11 types courants d'objections de vente soulevées par les prospects

Objection! Votre Honneur, conduisant le témoin.

Conclure un accord de vente, c'est comme aller à une audience au tribunal. Tout comme vous avez besoin de preuves pour étayer votre réclamation, vous avez besoin d'une stratégie spécifique en place pour contrer les objections à la vente.

Les choses deviennent vraiment sérieuses et sensibles lorsque le prospect contre-attaque, avec un socle de questions difficiles pour le représentant commercial. La façon dont ils répondent à de telles requêtes finit par faire ou défaire un accord de vente.

À mesure que l'entonnoir des ventes se déforme, les objections aux ventes deviennent plus probables. Pour vous assurer que cela n'affecte pas la santé de votre marque, vous pouvez pré-qualifier vos prospects à l'aide d'un logiciel d'intelligence commerciale et optimiser vos efforts de négociation dans la bonne direction.

En tant que représentant des ventes, votre responsabilité est de répondre à toutes les questions brûlantes et de maintenir le décorum de l'affaire du consommateur. N'oubliez pas que votre travail consiste à nourrir le lead, pas à lui donner les bases. Un partage équitable des connaissances entre le prospect et le commercial est une conséquence facile d'une transaction réussie.

Il existe plusieurs façons de gérer les objections commerciales sans nuire à la relation professionnelle que vous partagez avec vos prospects.

Comment gérer les objections à la vente

Si un prospect laisse échapper des phrases comme "Je suis occupé en ce moment, rappelle plus tard" ou "J'aimerais discuter avec vous, c'est juste que mon calendrier est plein", il pourrait être vraiment intéressé par un appel de suivi. plus tard. C'est le manque de temps ou de travail qui les retient.

Parfois, vous rencontrez même des personnes agressives qui pourraient vous faire tomber de la falaise. Lors de comportements extrêmes comme ceux-ci, gardez la tête hors de l'eau et faites-leur comprendre votre objectif. Vous seriez surpris de constater que leur agressivité est courte et résulte de leurs activités de routine.

Suivre la stratégie en 4 étapes ci-dessous peut vous aider à gérer patiemment différents prospects.

1. Écoutez : Interrompre un prospect alors qu'il s'y oppose vous placera dans une position de vente médiocre. Peu importe à quel point l'objection semble vague ou douteuse, prêtez-lui une oreille patiente, puis tendez la main avec une réponse pertinente. Les espaces de respiration et les pauses sublimes ont beaucoup de valeur lors des conversations de vente à haute intensité.
2. Comprendre : Comprendre les problèmes du prospect en une seule livraison. Ne le laissez pas germer deux ou trois problèmes de plus. Déterminez la seule raison pour laquelle ils posent leur objection ; est-ce les prix compétitifs ou leur manque de connaissance des produits ? Engagez-vous dans une conversation empathique et ouverte et déterminez ce qu'ils veulent.
3. Répondez : lorsque vous formulez votre réponse, comprenez que les objections ne sont que des distractions dans le tableau d'ensemble des ventes. Parfois, diriger avec empathie et sensibilité le sort du prospect peut vous aider à surmonter les objections en tant que professionnel centré sur les personnes.
4. Affirmez et confirmez : Rien ne se fait si vous ne respectez pas votre engagement de prospect. Une fois que vous avez déterminé l'objection, agissez en conséquence. Ne promettez que la lune et offrez quelque chose de plus, car si vous le faites, vous conserverez la confiance de votre prospect.

Maintenant que vous savez comment gérer les objections commerciales, examinons les 11 objections commerciales les plus courantes dans différentes sphères commerciales.

11 objections commerciales courantes avec réponses

Les objections commerciales tournent généralement autour de quatre facteurs BANT : budget, capacité, besoin et calendrier. Examinons de plus près comment nous abordons tous ces facteurs et augmentons les opportunités de vente.

1. "Quelle est la valeur de ce service pour notre entreprise ?" ou "Comment votre service profitera-t-il à notre entreprise ?"

C'est souvent la première chose que les prospects demandent lorsque vous leur présentez votre produit. Répondre à cette question pour la première fois pourrait vous faire trembler de nervosité. Cependant, veuillez comprendre que la peur est temporaire. La raison pour laquelle votre prospect a posé cette question au début du pipeline peut être double :

• Vous n'avez pas créé plus de désir pour eux d'acheter votre service
• Le prospect doit acquérir des connaissances sur l'industrie.

Si c'est le premier cas, assurez-vous de rester précis dans votre raisonnement. Creusez les points faibles de votre prospect qu'il a dépriorisés et construisez votre proposition de vente dessus.

Une célèbre règle empirique des ventes consiste à vendre l'étape suivante, pas le produit. Si votre prospect a besoin d'apprendre le segment de l'industrie, donnez-lui du temps. Ne les surchargez pas.

2. "C'est trop cher."

Cette objection est liée à la première. Le prospect a explicitement mentionné son insatisfaction vis-à-vis du prix. Certaines variantes de cette question incluent : "Nous n'avons pas de budget pour ce service" ou "Nous pouvons obtenir le même service de quelqu'un d'autre à un tarif moins cher".

Quelques conseils de pro lorsque vous répondez à une objection de prix :

• Ne mentionnez pas les prix en premier, sinon votre prospect s'en souviendra pour le reste de votre présentation.
• Ne laissez pas les prix seuls. Reliez le coût du service à la valeur qu'il apporte.
• Abstenez-vous de mentionner les prix en dernier dans la conversation. Le cerveau a tendance à accorder plus de poids à la dernière chose que nous entendons.

3. « Nous utilisons déjà ce service. Pourquoi devrais-je passer à toi ?"

Les prospects soulèvent souvent cette objection car ils sont probablement opposés au changement. Dans la plupart des cas, ils sont à l'aise avec le service actuel de leur fournisseur et ne ressentent pas le besoin de passer à un nouveau.

Pour surmonter cette objection, montrez à quel point vous êtes doué pour la vente. Utilisez la piste de vente actuelle à votre avantage et concentrez-vous sur les points forts de votre produit.

Je vais vous donner un exemple : un de nos partenaires vendait de la conception Web et présentait à un propriétaire de restaurant son nouveau site Web. La réponse à cette objection de vente était exceptionnelle :

4. "Nous ne sommes pas intéressés à poursuivre ce service pour le moment."

Ce type d'objection peut toucher trois problèmes : le temps, le besoin et le budget.

Cela peut également signifier que vous avez fait une erreur lors du filtrage de vos prospects dans votre logiciel CRM. Si vous rencontrez cette situation plus tard, il pourrait s'agir d'un « rejet » de la part du prospect. Dans ce cas, fermez l'appel de manière professionnelle et gardez la porte légèrement entrouverte pour de futures interactions.

Après tout, non veut dire non.

S'il s'agissait d'une réaction instantanée et instinctive, essayez de les courtiser dans votre ton fort. Envoyez des ressources d'aide à la vente qui leur permettent de repenser leurs décisions et d'analyser ce qu'ils veulent vraiment.

5. "Quel est le retour sur investissement potentiel de ce service ?"

Il s'agit également d'une variante de la première objection, mais il s'agit principalement de poser des questions sur les revenus que votre service peut apporter à l'entreprise d'un prospect. Cela indique également que votre prospect a un don pour vos services et veut monter à bord. Se renseigner sur la valeur en dollars de votre produit signifie que la perspective est mûre pour la conclusion d'un accord .

Assurez-vous d'avoir les données du client à portée de main. Répondez aux préoccupations de votre prospect en fournissant des mesures de données, des études de cas et des rapports de clôture qui tiennent compte de votre succès immaculé. Si vous vendez du SEO , par exemple, une façon de repousser cette objection est la suivante : "Saviez-vous que le SEO a un retour sur investissement de 22 $ pour 1 $ dépensé ?"

Une autre façon est:

6. "Nous avons été brûlés par un ancien fournisseur avec ce service."

Il peut s'agir d'un problème de confiance, ce qui signifie que vous devrez faire un effort supplémentaire pour vous familiariser avec un prospect. Certaines agences pourraient ne pas l'inclure comme une objection dans leur stratégie de vente , mais c'est un signe parfait en votre faveur. Ces prospects savent bien ce qu'ils veulent et la valeur de votre service.

7. "Nous recherchons une fonctionnalité particulière."

Encore une fois, c'est un bon trait d'une perspective chaleureuse intéressée par l'affaire. Transmettre les exigences en matière de fonctionnalités implique qu'ils souhaitent en savoir plus sur vos offres. Saisissez cette opportunité par la paille et guidez votre prospect à travers tout ce que vous avez à offrir.

8. "Notre équipe en délibérera."

Certains prospects l'utilisent pour bloquer le processus de prise de décision. Dans certains cas, cette objection survient lorsqu'un prospect n'a pas la capacité d'achat du produit ou fait partie d'un groupe d'achat. Si c'est le premier cas, vous pouvez utiliser cette réponse pour poursuivre la conversation :

Mais au cas où ce serait la dernière :

Une autre façon de surmonter cela consiste à suggérer une réunion conjointe entre toutes les parties prenantes où vous pourrez répondre à leurs questions, partager vos conseils pour réussir et les aider à prendre des décisions.

9. "Rappelez-moi après X jours/mois."

Avec cette approche, vous ne leur demandez pas de s'engager à acheter le service auprès de vous, mais vous évaluez leur intérêt.

10. "Nous n'avons pas la capacité de mettre en œuvre ce produit."

Si elle n'est pas traitée dès le début, cette objection peut devenir le plus grand obstacle à votre accord. Lors de la présentation de votre produit, donnez des informations importantes concernant les processus d'intégration des clients , les détails de mise en œuvre, la logistique et la répartition de la main-d'œuvre. S'ils n'arrivent toujours pas à comprendre, allez-y et laissez tomber la conversation.

Voici ce que vous pouvez dire :

11. "Nous avons déjà choisi [concurrent X]."

Comment braconner un concurrent existant ? Cela ressemble à une chose horrible à faire. Mais bon, c'est comme ça que le monde des affaires tourne.

Si votre prospect est déjà en pourparlers ou enfermé par un concurrent potentiel, essayez d'analyser ce qu'il a fait mieux que vous. Il y a peu de chances d'être choisi, mais plus de chances de se faire remarquer.

Les meilleurs logiciels d'intelligence commerciale en 2022

Filtrer vos prospects sur des paramètres corrects peut réduire considérablement le nombre d'objections de vente. Avec un logiciel de veille commerciale, les entreprises exploitent les données de prospects existantes pour qualifier et quantifier leurs prospects entrants.

Les données couvrent tous les paramètres critiques d'un prospect, tels que ses coordonnées, ses intitulés de poste, sa firmographie, son financement récent et les données des outils d'intention de l'acheteur pour trier l'ordre d'intention et se connecter en conséquence.

Meilleures pratiques pour les objections de vente

• Rassurez vos prospects que leurs besoins seront pris en charge par un panel de service client dédié pour écarter toute forme de nervosité ou de peur.
• Utilisez les données existantes , les études de cas ou les témoignages de votre entreprise à votre avantage. Montrez vos marges bénéficiaires croissantes pour intéresser le candidat.
• Correspondez avec le personnel hiérarchique supérieur de l'entreprise et créez un rapport professionnel avec eux grâce à des messages d'invités fréquents ou à la création de liens.
• Poussez leur objectif prioritaire en touchant leurs points faibles et en fournissant votre produit comme une alternative viable.
• Avant d'appeler un prospect, assurez-vous qu'il a été marqué comme prospect qualifié par vos superviseurs.
• Personnalisez toutes les correspondances par e-mail ou les activités de distribution de contenu afin que votre prospect sache que ses requêtes seront traitées.
  
  

Offrir une expérience prometteuse

Anticipez toujours ce que les prospects vous diront probablement lors de votre présentation. Rien ne vous permettra de surmonter plus facilement les objections que de faire vos devoirs et une bonne préparation.

Plus important encore, ne considérez pas ces objections comme un "non" dur. Considérez-les comme un moyen de vérifier la compréhension de votre prospect avant qu'il ne signe sur cette ligne pointillée.

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