11 Tipi comuni di obiezioni alle vendite sollevate dai potenziali clienti
Pubblicato: 2022-11-24Obiezione! Vostro Onore, alla guida del testimone.
Chiudere un accordo di vendita è come andare a un'udienza in tribunale. Proprio come hai bisogno di prove probatorie per sostenere il tuo reclamo, hai bisogno di una strategia specifica per contrastare le obiezioni di vendita.
Le cose si fanno davvero serie e delicate quando il potenziale cliente reagisce, con una base di domande impegnative per il rappresentante di vendita. Il modo in cui rispondono a tali domande alla fine crea o interrompe un accordo di vendita.
Man mano che l'imbuto di vendita si inclina, le obiezioni di vendita diventano più probabili. Per assicurarti che non influisca sulla salute del tuo marchio, puoi prequalificare i tuoi lead utilizzando il software di sales intelligence e ottimizzare i tuoi sforzi di negoziazione nella giusta direzione.
Cos'è un'obiezione alla vendita?
Le obiezioni di vendita sono domande o preoccupazioni sollevate da un potenziale cliente in previsione di un accordo di vendita in corso. Le obiezioni possono verificarsi in qualsiasi fase del ciclo di vendita, in cui il potenziale cliente tiene conto della larghezza di banda, del budget, delle risorse, dell'autorità e dei requisiti attuali per un prodotto.
In qualità di rappresentante di vendita, la tua responsabilità è rispondere a tutte le domande scottanti e mantenere il decoro dell'accordo con il consumatore. Ricorda che il tuo compito è coltivare il vantaggio, non dar loro da mangiare le basi. Un'equa condivisione delle conoscenze tra il potenziale cliente e il rappresentante di vendita è una facile conseguenza di un affare di successo.
Esistono diversi modi per gestire le obiezioni sulle vendite senza danneggiare il rapporto professionale che condividi con i tuoi potenziali clienti.
Come gestire le obiezioni di vendita
Se un potenziale cliente sbotta frasi come "Sono occupato al momento, richiama più tardi" o "Mi piacerebbe chattare con te, è solo che il mio calendario è pieno", potrebbe essere sinceramente interessato a una chiamata di follow-up più tardi. È il tempo o la crisi del lavoro che li trattiene.
A volte incontri persino persone aggressive che potrebbero buttarti giù dal dirupo. Durante comportamenti estremi come questi, tieni la testa fuori dall'acqua e fagli capire il tuo scopo. Saresti sorpreso di testimoniare che la loro aggressività è di breve durata e un risultato delle loro attività di routine.
Seguire la seguente strategia in 4 passaggi può aiutarti a trattare pazientemente con diverse persone potenziali.
- Ascolta: interrompere un potenziale cliente mentre si oppone ti metterà in cattive condizioni di vendita. Non importa quanto vaga o dubbia possa sembrare l'obiezione, ascoltala con pazienza e poi proponi una risposta pertinente. Gli spazi per respirare e le pause sublimi hanno molto valore durante le conversazioni di vendita ad alta intensità.
- Comprendi: scopri i problemi del potenziale cliente in un'unica consegna. Non far germogliare altri due o tre numeri. Scopri l'unica ragione per cui stanno ponendo la loro obiezione; è il prezzo competitivo o la loro mancanza di conoscenza del prodotto? Impegnati in una conversazione empatica e aperta e scopri cosa vogliono.
- Rispondi: mentre inquadra la tua risposta, comprendi che le obiezioni sono solo distrazioni nel quadro generale delle vendite. A volte, guidare con empatia e sensibilità verso la difficile situazione del potenziale cliente può farti superare le obiezioni come professionista incentrato sulle persone.
- Afferma e conferma: non si ottiene nulla se non si segue l'impegno del potenziale cliente. Una volta determinata l'obiezione, agisci di conseguenza. Prometti solo la luna e consegna qualcosa di più perché se lo fai, manterrai la fiducia del tuo potenziale cliente.
Suggerimento: se un potenziale cliente ti dice di aver sentito parlare male della tua azienda, mantieni la calma e fagli sapere che il tuo team sfrutta il feedback degli utenti per far crescere la propria base. Mantieni la testa alta e non innamorarti delle esche intangibili che ti hanno preparato.
60%
dei clienti dice "no" quattro volte prima di dire "sì".
Fonte: Invesp
11 obiezioni di vendita comuni con risposte
Le obiezioni sulle vendite di solito ruotano attorno a quattro fattori BANT: budget, capacità, necessità e tempistica. Diamo un'occhiata più da vicino per esaminare come affrontiamo tutti questi fattori e aumentiamo le opportunità di vendita.
1. "Qual è il valore di questo servizio per la nostra attività?" o "In che modo il tuo servizio andrà a vantaggio della nostra attività?"
Questa è spesso la prima cosa che chiedono i potenziali clienti quando proponi loro il tuo prodotto. Rispondere a questa domanda per la prima volta potrebbe farti tremare di nervosismo. Tuttavia, ti preghiamo di comprendere che la paura è temporanea. Il motivo per cui il tuo potenziale cliente ha posto questa domanda all'inizio della pipeline può essere duplice:
- Non hai creato più desiderio per loro di acquistare il tuo servizio
- Il potenziale cliente deve acquisire conoscenze sul settore.
Se è il primo caso, assicurati di rimanere acuto sul tuo ragionamento. Scava i punti dolenti del tuo potenziale cliente che hanno de-prioritizzato e costruisci la tua proposta di vendita su di esso.
Esempio : se ho capito bene, stai cercando di risolvere i tuoi problemi principali, come [problema X] e [problema Y], e aumentare [risultato 1]. Mi piacerebbe mostrarti come [prodotto X] può aiutarti a raggiungere tutti i tuoi obiettivi. Posso rubare 15 minuti del tuo tempo? In caso contrario, possiamo sempre prenotare un orario per dopo.
Una famosa regola empirica delle vendite è vendere il passaggio successivo, non il prodotto. Se il tuo potenziale cliente ha bisogno di imparare il segmento industriale, dagli tempo. Non sovraccaricarli.
Esempio : sono contento che tu l'abbia chiesto. Posso dedicare 5 minuti del tuo tempo per descrivere rapidamente come il nostro prodotto si applica al tuo settore? Oppure, possiamo fissare una chiamata in un secondo momento [ora] o [data].
2. "Questo è troppo costoso."
Questa obiezione è collegata alla prima. Il potenziale cliente ha esplicitamente menzionato la propria insoddisfazione per il prezzo. Alcune varianti di questa domanda includono: "Non abbiamo un budget per questo servizio" o "Possiamo ottenere lo stesso servizio da qualcun altro a un prezzo inferiore".
Esempio : mi piacerebbe spiegarti come le funzionalità del [prodotto X] possono risolvere il [problema Y] che stai affrontando attualmente. Inoltre, abbiamo un modello di abbonamento flessibile per questo servizio, qualcosa che potrebbe interessarti.
Alcuni consigli professionali quando si risponde a un'obiezione sui prezzi:
- Non menzionare prima il prezzo, altrimenti il tuo potenziale cliente lo ricorderà per il resto della presentazione.
- Non lasciare che i prezzi stiano da soli. Metti in relazione il costo del servizio con il valore che porta.
- Evita di menzionare i prezzi per ultimi nella conversazione. Il cervello tende ad attribuire più peso all'ultima cosa che sentiamo.
3. “ Stiamo già utilizzando questo servizio. Perché dovrei passare a te?"
I potenziali clienti spesso sollevano questa obiezione perché probabilmente sono contrari al cambiamento. Nella maggior parte dei casi, si sentono a proprio agio con il servizio attuale del loro provider e non sentono il bisogno di passare a uno nuovo.
Per superare questa obiezione, mostra quanto sei bravo a vendere. Usa l'attuale percorso di vendita a tuo vantaggio e concentrati sui punti di forza del tuo prodotto.
Ti faccio un esempio: un nostro partner vendeva web design e proponeva al proprietario di un ristorante il suo nuovo sito web. La risposta a questa obiezione di vendita è stata eccezionale:
Esempio : se ho capito bene, il tuo attuale fornitore ti aiuta a risolvere [problema x] e [problema y] ma ti costa molto tempo e fatica. Il mio obiettivo qui è aiutarti a identificare e risolvere questi problemi, ma con maggiore efficienza e produttività.
4. "Al momento non siamo interessati a perseguire questo servizio."
Questo tipo di obiezione potrebbe colpire tre problemi: tempo, necessità e budget.
Potrebbe anche significare che potresti aver commesso un errore durante il filtraggio dei lead nel tuo software CRM. Se ti imbatti in questa situazione in un secondo momento, potrebbe trattarsi di un "spazzamento via" dalla fine del potenziale cliente. In questo caso, chiudi la chiamata in modo professionale e tieni la porta leggermente socchiusa per interazioni future.
Dopo tutto, no significa no.
Esempio : Certo. È stato un piacere entrare in contatto con te. Grazie per il tuo tempo, buon resto della giornata e non vedo l'ora di entrare in contatto con te in futuro.
Se questa è stata una reazione istantanea e istintiva, prova a corteggiarli con il tuo tono forte. Invia risorse di abilitazione alle vendite che inducano a ripensare le loro decisioni e ad analizzare ciò che vogliono veramente.
Esempio: capisco la tua preoccupazione. Vuoi che pianifichi una chiamata di follow-up questa settimana? Nel frattempo, posso inviarti alcune risorse di abilitazione che potrebbero aiutarti con le tue domande.
5. "Qual è il potenziale ROI di questo servizio?"
Anche questa è una variazione della prima obiezione, ma si tratta principalmente di chiedere informazioni sulle entrate che il tuo servizio può portare all'attività di un potenziale cliente. Questo indica anche che il tuo potenziale cliente ha un talento per i tuoi servizi e vuole salire a bordo. Chiedere informazioni sul valore in dollari del tuo prodotto significa che il potenziale cliente è maturo per la chiusura dell'affare .
Assicurati di avere i dati dei clienti a portata di mano. Affronta le preoccupazioni del tuo potenziale cliente fornendo metriche di dati, case study e rapporti di chiusura che spiegano il tuo successo immacolato. Se stai vendendo SEO , ad esempio, un modo per respingere questa obiezione è con questo: "Sapevi che SEO ha $ 22 ROI per $ 1 speso?"
Un altro modo è:
Esempio: sapevi che [i principali clienti rinomati] che hanno utilizzato il nostro prodotto hanno prodotto un utile netto contabile del [X%] a un costo di acquisizione del cliente inferiore del [Y%]? Mi piacerebbe guidarti attraverso questo e altri guadagni sul ROI, in dettaglio.
6. "Siamo stati bruciati da un fornitore precedente con questo servizio."
Può essere un problema di fiducia, il che significa che dovrai fare uno sforzo extra per avvicinarti a un potenziale cliente. Alcune agenzie potrebbero non includerlo come obiezione nella loro strategia di vendita , ma è un perfetto segno a tuo favore. Questi potenziali clienti sanno bene cosa vogliono e quanto sarebbe prezioso il tuo servizio.
Esempio: mi dispiace per la tua esperienza. Capisco che potrebbe non essere stato facile far rivivere. Tuttavia, in [nome dell'azienda], posso affermare con sicurezza che non incontrerai questi problemi. Non solo il nostro prodotto è uno dei prodotti più affidabili sul mercato, ma il nostro team di assistenza clienti dedicato ha vinto allori per il loro servizio incrollabile.
7. "Stiamo cercando una caratteristica particolare."
Ancora una volta, questo è un buon tratto di una prospettiva calorosa interessata all'affare. La trasmissione dei requisiti delle funzionalità implica che siano disposti a saperne di più sulle tue offerte. Afferra questa opportunità per la paglia e guida il tuo potenziale cliente attraverso tutto ciò che hai da offrire.
Esempio: sarei felice di dirti che non solo [prodotto x]include [funzione y], ma include anche funzionalità plug-and-play che possono essere integrate con il tuo stack esistente, molto facilmente. Quindi, se stai cercando di ottenere [risultato 1] con [funzione X], finiresti per raddoppiare i tuoi obiettivi e, di conseguenza, le entrate.
8. "Il nostro team delibererà su questo."
Alcuni potenziali clienti lo usano per bloccare il processo decisionale. In alcuni casi, questa obiezione sorge quando un potenziale cliente non ha la capacità di acquisto del prodotto o fa parte di un gruppo di acquisto. Se è il primo, puoi usare questa risposta per continuare la conversazione:
Esempio: affronteresti obiezioni specifiche durante il tuo processo decisionale interno? Se vuoi, posso aiutarti a preparare un business plan per questo prodotto da presentare ai decisori. Ho alcuni rapporti sulla chiusura dei clienti, case study e altri contenuti collaterali che possono integrarsi bene.
Ma nel caso sia quest'ultimo:
Esempio: Grazie per avermi informato di questo. Sarei lieto di mettermi in contatto con la persona autorizzata al riguardo. Per favore aiutami con quello.
Un altro modo per superare questo problema è suggerire un incontro congiunto tra tutte le parti interessate in cui è possibile rispondere alle loro domande, condividere le indicazioni per il successo e aiutare nel loro processo decisionale.
9. "Richiamami dopo X giorni/mesi".
Esempio: so che hai molto lavoro da fare. Tuttavia, vorrei programmare una breve chiamata per mostrarvi cosa stiamo facendo. Se dopo hai pensato diversamente, non dobbiamo preoccuparci di programmare di nuovo dopo X giorni/mesi. È [giorno] alle [ora] buono per noi parlare?
Con questo approccio, non stai chiedendo loro di impegnarsi ad acquistare il servizio da te, ma misurando il loro interesse.
10. "Non abbiamo la capacità di implementare quel prodotto".
Se non affrontata in anticipo, questa obiezione può diventare il più grande ostacolo al tuo accordo. Durante la presentazione del tuo prodotto, fornisci informazioni importanti sui processi di onboarding del cliente , i dettagli di implementazione, la logistica e la distribuzione del lavoro. Se ancora non riescono a capirlo, vai avanti e lascia cadere la conversazione.
Ecco cosa puoi dire:
Esempio: capisco la tua preoccupazione. Noi di [nome dell'azienda] cerchiamo modi per i nostri partner di ridurre i costi inutili, ottimizzare le prestazioni e ottenere il massimo ROI. Mi piacerebbe ospitare una demo dal vivo del prodotto per farti capire come avrà un impatto positivo sul tuo status quo.
11. "Abbiamo già scelto [il concorrente X]."
Come prendi in giro un concorrente esistente? Sembra una cosa orribile da fare. Ma hey, è così che va il mondo degli affari.
Se il tuo potenziale cliente è già in trattativa o bloccato da un potenziale concorrente, prova ad analizzare cosa ha fatto meglio di te. Ci sono scarse possibilità di essere preso di mira, ma più possibilità di essere notato.
Esempio: Grazie per avermelo detto. Apprezzo la trasparenza che hai mantenuto finora. Potresti farmi capire di quali componenti del tuo attuale provider sei più soddisfatto? Vorrei prenderne atto.
Il miglior software di sales intelligence nel 2022
Filtrare i tuoi potenziali clienti su parametri corretti può ridurre drasticamente il numero di obiezioni di vendita. Con il software di sales intelligence, le aziende si avvalgono dei dati sui potenziali clienti esistenti per qualificare e quantificare i lead in entrata.
I dati coprono tutti i parametri critici di un potenziale cliente, come le informazioni di contatto, i titoli di lavoro, la firmografia, i finanziamenti recenti e i dati degli strumenti sulle intenzioni dell'acquirente per ordinare l'ordine delle intenzioni e connettersi di conseguenza.
Best practice per le obiezioni di vendita
- Rassicura i tuoi potenziali clienti che le loro esigenze saranno soddisfatte da un pannello di servizio clienti dedicato per escludere qualsiasi portata di nervosismo o paura.
- Usa i dati esistenti della tua azienda, i case study o le testimonianze a tuo vantaggio. Mostra i tuoi margini di profitto in aumento per interessare il candidato.
- Corrispondere con i vertici gerarchici dell'azienda e creare con loro un rapporto professionale attraverso frequenti guest post o link building.
- Spingi il loro focus prioritario colpendo i loro punti deboli e fornendo il tuo prodotto come valida alternativa.
- Prima di chiamare un potenziale cliente, assicurati che sia stato contrassegnato come lead qualificato per le vendite dai tuoi supervisori.
- Personalizza tutte le corrispondenze e-mail o le attività di distribuzione dei contenuti in modo che il tuo potenziale cliente sappia che le loro domande saranno soddisfatte.
Offri un'esperienza promettente
Anticipa sempre ciò che probabilmente ti diranno i potenziali clienti durante la presentazione. Niente ti renderà più facile superare le obiezioni che fare i compiti e una buona dose di preparazione.
Ancora più importante, non considerare queste obiezioni come un duro "No". Pensale come un modo per verificare la comprensione del tuo potenziale cliente prima che firmi su quella linea tratteggiata.
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