銷售和營銷如何協同工作以實現增長最大化（2021 年 9 月更新）

已發表: 2022-05-25

銷售和市場營銷都在朝著同一個目標努力：確保業務並幫助他們的公司發展。

但他們如何做到這一點有很大不同。

銷售是銷售人員與客戶交談並引導他們進行購買的直接過程。這可能是面對面的，通過電話，或使用電子郵件甚至社交媒體等數字通信媒體。這個過程可能會很長，需要多次對話，銷售人員會在其中了解客戶及其痛點，並幫助他們了解所提供的產品如何幫助解決這些問題。

它也可能是一個非常短的過程，由銷售人員列出交易條款並處理銷售的單個對話組成。

近年來，銷售遊戲發生了一些變化，但在很多方面也基本保持不變：

面對面或現場銷售仍佔銷售人員的 54.5%
在大型組織中，這一比例增加到 71.2%

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銷售部分可能相對沒有變化——儘管它已經開始演變——但等式的購買部分在過去十年左右的時間裡經歷了轉變。

營銷是一個更加全面的過程，旨在提高整個目標消費者對品牌或產品的認識。營銷人員很少會與客戶進行一對一的交易。

營銷部門使用的方法、策略和渠道看起來與 15 年前幾乎沒有什麼不同。它主要是數字化的，包括（但不限於）：

內容營銷
社交媒體營銷（SMM）
電子郵件營銷
有機流量和搜索引擎優化 (SEO)
PPC 廣告

影響者營銷

到 2023 年，美國的數字廣告支出預計將超過 2010 億美元，幾乎是 2018 年記錄水平的兩倍。

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無論如何，營銷通常會產生銷售將追求並嘗試轉化的“潛在客戶”。不幸的是，除非有一個像樣的 CRM，否則這通常是兩個部門之間關係結束的地方。

考慮一下：

25% 的企業將他們的銷售和營銷描述為“不一致”或“很少一致”
只有 46% 的營銷人員將銷售和營銷描述為他們公司的“高度一致”
55% 的營銷人員不知道他們的銷售同事最有可能使用哪些資產
五分之三的營銷人員認為他們了解銷售人員對他們的要求，但只有三分之一的銷售人員同意
在最近的 Hubspot 調查中，只有 26% 的受訪者在銷售和營銷之間簽訂了正式的服務水平協議 (SLA)

這是一個很大的恥辱。

另一項調查發現，銷售和營銷協調的六個最大障礙是：

缺乏關於目標客戶和潛在客戶的準確/共享數據 (43%)
溝通 (43%)
使用不同的指標 (41%)
損壞/有缺陷的流程 (37%)
雙方都缺乏責任感（25%）
報告挑戰 (21%)

修好這些，你就花掉了大部分錢。現代的銷售和營銷渠道需要兩者之間更好的協作和溝通。

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當銷售和營銷一起工作時會發生什麼

營銷和銷售本身都非常重要。沒有人——包括我自己——會反對這一點。也就是說，當他們團結起來時，他們的力量要強大得多。

“毫無疑問，當銷售和市場營銷協同工作時，公司會看到重要績效指標的顯著改善：銷售週期更短，市場進入成本下降，銷售成本更低。 ” 2006 年 7-8 月哈佛商業評論

銷售和營銷之間的適當協調可能會導致營銷收入驚人地增長 208%，贏得率提高 38%，客戶保留率提高 36%。

銷售的性質意味著銷售人員能夠獲得有關客戶及其銷售異議的第一手資料——其中大部分是很難（如果不是不可能）獲得的任何其他方式。

營銷可能有硬數據來顯示客戶和潛在客戶響應的信息、內容或語言類型。

不幸的是，太多的公司讓營銷和銷售作為完全獨立的實體運作。這是一個巨大的疏忽和錯失的機會，因為它們加在一起不僅僅是它們各部分的總和。 它們以其他任何方式都無法相互補充。

”擁有動態、適應性強的銷售和營銷流程的公司報告稱，與其他公司相比，他們的銷售人員平均多出 10% 的人完成了他們的配額。” – CSO 見解

銷售和營銷協調的三個層次

銷售和營銷協調不會在一夜之間就位。在這兩個功能開始真正有效地協同工作之前，您必須首先破解三個級別：

情感層面：您的銷售和營銷團隊應該緊密並相互支持。他們不應該打架或互相指責。您正在嘗試建立“最好的朋友”關係，而不是“兄弟姐妹”關係。
流程級別：需要有明確的、可重複的流程，以確保兩個團隊中的每個人都朝著相同的方向努力並以相同的方式工作。
反饋循環級別：營銷並不總是產生巨大的潛在客戶；他們可能並不總是能得到消息。他們只是人類，他們可以搞砸。銷售也可以。因此，兩個團隊之間存在反饋循環很重要。也許銷售人員會說：“你從這裡獲得了非常棒的客戶。我們如何獲得更多這些？” 反之亦然，“這些顧客真的，真的很爛，你能不能不要再帶這些顧客進來？” 兩者都非常重要。

如何讓他們一起工作

說明讓您的銷售和營銷團隊協作的好處固然很好，但您還需要知道如何讓他們有效地協同工作。

首先要做的事情是：您需要告知他們您的項目計劃。

初次會議

最初的面對面會議是關鍵。您的員工需要了解您在做什麼以及為什麼要這樣做。

也就是說，保持會議輕鬆很重要。

你不想用這些改變嚇到你的員工，也不想讓他們認為這會導致更多的工作。相反，關注協作如何讓每個人在工作中更有效。您希望所有與會者在離開會議時對正在發生的事情感到積極，並對這些變化將為公司和他們自己的職業生涯帶來的機會感到興奮。利用銷售團隊的會議助理為他們提供最大的成功機會非常重要。

解釋您想要實現的目標、原因以及您將實施的流程以幫助這種協作。回答問題。讓他們放心。這是一個很大的變化，但好處遠遠超過任何缺點。

除此之外，我強烈建議在第一次會議中討論三個主題：

銷售漏斗中的摩擦點
理想的鉛

客戶角色

讓我們更詳細地討論其中的每一個。

識別銷售漏斗中的摩擦點

您的銷售漏斗是您的客戶在購買之前和之後所經歷的過程。

沒有“官方”銷售漏斗——在最基本的情況下，它可能看起來像這樣：

形象學分

但是每家公司及其客戶所經歷的過程都是不同的。因此，每個銷售漏斗也是如此。

很有可能，您的銷售和營銷團隊都會意識到您的客戶所遵循的漏斗（即使他們不一定稱其為“漏斗”）——但他們是否準確地理解它是什麼？

將此作為您初次協作會議的討論點。

該怎麼辦

要求兩個團隊描述銷售漏斗。如果有人不熟悉這個術語，請他們描述銷售過程。

看看兩支球隊的描述是如何匹配的。如果存在差異，請討論原因。

然後，重點建立一個規範的（即正確的和最終的）版本。確保每個團隊都了解他們在漏斗中的角色以及他們在其中負責的階段。

接下來，請兩個團隊討論他們在漏斗中遇到的摩擦點。它的哪些部分（如果有的話）沒有盡可能有效地工作？

您可能會發現銷售和市場營銷在此處貢獻的經驗截然不同。這就是合作如此重要的原因。

可能的摩擦點可能包括：

缺乏 IQL（信息合格線索）或 MQL（營銷合格線索）。這些是漏斗頂部的線索。 IQL 通常會提供聯繫方式——電子郵件地址和姓名——以換取某種有用的內容。 MQL 是相似的，但特別是對某種營銷活動（如網絡研討會、幻燈片、客座帖子或視頻）做出了積極響應。
缺少 SQL（銷售合格的潛在客戶）。這些是漏斗底部的線索，準備好並伸出手來獲取具體細節以便購買。
大量不合格的 SQL（即不合格或不正確合格的潛在客戶）。

流失率高或回頭客數量少（即客戶保留率低）。
衝突的目標。營銷可能會在每月生成一定數量的 MQL 時進行 KPI，但對於銷售團隊來說，這個數字可能無法管理。或者高目標可能會影響質量，導致銷售人員浪費大量時間。
缺乏有用的、實用的銷售資產。在 81% 的高度一致的公司中，銷售和營銷部門在如何使用內容方面進行合作，而在低一致度的公司中這一比例僅為 25%。

只有知道它們是什麼，您才能解決這些摩擦點，並且當所有負責創建和轉換潛在客戶的各方都參與其中時，您才能最有效地解決它們。

既然您知道在獲得潛在客戶、轉化客戶和留住客戶方面最大的摩擦點在哪裡，您需要決定減少這種摩擦（或完全擺脫它）的最佳方法：

通過改變處理自然搜索和付費搜索的方式，可以減輕IQL 或 MQL 的不足。如果您沒有足夠的大流量進入漏斗，您需要找到更好的方法來撒網。
您可以通過確保銷售和市場營銷有效協作來創建回答常見漏斗底部查詢的內容並將 IQL 和 MQL 推到漏斗的下一階段來增加 SQL 。高達 80% 的營銷部門創建的內容未被使用。為什麼？它在漏斗的任何特定階段都沒有與任何特定目標保持一致，因此銷售部門不需要它。
如果營銷部門用太多不合格的 SQL來浪費銷售團隊的時間，那麼確保營銷部門了解什麼是出色的潛在客戶可以使天平朝正確的方向傾斜。對所有人共享和使用的每種潛在客戶進行徹底、詳細和書面的定義可以快速解決問題。

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您可以通過有效的客戶跟進、忠誠度計劃和獎勵計劃，或通過改善您的客戶入職體驗，對客戶保留產生積極影響。

“對於大多數企業而言，在客戶充分發揮其價值潛力之前，需要達到兩個關鍵里程碑：

他們註冊您的產品的那一刻，以及……
他們在您的產品上取得第一次“成功”的那一刻

在 (1) 和 (2) 之間會發生不成比例的客戶流失。 這就是客戶放棄您的產品的地方，因為他們迷路了，不了解某些東西，沒有從產品中獲得價值，或者只是失去了興趣。

為了盡量減少最初的流失，聰明的企業專注於入職：幫助客戶從 (1) 到 (2) 的過程。” Groove 營銷主管 Len Markidan

我還鼓勵您了解營銷自動化如何不僅更有效地幫助您減少摩擦點，而且更有效。考慮：

91% 最成功的營銷人員認為自動化對他們的活動成功“非常重要”
自動化可以使銷售效率提高 14.5%，營銷費用減少 12.2%
80% 的營銷自動化用戶看到他們的潛在客戶數量有所增加，77% 的用戶的轉化率更高

“如今，成千上萬的營銷人員依靠電子郵件營銷來產生結果。 他們向他們的整個潛在客戶和客戶列表發送大量電子郵件，希望這些信息能引起他們中的一些人的共鳴並讓他們購買。 但它有效嗎？ 很難說。

也許它有時對你有用，但實際情況是這樣的：

您正在將寶貴的時間和金錢營銷浪費給可能對您分享的內容不感興趣的人。
你可能會燒毀你的名單（即惹惱你的聯繫人並導致他們跳槽，讓你在未來沒有機會向他們推銷） 。” Alyssa Rimmer，New Breed Marketing 營銷總監，為 HubSpot 撰稿

如果您正在做與上述類似的事情，那麼您已經在利用營銷自動化——但您並沒有盡可能有效地利用它。

為了提高營銷自動化的有效性，您需要實施工作流，根據收件人之前與您的交互方式發送有針對性的消息。

假設您的營銷和銷售團隊合作創建了一本電子書，旨在針對漏斗底部潛在客戶常見的特定痛點。

您分發針對您當前所有 IQL（信息合格潛在客戶）的電子郵件活動。

幾天后，您向尚未打開電子郵件或未下載電子書的人發送提醒。

那些打開了電子郵件但沒有下載電子書的人會收到另一封電子郵件。他們被問及他們在訪問這本書時是否有任何問題，或者它是否不適用於他們。然後他們會被問到是否需要其他信息。

另一封電子郵件會發送給已下載該電子書的用戶。感謝他們下載這本書並提供了額外的內容，這些內容可能有助於他們在銷售渠道中走得更遠。

訪問附加內容的客戶現在可能是 SQL。該最終操作可能會向銷售人員發出通知，告知其團隊成員已準備好聯繫潛在客戶。

這是正確完成的營銷自動化，但當銷售和營銷共同創建潛在客戶生成內容和電子郵件工作流程時，它會變得更加有效。

定義理想的潛在客戶

五分之四的潛在客戶永遠不會轉化為銷售。

這是個問題。一個大的。它說明了人們普遍缺乏對質量領先的真正原因的理解，而不僅僅是 CRM 中的另一個條目。

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不合格的潛在客戶對銷售人員來說是一個巨大的痛點，為什麼他們不會呢？像我們所有人一樣，他們一天中只有這麼多小時和有限的時間與人交談。

銷售人員不想花時間“培養”尚未準備好購買（或永遠不會購買）的潛在客戶，而且您不應該希望或期望他們這樣做。

“許多公司沒有做足夠的前期工作來確定他們的新銷售線索。 他們只是將每一條銷售線索傳遞給銷售團隊，即使潛在客戶還遠未準備好購買，或者甚至非常適合公司銷售的產品。” Gregg Schwartz，為 iAcquire 寫作

更高質量的潛在客戶意味著您的銷售團隊（以及您）的更多轉化。那麼如何提高潛在客戶的質量呢？

通過讓銷售人員和市場營銷人員一起工作來定義理想的銷售線索。

通常，您的銷售人員將在此對話中為您提供指導。畢竟，他們是與您的潛在客戶一起站在前線的人，並負責轉換他們。他們的經驗是無價的。

也就是說，您的營銷團隊應該能夠訪問在銷售週期早期收集的數據，這些數據對於定義理想的潛在客戶也是非常寶貴的。讓他們找出那些皈依的人（以及那些不皈依的人）的共同特徵。

這是應該在您的初次會議和隨後的會議中討論的內容。數據和知識將隨著時間的推移而獲得，這些數據和知識可以幫助完善和調整對理想潛在客戶的描述，因此重新審視該主題很重要。

該怎麼辦

在初次會議之前，請您的銷售和營銷團隊做一些準備工作。

銷售人員應仔細考慮他們已發送的最佳潛在客戶以及使他們如此有用的原因。營銷應該收集客戶數據並確定共同的行為特徵或模式。

然後，讓他們一起共享數據。為漏斗中識別的每個潛在客戶提供詳細、具體、明確的定義：IQL、MQL 和 SQL。

發展客戶角色

定義理想潛在客戶的過程對所有人都有好處，但首先是為了您的銷售人員的利益。

開發客戶角色是一個類似的過程，但更多的是營銷重點。但是，當您開發有效的角色時，每個人都會受益。超出其領先和收入目標的公司創建角色的可能性是未達到目標的公司的兩倍。

這個想法是創建至少一個（但最好是更多）具有高度描述性的角色，以體現您公司試圖定位的客戶（或客戶）。他們應該說明銷售漏斗每個階段的典型客戶。如果做得好，它們在設計營銷活動時應該被證明是無價的。

“買方角色（有時稱為營銷角色）是您理想客戶的虛構、概括性代表。 人物角色幫助我們所有人——在營銷、銷售、產品和服務方面——將我們試圖吸引的理想客戶內化，並將我們的客戶視為真實的人。 深入了解您的買家角色對於推動內容創建、產品開發、銷售跟進以及與客戶獲取和保留相關的任何事情都至關重要。” HubSpot 網絡戰略經理 Pamela Vaughan

創建客戶角色的一個關鍵步驟是與您的客戶交談。問他們問題。盡可能多地了解它們。然後再了解一些。

您可以通過彈出式調查、購買後調查和在線調查工具來做到這一點，這些工具包括：

SurveyMonkey（四個等級，從免費到每月 99 美元）
SurveyGizmo（每月 0 到 195 美元）
Survicate（計劃起價為每月 249 美元）
Crowdsignal（從 0 美元到 75 美元/月）
Qualaroo（起價 199 美元/月）

獲得真實的、客戶心聲的答案是值得投資的。這是一座金礦。

另一個了解您的受眾的好地方是 LinkedIn。您可以瀏覽理想客戶的個人資料並分析他們的個人資料和帖子。您將很快了解他們的經驗和興趣。

當您開始實施漏斗時，您還可以使用 LinkedIn 進行潛在的銷售。它有一個名為 LinkedIn sales navigator 的強大工具，可以讓這一切變得簡單。它非常適合實施基於帳戶的營銷的企業。”

安排與少數最好的客戶進行深入訪談或邀請他們參加焦點小組也是值得的。這兩種方法都提供了真正深入挖掘的絕佳機會。

您可以（也應該）在此過程中利用您的銷售人員。他們與您的客戶一起獲得的實踐經驗意味著他們應該擁有您永遠無法從調查中獲得的知識和信息。很有可能，即使在面對面的採訪中，你也很難復制它。

該怎麼辦

在您初次見面之前，請您的銷售人員創建與他們交談的三個最典型客戶的檔案。在這一點上他們不必過於詳細（儘管他們可以添加的細節越多越好），但應該有足夠的信息來開始描繪您和您的銷售人員最常打交道的客戶的圖片。

要求您的營銷團隊提供他們已經掌握的有關您的客戶的任何信息，無論這些信息是通過調查、訪談還是購買的人口統計數據獲得的（如果您以前沒有嘗試過創建客戶角色，您可能只會已購買人口統計數據以繼續）。

您甚至可以選擇外包給專門從事此類事情的服務（例如 Quantcast）來為您收集和/或分析數據。

在會議本身中，開始將這些信息整合在一起。確定您的銷售人員所描述的典型客戶的共同特徵，並在可能或必要的情況下將它們合併在一起。

使用您的營銷團隊提供的數據來充實角色並決定從此時起您將使用哪些角色。

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請記住，您不希望在第一次會議中最終確定您的角色。一旦您的團隊了解了角色的目的，他們應該能夠離開並在它們之上進行構建。您最初的目標是至少為每個客戶角色制定一個大綱。

所以，這是我鼓勵您在初次會議中討論的三個關鍵討論點。總之，到最後，您應該致力於：

確保所有相關人員都了解正在發生的事情、原因以及促進這種協作所涉及的流程。
讓每個人至少對正在發生的事情以及它如何使他們受益感到興奮。
確定您的銷售漏斗。
確定該漏斗中的摩擦點。
定義理想的潛在客戶。
擬定一些基本的客戶角色（至少——如果它們也不僅僅是基本的也可以！）

起草一份銷售和營銷服務水平協議 (SLA) 可能是一個明智的想法，該協議清楚地說明每個部門的角色和職責、所有相關定義和買方角色。讓兩個部門的每個人都可以輕鬆訪問它，以便有人在需要快速提醒時可以偷看。

這將需要一些時間和精力，但一旦到位，就會收回 100 倍的成本。

正在進行的過程

最初的會議很關鍵，但真正的魔力發生在之後。讓我們看看如何確保這種合作繼續下去。

最重要的步驟之一是在銷售和營銷之間建立定期會議。根據我的經驗，這樣做有兩大好處：

1. 規劃與故障排除

您需要讓您的銷售和營銷領導定期交談。在 Mailshake 和 Zoomshift，我讓他們每週進行一對一。

起初，我會加入他們以確保事情順利進行，但很快就成為他們討論他們真正需要談論的事情的機會，例如：

鉛質量
什麼工作
什麼不是
Wat的收盤率是
什麼類型的客戶
客戶的反饋意見

作為創始人，我參與這些會議並不重要。重要的是我在那裡設置了會議節奏並讓這兩位關鍵領導人交談。

這個反饋循環發生得越快，你就越能優化你的工作，你的整個操作就越有效率。

擁有這種每週節奏的團隊不會浪費金錢去追逐錯誤的客戶。他們將弄清楚“這個客戶更好，這個客戶更差”，並相應地調整他們的營銷工作。如果反饋循環不存在，或者它發生的頻率較低，或者銷售和市場營銷只在出現問題時會面，他們會做得更快。

想一想：發現問題需要多長時間？如果你不定期見面，可能要幾個月！

實際上，這至少需要四分之一，因為那是您查看結果的時候，發現某些事情沒有奏效，然後製定新的計劃。你調整你部門內的東西。然後繁榮，又一個季度過去了，所以你可能需要三到六個月的時間，而你才剛剛找到解決方案。那太長了。

但是如果你在銷售和市場營銷之間有每週會議的節奏，你通常可以在兩到三週內解決這個問題。

2. 了解客戶

銷售和營銷都認為他們知道關於客戶的一切。但他們沒有。

營銷從理論和定量的角度了解客戶，但他們不了解“真正的”客戶。

銷售人員從定性和關係的角度了解客戶。但他們不知道如何引起客戶的注意。

這兩種技能不一定需要學習，但絕對需要分享。這些信息需要傳遞。

銷售和營銷合作的機會

在會議中協作

這聽起來可能很簡單，但銷售和市場營銷之間的會議的價值真的怎麼強調都不為過。幾乎四分之三的高度一致的公司每天或每週舉行銷售和營銷會議，而只有四分之一的低一致性公司。

銷售和市場營銷都應該能夠將可以使對方受益的知識和想法帶到桌面上。這就是為什麼在會議中進行協作應該是讓他們成功合作的第一步。具體來說，這意味著：

定期召開部門主管會議

如上所述，讓您的銷售和營銷負責人定期會面是關鍵。如果您還沒有這樣做，請確保您的部門負責人至少每月開會一次（每週更好）。無論您身在何處，都可以使用協作軟件來幫助您專注於工作流程並輕鬆進行交流。

運行聯合頭腦風暴會議

如果您的營銷團隊通常在他們之間進行頭腦風暴，那麼也該邀請銷售人員參加聚會了。

您的銷售團隊站在客戶的第一線。他們很可能有一些在幕後的人永遠不會想到的想法。他們在頭腦風暴會議中的投入可能是無價的。

當然，請記住，一次有效的頭腦風暴會議應包括不超過 10 名參與者。如果您的銷售和營銷團隊加起來超過了這個數字，請安排您的銷售團隊成員輪流參加頭腦風暴會議。

高效的頭腦風暴會議的第一步是準備一個強有力的問題。

“如果給我一個小時來解決我一生所依賴的問題，我會花 40 分鐘研究它，花 15 分鐘複習它，然後花 5 分鐘解決它。” ~阿爾伯特·愛因斯坦

在進行小組會議時，請嘗試實施以下經過實戰考驗的技術之一：

名義小組——個人匿名寫下他們的想法，然後作為一個小組收集和投票/討論
團隊理念映射——類似於名義小組技術，只有收集到的想法首先被分組到主題中。
小組傳遞——一個人提出一個建議，然後傳遞給下一個在傳遞給下一個人之前添加自己的想法的人，依此類推。
定向——類似於集體傳遞，但隨後的每個人都試圖改進傳遞的想法。

頭腦風暴會議可能非常有價值，但它確實需要時間、精力和準備才能正確完成。否則，它們很快就會成為每個人時間的巨大浪費。

讓銷售人員參與內容創作

創意的產生應該只是您將銷售團隊帶入內容創作的開始。在內容創建過程中，他們也可以通過多種方式提供幫助。這可能包括：

將頭腦風暴會議產生的想法列入候選名單。
共同努力，在漏斗的每個階段根據潛在客戶和客戶的需求定制內容。

“測試”對潛在客戶的想法。一個簡單的“這是你會感興趣/對你有好處嗎？” 可以走很長的路。
推薦學科專家在他們的網絡中與之交談
審查研究和簡報，並在可能的情況下增加他們的兩分錢。

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他們不必每一步都在場，但在創意過程的關鍵階段，銷售人員的一些投入可能證明是無價的。

“營銷部門創建的 60% 的內容從未使用過，我還發現我們創建的 90% 的內容是針對特定產品的，儘管我們 90% 的受眾處於購買階段的早期階段並提出與產品無關的問題。'' ~Michael Brenner

請記住鼓勵您的銷售人員也盡可能分享內容。

盡可能創建允許銷售部門自定義的內容。這是互惠互利的。它提高了營銷團隊工作的可見性，並且可以幫助銷售人員在內容比他們自己能夠回答的問題更詳細地回答問題時關閉潛在客戶。

促進分享和交流

讓兩個部門輕鬆共享信息和溝通。如果您希望您的銷售和營銷團隊發展自然的工作關係，這一點至關重要。

Paperflite 是您輕鬆管理所有銷售和營銷內容的首選內容平台。

它使您面向客戶的團隊能夠找到正確的內容，立即創建個性化的微型網站並共享它們，並確保客戶或潛在客戶獲得使用您的內容的最佳體驗。

內容智能功能可實時跟踪潛在客戶如何與您的內容互動，並幫助推動您的銷售。

為了促進分享和交流，您可以：

安排社交活動

為了讓銷售和市場營銷盡可能有效地合作，重要的是——就像任何在工作中協作的人一樣——讓他們喜歡並相互了解。

休閒社交活動可以減輕工作壓力，讓您的員工能夠放鬆並做自己，這也有助於推動工作場所內部的聯繫。

在我工作過的所有公司中，我一直強調這一點尤其重要——不僅在銷售和營銷之間，而且對所有員工都是如此。

我會在歡樂時光買些啤酒，或者帶團隊出去吃午飯。有時我可能只買一盒甜甜圈。在我的書中，任何讓人們遠離辦公桌並以不涉及他們工作的方式建立聯繫的方法都很棒。

利用內部協作工具

Slack 等工具促進了團隊之間更好的溝通。它們充當共享更新和信息的平台，使工作人員無論何時何地工作都能夠保持聯繫並了解最新情況。

它們對於提高內部溝通的有效性和效率非常寶貴。我個人嘗試過的任何事情都沒有更好的效果。

Tech Republic 的 Nick Heath 報導了《星期日泰晤士報》的一個很好的案例研究，展示了 Slack 等工具的有效性。文章引用製作編輯馬修泰勒對報紙記者和編輯如何分享正在進行的新聞報導的描述，文章指出：

“他們每天都會將所有想要關注的故事發佈到 Google 文檔中，然後通過電子郵件將該文檔發送給每個人，並且每小時都會收到一個 [新]。 它會一直持續下去，數據幾乎立即丟失。 所以我想，'這太瘋狂了，你太瘋狂了'。 你必須找到更好的方法來做到這一點。

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
Ryver is a free communication and task management tool
Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

工具

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

對講機

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

織機

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

Monthly or weekly head of department meetings
Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
Input from sales throughout the content-creation process
定期社交活動
Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

阿沃瑪

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: