11 Tipuri comune de obiecții de vânzări ridicate de potențiali
Publicat: 2022-11-24Obiecţie! Onorată Instanță, conducă martorul.
Încheierea unei tranzacții de vânzare este ca și cum ai merge la o ședință de judecată. Așa cum aveți nevoie de dovezi pentru a susține cererea dvs., aveți nevoie de o strategie specifică pentru a contracara obiecțiile de vânzări.
Lucrurile devin foarte serioase și sensibile atunci când prospectul răspunde, cu o bază de întrebări provocatoare pentru reprezentantul de vânzări. Modul în care răspund la astfel de întrebări în cele din urmă face sau întrerupe o afacere de vânzare.
Pe măsură ce pâlnia de vânzări se înclină, obiecțiile de vânzări devin mai probabile. Pentru a vă asigura că nu afectează sănătatea mărcii dvs., vă puteți precalifica clienții potențiali utilizând un software de informații despre vânzări și vă puteți optimiza eforturile de negociere în direcția corectă.
Ce este o obiecție de vânzare?
Obiecțiile de vânzări sunt întrebări sau preocupări pe care le ridică un potențial în așteptarea unei tranzacții de vânzare în curs. Obiecțiile pot apărea în orice etapă a ciclului de vânzări, unde prospectul ia în considerare lățimea de bandă, bugetul, resursele, autoritatea și cerințele curente pentru un produs.
În calitate de reprezentant de vânzări, responsabilitatea ta este să răspunzi la toate întrebările arzătoare și să păstrezi decorul ofertei pentru consumatori. Amintiți-vă că treaba voastră este să hrăniți liderul, nu să-i hrăniți cu elementele de bază. Partajarea echitabilă a cunoștințelor între prospect și reprezentantul de vânzări este o consecință ușoară a unei tranzacții de succes.
Există mai multe moduri de a gestiona obiecțiile de vânzări fără a afecta relația profesională pe care o împărtășiți cu potențialii dvs.
Cum să gestionați obiecțiile de vânzări
Dacă un prospect scoate propoziții precum „Sunt ocupat în acest moment, sunați înapoi mai târziu” sau „Mi-ar plăcea să discut cu dvs., doar că calendarul meu este plin”, ar putea fi cu adevărat interesat de un apel de continuare mai târziu. Este timpul sau criza muncii care îi reține.
Uneori chiar întâlnești oameni agresivi care te-ar putea arunca de pe stâncă. În timpul unui comportament extrem ca acesta, ține-ți capul deasupra apei și fă-i să-ți înțeleagă scopul. Ai fi surprins să fii martor că agresivitatea lor este scurtă și este un rezultat al activităților lor de rutină.
Urmând strategia în 4 pași de mai jos vă poate ajuta să faceți față cu răbdare diferite persoane potențiale.
- Ascultă: Întreruperea unui client potențial pe măsură ce se opune te va pune într-un loc slab de vânzări. Indiferent cât de vagă sau dubioasă sună obiecția, acordă-i o ureche răbdătoare și apoi întinde-i un răspuns relevant. Spațiile de respirație și pauzele sublime au foarte multă valoare în timpul conversațiilor de vânzări de mare intensitate.
- Înțelegeți: înțelegeți problemele potențialului într-o singură livrare. Nu-l lăsa să răsară încă două sau trei probleme. Aflați singurul motiv din spatele pentru care își pun obiecția; este prețul competitiv sau lipsa lor de cunoaștere a produsului? Angajați-vă într-o conversație empatică, deschisă și înțelegeți ce vor.
- Răspundeți: pe măsură ce vă încadrați răspunsul, înțelegeți că obiecțiile sunt doar distragere a atenției în imaginea de ansamblu a vânzărilor. Uneori, să conduci cu empatie și sensibilitate față de situația dificilă a prospectului te poate ajuta să treci peste obiecții ca un profesionist centrat pe oameni.
- Afirmați și confirmați: nimic nu se face dacă nu vă îndepliniți angajamentul potențial. Odată ce ați determinat obiecția, acționați în conformitate cu ea. Doar promiteți luna și oferiți ceva mai mult pentru că dacă o faceți, veți păstra încrederea potențialului dvs.
Sfat: dacă un client potențial vă spune că a auzit lucruri rele despre compania dvs., rămâneți calm și spuneți-i că echipa dvs. folosește feedbackul utilizatorilor pentru a-și crește baza. Păstrați capul sus și nu vă îndrăgostiți de momelile intangibile pe care ți le-au pus.
60%
dintre clienți spun „nu” de patru ori înainte de a spune „da”.
Sursa: Invesp
11 obiecții comune de vânzări cu răspunsuri
Obiecțiile de vânzări se învârt de obicei în jurul a patru factori BANT: buget, capacitate, nevoie și calendar. Să aruncăm o privire mai atentă pentru a examina cum abordăm toți acești factori și creștem oportunitățile de vânzare.
1. „Care este valoarea acestui serviciu pentru afacerea noastră?” sau „Cum vor beneficia serviciul dumneavoastră afacerii noastre?”
Acesta este adesea primul lucru pe care îl întreabă clienții potențiali atunci când le prezentați produsul dvs. Răspunsul la această întrebare pentru prima dată s-ar putea să te facă să tremurați de nervozitate. Cu toate acestea, vă rugăm să înțelegeți că frica este temporară. Motivul pentru care prospectul dvs. a pus această întrebare la începutul procesului poate fi dublu:
- Nu le-ai creat mai multă dorință să-ți cumpere serviciul
- Perspectiva trebuie să dobândească cunoștințe despre industrie.
Dacă este primul caz, asigură-te că rămâi clar în raționamentul tău. Descoperiți punctele dureroase ale perspectivei dvs. pe care le-a deprioritizat și construiți-vă propunerea de vânzare pe baza acesteia.
Exemplu : dacă înțeleg corect, doriți să vă rezolvați problemele majore, cum ar fi [problema X] și [problema Y], și să creșteți [rezultatul 1]. Mi-ar plăcea să vă arăt cum [produsul X] vă poate ajuta să vă atingeți toate obiectivele. Îți pot ocupa 15 minute din timpul tău? Dacă nu, putem oricând să rezervăm un timp pentru mai târziu.
O regulă celebră a vânzărilor este să vindeți următorul pas, nu produsul. Dacă prospectul dvs. trebuie să învețe segmentul industriei, acordați-i timp. Nu-i suprasolicita.
Exemplu : Mă bucur că ai întrebat asta. Îmi pot dedica 5 minute din timpul dumneavoastră pentru a descrie rapid modul în care produsul nostru se aplică industriei dumneavoastră? Sau, altfel, putem stabili un apel la o [oră] sau [data] ulterioară.
2. „Acesta este prea scump.”
Această obiecție este legată de prima. Perspectiva a menționat în mod explicit nemulțumirea lor față de preț. Unele variante ale acestei întrebări includ: „Nu avem un buget pentru acest serviciu” sau „Putem obține același serviciu de la altcineva la un preț mai ieftin”.
Exemplu : mi-ar plăcea să explic cum funcțiile [produsului X] pot rezolva [problema Y] cu care vă confruntați în prezent. De asemenea, avem un model de abonament flexibil pentru acest serviciu, lucru care te-ar putea interesa.
Câteva sfaturi pro când răspundeți la o obiecție privind prețul:
- Nu menționați mai întâi prețul - altfel, prospectul dvs. își va aminti de asta pentru tot restul prezentării.
- Nu lăsați prețurile să stea singure. Relaționați costul serviciului de valoarea pe care acesta o aduce.
- Abține-te de la a menționa prețul ultimul în conversație. Creierul tinde să atribuie mai multă greutate ultimului lucru pe care îl auzim.
3. „ Folosim deja acest serviciu. De ce să trec la tine?"
Perspectivele ridică adesea această obiecție, deoarece probabil că sunt contrarii să se schimbe. În cele mai multe cazuri, se simt confortabil cu serviciul actual de la furnizorul lor și nu simt nevoia să treacă la unul nou.
Pentru a depăși această obiecție, arată cât de bun ești la vânzare. Utilizați traseul actual de vânzări în avantajul dvs. și concentrați-vă pe punctele forte ale produsului.
Vă voi da un exemplu – un partener de-al nostru vindea design web și prezenta unui proprietar de restaurant noul său site web. Răspunsul la această obiecție de vânzări a fost extraordinar:
Exemplu : Dacă am înțeles corect, furnizorul dvs. actual vă ajută să rezolvați [problema x] și [problema y], dar vă costă mult timp și efort. Scopul meu aici este să vă ajut să identificați și să rezolvați aceste probleme, dar cu eficiență și productivitate îmbunătățite.
4. „Nu suntem interesați să urmăm acest serviciu în acest moment.”
Acest tip de obiecție poate afecta trei probleme: timpul, nevoia și bugetul.
De asemenea, ar putea însemna că s-ar putea să fi greșit la filtrarea clienților potențiali în software-ul CRM. Dacă întâmpinați această situație mai târziu, ar putea fi o „reținere” de la sfârșitul prospectului. În acest caz, închideți apelul profesional și țineți ușa ușor întredeschisă pentru interacțiuni viitoare.
La urma urmei, nu înseamnă că nu.
Exemplu : Sigur. A fost o plăcere să mă conectez cu tine. Vă mulțumesc pentru timpul acordat, să aveți un rest minunat al zilei și aștept cu nerăbdare să mă conectez cu voi în viitor.
Dacă aceasta a fost o reacție instantanee, bruscă, încearcă să-i atragi în tonul tău puternic. Trimiteți resurse de activare a vânzărilor care îi fac să-și regândească deciziile și să analizeze ceea ce își doresc cu adevărat.
Exemplu: vă înțeleg îngrijorarea. Vrei să programez un apel de urmărire săptămâna aceasta? Între timp, pot trimite câteva resurse de activare care vă pot ajuta cu întrebările dvs.
5. „Care este potentialul ROI al acestui serviciu?”
Aceasta este, de asemenea, o variantă a primei obiecții, dar în principal se întreabă despre veniturile pe care serviciul dvs. le poate aduce afacerii unui prospect. Acest lucru indică, de asemenea, că prospectul tău are un talent pentru serviciile tale și dorește să se implice. Întrebarea despre valoarea în dolari a produsului dvs. înseamnă că perspectiva este pregătită pentru încheierea tranzacției .
Asigurați-vă că aveți date despre clienți la apelul dumneavoastră. Rezolvați preocupările potențialului dvs. oferind valori de date, studii de caz și rapoarte de închidere care să țină seama de succesul dvs. imaculat. Dacă vindeți SEO , de exemplu, o modalitate de a respinge această obiecție este următoarea: „Știați că SEO are un ROI de 22 USD pe 1 USD cheltuit?”
Un alt mod este:
Exemplu: Știați că [clienți mari renumiți] care au folosit produsul nostru au generat profit contabil net de [X%] la un cost de achiziție de clienți mai mic de [Y%]? Mi-ar plăcea să vă prezint în detaliu acest lucru și alte câștiguri ale rentabilității investiției.
6. „Am fost arși de un furnizor anterior cu acest serviciu.”
Poate fi o problemă de încredere, ceea ce înseamnă că va trebui să depui un efort suplimentar pentru a te încălzi cu un prospect. Este posibil ca unele agenții să nu o includă ca obiecție în strategia lor de vânzări , dar este un semn perfect în favoarea ta. Acești perspective știu bine ce își doresc și cât de valoros ar fi serviciul tău.
Exemplu: Îmi pare rău pentru experiența ta. Înțeleg că s-ar putea să nu fi fost ușor de reînviat. Cu toate acestea, la [numele companiei], pot spune cu încredere că nu veți întâmpina aceste probleme. Nu numai că produsul nostru este unul dintre cele mai de încredere produse de pe piață, echipa noastră dedicată de servicii pentru clienți a câștigat lauri pentru serviciul lor neclintit.
7. „Căutăm o anumită caracteristică.”
Din nou, aceasta este o trăsătură bună a unui prospect interesat de afacere. Transmiterea cerințelor caracteristicilor implică faptul că aceștia sunt dispuși să afle mai multe despre ofertele dvs. Profită de această oportunitate și plimbă-ți prospectul prin tot ce ai de oferit.
Exemplu: aș fi bucuros să vă spun că nu numai [produsul x] include [funcția y], dar include și funcții plug-and-play care pot fi integrate cu stiva dvs. existentă, foarte ușor. Deci, dacă doriți să obțineți [rezultatul 1] cu [funcția X], veți ajunge să vă dublați obiectivele și, ulterior, veniturile.
8. „Echipa noastră va delibera asupra acestui lucru.”
Unii potențiali folosesc acest lucru pentru a bloca procesul de luare a deciziilor. În unele cazuri, această obiecție apare atunci când un prospect nu are capacitatea de cumpărare a produsului sau face parte dintr-un grup de cumpărare. Dacă este primul, puteți folosi acest răspuns pentru a continua conversația:
Exemplu: V-ați confrunta cu obiecții specifice în timpul luării deciziilor interne? Dacă doriți, vă pot ajuta să pregătiți un plan de afaceri pentru acest produs pe care să îl prezentați factorilor de decizie. Am câteva rapoarte de închidere a clienților, studii de caz și alte colaterale de conținut care pot completa bine.
Dar în cazul în care este cel din urmă:
Exemplu: Vă mulțumesc că m-ați informat despre asta. Aș fi bucuros să iau legătura cu persoana autorizată în acest sens. Vă rog să mă ajutați cu asta.
O altă modalitate de a depăși acest lucru este sugerând o întâlnire comună între toate părțile interesate, unde le puteți răspunde la întrebări, le puteți împărtăși indicațiile pentru succes și le puteți ajuta în luarea deciziilor.
9. „Sună-mă înapoi după X zile/luni.”
Exemplu: înțeleg că ai mult de lucru în farfurie. Cu toate acestea, aș dori să programez un scurt apel pentru a vă arăta ce facem. Dacă ați simțit altfel după aceea, nu trebuie să ne facem griji cu privire la programarea din nou după X zile/luni. Este [ziua] la [ora] bine să vorbim?
Cu această abordare, nu le ceri să se angajeze să cumpere serviciul de la tine, ci le evaluezi interesul.
10. „Nu avem capacitatea de a implementa acel produs”.
Dacă nu este tratată din timp, această obiecție poate deveni cel mai mare obstacol în calea tranzacției dvs. În timp ce vă prezentați produsul, oferiți informații importante cu privire la procesele de integrare a clienților , detaliile de implementare, logistică și distribuția forței de muncă. Dacă încă nu pot să-și înțeleagă capul, continuă și renunță la conversație.
Iată ce poți spune:
Exemplu: vă înțeleg îngrijorarea. La [numele companiei] căutăm modalități prin care partenerii noștri să reducă costurile inutile, să optimizeze performanța și să obțină rentabilitate maximă a investiției. Mi-ar plăcea să găzduiesc o demonstrație live a produsului pentru ca tu să înțelegi cum va avea un impact pozitiv asupra status quo-ului tău.
11. „Am ales deja [competitorul X]”.
Cum braconezi un concurent existent? Sună ca un lucru oribil de făcut. Dar hei, așa merge lumea afacerilor.
Dacă prospectul tău este deja în discuții sau este blocat de un potențial concurent, încearcă să analizezi ce a făcut ei mai bine decât tine. Există șanse mici de a fi luat, dar mai multe șanse de a fi observat.
Exemplu: Vă mulțumesc că mi-ați spus despre asta. Apreciez transparența pe care ați păstrat-o până acum. Mă puteți lăsa să înțeleg de ce componente ale furnizorului dvs. actual sunteți cel mai mulțumit? Aș dori să iau notă de asta.
Top software de informații despre vânzări în 2022
Filtrarea clienților potențiali pe parametrii corecti poate reduce drastic numărul de obiecții la vânzări. Cu ajutorul software-ului de informații despre vânzări, companiile profită de datele potențial existente pentru a-și califica și cuantifica clienții potențiali.
Datele acoperă toți parametrii critici ai unui client potențial, cum ar fi informațiile de contact, titlurile postului, firma, finanțarea recentă și datele de la instrumentele de intenție a cumpărătorului pentru a sorta ordinea intențiilor și a conecta în consecință.
Cele mai bune practici pentru obiecțiile de vânzări
- Asigurați-vă clienții potențiali că nevoile lor vor fi îngrijite de un panou dedicat de servicii pentru clienți pentru a exclude orice fel de nervozitate sau teamă.
- Folosiți datele , studiile de caz sau mărturiile existente ale companiei dvs. în avantajul dvs. Arată-ți marjele de profit în creștere pentru a-l interesa pe candidat.
- Corespondeți cu personalul ierarhic de top al companiei și creați un raport profesional cu aceștia prin postări frecvente de invitați sau creare de link-uri.
- Împingeți-le prioritățile prin atingerea punctelor lor dureroase și oferind produsul dvs. ca alternativă viabilă.
- Înainte de a apela un client potențial, asigurați-vă că acesta a fost marcat ca lider calificat pentru vânzări de către supervizorii dvs.
- Personalizați toate corespondențele prin e-mail sau activitățile de distribuție de conținut, astfel încât potențialul dvs. să știe că întrebările sale vor fi luate în considerare.
Oferă o experiență promițătoare
Anticipați întotdeauna ce vă vor spune potențialele în timpul prezentării. Nimic nu vă va face mai ușor să depășiți obiecțiile decât să vă faceți temele și multă pregătire.
Cel mai important, nu priviți aceste obiecții ca pe un „Nu” dur. Gândiți-vă la ele ca la o modalitate de a verifica înțelegerea din partea potențialului dvs. înainte de a semna pe acea linie punctată.
Vrei să știi cum dovada socială îți poate crește numărul de vânzări? Consultați setul suprem de vânzare socială pentru a crea oportunități de oferte câștigătoare.