Wie Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten können, um das Wachstum zu maximieren (Aktualisiert September 2021)

Vertrieb und Marketing arbeiten beide auf das gleiche Ziel hin: das Geschäft zu sichern und dem Unternehmen beim Wachstum zu helfen.

Aber wie sie dies tun, unterscheidet sich erheblich.

Der Verkauf ist ein direkter Prozess, bei dem der Verkäufer mit dem Kunden spricht und ihn zum Kauf führt. Dies kann persönlich, telefonisch oder über ein digitales Kommunikationsmedium wie E-Mail oder sogar soziale Medien erfolgen. Der Prozess kann sehr langwierig sein und sich über mehrere Gespräche erstrecken, in denen der Verkäufer mehr über den Kunden und seine Schmerzpunkte erfährt und ihm hilft zu verstehen, wie das angebotene Produkt helfen kann, diese zu lösen.

Es könnte auch ein sehr kurzer Prozess sein, der aus einem einzigen Gespräch besteht, in dem der Verkäufer die Bedingungen des Geschäfts festlegt und den Verkauf abwickelt.

Das Verkaufsspiel hat sich in den letzten Jahren etwas verändert, ist aber auch in vielerlei Hinsicht grundlegend gleich geblieben:

• Der persönliche oder Außendienst macht immer noch 54,5 % des Außendienstes aus
• Bei großen Organisationen steigt dieser Wert auf 71,2 %.

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Der Verkaufsteil mag relativ unverändert sein – obwohl er sich zu entwickeln beginnt – aber der Kaufteil der Gleichung hat in den letzten zehn Jahren oder so eine Transformation durchlaufen.

Marketing ist ein viel ganzheitlicherer Prozess, der darauf abzielt, die Bekanntheit einer Marke oder eines Produkts beim Zielverbraucher als Ganzes zu steigern. Selten wird ein Vermarkter mit einem Kunden persönlich zu tun haben.

Die Methoden, Taktiken und Kanäle der Marketingabteilung sehen kaum noch so aus wie vor 15 Jahren. Es ist hauptsächlich digital, einschließlich (aber nicht beschränkt auf):

• Inhaltsvermarktung
• Social-Media-Marketing (SMM)
• E-Mail Marketing
• Organischer Traffic und Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• PPC-Anzeigen

1. Influencer-Marketing

Bis 2023 werden die Ausgaben für digitale Werbung in den USA voraussichtlich 201 Milliarden US-Dollar übersteigen – fast doppelt so viel wie 2018.

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Unabhängig davon, wie Marketing generiert, werden häufig „Leads“ generiert, die der Vertrieb verfolgt und zu konvertieren versucht. Leider endet hier oft die Beziehung zwischen den beiden Abteilungen, es sei denn, es gibt ein anständiges CRM.

Bedenken Sie:

• 25 % der Unternehmen beschreiben ihren Vertrieb und ihr Marketing entweder als „falsch ausgerichtet“ oder „selten ausgerichtet“
• Nur 46 % der Marketer bezeichnen Vertrieb und Marketing in ihrem Unternehmen als „hochgradig ausgerichtet“.
• 55 % der Marketer wissen nicht, welche Assets ihre Vertriebskollegen am ehesten verwenden werden
• Drei von fünf Marketern glauben, dass sie verstehen, was der Vertrieb von ihnen verlangt, aber nur einer von drei Vertriebsmitarbeitern stimmt dem zu
• Nur 26 % der Befragten einer kürzlich durchgeführten Hubspot-Umfrage haben eine formelle Vereinbarung zum Servicelevel (SLA) zwischen Vertrieb und Marketing

Und das ist eine große Schande.

Eine andere Umfrage ergab, dass die sechs größten Hindernisse für die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing folgende waren:

• Mangel an genauen/geteilten Daten zu Zielkonten und potenziellen Kunden (43 %)
• Kommunikation (43%)
• Verwendung verschiedener Metriken (41 %)
• Kaputte/fehlerhafte Prozesse (37 %)
• Fehlende Rechenschaftspflicht auf beiden Seiten (25 %)
• Herausforderungen bei der Berichterstattung (21 %)

Reparieren Sie diese, und Sie haben den Großteil Ihres Dollars ausgegeben. Der moderne Verkaufs- und Marketingtrichter erfordert eine bessere Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen beiden.

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Was passiert, wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten

Marketing und Vertrieb sind beide für sich genommen sehr wichtig. Niemand – mich eingeschlossen – wird dem widersprechen. Das heißt, sie sind viel, viel mächtiger, wenn sie vereint sind.

„ Es steht außer Frage, dass Unternehmen bei einer guten Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing erhebliche Verbesserungen bei wichtigen Leistungskennzahlen feststellen: Vertriebszyklen werden kürzer, Markteintrittskosten sinken und die Vertriebskosten sind niedriger. ” Juli-August 2006 Harvard Business Review

Die richtige Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing könnte zu einem atemberaubenden Anstieg der Marketingeinnahmen um 208 % sowie zu 38 % höheren Gewinnraten und 36 % besserer Kundenbindung führen.

Die Natur des Verkaufs bedeutet, dass Verkäufer in der Lage sind, Kunden und ihre Verkaufseinwände aus erster Hand zu erfahren – viele davon wären auf andere Weise schwierig, wenn nicht gar unmöglich.

Das Marketing verfügt wahrscheinlich über harte Daten, die zeigen, auf welche Art von Informationen, Inhalten oder Sprache Kunden und potenzielle Kunden reagieren.

Leider lassen zu viele Unternehmen Marketing und Vertrieb als völlig getrennte Einheiten arbeiten. Dies ist ein großes Versehen und eine verpasste Gelegenheit, denn zusammen sind sie so viel mehr als die Summe ihrer Teile. Sie ergänzen sich auf eine Weise, wie es sonst nichts kann.

„ Unternehmen mit dynamischen, anpassungsfähigen Vertriebs- und Marketingprozessen melden im Vergleich zu anderen Unternehmen, dass durchschnittlich 10 % mehr ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten erfüllen .“ – CSO-Einblicke

Die drei Ebenen der Vertriebs- und Marketingausrichtung

Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing gelingt nicht einfach über Nacht. Es gibt drei Ebenen, die Sie zuerst knacken müssen, bevor diese beiden Funktionen wirklich effektiv zusammenarbeiten:

1. Die emotionale Ebene: Ihre Vertriebs- und Marketingteams sollten eng zusammenstehen und sich gegenseitig den Rücken stärken. Sie sollten nicht kämpfen oder mit dem Finger zeigen. Sie versuchen, eine „beste Freunde“-Beziehung aufzubauen, keine „Bruder-Schwester“-Beziehung.
2. Die Prozessebene: Es müssen klare, wiederholbare Prozesse vorhanden sein, um sicherzustellen, dass alle in beiden Teams an einem Strang ziehen und auf die gleiche Weise arbeiten.
3. Die Feedback-Loop-Ebene: Marketing produziert nicht immer großartige Leads; Sie verstehen möglicherweise nicht immer die richtige Botschaft. Sie sind nur Menschen, sie können Mist bauen. Der Verkauf kann es auch. Daher ist es wichtig, dass zwischen den beiden Teams eine Feedback-Schleife besteht. Vielleicht sagt der Verkäufer: „Sie haben hier wirklich tolle Kunden. Wie bekommen wir mehr davon?“ Oder umgekehrt: „Diese Kunden sind wirklich scheiße, können Sie bitte nicht mehr von denen reinbringen?“ Beides ist sehr wichtig.

Wie man sie dazu bringt, zusammenzuarbeiten

Es ist schön und gut, die Vorteile der Zusammenarbeit Ihrer Vertriebs- und Marketingteams aufzuzeigen, aber Sie müssen auch wissen, wie Sie sie dazu bringen können, effektiv zusammenzuarbeiten.

Das Wichtigste zuerst: Sie müssen sie über Ihren Projektplan informieren.

Das erste Treffen

Das erste persönliche Treffen ist der Schlüssel. Ihre Mitarbeiter müssen verstehen, was Sie tun und warum Sie es tun.

Allerdings ist es wichtig , das Treffen locker zu halten .

Sie möchten Ihre Mitarbeiter nicht mit diesen Änderungen verängstigen und Sie möchten nicht, dass sie denken, dass dies zu mehr Arbeit führen wird. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie die Zusammenarbeit jeden bei seiner Arbeit effektiver macht. Sie möchten, dass alle Teilnehmer das Meeting mit einem positiven Gefühl über das, was passiert, verlassen und sich über die Möglichkeiten freuen, die diese Veränderungen sowohl dem Unternehmen als auch ihrer eigenen Karriere bieten. Es ist wichtig, einen Besprechungsassistenten für Vertriebsteams einzusetzen, um ihnen die bestmöglichen Erfolgschancen zu geben.

Erklären Sie, was Sie erreichen möchten, warum und welche Prozesse Sie implementieren werden, um diese Zusammenarbeit zu unterstützen. Fragen beantworten. Beruhige sie. Es ist eine große Veränderung, aber eine, bei der die Vorteile alle Nachteile bei weitem überwiegen.

Darüber hinaus gibt es drei Themen, die ich dringend empfehle, in diesem ersten Treffen zu behandeln:

• Reibungspunkte im Verkaufstrichter
• Die ideale Führung

1. Kundenpersönlichkeiten

Lassen Sie uns über jedes davon ausführlicher sprechen.

Identifizieren Sie Reibungspunkte im Verkaufstrichter

Ihr Verkaufstrichter ist der Prozess, den Ihre Kunden vor und oft auch nach dem Kauf durchlaufen.

Es gibt keinen „offiziellen“ Verkaufstrichter – im Grunde könnte er ungefähr so ​​​​aussehen:

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Aber jedes Unternehmen und der Prozess, den seine Kunden durchlaufen, ist anders. Folglich gilt dies auch für jeden Verkaufstrichter.

Die Chancen stehen gut, dass sowohl Ihre Vertriebs- als auch Ihre Marketingteams den Trichter kennen, dem Ihre Kunden folgen (auch wenn sie ihn nicht unbedingt als „Trichter“ bezeichnen) – aber verstehen sie genau, was das ist?

Machen Sie dies zu einem Diskussionspunkt für Ihr erstes Meeting zur Zusammenarbeit.

Was zu tun ist

Bitten Sie beide Teams, den Verkaufstrichter zu beschreiben. Wenn jemand mit dem Begriff nicht vertraut ist, bitten Sie ihn, den Verkaufsprozess zu beschreiben.

Sehen Sie, wie die Beschreibungen der beiden Teams übereinstimmen. Wenn es Abweichungen gibt, besprechen Sie die Gründe.

Legen Sie dann unbedingt eine kanonische (dh korrekte und endgültige) Version fest . Stellen Sie sicher, dass jedes Team seine Rolle im Trichter versteht und weiß, für welche Phasen es darin verantwortlich ist.

Bitten Sie als Nächstes beide Teams, zu besprechen, auf welche Reibungspunkte sie im Trichter gestoßen sind. Welche Teile davon (falls vorhanden) funktionieren nicht so effektiv, wie sie sein könnten?

Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing hier sehr unterschiedliche Erfahrungen einbringen können. Deshalb ist es so wichtig, zusammenzuarbeiten .

Mögliche Reibungspunkte könnten sein:

• Ein Mangel an IQLs (Information Qualified Leads) oder MQLs (Marketing Qualified Leads). Dies sind die Leads ganz oben im Trichter. IQLs stellen normalerweise Kontaktdaten – E-Mail-Adresse und Name – im Austausch für nützliche Inhalte zur Verfügung. MQLs sind ähnlich, reagierten aber besonders positiv auf eine Art von Marketing-Bemühungen wie ein Webinar, eine Präsentation, einen Gastbeitrag oder ein Video.
• Ein Mangel an SQLs (Sales Qualified Leads). Dies sind die Leads am unteren Ende des Trichters, die bereit sind, bestimmte Details zu erhalten, um zu kaufen.
• Hohe Anzahl nicht qualifizierter SQLs (dh schlecht oder falsch qualifizierte Leads).

• Hohe Abwanderungsrate oder geringe Anzahl wiederkehrender Kunden (z. B. schlechte Kundenbindung).
• Widersprüchliche Ziele. Das Marketing kann KPI-gesteuert sein, um eine bestimmte Anzahl von MQLs pro Monat zu generieren, aber diese Anzahl kann für das Vertriebsteam unüberschaubar sein. Oder das hohe Ziel kann die Qualität beeinträchtigen, was zu viel Zeitverschwendung für den Vertrieb führt.
• Ein Mangel an nützlichen, praktischen Verkaufsmitteln. Bei 81 % der stark ausgerichteten Unternehmen arbeiten Vertrieb und Marketing bei der Verwendung von Inhalten zusammen, verglichen mit nur 25 % der Unternehmen mit geringer Ausrichtung.

Sie können diese Reibungspunkte nur angehen, wenn Sie sie kennen, und Sie können sie am effektivsten angehen, wenn alle Parteien, die für die Erstellung und Konvertierung von Leads verantwortlich sind, beteiligt sind.

Jetzt, da Sie wissen, wo Ihre größten Reibungspunkte beim Gewinnen von Leads, Konvertieren und Halten Ihrer Kunden liegen, müssen Sie sich für die besten Möglichkeiten entscheiden, um diese Reibung zu reduzieren (oder sie ganz zu beseitigen):

• Ein Mangel an IQLs oder MQLs kann gemildert werden, indem Sie Ihre Herangehensweise an die organische und die bezahlte Suche ändern. Wenn Sie nicht genug hochvolumigen Traffic haben, der in den Trichter eintritt, müssen Sie bessere Wege finden, um ein breiteres Netz auszuwerfen.
• Sie können SQLs erhöhen, indem Sie sicherstellen, dass Vertrieb und Marketing effektiv zusammenarbeiten, um Inhalte zu erstellen, die häufige Anfragen am unteren Ende des Trichters beantworten und IQLs und MQLs auf die nächste Stufe des Trichters bringen. Bis zu 80 % der von Marketingabteilungen erstellten Inhalte bleiben ungenutzt. Wieso den? Es ist in keiner bestimmten Phase des Trichters auf ein bestimmtes Ziel ausgerichtet, sodass die Vertriebsabteilung es nicht benötigt.
• Wenn das Marketing die Zeit des Verkaufsteams mit zu vielen schlecht qualifizierten SQLs verschwendet , könnte es die Waage in die richtige Richtung lenken, sicherzustellen, dass das Marketing versteht, was einen großartigen Lead ausmacht. Eine gründliche, detaillierte und schriftliche Definition aller Arten von Leads, die von allen geteilt und verwendet werden, kann das Problem schnell beheben.

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• Sie können die Kundenbindung positiv beeinflussen, indem Sie effektive Kunden-Follow-ups, Treueprogramme und Prämienprogramme oder Ihr Kunden-Onboarding-Erlebnis verbessern.

„ Für die meisten Unternehmen gibt es zwei wichtige Meilensteine, die erreicht werden müssen, bevor ein Kunde sein volles Wertpotenzial ausschöpfen kann :

• In dem Moment, in dem sie sich für Ihr Produkt anmelden, und…
• In dem Moment, in dem sie mit Ihrem Produkt den ersten „Erfolg“ erzielen

Zwischen (1) und (2) findet eine unverhältnismäßig große Kundenabwanderung statt. Das ist der Punkt, an dem Kunden Ihr Produkt verlassen, weil sie sich verlaufen, etwas nicht verstehen, keinen Wert aus dem Produkt ziehen oder einfach das Interesse verlieren.

Um diese anfängliche Abwanderung zu minimieren, konzentrieren sich intelligente Unternehmen auf das Onboarding : den Prozess, mit dem Sie einem Kunden helfen, von (1) zu (2) zu gelangen .“ Len Markidan, Marketingleiter bei Groove

Ich möchte Sie auch ermutigen, sich anzusehen, wie Marketing-Automatisierung Ihnen helfen kann, Reibungspunkte nicht nur effektiver, sondern auch effizienter zu reduzieren. Prüfen:

• 91 % der erfolgreichsten Vermarkter glauben, dass Automatisierung für ihren Kampagnenerfolg „sehr wichtig“ ist
• Durch die Automatisierung kann die Vertriebsproduktivität um 14,5 % gesteigert und der Marketingaufwand um 12,2 % gesenkt werden
• 80 % der Nutzer von Marketingautomatisierung verzeichneten eine Zunahme ihrer Leads und 77 % verzeichneten höhere Conversions

„ Tausende von Vermarktern verlassen sich heute auf E-Mail-Marketing, um Ergebnisse zu erzielen. Sie senden eine E-Mail nach der anderen an ihre gesamte Liste von Interessenten und Kunden, in der Hoffnung, dass die Nachricht bei einigen von ihnen Anklang findet und sie zum Kauf bewegt. Aber funktioniert es? Schwer zu sagen .

Vielleicht funktioniert es manchmal für Sie, aber die Realität der Situation ist folgende :

• Sie verschwenden Ihre wertvolle Zeit und Ihr Geld mit Marketing für jemanden, der möglicherweise nicht daran interessiert ist, was Sie teilen.
• Sie könnten Ihre Liste verbrennen (d. h. Ihre Kontakte verärgern und sie dazu bringen, das Schiff zu verlassen, sodass Sie in Zukunft keine Gelegenheit mehr haben, an sie zu vermarkten) . Alyssa Rimmer, Marketingleiterin für New Breed Marketing, schreibt für HubSpot

Wenn Sie etwas Ähnliches wie oben beschrieben tun, nutzen Sie bereits die Marketingautomatisierung – aber Sie nutzen sie nicht so effektiv, wie Sie es könnten.

Um die Effektivität Ihrer Marketingautomatisierung zu verbessern, müssen Sie Workflows implementieren, die zielgerichtete Nachrichten senden , je nachdem, wie der Empfänger zuvor mit Ihnen interagiert hat.

Nehmen wir an, Ihre Marketing- und Vertriebsteams arbeiten zusammen, um ein E-Book zu erstellen, das darauf ausgelegt ist, auf einen bestimmten Schmerzpunkt abzuzielen, der Ihren Leads am unteren Ende des Verkaufstrichters gemeinsam ist.

Sie verteilen eine E-Mail-Kampagne, die auf alle Ihre aktuellen IQLs (Information Qualified Leads) abzielt.

Ein paar Tage später senden Sie eine Erinnerung an diejenigen, die die E-Mail nicht geöffnet oder das E-Book nicht heruntergeladen haben.

Diejenigen, die die E-Mail geöffnet, aber das E-Book nicht heruntergeladen haben, erhalten eine andere E-Mail. Sie werden gefragt, ob sie Probleme beim Zugriff auf das Buch hatten oder ob es nicht auf sie zutraf. Sie werden dann gefragt, ob sie stattdessen Informationen zu etwas anderem wünschen.

Eine andere E-Mail wird an diejenigen gesendet, die das E-Book heruntergeladen haben. Ihnen wird für das Herunterladen des Buches gedankt und zusätzliche Inhalte angeboten, die ihnen helfen können, den Verkaufstrichter weiter voranzutreiben.

Ein Kunde, der auf den zusätzlichen Inhalt zugreift, ist jetzt wahrscheinlich ein SQL. Diese letzte Aktion kann eine Benachrichtigung an den Vertrieb auslösen, dass der Lead bereit ist, von einem Mitglied seines Teams kontaktiert zu werden.

Dies ist Marketing-Automatisierung richtig gemacht, aber es wird umso effektiver, wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um Lead-generierende Inhalte und E-Mail-Workflows zu erstellen.

Definieren Sie den idealen Lead

Vier von fünf Leads wandeln sich nie in Verkäufe um.

Das ist ein Problem. Ein großer. Und es spricht für ein allgemeines Unverständnis darüber, was eigentlich einen qualitativ hochwertigen Lead ausmacht und nicht nur einen weiteren Eintrag in einem CRM.

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Schlecht qualifizierte Leads sind ein massiver Schmerzpunkt für Vertriebsmitarbeiter, und warum sollten sie es nicht sein? Wie wir alle haben sie nur begrenzt viele Stunden am Tag und eine begrenzte Zeit, um mit Menschen zu sprechen.

Vertriebsmitarbeiter möchten keine Zeit damit verbringen, Leads zu „pflegen“, die noch nicht kaufbereit sind (oder niemals kaufen würden, Punkt), und Sie sollten dies auch nicht wollen oder erwarten.

„ Viele Unternehmen leisten nicht genug Vorarbeit, um ihre neuen Vertriebskontakte zu qualifizieren. Sie leiten einfach jeden einzelnen Lead an das Vertriebsteam weiter, selbst wenn der Interessent noch lange nicht kaufbereit ist oder sogar gut zu dem passt, was das Unternehmen verkauft .“ Gregg Schwartz, schreibt für iAcquire

Leads von besserer Qualität bedeuten mehr Conversions für Ihr Vertriebsteam (und für Sie). Wie verbessern Sie also die Qualität Ihrer Leads?

Indem Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um den idealen Lead zu definieren.

Im Allgemeinen werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in diesem Gespräch den Weg weisen. Sie stehen mit Ihren Leads an vorderster Front und sind schließlich für deren Konvertierung verantwortlich. Ihre Erfahrung ist unbezahlbar.

Allerdings sollte Ihr Marketingteam Zugriff auf Daten haben, die früher im Verkaufszyklus gesammelt wurden, die sich auch bei der Definition des idealen Leads als unschätzbar erweisen können. Bitten Sie sie, gemeinsame Merkmale bei denen zu identifizieren, die konvertieren (sowie bei denen, die dies nicht tun).

Dies ist etwas, das in Ihrem ersten Treffen und in späteren Treffen besprochen werden sollte. Im Laufe der Zeit werden Daten und Erkenntnisse gesammelt, die dabei helfen können, die Beschreibung des idealen Leads zu verfeinern und zu optimieren, daher ist es wichtig, das Thema noch einmal aufzugreifen.

Was zu tun ist

Bitten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams vor Ihrem ersten Meeting, einige Vorbereitungen zu treffen.

Der Vertrieb sollte sorgfältig über die besten Leads nachdenken, die ihm gesendet wurden, und darüber, was sie so nützlich gemacht hat. Das Marketing sollte Kundendaten sammeln und gemeinsame Merkmale oder Verhaltensmuster identifizieren.

Bringen Sie sie dann zusammen, um die Daten zu teilen. Überlegen Sie sich eine detaillierte, konkrete und explizite Definition für jeden Lead, der in Ihrem Funnel erkannt wird: IQL, MQL und SQL.

Entwickeln Sie Kundenpersönlichkeiten

Der Prozess der Definition des idealen Leads kommt allen zugute, aber in erster Linie zum Vorteil Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Die Entwicklung von Kundenpersönlichkeiten ist ein ähnlicher Prozess, jedoch mit mehr Marketing-Fokus. Wenn Sie jedoch effektive Personas entwickeln, profitieren alle davon. Unternehmen, die ihre Lead- und Umsatzziele übertreffen, erstellen mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit Personas wie Unternehmen, die ihre Ziele verfehlen.

Die Idee ist, mindestens eine (aber idealerweise mehrere) aussagekräftige Personas zu erstellen, die den Kunden (oder die Kunden) verkörpern, die Ihr Unternehmen ansprechen möchte. Sie sollten typische Kunden in jeder Phase des Verkaufstrichters veranschaulichen. Richtig gemacht, sollten sie sich bei der Entwicklung von Marketingkampagnen als unschätzbar erweisen.

„ Buyer Personas (manchmal auch als Marketing Personas bezeichnet) sind fiktive, verallgemeinerte Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Personas helfen uns allen – in Marketing, Vertrieb, Produkten und Dienstleistungen –, den idealen Kunden zu verinnerlichen, den wir anzuziehen versuchen, und uns als echte Menschen mit unseren Kunden zu identifizieren. Ein tiefes Verständnis Ihrer Käuferpersönlichkeiten ist entscheidend, um die Erstellung von Inhalten, die Produktentwicklung, die Verkaufsnachverfolgung und wirklich alles, was mit der Kundenakquise und -bindung zu tun hat, voranzutreiben .“ Pamela Vaughan, Managerin für Webstrategie bei HubSpot

Ein wichtiger Schritt bei der Erstellung von Kundenpersönlichkeiten besteht darin, mit Ihren Kunden zu sprechen . Stelle ihnen Fragen. Finden Sie so viel wie möglich über sie heraus. Und dann erfahren Sie mehr.

Sie können dies durch Pop-up-Umfragen, Umfragen nach dem Kauf und Online-Umfragetools tun, darunter:

• SurveyMonkey (vier Stufen von kostenlos bis 99 $/Monat)
• SurveyGizmo (von 0 $ bis 195 $/Monat)
• Survicate (Pläne beginnen bei 249 $/Monat)
• Crowdsignal (von 0 $ bis 75 $/Monat)
• Qualaroo (ab 199 $/Monat)

Echte Antworten aus der Stimme des Kunden zu erhalten, ist die Investition wert. Es ist eine Goldmine.

Ein weiterer großartiger Ort, um mehr über Ihr Publikum zu erfahren, ist LinkedIn. Sie können die Profile Ihrer idealen Kunden durchsuchen und ihre Profile und Beiträge analysieren. Sie werden schnell etwas über ihre Erfahrungen und Interessen erfahren.

Sie können LinkedIn auch später für die Verkaufsakquise verwenden, wenn Sie mit der Implementierung des Trichters beginnen. Es verfügt über ein leistungsstarkes Tool namens LinkedIn Sales Navigator, das dies einfach macht. Es ist ideal für Unternehmen, die kontobasiertes Marketing implementieren.“

Es lohnt sich auch, mit einer Handvoll Ihrer besten Kunden Tiefeninterviews zu vereinbaren oder sie zu Fokusgruppen einzuladen. Beide Ansätze bieten großartige Möglichkeiten, wirklich tief zu graben.

Sie können (und sollten) auch Ihre Vertriebsmitarbeiter in diesem Prozess unterstützen. Die praktische Erfahrung, die sie mit Ihren Kunden sammeln, bedeutet, dass sie über Kenntnisse und Informationen verfügen sollten , die Sie niemals aus einer Umfrage erhalten werden. Die Chancen stehen gut, dass Sie selbst in einem persönlichen Gespräch Schwierigkeiten haben werden, es zu wiederholen.

Was zu tun ist

Bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter vor Ihrem ersten Treffen, Profile der drei typischsten Kunden zu erstellen, mit denen sie sprechen. Sie müssen an dieser Stelle nicht übermäßig detailliert sein (obwohl je mehr Details sie hinzufügen können, desto besser), aber es sollten genügend Informationen vorhanden sein, um sich ein Bild von den Kunden zu machen, mit denen Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter am häufigsten zu tun haben.

Bitten Sie Ihr Marketingteam, alle Informationen mitzubringen, die es bereits über Ihre Kunden hat, unabhängig davon, ob diese durch Umfragen, Interviews oder gekaufte demografische Daten gewonnen wurden (wenn Sie noch nie zuvor versucht haben, Kundenpersönlichkeiten zu erstellen, werden Sie dies wahrscheinlich nur tun haben demografische Daten gekauft, um fortzufahren).

Sie können sich sogar dafür entscheiden, an einen Dienst, der auf solche Dinge spezialisiert ist – wie Quantcast – auszulagern, um die Daten für Sie zu sammeln und/oder zu analysieren.

Beginnen Sie im Meeting selbst damit, diese Informationen zusammenzutragen. Identifizieren Sie gemeinsame Merkmale der typischen Kunden, die Ihre Vertriebsmitarbeiter beschrieben haben, und führen Sie sie, wo möglich oder notwendig, zusammen.

Verwenden Sie die von Ihrem Marketingteam bereitgestellten Daten, um die Personas zu konkretisieren und zu entscheiden, mit welchen Sie von diesem Zeitpunkt an arbeiten werden.

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Denken Sie daran, dass Sie Ihre Personas in diesem ersten Meeting nicht finalisieren möchten. Sobald Ihr Team den Zweck von Personas verstanden hat, sollte es in der Lage sein, sie zu verlassen und darauf aufzubauen. Ihr Ziel ist es zunächst, zumindest eine Gliederung für jede Ihrer Kundenpersönlichkeiten zu erstellen.

Das sind also drei wichtige Diskussionspunkte, die Sie in diesem ersten Treffen ansprechen sollten. Zusammenfassend sollten Sie am Ende Folgendes anstreben:

• Stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten verstehen, was passiert, warum und welche Prozesse zur Erleichterung dieser Zusammenarbeit erforderlich sind.
• Begeistern Sie alle zumindest ein wenig dafür, was passiert und wie sie davon profitieren können.
• Identifizieren Sie Ihren Verkaufstrichter.
• Identifizieren Sie Reibungspunkte in diesem Trichter.
• Definieren Sie den idealen Lead.
• Erstellen Sie einige grundlegende Kundenpersönlichkeiten (zumindest – es ist in Ordnung, wenn sie auch mehr als einfach sind!)

Es ist wahrscheinlich eine kluge Idee, ein Service Level Agreement (SLA) für Vertrieb und Marketing zu entwerfen, das die Rollen und Verantwortlichkeiten jeder Abteilung, alle relevanten Definitionen und Käuferpersönlichkeiten klar festlegt. Machen Sie es für alle in beiden Abteilungen leicht zugänglich, damit jemand einen Blick darauf werfen kann, wenn er eine schnelle Erinnerung benötigt.

Dies wird einige Zeit und Mühe kosten, aber es wird sich 100-mal bezahlt machen, sobald es an Ort und Stelle ist.

Der laufende Prozess

Dieses erste Treffen ist entscheidend, aber die wahre Magie passiert danach. Sehen wir uns an, wie Sie sicherstellen können, dass diese Zusammenarbeit fortgesetzt wird.

Einer der wichtigsten Schritte ist die Einrichtung regelmäßiger Meetings zwischen Vertrieb und Marketing. Aus meiner Erfahrung hat dies zwei große Vorteile:

1. Planung und Fehlerbehebung

Sie müssen Ihre Vertriebs- und Marketingleiter regelmäßig zum Reden bringen. Bei Mailshake und Zoomshift lasse ich sie jede Woche ein Einzelgespräch führen.

Zuerst habe ich mich ihnen angeschlossen, um sicherzustellen, dass die Dinge reibungslos liefen, aber ziemlich bald wurde es eine Gelegenheit für sie, die Dinge zu besprechen, über die sie wirklich reden mussten, wie zum Beispiel:

• Lead-Qualität
• Was funktioniert
• Was ist nicht
• Was ist der Abschlusskurs?
• Welche Art von Kunden
• Kundenbewertung

Als Gründer ist meine Beteiligung an diesen Treffen nicht das Wichtigste. Was zählt, ist, dass ich dort war, um den Sitzungsrhythmus festzulegen und diese beiden Schlüsselführer zum Reden zu bringen.

Je schneller diese Feedback-Schleife abläuft, desto mehr optimieren Sie Ihre Bemühungen und desto effizienter wird Ihr gesamter Betrieb.

Ein Team mit dieser wöchentlichen Kadenz wird kein Geld verschwenden, um dem falschen Kunden nachzujagen. Sie werden herausfinden: „Dieser Kunde ist besser, dieser Kunde ist schlechter“ und ihre Marketingbemühungen entsprechend anpassen. Und sie werden es viel schneller tun, als wenn diese Feedback-Schleife nicht vorhanden wäre oder seltener vorkäme oder wenn Vertrieb und Marketing sich nur treffen würden, wenn ein Problem auftaucht.

Denken Sie darüber nach: Wie lange dauert es, ein Problem zu identifizieren? Wenn Sie sich nicht regelmäßig treffen, kann es Monate dauern!

Realistischerweise dauert es mindestens ein Vierteljahr, denn dann sieht man sich die Ergebnisse an, stellt fest, dass etwas nicht funktioniert hat, und stellt einen neuen Plan auf. Sie passen Dinge in Ihrer Abteilung an. Und dann, boom, vergeht ein weiteres Quartal, also sind Sie möglicherweise drei bis sechs Monate unterwegs, und Sie haben gerade erst eine Lösung gefunden. Das ist viel zu lang.

Aber wenn Sie den wöchentlichen Besprechungsrhythmus zwischen Vertrieb und Marketing haben, können Sie diese Dinge normalerweise innerhalb von zwei oder drei Wochen herausfinden.

2. Den Kunden verstehen

Vertrieb und Marketing glauben beide, alles über den Kunden zu wissen. Aber sie tun es nicht.

Das Marketing kennt den Kunden aus theoretischer und quantitativer Perspektive, aber es kennt nicht den „echten“ Kunden.

Der Vertrieb kennt den Kunden aus qualitativer und Beziehungsperspektive. Aber sie wissen nicht, wie sie die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen können.

Beide Fähigkeiten müssen nicht unbedingt erlernt, aber unbedingt geteilt werden. Diese Informationen müssen weitergegeben werden.

Möglichkeiten für die Zusammenarbeit im Vertrieb und Marketing

In Besprechungen zusammenarbeiten

Es mag einfach klingen, aber der Wert von Meetings zwischen Vertrieb und Marketing kann wirklich nicht hoch genug eingeschätzt werden. Fast drei Viertel der Unternehmen mit hoher Ausrichtung führen tägliche oder wöchentliche Vertriebs- und Marketingmeetings durch, im Vergleich zu nur einem Viertel der Unternehmen mit geringer Ausrichtung.

Sowohl der Vertrieb als auch das Marketing sollten in der Lage sein, Wissen und Ideen an den Tisch zu bringen, von denen die andere Partei profitieren kann. Aus diesem Grund sollte die Zusammenarbeit in Besprechungen Ihr erster Schritt sein, um sie zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit zu bewegen. Konkret bedeutet dies:

Einrichtung regelmäßiger Abteilungsleitertreffen

Wie oben erwähnt, ist es entscheidend, Ihre Vertriebs- und Marketingleiter dazu zu bringen, sich regelmäßig zu treffen. Wenn Sie dies noch nicht tun, stellen Sie sicher, dass sich Ihre Abteilungsleiter mindestens monatlich (besser wöchentlich) treffen. Sie können eine Collaboration-Software verwenden, um sich auf Ihren Arbeitsablauf zu konzentrieren und einfach zu kommunizieren, wo immer Sie sind.

Durchführung gemeinsamer Brainstorming-Sitzungen

Wenn Ihr Marketing-Team normalerweise untereinander Brainstorming durchführt, ist es an der Zeit, auch den Vertrieb zur Party einzuladen.

Ihr Vertriebsteam steht mit den Kunden an vorderster Front. Sie haben vielleicht Ideen, auf die diejenigen, die ein bisschen mehr hinter den Kulissen sind, nie kommen würden. Ihr Beitrag zu Brainstorming-Sitzungen könnte von unschätzbarem Wert sein.

Denken Sie natürlich daran, dass eine effektive Brainstorming-Sitzung nicht mehr als 10 Teilnehmer umfassen sollte. Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammengenommen diese Zahl überschreiten, sorgen Sie dafür, dass Mitglieder Ihres Vertriebsteams abwechselnd an Brainstorming-Sitzungen teilnehmen.

Der erste Schritt zu einer produktiven Brainstorming-Sitzung besteht darin, mit einer aussagekräftigen Frage vorbereitet zu sein.

„Wenn ich eine Stunde Zeit hätte, um ein Problem zu lösen, von dem mein Leben abhinge, würde ich 40 Minuten damit verbringen, es zu studieren, 15 Minuten damit zu verbringen, es zu überprüfen, und 5 Minuten damit verbringen, es zu lösen.“ ~Albert Einstein

Versuchen Sie bei der Durchführung einer Gruppensitzung, eine dieser kampferprobten Techniken anzuwenden:

1. Nominelle Gruppe – Einzelpersonen schreiben ihre Ideen anonym auf, die dann gesammelt und als Gruppe abgestimmt/diskutiert werden
2. Team Idea Mapping – ähnlich wie bei der nominellen Gruppentechnik werden zunächst nur gesammelte Ideen zu Themen gruppiert.
3. Group Passing – eine Person macht einen Vorschlag, der dann an die nächste Person weitergegeben wird, die ihre eigenen Gedanken dazu hinzufügt, bevor sie an die nächste Person weitergegeben wird, und so weiter.
4. Angeleitet – ähnlich wie beim Gruppen-Passing, aber jede nachfolgende Person versucht, die bestandene Idee zu verbessern.

Brainstorming-Sitzungen können enorm wertvoll sein, aber es braucht Zeit, Mühe und Vorbereitung, um sie richtig durchzuführen. Andernfalls können sie schnell zu einer kolossalen Zeitverschwendung für alle werden.

Beziehen Sie den Vertrieb in die Erstellung von Inhalten ein

Die Ideengenerierung sollte nur der Anfang sein, wie Sie Ihr Vertriebsteam in Ihre Inhaltserstellung einbeziehen. Es gibt viele Möglichkeiten, wie sie auch während des Content- Erstellungsprozesses helfen können. Dies könnte beinhalten:

• Ideen in die engere Wahl ziehen, die aus Brainstorming-Sitzungen hervorgegangen sind.
• Zusammenarbeit, um Inhalte auf die Bedürfnisse von Interessenten und Kunden in jeder Phase des Trichters zuzuschneiden.

• „Testen“ von Ideen an potenziellen Kunden. Ein einfaches „Ist das etwas, woran Sie interessiert wären/würde es Ihnen nützen?“ kann weit gehen.
• Empfehlen von Fachexperten, mit denen sie aus ihrem Netzwerk sprechen können
• Überprüfung von Forschungsergebnissen und Briefings und Hinzufügen ihres Senfs, wo möglich.

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Sie müssen nicht bei jedem Schritt dabei sein, aber einige Beiträge des Vertriebs in Schlüsselphasen des kreativen Prozesses könnten sich als unbezahlbar erweisen.

„ 60 % der in der Marketingabteilung erstellten Inhalte wurden nie verwendet. Ich fand auch heraus, dass 90 % der von uns erstellten Inhalte produktspezifisch waren, obwohl sich 90 % unserer Zielgruppe in einem frühen Stadium der Käuferphase befanden und nicht produktspezifische Fragen zu stellen.'' ~Michael Brenner

Denken Sie daran, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, Inhalte nach Möglichkeit ebenfalls zu teilen.

Erstellen Sie Inhalte, die eine Anpassung der Vertriebsabteilung ermöglichen, wo immer dies möglich ist. Dies ist für beide Seiten von Vorteil. Es erhöht die Sichtbarkeit der Arbeit des Marketingteams und kann Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Leads abzuschließen, wenn der Inhalt Fragen detaillierter beantwortet, als sie es selbst können.

Erleichtern Sie den Austausch und die Kommunikation

Machen Sie es beiden Abteilungen leicht, Informationen auszutauschen und zu kommunizieren. Dies ist entscheidend, wenn Sie möchten, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams natürliche Arbeitsbeziehungen aufbauen.

Paperflite ist Ihre Go-to-Content-Plattform, um alle Ihre Vertriebs- und Marketinginhalte einfach zu verwalten.

Es versetzt Ihre kundenorientierten Teams in die Lage, die richtigen Inhalte zu finden, sofort personalisierte Microsites zu erstellen und zu teilen und sicherzustellen, dass der Kunde oder Interessent die beste Erfahrung beim Konsumieren Ihrer Inhalte hat.

Die Content-Intelligence-Funktion verfolgt in Echtzeit, wie Interessenten mit Ihren Inhalten interagieren, und hilft Ihnen, Ihre Verkäufe voranzutreiben.

Um den Austausch und die Kommunikation zu erleichtern, können Sie:

Organisieren Sie gesellschaftliche Veranstaltungen

Damit Vertrieb und Marketing so effektiv wie möglich zusammenarbeiten können, ist es – wie bei allen Menschen, die bei der Arbeit zusammenarbeiten – wichtig, dass sie sich mögen und kennenlernen.

Gelegentliche gesellschaftliche Veranstaltungen, bei denen der Arbeitsdruck abgebaut wird und Ihre Mitarbeiter sich entspannen und sie selbst sein können, können dazu beitragen, Bindungen zu fördern, die sich auch innerhalb des Arbeitsplatzes erstrecken.

Das ist etwas, was ich in allen Unternehmen, in denen ich gearbeitet habe, immer als besonders wichtig empfunden habe – nicht nur zwischen Vertrieb und Marketing, sondern für alle Mitarbeiter.

Ich bezahle ein paar Biere zur Happy Hour oder führe Teams zum Mittagessen aus. Manchmal kaufe ich einfach eine Schachtel Donuts. Meiner Meinung nach ist alles großartig, um Menschen von ihren Schreibtischen wegzubringen und sich auf eine Weise zu verbinden, die ihre Arbeit nicht betrifft.

Verwenden Sie ein internes Collaboration-Tool

Tools wie Slack erleichtern die Kommunikation zwischen Teams. Sie fungieren als Plattform für den Austausch von Updates und Informationen und ermöglichen es den Mitarbeitern, in Kontakt und auf dem Laufenden zu bleiben, unabhängig davon, wo oder wann sie arbeiten.

Sie sind von unschätzbarem Wert für die Verbesserung der Effektivität und Effizienz der internen Kommunikation. Nichts, was ich persönlich ausprobiert habe, hat besser funktioniert.

Nick Heath von Tech Republic berichtete über eine großartige Fallstudie aus der Sunday Times und veranschaulichte, wie effektiv Tools wie Slack sein können. In dem Artikel wird die Beschreibung von Produktionsredakteur Matthew Taylor zitiert, wie Reporter und Redakteure der Zeitung laufende Nachrichten austauschten:

„ Jeden Tag posteten sie alle Geschichten, denen sie folgen wollten, in ein Google-Dokument, schickten dieses Dokument dann per E-Mail an alle und hatten jede Stunde [eine neue] eine. It would just go on and on and on and the data was lost almost immediately. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Werkzeug

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Intercom

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: