11 tipos comunes de objeciones de ventas planteadas por prospectos

¡Objeción! Su Señoría, guiando al testigo.

Cerrar un acuerdo de venta es como ir a una audiencia en la corte. Así como necesita pruebas probatorias para respaldar su reclamo, necesita una estrategia específica para contrarrestar las objeciones de ventas.

Las cosas se ponen realmente serias y delicadas cuando el prospecto contraataca, con una base de preguntas desafiantes para el representante de ventas. La forma en que responden a tales consultas eventualmente hace o deshace un trato de ventas.

A medida que se sesga el embudo de ventas, las objeciones de ventas se vuelven más probables. Para asegurarse de que no afecte la salud de su marca, puede precalificar a sus clientes potenciales utilizando un software de inteligencia de ventas y optimizar sus esfuerzos de negociación en la dirección correcta.

Como representante de ventas, su responsabilidad es responder todas las preguntas candentes y mantener el decoro del trato con el consumidor. Recuerde que su trabajo es nutrir al cliente potencial, no alimentarlo con lo básico. El intercambio justo de conocimientos entre el cliente potencial y el representante de ventas es una consecuencia fácil de un trato exitoso.

Hay varias formas de manejar las objeciones de ventas sin dañar la relación profesional que comparte con sus prospectos.

Cómo manejar las objeciones de ventas

Si un cliente potencial suelta frases como "Estoy ocupado en este momento, vuelva a llamar más tarde" o "Me encantaría conversar con usted, es solo que mi calendario está lleno", es posible que esté realmente interesado en una llamada de seguimiento. mas tarde. Es la crisis de tiempo o de trabajo lo que los frena.

A veces incluso te encuentras con personas agresivas que podrían tirarte por el precipicio. Durante un comportamiento extremo como este, mantén la cabeza fuera del agua y hazles entender tu propósito. Te sorprendería ver que su agresión es breve y es el resultado de sus actividades rutinarias.

Seguir la siguiente estrategia de 4 pasos puede ayudarlo a tratar pacientemente con diferentes prospectos.

1. Escuche: interrumpir a un cliente potencial cuando se oponga lo pondrá en una situación de malas ventas. No importa cuán vaga o dudosa suene la objeción, déle un oído paciente y luego comuníquese con una respuesta relevante. Los espacios para respirar y las pausas sublimes tienen mucho valor durante las conversaciones de ventas de alta intensidad.
2. Comprender: dominar los problemas del cliente potencial en una sola entrega. No dejes que te broten dos o tres números más. Averigüe la única razón detrás de por qué están planteando su objeción; ¿Es el precio competitivo o su falta de conocimiento del producto? Participe en una conversación empática y abierta y descubra lo que quiere.
3. Responda: a medida que enmarca su respuesta, comprenda que las objeciones son solo distracciones en el panorama general de las ventas. A veces, liderar con empatía y sensibilidad hacia la difícil situación del cliente potencial puede ayudarlo a superar las objeciones como profesional centrado en las personas.
4. Afirme y confirme: no se hace nada si no cumple con su compromiso de prospecto. Una vez que haya determinado la objeción, actúe en consecuencia. Solo prometa la luna y entregue algo más porque si lo hace, conservará la confianza de su prospecto.

Ahora que sabe cómo manejar las objeciones de ventas, veamos las 11 objeciones de ventas más comunes en diferentes esferas comerciales.

11 objeciones de ventas comunes con respuestas

Las objeciones de ventas generalmente giran en torno a cuatro factores BANT: presupuesto, capacidad, necesidad y tiempo. Echemos un vistazo más de cerca para examinar cómo abordamos todos estos factores y aumentamos las oportunidades de ventas.

1. "¿Cuál es el valor de este servicio para nuestro negocio?" o "¿Cómo beneficiará su servicio a nuestro negocio?"

Esto es a menudo lo primero que preguntan los prospectos cuando les presentas tu producto. Responder a esta pregunta por primera vez puede hacerte temblar de nerviosismo. Sin embargo, comprenda que el miedo es temporal. La razón por la que su prospecto hizo esta pregunta al principio de la canalización puede ser doble:

• No creaste más deseo de que compraran tu servicio
• El prospecto necesita adquirir conocimientos sobre la industria.

Si es el primer caso, asegúrese de mantenerse alerta en su razonamiento. Excave los puntos débiles de su prospecto que no han priorizado y construya su propuesta de venta sobre ellos.

Una famosa regla general de las ventas es vender el siguiente paso, no el producto. Si tu prospecto necesita aprender el segmento de la industria, dale tiempo. No los sobrecargue.

2. “Esto es demasiado caro”.

Esta objeción está ligada a la primera. El prospecto ha mencionado explícitamente su insatisfacción con el precio. Algunas variaciones de esta pregunta incluyen: "No tenemos un presupuesto para este servicio" o "Podemos obtener el mismo servicio de otra persona a un precio más bajo".

Algunos consejos profesionales al responder a una objeción de precios:

• No mencione los precios primero; de lo contrario, su prospecto lo recordará por el resto de su presentación.
• No deje que los precios estén solos. Relacionar el costo del servicio con el valor que aporta.
• Absténgase de mencionar los precios al final de la conversación. El cerebro tiende a atribuir más peso a lo último que escuchamos.

3. “ Ya estamos usando este servicio. ¿Por qué debería cambiarme a ti?"

Los prospectos a menudo plantean esta objeción porque es probable que se muestren reacios al cambio. En la mayoría de los casos, se sienten cómodos con el servicio actual de su proveedor y no sienten la necesidad de cambiar a uno nuevo.

Para superar esta objeción, demuestra lo bueno que eres vendiendo. Utilice la ruta de ventas actual a su favor y concéntrese en las fortalezas de su producto.

Te daré un ejemplo: un socio nuestro estaba vendiendo diseño web y hablando con el dueño de un restaurante sobre su nuevo sitio web. La respuesta a esta objeción de venta fue sobresaliente:

4. "No estamos interesados ​​en continuar con este servicio en este momento".

Este tipo de objeción puede estar afectando a tres cuestiones: tiempo, necesidad y presupuesto.

También podría significar que podría haber cometido un error al filtrar sus clientes potenciales en su software de CRM. Si se encuentra con esta situación más tarde, podría ser un "desprecio" por parte del cliente potencial. En este caso, cierre la llamada de manera profesional y mantenga la puerta entreabierta para futuras interacciones.

Después de todo, no significa no.

Si esta fue una reacción instantánea e instintiva, intente atraerlos a su tono fuerte. Envíe recursos de habilitación de ventas que les hagan repensar sus decisiones y analizar lo que realmente quieren.

5. "¿Cuál es el ROI potencial de este servicio?"

Esta también es una variación de la primera objeción, pero en su mayoría se trata de los ingresos que su servicio puede generar para el negocio de un cliente potencial. Esto también indica que su prospecto tiene una habilidad especial para sus servicios y quiere participar. Preguntar sobre el valor en dólares de su producto significa que el prospecto está maduro para el cierre del trato .

Asegúrese de tener los datos del cliente a su entera disposición. Aborde las inquietudes de su cliente potencial proporcionando métricas de datos, estudios de casos e informes de cierre que den cuenta de su éxito inmaculado. Si está vendiendo SEO , por ejemplo, una forma de rechazar esta objeción es con esto: "¿Sabía que el SEO tiene un ROI de $ 22 por $ 1 gastado?"

Otra forma es:

6. “Nos ha quemado un proveedor anterior con este servicio”.

Puede ser una cuestión de confianza, lo que significa que deberá hacer un esfuerzo adicional para calentarse con un prospecto. Puede que algunas agencias no lo incluyan como objeción en su estrategia de ventas , pero es una perfecta señal a tu favor. Estos prospectos saben bien lo que quieren y cuán valioso sería su servicio.

7. “Estamos buscando una función en particular”.

Una vez más, esta es una buena característica de un cliente potencial interesado en el trato. Transmitir los requisitos de funciones implica que están dispuestos a saber más sobre sus ofertas. Aproveche esta oportunidad y guíe a su prospecto a través de todo lo que tiene para ofrecer.

8. “Nuestro equipo deliberará sobre esto”.

Algunos prospectos usan esto para detener el proceso de toma de decisiones. En algunos casos, esta objeción surge cuando un prospecto no tiene la capacidad de compra del producto o es parte de un grupo de compra. Si es lo primero, puede usar esta respuesta para mantener la conversación:

Pero en caso de que sea esto último:

Otra forma de superar esto es sugiriendo una reunión conjunta entre todas las partes interesadas donde pueda responder sus preguntas, compartir sus consejos para el éxito y ayudarlos en la toma de decisiones.

9. “Llámame después de X días/meses”.

Con este enfoque, no les está pidiendo que se comprometan a comprarle el servicio, sino que mide su interés.

10. "No tenemos la capacidad para implementar ese producto".

Si no se aborda desde el principio, esta objeción puede convertirse en el mayor obstáculo para su acuerdo. Mientras presenta su producto, proporcione información importante sobre los procesos de incorporación de clientes , los detalles de implementación, la logística y la distribución de mano de obra. Si todavía no pueden entenderlo, continúe y abandone la conversación.

Esto es lo que puedes decir:

11. "Ya hemos elegido [competidor X]".

¿Cómo caza furtivamente a un competidor existente? Suena como algo horrible de hacer. Pero bueno, así es como funciona el mundo de los negocios.

Si su prospecto ya está en conversaciones o está bloqueado por un competidor potencial, intente analizar qué hizo mejor que usted. Hay pocas posibilidades de que te elijan, pero más posibilidades de que te noten.

El mejor software de inteligencia de ventas en 2022

Filtrar sus prospectos con los parámetros correctos puede reducir drásticamente la cantidad de objeciones de ventas. Con el software de inteligencia de ventas, las empresas aprovechan los datos de prospectos existentes para calificar y cuantificar sus prospectos entrantes.

Los datos cubren todos los parámetros críticos de un prospecto, como su información de contacto, títulos de trabajo, firmografía, financiamiento reciente y datos de las herramientas de intención del comprador para clasificar el orden de intención y conectarse en consecuencia.

Mejores prácticas para las objeciones de ventas

• Asegúreles a sus prospectos que sus necesidades serán atendidas por un panel de servicio al cliente dedicado para descartar cualquier alcance de nerviosismo o miedo.
• Utilice los datos , estudios de casos o testimonios existentes de su empresa para su beneficio. Muestre sus crecientes márgenes de beneficio para interesar al candidato.
• Mantén correspondencia con el personal jerárquico superior de la empresa y crea una relación profesional con ellos a través de publicaciones de invitados frecuentes o construcción de enlaces.
• Empuje su enfoque prioritario atacando sus puntos débiles y proporcionando su producto como una alternativa viable.
• Antes de llamar a un cliente potencial, asegúrese de que sus supervisores lo hayan marcado como cliente potencial calificado para ventas .
• Personalice todas las correspondencias por correo electrónico o las actividades de distribución de contenido para que su cliente potencial sepa que sus consultas serán atendidas.
  
  

Ofrezca una experiencia prometedora

Anticipe siempre lo que probablemente le dirán los prospectos durante su presentación. Nada te facilitará superar las objeciones que hacer tu tarea y mucha preparación.

Lo que es más importante, no mire estas objeciones como un rotundo "No". Piense en ellas como una forma de verificar la comprensión de su prospecto antes de que firme esa línea de puntos.

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