11 نوعًا شائعًا من اعتراضات المبيعات التي أثارتها التوقعات

اعتراض! سيادتك ، قيادة الشاهد.

كسر صفقة بيع يشبه الذهاب إلى جلسة استماع في المحكمة. مثلما تحتاج إلى دليل إثبات لدعم مطالبتك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية محددة لمواجهة اعتراضات المبيعات.

تصبح الأمور جادة وحساسة حقًا عندما يرد العميل المحتمل ، مع وجود قاعدة صلبة من الأسئلة الصعبة لمندوب المبيعات. كيف يستجيبون لمثل هذه الاستفسارات في النهاية يجعل أو يفسد صفقة مبيعات.

مع انحراف مسار قمع المبيعات ، تزداد احتمالية اعتراضات المبيعات. لضمان عدم تأثير ذلك على صحة علامتك التجارية ، يمكنك تأهيل العملاء المتوقعين مسبقًا باستخدام برنامج ذكاء المبيعات وتحسين جهود التفاوض الخاصة بك في الاتجاه الصحيح.

بصفتك مندوب مبيعات ، فإن مسؤوليتك هي الإجابة على جميع الأسئلة الملحة والحفاظ على لياقة صفقة المستهلك. تذكر أن مهمتك هي رعاية القائد وليس إطعامهم الأساسيات. تعد المشاركة العادلة للمعرفة بين العميل المحتمل ومندوب المبيعات نتيجة سهلة لصفقة ناجحة.

هناك عدة طرق للتعامل مع اعتراضات المبيعات دون الإضرار بالعلاقة المهنية التي تشاركها مع العملاء المحتملين.

كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات

إذا قام أحد العملاء بإخفاء عبارات مثل ، "أنا مشغول في الوقت الحالي ، أعِد الاتصال لاحقًا" أو "أرغب في الدردشة معك ، فالأمر مجرد أن التقويم الخاص بي ممتلئ" ، فقد يكون مهتمًا حقًا بمكالمة متابعة لاحقا. إنه الوقت أو أزمة العمل التي تعيقهم.

في بعض الأحيان تصادف أشخاصًا عدوانيين قد يرمونك من الهاوية. أثناء السلوك المتطرف مثل هذا ، أبقِ رأسك فوق الماء واجعلهم يفهمون هدفك. ستندهش عندما ترى أن عدوانهم قصير المدى ، ونتيجة لأنشطتهم الروتينية.

يمكن أن يساعدك اتباع الإستراتيجية المكونة من 4 خطوات أدناه في التعامل بصبر مع شخصيات محتمَلة مختلفة.

1. اسمع: مقاطعة العميل المحتمل أثناء اعتراضه سيضعك في وضع مبيعات ضعيف. مهما بدا الاعتراض غامضًا أو مشكوكًا فيه ، أعطه أذنًا صبورًا ثم تواصل مع إجابة مناسبة. مساحات التنفس والإيقافات الرائعة لها قيمة كبيرة أثناء محادثات المبيعات عالية الكثافة.
2. الفهم: تعرف على مشاكل العميل المحتمل في عملية تسليم واحدة. لا تدعها تنبت مشكلتين أو ثلاث مشاكل أخرى. اكتشف السبب الوحيد وراء اعتراضهم ؛ هل هو السعر التنافسي أم افتقارهم إلى المعرفة بالمنتج؟ انخرط في محادثة مفتوحة ومتعاطفة واكتشف ما يريدون.
3. الرد: أثناء تأطير ردك ، افهم أن الاعتراضات مجرد إلهاءات في صورة المبيعات الكبيرة. في بعض الأحيان ، القيادة بالتعاطف والحساسية تجاه محنة العميل المحتمل يمكن أن تجعلك تتخطى الاعتراضات كمحترف يركز على الناس.
4. التأكيد والتأكيد: لا يتم فعل أي شيء إذا لم تتابع التزامك المحتمل. بمجرد تحديد الاعتراض ، تصرف بناءً عليه. وعد فقط بالقمر وقدم شيئًا أكثر لأنك إذا فعلت ذلك ، فستحتفظ بثقة العميل المحتمل.

الآن بعد أن عرفت كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات ، دعنا نلقي نظرة على 11 اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا عبر مجالات العمل المختلفة.

11 اعتراضات مبيعات شائعة مع الردود

تدور اعتراضات المبيعات عادةً حول أربعة عوامل BANT: الميزانية ، والقدرة ، والحاجة ، والتوقيت. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية معالجة كل هذه العوامل وزيادة فرص المبيعات.

1. "ما هي قيمة هذه الخدمة لأعمالنا؟" أو "كيف ستفيد خدمتك أعمالنا؟"

غالبًا ما يكون هذا هو أول ما يسأله العملاء المحتملون عندما تعرض عليهم منتجك. قد تجعلك الإجابة على هذا السؤال لأول مرة ترتجف من التوتر. ومع ذلك ، يرجى تفهم أن الخوف مؤقت. يمكن أن يكون سبب طرح العميل المحتمل لهذا السؤال في وقت مبكر من خط الأنابيب ذو شقين:

• لم تخلق المزيد من الرغبة لهم في شراء خدمتك
• يحتاج العميل إلى اكتساب المعرفة حول الصناعة.

إذا كانت هذه هي الحالة الأولى ، فتأكد من بقائك حادًا في تفكيرك. اكتشف نقاط الألم التي يعاني منها العميل المحتمل والتي قاموا بإلغاء ترتيبها حسب الأولوية ، وقم ببناء عرض البيع الخاص بك عليها.

تتمثل إحدى القواعد الإبهامية الشهيرة للمبيعات في بيع الخطوة التالية ، وليس المنتج. إذا كان العميل المحتمل يحتاج إلى تعلم قطاع الصناعة ، فامنحه الوقت. لا تثقل كاهلهم.

2. "هذا مكلف للغاية."

هذا الاعتراض مرتبط بالاعتراض الأول. ذكر العميل المحتمل صراحة عدم رضاه عن السعر. تتضمن بعض الاختلافات في هذا السؤال: "ليس لدينا ميزانية لهذه الخدمة" أو "يمكننا الحصول على نفس الخدمة من شخص آخر بسعر أرخص."

بعض النصائح الاحترافية عند الرد على اعتراض التسعير:

• لا تذكر التسعير أولاً - وإلا فسوف يتذكرها العميل المحتمل لبقية عرضك.
• لا تدع التسعير يقف بمفرده. اربط تكلفة الخدمة بالقيمة التي تحققها.
• الامتناع عن ذكر السعر في آخر المحادثة. يميل الدماغ إلى إعطاء وزن أكبر لآخر شيء نسمعه.

3. " نحن نستخدم هذه الخدمة بالفعل. لماذا يجب أن أتحول إليك؟ "

غالبًا ما تثير الاحتمالات هذا الاعتراض لأنهم على الأرجح يكرهون التغيير. في معظم الحالات ، يكونون مرتاحين للخدمة الحالية من مزودهم ولا يشعرون بالحاجة إلى التبديل إلى خدمة جديدة.

للتغلب على هذا الاعتراض ، أظهر مدى براعتك في البيع. استخدم مسار المبيعات الحالي لصالحك وركز على نقاط قوة منتجك.

سأعطيكم مثالاً - كان أحد شركائنا يبيع تصميم الويب ويطرح فكرة على صاحب مطعم حول موقعه الإلكتروني الجديد. كان الرد على اعتراض المبيعات هذا معلقًا:

4. "لسنا مهتمين بمتابعة هذه الخدمة في الوقت الحالي."

قد يكون لهذا النوع من الاعتراضات ثلاث قضايا: الوقت والحاجة والميزانية.

قد يعني أيضًا أنك قد أخطأت أثناء تصفية العملاء المتوقعين في برنامج CRM الخاص بك. إذا واجهت هذا الموقف لاحقًا ، فقد يكون هذا بمثابة "تجاهل" من نهاية العميل المحتمل. في هذه الحالة ، أغلق المكالمة بشكل احترافي واترك الباب مفتوحًا قليلاً للتفاعلات المستقبلية.

بعد كل شيء ، لا يعني لا.

إذا كان هذا رد فعل فوريًا ، فحاول جذبهم إلى نبرة صوتك القوية. أرسل عبر موارد تمكين المبيعات التي تجعلهم يعيدون التفكير في قراراتهم ويحللون ما يريدون حقًا.

5. "ما هو عائد الاستثمار المحتمل لهذه الخدمة؟"

هذا أيضًا اختلاف في الاعتراض الأول ، ولكنه يسأل في الغالب عن الإيرادات التي يمكن أن تحققها خدمتك لأعمال العميل المحتمل. يشير هذا أيضًا إلى أن العميل المحتمل لديه موهبة في خدماتك ويريد الانضمام. الاستفسار عن قيمة منتجك بالدولار يعني أن الاحتمال قد حان لإغلاق الصفقة .

تأكد من وجود بيانات العميل في مكالمة BECK-end الخاصة بك. عالج مخاوفك المحتمل من خلال توفير مقاييس البيانات ودراسات الحالة وتقارير الإغلاق التي تمثل نجاحك الطاهر. إذا كنت تبيع مُحسّنات محرّكات البحث ، على سبيل المثال ، فإن إحدى طرق رفض هذا الاعتراض هي: "هل تعلم أن تحسين محركات البحث لديه عائد استثمار يبلغ 22 دولارًا لكل دولار واحد يتم إنفاقه؟"

طريقة أخرى هي:

6. "لقد أحرقنا مزود سابق بهذه الخدمة."

يمكن أن تكون مسألة ثقة ، مما يعني أنك ستحتاج إلى بذل جهد إضافي للإحماء إلى عميل محتمل. قد لا تُدرجه بعض الوكالات كاعتراض في إستراتيجية المبيعات الخاصة بها ، لكنها علامة مثالية لصالحك. هؤلاء العملاء المحتملين يعرفون جيدًا ما يريدون ومدى قيمة خدمتك.

7. "نحن نبحث عن ميزة معينة."

مرة أخرى ، هذه سمة جيدة لأحد العملاء المحتملين المهتمين بالصفقة. تشير متطلبات ميزة النقل إلى أنهم على استعداد لمعرفة المزيد عن عروضك. اغتنم هذه الفرصة عن طريق القشة واطلع على عميلك المحتمل من خلال كل ما لديك لتقدمه.

8. "سيتداول فريقنا بشأن هذا الأمر."

بعض الاحتمالات تستخدم هذا لتعطيل عملية صنع القرار. في بعض الحالات ، يظهر هذا الاعتراض عندما لا يمتلك العميل المحتمل القدرة على شراء المنتج أو يكون جزءًا من مجموعة شراء. إذا كانت الإجابة هي الأولى ، فيمكنك استخدام هذا الرد لمواصلة المحادثة:

لكن في حال كان هذا هو الأخير:

هناك طريقة أخرى للتغلب على هذا وهي من خلال اقتراح اجتماع مشترك بين جميع أصحاب المصلحة حيث يمكنك الإجابة على أسئلتهم ومشاركة مؤشراتك للنجاح والمساعدة في اتخاذ القرار.

9. "عاود الاتصال بي بعد X أيام / شهور."

مع هذا النهج ، أنت لا تطلب منهم الالتزام بشراء الخدمة منك ولكن قياس اهتمامهم.

10. "ليس لدينا القدرة على تنفيذ هذا المنتج."

إذا لم يتم التعامل مع هذا الاعتراض في وقت مبكر ، فقد يصبح هذا الاعتراض أكبر عقبة أمام صفقتك. أثناء الترويج لمنتجك ، قدم معلومات مهمة بشأن عمليات إعداد العميل وتفاصيل التنفيذ والخدمات اللوجستية وتوزيع العمالة. إذا كان لا يزال غير قادر على الالتفاف حوله ، فابدأ وأفلت المحادثة.

إليك ما يمكنك قوله:

11. "لقد اخترنا [المنافس X] بالفعل."

كيف تصطاد منافسًا موجودًا؟ يبدو وكأنه شيء مروع. لكن مهلا ، هكذا يسير عالم الأعمال.

إذا كان العميل المحتمل في محادثات بالفعل أو محبوسًا من قبل منافس محتمل ، فحاول تحليل ما فعلوه بشكل أفضل منك. هناك فرص ضئيلة في أن يتم انتقاؤك ، ولكن فرص أكبر في أن يتم ملاحظتك.

برنامج ذكاء المبيعات الأعلى في عام 2022

يمكن أن يؤدي تصفية توقعاتك وفقًا للمعلمات الصحيحة إلى تقليل عدد اعتراضات المبيعات بشكل كبير. باستخدام برنامج استخبارات المبيعات ، تستفيد الشركات من بيانات التوقعات الحالية لتحديد العملاء المحتملين القادمين وتحديد حجمهم.

تغطي البيانات جميع المعلمات المهمة للعميل المحتمل ، مثل معلومات الاتصال الخاصة بهم ، والمسميات الوظيفية ، والرسوم الثابتة ، والتمويل الأخير ، والبيانات من أدوات نية المشتري لفرز ترتيب النوايا والاتصال وفقًا لذلك.

أفضل الممارسات لاعتراضات المبيعات

• طمأن عملاءك المحتملين بأن احتياجاتهم سيتم الاهتمام بها من قبل لجنة خدمة عملاء مخصصة لاستبعاد أي مجال للقلق أو الخوف.
• استخدم بيانات شركتك الحالية أو دراسات الحالة أو الشهادات لصالحك. أظهر هوامش الربح المتزايدة لإثارة اهتمام المرشح.
• التواصل مع كبار موظفي الشركة الهرمي وإنشاء علاقة مهنية معهم من خلال منشورات الضيف المتكررة أو بناء الروابط.
• ادفع تركيزهم على رأس أولوياتهم من خلال الوصول إلى نقاط الألم الخاصة بهم وتقديم منتجك كبديل قابل للتطبيق.
• قبل الاتصال بأحد العملاء المحتملين ، تأكد من تمييزهم على أنهم عميل متوقع مؤهل للمبيعات من قبل المشرفين لديك.
• قم بإضفاء الطابع الشخصي على جميع مراسلات البريد الإلكتروني أو أنشطة توزيع المحتوى حتى يعلم العميل المحتمل أنه سيتم الرد على استفساراته.
  
  

قدم تجربة واعدة

توقع دائمًا ما سيقوله العملاء المحتملون لك على الأرجح أثناء عرضك. ليس هناك ما يسهل عليك التغلب على الاعتراضات من القيام بواجبك وقدر كبير من الاستعداد.

والأهم من ذلك ، لا تنظر إلى هذه الاعتراضات على أنها "لا" صعبة ، بل فكر فيها كطريقة للتحقق من الفهم من العميل المحتمل قبل التوقيع على هذا الخط المنقط.

هل تريد أن تعرف كيف يمكن للدليل الاجتماعي أن يعزز أرقام مبيعاتك؟ تحقق من مجموعة أدوات البيع الاجتماعي النهائية لإنشاء فرص صفقات رابحة.