見込み客が提起する 11 の一般的なセールス異議のタイプ
公開: 2022-11-24異議！ 証人を率いる閣下。
売買契約を破ることは、法廷審問に行くようなものです。 主張を裏付ける証拠が必要なのと同じように、セールスの反対意見に対抗するための具体的な戦略が必要です。
見込み客が反撃すると、営業担当者にとって困難な質問が根底にあるため、事態は非常に深刻でデリケートになります。 そのようなクエリにどのように応答するかによって、最終的に販売契約が成立するかどうかが決まります。
セールス ファネルがゆがむと、セールスの反対意見が出る可能性が高くなります。 ブランドの健全性に影響を与えないようにするために、セールス インテリジェンス ソフトウェアを使用して見込み客を事前に評価し、交渉の努力を正しい方向に最適化することができます。
販売異議とは何ですか?
セールスの反対意見は、進行中のセールス ディールを見越してプロスペクトが提起する質問または懸念事項です。 反対意見は、販売サイクルのどの段階でも発生する可能性があります。見込み客は、帯域幅、予算、リソース、権限、製品に対する現在の要件を考慮する必要があります。
営業担当者としてのあなたの責任は、すべての重要な質問に答え、消費者との取引の礼儀を守ることです。 あなたの仕事はリードを育成することであり、基本を養うことではないことを忘れないでください. 見込み客と営業担当者の間で公平に知識を共有することは、商談の成功の簡単な結果です。
見込み顧客との専門的な関係を損なうことなく、販売に関する反対意見に対処する方法はいくつかあります。
セールスの反対意見への対処方法
見込み客が「今は忙しいので、後で電話をかけ直してください」や「チャットしたいのですが、私のカレンダーがいっぱいです」などの言葉をぶつけた場合、彼らはフォローアップの電話に本当に興味を持っている可能性があります。後で。 彼らを妨げているのは、時間や仕事の危機です。
場合によっては、あなたを崖から突き落とすような攻撃的な人に遭遇することさえあります。 このような極端な行動をしている間は、頭を水面から浮かせて、目的を理解してもらいましょう。 彼らの攻撃性が短期的なものであり、彼らの日常的な活動の結果であることを目の当たりにして驚くでしょう。
以下の 4 ステップの戦略に従うことで、さまざまな見込み客のペルソナに辛抱強く対処することができます。
- 耳を傾ける:見込み客が反対しているときに話を遮ると、代わりに売上が低下します。 反論がどれほど曖昧で疑わしいものであっても、辛抱強く耳を傾けてから、適切な回答を差し伸べてください。 息抜きのスペースと崇高な一時停止は、激しいセールスの会話の中で非常に価値があります。
- 理解する: 1 回の配信で見込み客の問題を把握します。 さらに 2 つまたは 3 つの問題を発生させないでください。 彼らが異議を唱えている唯一の理由を突き止めてください。 それは競争力のある価格設定ですか、それとも製品知識の欠如ですか? 共感的で自由な会話に参加し、彼らが何を望んでいるのかを理解してください。
- 応答する:応答を構成するときは、反対意見はセールスの全体像から見れば気を散らすものにすぎないことを理解してください。 見込み客の窮状に共感し、気配りを持ってリードすることで、人間中心の専門家として異議を唱えることができる場合があります。
- 主張して確認する:見込み客の約束を果たさなければ、何も成し遂げられません。 反論を判断したら、それに基づいて行動します。 月を約束し、それ以上のものを提供するだけで、見込み客の信頼を維持できます。
ヒント:見込み客があなたの会社について悪いことを聞いたと言った場合は、落ち着いて、チームがユーザーのフィードバックを活用してベースを拡大していることを知らせてください。 高い頭を保ち、彼らがあなたのために設定した無形の餌に落ちないでください.
60%
の顧客が「はい」と言う前に「いいえ」を 4 回言います。
出典：インベスプ
セールスに関する 11 のよくある反対意見と回答
セールスの反対意見は、通常、予算、能力、ニーズ、タイミングという 4 つの BANT 要因を中心に展開されます。 これらすべての要因にどのように取り組み、販売機会を増やすかを詳しく見てみましょう。
1. 「私たちのビジネスにとって、このサービスの価値は何ですか?」 または「あなたのサービスは私たちのビジネスにどのように役立ちますか?」
これは、多くの場合、見込み客があなたの製品を売り込むときに最初に尋ねるものです。 初めてこの質問に答えると、緊張して震えるかもしれません。 ただし、その恐怖は一時的なものであることをご理解ください。 見込み客がパイプラインの早い段階でこの質問をした理由は 2 つあります。
- あなたは彼らがあなたのサービスを購入したいというより多くの欲求を生み出しませんでした
- 見込み客は、業界に関する知識を得る必要があります。
それが最初のケースである場合は、推論を鋭く保つようにしてください。 見込み客が優先順位を下げた問題点を掘り下げ、それを基に販売提案を作成します。
例: 私の理解が正しければ、[問題 X] や [問題 Y] などの主要な問題を解決し、[結果 1] を増やしたいと考えています。 [製品 X] がすべての目標の達成にどのように役立つかをお見せしたいと思います. 15分お時間いただけませんか？ そうでない場合は、いつでも後で時間を予約できます。
販売の有名な経験則は、製品ではなく、次のステップを販売することです。 見込み顧客が業界セグメントについて学ぶ必要がある場合は、時間を与えてください。 それらに負担をかけないでください。
例：お願いしてよかったです。 私たちの製品があなたの業界にどのように適用されるかを簡単に説明するために、5 分お時間をいただいてもよろしいですか? または、後で [時間] または [日付] に電話を設定することもできます。
2.「これは高すぎる」
この異議は、最初の異議に関連しています。 見込み客は、価格に対する不満を明確に述べています。 この質問のいくつかのバリエーションには、「このサービスの予算がない」または「同じサービスをより安い料金で他社から入手できる」などがあります。
例: [製品 X] の機能が、現在直面している [問題 Y] をどのように解決できるかを説明したいと思います。 また、このサービスには柔軟なサブスクリプション モデルがあります。
価格に関する異議に対応する際のプロのヒント:
- 価格について最初に言及しないでください。そうしないと、見込み客は売り込みの残りの部分でそれを覚えてしまいます。
- 価格設定を独り占めしないでください。 サービスのコストとそれがもたらす価値を関連付けます。
- 会話の最後に価格について言及しないでください。 脳は、私たちが最後に聞いたものをより重視する傾向があります。
3. 「私たちはすでにこのサービスを利用しています。 なぜあなたに乗り換える必要があるのですか？」
見込み客は、変化を嫌う可能性が高いため、この反対意見を持ち出すことがよくあります。 ほとんどの場合、彼らはプロバイダーの現在のサービスに満足しており、新しいサービスに切り替える必要性を感じていません。
この反論を克服するには、販売がどれだけ上手かを誇示してください。 現在のセールス トレイルを有利に利用し、製品の強みに集中してください。
例を挙げましょう。私たちのパートナーはウェブ デザインを販売しており、新しいウェブサイトについてレストランのオーナーに売り込みを行っていました。 このセールスの反対意見に対する反応は素晴らしかった:
例: 私の理解が正しければ、現在のプロバイダーは [問題 x] と [問題 y] を解決するのに役立ちますが、多くの時間と労力がかかります。 ここでの私の目標は、効率と生産性を向上させながら、これらの問題を特定して解決できるようにすることです。
4. 「現時点では、このサービスを追求することに関心はありません。」
このタイプの反論は、時間、必要性、予算という 3 つの問題にぶつかる可能性があります。
また、CRM ソフトウェアで見込み客をフィルタリングする際にエラーが発生した可能性もあります。 後でこのような状況に遭遇した場合、それは見込み客の側からの「一掃」である可能性があります。 この場合、専門的に通話を終了し、今後のやり取りのためにドアを少し開けたままにします。
結局のところ、ノーはノーを意味します。
例：確かに。 あなたとつながることができて光栄でした。 お時間をいただきありがとうございます。楽しい一日をお過ごしください。今後ともよろしくお願いいたします。
これが一瞬のひざまずいた反応だった場合は、強い口調で彼らを説得してみてください。 意思決定を再考し、本当に欲しいものを分析するように促す販売支援リソースを送信します。
例：あなたの懸念は理解しています。 今週、フォローアップの電話をスケジュールしてもよろしいですか？ それまでの間、質問の解決に役立つ可能性があるいくつかの有効化リソースを送信できます。
5. 「このサービスの潜在的な ROI は?」
これも最初の反論のバリエーションですが、主にサービスが見込み顧客のビジネスにもたらす収益について尋ねています。 これはまた、あなたの見込み客があなたのサービスのコツを持っていて、参加したいと思っていることを示しています. 製品のドル価値について尋ねることは、見込み客が商談を成立させる機が熟していることを意味します。
あなたの最終的な電話でクライアントデータを持っていることを確認してください. 真っ白な成功を説明するデータ メトリクス、ケース スタディ、終結レポートを提供することで、見込み客の懸念に対処します。 たとえば、SEO を販売している場合、この反論を拒否する 1 つの方法は、「SEO には 1 ドルの支出に対して 22 ドルの ROI があることをご存知ですか?」というものです。
別の方法は次のとおりです。
例:当社の製品を使用した [主要な有名クライアント] が [Y%] 低い顧客獲得コストで [X%] の純会計利益を獲得したことをご存知ですか? これと、その他の ROI の成果について詳しく説明したいと思います。
6. 「このサービスを提供していた以前のプロバイダーに、私たちはひどい目に遭いました。」
それは信頼の問題である可能性があります。つまり、見込み客に親しむために特別な努力をする必要があります。 一部のエージェンシーは、販売戦略に反論として含めない場合がありますが、これはあなたに有利な完全な兆候です。 これらの見込み客は、彼らが何を望んでいるか、そしてあなたのサービスがどれほど価値があるかをよく知っています.
例：ご迷惑をおかけして申し訳ありません。 復活が容易ではなかったかもしれないことは理解しています。 しかし、[会社名] では、これらの問題に遭遇することはないと自信を持って言えます。 当社の製品は市場で最も信頼されている製品の 1 つであるだけでなく、当社の専任のカスタマー サービス チームは、揺るぎないサービスで栄誉を獲得しています。
7. 「特定の機能を探しています。」
繰り返しになりますが、これは取引に関心のある有望な見込み客の良い特徴です。 機能要件を伝えるということは、彼らがあなたの製品についてもっと知りたがっていることを意味します。 ストローでこの機会をつかみ、あなたが提供しなければならないすべてを見込み客に説明してください.
例: [製品 x] には [機能 y] が含まれているだけでなく、既存のスタックに非常に簡単に統合できるプラグアンドプレイ機能も含まれていることを喜んでお伝えします。 したがって、[機能 X] で [結果 1] を達成しようとしている場合、最終的には目標を 2 倍にし、結果的に収益を上げることになります。
8.「私たちのチームはこれについて検討します。」
一部の見込み客は、これを使用して意思決定プロセスを遅らせます。 場合によっては、見込み客が製品の購入能力を持っていないか、購入グループの一員である場合に、この反対意見が出てきます。 前者の場合は、次の応答を使用して会話を続けることができます。
例:社内の意思決定の際に具体的な反対意見に直面することはありますか? 必要に応じて、意思決定者に提示するこの製品のビジネス プランの準備をお手伝いできます。 クライアントの閉鎖レポート、ケース スタディ、その他の補足的なコンテンツをいくつか用意しています。
しかし、後者の場合：
例：この件についてお知らせいただきありがとうございます。 この点について、許可された方にお問い合わせいただければ幸いです。 それを手伝ってください。
これを克服するもう 1 つの方法は、すべての利害関係者の質問に答え、成功への指針を共有し、意思決定を支援できる合同会議を提案することです。
9.「X日/月後にまた電話してください。」
例：あなたはたくさんの仕事を抱えていると思います。 しかし、私たちが何をしているかをお見せするために簡単な電話をスケジュールしたいと思います. その後、そうでない場合は、X 日または X か月後に再度スケジュールを設定する必要はありません。 [日] の [時間] は私たちが話すのに適していますか?
このアプローチでは、あなたからサービスを購入することを約束するように依頼するのではなく、彼らの関心を測っています。
10. 「その製品を実装する能力がありません。」
早い段階で対処しなければ、この反対意見が取引の最大の障害になる可能性があります。 製品を売り込む際は、クライアントのオンボーディングプロセス、実装の詳細、ロジスティクス、労働力配分に関する重要な情報を提供してください。 それでも納得できない場合は、会話をやめてください。
あなたが言えることは次のとおりです。
例：あなたの懸念は理解しています。 [会社名] では、パートナーが不必要なコストを削減し、パフォーマンスを最適化し、ROI を最大化する方法を探しています。 製品のライブ デモを開催して、現状にどのようにプラスの影響を与えるかを理解していただければ幸いです。
11. 「[競合他社 X] はすでに選択済みです。」
既存の競合他社をどのように引き抜きますか? 恐ろしいことのように聞こえます。 でもね、それがビジネスの世界が回っている方法です。
あなたの見込み客がすでに交渉中であるか、潜在的な競合他社によって閉じ込められている場合は、彼らがあなたよりも優れていることを分析してみてください. 選ばれる可能性はわずかですが、注目される可能性は高くなります。
例：この件について教えていただきありがとうございます。 これまでの透明性に感謝します。 現在のプロバイダーのどのコンポーネントに最も満足しているか教えていただけますか? 留意したいと思います。
2022 年のトップ セールス インテリジェンス ソフトウェア
見込み客を正しいパラメータでフィルタリングすることで、セールスの反対意見の数を大幅に減らすことができます。 セールス インテリジェンス ソフトウェアを使用すると、企業は既存の見込み客データを利用して、見込み客を特定および定量化できます。
このデータは、連絡先情報、役職、会社概要、最近の資金調達、購入意向ツールからのデータなど、見込み客のすべての重要なパラメーターをカバーして、意向の順序を並べ替え、それに応じて接続します。
セールスの反対意見のベスト プラクティス
- 専任のカスタマー サービス パネルがお客様のニーズに対応し、緊張や恐怖の範囲を排除することを見込み客に安心させてください。
- 自社の既存のデータ、ケース スタディ、証言を活用してください。 候補者の興味を引くために、利益率の増加を誇示します。
- 会社のトップ階層の担当者とやり取りし、頻繁なゲスト投稿やリンク構築を通じて、彼らと専門的な関係を築きます。
- 彼らの弱点を突き止め、実行可能な代替手段としてあなたの製品を提供することで、彼らの優先事項を押し進めてください。
- 見込み客に電話する前に、その見込み客が上司によって販売資格のあるリードとしてマークされていることを確認してください。
- すべての電子メールのやり取りやコンテンツ配布活動をパーソナライズして、見込み客が質問に対応してくれることを認識できるようにします。
有望な体験を提供する
ピッチ中に見込み客があなたに何を言うかを常に予想してください。 宿題をして十分な準備をすることほど、異論を克服するのに簡単なことはありません。
最も重要なことは、これらの反対意見を厳しい「ノー」と見なさないことです。これらの反対意見は、見込み顧客が点線に署名する前に、見込み顧客が理解しているかどうかを確認する方法と考えてください。
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