潛在客戶提出的 11 種常見銷售異議
已發表: 2022-11-24異議！ 法官大人，帶領證人。
敲定一筆銷售交易就像去法庭聽證會一樣。 正如您需要證據來支持您的主張一樣，您需要製定特定的策略來應對銷售異議。
當潛在客戶反擊時，事情變得非常嚴肅和敏感，銷售代表面臨一系列具有挑戰性的問題。 他們如何回應此類查詢最終會促成或破壞銷售交易。
隨著銷售漏斗的傾斜，銷售異議變得更有可能。 為確保它不會影響您的品牌健康，您可以使用銷售智能軟件對潛在客戶進行資格預審，並朝著正確的方向優化您的談判工作。
什麼是銷售異議？
銷售異議是潛在客戶在預期正在進行的銷售交易中提出的問題或疑慮。 異議可能發生在銷售週期的任何階段，其中潛在客戶會考慮他們的帶寬、預算、資源、權限和產品的當前要求。
作為銷售代表，您的責任是回答所有緊迫的問題並保持與消費者交易的禮儀。 請記住，您的工作是培養領導者，而不是為他們提供基礎知識。 潛在客戶和銷售代表之間公平的知識共享是交易成功的一個簡單結果。
有幾種方法可以在不損害您與潛在客戶共享的專業關係的情況下處理銷售異議。
如何處理銷售異議
如果潛在客戶脫口而出諸如“我現在很忙，稍後回電”或“我很想和你聊天，只是我的日曆已滿”之類的話，他們可能真的對跟進電話感興趣稍後的。 是時間或工作緊縮阻礙了他們。
有時你甚至會遇到好鬥的人，他們可能會把你扔下懸崖。 在出現此類極端行為時，請保持頭腦清醒，讓他們了解您的目的。 你會驚訝地發現他們的攻擊性是短期的，並且是他們日常活動的結果。
遵循以下 4 步策略可以幫助您耐心地處理不同的潛在客戶角色。
- 聽著：在潛在客戶反對時打斷他們會讓你的銷售業績不佳。 無論反對意見聽起來多麼含糊或可疑，請耐心傾聽，然後給出相關答案。 在高強度的銷售對話中，喘息空間和莊嚴的停頓具有很大的價值。
- 了解：在一次交付中了解潛在客戶的問題。 不要讓它再發兩三個問題。 找出他們提出異議的唯一原因； 是有競爭力的價格還是他們缺乏產品知識？ 進行富有同理心的開放式對話，弄清楚他們想要什麼。
- 回應：當你構思你的回應時，要明白反對意見只是在大的銷售圖景中分散注意力。 有時，以同理心和對潛在客戶困境的敏感度領導可以讓您作為以人為本的專業人士克服反對意見。
- 斷言和確認：如果你不遵守你對潛在客戶的承諾，就什麼也做不了。 一旦你確定了反對意見，就採取行動。 只承諾月亮並提供更多東西，因為如果你這樣做，你將保留潛在客戶的信任。
提示：如果潛在客戶告訴您他們聽說過關於您公司的壞消息，請保持冷靜並讓他們知道您的團隊會利用用戶反饋來擴大他們的基礎。 保持高昂的頭顱，不要上當受騙。
60%
的客戶在說“是”之前說“不”四次。
資料來源：Invesp
11 種常見的銷售異議及回應
銷售異議通常圍繞四個 BANT 因素：預算、能力、需求和時機。 讓我們仔細看看我們是如何解決所有這些因素並增加銷售機會的。
1. “這項服務對我們的業務有何價值？” 或“您的服務將如何使我們的業務受益？”
當您向潛在客戶推銷您的產品時，這通常是他們問的第一件事。 第一次回答這個問題可能會讓你緊張得發抖。 但是，請理解恐懼是暫時的。 您的潛在客戶在管道早期提出這個問題的原因可能有兩個：
- 你沒有讓他們產生更多購買你的服務的慾望
- 潛在客戶需要獲得有關該行業的知識。
如果是第一種情況，請確保您的推理保持敏銳。 挖掘潛在客戶的痛點，他們已經取消了優先級，並以此為基礎建立您的銷售主張。
示例：如果我理解正確，您正在尋求解決主要問題，例如 [問題 X] 和 [問題 Y]，並增加 [結果 1]。 我很樂意展示 [產品 X] 如何幫助您實現所有目標。 我可以佔用你 15 分鐘的時間嗎？ 如果沒有，我們可以隨時為以後預訂時間。
一個著名的銷售經驗法則是銷售下一步，而不是產品。 如果您的潛在客戶需要了解行業細分，請給他們時間。 不要讓他們負擔過重。
例子：很高興你這麼問。 我能否佔用您 5 分鐘的時間來快速描述一下我們的產品如何應用於您的行業？ 或者，我們可以在稍後的 [時間] 或 [日期] 進行通話。
2.“這太貴了。”
這個反對意見與第一個反對意見有關。 潛在客戶明確提到了他們對價格的不滿。 這個問題的一些變體包括：“我們沒有這項服務的預算”或“我們可以以更便宜的價格從其他人那裡獲得相同的服務。”
示例：我很樂意解釋 [產品 X] 功能如何解決您當前面臨的 [問題 Y]。 此外，我們為這項服務提供靈活的訂閱模式，您可能會感興趣。
回應定價異議時的一些專業提示：
- 不要先提到定價——否則，你的潛在客戶會在接下來的推銷中記住它。
- 不要讓定價孤立無援。 將服務成本與其帶來的價值聯繫起來。
- 不要在談話的最後提到定價。 大腦傾向於將更多的權重歸於我們聽到的最後一件事。
3. “我們已經在使用這項服務了。 我為什麼要換你？”
潛在客戶經常提出這種反對意見，因為他們可能不願意改變。 在大多數情況下，他們對提供商提供的當前服務感到滿意，並不覺得需要切換到新服務。
要克服這種反對意見，請炫耀您的銷售能力。 充分利用當前的銷售線索並專注於您的產品優勢。
我給你舉個例子——我們的一個合作夥伴正在銷售網頁設計，並向一家餐館老闆推銷其新網站。 對這一銷售異議的回應非常出色：
示例：如果我沒理解錯的話，您當前的提供者可以幫助您解決 [問題 x] 和 [問題 y]，但會花費您大量的時間和精力。 我的目標是幫助您識別和解決這些問題，同時提高效率和生產力。
4. “我們目前對追求這項服務不感興趣。”
這種類型的反對意見可能涉及三個問題：時間、需求和預算。
這也可能意味著您在 CRM 軟件中過濾潛在客戶時可能出錯了。 如果以後再遇到這種情況，可能就是被潛在客戶“刷掉”了。 在這種情況下，請以專業的方式結束通話，並為以後的互動稍微敞開大門。
畢竟，不就是不。
示例：當然。 很高興與您聯繫。 感謝您的寶貴時間，祝您度過愉快的一天，我期待著在未來與您聯繫。
如果這是一個即時的、下意識的反應，試著吸引他們加入你的強項。 發送銷售支持資源，讓他們重新考慮他們的決定並分析他們真正想要的東西。
示例：我理解您的擔憂。 你想讓我在這周安排一次後續電話嗎？ 同時，我可以發送一些支持資源，這可能會幫助您解決問題。
5. “這項服務的潛在投資回報率是多少？”
這也是第一個反對意見的變體，但它主要是詢問您的服務可以為潛在客戶的業務帶來的收入。 這也表明您的潛在客戶了解您的服務並希望加入。 詢問您的產品的美元價值意味著交易結束的前景已經成熟。
請務必在您的後端電話中提供客戶數據。 通過提供數據指標、案例研究和關閉報告來解決您的潛在客戶的擔憂，這些報告可以說明您的完美成功。 例如，如果你在推銷 SEO ，拒絕這種反對意見的一種方法是：“你知道 SEO 每花費 1 美元就有 22 美元的投資回報率嗎？”
另一種方法是：
示例：您是否知道使用我們產品的 [主要知名客戶] 以 [Y%] 的客戶獲取成本降低了 [X%] 淨會計利潤？ 我很樂意向您詳細介紹這一點以及其他 ROI 勝利。
6. “我們被以前提供這項服務的供應商燒毀了。”
這可能是一個信任問題，這意味著您需要付出額外的努力來為潛在客戶做好準備。 有些機構可能不會將其作為反對意見納入其銷售策略中，但這是對您有利的完美信號。 這些潛在客戶很清楚他們想要什麼以及您的服務的價值。
示例：對於您的經歷，我深表歉意。 我明白要復活可能並不容易。 但是，在[公司名稱]，我可以自信地說，您不會遇到這些問題。 我們的產品不僅是市場上最值得信賴的產品之一，而且我們敬業的客戶服務團隊以堅定不移的服務贏得了榮譽。
7. “我們正在尋找一個特定的功能。”
同樣，這是對交易感興趣的熱情前景的一個好特徵。 傳達功能要求意味著他們願意更多地了解您的產品。 抓住這個機會，讓你的潛在客戶了解你所提供的一切。
示例：我很樂意告訴您，[產品 x] 不僅包含 [功能 y]，而且還包含可以非常輕鬆地與現有堆棧集成的即插即用功能。 因此，如果您希望通過 [功能 X] 實現 [結果 1]，您最終會在目標和隨後的收入上加倍努力。
8. “我們的團隊會考慮這個。”
一些潛在客戶使用它來拖延決策過程。 在某些情況下，當潛在客戶沒有購買產品的能力或者是購買團的一部分時，就會出現這種反對意見。 如果是前者，您可以使用此回復來保持對話的進行：
示例：您在內部決策過程中會遇到具體反對意見嗎？ 如果您願意，我可以幫助您準備一份該產品的商業計劃，以呈現給決策者。 我有一些客戶關閉報告、案例研究和其他可以很好補充的內容附屬品。
但如果是後者：
例子：謝謝你告訴我這件事。 在這方面，我很樂意與授權人員聯繫。 請幫助我。
克服這一問題的另一種方法是建議所有利益相關者召開聯席會議，您可以在會上回答他們的問題，分享您的成功秘訣，並幫助他們做出決策。
9.“X天/月後給我回電話。”
例子：我知道你有很多工作要做。 不過，我想安排一個簡短的電話，向您展示我們正在做的事情。 如果在那之後您覺得不一樣，我們不必擔心在 X 天/月後再次安排。 [day] 在 [time] 適合我們交談嗎？
通過這種方法，您並不是要他們承諾向您購買服務，而是要衡量他們的興趣。
10. “我們沒有能力實施該產品。”
如果不及早處理，這種異議可能成為您達成交易的最大障礙。 在推銷您的產品時，提供有關客戶入職流程、實施細節、物流和勞動力分配的重要信息。 如果他們仍然無法解決問題，請繼續並停止對話。
這是你可以說的：
示例：我理解您的擔憂。 我們 [company name] 為我們的合作夥伴尋找方法來削減不必要的成本，優化性能，並最大限度地提高投資回報率。 我很樂意主持該產品的現場演示，以便您了解它將如何對您的現狀產生積極影響。
11.“我們已經選擇了[競爭對手X]。”
你如何挖走現有的競爭對手？ 聽起來像是一件可怕的事情。 但是，嘿，商業世界就是這樣運轉的。
如果您的潛在客戶已經在談判中或被潛在競爭對手鎖定，請嘗試分析他們比您做得更好的地方。 被選中的機會很小，但被注意到的機會更大。
例子：謝謝你告訴我這件事。 我感謝您迄今為止保持的透明度。 您能否讓我了解您對當前供應商的哪些組件最滿意？ 我想注意一下。
2022 年頂級銷售智能軟件
根據正確的參數過濾您的潛在客戶可以大大減少銷售異議的數量。 借助銷售智能軟件，公司可以利用現有的潛在客戶數據來限定和量化他們的潛在客戶。
這些數據涵蓋了潛在客戶的所有關鍵參數，例如他們的聯繫信息、職位、公司圖表、最近的資金以及來自買家意向工具的數據，以對意向順序進行排序並相應地建立聯繫。
銷售異議的最佳實踐
- 讓您的潛在客戶放心，他們的需求將由專門的客戶服務小組處理，以排除任何範圍內的緊張或恐懼。
- 使用您公司的現有數據、案例研究或推薦書來發揮您的優勢。 炫耀您不斷增加的利潤率以引起候選人的興趣。
- 與公司的高層人員通信，並通過頻繁的客座帖子或鏈接建設與他們建立專業的融洽關係。
- 通過擊中他們的痛點並提供您的產品作為可行的替代品來推動他們的優先重點。
- 在您致電潛在客戶之前，請確保他們已被您的主管標記為銷售合格的潛在客戶。
- 個性化所有電子郵件通信或內容分發活動，以便您的潛在客戶知道他們的查詢會得到處理。
提供有前途的體驗
始終預測潛在客戶在推銷過程中可能會對您說些什麼。 沒有什麼比做功課和大量準備更容易讓你克服反對意見了。
最重要的是，不要將這些反對意見視為嚴厲的“否”。將它們視為一種在潛在客戶簽署虛線之前檢查他們是否理解的方式。
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