷/銷售團隊正在尋求提高轉化率，請與您的客戶服務團隊安排一些時間，讓他們審查和批評您的信息和/或聽取銷售電話。 他們可以就活躍客戶的實際想法和言論與您與潛在客戶交流的可能引起或可能不引起共鳴的內容有任何脫節，他們可以向您提供反饋。

結論

上面列出的所有客戶獲取工具（推薦、評論、參考和案例研究）似乎令人生畏，但不要擔心該過程可以輕鬆自動化，以幫助減輕客戶成功團隊的負擔，並持續為這些項目中的每一個推動舉手。

如果您有一個客戶成功平台，您可以設置自動播放，以便在正確的時間主動與您的客戶互動以發起詢問。 例如，如果您在 CS 平台中部署綜合淨推薦值 (NPS) 調查，您可以讓他們創建一個動態的受訪者部分，為您提供推薦值 (9-10)，然後觸發應用內請求，讓他們還可以通過在客戶評論網站上為您提交評論來公開分享他們的經驗。

或者可能在您的客戶續訂訂閱後，如果他們的客戶健康評分很高，您可以觸發一項任務，提醒您聯繫並詢問您的聯繫人是否有興趣分享他們的第一年結果發表的案例研究。

您可以運行的另一個自動化遊戲示例是，當您看到客戶的產品使用情況變得一致並且他們採用了所有粘性功能時，您可以向他們發送一條自動化消息，祝賀他們成為超級用戶，並詢問他們是否願意想加入您的客戶參考計劃。

最後，如果您試圖產生更多的客戶推薦，您可以通過跟踪客戶旅程來幫助自動化該過程，並且在他們成功完成入職和培訓後，您可以觸發一封自動電子郵件，將他們引導到潛在客戶表單，他們可以在其中提交任何客戶推薦線索，他們可能必須將其他朋友/同事帶到船上。

客戶獲取和客戶保留實際上是齊頭並進的。 這個等式的雙方對於可持續的業務增長都至關重要，理想情況下，銷售和客戶成功將作為一個團隊共同協作，同時實現這兩種結果。

因此，如果您想在客戶獲取和保留方面取得成功，請將您的客戶放在聚光燈下。 讓您的客戶獲得成功，他們會代表您工作！

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