Potansiyel Müşterilerin Ortaya Koyduğu 11 Yaygın Satış İtirazı Türü

İtiraz! Sayın Yargıç, tanığı yönetiyorum.

Bir satış anlaşmasını bozmak, bir mahkeme duruşmasına gitmek gibidir. İddianızı desteklemek için kanıta dayalı kanıtlara ihtiyacınız olduğu gibi, satış itirazlarına karşı koymak için belirli bir stratejiye ihtiyacınız var.

Potansiyel müşteri, satış temsilcisi için bir dizi zorlu soruyla karşılık verdiğinde işler gerçekten ciddi ve hassas hale gelir. Bu tür sorgulara nasıl yanıt verdikleri, sonunda bir satış anlaşması yapar veya bozar.

Satış hunisi eğrildikçe, satış itirazları daha olası hale gelir. Bunun marka sağlığınızı etkilememesini sağlamak için, satış zekası yazılımını kullanarak müşteri adaylarınızı önceden değerlendirebilir ve müzakere çabalarınızı doğru yönde optimize edebilirsiniz.

Bir satış temsilcisi olarak sizin sorumluluğunuz, tüm yakıcı soruları yanıtlamak ve tüketici anlaşmasının edepliliğini korumaktır. İşinizin liderliği beslemek olduğunu unutmayın, onlara temel bilgileri vermek değil. Potansiyel müşteri ve satış temsilcisi arasındaki adil bilgi paylaşımı, başarılı bir anlaşmanın kolay bir sonucudur.

Potansiyel müşterilerinizle paylaştığınız profesyonel ilişkiye zarar vermeden satış itirazlarını ele almanın birkaç yolu vardır.

Satış itirazları nasıl ele alınır?

Bir potansiyel müşteri "Şu anda meşgulüm, sonra tekrar ara" veya "Seninle sohbet etmek isterim, sadece takvimim dolu" gibi cümleler kurarsa, bir takip aramasıyla gerçekten ilgilenebilirler. daha sonra. Onları geride tutan zaman ya da iş krizidir.

Bazen sizi uçurumdan aşağı atabilecek agresif insanlarla bile karşılaşırsınız. Bunun gibi aşırı davranışlar sırasında başınızı suyun üstünde tutun ve amacınızı anlamalarını sağlayın. Saldırganlıklarının kısa süreli ve rutin faaliyetlerinin bir sonucu olduğunu görseniz şaşırırsınız.

Aşağıdaki 4 adımlı stratejiyi takip etmek, farklı olası kişilerle sabırla başa çıkmanıza yardımcı olabilir.

1. Dinleyin: İtiraz ettikleri sırada bir olası müşteriyi yarıda kesmek, sizi kötü satış konumuna sokar. İtiraz ne kadar belirsiz veya şüpheli görünürse görünsün, sabırlı bir şekilde kulak verin ve ardından ilgili bir cevapla ona ulaşın. Yüksek yoğunluklu satış konuşmaları sırasında nefes alma boşlukları ve muhteşem duraklamalar çok değerlidir.
2. Anlayın: Potansiyel müşterinin sorunlarını tek bir teslimatta öğrenin. İki veya üç sorunun daha filizlenmesine izin vermeyin. İtiraz etmelerinin ardındaki tek nedeni bulun; rekabetçi fiyatlandırma mı yoksa ürün bilgisi eksikliği mi? Empatik, açık uçlu bir sohbete katılın ve ne istediklerini anlayın.
3. Yanıtlayın: Yanıtınızı şekillendirirken, itirazların yalnızca büyük satış resminde dikkat dağıtıcı olduğunu anlayın. Bazen, potansiyel müşterinin kötü durumuna karşı empati ve duyarlılıkla liderlik etmek, insan merkezli bir profesyonel olarak itirazların üstesinden gelmenizi sağlayabilir.
4. İddia edin ve onaylayın: Potansiyel taahhüdünüzü yerine getirmezseniz hiçbir şey yapılmaz. İtirazı belirledikten sonra harekete geçin. Sadece aya söz verin ve daha fazlasını sunun çünkü bunu yaparsanız potansiyel müşterinizin güvenini koruyacaksınız.

Artık satış itirazlarını nasıl ele alacağınızı bildiğinize göre, farklı iş alanlarında en yaygın 11 satış itirazına bakalım.

Yanıtlarıyla birlikte 11 yaygın satış itirazı

Satış itirazları genellikle dört BANT faktörü etrafında döner: bütçe, yetenek, ihtiyaç ve zamanlama. Tüm bu faktörlerin üstesinden nasıl geldiğimizi ve satış fırsatlarını nasıl artırdığımızı daha yakından inceleyelim.

1. "Bu hizmetin işimiz için değeri nedir?" veya "Hizmetiniz işimize nasıl fayda sağlayacak?"

Bu genellikle potansiyel müşterilerin ürününüzü onlara sunduğunuzda sordukları ilk şeydir. Bu soruyu ilk kez yanıtlamak sizi gerginlikten titretebilir. Ancak, lütfen korkunun geçici olduğunu anlayın. Potansiyel müşterinizin bu soruyu boru hattının başında sormasının iki nedeni olabilir:

• Hizmetinizi satın almaları için daha fazla istek yaratmadınız.
• Potansiyel müşteri, sektör hakkında bilgi edinmelidir.

İlk durumsa, muhakemenizde keskin kaldığınızdan emin olun. Potansiyel müşterinizin önceliklerini kaldırdıkları sorunlu noktalarını ortaya çıkarın ve satış teklifinizi bunun üzerine inşa edin.

Satışın ünlü bir temel kuralı ürünü değil bir sonraki adımı satmaktır. Potansiyel müşterinizin endüstri segmentini öğrenmesi gerekiyorsa, onlara zaman tanıyın. Onlara fazla yüklenmeyin.

2. "Bu çok pahalı."

Bu itiraz birincisiyle bağlantılıdır. Beklenti, fiyattan memnuniyetsizliklerini açıkça dile getirdi. Bu sorunun bazı varyasyonları şunları içerir: "Bu hizmet için bütçemiz yok" veya "Aynı hizmeti başka birinden daha ucuza alabiliriz."

Bir fiyatlandırma itirazına yanıt verirken bazı profesyonel ipuçları:

• İlk önce fiyatlandırmadan bahsetmeyin - aksi takdirde potansiyel müşteriniz satış konuşmanızın geri kalanında bunu hatırlayacaktır.
• Fiyatlandırmanın tek başına kalmasına izin vermeyin. Hizmetin maliyetini getirdiği değerle ilişkilendirin.
• Görüşmede en son fiyatlandırmadan bahsetmekten kaçının. Beyin, duyduğumuz son şeye daha fazla ağırlık verme eğilimindedir.

3. “ Biz zaten bu hizmeti kullanıyoruz. Neden sana geçeyim?"

Beklentiler genellikle bu itirazı gündeme getirir çünkü değişmeye isteksizdirler. Çoğu durumda, sağlayıcılarının mevcut hizmetinden memnunlar ve yeni bir hizmete geçme ihtiyacı hissetmiyorlar.

Bu itirazın üstesinden gelmek için satışta ne kadar iyi olduğunuzu gösterin. Mevcut satış izini kendi avantajınıza kullanın ve ürününüzün güçlü yönlerine odaklanın.

Size bir örnek vereyim – bir ortağımız web tasarımı satıyor ve bir restoran sahibine yeni web sitesi hakkında satış konuşması yapıyordu. Bu satış itirazına verilen yanıt olağanüstüydü:

4. "Şu anda bu hizmeti sürdürmekle ilgilenmiyoruz."

Bu tür bir itiraz üç konuya isabet ediyor olabilir: zaman, ihtiyaç ve bütçe.

Ayrıca, CRM yazılımınızda müşteri adaylarınızı filtrelerken hata yapmış olabileceğiniz anlamına da gelebilir. Bu durumla daha sonra karşılaşırsanız, olası müşteri açısından bu bir "baştan savma" olabilir. Bu durumda, aramayı profesyonelce kapatın ve gelecekteki etkileşimler için kapıyı biraz aralık bırakın.

Sonuçta hayır, hayır demektir.

Bu anlık, ani bir tepkiyse, onları güçlü adımınıza çekmeye çalışın. Kararlarını yeniden düşünmelerini ve gerçekten ne istediklerini analiz etmelerini sağlayan satış etkinleştirme kaynakları gönderin.

5. "Bu hizmetin potansiyel yatırım getirisi nedir?"

Bu aynı zamanda ilk itirazın bir çeşididir, ancak çoğunlukla hizmetinizin potansiyel müşterinin işine getirebileceği geliri soruyor. Bu aynı zamanda potansiyel müşterinizin hizmetleriniz için bir ustalığa sahip olduğunu ve gemiye binmek istediğini gösterir. Ürününüzün dolar değeri hakkında bilgi almak, potansiyel müşterinin anlaşmayı sonlandırmak için olgunlaştığı anlamına gelir .

Bekçi görüşmenizde müşteri verilerinin olduğundan emin olun. Kusursuz başarınızı açıklayan veri ölçümleri, vaka çalışmaları ve kapanış raporları sağlayarak müşteri adayınızın endişelerini giderin. Örneğin, SEO satıyorsanız , bu itirazı reddetmenin bir yolu şudur: "SEO'nun 1 $ harcama başına 22 $ YG'ye sahip olduğunu biliyor muydunuz?"

Başka bir yol:

6. "Bu hizmetle önceki bir sağlayıcı tarafından yakıldık."

Bu bir güven sorunu olabilir, bu da olası bir müşteriye ısınmak için ekstra çaba göstermeniz gerektiği anlamına gelir. Bazı ajanslar bunu satış stratejilerine bir itiraz olarak dahil etmeyebilir , ancak bu sizin lehinize mükemmel bir işarettir. Bu potansiyel müşteriler ne istediklerini ve hizmetinizin ne kadar değerli olacağını çok iyi bilirler.

7. "Belirli bir özellik arıyoruz."

Yine, bu, anlaşmayla ilgilenen sıcak bir potansiyel müşterinin iyi bir özelliğidir. İletim özelliği gereksinimleri, teklifleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istedikleri anlamına gelir. Bu fırsatı samandan yakalayın ve potansiyel müşterinize sunmanız gereken her şeyi gözden geçirin.

8. "Ekibimiz bu konuyu değerlendirecek."

Bazı adaylar bunu karar verme sürecini durdurmak için kullanır. Bazı durumlarda, bu itiraz, potansiyel müşteri ürünü satın alma yeteneğine sahip olmadığında veya bir satın alma grubunun parçası olduğunda ortaya çıkar. İlki ise, sohbeti devam ettirmek için bu yanıtı kullanabilirsiniz:

Ancak ikincisi olması durumunda:

Bunun üstesinden gelmenin bir başka yolu da, tüm paydaşların sorularını yanıtlayabileceğiniz, başarı ipuçlarınızı paylaşabileceğiniz ve karar vermelerine yardımcı olabileceğiniz ortak bir toplantı önermektir.

9. "X gün/ay sonra beni ara."

Bu yaklaşımla, onlardan hizmeti sizden satın alma taahhüdünde bulunmalarını istemiyorsunuz, ilgilerini ölçüyorsunuz.

10. "Bizim o ürünü hayata geçirecek kapasitemiz yok."

Erken ele alınmazsa, bu itiraz anlaşmanızın önündeki en büyük engel olabilir. Ürününüzü sunarken müşteri kabul süreçleri, uygulama detayları, lojistik ve iş gücü dağılımı hakkında önemli bilgiler verin. Hâlâ kafalarını toparlayamıyorlarsa, devam edin ve sohbeti bırakın.

İşte söyleyebilecekleriniz:

11. "[Rakip X]'i zaten seçtik."

Mevcut bir rakibi nasıl kaçırırsınız? Kulağa korkunç bir şey gibi geliyor. Ama hey, iş dünyası böyle dönüyor.

Potansiyel müşteriniz zaten görüşmelerdeyse veya potansiyel bir rakip tarafından kilitlenmişse, sizden daha iyi yaptıklarını analiz etmeye çalışın. Seçilme şansı zayıf, ancak fark edilme şansı daha fazla.

2022'de en iyi satış zekası yazılımı

Potansiyel müşterilerinizi doğru parametrelere göre filtrelemek, satış itirazlarının sayısını büyük ölçüde azaltabilir. Satış zekası yazılımı ile şirketler, gelen potansiyel müşterilerini nitelendirmek ve ölçmek için mevcut potansiyel verilerden yararlanır.

Veriler, potansiyel müşterinin iletişim bilgileri, iş unvanları, firma bilgileri, son fonlama gibi tüm kritik parametrelerini ve niyet sırasını sıralamak ve buna göre bağlantı kurmak için alıcı niyet araçlarından alınan verileri kapsar.

Satış itirazları için en iyi uygulamalar

• Potansiyel müşterilerinize, herhangi bir gerginlik veya korku kapsamını ortadan kaldırmak için ihtiyaçlarının özel bir müşteri hizmetleri paneli tarafından karşılanacağına dair güvence verin.
• Şirketinizin mevcut verilerini , vaka incelemelerini veya referanslarını kendi avantajınıza kullanın. Adayın ilgisini çekmek için artan kar marjlarınızı gösterin.
• Şirketin üst düzey hiyerarşik personeli ile yazışın ve sık sık konuk gönderileri veya bağlantı kurma yoluyla onlarla profesyonel bir ilişki kurun.
• Sorunlu noktalarına ulaşarak ve ürününüzü uygun bir alternatif olarak sunarak öncelikli odak noktalarını zorlayın.
• Potansiyel müşteriyi aramadan önce, amirleriniz tarafından satış için uygun müşteri adayı olarak işaretlendiğinden emin olun.
• Potansiyel müşterinizin sorgularının dikkate alınacağını bilmesi için tüm e-posta yazışmalarını veya içerik dağıtım etkinliklerini kişiselleştirin .
  
  

Gelecek vaat eden bir deneyim sunun

Satış konuşmanız sırasında potansiyel müşterilerin size muhtemelen ne söyleyeceğini her zaman tahmin edin. İtirazların üstesinden gelmenizi, ödevinizi yapmaktan ve iyi bir hazırlık yapmaktan daha kolay hiçbir şey sağlayamaz.

En önemlisi, bu itirazlara sert bir "Hayır" olarak bakmayın. Bunları, o noktalı çizgiyi imzalamadan önce potansiyel müşterinizden anlayıp anlamadığınızı kontrol etmenin bir yolu olarak düşünün.

Sosyal kanıtın satış rakamlarınızı nasıl artırabileceğini bilmek ister misiniz? Kazandıran anlaşma fırsatları yaratmak için en iyi sosyal satış kitine göz atın.