11 Häufige Arten von Verkaufseinwänden, die von potenziellen Kunden vorgebracht werden
Veröffentlicht: 2022-11-24Einspruch! Euer Ehren, führt den Zeugen an.
Ein Verkaufsgeschäft abzuschließen, ist wie der Gang zu einer Gerichtsverhandlung. Genauso wie Sie Beweise benötigen, um Ihre Behauptung zu untermauern, benötigen Sie eine spezifische Strategie, um Verkaufseinwänden entgegenzuwirken.
Die Dinge werden wirklich ernst und heikel, wenn der Interessent zurückschlägt, mit einem Fundament aus herausfordernden Fragen für den Vertriebsmitarbeiter. Wie sie auf solche Anfragen reagieren, macht oder bricht schließlich ein Verkaufsgeschäft.
Je schiefer der Verkaufstrichter wird, desto wahrscheinlicher werden Verkaufseinwände. Um sicherzustellen, dass die Gesundheit Ihrer Marke nicht beeinträchtigt wird, können Sie Ihre Leads mithilfe von Sales Intelligence-Software vorqualifizieren und Ihre Verhandlungsbemühungen in die richtige Richtung optimieren.
Was ist ein Verkaufseinwand?
Verkaufseinwände sind Fragen oder Bedenken, die ein Interessent in Erwartung eines laufenden Verkaufsabkommens äußert. Die Einwände können in jeder Phase des Verkaufszyklus auftreten, in der der Interessent seine Bandbreite, sein Budget, seine Ressourcen, seine Autorität und seine aktuellen Anforderungen an ein Produkt berücksichtigt.
Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie dafür verantwortlich, alle brennenden Fragen zu beantworten und den Anstand des Verbrauchergeschäfts zu wahren. Denken Sie daran, dass es Ihre Aufgabe ist, den Lead zu pflegen und nicht mit den Grundlagen zu versorgen. Ein fairer Wissensaustausch zwischen dem Interessenten und dem Vertriebsmitarbeiter ist eine einfache Folge eines erfolgreichen Geschäfts.
Es gibt mehrere Möglichkeiten, mit Verkaufseinwänden umzugehen, ohne die professionelle Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden zu beeinträchtigen.
Umgang mit Verkaufseinwänden
Wenn ein Interessent mit Sätzen wie „Ich bin gerade beschäftigt, ruf später noch einmal an“ oder „Ich würde gerne mit Ihnen chatten, aber mein Kalender ist voll“ herausplatzt, könnte er wirklich an einem Folgeanruf interessiert sein später. Es ist die Zeit- oder Arbeitskrise, die sie zurückhält.
Manchmal begegnen Sie sogar aggressiven Menschen, die Sie von der Klippe werfen könnten. Halten Sie bei extremem Verhalten wie diesem Ihren Kopf über Wasser und lassen Sie sie Ihre Absicht verstehen. Sie werden überrascht sein zu sehen, dass ihre Aggression kurzzeitig und ein Ergebnis ihrer Routineaktivitäten ist.
Das Befolgen der folgenden 4-Schritte-Strategie kann Ihnen dabei helfen, geduldig mit verschiedenen potenziellen Personas umzugehen.
- Hören Sie zu: Wenn Sie einen Interessenten unterbrechen, während er Einwände erhebt, werden Sie in eine schlechte Verkaufsposition geraten. Egal wie vage oder zweifelhaft der Einwand klingt, hören Sie ihm geduldig zu und melden Sie sich dann mit einer relevanten Antwort. Atempausen und erhabene Pausen haben in intensiven Verkaufsgesprächen einen hohen Stellenwert.
- Verstehen: Machen Sie sich mit einer einzigen Lieferung mit den Problemen des Interessenten vertraut. Lassen Sie es nicht zwei oder drei weitere Probleme sprießen. Finden Sie den einzigen Grund heraus, warum sie ihren Einwand erheben; ist es die wettbewerbsfähige Preisgestaltung oder ihr Mangel an Produktkenntnissen? Beteiligen Sie sich an einem einfühlsamen, offenen Gespräch und finden Sie heraus, was sie wollen.
- Reagieren: Wenn Sie Ihre Antwort formulieren, verstehen Sie, dass Einwände nur Ablenkungen im großen Verkaufsbild sind. Wenn Sie mit Empathie und Sensibilität gegenüber der Notlage des potenziellen Kunden führen, können Sie als mitarbeiterorientierter Fachmann manchmal Einwände überwinden.
- Behaupten und bestätigen: Es wird nichts getan, wenn Sie Ihre Interessentenverpflichtung nicht erfüllen. Wenn Sie den Einwand bestimmt haben, handeln Sie danach. Versprechen Sie nur den Mond und liefern Sie etwas mehr, denn wenn Sie das tun, behalten Sie das Vertrauen Ihrer Interessenten.
Tipp: Wenn Ihnen ein Interessent mitteilt, dass er Schlechtes über Ihr Unternehmen gehört hat, bleiben Sie ruhig und lassen Sie ihn wissen, dass Ihr Team das Feedback der Nutzer nutzt, um seine Basis zu vergrößern. Behalten Sie einen hohen Kopf und fallen Sie nicht auf immaterielle Köder herein, die sie für Sie auslegen.
60%
der Kunden sagen viermal "nein", bevor sie "ja" sagen.
Quelle: Invesp
11 häufige Verkaufseinwände mit Antworten
Verkaufseinwände drehen sich normalerweise um vier BANT-Faktoren: Budget, Fähigkeit, Bedarf und Timing. Schauen wir uns genauer an, wie wir all diese Faktoren angehen und die Verkaufschancen steigern.
1. „Welchen Wert hat dieser Service für unser Unternehmen?“ oder "Wie wird Ihr Service unserem Geschäft zugute kommen?"
Dies ist oft die erste Frage, die potenzielle Kunden stellen, wenn Sie ihnen Ihr Produkt vorstellen. Wenn Sie diese Frage zum ersten Mal beantworten, könnten Sie vor Nervosität zittern. Bitte haben Sie jedoch Verständnis dafür, dass die Angst vorübergehend ist. Der Grund, warum Ihr Interessent diese Frage früh in der Pipeline gestellt hat, kann zweierlei sein:
- Sie haben nicht mehr Verlangen für sie geschaffen, Ihren Service zu kaufen
- Der Interessent muss sich Kenntnisse über die Branche aneignen.
Wenn es der erste Fall ist, stellen Sie sicher, dass Sie bei Ihrer Argumentation scharf bleiben. Graben Sie die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden aus, die er nicht priorisiert hat, und bauen Sie Ihr Verkaufsargument darauf auf.
Beispiel : Wenn ich das richtig verstehe, möchten Sie Ihre Hauptprobleme wie [Problem X] und [Problem Y] lösen und [Ergebnis 1] steigern. Ich würde gerne zeigen, wie [Produkt X] Ihnen helfen kann, alle Ihre Ziele zu erreichen. Darf ich 15 Minuten Ihrer Zeit in Anspruch nehmen? Wenn nicht, können wir jederzeit einen Termin für später buchen.
Eine berühmte Faustregel des Verkaufs lautet, den nächsten Schritt zu verkaufen, nicht das Produkt. Wenn Ihr Interessent das Branchensegment lernen muss, geben Sie ihm Zeit. Überfordern Sie sie nicht.
Beispiel : Ich bin froh, dass Sie das gefragt haben. Kann ich mir 5 Minuten Ihrer Zeit nehmen, um kurz zu beschreiben, wie sich unser Produkt auf Ihre Branche anwenden lässt? Oder wir können einen Anruf zu einem späteren [Uhrzeit] oder [Datum] einrichten.
2. „Das ist zu teuer.“
Dieser Einwand hängt mit dem ersten zusammen. Der Interessent hat ausdrücklich seine Unzufriedenheit mit dem Preis erwähnt. Einige Variationen dieser Frage sind: „Wir haben kein Budget für diesen Service“ oder „Wir können den gleichen Service von jemand anderem zu einem günstigeren Preis bekommen.“
Beispiel : Ich würde gerne erklären, wie die Funktionen von [Produkt X] das [Problem Y] lösen können, mit dem Sie derzeit konfrontiert sind. Außerdem haben wir ein flexibles Abonnementmodell für diesen Service, etwas, das Sie interessieren könnte.
Einige Profi-Tipps, wenn Sie auf einen Preiseinwand reagieren:
- Erwähnen Sie nicht zuerst die Preise – sonst wird sich Ihr potenzieller Kunde für den Rest Ihres Verkaufsgesprächs daran erinnern.
- Lassen Sie die Preisgestaltung nicht allein. Setzen Sie die Kosten der Dienstleistung in Beziehung zu dem Wert, den sie bringt.
- Verzichten Sie darauf, die Preise zuletzt im Gespräch zu erwähnen. Das Gehirn neigt dazu, dem Letzten, was wir hören, mehr Gewicht zuzuschreiben.
3. „ Wir nutzen diesen Service bereits. Warum sollte ich zu Ihnen wechseln?"
Interessenten bringen diesen Einwand oft vor, weil sie Änderungen wahrscheinlich abgeneigt sind. In den meisten Fällen fühlen sie sich mit dem aktuellen Dienst ihres Anbieters wohl und haben nicht das Bedürfnis, zu einem neuen zu wechseln.
Um diesen Einwand zu überwinden, zeigen Sie, wie gut Sie verkaufen können. Nutzen Sie den aktuellen Sales Trail zu Ihrem Vorteil und konzentrieren Sie sich auf Ihre Produktstärken.
Ich gebe Ihnen ein Beispiel – ein Partner von uns verkaufte Webdesign und stellte einem Restaurantbesitzer seine neue Website vor. Die Resonanz auf diesen Verkaufseinwand war hervorragend:
Beispiel : Wenn ich das richtig verstanden habe, hilft Ihnen Ihr aktueller Anbieter bei der Lösung von [Problem x] und [Problem y], kostet Sie aber viel Zeit und Mühe. Mein Ziel ist es, Ihnen dabei zu helfen, diese Probleme zu identifizieren und zu lösen, jedoch mit verbesserter Effizienz und Produktivität.
4. „Wir sind derzeit nicht daran interessiert, diesen Service zu nutzen.“
Diese Art von Einwand kann drei Probleme betreffen: Zeit, Bedarf und Budget.
Es könnte auch bedeuten, dass Sie beim Filtern Ihrer Leads in Ihrer CRM-Software einen Fehler gemacht haben. Wenn Sie später auf diese Situation stoßen, könnte es sich um eine Abmahnung seitens des potenziellen Kunden handeln. Schließen Sie in diesem Fall den Anruf professionell und halten Sie die Tür für zukünftige Interaktionen leicht offen.
Nein heißt schließlich nein.
Beispiel : Sicher. Es war mir eine Freude, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Vielen Dank für Ihre Zeit, ich wünsche Ihnen einen schönen Rest des Tages und freue mich darauf, in Zukunft mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Wenn dies eine sofortige, reflexartige Reaktion war, versuchen Sie, sie in Ihre starke Tonlage zu locken. Senden Sie Sales Enablement-Ressourcen, die sie dazu bringen, ihre Entscheidungen zu überdenken und zu analysieren, was sie wirklich wollen.
Beispiel: Ich verstehe Ihre Bedenken. Soll ich diese Woche einen Folgeanruf vereinbaren? In der Zwischenzeit kann ich Ihnen einige Aktivierungsressourcen zukommen lassen, die Ihnen bei Ihren Fragen helfen könnten.
5. „Was ist der potenzielle ROI dieses Dienstes?“
Dies ist auch eine Variation des ersten Einwands, aber es geht hauptsächlich darum, welche Einnahmen Ihr Service für das Geschäft eines potenziellen Kunden bringen kann. Dies zeigt auch, dass Ihr potenzieller Kunde ein Händchen für Ihre Dienstleistungen hat und an Bord gehen möchte. Sich nach dem Dollarwert Ihres Produkts zu erkundigen bedeutet, dass der Interessent reif für einen Geschäftsabschluss ist .
Halten Sie bei Ihrem beck-end-Anruf unbedingt die Kundendaten bereit. Gehen Sie auf die Bedenken Ihrer Interessenten ein, indem Sie Datenmetriken, Fallstudien und Abschlussberichte bereitstellen, die für Ihren makellosen Erfolg verantwortlich sind. Wenn Sie beispielsweise SEO verkaufen, können Sie diesen Einwand wie folgt zurückweisen: „Wussten Sie, dass SEO einen ROI von 22 US-Dollar pro ausgegebenem US-Dollar hat?“
Ein anderer Weg ist:
Beispiel: Wussten Sie, dass [große renommierte Kunden], die unser Produkt verwendet haben, einen um [X %] Nettobuchgewinn zu [Y %] niedrigeren Kundenakquisitionskosten erzielt haben ? Ich würde Sie gerne im Detail durch diese und andere ROI-Gewinne führen.
6. „Wir wurden von einem früheren Anbieter mit diesem Service verbrannt.“
Es kann eine Vertrauensfrage sein, was bedeutet, dass Sie sich besonders anstrengen müssen, um sich für einen potenziellen Kunden zu erwärmen. Einige Agenturen nehmen es vielleicht nicht als Einwand in ihre Verkaufsstrategie auf , aber es ist ein perfektes Zeichen zu Ihren Gunsten. Diese Interessenten wissen genau, was sie wollen und wie wertvoll Ihr Service wäre.
Beispiel: Es tut mir leid für Ihre Erfahrung. Ich verstehe, dass es vielleicht nicht einfach war, ihn wiederzubeleben. Bei [Firmenname] kann ich jedoch zuversichtlich sagen, dass Sie auf diese Probleme nicht stoßen werden. Unser Produkt ist nicht nur eines der vertrauenswürdigsten Produkte auf dem Markt, unser engagiertes Kundendienstteam hat auch Lorbeeren für seinen unerschütterlichen Service gewonnen.
7. „Wir suchen nach einer bestimmten Funktion.“
Auch dies ist eine gute Eigenschaft eines herzlichen Interessenten, der an dem Deal interessiert ist. Die Übermittlung von Funktionsanforderungen impliziert, dass sie bereit sind, mehr über Ihre Angebote zu erfahren. Ergreifen Sie diese Gelegenheit beim Strohhalm und führen Sie Ihren Interessenten durch alles, was Sie zu bieten haben.
Beispiel: Ich würde Ihnen gerne mitteilen, dass [Produkt x] nicht nur [Funktion y] enthält, sondern auch Plug-and-Play-Funktionen, die sehr einfach in Ihren vorhandenen Stack integriert werden können. Wenn Sie also [Ergebnis 1] mit [Funktion X] erreichen möchten, würden Sie am Ende Ihre Ziele und damit Ihren Umsatz verdoppeln.
8. „Unser Team wird darüber beraten.“
Einige Interessenten nutzen dies, um den Entscheidungsprozess zu verzögern. In einigen Fällen kommt dieser Einwand vor, wenn ein Interessent nicht über die Kauffähigkeit des Produkts verfügt oder Teil einer Käufergruppe ist. Wenn es ersteres ist, können Sie diese Antwort verwenden, um das Gespräch am Laufen zu halten:
Beispiel: Würden Sie bei Ihrer internen Entscheidungsfindung auf konkrete Einwände stoßen? Wenn Sie möchten, kann ich Ihnen helfen, einen Businessplan für dieses Produkt zu erstellen, den Sie Entscheidungsträgern präsentieren können. Ich habe einige Kundenabschlussberichte, Fallstudien und andere inhaltliche Begleitmaterialien, die sich gut ergänzen lassen.
Aber falls es letzteres ist:
Beispiel: Danke, dass Sie mich darüber informiert haben. Gerne nehme ich diesbezüglich Kontakt mit der autorisierten Person auf. Bitte helfen Sie mir dabei.
Eine andere Möglichkeit, dies zu überwinden, besteht darin, ein gemeinsames Treffen aller Beteiligten vorzuschlagen, bei dem Sie ihre Fragen beantworten, Ihre Erfolgshinweise teilen und ihre Entscheidungsfindung unterstützen können.
9. „Rufen Sie mich nach X Tagen/Monaten zurück.“
Beispiel: Ich verstehe, dass Sie viel Arbeit auf Ihrem Teller haben. Ich möchte jedoch einen kurzen Anruf vereinbaren, um Ihnen zu zeigen, was wir tun. Wenn Sie sich danach anders gefühlt haben, müssen wir uns nicht um die Terminierung nach X Tagen/Monaten kümmern. Ist [Tag] um [Uhrzeit] gut für uns zum Reden?
Mit diesem Ansatz bitten Sie sie nicht, sich zum Kauf der Dienstleistung von Ihnen zu verpflichten, sondern messen ihr Interesse.
10. „Wir haben nicht die Kapazität, dieses Produkt zu implementieren.“
Wenn dieser Einwand nicht frühzeitig behandelt wird, kann er zur größten Hürde für Ihr Geschäft werden. Geben Sie beim Anbieten Ihres Produkts wichtige Informationen zu Kunden-Onboarding- Prozessen, Implementierungsdetails, Logistik und Arbeitsverteilung. Wenn sie sich immer noch nicht damit abfinden können, brechen Sie das Gespräch ab.
Hier ist, was Sie sagen können:
Beispiel: Ich verstehe Ihre Bedenken. Wir bei [Firmenname] suchen nach Möglichkeiten für unsere Partner, unnötige Kosten zu senken, die Leistung zu optimieren und den maximalen ROI zu erreichen. Ich würde gerne eine Live-Demo des Produkts veranstalten, damit Sie verstehen, wie es sich positiv auf Ihren Status quo auswirkt.
11. „Wir haben uns bereits für [Wettbewerber X] entschieden.“
Wie wirbt man einen bestehenden Konkurrenten ab? Klingt nach einer schrecklichen Sache. Aber hey, so läuft die Geschäftswelt.
Wenn Ihr Interessent bereits in Gesprächen ist oder von einem potenziellen Konkurrenten angezogen wird, versuchen Sie zu analysieren, was er besser gemacht hat als Sie. Es gibt nur geringe Chancen, ausgewählt zu werden, aber mehr Chancen, bemerkt zu werden.
Beispiel: Danke, dass Sie mir davon erzählt haben. Ich schätze die Transparenz, die Sie bisher bewahrt haben. Können Sie mir mitteilen, mit welchen Komponenten Ihres aktuellen Anbieters Sie am zufriedensten sind? Ich möchte es zur Kenntnis nehmen.
Top-Sales-Intelligence-Software im Jahr 2022
Das Filtern Ihrer potenziellen Kunden nach korrekten Parametern kann die Anzahl der Verkaufseinwände drastisch reduzieren. Mit Sales-Intelligence-Software nutzen Unternehmen vorhandene Interessentendaten, um ihre eingehenden Leads zu qualifizieren und zu quantifizieren.
Die Daten decken alle kritischen Parameter eines potenziellen Kunden ab, wie z. B. seine Kontaktinformationen, Berufsbezeichnungen, Firmografien, aktuelle Finanzierung und Daten aus Tools für Käuferabsichten, um die Reihenfolge der Absichten zu sortieren und sich entsprechend zu verbinden.
Best Practices für Verkaufseinwände
- Versichern Sie Ihren potenziellen Kunden, dass sich ein engagiertes Kundenservice-Panel um ihre Bedürfnisse kümmert, um jede Art von Nervosität oder Angst auszuschließen.
- Nutzen Sie die vorhandenen Daten , Fallstudien oder Erfahrungsberichte Ihres Unternehmens zu Ihrem Vorteil. Zeigen Sie Ihre steigenden Gewinnspannen, um den Kandidaten zu interessieren.
- Korrespondieren Sie mit den hierarchisch obersten Mitarbeitern des Unternehmens und bauen Sie durch häufige Gastbeiträge oder Linkbuilding eine professionelle Beziehung zu ihnen auf.
- Drücken Sie ihren vorrangigen Fokus , indem Sie ihre Schmerzpunkte treffen und Ihr Produkt als praktikable Alternative anbieten.
- Bevor Sie einen potenziellen Kunden anrufen, vergewissern Sie sich, dass er von Ihren Vorgesetzten als vertriebsqualifizierter Lead gekennzeichnet wurde.
- Personalisieren Sie alle E-Mail-Korrespondenzen oder Content-Verteilungsaktivitäten, damit Ihr potenzieller Kunde weiß, dass seine Fragen beantwortet werden.
Bieten Sie ein vielversprechendes Erlebnis
Rechnen Sie immer damit, was potenzielle Kunden während Ihres Verkaufsgesprächs wahrscheinlich zu Ihnen sagen werden. Nichts wird es Ihnen leichter machen, Einwände zu überwinden, als Ihre Hausaufgaben zu machen und sich gut vorzubereiten.
Betrachten Sie diese Einwände vor allem nicht als ein hartes „Nein“. Betrachten Sie sie als eine Möglichkeit, das Verständnis Ihres potenziellen Kunden zu überprüfen, bevor er auf dieser gepunkteten Linie unterschreibt.
Möchten Sie wissen, wie Social Proof Ihre Verkaufszahlen steigern kann? Sehen Sie sich das ultimative Social-Selling-Kit an, um erfolgreiche Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.