11 распространенных типов возражений, выдвигаемых потенциальными клиентами

Опубликовано: 2022-11-24

Возражение! Ваша честь, ведущий свидетель.

Заключение сделки купли-продажи похоже на судебное заседание. Точно так же, как вам нужны доказательства, подтверждающие ваше заявление, вам нужна определенная стратегия для противодействия возражениям в отношении продаж.

Вещи становятся действительно серьезными и деликатными, когда потенциальный клиент наносит ответный удар, задавая сложные вопросы торговому представителю. То, как они отвечают на такие вопросы, в конечном итоге определяет или разрушает сделку купли-продажи.

По мере того, как воронка продаж искажается, возражения по продажам становятся более вероятными. Чтобы убедиться, что это не повлияет на здоровье вашего бренда, вы можете предварительно квалифицировать своих потенциальных клиентов с помощью программного обеспечения для анализа продаж и оптимизировать свои усилия по переговорам в правильном направлении.

Что такое возражение при продаже?

Возражения по продажам — это вопросы или опасения, которые потенциальный клиент поднимает в ожидании текущей сделки купли-продажи. Возражения могут возникать на любом этапе цикла продаж, когда потенциальный клиент учитывает свои возможности, бюджет, ресурсы, полномочия и текущие требования к продукту.

Как торговый представитель, вы отвечаете на все животрепещущие вопросы и соблюдаете приличия при заключении сделки с покупателем. Помните, что ваша работа заключается в том, чтобы взращивать потенциальных клиентов, а не кормить их основами. Справедливый обмен знаниями между потенциальным клиентом и торговым представителем является простым следствием успешной сделки.

Есть несколько способов справиться с возражениями по продажам, не нанося вреда профессиональным отношениям, которые вы разделяете с вашими потенциальными клиентами.

Как работать с возражениями в продажах

Если потенциальный клиент произносит такие фразы, как «Я сейчас занят, перезвоните позже» или «Я хотел бы поболтать с вами, просто мой календарь занят», он может быть искренне заинтересован в последующем звонке. позже. Их сдерживает время или нехватка работы.

Иногда вы даже сталкиваетесь с агрессивными людьми, которые могут сбросить вас с обрыва. Во время экстремального поведения, подобного этому, держите голову над водой и дайте им понять вашу цель. Вы будете удивлены, узнав, что их агрессия кратковременна и является результатом их рутинной деятельности.

Следование приведенной ниже четырехэтапной стратегии поможет вам терпеливо общаться с разными потенциальными клиентами.

  1. Слушайте: если вы перебьете потенциального клиента, когда он возражает, вы потеряете продажи. Каким бы расплывчатым или сомнительным ни звучало возражение, выслушайте его терпеливо, а затем дайте соответствующий ответ. Передышка и возвышенные паузы имеют большое значение во время интенсивных разговоров о продажах.
  2. Понимание: разберитесь с проблемами потенциального клиента за одну доставку. Не позволяйте этому прорастать еще две или три проблемы. Выясните единственную причину, по которой они выдвигают свои возражения; это конкурентоспособные цены или отсутствие у них знаний о продукте? Вступите в чуткий открытый разговор и выясните, чего они хотят.
  3. Отвечайте: формулируя свой ответ, помните, что возражения — это всего лишь отвлекающие факторы в общей картине продаж. Иногда, проявляя сочувствие и чуткость к бедственному положению потенциального клиента, вы можете преодолеть возражения как профессионал, ориентированный на людей.
  4. Утверждайте и подтверждайте: ничего не будет сделано, если вы не выполните свои обязательства перед потенциальными клиентами. Как только вы определите возражение, действуйте. Только пообещайте луне и сделайте что-то большее, потому что, если вы это сделаете, вы сохраните доверие своего потенциального клиента.

Совет: если потенциальный клиент говорит вам, что слышал плохие отзывы о вашей компании, сохраняйте спокойствие и сообщите ему, что ваша команда использует отзывы пользователей для расширения своей базы. Держите голову высоко и не попадайтесь на неосязаемые приманки, которые они расставили для вас.

Теперь, когда вы знаете, как работать с возражениями по продажам, давайте рассмотрим 11 наиболее распространенных возражений по продажам в разных сферах бизнеса.

60%

клиентов говорят «нет» четыре раза, прежде чем сказать «да».

Источник: Инвест

11 распространенных возражений по продажам с ответами

Возражения в отношении продаж обычно связаны с четырьмя факторами BANT: бюджетом, возможностями, потребностями и сроками. Давайте подробнее рассмотрим, как мы учитываем все эти факторы и увеличиваем возможности продаж.

1. «Какова ценность этой услуги для нашего бизнеса?» или «Какую пользу принесет ваш сервис нашему бизнесу?»

Часто это первое, о чем спрашивают потенциальные клиенты, когда вы представляете им свой продукт. Ответ на этот вопрос в первый раз может заставить вас дрожать от нервозности. Однако, пожалуйста, поймите, что страх временный. Причина, по которой ваш потенциальный клиент задал этот вопрос на ранней стадии разработки, может быть двоякой:

  • Вы не вызвали у них больше желания приобрести вашу услугу
  • Перспектива должна получить знания об отрасли.

Если это первый случай, убедитесь, что вы сохраняете четкость своих рассуждений. Выявите болевые точки ваших потенциальных клиентов, которым они не придали приоритета, и постройте на этом свое торговое предложение.

Пример : если я правильно понимаю, вы хотите решить свои основные проблемы, такие как [проблема X] и [проблема Y], и увеличить [результат 1]. Я хотел бы показать, как [продукт X] может помочь вам достичь всех ваших целей. Могу я занять 15 минут вашего времени? Если нет, мы всегда можем забронировать время на потом.

Известное эмпирическое правило продаж — продавать следующий шаг, а не продукт. Если вашему потенциальному клиенту нужно изучить отраслевой сегмент, дайте ему время. Не перегружайте их.

Пример : Я рад, что вы спросили об этом. Могу ли я занять 5 минут вашего времени, чтобы быстро описать, как наш продукт применим к вашей отрасли? Или же мы можем договориться о звонке на более позднее [время] или [дата].

2. «Это слишком дорого».

Это возражение связано с первым. Потенциальный клиент прямо упомянул о своем недовольстве ценой. Некоторые варианты этого вопроса включают: «У нас нет бюджета на эту услугу» или «Мы можем получить ту же услугу у кого-то другого по более низкой цене».

Возражения по поводу цен часто являются наиболее распространенными, но их легко опровергнуть. Когда потенциальный клиент поднимает вопрос о цене, не танцуйте вокруг него. Обратитесь к нему, затем подчеркните ценность услуги и расскажите о наградах.

Пример . Я хотел бы объяснить, как функции [продукта X] могут решить [проблему Y], с которой вы сейчас сталкиваетесь. Кроме того, у нас есть гибкая модель подписки на эту услугу, которая может вас заинтересовать.

Несколько профессиональных советов при ответе на возражение по поводу ценообразования:

  • Не упоминайте цену в первую очередь, иначе ваш потенциальный клиент запомнит ее до конца вашей презентации.
  • Не позволяйте ценообразованию оставаться в одиночестве. Соотнесите стоимость услуги с ценностью, которую она приносит.
  • Не упоминайте цены последними в разговоре. Мозг склонен придавать большее значение тому, что мы слышим последним.

3. « Мы уже пользуемся этой услугой. Почему я должен переключиться на вас?»

Потенциальные клиенты часто выдвигают это возражение, потому что они, скорее всего, не хотят меняться. В большинстве случаев они довольны текущим сервисом своего провайдера и не чувствуют необходимости переключаться на новый.

Чтобы преодолеть это возражение, покажите, насколько вы хороши в продажах. Используйте текущую историю продаж в своих интересах и сосредоточьтесь на сильных сторонах своего продукта.

Приведу пример: наш партнер продавал веб-дизайн и рассказывал владельцу ресторана о своем новом веб-сайте. Ответ на это возражение по поводу продажи был выдающимся:

Пример : Если я правильно понял, ваш текущий провайдер помогает вам решить [проблему x] и [проблему y], но стоит вам много времени и усилий. Моя цель — помочь вам определить и решить эти проблемы, но с большей эффективностью и производительностью.

4. «На данный момент мы не заинтересованы в предоставлении этой услуги».

Этот тип возражений может затрагивать три вопроса: время, необходимость и бюджет.

Это также может означать, что вы допустили ошибку при фильтрации лидов в программном обеспечении CRM. Если вы столкнетесь с такой ситуацией позже, это может быть «отмахиванием» от потенциального клиента. В этом случае завершите разговор профессионально и держите дверь слегка приоткрытой для будущих взаимодействий.

Ведь нет значит нет.

Пример : Конечно. Было приятно связаться с вами. Спасибо за уделенное время, приятного отдыха, и я с нетерпением жду возможности связаться с вами в будущем.

Если это была мгновенная, рефлекторная реакция, постарайтесь заинтересовать их своим сильным предложением. Отправляйте им ресурсы для поддержки продаж, которые заставят их переосмыслить свои решения и проанализировать, чего они действительно хотят.

Пример: Я понимаю вашу озабоченность. Вы хотите, чтобы я запланировал повторный звонок на этой неделе? А пока я могу отправить вам некоторые вспомогательные ресурсы, которые могут помочь вам с вашими вопросами.

5. «Какова потенциальная рентабельность этой услуги?»

Это также вариант первого возражения, но в основном он касается дохода, который ваша услуга может принести потенциальному бизнесу. Это также указывает на то, что ваш потенциальный клиент умеет пользоваться вашими услугами и хочет присоединиться к вам. Запрос о стоимости вашего продукта в долларах означает, что потенциальный клиент созрел для закрытия сделки .

Убедитесь, что у вас есть данные о клиенте во время звонка. Решите проблемы ваших потенциальных клиентов, предоставив показатели данных, тематические исследования и отчеты о закрытии, которые объясняют ваш безупречный успех. Например, если вы продаете SEO , один из способов опровергнуть это возражение: «Знаете ли вы, что рентабельность инвестиций в SEO составляет 22 доллара на каждый потраченный доллар?»

Другой способ:

Пример: Знаете ли вы, что [крупные известные клиенты], которые использовали наш продукт, получили [X%] чистую бухгалтерскую прибыль при снижении затрат на привлечение клиентов на [Y%]? Я хотел бы подробно рассказать вам об этом и других преимуществах ROI.

6. «Нас обжег предыдущий провайдер с этой услугой».

Это может быть вопрос доверия, а это значит, что вам нужно будет приложить дополнительные усилия, чтобы подогреть потенциального клиента. Некоторые агентства могут не включать это как возражение в свою стратегию продаж , но это отличный знак в вашу пользу. Эти потенциальные клиенты хорошо знают, чего они хотят и насколько ценными будут ваши услуги.

Пример: Я сожалею о вашем опыте. Я понимаю, что возродиться, возможно, было непросто. Однако в [название компании] могу с уверенностью сказать, что с этими проблемами вы не столкнетесь. Мало того, что наш продукт является одним из самых надежных продуктов на рынке, наша преданная команда обслуживания клиентов завоевала лавры за их непоколебимое обслуживание.

7. «Мы ищем конкретную функцию».

Опять же, это хорошая черта теплого потенциального клиента, заинтересованного в сделке. Передача требований к функциям подразумевает, что они хотят узнать больше о ваших предложениях. Возьмите эту возможность за соломинку и проведите потенциального клиента через все, что вы можете предложить.

Пример: я был бы рад сообщить вам, что [продукт x] не только включает [функцию y], но также включает в себя функции plug-and-play, которые можно очень легко интегрировать в ваш существующий стек. Поэтому, если вы хотите достичь [результата 1] с помощью [функции X], вы в конечном итоге удвоите свои цели, а затем и доход.

8. «Наша команда обсудит это».

Некоторые потенциальные клиенты используют это, чтобы затормозить процесс принятия решений. В некоторых случаях это возражение возникает, когда у потенциального клиента нет покупательной способности продукта или он входит в группу покупателей. Если это первое, вы можете использовать этот ответ, чтобы продолжить разговор:

Пример: столкнетесь ли вы с конкретными возражениями во время внутреннего принятия решения? Если вы хотите, я могу помочь вам подготовить бизнес-план для этого продукта, чтобы представить его лицам, принимающим решения. У меня есть несколько отчетов о закрытии клиентов, тематические исследования и другие сопутствующие материалы, которые могут быть хорошим дополнением.

Но в случае, если это последнее:

Пример: Спасибо, что сообщили мне об этом. Я был бы рад связаться с уполномоченным лицом в этом отношении. Пожалуйста, помогите мне с этим.

Еще один способ преодолеть это — предложить всем заинтересованным сторонам совместную встречу, на которой вы сможете ответить на их вопросы, поделиться своими советами по достижению успеха и помочь им в принятии решений.

9. «Перезвони мне через X дней/месяцев».

Как работающие профессионалы, торговые представители должны понимать, что их потенциальные клиенты должны принять серьезное решение, и им может потребоваться некоторое время, чтобы все обдумать.
 
При возражениях такого типа ваша цель должна быть сосредоточена на назначении встречи с ними, чтобы показать, что вы можете сделать для них, и помочь им принять решение.
 

Пример: Я понимаю, что у вас много работы. Тем не менее, я хотел бы запланировать короткий звонок, чтобы показать вам, что мы делаем. Если после этого вы считаете иначе, нам не нужно беспокоиться о расписании снова через X дней/месяцев. [день] в [время] подходит для разговора?

При таком подходе вы не просите их совершить покупку услуги у вас, а оцениваете их интерес.

10. «У нас нет возможности реализовать этот продукт».

Если с этим возражением не справиться на раннем этапе, оно может стать самым большим препятствием для вашей сделки. Представляя свой продукт, предоставьте важную информацию о процессах адаптации клиентов , деталях реализации, логистике и распределении труда. Если они все еще не могут понять это, продолжайте и прекратите разговор.

Вот что вы можете сказать:

Пример: Я понимаю вашу озабоченность. Мы в [название компании] ищем для наших партнеров способы сократить ненужные расходы, оптимизировать производительность и добиться максимальной рентабельности инвестиций. Я хотел бы провести живую демонстрацию продукта, чтобы вы поняли, как это положительно повлияет на ваш статус-кво.

11. «Мы уже выбрали [конкурента X]».

Как переманить существующего конкурента? Звучит как ужасный поступок. Но, эй, так устроен деловой мир.

Если ваш потенциальный клиент уже ведет переговоры или заблокирован потенциальным конкурентом, попытайтесь проанализировать, что он сделал лучше вас. Есть небольшие шансы быть выбранным, но больше шансов быть замеченным.

Пример: Спасибо, что рассказали мне об этом. Я ценю прозрачность, которую вы сохранили до сих пор. Не могли бы вы дать мне понять, какими компонентами вашего текущего провайдера вы больше всего довольны? Я хотел бы принять это к сведению.

Лучшее программное обеспечение для анализа продаж в 2022 году

Фильтрация ваших потенциальных клиентов по правильным параметрам может значительно сократить количество возражений по продажам. С помощью программного обеспечения для аналитики продаж компании используют существующие данные о потенциальных клиентах для квалификации и количественной оценки своих входящих потенциальных клиентов.

Данные охватывают все критические параметры потенциальных клиентов, такие как их контактная информация, должности, фирмография, недавнее финансирование и данные из инструментов намерения покупателя, чтобы отсортировать порядок намерений и подключиться соответствующим образом.

 
G2 Grid для программного обеспечения для анализа продаж

Лучшие практики для возражений по продажам

Обойти возражения по продажам сложно, как могут подтвердить торговые представители. Каждый аспект сделки купли-продажи нуждается в активном канале связи, контенте и других ресурсах, которые заставят потенциальных клиентов поверить в вашу искренность.
 
Не все возражения могут помочь в заключении сделки. Было бы много потенциальных клиентов, которые действительно рассматривали ваш продукт, но в конечном итоге потеряли бы интерес. Вот несколько советов о том, как превратить возражения по поводу продаж в верные сделки.
 
  • Убедите своих потенциальных клиентов в том, что об их потребностях позаботится специальная группа обслуживания клиентов, чтобы исключить любую нервозность или страх.
  • Используйте существующие данные вашей компании, тематические исследования или отзывы в своих интересах. Покажите свою растущую прибыль, чтобы заинтересовать кандидата.
  • Переписывайтесь с высшим иерархическим персоналом компании и устанавливайте с ними профессиональные отношения с помощью частых гостевых постов или создания ссылок.
  • Подтолкните их внимание к их приоритетам, воздействуя на их болевые точки и предлагая ваш продукт в качестве жизнеспособной альтернативы.
  • Прежде чем звонить потенциальному клиенту, убедитесь, что ваши руководители отметили его как потенциального потенциального клиента.
  • Персонализируйте всю переписку по электронной почте или деятельность по распространению контента, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что их запросы будут рассмотрены.

Обеспечьте многообещающий опыт

Всегда предугадывайте, что потенциальные клиенты, скорее всего, скажут вам во время вашей презентации. Ничто не облегчит вам преодоление возражений, чем выполнение домашнего задания и тщательная подготовка.

Самое главное, не смотрите на эти возражения как на твердое «нет». Воспринимайте их как способ проверить, понимает ли ваш потенциальный клиент, прежде чем он подпишется на этой пунктирной линии.

Хотите узнать, как социальное доказательство может увеличить ваши продажи? Ознакомьтесь с полным комплектом социальных продаж, чтобы создать возможности для выигрышных сделок.