11 ประเภททั่วไปของการคัดค้านการขายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหยิบยกขึ้นมา

ค้าน! ท่านผู้มีเกียรตินำสักขีพยาน

การถอดรหัสข้อตกลงการขายก็เหมือนกับการขึ้นศาล เช่นเดียวกับที่คุณต้องการหลักฐานที่ชัดเจนเพื่อสนับสนุนการอ้างสิทธิ์ของคุณ คุณต้องมีกลยุทธ์เฉพาะเพื่อตอบโต้การคัดค้านการขาย

สิ่งต่าง ๆ จะจริงจังและอ่อนไหวมากเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้กลับ ด้วยคำถามที่ท้าทายสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย วิธีที่พวกเขาตอบสนองต่อคำถามดังกล่าวทำให้เกิดหรือทำลายข้อตกลงการขายในที่สุด

เมื่อช่องทางการขายเบ้ การคัดค้านการขายก็มีความเป็นไปได้มากขึ้น เพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่ส่งผลกระทบต่อสถานะแบรนด์ของคุณ คุณสามารถตรวจสอบคุณสมบัติของลีดล่วงหน้าโดยใช้ซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขายและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการเจรจาต่อรองของคุณในทิศทางที่ถูกต้อง

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย ความรับผิดชอบของคุณคือการตอบคำถามที่น่าสนใจทั้งหมดและรักษามารยาทของข้อตกลงผู้บริโภค จำไว้ว่างานของคุณคือการเลี้ยงดูลีด ไม่ใช่ฟีดพื้นฐาน การแบ่งปันความรู้อย่างยุติธรรมระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและตัวแทนขายเป็นผลที่ตามมาง่ายๆ ของข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ

มีหลายวิธีในการจัดการกับการคัดค้านการขายโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ทางวิชาชีพที่คุณมีร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วิธีจัดการกับการคัดค้านการขาย

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดไม่ชัดประโยคเช่น "ฉันไม่ว่างในขณะนี้ จะโทรกลับในภายหลัง" หรือ "ฉันอยากคุยกับคุณ ปฏิทินของฉันเต็มแล้ว" พวกเขาอาจสนใจการโทรติดตามผลจริงๆ หลังจากนั้น. ถึงเวลาหรือปัญหาจากงานที่ฉุดรั้งพวกเขาไว้

บางครั้งคุณอาจเจอคนก้าวร้าวที่อาจผลักคุณตกหน้าผา เมื่อมีพฤติกรรมสุดโต่งเช่นนี้ ให้เชิดหน้าขึ้นเหนือน้ำและทำให้พวกเขาเข้าใจจุดประสงค์ของคุณ คุณจะประหลาดใจที่เห็นว่าความก้าวร้าวของพวกเขานั้นเกิดขึ้นเพียงสั้นๆ และเป็นผลจากกิจกรรมประจำของพวกเขา

การปฏิบัติตามกลยุทธ์ 4 ขั้นตอนด้านล่างสามารถช่วยให้คุณจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แตกต่างกันได้อย่างอดทน

1. ฟัง: การขัดจังหวะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขณะที่พวกเขาคัดค้านจะทำให้คุณขายไม่ดี ไม่ว่าคำคัดค้านจะฟังดูคลุมเครือหรือน่าสงสัยเพียงใด โปรดฟังหูไว้หูแล้วหาคำตอบที่เกี่ยวข้อง พื้นที่หายใจและการหยุดชั่วคราวมีค่ามากในระหว่างการสนทนาการขายที่มีความเข้มข้นสูง
2. ทำความเข้าใจ: รับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการส่งมอบครั้งเดียว อย่าปล่อยให้มันงอกขึ้นมาอีกสองสามประเด็น ค้นหาเหตุผลเดียวที่อยู่เบื้องหลังว่าทำไมพวกเขาถึงคัดค้าน เป็นราคาที่สามารถแข่งขันได้หรือขาดความรู้ด้านผลิตภัณฑ์หรือไม่? เข้าร่วมการสนทนาปลายเปิดที่เห็นอกเห็นใจและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ
3. ตอบกลับ: ขณะที่คุณกำหนดกรอบคำตอบ ให้เข้าใจว่าการคัดค้านเป็นเพียงสิ่งเบี่ยงเบนความสนใจในภาพการขายขนาดใหญ่ บางครั้ง การเป็นผู้นำด้วยความเห็นอกเห็นใจและอ่อนไหวต่อสถานการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจทำให้คุณผ่านข้อโต้แย้งได้ในฐานะมืออาชีพที่มีผู้คนเป็นศูนย์กลาง
4. ยืนยันและยืนยัน: จะไม่มีอะไรสำเร็จหากคุณไม่ปฏิบัติตามคำมั่นสัญญาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อคุณได้พิจารณาคำคัดค้านแล้ว ให้ดำเนินการตามนั้น เพียงสัญญากับดวงจันทร์และส่งมอบบางสิ่งที่มากกว่า เพราะถ้าคุณทำ คุณจะรักษาความไว้วางใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ตอนนี้คุณรู้วิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการขายแล้ว มาดูข้อโต้แย้งในการขายที่พบบ่อยที่สุด 11 ข้อในขอบเขตธุรกิจต่างๆ กัน

11 ข้อโต้แย้งการขายทั่วไปพร้อมคำตอบ

การคัดค้านการขายมักจะเกี่ยวข้องกับปัจจัย BANT สี่ประการ ได้แก่ งบประมาณ ความสามารถ ความต้องการ และเวลา มาดูกันดีกว่าว่าเราจะจัดการกับปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดและเพิ่มโอกาสในการขายได้อย่างไร

1. "มูลค่าของบริการนี้ต่อธุรกิจของเราคืออะไร" หรือ "บริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของเราอย่างไร"

นี่เป็นสิ่งแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามเมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ การตอบคำถามนี้เป็นครั้งแรกอาจทำให้คุณสั่นสะท้านด้วยความประหม่า อย่างไรก็ตาม โปรดเข้าใจว่าความกลัวนั้นเกิดขึ้นเพียงชั่วคราว เหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณถามคำถามนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ อาจเป็นสองเท่า:

• คุณไม่ได้สร้างความปรารถนาให้พวกเขาซื้อบริการของคุณมากขึ้น
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องได้รับความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรม

หากเป็นกรณีแรก ให้แน่ใจว่าคุณใช้เหตุผลอย่างเฉียบคม ขุดหาจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่พวกเขาไม่ได้จัดลำดับความสำคัญ และสร้างข้อเสนอขายของคุณบนนั้น

กฎง่ายๆ ของการขายที่มีชื่อเสียงคือการขายขั้นตอนต่อไป ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการเรียนรู้กลุ่มอุตสาหกรรม ให้เวลาพวกเขา อย่าสร้างภาระมากเกินไป

2. “มันแพงเกินไป”

การคัดค้านนี้เชื่อมโยงกับข้อแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้กล่าวถึงความไม่พอใจต่อราคาอย่างชัดเจน รูปแบบของคำถามนี้รวมถึง: "เราไม่มีงบประมาณสำหรับบริการนี้" หรือ "เราสามารถรับบริการเดียวกันจากบุคคลอื่นได้ในอัตราที่ถูกกว่า"

เคล็ดลับสำหรับมือโปรเมื่อตอบข้อโต้แย้งเรื่องราคา:

• อย่าพูดถึงราคาเป็นอันดับแรก มิฉะนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะจำราคานี้ไปตลอดการเสนอขายของคุณ
• อย่าปล่อยให้ราคายืนอยู่คนเดียว เชื่อมโยงต้นทุนของบริการเข้ากับมูลค่าที่ได้รับ
• งดเว้นจากการพูดถึงราคาสุดท้ายในการสนทนา สมองมีแนวโน้มที่จะให้น้ำหนักกับสิ่งสุดท้ายที่เราได้ยินมากขึ้น

3. “ เราใช้บริการนี้อยู่แล้ว ทำไมฉันต้องเปลี่ยนคุณด้วย”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะโต้แย้งเรื่องนี้เพราะพวกเขามักจะไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง ในกรณีส่วนใหญ่ พวกเขาพอใจกับบริการปัจจุบันจากผู้ให้บริการของตน และไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนไปใช้บริการใหม่

เพื่อเอาชนะข้อโต้แย้งนี้ ให้อวดว่าคุณขายเก่งแค่ไหน ใช้เส้นทางการขายในปัจจุบันเพื่อประโยชน์ของคุณและมุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ฉันจะยกตัวอย่างให้คุณฟัง – หุ้นส่วนของเรากำลังขายการออกแบบเว็บไซต์และเสนอขายให้กับเจ้าของร้านอาหารเกี่ยวกับเว็บไซต์ใหม่ การตอบสนองต่อการคัดค้านการขายนี้โดดเด่นมาก:

4. “เราไม่สนใจที่จะใช้บริการนี้ในขณะนี้”

การคัดค้านประเภทนี้อาจกระทบกับสามประเด็น: เวลา ความต้องการ และงบประมาณ

นอกจากนี้ยังอาจหมายความว่าคุณอาจมีข้อผิดพลาดขณะกรองโอกาสในการขายในซอฟต์แวร์ CRM ของคุณ หากคุณพบสถานการณ์นี้ในภายหลัง อาจเป็นการ "ปัดทิ้ง" จากจุดสิ้นสุดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในกรณีนี้ ให้ปิดการโทรอย่างมืออาชีพและแง้มประตูไว้เล็กน้อยเพื่อการโต้ตอบในอนาคต

ท้ายที่สุดไม่หมายความว่าไม่

หากนี่เป็นปฏิกิริยากระตุกเข่าในทันที ให้พยายามดึงพวกเขาเข้าสู่สนามที่หนักแน่นของคุณ ส่งทรัพยากรการเปิดใช้งานการขายไปยังที่ต่างๆ เพื่อให้พวกเขาทบทวนการตัดสินใจและวิเคราะห์สิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ

5. “ROI ที่เป็นไปได้ของบริการนี้คือเท่าใด”

นี่เป็นอีกรูปแบบหนึ่งของข้อโต้แย้งแรก แต่ส่วนใหญ่จะถามเกี่ยวกับรายได้ที่บริการของคุณสามารถนำมาสู่ธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ สิ่งนี้ยังบ่งชี้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความสามารถพิเศษในบริการของคุณและต้องการเข้าร่วม การสอบถามเกี่ยวกับค่าเงินดอลลาร์ของผลิตภัณฑ์ของคุณหมายความว่าผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสุกงอมสำหรับ การปิด ดีล

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีข้อมูลลูกค้าอยู่ที่การโทรของคุณ จัดการกับข้อกังวลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการให้ข้อมูลเมตริก กรณีศึกษา และรายงานการปิดบัญชีที่อธิบายถึงความสำเร็จที่ไม่มีที่ติของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณ ขาย SEO วิธีหนึ่งในการปฏิเสธข้อโต้แย้งนี้คือ: "คุณรู้หรือไม่ว่า SEO มี ROI $22 ต่อการใช้จ่าย 1 ดอลลาร์"

อีกวิธีคือ:

6. “เราเคยถูกผู้ให้บริการรายก่อนหน้านี้เผาบริการนี้”

อาจเป็นเรื่องของความไว้วางใจ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษในการอุ่นเครื่องผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เอเจนซี่บางแห่งอาจไม่ได้รวมไว้เป็นข้อโต้แย้งใน กลยุทธ์การขาย ของพวกเขา แต่มันเป็นสัญญาณที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้รู้ดีว่าพวกเขาต้องการอะไรและบริการของคุณจะมีคุณค่าเพียงใด

7. “เรากำลังมองหาคุณลักษณะเฉพาะ”

นี่เป็นลักษณะที่ดีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจในข้อตกลงนี้ ความต้องการคุณลักษณะที่สื่อความหมายเป็นนัยว่าพวกเขายินดีที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ คว้าโอกาสนี้ไว้ให้ได้ แล้วพาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณผ่านทุกสิ่งที่คุณมีให้

8. “ทีมงานของเราจะพิจารณาในเรื่องนี้”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายใช้สิ่งนี้เพื่อขัดขวางกระบวนการตัดสินใจ ในบางกรณี การคัดค้านนี้เกิดขึ้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่มีความสามารถในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มการซื้อ หากเป็นแบบเดิม คุณสามารถใช้คำตอบนี้เพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไปได้:

แต่ในกรณีที่เป็นอย่างหลัง:

อีกวิธีหนึ่งในการเอาชนะสิ่งนี้คือการเสนอการประชุมร่วมกันระหว่างผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด ซึ่งคุณสามารถตอบคำถามของพวกเขา แบ่งปันคำแนะนำเพื่อความสำเร็จ และช่วยในการตัดสินใจของพวกเขา

9. “โทรกลับหาฉันหลังจาก X วัน/เดือน”

ด้วยวิธีนี้ คุณไม่ได้ขอให้พวกเขาตกลงซื้อบริการจากคุณ แต่วัดความสนใจของพวกเขา

10. "เราไม่มีความสามารถที่จะนำผลิตภัณฑ์นั้นไปใช้ได้"

หากไม่จัดการตั้งแต่เนิ่นๆ การคัดค้านนี้อาจกลายเป็นอุปสรรค์ที่ใหญ่ที่สุดในการจัดการของคุณ ในขณะที่เสนอขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับ กระบวนการ ต้อนรับลูกค้า รายละเอียดการใช้งาน โลจิสติกส์ และการกระจายแรงงาน ถ้าพวกเขายังคิดไม่ออก ให้เลิกบทสนทนาไปเลย

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถพูดได้:

11. "เราเลือก [คู่แข่ง X] แล้ว"

คุณจะแย่งชิงคู่แข่งที่มีอยู่ได้อย่างไร? ฟังดูเหมือนเป็นสิ่งที่น่ากลัวที่จะทำ แต่เดี๋ยวก่อน นั่นคือสิ่งที่โลกธุรกิจดำเนินไป

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในการเจรจาหรือถูกจองจำโดยคู่แข่งที่มีศักยภาพ ให้ลองวิเคราะห์สิ่งที่พวกเขาทำได้ดีกว่าคุณ มีโอกาสน้อยที่จะถูกเลือก แต่มีโอกาสถูกสังเกตมากกว่า

ซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขายอันดับต้น ๆ ในปี 2565

การกรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยพารามิเตอร์ที่ถูกต้องสามารถลดจำนวนการคัดค้านการขายได้อย่างมาก ด้วยซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขาย บริษัทต่างๆ จะใช้ประโยชน์จากข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่เพื่อให้มีคุณสมบัติและกำหนดปริมาณลีดที่เข้ามา

ข้อมูลครอบคลุมพารามิเตอร์ที่สำคัญทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น ข้อมูลติดต่อ ตำแหน่งงาน บริษัท เงินทุนล่าสุด และข้อมูลจากเครื่องมือความตั้งใจของผู้ซื้อ เพื่อเรียงลำดับความตั้งใจและเชื่อมโยงตามลำดับ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการคัดค้านการขาย

• สร้างความมั่นใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ว่าความต้องการของพวกเขาจะได้รับการดูแลโดยฝ่ายบริการลูกค้าโดยเฉพาะเพื่อขจัดความกังวลใจหรือความกลัวใดๆ
• ใช้ข้อมูล ที่มีอยู่ ของบริษัทของคุณ กรณีศึกษา หรือ ข้อความรับรอง เพื่อประโยชน์ของคุณ แสดงอัตรากำไรที่เพิ่มขึ้นของคุณเพื่อให้ผู้สมัครสนใจ
• สอดคล้องกับบุคลากรที่มีลำดับชั้นสูงสุด ของบริษัท และสร้างสายสัมพันธ์แบบมืออาชีพกับพวกเขาผ่านการโพสต์จากแขกรับเชิญบ่อยๆ หรือการสร้างลิงก์
• ผลักดันการโฟกัสลำดับความสำคัญของ ลูกค้าด้วยการกดจุดปัญหาและจัดหาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นทางเลือกที่ทำงานได้
• ก่อนที่คุณจะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับการทำเครื่องหมายว่าเป็น ผู้นำที่มีคุณสมบัติในการขาย โดยหัวหน้างานของคุณ
• ปรับ แต่งการติดต่อทางอีเมล หรือกิจกรรมการเผยแพร่เนื้อหาทั้งหมดเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทราบว่าจะต้องตอบคำถามของพวกเขา
  
  

มอบประสบการณ์ที่คาดหวัง

คาดการณ์เสมอว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพูดอะไรกับคุณระหว่างการเสนอขายของคุณ ไม่มีอะไรจะช่วยให้คุณเอาชนะข้อโต้แย้งได้ง่ายกว่าทำการบ้านและเตรียมการมาอย่างดี

สิ่งสำคัญที่สุดคืออย่ามองว่าการคัดค้านเหล่านี้เป็นเรื่องยาก “ไม่” ให้คิดว่านี่เป็นวิธีการตรวจสอบความเข้าใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่พวกเขาจะลงนามในเส้นประนั้น

ต้องการทราบว่าหลักฐานทางสังคมสามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้อย่างไร? ตรวจสอบชุดการขายทางสังคมขั้นสูงสุดเพื่อสร้างโอกาสในการซื้อขายที่ชนะ