11 Jenis Keberatan Penjualan yang Umum Disampaikan oleh Prospek

Diterbitkan: 2022-11-24

Keberatan! Yang Mulia, memimpin saksi.

Memecahkan kesepakatan penjualan seperti pergi ke sidang pengadilan. Sama seperti Anda memerlukan bukti bukti untuk mendukung klaim Anda, Anda memerlukan strategi khusus untuk mengatasi keberatan penjualan.

Segalanya menjadi sangat serius dan sensitif ketika prospek membalas, dengan pertanyaan yang menantang untuk perwakilan penjualan. Bagaimana mereka menanggapi pertanyaan semacam itu pada akhirnya membuat atau menghancurkan kesepakatan penjualan.

Saat corong penjualan miring, keberatan penjualan menjadi lebih mungkin terjadi. Untuk memastikan hal itu tidak memengaruhi kesehatan merek Anda, Anda dapat melakukan prakualifikasi prospek menggunakan perangkat lunak intelijen penjualan dan mengoptimalkan upaya negosiasi Anda ke arah yang benar.

Apa itu keberatan penjualan?

Keberatan penjualan adalah pertanyaan atau kekhawatiran yang diajukan prospek untuk mengantisipasi kesepakatan penjualan yang sedang berlangsung. Keberatan dapat terjadi pada setiap tahap siklus penjualan, di mana faktor prospek dalam bandwidth, anggaran, sumber daya, otoritas, dan persyaratan saat ini untuk suatu produk.

Sebagai perwakilan penjualan, tanggung jawab Anda adalah menjawab semua pertanyaan yang membara dan menjaga kesopanan kesepakatan konsumen. Ingatlah bahwa tugas Anda adalah memelihara pemimpin, bukan memberi mereka dasar-dasar. Pembagian pengetahuan yang adil antara prospek dan perwakilan penjualan adalah konsekuensi mudah dari kesepakatan yang berhasil.

Ada beberapa cara untuk menangani keberatan penjualan tanpa merusak hubungan profesional yang Anda bagi dengan prospek.

Bagaimana menangani keberatan penjualan

Jika calon pelanggan melontarkan kalimat seperti, "Saya sedang sibuk saat ini, telepon lagi nanti" atau "Saya ingin mengobrol dengan Anda, hanya saja kalender saya penuh," mereka mungkin benar-benar tertarik untuk melakukan panggilan lanjutan. kemudian. Ini adalah waktu atau krisis kerja yang menahan mereka.

Kadang-kadang Anda bahkan bertemu dengan orang-orang agresif yang mungkin menjatuhkan Anda dari tebing. Selama perilaku ekstrem seperti ini, pertahankan kepala Anda di atas air dan buat mereka memahami tujuan Anda. Anda akan terkejut menyaksikan bahwa agresi mereka terbatas, dan merupakan hasil dari aktivitas rutin mereka.

Mengikuti strategi 4 langkah di bawah ini dapat membantu Anda menghadapi calon pelanggan yang berbeda dengan sabar.

Dengarkan: Menginterupsi prospek saat mereka keberatan akan menempatkan Anda pada posisi penjualan yang buruk. Tidak peduli seberapa kabur atau meragukan keberatan tersebut terdengar, berikan telinga yang sabar dan kemudian jangkau dengan jawaban yang relevan. Ruang bernapas dan jeda yang indah memiliki banyak nilai selama percakapan penjualan dengan intensitas tinggi.
Pahami: Pahami masalah prospek dalam satu pengiriman. Jangan biarkan itu menumbuhkan dua atau tiga masalah lagi. Cari tahu satu-satunya alasan di balik mengapa mereka mengajukan keberatan; apakah itu harga yang kompetitif atau kurangnya pengetahuan produk mereka? Terlibat dalam percakapan empatik dan terbuka dan cari tahu apa yang mereka inginkan.
Menanggapi: Saat Anda membingkai tanggapan Anda, pahami bahwa keberatan hanyalah gangguan dalam gambaran penjualan besar. Kadang-kadang, memimpin dengan empati dan kepekaan terhadap penderitaan calon pelanggan dapat membantu Anda mengatasi keberatan sebagai profesional yang berpusat pada orang.
Tegaskan dan konfirmasikan: Tidak ada yang selesai jika Anda tidak menindaklanjuti dengan komitmen prospek Anda. Setelah Anda menentukan keberatan, tindak lanjuti. Hanya menjanjikan bulan dan memberikan sesuatu yang lebih karena jika Anda melakukannya, Anda akan mempertahankan kepercayaan prospek Anda.

Kiat: Jika prospek memberi tahu Anda bahwa mereka telah mendengar hal-hal buruk tentang perusahaan Anda, tetaplah tenang dan beri tahu mereka bahwa tim Anda memanfaatkan umpan balik pengguna untuk mengembangkan basis mereka. Tetap tegakkan kepala, dan jangan jatuh pada umpan tak berwujud yang mereka tetapkan untuk Anda.

Sekarang setelah Anda mengetahui cara menangani keberatan penjualan, mari kita lihat 11 keberatan penjualan yang paling umum di berbagai bidang bisnis.

60%

pelanggan mengatakan "tidak" empat kali sebelum mereka mengatakan "ya".

Sumber: Invesp

11 keberatan penjualan umum dengan tanggapan

Keberatan penjualan biasanya berkisar pada empat faktor BANT: anggaran, kemampuan, kebutuhan, dan waktu. Mari kita lihat lebih dekat bagaimana kita menangani semua faktor ini dan meningkatkan peluang penjualan.

1. "Apa nilai layanan ini bagi bisnis kita?" atau "Bagaimana layanan Anda akan menguntungkan bisnis kami?"

Ini sering kali merupakan hal pertama yang ditanyakan prospek saat Anda menawarkan produk Anda kepada mereka. Menjawab pertanyaan ini untuk pertama kalinya mungkin membuat Anda gemetar karena gugup. Namun, harap dipahami bahwa ketakutan itu bersifat sementara. Alasan prospek Anda mengajukan pertanyaan ini di awal proses bisa dua kali lipat:

Anda tidak menciptakan lebih banyak keinginan bagi mereka untuk membeli layanan Anda
Prospek perlu mendapatkan pengetahuan tentang industri.

Jika ini kasus pertama, pastikan Anda tetap tajam pada alasan Anda. Gali kelemahan prospek Anda yang telah diprioritaskan, dan bangun proposisi penjualan Anda di atasnya.

Contoh : Jika pemahaman saya benar, Anda ingin menyelesaikan masalah utama Anda, seperti [masalah X] dan [masalah Y], dan meningkatkan [hasil 1]. Saya ingin menunjukkan bagaimana [produk X] dapat membantu Anda mencapai semua tujuan Anda. Dapatkah saya mengambil 15 menit dari waktu Anda? Jika tidak, kami selalu dapat memesan waktu untuk nanti.

Aturan praktis penjualan yang terkenal adalah menjual langkah selanjutnya, bukan produknya. Jika prospek Anda perlu mempelajari segmen industri, beri mereka waktu. Jangan terlalu membebani mereka.

Contoh : Saya senang Anda menanyakan itu. Dapatkah saya menggunakan waktu Anda selama 5 menit untuk menjelaskan dengan cepat bagaimana produk kami berlaku untuk industri Anda? Atau, kita dapat mengatur panggilan pada [waktu] atau [tanggal] nanti.

2. “Ini terlalu mahal.”

Keberatan ini terkait dengan yang pertama. Prospek secara eksplisit menyebutkan ketidakpuasan mereka terhadap harga. Beberapa variasi dari pertanyaan ini meliputi: "Kami tidak memiliki anggaran untuk layanan ini" atau "Kami dapat memperoleh layanan yang sama dari orang lain dengan tarif lebih murah".

Keberatan penetapan harga seringkali merupakan hal yang paling umum tetapi dapat dengan mudah disangkal. Saat prospek mengemukakan harga, jangan menari di sekitarnya. Tangani, lalu tekankan nilai layanan dan bicarakan tentang imbalan.

Contoh : Saya ingin menjelaskan bagaimana fitur [produk X] dapat menyelesaikan [masalah Y] yang sedang Anda hadapi. Selain itu, kami memiliki model berlangganan yang fleksibel untuk layanan ini, sesuatu yang mungkin menarik bagi Anda.

Beberapa kiat profesional saat menanggapi keberatan harga:

Jangan menyebutkan harga terlebih dahulu — jika tidak, prospek Anda akan mengingatnya selama sisa penawaran Anda.
Jangan biarkan harga berdiri sendiri. Kaitkan biaya layanan dengan nilai yang dibawanya.
Jangan menyebutkan harga terakhir dalam percakapan. Otak cenderung menganggap hal terakhir yang kita dengar lebih berbobot.

3. “ Kami sudah menggunakan layanan ini. Mengapa saya harus beralih ke Anda?"

Prospek sering mengemukakan keberatan ini karena mereka cenderung menolak perubahan. Dalam kebanyakan kasus, mereka merasa nyaman dengan layanan saat ini dari penyedia mereka dan tidak merasa perlu beralih ke yang baru.

Untuk mengatasi keberatan ini, pamerkan seberapa bagus Anda dalam menjual. Gunakan jejak penjualan saat ini untuk keuntungan Anda dan fokuslah pada kekuatan produk Anda.

Saya akan memberi Anda sebuah contoh – mitra kami menjual desain web dan menawarkan kepada pemilik restoran tentang situs web barunya. Tanggapan terhadap keberatan penjualan ini luar biasa:

Contoh : Jika saya mengerti dengan benar, penyedia Anda saat ini membantu Anda menyelesaikan [masalah x] dan [masalah y] tetapi menghabiskan banyak waktu dan tenaga. Tujuan saya di sini adalah untuk membantu Anda mengidentifikasi dan memecahkan masalah ini, tetapi dengan peningkatan efisiensi dan produktivitas.

4. “Saat ini kami tidak tertarik untuk mengejar layanan ini.”

Jenis keberatan ini mungkin mengenai tiga masalah: waktu, kebutuhan, dan anggaran.

Ini juga bisa berarti Anda mungkin telah melakukan kesalahan saat memfilter prospek Anda di perangkat lunak CRM Anda. Jika Anda menghadapi situasi ini di kemudian hari, ini mungkin merupakan "singkirkan" dari ujung prospek. Dalam hal ini, tutup panggilan secara profesional dan biarkan pintu sedikit terbuka untuk interaksi di masa mendatang.

Lagipula, tidak berarti tidak.

Contoh : Tentu. Senang berhubungan dengan Anda. Terima kasih atas waktu Anda, semoga hari Anda menyenangkan, dan saya berharap dapat terhubung dengan Anda di masa mendatang.

Jika ini adalah reaksi instan, spontan, cobalah bujuk mereka ke dalam nada Anda yang kuat. Kirim ke seluruh sumber daya pemberdayaan penjualan yang membuat mereka memikirkan kembali keputusan mereka dan menganalisis apa yang sebenarnya mereka inginkan.

Contoh: Saya memahami kekhawatiran Anda. Apakah Anda ingin saya menjadwalkan panggilan telepon tindak lanjut minggu ini? Sementara itu, saya dapat mengirimkan beberapa sumber daya pengaktifan yang mungkin dapat membantu menjawab pertanyaan Anda.

5. “Berapa potensi ROI dari layanan ini?”

Ini juga merupakan variasi dari keberatan pertama, tetapi sebagian besar menanyakan tentang pendapatan yang dapat dihasilkan layanan Anda untuk bisnis calon pelanggan. Ini juga menunjukkan bahwa prospek Anda memiliki bakat untuk layanan Anda dan ingin bergabung. Menanyakan tentang nilai dolar dari produk Anda berarti prospek sudah matang untuk penutupan kesepakatan .

Pastikan untuk memiliki data klien pada panggilan awal Anda. Atasi kekhawatiran prospek Anda dengan memberikan metrik data, studi kasus, dan laporan penutupan yang menjelaskan kesuksesan Anda yang sempurna. Jika Anda menjual SEO , misalnya, salah satu cara untuk menolak keberatan ini adalah dengan ini: "Tahukah Anda bahwa SEO memiliki ROI $22 per $1 pembelanjaan?"

Cara lain adalah:

Contoh: Tahukah Anda [klien terkenal utama] yang menggunakan produk kami menghasilkan [X%] laba akuntansi bersih dengan [Y%] biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah ? Saya ingin memandu Anda melalui ini, dan kemenangan ROI lainnya, secara mendetail.

6. "Kami telah dibakar oleh penyedia sebelumnya dengan layanan ini."

Ini bisa menjadi masalah kepercayaan, yang berarti Anda harus melakukan upaya ekstra untuk menyambut calon pelanggan. Beberapa biro iklan mungkin tidak memasukkannya sebagai keberatan dalam strategi penjualan mereka , tetapi ini merupakan pertanda sempurna untuk Anda. Prospek ini tahu betul apa yang mereka inginkan dan betapa berharganya layanan Anda nantinya.

Contoh: Saya minta maaf atas pengalaman Anda. Saya mengerti bahwa mungkin tidak mudah untuk menghidupkan kembali. Namun, di [nama perusahaan], saya dapat dengan yakin mengatakan bahwa Anda tidak akan menemui masalah ini. Tidak hanya produk kami salah satu produk paling tepercaya di pasar, tim layanan pelanggan kami yang berdedikasi telah memenangkan penghargaan untuk layanan mereka yang tak tergoyahkan.

7. "Kami sedang mencari fitur tertentu."

Sekali lagi, ini adalah sifat bagus dari prospek hangat yang tertarik dengan kesepakatan. Menyampaikan persyaratan fitur menyiratkan bahwa mereka bersedia mengetahui lebih banyak tentang penawaran Anda. Raih peluang ini dengan sedotan dan pandu prospek Anda melalui semua yang Anda tawarkan.

Contoh: Dengan senang hati saya akan memberi tahu Anda bahwa [produk x] tidak hanya menyertakan [fitur y], tetapi juga menyertakan fitur plug-and-play yang dapat diintegrasikan dengan stack yang ada, dengan sangat mudah. Jadi, jika Anda ingin mencapai [hasil 1] dengan [fitur X], Anda akan melipatgandakan tujuan Anda dan selanjutnya, pendapatan.

8. “Tim kami akan mempertimbangkan hal ini.”

Beberapa prospek menggunakan ini untuk menghentikan proses pengambilan keputusan. Dalam beberapa kasus, keberatan ini muncul ketika prospek tidak memiliki kemampuan untuk membeli produk atau merupakan bagian dari kelompok pembelian. Jika yang pertama, Anda dapat menggunakan respons ini untuk membuat percakapan tetap berjalan:

Contoh: Apakah Anda akan menghadapi keberatan tertentu selama pengambilan keputusan internal Anda? Jika Anda mau, saya dapat membantu Anda menyiapkan rencana bisnis untuk produk ini untuk dipresentasikan kepada para pengambil keputusan. Saya memiliki beberapa laporan penutupan klien, studi kasus, dan jaminan konten lainnya yang dapat melengkapi dengan baik.

Tapi kalau-kalau itu yang terakhir:

Contoh: Terima kasih telah memberi tahu saya tentang ini. Saya akan senang untuk berhubungan dengan orang yang berwenang dalam hal ini. Tolong bantu saya dengan itu.

Cara lain untuk mengatasinya adalah dengan menyarankan pertemuan bersama di antara semua pemangku kepentingan di mana Anda dapat menjawab pertanyaan mereka, berbagi petunjuk untuk sukses, dan membantu pengambilan keputusan mereka.

9. “Hubungi saya kembali setelah X hari/bulan.”

Sebagai profesional yang bekerja, perwakilan penjualan perlu memahami bahwa prospek mereka memiliki keputusan besar di pundak mereka dan mungkin perlu waktu untuk memikirkannya.

Dengan jenis keberatan ini, tujuan Anda harus fokus pada membuat janji temu dengan mereka untuk menunjukkan apa yang dapat Anda lakukan untuk mereka dan membantu mereka bergerak maju dengan keputusan mereka.

Contoh: Saya mengerti Anda memiliki banyak pekerjaan di piring Anda. Namun, saya ingin menjadwalkan panggilan singkat untuk menunjukkan apa yang kami lakukan. Jika Anda merasa sebaliknya setelah itu, kami tidak perlu khawatir tentang penjadwalan lagi setelah X hari/bulan. Apakah [hari] pada [waktu] baik bagi kita untuk berbicara?

Dengan pendekatan ini, Anda tidak meminta mereka berkomitmen untuk membeli layanan dari Anda, tetapi mengukur minat mereka.

10. "Kami tidak memiliki kapasitas untuk mengimplementasikan produk tersebut."

Jika tidak ditangani sejak dini, keberatan ini bisa menjadi rintangan terbesar bagi kesepakatan Anda. Saat mempromosikan produk Anda, berikan informasi penting mengenai proses orientasi klien , detail implementasi, logistik, dan distribusi tenaga kerja. Jika mereka masih tidak bisa memahaminya, lanjutkan dan akhiri percakapan.

Inilah yang dapat Anda katakan:

Contoh: Saya memahami kekhawatiran Anda. Kami di [nama perusahaan] mencari cara bagi mitra kami untuk memotong biaya yang tidak perlu, mengoptimalkan kinerja, dan menghasilkan ROI maksimum. Saya ingin menyelenggarakan demo langsung produk agar Anda memahami bagaimana hal itu akan berdampak positif pada status quo Anda.

11. "Kami telah memilih [pesaing X]."

Bagaimana Anda memburu pesaing yang ada? Kedengarannya seperti hal yang mengerikan untuk dilakukan. Tapi hei, begitulah dunia bisnis berputar.

Jika prospek Anda sedang dalam pembicaraan atau dikunci oleh pesaing potensial, cobalah menganalisis apa yang mereka lakukan lebih baik dari Anda. Ada sedikit peluang untuk dipilih, tetapi lebih banyak peluang untuk diperhatikan.

Contoh: Terima kasih telah memberi tahu saya tentang ini. Saya menghargai transparansi yang Anda pertahankan sejauh ini. Bisakah Anda memberi tahu saya komponen mana dari penyedia Anda saat ini yang paling Anda sukai? Saya ingin mencatatnya.

Perangkat lunak intelijen penjualan teratas pada tahun 2022

Memfilter prospek Anda pada parameter yang benar dapat secara drastis mengurangi jumlah keberatan penjualan. Dengan perangkat lunak intelijen penjualan, perusahaan memanfaatkan data prospek yang ada untuk memenuhi syarat dan mengukur prospek masuk mereka.

Data tersebut mencakup semua parameter penting prospek, seperti informasi kontak mereka, jabatan, firmografi, pendanaan terkini, dan data dari alat niat pembeli untuk mengurutkan urutan niat dan terhubung sesuai dengan itu.

G2 Grid untuk perangkat lunak intelijen penjualan

Praktik terbaik untuk keberatan penjualan

Keberatan penjualan sulit untuk dilewati, seperti yang mungkin dibuktikan oleh perwakilan penjualan. Setiap aspek transaksi penjualan membutuhkan saluran komunikasi aktif, konten, dan sumber daya lain yang membuat prospek percaya pada keaslian Anda.

Tidak semua keberatan dapat membantu mendapatkan kesepakatan. Akan ada banyak prospek yang mungkin benar-benar mempertimbangkan produk Anda, tetapi dalam jangka panjang, minatnya turun. Berikut adalah beberapa petunjuk tentang cara mengubah penolakan penjualan menjadi kesepakatan yang pasti.

Yakinkan prospek Anda bahwa kebutuhan mereka akan diurus oleh panel layanan pelanggan khusus untuk mengesampingkan ruang lingkup kegugupan atau ketakutan.
Gunakan data , studi kasus , atau testimonial perusahaan Anda yang ada untuk keuntungan Anda. Pamerkan margin keuntungan Anda yang meningkat untuk menarik minat kandidat.
Berkorespondensi dengan personel hierarkis teratas perusahaan dan buat hubungan profesional dengan mereka melalui posting tamu yang sering atau pembuatan tautan.
Dorong fokus prioritas mereka dengan menekan poin rasa sakit mereka dan menyediakan produk Anda sebagai alternatif yang layak.
Sebelum Anda menghubungi prospek, pastikan mereka telah ditandai sebagai prospek penjualan yang memenuhi syarat oleh supervisor Anda.
Personalisasikan semua korespondensi email atau aktivitas distribusi konten sehingga prospek Anda tahu pertanyaan mereka akan dilayani.

Memberikan pengalaman yang menjanjikan

Selalu antisipasi apa yang kemungkinan besar akan dikatakan prospek kepada Anda selama promosi. Tidak ada yang lebih mudah bagi Anda untuk mengatasi keberatan selain mengerjakan pekerjaan rumah dan banyak persiapan.

Yang paling penting, jangan menganggap keberatan ini sebagai "Tidak" yang keras. Anggap saja sebagai cara untuk memeriksa pemahaman dari prospek Anda sebelum mereka menandatangani garis putus-putus itu.

Ingin tahu bagaimana social proof bisa mendongkrak angka penjualan Anda? Lihat kit penjualan sosial terbaik untuk menciptakan peluang kesepakatan yang menguntungkan.