잠재 고객이 제기하는 11가지 일반적인 영업 이의 제기 유형

반대! 판사님, 증인을 인도합니다.

판매 거래를 크래킹하는 것은 법원 청문회에 가는 것과 같습니다. 귀하의 주장을 뒷받침할 증거가 필요한 것처럼 판매 이의 제기에 대응하기 위한 구체적인 전략이 필요합니다.

잠재 고객이 반격할 때 상황은 정말 심각하고 민감해지며 영업 담당자에게 도전적인 질문이 기반이 됩니다. 그들이 그러한 질문에 어떻게 응답하는가는 결국 판매 거래를 성사시키거나 파기시킵니다.

판매 퍼널이 왜곡됨에 따라 판매 이의 제기 가능성이 높아집니다. 브랜드 상태에 영향을 미치지 않도록 영업 인텔리전스 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객을 사전 검증하고 협상 노력을 올바른 방향으로 최적화할 수 있습니다.

영업 담당자로서 귀하의 책임은 모든 중요한 질문에 답하고 소비자 거래의 예의를 지키는 것입니다. 귀하의 임무는 기본 사항을 제공하는 것이 아니라 리드를 육성하는 것임을 기억하십시오. 잠재 고객과 영업 담당자 간의 공정한 지식 공유는 성공적인 거래의 쉬운 결과입니다.

잠재 고객과 공유하는 전문적인 관계를 해치지 않고 영업 이의 제기를 처리하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

판매 이의 제기 처리 방법

잠재 고객이 "지금은 바쁘니 나중에 다시 전화해" 또는 "당신과 채팅하고 싶습니다. 일정이 꽉 찼을 뿐입니다." 나중에. 그들을 방해하는 것은 시간이나 일의 위기입니다.

때때로 당신은 당신을 벼랑에서 떨어뜨릴지도 모르는 공격적인 사람들을 만날 수도 있습니다. 이와 같은 극단적인 행동을 하는 동안 머리를 물 위로 유지하고 그들이 당신의 목적을 이해하도록 하십시오. 그들의 공격성이 단기적이고 일상적인 활동의 결과임을 목격하면 놀랄 것입니다.

아래의 4단계 전략을 따르면 다양한 잠재 고객 페르소나를 참을성 있게 처리하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 듣기: 반대하는 잠재 고객을 방해하면 판매가 부진할 수 있습니다. 반대 의견이 아무리 모호하거나 모호하게 들리더라도 참을성 있게 귀를 기울인 다음 적절한 대답을 내놓으십시오. 숨 쉴 수 있는 공간과 숭고한 휴식은 고강도 영업 대화 중에 많은 가치가 있습니다.
2. 이해: 한 번의 전달로 잠재 고객의 문제를 이해합니다. 두세 가지 문제를 더 일으키지 마십시오. 그들이 이의를 제기하는 유일한 이유를 파악하십시오. 경쟁력 있는 가격입니까, 아니면 제품 지식이 부족합니까? 공감적이고 개방적인 대화에 참여하고 그들이 원하는 것을 파악하십시오.
3. 응답: 응답 의 틀을 잡을 때 이의 제기는 큰 판매 그림에서 주의를 산만하게 할 뿐이라는 점을 이해하십시오. 때로는 잠재 고객의 곤경에 대한 공감과 세심함으로 리드하면 사람 중심의 전문가로서 반대 의견을 극복할 수 있습니다.
4. 주장 및 확인: 잠재 고객의 약속을 지키지 않으면 아무 일도 일어나지 않습니다. 이의 제기를 결정했으면 그에 따라 조치를 취하십시오. 달에게만 약속하고 더 많은 것을 제공하십시오. 그렇게 하면 잠재 고객의 신뢰를 유지할 수 있기 때문입니다.

이제 판매 이의 제기를 처리하는 방법을 알았으므로 다양한 비즈니스 영역에서 가장 일반적인 판매 이의 제기 11가지를 살펴보겠습니다.

답변이 포함된 11가지 일반적인 영업 이의 제기

영업 이의 제기는 일반적으로 예산, 능력, 필요 및 타이밍이라는 네 가지 BANT 요소를 중심으로 이루어집니다. 이러한 모든 요소를 ​​해결하고 판매 기회를 늘리는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

1. "이 서비스가 우리 비즈니스에 주는 가치는 무엇입니까?" 또는 "당신의 서비스가 우리 사업에 어떻게 도움이 될까요?"

잠재 고객이 제품을 홍보할 때 가장 먼저 묻는 질문입니다. 처음으로 이 질문에 답하면 초조함으로 몸이 떨릴 수 있습니다. 그러나 두려움은 일시적인 것임을 이해하십시오. 잠재 고객이 파이프라인 초기에 이 질문을 한 이유는 두 가지일 수 있습니다.

• 당신은 그들이 당신의 서비스를 구매하려는 욕구를 더 이상 만들지 않았습니다.
• 잠재 고객은 업계에 대한 지식을 습득해야 합니다.

첫 번째 경우라면 추론을 날카롭게 유지하십시오. 잠재 고객이 우선순위에서 떨어뜨린 문제점을 파악하고 이를 바탕으로 판매 제안을 구축하십시오.

유명한 판매 원칙은 제품이 아니라 다음 단계를 판매하는 것입니다. 잠재 고객이 해당 산업 부문에 대해 알아야 할 경우 시간을 주십시오. 그들에게 과도한 부담을 주지 마십시오.

2. “이건 너무 비싸.”

이 반대 의견은 첫 번째 반대 의견과 연결되어 있습니다. 잠재 고객은 가격에 대한 불만을 명시적으로 언급했습니다. 이 질문의 일부 변형은 다음과 같습니다. "우리는 이 서비스에 대한 예산이 없습니다." 또는 "우리는 다른 사람에게서 더 저렴한 요금으로 동일한 서비스를 받을 수 있습니다."

가격 이의 제기에 대응할 때 몇 가지 전문가 팁:

• 먼저 가격을 언급하지 마십시오. 그렇지 않으면 잠재 고객이 프레젠테이션의 나머지 부분에서 가격을 기억할 것입니다.
• 가격 책정을 혼자 두지 마십시오. 서비스 비용을 서비스가 제공하는 가치와 연관시키십시오.
• 대화에서 마지막으로 가격을 언급하지 마십시오. 뇌는 우리가 마지막으로 듣는 것에 더 많은 무게를 두는 경향이 있습니다.

3. “ 우리는 이미 이 서비스를 사용하고 있습니다. 내가 왜 당신으로 바꿔야 합니까?"

잠재 고객은 변화를 싫어할 가능성이 높기 때문에 종종 이러한 반대를 제기합니다. 대부분의 경우 제공업체의 현재 서비스에 만족하며 새 서비스로 전환할 필요성을 느끼지 않습니다.

이 반대를 극복하기 위해 당신이 얼마나 잘 팔고 있는지 과시하십시오. 현재 판매 추적을 유리하게 활용하고 제품 강점에 집중하십시오.

예를 들어 보겠습니다. 우리 파트너는 웹 디자인을 판매하고 식당 주인에게 새 웹사이트에 대해 설명했습니다. 이 판매 이의 제기에 대한 반응은 탁월했습니다.

4. "우리는 현재 이 서비스를 추구하는 데 관심이 없습니다."

이러한 유형의 반대는 시간, 필요 및 예산이라는 세 가지 문제에 부딪칠 수 있습니다.

CRM 소프트웨어에서 리드를 필터링하는 동안 오류가 발생했을 수도 있습니다. 나중에 이 상황이 발생하면 잠재 고객의 끝에서 "일탈"일 수 있습니다. 이 경우 전문적으로 통화를 종료하고 향후 상호 작용을 위해 문을 약간 열어 두십시오.

결국 '아니오'는 '아니오'를 의미합니다.

이것이 즉각적이고 반사적인 반응이라면, 당신의 강한 음조로 그들을 구애하십시오. 결정을 재고하고 실제로 원하는 것을 분석할 수 있도록 영업 지원 리소스를 전송합니다.

5. "이 서비스의 잠재적인 ROI는 무엇입니까?"

이것은 또한 첫 번째 이의 제기의 변형이지만 대부분 귀하의 서비스가 잠재 고객의 비즈니스에 가져올 수 있는 수익에 대해 묻고 있습니다. 이것은 또한 귀하의 잠재 고객이 귀하의 서비스에 대한 요령이 있고 참여하기를 원한다는 것을 나타냅니다. 제품의 달러 가치에 대해 문의한다는 것은 잠재 고객이 거래를 성사 시킬 준비가 되었음을 의미합니다 .

백엔드 콜에 클라이언트 데이터가 있는지 확인하십시오. 완벽한 성공을 설명하는 데이터 메트릭, 사례 연구 및 종료 보고서를 제공하여 잠재 고객의 우려 사항을 해결하십시오. 예를 들어 SEO를 판매하는 경우 이 반대를 거부할 수 있는 한 가지 방법은 "SEO가 $1 지출당 $22 ROI를 갖는다는 것을 알고 계셨습니까?"입니다.

다른 방법은 다음과 같습니다.

6. "이 서비스로 이전 제공업체에 의해 화상을 입었습니다."

그것은 신뢰의 문제일 수 있습니다. 즉, 잠재 고객에게 워밍업하기 위해 추가 노력을 기울여야 합니다. 일부 대행사는 판매 전략 에 이의 제기로 포함하지 않을 수 있지만 이는 귀하에게 유리한 완벽한 신호입니다. 이러한 잠재 고객은 자신이 원하는 것이 무엇인지, 귀하의 서비스가 얼마나 가치가 있는지 잘 알고 있습니다.

7. "우리는 특정 기능을 찾고 있습니다."

다시 말하지만 이것은 거래에 관심이 있는 따뜻한 잠재 고객의 좋은 특성입니다. 기능 요구 사항을 전달한다는 것은 그들이 귀하의 제품에 대해 더 많이 알고 싶어한다는 것을 의미합니다. 지푸라기로 이 기회를 잡고 제공해야 하는 모든 것을 통해 잠재 고객을 안내하십시오.

8. “저희 팀에서 검토해 보겠습니다.”

일부 잠재 고객은 이를 사용하여 의사 결정 프로세스를 지연시킵니다. 경우에 따라 잠재 고객이 제품을 구매할 능력이 없거나 구매 그룹의 일부일 때 이러한 이의가 제기됩니다. 전자인 경우 다음 응답을 사용하여 대화를 계속 진행할 수 있습니다.

하지만 후자의 경우:

이를 극복하는 또 다른 방법은 모든 이해 관계자 간의 공동 회의를 제안하여 그들의 질문에 답하고 성공을 위한 포인터를 공유하며 의사 결정을 돕는 것입니다.

9. "X일/개월 후에 다시 전화해 주세요."

이 접근 방식을 사용하면 고객에게 서비스 구매를 약속하도록 요청하는 것이 아니라 고객의 관심도를 측정할 수 있습니다.

10. "우리는 그 제품을 구현할 능력이 없습니다."

조기에 처리하지 않으면 이 반대가 거래에 가장 큰 장애물이 될 수 있습니다. 제품을 피칭하는 동안 클라이언트 온보딩 프로세스, 구현 세부 정보, 물류 및 인력 분배 에 관한 중요한 정보를 제공 하십시오. 여전히 머리를 감쌀 수 없다면 대화를 중단하십시오.

다음과 같이 말할 수 있습니다.

11. "우리는 이미 [경쟁자 X]를 선택했습니다."

기존 경쟁자를 어떻게 밀렵합니까? 끔찍한 일처럼 들립니다. 하지만 이봐, 그것이 비즈니스 세계가 돌아가는 방식이야.

당신의 잠재 고객이 이미 대화 중이거나 잠재적인 경쟁자에 의해 구속된 경우 그들이 당신보다 잘한 점을 분석해 보십시오. 뽑힐 가능성은 희박하지만 주목받을 가능성은 더 높습니다.

2022년 최고의 판매 인텔리전스 소프트웨어

올바른 매개 변수로 잠재 고객을 필터링하면 판매 반대의 수를 크게 줄일 수 있습니다. 영업 인텔리전스 소프트웨어를 사용하는 회사는 기존 잠재 고객 데이터를 활용하여 들어오는 리드를 검증하고 정량화합니다.

이 데이터는 연락처 정보, 직함, 기업 통계, 최근 자금, 의도 순서를 정렬하고 그에 따라 연결하기 위한 구매자 의도 도구의 데이터와 같은 잠재 고객의 모든 중요한 매개변수를 다룹니다.

영업 이의제기에 대한 모범 사례

• 불안이나 두려움의 범위를 배제하기 위해 전담 고객 서비스 패널이 그들의 요구 사항을 처리할 것이라고 잠재 고객을 안심시키십시오 .
• 회사의 기존 데이터 , 사례 연구 또는 사용 후기 를 유리하게 활용하십시오. 후보자의 관심을 끌기 위해 증가하는 이익 마진을 과시하십시오.
• 회사 의 고위 계층 직원 과 연락하고 빈번한 게스트 게시물 또는 링크 빌딩을 통해 그들과 전문적인 관계를 만듭니다.
• 고객의 문제점을 해결하고 귀사의 제품을 실행 가능한 대안으로 제공하여 고객 의 우선순위에 초점 을 맞춥니다.
• 잠재 고객에게 전화를 걸기 전에 상사가 영업 적격 리드 로 표시했는지 확인하십시오.
• 모든 이메일 서신 또는 콘텐츠 배포 활동을 개인화 하여 잠재 고객이 자신의 질문에 주의를 기울일 것임을 알 수 있도록 하십시오.
  
  

유망한 경험 제공

프레젠테이션 중에 잠재 고객이 당신에게 무엇을 말할지 항상 예상하십시오. 숙제를 하고 많은 준비를 하는 것보다 반대를 극복하는 것을 더 쉽게 만드는 것은 없습니다.

가장 중요한 것은 이러한 이의 제기를 딱딱한 "아니오"로 간주하지 마십시오. 잠재 고객이 점선에 서명하기 전에 이해를 확인하는 방법으로 생각하십시오.

사회적 증거가 어떻게 판매 수치를 높일 수 있는지 알고 싶으십니까? 최고의 소셜 판매 키트를 확인하여 성공적인 거래 기회를 만드십시오.