11 tipos comuns de objeções de vendas levantadas por clientes em potencial

Objeção! Meritíssimo, conduzindo a testemunha.

Fechar um acordo de vendas é como ir a uma audiência no tribunal. Assim como você precisa de provas para apoiar sua reivindicação, você precisa de uma estratégia específica para combater as objeções de vendas.

As coisas ficam realmente sérias e delicadas quando o cliente em potencial contra-ataca, com um alicerce de perguntas desafiadoras para o representante de vendas. A forma como eles respondem a essas perguntas acaba por fazer ou quebrar um acordo de vendas.

À medida que o funil de vendas se inclina, as objeções de vendas se tornam mais prováveis. Para garantir que isso não afete a saúde da sua marca, você pode pré-qualificar seus leads usando um software de inteligência de vendas e otimizar seus esforços de negociação na direção certa.

Como representante de vendas, sua responsabilidade é responder a todas as perguntas urgentes e manter o decoro do acordo com o consumidor. Lembre-se de que seu trabalho é nutrir o lead, não alimentá-lo com o básico. O compartilhamento justo de conhecimento entre o prospect e o representante de vendas é uma consequência fácil de um negócio bem-sucedido.

Existem várias maneiras de lidar com objeções de vendas sem prejudicar o relacionamento profissional que você compartilha com seus clientes em potencial.

Como lidar com objeções de vendas

Se um cliente em potencial deixar escapar frases como: "Estou ocupado no momento, ligue mais tarde" ou "Adoraria conversar com você, só que minha agenda está cheia", eles podem estar genuinamente interessados ​​em uma ligação de acompanhamento mais tarde. É o tempo ou a crise de trabalho que os impede.

Às vezes você até encontra pessoas agressivas que podem jogá-lo do precipício. Durante comportamentos extremos como esses, mantenha a cabeça acima da água e faça-os entender seu propósito. Você ficaria surpreso ao testemunhar que sua agressão é curta e um resultado de suas atividades rotineiras.

Seguir a estratégia de 4 etapas abaixo pode ajudá-lo a lidar pacientemente com diferentes clientes em potencial.

1. Ouça: Interromper um cliente em potencial quando ele se opõe colocará você em uma posição de vendas ruim. Não importa o quão vaga ou duvidosa a objeção pareça, dê-lhe um ouvido paciente e, em seguida, dê uma resposta relevante. Espaços para respirar e pausas sublimes têm muito valor durante conversas de vendas de alta intensidade.
2. Entenda: entenda os problemas do prospect em uma única entrega. Não deixe brotar mais dois ou três problemas. Descubra a única razão pela qual eles estão apresentando sua objeção; é o preço competitivo ou a falta de conhecimento do produto? Participe de uma conversa empática e aberta e descubra o que eles querem.
3. Responda: Ao estruturar sua resposta, entenda que as objeções são apenas distrações no cenário geral de vendas. Às vezes, liderar com empatia e sensibilidade em relação à situação do cliente em potencial pode fazer com que você supere as objeções como um profissional centrado nas pessoas.
4. Afirme e confirme: nada será feito se você não cumprir o compromisso do cliente em potencial. Depois de determinar a objeção, aja de acordo com ela. Apenas prometa a lua e entregue algo mais porque, se o fizer, manterá a confiança de seu cliente potencial.

Agora que você sabe como lidar com objeções de vendas, vamos ver as 11 objeções de vendas mais comuns em diferentes esferas de negócios.

11 objeções de vendas comuns com respostas

As objeções de vendas geralmente giram em torno de quatro fatores BANT: orçamento, capacidade, necessidade e tempo. Vamos dar uma olhada mais de perto para examinar como lidamos com todos esses fatores e aumentamos as oportunidades de vendas.

1. "Qual é o valor deste serviço para o nosso negócio?" ou "Como seu serviço beneficiará nossos negócios?"

Geralmente, essa é a primeira coisa que os clientes em potencial perguntam quando você apresenta seu produto. Responder a essa pergunta pela primeira vez pode fazer você tremer de nervosismo. No entanto, entenda que o medo é temporário. A razão pela qual seu cliente em potencial fez essa pergunta no início do funil pode ser dupla:

• Você não criou mais desejo para eles comprarem seu serviço
• O cliente em potencial precisa obter conhecimento sobre o setor.

Se for o primeiro caso, certifique-se de ficar atento ao seu raciocínio. Desenterre os pontos problemáticos de seu cliente em potencial que eles não priorizaram e construa sua proposta de venda com base nisso.

Uma famosa regra de vendas é vender o próximo passo, não o produto. Se o seu cliente em potencial precisa aprender o segmento da indústria, dê-lhe tempo. Não os sobrecarregue.

2. “Isso é muito caro.”

Esta objeção está ligada à primeira. O cliente em potencial mencionou explicitamente sua insatisfação com o preço. Algumas variações dessa pergunta incluem: "Não temos orçamento para este serviço" ou "Podemos obter o mesmo serviço de outra pessoa por um preço mais barato".

Algumas dicas profissionais ao responder a uma objeção de preço:

• Não mencione o preço primeiro - caso contrário, seu cliente em potencial se lembrará disso pelo resto do seu argumento de venda.
• Não deixe o preço ficar sozinho. Relacione o custo do serviço com o valor que ele traz.
• Evite mencionar os preços por último na conversa. O cérebro tende a atribuir mais peso à última coisa que ouvimos.

3. “ Já estamos usando este serviço. Por que eu deveria mudar para você?"

Os clientes em potencial geralmente levantam essa objeção porque provavelmente são avessos a mudanças. Na maioria dos casos, eles se sentem confortáveis ​​com o serviço atual de seu provedor e não sentem a necessidade de mudar para um novo.

Para superar essa objeção, mostre como você é bom em vendas. Use a trilha de vendas atual a seu favor e concentre-se nos pontos fortes do seu produto.

Vou dar um exemplo – um parceiro nosso estava vendendo web design e fazendo uma apresentação para o dono de um restaurante sobre seu novo site. A resposta a esta objeção de vendas foi excelente:

4. “Não estamos interessados ​​em realizar este serviço no momento.”

Esse tipo de objeção pode atingir três questões: tempo, necessidade e orçamento.

Também pode significar que você pode ter cometido um erro ao filtrar seus leads em seu software de CRM. Se você encontrar essa situação mais tarde, pode ser uma "desconsideração" do cliente em potencial. Nesse caso, feche a ligação profissionalmente e mantenha a porta entreaberta para futuras interações.

Afinal, não significa não.

Se esta foi uma reação instantânea e instintiva, tente atraí-los para o seu tom forte. Envie recursos de capacitação de vendas que os façam repensar suas decisões e analisar o que realmente desejam.

5. “Qual é o potencial ROI deste serviço?”

Essa também é uma variação da primeira objeção, mas é principalmente perguntar sobre a receita que seu serviço pode trazer para o negócio de um cliente em potencial. Isso também indica que seu cliente em potencial tem um talento especial para seus serviços e deseja embarcar. Perguntar sobre o valor em dólar do seu produto significa que o prospect está pronto para o fechamento do negócio .

Certifique-se de ter os dados do cliente em sua chamada final. Aborde as preocupações de seu cliente em potencial fornecendo métricas de dados, estudos de caso e relatórios de fechamento que representam seu sucesso imaculado. Se você está vendendo SEO , por exemplo, uma maneira de rejeitar essa objeção é: “Você sabia que o SEO tem R$ 22,00 de ROI por R$ 1 gasto?”

Outra forma é:

6. “Fomos queimados por um provedor anterior com este serviço.”

Pode ser uma questão de confiança, o que significa que você precisará fazer um esforço extra para se aproximar de um cliente em potencial. Algumas agências podem não incluí-lo como uma objeção em sua estratégia de vendas , mas é um sinal perfeito a seu favor. Esses clientes em potencial sabem bem o que querem e quão valioso seria seu serviço.

7. “Estamos procurando por um recurso específico.”

Mais uma vez, esta é uma boa característica de um cliente em potencial interessado no negócio. Transmitir requisitos de recursos implica que eles estão dispostos a saber mais sobre suas ofertas. Agarre esta oportunidade pela palha e mostre ao seu prospect tudo o que você tem a oferecer.

8. “Nossa equipe vai deliberar sobre isso.”

Alguns clientes em potencial usam isso para interromper o processo de tomada de decisão. Em alguns casos, essa objeção surge quando um cliente em potencial não tem capacidade de compra do produto ou faz parte de um grupo de compradores. Se for o primeiro, você pode usar esta resposta para manter a conversa:

Mas caso seja o último:

Outra forma de superar isso é sugerindo uma reunião conjunta entre todas as partes interessadas, onde você possa responder suas perguntas, compartilhar suas dicas de sucesso e auxiliar na tomada de decisões.

9. “Me ligue de volta depois de X dias/meses.”

Com essa abordagem, você não está pedindo que eles se comprometam a comprar o serviço de você, mas avaliando o interesse deles.

10. "Não temos capacidade para implementar esse produto."

Se não for tratada desde o início, essa objeção pode se tornar o maior obstáculo para o seu negócio. Ao lançar seu produto, forneça informações importantes sobre os processos de integração do cliente , detalhes de implementação, logística e distribuição de mão de obra. Se eles ainda não conseguem entender, vá em frente e abandone a conversa.

Aqui está o que você pode dizer:

11. "Já escolhemos o [concorrente X]."

Como você caça um concorrente existente? Parece uma coisa horrível de se fazer. Mas ei, é assim que o mundo dos negócios funciona.

Se seu cliente em potencial já estiver em negociações ou bloqueado por um concorrente em potencial, tente analisar o que ele fez melhor do que você. Há poucas chances de ser pego, mas mais chances de ser notado.

Principais softwares de inteligência de vendas em 2022

Filtrar seus clientes potenciais em parâmetros corretos pode reduzir drasticamente o número de objeções de vendas. Com o software de inteligência de vendas, as empresas aproveitam os dados de prospects existentes para qualificar e quantificar seus leads recebidos.

Os dados abrangem todos os parâmetros críticos de um cliente em potencial, como informações de contato, cargos, firmas gráficas, financiamento recente e dados de ferramentas de intenção do comprador para classificar a ordem da intenção e conectar-se de acordo.

Práticas recomendadas para objeções de vendas

• Garanta aos seus clientes em potencial que suas necessidades serão atendidas por um painel de atendimento ao cliente dedicado para descartar qualquer tipo de nervosismo ou medo.
• Use os dados existentes da sua empresa, estudos de caso ou depoimentos a seu favor. Mostre suas crescentes margens de lucro para interessar o candidato.
• Corresponda-se com o pessoal hierárquico superior da empresa e crie um relacionamento profissional com eles por meio de postagens frequentes de convidados ou criação de links.
• Impulsione seu foco prioritário , atingindo seus pontos problemáticos e fornecendo seu produto como uma alternativa viável.
• Antes de ligar para um cliente em potencial, verifique se ele foi marcado como um lead qualificado para vendas por seus supervisores.
• Personalize todas as correspondências por e-mail ou atividades de distribuição de conteúdo para que seu cliente em potencial saiba que suas consultas serão atendidas.
  
  

Entregue uma experiência promissora

Sempre antecipe o que os clientes em potencial provavelmente dirão a você durante sua apresentação. Nada tornará mais fácil para você superar as objeções do que fazer sua lição de casa e uma boa dose de preparação.

Mais importante ainda, não veja essas objeções como um "não" rígido. Pense nelas como uma forma de verificar a compreensão de seu cliente em potencial antes que ele assine a linha pontilhada.

Quer saber como a prova social pode aumentar seus números de vendas? Confira o melhor kit de vendas sociais para criar oportunidades de negócios vitoriosos.