วิธีที่การขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันเพื่อเพิ่มการเติบโตสูงสุด (อัปเดตเมื่อ ก.ย. 2021)

เผยแพร่แล้ว: 2022-05-25

การขายและการตลาดต่างก็มุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน นั่นคือการรักษาธุรกิจให้ปลอดภัยและช่วยให้บริษัทเติบโต

แต่ วิธีการ ทำสิ่งนี้แตกต่างกันอย่างมาก

การ ขาย เป็นกระบวนการโดยตรงที่พนักงานขายพูดคุยกับลูกค้าและนำพวกเขาไปสู่การซื้อ ซึ่งอาจเป็นการส่วนตัว ทางโทรศัพท์ หรือใช้สื่อการสื่อสารดิจิทัล เช่น อีเมล หรือแม้แต่โซเชียลมีเดีย กระบวนการนี้อาจใช้เวลานานมาก โดยเกิดขึ้นในการสนทนาหลายครั้งโดยที่พนักงานขายเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าและประเด็นปัญหาของพวกเขา และช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสามารถช่วยแก้ปัญหาได้อย่างไร

นอกจากนี้ยังอาจเป็นกระบวนการที่สั้นมากซึ่งประกอบด้วยการสนทนาเดียว ซึ่งพนักงานขายจะกำหนดเงื่อนไขของข้อตกลงและดำเนินการขาย

เกมการขายมีการเปลี่ยนแปลงบ้างในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แต่ก็ยังมีพื้นฐานเหมือนเดิมในหลาย ๆ ด้าน:

การขายแบบตัวต่อตัวหรือการขายภาคสนามยังคงคิดเป็น 54.5% ของกำลังการขาย
ในองค์กรขนาดใหญ่ ค่านี้เพิ่มขึ้นเป็น 71.2%

ที่มาของภาพ

ส่วนการ ขาย อาจไม่เปลี่ยนแปลง แม้ว่าจะเริ่มมีวิวัฒนาการแล้วก็ตาม แต่ส่วนของ การซื้อ ของสมการได้ผ่านการเปลี่ยนแปลงไปในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาหรือประมาณนั้น

การ ตลาด เป็นกระบวนการแบบองค์รวมที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ไปยังผู้บริโภคเป้าหมายโดยรวม นักการตลาดไม่ค่อยจะจัดการกับลูกค้าแบบตัวต่อตัว

วิธีการ กลวิธี และช่องทางที่ฝ่ายการตลาดใช้ดูน้อยมากเหมือนที่เคยทำเมื่อ 15 ปีที่แล้ว ส่วนใหญ่เป็นดิจิทัล ซึ่งรวมถึง (แต่ไม่จำกัดเพียง):

การตลาดเนื้อหา
การตลาดบนโซเชียลมีเดีย (SMM)
การตลาดผ่านอีเมล
ปริมาณการใช้ข้อมูลอินทรีย์และการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)
โฆษณา PPC

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์

ภายในปี 2023 การใช้จ่ายโฆษณาดิจิทัลในสหรัฐฯ คาดว่าจะเกิน 201,000 ล้านดอลลาร์ เพิ่มขึ้นเกือบสองเท่าของระดับที่บันทึกไว้ในปี 2561

ที่มาของภาพ

ไม่ว่าอย่างไร การตลาดมักจะสร้าง "โอกาสในการขาย" ที่ฝ่ายขายจะไล่ตามและพยายามทำให้เกิด Conversion น่าเสียดาย ที่ความสัมพันธ์ระหว่างสองแผนกมักสิ้นสุดลง เว้นแต่จะมี CRM ที่ดี

พิจารณาสิ่งนี้:

25% ของธุรกิจอธิบายการขายและการตลาดว่า "ไม่สอดคล้อง" หรือ "ไม่ค่อยสอดคล้อง"
นักการตลาดเพียง 46% มองว่าการขายและการตลาด “มีความสอดคล้องสูง” ที่บริษัทของพวกเขา
55% ของนักการตลาดไม่ทราบว่าทรัพย์สินใดที่พนักงานขายมักใช้มากที่สุด
นักการตลาดสามในห้าเชื่อว่าพวกเขาเข้าใจสิ่งที่ Sales ต้องการจากพวกเขา แต่มีพนักงานขายเพียงหนึ่งในสามเท่านั้นที่เห็นด้วย
มีเพียง 26% ของผู้ตอบแบบสอบถามในการสำรวจ Hubspot ล่าสุดที่มีข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) อย่างเป็นทางการระหว่างการขายและการตลาด

และนั่นเป็นความอัปยศครั้งใหญ่

การสำรวจอื่นพบว่าอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุด 6 ประการในการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดคือ:

ขาดข้อมูลที่ถูกต้อง/แบ่งปันในบัญชีเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (43%)
การสื่อสาร (43%)
การใช้เมตริกต่างๆ (41%)
กระบวนการที่เสียหาย/มีข้อบกพร่อง (37%)
ขาดความรับผิดชอบทั้งสองฝ่าย (25%)
การรายงานความท้าทาย (21%)

แก้ไขปัญหาเหล่านั้น และคุณใช้เงินจำนวนมากจนหมด ช่องทางการขายและการตลาดที่ทันสมัยต้องการการทำงานร่วมกันและการสื่อสารที่ดีขึ้นระหว่างทั้งสอง

ที่มาของภาพ

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อการขายและการตลาดทำงานร่วมกัน

การตลาดและการขายต่างก็มีความสำคัญในสิทธิของตนเอง ไม่มีใคร - รวมถึงตัวฉันเองด้วย - จะโต้เถียงกับสิ่งนั้น ที่กล่าวว่าพวกเขาแข็งแกร่งกว่า มาก เมื่อรวมกันเป็นหนึ่ง

“ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเมื่อการขายและการตลาดทำงานร่วมกันได้ดี บริษัทต่างๆ จะเห็นการปรับปรุงที่สำคัญในตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่สำคัญ: รอบการขายสั้นลง ต้นทุนในการเข้าสู่ตลาดลดลง และต้นทุนขายก็ต่ำลง ” กรกฎาคม-สิงหาคม 2549 Harvard Business Review

การจัดตำแหน่งที่เหมาะสมระหว่างการขายและการตลาดอาจทำให้รายรับทางการตลาดเพิ่มขึ้น 208% เช่นเดียวกับอัตราการชนะที่สูงขึ้น 38% และการรักษาลูกค้าได้ดีขึ้น 36%

ธรรมชาติของการขายหมายความว่าพนักงานขายสามารถได้รับความรู้โดยตรงเกี่ยวกับลูกค้าและการคัดค้านการขายของพวกเขา ซึ่งส่วนมากจะเป็นเรื่องยาก หากไม่ใช่เป็นไปไม่ได้ ที่จะได้รับวิธีการอื่น

การตลาดมักจะมีข้อมูลที่แน่ชัดซึ่งแสดงให้เห็นว่าข้อมูล เนื้อหา หรือภาษาประเภทใดที่ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนอง

ขออภัย มีบริษัทจำนวนมากเกินไปที่ปล่อยให้ฝ่ายการตลาดและการขายดำเนินการเป็นหน่วยงานที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิง นี่เป็นการมองข้ามครั้งใหญ่และพลาดโอกาส เพราะ พวกเขาเป็นมากกว่าผลรวมของส่วนต่าง ๆ ของพวกเขา พวกเขาเติมเต็มซึ่งกันและกันในแบบที่ไม่มีอะไรสามารถทำได้

” บริษัทที่มีกระบวนการขายและการตลาดแบบไดนามิกที่สามารถปรับเปลี่ยนได้รายงานว่าพนักงานขายของพวกเขามีโควต้าตรงตามโควต้าโดยเฉลี่ย 10% เมื่อเทียบกับบริษัทอื่นๆ ” – CSO Insights

สามระดับของการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดจะไม่เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืน มีสามระดับที่คุณต้องถอดรหัสก่อน ก่อนที่ทั้งสองฟังก์ชันจะเริ่มทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง:

ระดับอารมณ์: ทีมขายและการตลาดของคุณควรเข้มงวดและสนับสนุนซึ่งกันและกัน พวกเขาไม่ควรต่อสู้หรือชี้นิ้ว คุณกำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์แบบ "เพื่อนที่ดีที่สุด" ไม่ใช่ความสัมพันธ์แบบ "พี่น้อง"
ระดับกระบวนการ: จำเป็นต้องมีกระบวนการที่ชัดเจนและทำซ้ำได้เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนในทั้งสองทีมกำลังดึงไปในทิศทางเดียวกันและทำงานในลักษณะเดียวกัน
ระดับลูปคำติชม: การ ตลาดไม่ได้สร้างลีดที่ยอดเยี่ยมเสมอไป พวกเขาอาจไม่ได้รับจุดรับส่งข้อความเสมอไป พวกเขาเป็นมนุษย์เท่านั้น พวกเขาสามารถเลอะเทอะได้ การขายก็ทำได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีการวนรอบความคิดเห็นระหว่างทั้งสองทีม บางทีพนักงานขายอาจพูดว่า “คุณมีลูกค้าที่ยอดเยี่ยมจริงๆ จากที่นี่ เราจะได้สิ่งเหล่านี้มากขึ้นได้อย่างไร” หรือในทางกลับกัน “ลูกค้าเหล่านี้แย่มาก คุณช่วยอย่านำเข้าอีกได้ไหม” ทั้งสองมีความสำคัญมาก

วิธีทำให้พวกเขาทำงานร่วมกัน

การระบุถึงประโยชน์ของการทำให้ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันเป็นเรื่องที่ดีและดี แต่คุณต้องรู้ วิธี ทำให้พวกเขาทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ

สิ่งแรกก่อน: คุณต้องแจ้งให้พวกเขาทราบถึงแผนโครงการของคุณ

การประชุมครั้งแรก

การประชุมแบบเห็นหน้าครั้งแรกเป็นสิ่งสำคัญ พนักงานของคุณต้องเข้าใจ ว่า คุณกำลังทำอะไรและ ทำไม คุณถึงทำอย่างนั้น

ที่กล่าวว่าสิ่งสำคัญคือต้อง ทำให้การประชุมเป็นแบบสบายๆ

คุณคงไม่อยากทำให้พนักงานตกใจกับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ และคุณไม่ต้องการให้พวกเขาคิดว่ามันจะส่งผลให้มีงานเพิ่มขึ้น ให้เน้นว่าการทำงานร่วมกันจะทำให้ ทุกคน มีประสิทธิภาพมากขึ้นในงานของตนอย่างไร คุณต้องการให้ผู้เข้าร่วมประชุมทุกคนออกจากการประชุมโดยรู้สึกเป็นบวกเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้น และตื่นเต้นกับโอกาสที่การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะมอบให้แก่ทั้งบริษัทและอาชีพของพวกเขาเอง สิ่งสำคัญคือต้องใช้ผู้ช่วยประชุมสำหรับทีมขายเพื่อให้พวกเขามีโอกาสประสบความสำเร็จมากที่สุด

อธิบายว่าคุณกำลังพยายามบรรลุอะไร เหตุใด และกระบวนการที่คุณจะนำไปใช้เพื่อช่วยในการทำงานร่วมกันนี้ ตอบคำถาม. ทำให้พวกเขาสบายใจ เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ แต่ข้อดีมากกว่าข้อเสีย

นอกจากนี้ ยังมีสามหัวข้อที่ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้กล่าวถึงในการประชุมครั้งแรกนี้:

จุดเสียดทานในช่องทางการขาย
ตะกั่วในอุดมคติ

บุคลิกลูกค้า

มาพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมกัน

ระบุจุดเสียดทานในช่องทางการขาย

กระบวนการขายของคุณคือกระบวนการที่ลูกค้าของคุณต้องผ่านมาก่อน และบ่อยครั้งที่พวกเขาทำการซื้อหลังจากนั้น

ไม่มีช่องทางการขายที่ "เป็นทางการ" แต่อย่างใด โดยพื้นฐานที่สุดอาจมีลักษณะดังนี้:

เครดิตภาพ

แต่ทุกบริษัทและกระบวนการที่ลูกค้าทำนั้นแตกต่างกัน ดังนั้น แต่ละช่องทางการขายก็เช่นกัน

เป็นไปได้ว่าทั้งทีมขายและการตลาดของคุณจะรับรู้ถึงช่องทางที่ลูกค้าของคุณติดตาม (แม้ว่าพวกเขาจะไม่จำเป็นต้องเรียกว่า "ช่องทาง") - แต่พวกเขาเข้าใจอย่างถูกต้องหรือไม่ว่ามันคืออะไร?

ทำให้เป็นจุดสนทนาสำหรับการประชุมความร่วมมือครั้งแรกของคุณ

สิ่งที่ต้องทำ

ขอให้ทั้งสองทีมอธิบายกระบวนการขาย หากใครไม่คุ้นเคยกับคำศัพท์นี้ ขอให้เขาอธิบายขั้นตอนการขาย

ดูว่าคำอธิบายของทั้งสองทีมตรงกันอย่างไร หากมีความคลาดเคลื่อน ให้หารือสาเหตุ

จากนั้น ให้พิจารณาถึงการ สร้างเวอร์ชันที่เป็นที่ยอมรับ (กล่าวคือ ถูกต้องและเป็นเวอร์ชันสุดท้าย) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแต่ละทีมเข้าใจบทบาทของตนในช่องทางและขั้นตอนใดที่พวกเขาต้องรับผิดชอบภายในกระบวนการ

ต่อไป ขอให้ทั้งสองทีมหารือเกี่ยวกับประเด็นความขัดแย้งที่พวกเขาพบในช่องทาง ส่วนใดของมัน (ถ้ามี) ที่ไม่ได้ผลเท่าที่ควร

คุณอาจพบว่าทั้งการขายและการตลาดมีประสบการณ์ที่แตกต่างกันมากในการมีส่วนร่วมที่นี่ ด้วยเหตุนี้การ ทำงานร่วมกัน จึงเป็นสิ่งสำคัญ

จุดเสียดสีที่อาจรวมถึง:

ขาด IQL (ข้อมูลลีดที่ผ่านการรับรอง) หรือ MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด) นี่คือโอกาสในการขายที่ด้านบนสุดของช่องทาง โดยทั่วไปแล้ว IQL จะให้รายละเอียดการติดต่อ – ที่อยู่อีเมลและชื่อ – เพื่อแลกกับเนื้อหาที่มีประโยชน์บางประเภท MQL มีความคล้ายคลึงกัน แต่ตอบสนองในเชิงบวกโดยเฉพาะต่อความพยายามทางการตลาดบางประเภท เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ สไลด์เดอร์ โพสต์ของแขก หรือวิดีโอ
ขาด SQL (โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง) นี่คือลีดที่อยู่ด้านล่างของช่องทาง พร้อมและติดต่อเพื่อขอรายละเอียดเฉพาะเพื่อซื้อ
จำนวนของ SQL ที่ไม่ผ่านการรับรองจำนวนมาก (เช่น ลีดที่มีคุณสมบัติไม่ดีหรือไม่ถูกต้อง)

อัตราการเลิกใช้งานสูงหรือจำนวนลูกค้าซ้ำต่ำ (เช่น การรักษาลูกค้าได้ไม่ดี)
เป้าหมายที่ขัดแย้งกัน การตลาดอาจใช้ KPI-ed ในการสร้าง MQL จำนวนหนึ่งต่อเดือน แต่ตัวเลขนั้นอาจไม่สามารถจัดการได้สำหรับทีมขาย หรือเป้าหมายที่สูงอาจส่งผลต่อคุณภาพทำให้เสียเวลาในการขายไปมาก
ขาดสินทรัพย์การขายที่เป็นประโยชน์และเป็นประโยชน์ ที่ 81% ของบริษัทที่มีความสอดคล้องสูง ฝ่ายขายและการตลาดร่วมมือกันในการใช้เนื้อหา เมื่อเทียบกับบริษัทที่มีการจัดแนวระดับต่ำเพียง 25%

คุณสามารถจัดการกับจุดเสียดสีเหล่านี้ได้ก็ต่อเมื่อคุณรู้ว่าจุดเหล่านี้คืออะไร และคุณสามารถจัดการกับจุดเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อทุกฝ่ายที่รับผิดชอบในการสร้างและแปลงลีดเข้ามาเกี่ยวข้อง

เมื่อคุณรู้แล้วว่าจุดไหนที่เสียเปรียบมากที่สุดในการหาลูกค้าเป้าหมาย แปลงพวกเขา และรักษาลูกค้าของคุณไว้ คุณต้องตัดสินใจเลือกวิธีที่ดีที่สุดเพื่อลดความขัดแย้งนั้น (หรือกำจัดมันทั้งหมด):

การขาด IQL หรือ MQL อาจลดลงได้ด้วยการเปลี่ยนวิธีที่คุณเข้าถึงการค้นหาทั่วไปและการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย หากคุณมีปริมาณการใช้ข้อมูลไม่มากพอที่เข้าสู่ช่องทาง คุณต้องหาวิธีที่ดีกว่านี้เพื่อขยายเครือข่ายให้กว้างขึ้น
คุณอาจ เพิ่ม SQL โดยทำให้แน่ใจว่าฝ่ายขายและการตลาด ทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อสร้างเนื้อหาที่ตอบคำถามทั่วไปที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง และผลักดัน IQL และ MQL ไปยังขั้นตอนถัดไปของช่องทาง มากถึง 80% ของเนื้อหาที่สร้างโดยแผนกการตลาดจะไม่ได้ใช้ ทำไม ไม่สอดคล้องกับเป้าหมายเฉพาะใดๆ ในขั้นตอนใดๆ ของช่องทาง ดังนั้นฝ่ายขายจึงไม่มีความจำเป็น
หาก Marketing ทำให้ทีมขายเสียเวลากับ SQL ที่มีคุณสมบัติต่ำมากเกินไป การ ทำให้แน่ใจว่า Marketing เข้าใจถึงสิ่งที่ทำให้ลีดที่ยอดเยี่ยมสามารถให้เครื่องชั่งไปในทิศทางที่ถูกต้องได้ คำจำกัดความที่ละเอียดถี่ถ้วนและเป็นลายลักษณ์อักษรของลีดแต่ละประเภทที่แชร์และใช้งานโดยทุกคนสามารถแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว

ที่มาของภาพ

คุณสามารถสร้างความแตกต่างในเชิงบวกใน การรักษาลูกค้า ผ่านการติดตามลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ โครงการความภักดีและโปรแกรมการให้รางวัล หรือโดยการปรับปรุงประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้าของคุณ

“ สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ มีหลักสำคัญสองประการที่ต้องบรรลุก่อนที่ลูกค้าจะสามารถเข้าถึงมูลค่าเต็มศักยภาพ :

ช่วงเวลาที่พวกเขาลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและ...
ช่วงเวลาที่พวกเขาบรรลุ 'ความสำเร็จ' ครั้งแรกกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

จำนวนลูกค้าที่ปั่นป่วนของคุณอย่างไม่สมส่วนจะเกิดขึ้นระหว่าง (1) ถึง (2) นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าละทิ้งผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะพวกเขาหลงทาง ไม่เข้าใจอะไรบางอย่าง ไม่ได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ หรือเพียงแค่หมดความสนใจ

เพื่อลดการเปลี่ยนแปลงในขั้นต้น ธุรกิจอัจฉริยะจะเน้นที่การเริ่มต้น ใช้ งาน : กระบวนการที่คุณช่วยให้ลูกค้าเปลี่ยนจาก (1) เป็น (2) ” Len Markidan หัวหน้าฝ่ายการตลาดของ Groove

นอกจากนี้ ฉันยังสนับสนุนให้คุณดูว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดสามารถช่วยให้คุณลดจุดเสียดสีได้อย่างไร ไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังมีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกด้วย พิจารณา:

91% ของนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดเชื่อว่าระบบอัตโนมัติ "สำคัญมาก" ต่อความสำเร็จของแคมเปญ
ระบบอัตโนมัติสามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น 14.5% และลดค่าใช้จ่ายทางการตลาดลง 12.2%
80% ของผู้ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเห็นจำนวนลีดเพิ่มขึ้น และ 77% มีประสบการณ์การแปลงที่สูงขึ้น

“ นักการตลาดหลายพันคนในปัจจุบันพึ่งพาการตลาดผ่านอีเมลเพื่อสร้างผลลัพธ์ พวกเขาส่งอีเมลระเบิดหลังจากอีเมลระเบิดไปยังรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าทั้งหมด โดยหวังว่าข้อความจะโดนใจพวกเขาบางคนและทำให้พวกเขาซื้อได้ แต่มันทำงาน? ยากที่จะบอก

บางทีมันอาจจะใช้ได้ผลสำหรับคุณในบางครั้ง แต่ความเป็นจริงของสถานการณ์คือ :

คุณกำลังเสียเวลาอันมีค่าและการตลาดด้านเงินกับใครบางคนที่อาจไม่สนใจสิ่งที่คุณกำลังแบ่งปัน
คุณอาจจะเขียนรายชื่อของคุณ (เช่น สร้างความรำคาญให้กับผู้ติดต่อของคุณ และทำให้พวกเขาต้องกระโดดโลดเต้น ทำให้คุณไม่มีโอกาสทำการตลาดกับพวกเขาในอนาคต) ” Alyssa Rimmer ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดสำหรับ New Breed Marketing เขียนให้กับ HubSpot

หากคุณกำลังทำบางสิ่งที่คล้ายกับที่อธิบายไว้ข้างต้น แสดงว่าคุณกำลังใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดอยู่แล้ว แต่คุณไม่ได้ใช้งานมันอย่างมีประสิทธิภาพเท่าที่ควร

เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ คุณต้องใช้เวิร์กโฟลว์ที่ส่งข้อความเป้าหมาย ตาม วิธีที่ผู้รับโต้ตอบกับคุณก่อนหน้านี้

สมมติว่าทีมการตลาดและการขายของคุณทำงานร่วมกันเพื่อสร้าง ebook ที่ออกแบบมาเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังจุดที่มีปัญหาซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับลีดที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางของคุณ

คุณเผยแพร่แคมเปญอีเมลที่กำหนดเป้าหมายไปยัง IQL ปัจจุบันทั้งหมดของคุณ (ข้อมูลผู้มุ่งหวังที่ผ่านการรับรอง)

สองสามวันต่อมา คุณส่งการเตือนความจำไปยังผู้ที่ไม่ได้เปิดอีเมลหรือดาวน์โหลด eBook

ผู้ที่เปิดอีเมลแต่ไม่ได้ดาวน์โหลด ebook จะได้รับอีเมลอื่น ระบบจะถามว่ามีปัญหาในการเข้าถึงหนังสือหรือไม่ หรือไม่สามารถใช้ได้กับพวกเขา จากนั้นระบบจะถามว่าต้องการข้อมูลอย่างอื่นแทนหรือไม่

อีเมลอื่นจะถูกส่งไปยังผู้ที่ดาวน์โหลด ebook พวกเขารู้สึกขอบคุณสำหรับการดาวน์โหลดหนังสือและเสนอเนื้อหาเพิ่มเติมที่อาจช่วยขับเคลื่อนพวกเขาต่อไปตามช่องทางการขาย

ลูกค้าที่เข้าถึงเนื้อหาเพิ่มเติมตอนนี้น่าจะเป็น SQL การดำเนินการขั้นสุดท้ายนั้นอาจทำให้เกิดการแจ้งเตือนกับฝ่ายขายว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะติดต่อจากสมาชิกในทีมของพวกเขา

นี่ คือการทำการตลาดอัตโนมัติอย่างถูกต้อง แต่ทุกอย่างจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อฝ่ายขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อสร้างเนื้อหาที่สร้างลูกค้าเป้าหมายและเวิร์กโฟลว์อีเมล

กำหนดผู้นำในอุดมคติ

โอกาสในการขายสี่ในห้าไม่เคยเปลี่ยนเป็นการขาย

นี่คือปัญหา. ตัวใหญ่ และพูดถึงการขาดความเข้าใจทั่วไปเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้จริงๆ แล้วสำหรับลีดที่มีคุณภาพ แทนที่จะเป็นเพียงรายการอื่นใน CRM

ที่มาของภาพ

ลีดที่มีคุณสมบัติไม่ดีคือจุดเจ็บปวดที่ยิ่งใหญ่สำหรับพนักงานขาย และทำไมพวกเขาถึงไม่เป็นเช่นนั้น เช่นเดียวกับพวกเราทุกคน พวกเขามีเวลาหลายชั่วโมงในแต่ละวันและมีเวลาพูดคุยกับผู้คนอย่างจำกัด

พนักงานขายไม่ต้องการใช้เวลา "บำรุงเลี้ยง" โอกาสในการขายที่ไม่พร้อมที่จะซื้อ (หรือไม่เคยซื้อเลย) และคุณไม่ควรต้องการหรือคาดหวังให้พวกเขาทำ

“ บริษัทจำนวนมากไม่ได้ทำงานล่วงหน้าเพียงพอที่จะคัดเลือกโอกาสในการขายใหม่ พวกเขาเพียงแค่ส่งต่อการขายทุกรายการไปยังทีมขาย แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะไม่พร้อมที่จะซื้อหรือแม้แต่เหมาะสมสำหรับสิ่งที่บริษัทขาย ” Gregg Schwartz เขียนให้ iAcquire

ลีดที่มีคุณภาพดีขึ้นหมายถึงการแปลงที่มากขึ้นสำหรับทีมขายของคุณ (และสำหรับคุณ) แล้วคุณจะปรับปรุงคุณภาพของลีดของคุณอย่างไร?

โดยให้ฝ่ายขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อ กำหนดลีดในอุดมคติ

โดยทั่วไป พนักงานขายของคุณจะเป็นผู้ชี้แนะแนวทางในการสนทนานี้ พวกเขาเป็นคนแถวหน้ากับลีดของคุณและมีหน้าที่รับผิดชอบในการแปลงพวกเขา ประสบการณ์ของพวกเขาไม่มีค่า

ที่กล่าวว่าทีมการตลาดของคุณควรมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลที่รวบรวมไว้ก่อนหน้านี้ในวงจรการขายที่สามารถพิสูจน์ได้ว่ามีค่ามากในการกำหนดลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติเช่นกัน ขอให้พวกเขาระบุคุณลักษณะที่มีร่วมกันในผู้ที่เปลี่ยนใจเลื่อมใส (เช่นเดียวกับที่ไม่ทำ)

นี่คือสิ่งที่ควรจะกล่าวถึงในการประชุมครั้งแรกของคุณและในการประชุมครั้งต่อๆ ไป ข้อมูลและความรู้จะได้รับเมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งสามารถช่วยปรับแต่งและปรับแต่งคำอธิบายของลีดในอุดมคติได้ ดังนั้นการทบทวนหัวข้อจึงเป็นเรื่องสำคัญ

สิ่งที่ต้องทำ

ก่อนการประชุมครั้งแรกของคุณ ขอให้ทีมขายและการตลาดของคุณเตรียมงานบางอย่าง

ฝ่ายขายควรคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่ดีที่สุดที่พวกเขาส่งไป และสิ่งที่ทำให้พวกเขามีประโยชน์มาก การตลาดควรรวบรวมข้อมูลลูกค้าและระบุลักษณะหรือรูปแบบพฤติกรรมที่ใช้ร่วมกัน

จากนั้นนำพวกเขามารวมกันเพื่อแบ่งปันข้อมูล สร้างคำจำกัดความโดยละเอียด เป็นรูปธรรม และชัดเจนสำหรับแต่ละลูกค้าเป้าหมายที่รู้จักในช่องทางของคุณ: IQL, MQL และ SQL

พัฒนาบุคลิกภาพของลูกค้า

กระบวนการกำหนดลีดในอุดมคตินั้นมีประโยชน์ทั้งหมด แต่สิ่งแรกและสำคัญที่สุดคือเพื่อประโยชน์ของพนักงานขายของคุณ

การพัฒนาบุคลิกของลูกค้าเป็นกระบวนการที่คล้ายคลึงกัน แต่มีจุดมุ่งหมายทางการตลาดมากกว่า อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณพัฒนาบุคลิกที่มีประสิทธิภาพ ทุกคนก็ได้รับประโยชน์ บริษัทที่บรรลุเป้าหมายด้านโอกาสในการขายและรายได้มีแนวโน้มที่จะสร้างบุคลิกเป็นสองเท่าของบริษัทที่พลาดเป้าหมาย

แนวคิดคือการสร้างบุคคลที่มีรายละเอียดสูงอย่างน้อยหนึ่ง (แต่ในอุดมคติมากกว่า) ที่รวมเอาลูกค้า (หรือลูกค้า) ที่บริษัทของคุณพยายามกำหนดเป้าหมาย พวกเขาควรแสดงตัวอย่างลูกค้าทั่วไปในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย หากทำถูกต้อง สิ่งเหล่านี้ควรพิสูจน์ได้ว่ามีคุณค่าเมื่อคิดหาแคมเปญทางการตลาด

“ ลักษณะของผู้ซื้อ (บางครั้งเรียกว่าบุคคลการตลาด) เป็นการสมมติทั่วไปของลูกค้าในอุดมคติของคุณ Personas ช่วยเราทุกคนในด้านการตลาด การขาย ผลิตภัณฑ์ และบริการ - เข้าถึงลูกค้าในอุดมคติที่เรากำลังพยายามดึงดูด และเกี่ยวข้องกับลูกค้าของเราในฐานะมนุษย์จริง การมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญในการขับเคลื่อนการสร้างเนื้อหา การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การติดตามการขาย และทุกๆ อย่างที่เกี่ยวข้องกับการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้า ไว้” Pamela Vaughan ผู้จัดการฝ่ายกลยุทธ์เว็บไซต์ที่ HubSpot

ขั้นตอนสำคัญประการหนึ่งในการสร้างบุคลิกของลูกค้าคือการ พูดคุย กับลูกค้าของคุณ ถามคำถามพวกเขา ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาให้มากที่สุด แล้วค่อยหาข้อมูลเพิ่มเติม

คุณสามารถทำได้ผ่านแบบสำรวจป๊อปอัป แบบสำรวจหลังการซื้อ และเครื่องมือสำรวจออนไลน์ที่รวมถึง:

SurveyMonkey (สี่ระดับจากฟรีถึง $ 99 / เดือน)
SurveyGizmo (จาก 0 ถึง 195 เหรียญต่อเดือน)
Survicate (แผนเริ่มต้นที่ $249/เดือน)
Crowdsignal (จาก $0 ถึง $75/เดือน)
Qualaroo (เริ่มต้นที่ $199/เดือน)

การรับคำตอบที่แท้จริงจากลูกค้านั้นคุ้มค่ากับการลงทุน มันคือเหมืองทองคำ

อีกที่ที่ดีในการเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ชมของคุณคือ LinkedIn คุณสามารถเรียกดูโปรไฟล์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณและวิเคราะห์โปรไฟล์และโพสต์ของพวกเขาได้ คุณจะได้เรียนรู้อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับประสบการณ์และความสนใจของพวกเขา

คุณยังสามารถใช้ LinkedIn สำหรับการขายในอนาคตเมื่อคุณเริ่มใช้งานช่องทาง มีเครื่องมืออันทรงพลังที่เรียกว่า LinkedIn sales navigator ซึ่งทำให้สิ่งนี้เป็นเรื่องง่าย เหมาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ใช้การตลาดตามบัญชี”

นอกจากนี้ยังต้องเสียค่าใช้จ่ายในการจัดสัมภาษณ์เชิงลึกกับลูกค้าที่ดีที่สุดจำนวนหนึ่งของคุณ หรือเชิญพวกเขาให้เข้าร่วมในการสนทนากลุ่ม ทั้งสองวิธีเสนอโอกาสที่ดีในการเจาะลึกจริงๆ

คุณสามารถ (และควร) ใช้ประโยชน์จากพนักงานขายของคุณในกระบวนการนี้ ประสบการณ์ตรงที่พวกเขาได้รับกับลูกค้าของคุณหมายความว่าพวกเขา ควร มีความรู้และข้อมูลที่คุณจะ ไม่มีวัน ได้รับจากแบบสำรวจ เป็นไปได้มากที่คุณจะต้องพยายามทำซ้ำแม้ในการสัมภาษณ์แบบเห็นหน้ากัน

สิ่งที่ต้องทำ

ก่อนการประชุมครั้งแรกของคุณ ขอให้พนักงานขายของคุณสร้างโปรไฟล์ของลูกค้าทั่วไปสามรายที่พวกเขาพูดคุยด้วย พวกเขาไม่จำเป็นต้องให้รายละเอียดมากเกินไป ณ จุดนี้ (แม้ว่าพวกเขาจะเพิ่มรายละเอียดได้มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น) แต่ควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะเริ่มวาดภาพลูกค้าที่คุณและพนักงานขายของคุณมักจะติดต่อด้วย

ขอให้ทีมการตลาดของคุณนำข้อมูลใดๆ ที่พวกเขามีอยู่แล้วเกี่ยวกับลูกค้าของคุณมาด้วย ไม่ว่าจะได้มาจากการสำรวจ การสัมภาษณ์ หรือข้อมูลประชากรที่ซื้อ (มีโอกาสที่ หากคุณไม่เคยพยายามสร้างตัวตนของลูกค้ามาก่อน คุณจะทำได้เพียง ได้ซื้อข้อมูลประชากรเพื่อดำเนินการต่อ)

คุณอาจเลือกที่จะจ้างบริการที่เชี่ยวชาญในเรื่องนี้ เช่น Quantcast เพื่อรวบรวมและ/หรือวิเคราะห์ข้อมูลให้กับคุณ

ในการประชุมเองเริ่มนำข้อมูลนี้มารวมกัน ระบุลักษณะทั่วไปของลูกค้าทั่วไปที่พนักงานขายของคุณอธิบาย และรวมเข้าด้วยกันหากเป็นไปได้หรือจำเป็น

ใช้ข้อมูลที่ทีมการตลาดของคุณให้มาเพื่อระบุตัวตนและตัดสินใจว่าคุณจะทำงานด้วยบุคคลใดนับจากนี้

ที่มาของภาพ

จำไว้ว่าคุณไม่ต้องการสรุปบุคลิกของคุณในการประชุมครั้งแรกนี้ เมื่อทีมของคุณเข้าใจวัตถุประสงค์ของบุคลิกภาพแล้ว พวกเขาควรจะเลิกใช้และต่อยอดจากสิ่งเหล่านี้ได้ เป้าหมายของคุณเริ่มแรกคือการเข้าที่ อย่างน้อยที่สุด - โครงร่างสำหรับบุคคลลูกค้าแต่ละบุคคลของคุณ

นั่นคือประเด็นสำคัญสามประเด็นที่ฉันแนะนำให้คุณกล่าวถึงในการประชุมครั้งแรกนี้ โดยสรุป คุณควรตั้งเป้าไปที่:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องเข้าใจสิ่งที่เกิดขึ้น ทำไม และกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการอำนวยความสะดวกในการทำงานร่วมกันนี้
ให้ทุกคนรู้สึกตื่นเต้นกับสิ่งที่เกิดขึ้นเป็นอย่าง น้อย และจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร
ระบุช่องทางการขายของคุณ
ระบุจุดเสียดทานในช่องทางนั้น
กำหนดลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติ
ร่างบุคลิกของลูกค้าขั้นพื้นฐาน (อย่างน้อยก็ไม่เป็นไรหากพวกเขาเป็นมากกว่าพื้นฐานด้วย!)

อาจเป็นความคิดที่ฉลาดที่จะร่างข้อตกลงระดับการให้บริการด้านการขายและการตลาด (SLA) ที่ระบุบทบาทและความรับผิดชอบของแต่ละแผนก คำจำกัดความที่เกี่ยวข้องทั้งหมด และลักษณะของผู้ซื้ออย่างชัดเจน ทำให้ทุกคนในแผนกทั้งสองเข้าถึงได้ง่าย เพื่อให้มีคนแอบดูหากต้องการการเตือนความจำสั้นๆ

การดำเนินการนี้จะใช้เวลาและความพยายาม แต่จะจ่ายให้ตัวเอง 100 เท่าเมื่อเข้าที่แล้ว

กระบวนการต่อเนื่อง

การพบกันครั้งแรกนั้นสำคัญมาก แต่เวทมนตร์ที่แท้จริงก็เกิดขึ้นหลังจากนั้น มาดูกันว่าคุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าการทำงานร่วมกันนี้จะดำเนินต่อไป

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งคือการจัดการประชุมระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดเป็นประจำ จากประสบการณ์ของผม มีประโยชน์ใหญ่สองประการในการทำเช่นนี้:

1. การวางแผนและการแก้ไขปัญหา

คุณต้องให้ผู้นำการขายและการตลาดพูดคุยกันเป็นประจำ ที่ Mailshake และ Zoomshift ฉันทำให้พวกเขาทำงานแบบตัวต่อตัวทุกสัปดาห์

ตอนแรก ฉันจะเข้าร่วมกับพวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างราบรื่น แต่ในไม่ช้า มันก็กลายเป็นโอกาสสำหรับพวกเขาที่จะพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจะพูดถึงจริงๆ เช่น:

คุณภาพตะกั่ว
ทำงานอะไรอยู่
ไม่ใช่อะไร
วัดอัตราปิดคือ
ลูกค้าประเภทไหน
ความคิดเห็นของลูกค้า

ในฐานะผู้ก่อตั้ง การมีส่วนร่วมของฉันในการประชุมเหล่านั้นไม่ใช่สิ่งสำคัญ สิ่งสำคัญคือฉันอยู่ที่นั่นเพื่อกำหนดจังหวะการประชุมและให้ผู้นำหลักสองคนนี้พูดคุยกัน

ยิ่งการวนรอบความคิดเห็นนี้เกิดขึ้นเร็วเท่าใด คุณก็ยิ่งเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้มากเท่านั้น และการดำเนินการทั้งหมดของคุณก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ทีมที่มีจังหวะรายสัปดาห์นี้จะไม่เสียเงินในการไล่ตามลูกค้าผิด พวกเขาจะคิดออกว่า "ลูกค้ารายนี้ดีกว่า ลูกค้ารายนี้แย่กว่า" และปรับความพยายามทางการตลาดของตนตามนั้น และพวกเขาจะทำได้เร็วกว่าถ้าไม่มีวงตอบรับนั้นอยู่ หรือเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก หรือถ้าฝ่ายขายและการตลาดพบกันเมื่อเกิดปัญหาเท่านั้น

ลองคิดดู: ใช้เวลานานแค่ไหนในการระบุปัญหา ไม่ได้เจอกันประจำอาจเป็นเดือน!

ในความเป็นจริง มันต้องใช้เวลาอย่างน้อยหนึ่งในสี่ เพราะนั่นคือเมื่อคุณดูผลลัพธ์ พบว่ามีบางอย่างใช้งานไม่ได้ และวางแผนใหม่ คุณปรับเปลี่ยนสิ่งต่าง ๆ ภายในแผนกของคุณ และจากนั้นก็เฟื่องฟู อีกไตรมาสหนึ่งผ่านไป ดังนั้นคุณอาจใช้เวลาอีกสามถึงหกเดือนข้างหน้า และคุณมีเพียงวิธีแก้ปัญหาเท่านั้น มันนานเกินไป

แต่ถ้าคุณมีจังหวะการประชุมรายสัปดาห์ระหว่างการขายและการตลาด คุณมักจะสามารถเข้าใจสิ่งนี้ได้ภายในสองหรือสามสัปดาห์

2. เข้าใจลูกค้า

ฝ่ายขายและการตลาดต่างก็คิดว่าพวกเขารู้ทุกอย่างที่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้า แต่พวกเขาทำไม่ได้

การตลาดรู้จักลูกค้าจากมุมมองเชิงทฤษฎีและเชิงปริมาณ แต่พวกเขาไม่รู้จักลูกค้า "จริง"

ฝ่ายขายรู้จักลูกค้าจากมุมมองเชิงคุณภาพและความสัมพันธ์ แต่พวกเขาไม่รู้ว่าจะดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้อย่างไร

ทักษะทั้งสองนี้ไม่จำเป็นต้องเรียนรู้ แต่จำเป็นต้องแบ่งปันอย่างแน่นอน ข้อมูลนั้นจะต้องถูกส่งต่อไป

โอกาสในการทำงานร่วมกันด้านการขายและการตลาด

ทำงานร่วมกันในการประชุม

อาจฟังดูง่าย แต่คุณค่าของการประชุมระหว่างการขายและการตลาดไม่สามารถพูดเกินจริงได้ เกือบสามในสี่ของบริษัทที่มีความสอดคล้องสูงดำเนินการประชุมด้านการขายและการตลาดรายวันหรือรายสัปดาห์ เทียบกับเพียงหนึ่งในสี่ของบริษัทที่มีแนวปฏิบัติที่ไม่สอดคล้องกัน

ทั้งฝ่ายขายและการตลาดควรนำความรู้และแนวคิดมาสู่โต๊ะอาหารที่เป็นประโยชน์ต่ออีกฝ่ายหนึ่ง นี่คือเหตุผลที่การทำงานร่วมกันในการประชุมควรเป็นขั้นตอนแรกของคุณในการทำให้พวกเขาทำงานร่วมกันได้สำเร็จ โดยเฉพาะนี่หมายถึง:

กำหนดการประชุมหัวหน้าแผนกเป็นประจำ

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การทำให้ผู้นำการขายและการตลาดของคุณพบปะกันเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหัวหน้าแผนกของคุณประชุมกันอย่างน้อยทุกเดือน (ทุกสัปดาห์จะดีกว่า) คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์การทำงานร่วมกันเพื่อช่วยให้มุ่งเน้นเวิร์กโฟลว์ของคุณและสื่อสารได้อย่างง่ายดายไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ใด

ดำเนินการประชุมระดมความคิดร่วมกัน

หากทีมการตลาดของคุณมักจะระดมสมองกัน ก็ถึงเวลาเชิญฝ่ายขายมาร่วมงานปาร์ตี้ด้วย

ทีมขายของคุณอยู่ในแนวหน้ากับลูกค้า พวกเขาอาจมีความคิดที่ผู้ที่อยู่เบื้องหลังมากกว่าเล็กน้อยจะไม่เคยนึกถึง ข้อเสนอแนะของพวกเขาในการระดมความคิดอาจมีค่า

แน่นอน จำไว้ว่าเซสชั่นการระดมความคิดที่มีประสิทธิภาพควรมีผู้เข้าร่วมไม่เกิน 10 คน หากรวมกันแล้ว ทีมขายและการตลาดของคุณมีจำนวนเกินจำนวนนี้ ให้จัดสมาชิกในทีมขายของคุณเข้าร่วมในเซสชันการระดมความคิดหมุนเวียนกัน

ขั้นตอนแรกในการระดมความคิดอย่างมีประสิทธิผลคือการจัดเตรียมคำถามที่ทรงพลัง

“หากฉันมีเวลาหนึ่งชั่วโมงในการทำปัญหาซึ่งชีวิตของฉันต้องพึ่งพา ฉันจะใช้เวลา 40 นาทีศึกษามัน 15 นาทีทบทวนมัน และ 5 นาทีในการแก้ปัญหา” ~อัลเบิร์ต ไอน์สไตน์

เมื่อดำเนินการเซสชั่นกลุ่ม ให้ลองใช้หนึ่งในเทคนิคที่ผ่านการทดสอบการรบเหล่านี้:

Nominal Group – บุคคลที่เขียนความคิดของตนโดยไม่ระบุชื่อ ซึ่งจะถูกรวบรวมและลงคะแนน/อภิปรายเป็นกลุ่ม
การทำแผนที่ไอเดียทีม – คล้ายกับเทคนิคกลุ่มเล็กน้อย เฉพาะแนวคิดที่รวบรวมเท่านั้นที่จะถูกจัดกลุ่มเป็นธีมก่อน
การส่งแบบกลุ่ม – คนหนึ่งเสนอแนะซึ่งจะถูกส่งต่อไปยังบุคคลถัดไปซึ่งเพิ่มความคิดของตนเองลงไปก่อนที่จะส่งต่อไปยังบุคคลถัดไป เป็นต้น
กำกับ - คล้ายกับการส่งกลุ่ม แต่แต่ละคนพยายามปรับปรุงแนวคิดที่ผ่าน

การประชุมระดมความคิดอาจมีค่ามหาศาล แต่ต้องใช้เวลา ความพยายาม และการเตรียมการเพื่อให้ถูกต้อง มิฉะนั้น พวกเขาจะกลายเป็นเสียเวลามหาศาลอย่างรวดเร็วของทุกคน

รับการขายที่เกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหา

การสร้างไอเดียควรเป็นเพียงจุดเริ่มต้นในการนำทีมขายของคุณมาสู่การสร้างเนื้อหาของคุณ มีหลายวิธีที่สามารถช่วยในระหว่าง กระบวนการ สร้างเนื้อหาได้เช่นกัน ซึ่งอาจรวมถึง:

คัดเลือกไอเดียที่เกิดจากการระดมความคิด
ทำงานร่วมกันเพื่อปรับแต่งเนื้อหาให้ตรงกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

“การทดสอบ” แนวคิดเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ง่ายๆ ว่า “นี่คือสิ่งที่คุณสนใจหรือเป็นประโยชน์กับคุณหรือไม่” สามารถไปได้ไกล
แนะนำผู้เชี่ยวชาญเรื่องที่จะพูดด้วยจากภายในเครือข่ายของพวกเขา
ทบทวนงานวิจัยและข้อมูลสรุปและเพิ่มสองเซ็นต์หากเป็นไปได้

ที่มาของภาพ

พวกเขาไม่จำเป็นต้องอยู่ที่นั่นในทุกขั้นตอน แต่ข้อมูล บางส่วน จากการขายในขั้นตอนสำคัญของกระบวนการสร้างสรรค์สามารถพิสูจน์ได้ว่าประเมินค่าไม่ได้

“ 60% ของเนื้อหาที่สร้างขึ้นในแผนกการตลาดไม่เคยถูกใช้ ฉันยังพบว่า 90% ของเนื้อหาที่เรากำลังสร้างนั้นมีความเฉพาะเจาะจงกับผลิตภัณฑ์ แม้ว่า 90% ของผู้ชมของเราจะอยู่ในระยะเริ่มต้นของผู้ซื้อ และถามคำถามเฉพาะที่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ .'' ~Michael Brenner

อย่าลืมส่งเสริมให้พนักงานขายของคุณแบ่งปันเนื้อหาหากเป็นไปได้ด้วย

สร้างเนื้อหาที่อนุญาตให้ปรับแต่งแผนกขายได้ทุกที่ นี้เป็นประโยชน์ร่วมกัน ช่วยเพิ่มการมองเห็นงานของทีมการตลาด และอาจช่วยให้พนักงานขายปิดโอกาสในการขายได้เมื่อเนื้อหาตอบคำถามโดยละเอียดมากกว่าที่พวกเขาจะทำได้

อำนวยความสะดวกในการแบ่งปันและการสื่อสาร

ทำให้ทั้งสองแผนกสามารถแบ่งปันข้อมูลและสื่อสารกันได้อย่างง่ายดาย นี่เป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการให้ทีมขายและการตลาดของคุณพัฒนาความสัมพันธ์ในการทำงานที่เป็นธรรมชาติ

Paperflite เป็นแพลตฟอร์มเนื้อหาที่ช่วยให้คุณจัดการเนื้อหาการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณได้อย่างง่ายดาย

ช่วยให้ทีมที่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าของคุณค้นหาเนื้อหาที่เหมาะสม สร้างไมโครไซต์ส่วนบุคคลในทันที และแบ่งปัน และทำให้แน่ใจว่าลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดในการบริโภคเนื้อหาของคุณ

คุณลักษณะข่าวกรองเนื้อหาจะติดตามว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างไรในแบบเรียลไทม์และช่วยขับเคลื่อนการขายของคุณไปข้างหน้า

เพื่ออำนวยความสะดวกในการแบ่งปันและการสื่อสาร คุณสามารถ:

จัดงานสังคม

เพื่อให้การขายและการตลาดทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิผลที่สุด สิ่งสำคัญ เช่นเดียวกับคนที่ทำงานร่วมกันในที่ทำงาน ทำให้พวกเขาชอบและรู้จักกัน

กิจกรรมทางสังคมแบบสบาย ๆ ซึ่งช่วยลดแรงกดดันในการทำงานและพนักงานของคุณสามารถผ่อนคลายและเป็นตัวของตัวเองสามารถช่วยผลักดันสายสัมพันธ์ที่ขยายออกไปภายในที่ทำงานได้เช่นกัน

นี่คือสิ่งที่ฉันได้ผลักดันมาตลอดว่ามีความสำคัญเป็นพิเศษในทุกบริษัทที่ฉันเคยทำงานด้วย ไม่ใช่แค่ระหว่างการขายและการตลาด แต่สำหรับพนักงานทุกคน

ฉันจะจ่ายค่าเบียร์ช่วง Happy Hour หรือพาทีมไปทานอาหารกลางวัน บางครั้งฉันอาจจะซื้อโดนัทสักกล่อง อะไรก็ตามที่ทำให้ผู้คนออกจากโต๊ะทำงานและผูกพันกันในลักษณะที่ไม่เกี่ยวข้องกับงานของพวกเขานั้นยอดเยี่ยมในหนังสือของฉัน

ใช้เครื่องมือการทำงานร่วมกันภายใน

เครื่องมืออย่าง Slack ช่วยให้การสื่อสารระหว่างทีมดีขึ้น พวกเขาทำหน้าที่เป็นแพลตฟอร์มสำหรับการแชร์การอัปเดตและข้อมูล และช่วยให้พนักงานสามารถติดต่อและทำงานได้อย่างรวดเร็วโดยไม่คำนึงถึงสถานที่หรือเวลาที่พวกเขาทำงาน

สิ่งเหล่านี้มีค่ามากสำหรับการปรับปรุงประสิทธิภาพ และ ประสิทธิภาพของการสื่อสารภายใน ไม่มีสิ่งใดที่ฉันได้ลองเป็นการส่วนตัวได้ผลดีขึ้น

Nick Heath จาก Tech Republic กล่าวถึงกรณีศึกษาที่ยอดเยี่ยมจาก The Sunday Times ซึ่งแสดงให้เห็นว่าเครื่องมืออย่าง Slack มีประสิทธิภาพเพียงใด อ้างอิงคำอธิบายของบรรณาธิการการผลิต Matthew Taylor เกี่ยวกับวิธีที่นักข่าวและบรรณาธิการในงานแบ่งปันข่าวอย่างต่อเนื่อง บทความกล่าวว่า:

“ ทุกวันพวกเขาจะโพสต์เรื่องราวทั้งหมดที่พวกเขาต้องการติดตามในเอกสารของ Google จากนั้นส่งอีเมลเอกสารนั้นถึงทุกคนและมี [ใหม่] หนึ่งฉบับทุกชั่วโมง มันจะดำเนินต่อไปเรื่อยๆ และข้อมูลก็หายไปเกือบจะในทันที So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
Ryver is a free communication and task management tool
Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

เครื่องมือ

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

อินเตอร์คอม

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

เครื่องทอผ้า

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

Monthly or weekly head of department meetings
Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
Input from sales throughout the content-creation process
Regular social events
Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: