潜在客户提出的 11 种常见销售异议
已发表: 2022-11-24异议！ 法官大人，带领证人。
敲定一笔销售交易就像去法庭听证会一样。 正如您需要证据来支持您的主张一样，您需要制定特定的策略来应对销售异议。
当潜在客户反击时，事情变得非常严肃和敏感，销售代表面临一系列具有挑战性的问题。 他们如何回应此类查询最终会促成或破坏销售交易。
随着销售漏斗的倾斜，销售异议变得更有可能。 为确保它不会影响您的品牌健康，您可以使用销售智能软件对潜在客户进行资格预审，并朝着正确的方向优化您的谈判工作。
什么是销售异议？
销售异议是潜在客户在预期正在进行的销售交易中提出的问题或疑虑。 异议可能发生在销售周期的任何阶段，其中潜在客户会考虑他们的带宽、预算、资源、权限和产品的当前要求。
作为销售代表，您的责任是回答所有紧迫的问题并保持与消费者交易的礼仪。 请记住，您的工作是培养领导者，而不是为他们提供基础知识。 潜在客户和销售代表之间公平的知识共享是交易成功的一个简单结果。
有几种方法可以在不损害您与潜在客户共享的专业关系的情况下处理销售异议。
如何处理销售异议
如果潜在客户脱口而出诸如“我现在很忙，稍后回电”或“我很想和你聊天，只是我的日历已满”之类的话，他们可能真的对跟进电话感兴趣稍后的。 是时间或工作紧缩阻碍了他们。
有时你甚至会遇到好斗的人，他们可能会把你扔下悬崖。 在出现此类极端行为时，请保持头脑清醒，让他们了解您的目的。 你会惊讶地发现他们的攻击性是短期的，并且是他们日常活动的结果。
遵循以下 4 步策略可以帮助您耐心地处理不同的潜在客户角色。
- 听着：在潜在客户反对时打断他们会让你的销售业绩不佳。 无论反对意见听起来多么含糊或可疑，请耐心倾听，然后给出相关答案。 在高强度的销售对话中，喘息空间和庄严的停顿具有很大的价值。
- 了解：在一次交付中了解潜在客户的问题。 不要让它再发两三个问题。 找出他们提出异议的唯一原因； 是有竞争力的价格还是他们缺乏产品知识？ 进行富有同理心的开放式对话，弄清楚他们想要什么。
- 回应：当你构思你的回应时，要明白反对意见只是在大的销售图景中分散注意力。 有时，以同理心和对潜在客户困境的敏感度领导可以让您作为以人为本的专业人士克服反对意见。
- 断言和确认：如果你不遵守你对潜在客户的承诺，就什么也做不了。 一旦你确定了反对意见，就采取行动。 只承诺月亮并提供更多东西，因为如果你这样做，你将保留潜在客户的信任。
提示：如果潜在客户告诉您他们听说过关于您公司的坏消息，请保持冷静并让他们知道您的团队会利用用户反馈来扩大他们的基础。 保持高昂的头颅，不要上当受骗。
60%
的客户在说“是”之前说“不”四次。
资料来源：Invesp
11 种常见的销售异议及回应
销售异议通常围绕四个 BANT 因素：预算、能力、需求和时机。 让我们仔细看看我们是如何解决所有这些因素并增加销售机会的。
1. “这项服务对我们的业务有何价值？” 或“您的服务将如何使我们的业务受益？”
当您向潜在客户推销您的产品时，这通常是他们问的第一件事。 第一次回答这个问题可能会让你紧张得发抖。 但是，请理解恐惧是暂时的。 您的潜在客户在管道早期提出这个问题的原因可能有两个：
- 你没有让他们产生更多购买你的服务的欲望
- 潜在客户需要获得有关该行业的知识。
如果是第一种情况，请确保您的推理保持敏锐。 挖掘潜在客户的痛点，他们已经取消了优先级，并以此为基础建立您的销售主张。
示例：如果我理解正确，您正在寻求解决主要问题，例如 [问题 X] 和 [问题 Y]，并增加 [结果 1]。 我很乐意展示 [产品 X] 如何帮助您实现所有目标。 我可以占用你 15 分钟的时间吗？ 如果没有，我们可以随时为以后预订时间。
一个著名的销售经验法则是销售下一步，而不是产品。 如果您的潜在客户需要了解行业细分，请给他们时间。 不要让他们负担过重。
例子：很高兴你这么问。 我能否占用您 5 分钟的时间来快速描述一下我们的产品如何应用于您的行业？ 或者，我们可以在稍后的 [时间] 或 [日期] 进行通话。
2.“这太贵了。”
这个反对意见与第一个反对意见有关。 潜在客户明确提到了他们对价格的不满。 这个问题的一些变体包括：“我们没有这项服务的预算”或“我们可以以更便宜的价格从其他人那里获得相同的服务。”
示例：我很乐意解释 [产品 X] 功能如何解决您当前面临的 [问题 Y]。 此外，我们为这项服务提供灵活的订阅模式，您可能会感兴趣。
回应定价异议时的一些专业提示：
- 不要先提到定价——否则，你的潜在客户会在接下来的推销中记住它。
- 不要让定价孤立无援。 将服务成本与其带来的价值联系起来。
- 不要在谈话的最后提到定价。 大脑倾向于将更多的权重归于我们听到的最后一件事。
3. “我们已经在使用这项服务了。 我为什么要换你？”
潜在客户经常提出这种反对意见，因为他们可能不愿意改变。 在大多数情况下，他们对提供商提供的当前服务感到满意，并不觉得需要切换到新服务。
要克服这种反对意见，请炫耀您的销售能力。 充分利用当前的销售线索并专注于您的产品优势。
我给你举个例子——我们的一个合作伙伴正在销售网页设计，并向一家餐馆老板推销其新网站。 对这一销售异议的回应非常出色：
示例：如果我没理解错的话，您当前的提供者可以帮助您解决 [问题 x] 和 [问题 y]，但会花费您大量的时间和精力。 我的目标是帮助您识别和解决这些问题，同时提高效率和生产力。
4. “我们目前对追求这项服务不感兴趣。”
这种类型的反对意见可能涉及三个问题：时间、需求和预算。
这也可能意味着您在 CRM 软件中过滤潜在客户时可能出错了。 如果以后再遇到这种情况，可能就是被潜在客户“刷掉”了。 在这种情况下，请以专业的方式结束通话，并为以后的互动稍微敞开大门。
毕竟，不就是不。
示例：当然。 很高兴与您联系。 感谢您的宝贵时间，祝您度过愉快的一天，我期待着在未来与您联系。
如果这是一个即时的、下意识的反应，试着吸引他们加入你的强项。 发送销售支持资源，让他们重新考虑他们的决定并分析他们真正想要的东西。
示例：我理解您的担忧。 你想让我在这周安排一次后续电话吗？ 同时，我可以发送一些支持资源，这可能会帮助您解决问题。
5. “这项服务的潜在投资回报率是多少？”
这也是第一个反对意见的变体，但它主要是询问您的服务可以为潜在客户的业务带来的收入。 这也表明您的潜在客户了解您的服务并希望加入。 询问您的产品的美元价值意味着交易结束的前景已经成熟。
请务必在您的后端电话中提供客户数据。 通过提供数据指标、案例研究和关闭报告来解决您的潜在客户的担忧，这些报告可以说明您的完美成功。 例如，如果你在推销 SEO ，拒绝这种反对意见的一种方法是：“你知道 SEO 每花费 1 美元就有 22 美元的投资回报率吗？”
另一种方法是：
示例：您是否知道使用我们产品的 [主要知名客户] 以 [Y%] 的客户获取成本降低了 [X%] 净会计利润？ 我很乐意向您详细介绍这一点以及其他 ROI 胜利。
6. “我们被以前提供这项服务的供应商烧毁了。”
这可能是一个信任问题，这意味着您需要付出额外的努力来为潜在客户做好准备。 有些机构可能不会将其作为反对意见纳入其销售策略中，但这是对您有利的完美信号。 这些潜在客户很清楚他们想要什么以及您的服务的价值。
示例：对于您的经历，我深表歉意。 我明白要复活可能并不容易。 但是，在[公司名称]，我可以自信地说，您不会遇到这些问题。 我们的产品不仅是市场上最值得信赖的产品之一，而且我们敬业的客户服务团队以坚定不移的服务赢得了荣誉。
7. “我们正在寻找一个特定的功能。”
同样，这是对交易感兴趣的热情前景的一个好特征。 传达功能要求意味着他们愿意更多地了解您的产品。 抓住这个机会，让你的潜在客户了解你所提供的一切。
示例：我很乐意告诉您，[产品 x] 不仅包含 [功能 y]，而且还包含可以非常轻松地与现有堆栈集成的即插即用功能。 因此，如果您希望通过 [功能 X] 实现 [结果 1]，您最终会在目标和随后的收入上加倍努力。
8. “我们的团队会考虑这个。”
一些潜在客户使用它来拖延决策过程。 在某些情况下，当潜在客户没有购买产品的能力或者是购买团的一部分时，就会出现这种反对意见。 如果是前者，您可以使用此回复来保持对话的进行：
示例：您在内部决策过程中会遇到具体反对意见吗？ 如果您愿意，我可以帮助您准备一份该产品的商业计划，以呈现给决策者。 我有一些客户关闭报告、案例研究和其他可以很好补充的内容附属品。
但如果是后者：
例子：谢谢你告诉我这件事。 在这方面，我很乐意与授权人员联系。 请帮助我。
克服这一问题的另一种方法是建议所有利益相关者召开联席会议，您可以在会上回答他们的问题，分享您的成功秘诀，并帮助他们做出决策。
9.“X天/月后给我回电话。”
例子：我知道你有很多工作要做。 不过，我想安排一个简短的电话，向您展示我们正在做的事情。 如果在那之后您觉得不一样，我们不必担心在 X 天/月后再次安排。 [day] 在 [time] 适合我们交谈吗？
通过这种方法，您并不是要他们承诺向您购买服务，而是要衡量他们的兴趣。
10. “我们没有能力实施该产品。”
如果不及早处理，这种异议可能成为您达成交易的最大障碍。 在推销您的产品时，提供有关客户入职流程、实施细节、物流和劳动力分配的重要信息。 如果他们仍然无法解决问题，请继续并停止对话。
这是你可以说的：
示例：我理解您的担忧。 我们 [company name] 为我们的合作伙伴寻找方法来削减不必要的成本，优化性能，并最大限度地提高投资回报率。 我很乐意主持该产品的现场演示，以便您了解它将如何对您的现状产生积极影响。
11.“我们已经选择了[竞争对手X]。”
你如何挖走现有的竞争对手？ 听起来像是一件可怕的事情。 但是，嘿，商业世界就是这样运转的。
如果您的潜在客户已经在谈判中或被潜在竞争对手锁定，请尝试分析他们比您做得更好的地方。 被选中的机会很小，但被注意到的机会更大。
例子：谢谢你告诉我这件事。 我感谢您迄今为止保持的透明度。 您能否让我了解您对当前供应商的哪些组件最满意？ 我想注意一下。
2022 年顶级销售智能软件
根据正确的参数过滤您的潜在客户可以大大减少销售异议的数量。 借助销售智能软件，公司可以利用现有的潜在客户数据来限定和量化他们的潜在客户。
这些数据涵盖了潜在客户的所有关键参数，例如他们的联系信息、职位、公司图表、最近的资金以及来自买家意向工具的数据，以对意向顺序进行排序并相应地建立联系。
销售异议的最佳实践
- 让您的潜在客户放心，他们的需求将由专门的客户服务小组处理，以排除任何范围内的紧张或恐惧。
- 使用您公司的现有数据、案例研究或推荐书来发挥您的优势。 炫耀您不断增加的利润率以引起候选人的兴趣。
- 与公司的高层人员通信，并通过频繁的客座帖子或链接建设与他们建立专业的融洽关系。
- 通过击中他们的痛点并提供您的产品作为可行的替代品来推动他们的优先重点。
- 在您致电潜在客户之前，请确保他们已被您的主管标记为销售合格的潜在客户。
- 个性化所有电子邮件通信或内容分发活动，以便您的潜在客户知道他们的查询会得到处理。
提供有前途的体验
始终预测潜在客户在推销过程中可能会对您说些什么。 没有什么比做功课和大量准备更容易让你克服反对意见了。
最重要的是，不要将这些反对意见视为严厉的“否”。将它们视为一种在潜在客户签署虚线之前检查他们是否理解的方式。
想知道社会证明如何提高您的销售量吗？ 查看终极社交销售工具包，创造成功的交易机会。