十年前，SaaS 企业开始意识到他们遇到了一个重大问题。

他们在客户获取上进行了大量投资以引入新徽标（几乎不惜任何代价），但他们没有在客户保留工作上投入同等数量的投资。 产品越来越复杂，客户越来越沮丧，导致采用率和使用率低，最终导致客户流失。

客户成功团队推动客户获取：方法如下

为了帮助扭转局面，公司开发了一个新兴团队：客户成功 (CS) 团队。 他们的举措是针对有风险的客户，并通过采用主动参与模式帮助客户从他们的产品中获得更多价值。

尽管客户成功团队的主要目标是提高客户保留率，但他们的工作可以通过多种方式使销售和营销在客户获取工作中受益。 基本上，成功的客户成功对于所有相关人员（CS、销售、营销和客户）来说都是一个成功的局面。

以下是 CS 团队可以帮助推动客户获取的五种方式。

1. 识别客户推荐

任何销售代表都会告诉您，推荐线索是线索来源的圣杯。 它们关闭的速度比外拨电话机会快，主要是因为您从销售过程中的更高信任点开始。 此外，您可能会面临较少的价格异议，因为客户可能会提前给推荐线索一个大致范围的预期范围。

满意和敬业的客户会给你推荐，有时甚至没有你问，但让你的客户成功团队试探一下是否有任何可能的推荐机会，这永远不会有坏处。 如果您拥有一支出色的 CS 团队，那么这里的好处是无穷无尽的，因为成功客户的推荐会引荐给其他潜在的成功客户。

2.推动积极的客户评论

在某种程度上，采购过程发生了转变，现在买家比进行销售的供应商拥有更多的控制权。 潜在客户不必仅仅依赖销售人员告诉他们的内容，他们还可以访问评论网站以更好地了解真实客户的体验，包括正面和负面的。

很多时候，潜在客户甚至会在联系任何供应商之前进行研究，以了解他们会考虑谁，不会考虑谁。 这就是为什么用户洞察已成为 B2B 销售和营销策略中如此重要的组成部分，而客户成功经理可以完美地帮助推动该审查引擎。 他们离客户最近，可以以客户评论的形式发起征求公众反馈的请求。

应该注意的是，少量评论几乎与负面评论一样糟糕，因为假设您有快乐和成功的客户，就会有评论显示出来。 因此，请加入您的 CS 团队以增加该评论数量。

3. 鼓励客户参考计划注册

销售代表在购买过程中可能遇到的最可怕的问题之一是：您有任何可以与我交谈的客户推荐人吗？ 参考通常被视为一种必要的邪恶，因为它们可以在关闭销售或丢失销售之间产生差异。

通常，主要的难题是拥有一个足够大的参考池，以便您可以在参考请求到来时满足它们，但又不会过度使用相同的客户来接听电话。 您可能还会发现很难扩展您的参考多样性以匹配不同的潜在客户标准，如位置、公司规模、行业、使用的产品等。

没有人会比他们的客户成功经理更了解客户是否可参考。 您应该呼吁您的 CS 团队让新客户加入您的参考计划，以帮助发展您的倡导者社区。

4. 生成更多案例研究

案例研究是客户获取过程中的重要组成部分。 他们讲述特定挑战或目标的故事，并详细说明贵公司如何与客户合作。 它们有助于将潜在客户的点与用例联系起来，并突出您的产品或服务所提供的影响。

与大多数客户生成的内容一样，挑战在于找到合适的案例研究候选人。 您不仅需要确定一个对您的产品有很好理解的客户，而且他们有显着的成果可以分享，而且他们是组织内提供推荐的合适角色。

我们在这里发现的一个共同主题是，您应该首先访问您的客户成功团队。 您可以询问他们是否有适合您想要展示的成功故事类型的客户。 然后，您可以与他们合作为营销团队设置介绍，以便他们可以开始案例研究访谈和起草过程。

5.优化潜在客户的消息传递

为您的理想客户明确定义是您可以为您的市场推广战略做的最重要的事情之一。 您的 ICP（理想的客户档案）决定了一切，从您构建的产品的特性和功能，到构成您的服务产品的要素，再到您使用的词语以及您在营销中调用或利用的情感。

这是整个公司的事情，但对于营销和 CS 来说，就定义达成一致并积极重新审视它尤为重要。

客户成功团队比其他任何人都更了解客户。 如果您的营销/销售团队正在寻求提高转化率，请与您的客户服务团队安排一些时间，让他们审查和批评您的信息和/或听取销售电话。 他们可以就活跃客户的实际想法和言论与您与潜在客户交流的可能引起或可能不引起共鸣的内容有任何脱节，他们可以向您提供反馈。

结论

上面列出的所有客户获取工具（推荐、评论、参考和案例研究）似乎令人生畏，但不要担心，该过程可以轻松自动化，以帮助减轻客户成功团队的负担，并持续为这些项目中的每一个推动举手。

如果您有一个客户成功平台，您可以设置自动播放，以便在正确的时间主动与您的客户互动以发起询问。 例如，如果您在 CS 平台中部署综合净推荐值 (NPS) 调查，您可以让他们创建一个动态的受访者部分，为您提供推荐值 (9-10)，然后触发应用内请求，让他们还可以通过在客户评论网站上为您提交评论来公开分享他们的经验。

或者可能在您的客户续订订阅后，如果他们的客户健康评分很高，您可以触发一项任务，提醒您联系并询问您的联系人是否有兴趣分享他们的第一年结果发表的案例研究。

您可以运行的另一个自动化游戏示例是，当您看到客户的产品使用情况变得一致并且他们采用了所有粘性功能时，您可以向他们发送一条自动化消息，祝贺他们成为超级用户，并询问他们是否愿意想加入您的客户参考计划。

最后，如果您试图产生更多的客户推荐，您可以通过跟踪客户旅程来帮助自动化该过程，并且在他们成功完成入职和培训后，您可以触发一封自动电子邮件，将他们引导到潜在客户表单，他们可以在其中提交任何客户推荐线索，他们可能必须将其他朋友/同事带到船上。

客户获取和客户保留实际上是齐头并进的。 这个等式的双方对于可持续的业务增长都至关重要，理想情况下，销售和客户成功将作为一个团队共同协作，同时实现这两种结果。

因此，如果您想在客户获取和保留方面取得成功，请将您的客户放在聚光灯下。 让您的客户获得成功，他们会代表您工作！

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