セールスとマーケティングがどのように連携して成長を最大化できるか（2021年9月更新）

公開: 2022-05-25

セールスとマーケティングはどちらも同じ目標に向かって取り組んでいます。ビジネスを確保し、会社の成長を支援することです。

しかし、これをどのように行うかは大きく異なります。

販売は、営業担当者が顧客と話し合い、購入に向けて顧客を導く直接的なプロセスです。これは、直接、電話で、または電子メールやソーシャルメディアなどのデジタル通信メディアを使用している可能性があります。このプロセスは非常に長くなる可能性があり、営業担当者が顧客とその問題点について学び、提供されている製品が顧客の解決にどのように役立つかを理解するのに役立つ複数の会話で行われます。

また、営業担当者が取引条件を提示して販売を処理する1回の会話で構成される非常に短いプロセスである可能性もあります。

セールスゲームはここ数年で多少変化しましたが、多くの点で基本的に同じままです。

対面またはフィールドセールスは、依然としてセールスフォースの54.5％を占めています
大規模な組織では、これは71.2％に増加します

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販売部分は比較的変化していませんが、進化し始めていますが、方程式の購入部分は過去10年ほどで変化を遂げています。

マーケティングは、ターゲットとなる消費者全体に対するブランドまたは製品の認知度を高めるように設計された、はるかに包括的なプロセスです。マーケティング担当者が顧客と1対1で取引することはめったにありません。

マーケティング部門で使用されている方法、戦術、チャネルは、15年前とほとんど同じようには見えません。これは主にデジタルであり、以下を含みます（ただしこれらに限定されません）。

コンテンツマーケティング
ソーシャルメディアマーケティング（SMM）
メールマーケティング
有機的なトラフィックと検索エンジン最適化（SEO）
PPC広告

インフルエンサーマーケティング

2023年までに、米国のデジタル広告費は2,100億ドルを超えると予想されています。これは、2018年に記録されたレベルのほぼ2倍です。

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どのように関係なく、マーケティングは多くの場合、セールスが追求し、転換しようとする「リード」を生み出します。残念ながら、まともなCRMがない限り、2つの部門間の関係が終了することがよくあります。

このことを考慮：

企業の25％は、販売とマーケティングを「不整合」または「まれに整合」と表現しています。
マーケターのわずか46％が、セールスとマーケティングを自社で「高度に連携している」と説明しています。
マーケターの55％は、営業部門の同僚がどの資産を使用する可能性が最も高いかを知りません
マーケターの5人に3人は、セールスが自分たちに何を求めているかを理解していると信じていますが、営業担当者の3人に1人だけが同意しています
最近のHubspotの調査では、販売とマーケティングの間で正式なサービスレベル契約（SLA）を結んでいるのはわずか26％です。

そして、それは大きな恥です。

別の調査によると、販売とマーケティングの連携に対する6つの最大の障害は次のとおりです。

ターゲットアカウントと見込み客に関する正確な/共有データの欠如（43％）
コミュニケーション（43％）
さまざまな指標の使用（41％）
壊れた/欠陥のあるプロセス（37％）
双方の説明責任の欠如（25％）
課題の報告（21％）

それらを修正すれば、あなたはあなたのドルの大部分を費やしました。現代の販売とマーケティングの目標到達プロセスでは、2つの間のより良いコラボレーションとコミュニケーションが求められます。

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セールスとマーケティングが連携するとどうなるか

マーケティングと販売はどちらもそれ自体が非常に重要です。私も含めて、誰もそれについて議論するつもりはありません。とは言うものの、それらは統合されたときにはるかに強力です。

「販売とマーケティングがうまく連携すると、企業は重要なパフォーマンス指標に大幅な改善が見られることは間違いありません。販売サイクルが短くなり、市場参入コストが下がり、販売コストが低くなります。」2006年7月から8月ハーバードビジネスレビュー

販売とマーケティングを適切に調整することで、マーケティング収益が驚異的に208％増加し、勝率が38％高くなり、顧客維持率が36％向上する可能性があります。

販売の性質上、営業担当者は顧客とその販売反対意見について直接知識を得ることができます。その多くは、不可能ではないにしても、他の方法で得ることは困難です。

マーケティングには、顧客や潜在的な顧客がどのような種類の情報、コンテンツ、または言語に反応するかを示すハードデータが含まれている可能性があります。

残念ながら、あまりにも多くの企業がマーケティングとセールスを完全に別個のエンティティとして運営させています。これは大きな見落としであり、機会を逃しました。なぜなら、それらは一緒になって、それらの部分の合計よりもはるかに多いからです。 それらは、他に何もできない方法で互いに補完し合っています。

「動的で適応性のある販売およびマーケティングプロセスを採用している企業は、他の企業と比較して、営業担当者の平均10％が割り当てを満たしていると報告しています。」 –CSOインサイト

セールスとマーケティングの連携の3つのレベル

セールスとマーケティングの連携は、一夜にして実現するだけではありません。これらの2つの機能が本当に効果的に連携し始める前に、最初にクラックしなければならない3つのレベルがあります。

感情的なレベル：営業チームとマーケティングチームは緊密で、お互いに背を向ける必要があります。彼らは戦ったり、指を指したりしてはいけません。あなたは「兄弟姉妹」の関係ではなく、「親友」の関係を築こうとしています。
プロセスレベル：両方のチーム内の全員が同じ方向に引っ張って同じように作業することを保証するために、明確で反復可能なプロセスを実施する必要があります。
フィードバックループレベル：マーケティングは必ずしも優れたリードを生み出すとは限りません。彼らは常にメッセージングスポットを取得するとは限りません。彼らは人間だけであり、混乱する可能性があります。だから販売することができます。したがって、2つのチームの間にフィードバックループが存在することが重要です。たぶん、営業担当者はこう言います。「ここから本当に素晴らしい顧客を獲得しました。どうすればそれらをもっと増やすことができますか？」またはその逆、「これらの顧客は本当に、本当にひどいです、あなたはそれらのこれ以上それらを持ち込まないでくださいませんか？」どちらも非常に重要です。

それらを一緒に機能させる方法

営業チームとマーケティングチームを協力させることの利点を述べるのは良いことですが、それらを効果的に連携させる方法も知っておく必要があります。

まず最初に：あなたは彼らにあなたのプロジェクト計画を知らせる必要があります。

最初の会議

最初の対面会議が重要です。あなたのスタッフはあなたが何をしているのか、そしてなぜあなたがそれをしているのかを理解する必要があります。

とはいえ、会議をカジュアルに保つことが重要です。

これらの変更でスタッフを怖がらせたくないし、それがより多くの仕事につながると彼らに思わせたくない。代わりに、コラボレーションによって誰もが自分の仕事でより効果的になる方法に焦点を当てます。あなたはすべての出席者に、何が起こっているのかについて前向きに感じ、これらの変化が会社と彼ら自身のキャリアの両方に提供する機会に興奮していると感じて会議を離れることを望んでいます。営業チームのミーティングアシスタントを活用して、成功の可能性を最大限に高めることが重要です。

達成しようとしていること、理由、およびこのコラボレーションを支援するために実装するプロセスを説明します。質問に答えます。安心して設定してください。これは大きな変化ですが、メリットがデメリットをはるかに上回っています。

これに加えて、この最初の会議で取り上げることを強くお勧めする3つのトピックがあります。

セールスファネルの摩擦点
理想的なリード

顧客のペルソナ

これらのそれぞれについて、より詳細に話しましょう。

セールスファネルで摩擦点を特定する

セールスファネルは、顧客が購入する前、そして多くの場合、購入後に通過するプロセスです。

「公式の」販売ファネルはありません。最も基本的には、次のようになります。

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しかし、すべての企業、およびその顧客が通過するプロセスは異なります。したがって、各販売ファネルも同様です。

おそらく、営業チームとマーケティングチームの両方が、顧客がたどる目標到達プロセスを認識します（必ずしも「目標到達プロセス」とは呼ばない場合でも）が、それが何であるかを正確に理解していますか？

これを最初のコラボレーションミーティングのディスカッションポイントにします。

何をすべきか

両方のチームに販売ファネルについて説明してもらいます。用語に慣れていない人は、販売プロセスを説明するように依頼してください。

2つのチームの説明がどのように一致するかを確認してください。不一致がある場合は、その理由について話し合ってください。

次に、正規の（つまり正しい最終的な）バージョンを確立することに重点を置きます。各チームが目標到達プロセスでの役割と、目標到達プロセス内で責任を負う段階を理解していることを確認します。

次に、両方のチームに、目標到達プロセスで遭遇した摩擦点について話し合うように依頼します。そのどの部分（もしあれば）が、可能な限り効果的に機能していませんか？

おそらく、セールスとマーケティングの両方がここで貢献するために非常に異なる経験を持っていることに気付くでしょう。これが、一緒に作業することが非常に重要である理由です。

可能性のある摩擦点には次のものが含まれます。

IQL（情報適格リード）またはMQL（マーケティング適格リード）の欠如。これらは、じょうごの最上部にあるリードです。 IQLは通常、ある種の有用なコンテンツと引き換えに、連絡先の詳細（電子メールアドレスと名前）を提供します。 MQLは似ていますが、ウェビナー、スライドデッキ、ゲストポスト、ビデオなど、ある種のマーケティング活動に特に積極的に反応しました。
SQLの欠如（販売資格のあるリード）。これらは目標到達プロセスの下部にあるリードであり、購入するために具体的な詳細を取得する準備ができています。
修飾されていないSQLの数が多い（つまり、修飾が不十分または誤っているリード）。

解約率が高い、またはリピーターの数が少ない（つまり、顧客維持率が低い）。
競合するターゲット。マーケティングは、月に特定の数のMQLを生成することでKPI処理される場合がありますが、その数は営業チームにとって管理できない場合があります。または、高い目標が品質に影響を与え、販売に多くの時間を浪費することにつながる可能性があります。
有用で実用的な販売資産の欠如。高度に連携している企業の81％で、販売とマーケティングはコンテンツの使用方法について協力していますが、下位に連携している企業はわずか25％です。

これらの摩擦点は、それらが何であるかを理解して初めて取り組むことができ、リードの作成と変換を担当するすべての関係者が関与している場合に最も効果的に取り組むことができます。

リードを獲得し、それらを変換し、顧客を維持する上で最大の摩擦点がどこにあるかがわかったので、その摩擦を減らす（または完全に取り除く）ための最良の方法を決定する必要があります。

IQLまたはMQLの不足は、オーガニック検索と有料検索のアプローチを切り替えることで軽減できる可能性があります。目標到達プロセスに入る十分な量のトラフィックがない場合は、より広いネットをキャストするためのより良い方法を見つける必要があります。
セールスとマーケティングが効果的に連携して、一般的な目標到達プロセスの最下部のクエリに回答するコンテンツを作成し、 IQLとMQLを目標到達プロセスの次の段階にプッシュすることで、SQLを増やすことができます。マーケティング部門によって作成されたコンテンツの最大80％が未使用になります。なんで？目標到達プロセスの特定の段階で特定のターゲットと一致していないため、営業部門はそれを必要としません。
マーケティングが質の悪いSQLが多すぎて営業チームの時間を無駄にしている場合は、マーケティングが優れたリードとなるものを確実に理解することで、スケールを正しい方向に傾けることができます。すべての人が共有して使用する各タイプのリードの徹底的で詳細な書面による定義により、問題をすばやく解決できます。

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効果的な顧客フォローアップ、ロイヤルティスキーム、報酬プログラムを通じて、または顧客のオンボーディングエクスペリエンスを向上させることにより、顧客維持にプラスの違いをもたらすことができます。

「ほとんどの企業にとって、顧客が潜在的な価値を最大限に発揮する前に到達する必要のある2つの重要なマイルストーンがあります。

彼らがあなたの製品にサインアップした瞬間、そして…
彼らがあなたの製品で彼らの最初の「成功」を達成した瞬間

（1）と（2）の間で、不釣り合いな量の顧客離れが発生します。 それは、顧客が迷子になったり、何かを理解しなかったり、製品から価値を得られなかったり、単に興味を失ったりするために製品を放棄する場所です。

その最初の解約を最小限に抑えるために、スマートビジネスはオンボーディングに焦点を当てています。つまり、顧客が（1）から（2）に移行するのを支援するプロセスです。」 Grooveのマーケティング責任者LenMarkidan

また、マーケティングの自動化が摩擦点をより効果的にだけでなく、より効率的に減らすのにどのように役立つかを確認することをお勧めします。検討：

最も成功しているマーケターの91％は、自動化がキャンペーンの成功にとって「非常に重要」であると考えています。
自動化により、販売生産性が14.5％向上し、マーケティングオーバーヘッドが12.2％削減されます。
マーケティングオートメーションユーザーの80％がリード数の増加を確認し、77％がより高いコンバージョンを経験しました

「今日、何千人ものマーケターが結果を出すためにメールマーケティングに依存しています。 彼らは、見込み客と顧客のリスト全体に大量の電子メールを送信し、メッセージが彼らの一部に共鳴して購入してもらうことを望んでいます。 しかし、それは機能しますか？ わかりにくい。

たぶんそれはあなたのために時々働くでしょう、しかし状況の現実はこれです：

あなたはあなたが共有しているものに興味がないかもしれない誰かにあなたの貴重な時間とお金のマーケティングを無駄にしています。
あなたはあなたのリストを燃やしているかもしれません（すなわち、あなたの連絡先を苛立たせて、彼らを急いで船に乗せて、将来彼らに売り込む機会がないままにします）。新種マーケティングのマーケティングディレクター、Alyssa Rimmer、HubSpotの執筆

上記と同様のことをしている場合は、すでにマーケティングオートメーションを利用していますが、それを可能な限り効果的に利用していません。

マーケティングオートメーションの効果を高めるには、受信者が以前にどのようにやり取りしたかに応じて、ターゲットを絞ったメッセージを送信するワークフローを実装する必要があります。

マーケティングチームとセールスチームが協力して、目標到達プロセスの最下位のリードに共通する特定の問題点をターゲットにするように設計された電子書籍を作成するとします。

現在のすべてのIQL（Information Qualified Leads）を対象としたEメールキャンペーンを配布します。

数日後、メールを開いていない、または電子書籍をダウンロードしていない人にリマインダーを送信します。

電子メールを開いたが電子ブックをダウンロードしていない人は、別の電子メールを受け取ります。彼らは、本へのアクセスに問題があったかどうか、またはそれが彼らに当てはまらなかったかどうか尋ねられます。次に、代わりに他の情報が必要かどうかを尋ねられます。

電子書籍をダウンロードした人には、別の電子メールが送信されます。彼らは本をダウンロードしてくれたことに感謝し、販売の目標到達プロセスに沿ってさらに進むのに役立つ可能性のある追加のコンテンツを提供しました。

追加のコンテンツにアクセスする顧客は、SQLである可能性があります。その最終アクションにより、チームのメンバーがリードに連絡する準備ができているという営業への通知がトリガーされる場合があります。

これは正しく行われたマーケティングの自動化ですが、セールスとマーケティングが協力してリードを生成するコンテンツと電子メールのワークフローを作成すると、さらに効果的になります。

理想的なリードを定義する

5人に4人のリードが売上につながることはありません。

これは問題だ。大きなもの。そしてそれは、CRMの単なる別のエントリではなく、実際に質の高いリードを生み出すものについての一般的な理解の欠如を物語っています。

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資格の低いリードは営業担当者にとって大きな問題ですが、なぜそうではないのでしょうか。私たち全員のように、彼らは一日に非常に多くの時間しかなく、人々と話す時間は限られています。

営業担当者は、購入する準備ができていない（または購入することのない期間）リードを「育成」することに時間を費やしたくないので、期待したり期待したりするべきではありません。

「多くの企業は、新しいセールスリードを認定するのに十分な先行作業を行っていません。 見込み客が購入の準備が整っていない場合や、会社の販売に適している場合でも、すべてのセールスリードをセールスチームに渡すだけです。」グレッグシュワルツ、iAcquireのために書いています

リードの質が高いということは、営業チーム（およびあなた）にとってより多くのコンバージョンを意味します。では、リードの品質をどのように改善しますか？

セールスとマーケティングを連携させて、理想的なリードを定義します。

通常、営業担当者がこの会話の道を案内します。彼らはあなたのリードの最前線にいるものであり、結局のところ、それらを変換する責任があります。彼らの経験は貴重です。

とはいえ、マーケティングチームは、販売サイクルの早い段階で収集されたデータにアクセスできる必要があります。このデータは、理想的なリードを定義する上でも非常に貴重です。変換するもの（および変換しないもの）の共通の特性を特定するように依頼します。

これは、最初の会議とその後の会議で話し合う必要があるものです。理想的なリードの説明を洗練および微調整するのに役立つデータと知識が時間の経過とともに得られるため、トピックを再検討することが重要です。

何をすべきか

最初の会議の前に、営業チームとマーケティングチームに準備作業を依頼します。

営業担当者は、送信された最高のリードと、それが非常に有用になった理由について慎重に検討する必要があります。マーケティングは、顧客データを収集し、行動の共通の特徴やパターンを特定する必要があります。

次に、それらをまとめてデータを共有します。目標到達プロセスで認識される各リード（IQL、MQL、SQL）について、詳細で具体的かつ明示的な定義を考え出します。

顧客のペルソナを開発する

理想的なリードを定義するプロセスはすべての人に利益をもたらしますが、それは何よりもまず営業担当者の利益になります。

顧客のペルソナの開発も同様のプロセスですが、マーケティングに重点を置いています。ただし、効果的なペルソナを開発すると、誰もが恩恵を受けます。リードと収益の目標を超える企業は、目標を達成できない企業の2倍のペルソナを作成する可能性があります。

アイデアは、あなたの会社がターゲットにしようとしている顧客（または複数の顧客）を具体化する、少なくとも1つ（理想的にはそれ以上）の非常に説明的なペルソナを作成することです。セールスファネルの各段階で一般的な顧客を説明する必要があります。正しく行われれば、マーケティングキャンペーンを考案するときに非常に貴重であることが証明されるはずです。

「バイヤーペルソナ（マーケティングペルソナと呼ばれることもあります）は、理想的な顧客の架空の一般化された表現です。 ペルソナは、マーケティング、販売、製品、サービスのすべてにおいて、私たちが引き付けようとしている理想的な顧客を内面化し、実際の人間として顧客に関係するのに役立ちます。購入者のペルソナを深く理解することは、コンテンツの作成、製品開発、販売のフォローアップ、および顧客の獲得と維持に関連するすべてのことを推進するために重要です。」 HubSpotのWeb戦略マネージャー、Pamela Vaughan

顧客のペルソナを作成するための重要なステップの1つは、顧客と話すことです。彼らに質問してください。できるだけ多くのことを調べてください。そして、もう少し調べてください。

これは、ポップアップサーベイ、購入後のサーベイ、および以下を含むオンラインサーベイツールを介して行うことができます。

SurveyMonkey（無料から$ 99 /月までの4つの層）
SurveyGizmo（$0から$195 /月）
Survicate（プランは月額249ドルから）
Crowdsignal（$0から$75 /月）
Qualaroo（月額$ 199から）

実際の顧客の声の答えを得るのは投資する価値があります。金鉱です。

あなたの聴衆について学ぶもう一つの素晴らしい場所はLinkedInです。あなたはあなたの理想的な顧客のプロフィールを閲覧し、彼らのプロフィールと投稿を分析することができます。あなたはすぐに彼らの経験と興味について学びます。

後で目標到達プロセスの実装を開始するときに、LinkedInを販売の見通しに使用することもできます。これを簡単にするLinkedInセールスナビゲーターと呼ばれる強力なツールがあります。アカウントベースのマーケティングを実装する企業にとって理想的です。」

また、少数の最高の顧客との詳細なインタビューを手配したり、フォーカスグループに参加するように招待したりすることも重要です。どちらのアプローチも、本当に深く掘り下げる絶好の機会を提供します。

このプロセスで営業担当者を活用することもできます（また、そうすべきです）。彼らがあなたの顧客と実際に経験することは、あなたが調査から決して得られないであろう知識と情報を彼らが持っているべきであることを意味します。たぶん、あなたは対面のインタビューでさえそれを複製するのに苦労するでしょう。

何をすべきか

最初の会議の前に、営業担当者に、話しかける最も一般的な3人の顧客のプロファイルを作成するように依頼します。この時点で過度に詳細にする必要はありませんが（追加できる詳細が多いほど良いですが）、あなたとあなたの営業担当者が最も頻繁に扱う顧客の絵を描き始めるのに十分な情報があるはずです。

調査、インタビュー、または購入した人口統計データから得られたものであるかどうかにかかわらず、顧客についてすでに持っている情報を持ってくるようにマーケティングチームに依頼します（これまでに顧客のペルソナを作成しようとしたことがない場合は、続行するために人口統計データを購入しました）。

データを収集および/または分析するために、Quantcastなどのこの種のものに特化したサービスにアウトソーシングすることを選択することもできます。

会議自体で、この情報をまとめ始めます。営業担当者が説明した一般的な顧客に共通する特徴を特定し、可能または必要に応じて、それらを統合します。

マーケティングチームから提供されたデータを使用して、ペルソナを具体化し、この時点からどのペルソナを使用するかを決定します。

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この最初の会議でペルソナを完成させるつもりはないことを忘れないでください。チームがペルソナの目的を理解すると、彼らは立ち去ってペルソナを構築できるようになります。最初の目標は、少なくとも、各顧客のペルソナの概要を理解することです。

ですから、これがこの最初の会議で取り上げることをお勧めする3つの重要な議論のポイントです。要約すると、それの終わりまでにあなたは次のことを目指すべきです：

関係者全員が、何が起こっているのか、その理由、およびこのコラボレーションの促進に関連するプロセスを理解していることを確認してください。
何が起こっているのか、そしてそれがどのように彼らに利益をもたらすことができるのかについて、少なくとも少し興奮させてください。
セールスファネルを特定します。
その漏斗の摩擦点を特定します。
理想的なリードを定義します。
いくつかの基本的な顧客のペルソナを作成します（少なくとも、基本以上のものであれば問題ありません！）

各部門の役割と責任、関連するすべての定義、および購入者のペルソナを明確に記載した販売およびマーケティングサービスレベル契約（SLA）を作成することは、おそらく賢明なアイデアです。両方の部門の全員が簡単にアクセスできるようにして、簡単なリマインダーが必要な場合に誰かが覗き見できるようにします。

これにはある程度の時間と労力がかかりますが、設置すると100倍の費用がかかります。

進行中のプロセス

その最初の会議は重要ですが、本当の魔法はその後に起こります。このコラボレーションを確実に継続する方法を見てみましょう。

最も重要なステップの1つは、セールスとマーケティングの間に定期的な会議を設定することです。私の経験から、これを行うことには2つの大きな利点があります。

1.計画とトラブルシューティング

セールスとマーケティングのリーダーに定期的に話をさせる必要があります。 MailshakeとZoomshiftでは、毎週1対1で対応しています。

最初は、物事がスムーズに進むように参加しましたが、すぐに、次のように、彼らが本当に話し合う必要のあることについて話し合う機会になりました。

リード品質
何が機能しているのか
何がないか
ワットの成約率は
どのようなタイプの顧客
お客様の声

創設者として、これらの会議への私の関与は重要なことではありません。重要なのは、私が会議のリズムを設定し、これら2人の主要なリーダーに話をさせるためにそこにいたことです。

このフィードバックループが速く発生するほど、作業を最適化し、操作全体がより効率的になります。

この毎週のリズムを持っているチームは、間違った顧客を追いかけてお金を無駄にすることはありません。彼らは「この顧客は良い、この顧客は悪い」と理解し、それに応じてマーケティング活動を調整します。そして、フィードバックループが存在しなかった場合、発生頻度が低い場合、または問題が発生したときにのみ販売とマーケティングが行われた場合よりも、はるかに迅速に実行されます。

考えてみてください。問題を特定するのにどのくらい時間がかかりますか？定期的に会わない場合は、数か月かかる可能性があります。

現実的には、少なくとも4分の1かかります。それは、結果を見て、何かが機能しなかったことを確認し、新しい計画を立てるときだからです。部門内で調整します。そして、ブームが発生し、さらに4分の1が経過するため、3〜6か月先になる可能性があり、解決策が整ったばかりです。それは長すぎます。

しかし、セールスとマーケティングの間に毎週の会議のリズムがある場合は、通常、2、3週間以内にこれを理解することができます。

2.顧客を理解する

セールスとマーケティングはどちらも、顧客について知っておくべきことがすべてわかっていると考えています。しかし、そうではありません。

マーケティングは理論的および定量的な観点から顧客を知っていますが、「実際の」顧客は知りません。

営業は、定性的および関係の観点から顧客を知っています。しかし、彼らは顧客の注意を引く方法を知りません。

これらのスキルは必ずしも習得する必要はありませんが、絶対に共有する必要があります。その情報を伝える必要があります。

販売とマーケティングのコラボレーションの機会

会議で協力する

単純に聞こえるかもしれませんが、セールスとマーケティングの間の会議の価値は本当に誇張することはできません。高度に連携している企業のほぼ4分の3は、毎日または毎週の販売およびマーケティング会議を開催していますが、下位に連携している企業の4分の1にすぎません。

セールスとマーケティングの両方が、相手に利益をもたらすことができる知識とアイデアをテーブルにもたらすことができるはずです。これが、会議での共同作業が、会議を成功させるための最初のステップである必要がある理由です。具体的には、これは次のことを意味します。

定期的な部門長会議の設定

上記のように、営業およびマーケティングのリーダーを定期的に会合させることが重要です。まだこれを行っていない場合は、部門の責任者が少なくとも月に1回は会合していることを確認してください（週に1回の方が良い）。コラボレーションソフトウェアを使用して、ワークフローに集中し、どこにいても簡単にコミュニケーションをとることができます。

共同ブレーンストーミングセッションの実行

マーケティングチームが通常、自分たちの間でブレインストーミングを行う場合は、セールスもパーティーに招待するときが来ました。

あなたの営業チームは顧客と最前線にいます。彼らは、もう少し舞台裏にいる人が決して考えないであろう考えを持っているかもしれません。ブレーンストーミングセッションでの彼らの意見は非常に貴重である可能性があります。

もちろん、効果的なブレーンストーミングセッションには10人以下の参加者を含める必要があることに注意してください。合わせて、営業チームとマーケティングチームがこの数を超える場合は、営業チームのメンバーが順番にブレーンストーミングセッションに参加するように手配します。

生産的なブレーンストーミングセッションへの最初のステップは、強力な質問に備えることです。

「自分の人生が依存する問題を解決するために1時間与えられたとしたら、40分かけて勉強し、15分かけてレビューし、5分かけて解決します。」 〜アルバートアインシュタイン

グループセッションを実施するときは、次の戦闘でテストされた手法の1つを実装してみてください。

名目上のグループ–個人は匿名でアイデアを書き留め、それを収集してグループとして投票/議論します
チームアイデアマッピング–名目上のグループ手法と同様に、収集されたアイデアのみが最初にテーマにグループ化されます。
グループパス–ある人が提案を行い、それが次の人に渡され、次の人に自分の考えを追加してから、次の人に渡されます。
指示–グループパスに似ていますが、後続の各人はパスされたアイデアを改善しようとします。

ブレーンストーミングセッションは非常に価値がありますが、正しく行うには時間、労力、準備が必要です。そうでなければ、彼らはすぐにみんなの時間の莫大な浪費になる可能性があります。

コンテンツ作成に販売を関与させる

アイデアの生成は、営業チームをコンテンツ作成に取り入れる方法の始まりにすぎません。コンテンツ作成プロセス中にも役立つ方法はたくさんあります。これには次のものが含まれます。

ブレーンストーミングセッションから得られたアイデアの候補リスト。
目標到達プロセスの各段階で、見込み客と顧客のニーズに合わせてコンテンツを調整するために協力します。

見込み客に関するアイデアの「テスト」。単純な「これはあなたが興味を持っているものですか/それはあなたに利益をもたらしますか？」長い道のりを行くことができます。
ネットワーク内から対象分野の専門家に話をするように勧める
調査とブリーフを確認し、可能な場合は2セントを追加します。

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あらゆる段階で存在する必要はありませんが、クリエイティブプロセスの主要な段階でのセールスからのインプットは、貴重なものになる可能性があります。

「マーケティング部門で作成されたコンテンツの60％は使用されていませんでした。また、オーディエンスの90％が購入者段階の初期段階にあったにもかかわらず、作成したコンテンツの90％が製品固有のものであることがわかりました。製品固有ではない質問をします」〜Michael Brenner

可能な場合は、営業担当者にもコンテンツを共有するように勧めることを忘れないでください。

可能な限り営業部門のカスタマイズを可能にするコンテンツを作成します。これは相互に有益です。これにより、マーケティングチームの作業の可視性が高まり、コンテンツが自分たちよりも詳細に質問に答えたときに、営業担当者がリードを閉じるのに役立つ場合があります。

共有とコミュニケーションを促進する

両方の部門が情報を共有し、コミュニケーションを取りやすくします。これは、営業チームとマーケティングチームに自然な仕事上の関係を築いてもらいたい場合に重要です。

Paperfliteは、すべての販売およびマーケティングコンテンツを簡単に管理するための頼りになるコンテンツプラットフォームです。

これにより、顧客対応チームは適切なコンテンツを見つけ、パーソナライズされたマイクロサイトを即座に作成して共有し、顧客または見込み客がコンテンツを消費する最高のエクスペリエンスを確実に得られるようになります。

コンテンツインテリジェンス機能は、見込み客がコンテンツにどのように関与しているかをリアルタイムで追跡し、販売を前進させるのに役立ちます。

共有とコミュニケーションを促進するために、次のことができます。

ソーシャルイベントを手配する

営業とマーケティングが可能な限り効果的に連携するためには、職場で協力する他の人々と同じように、お互いを好きになり、知り合うことが重要です。

仕事のプレッシャーを取り除き、スタッフがリラックスして自分らしくいることができるカジュアルな社交イベントは、職場内に広がる絆を促進するのにも役立ちます。

これは、私がこれまで働いてきたすべての企業、つまり営業とマーケティングの間だけでなく、すべてのスタッフにとって特に重要であると私が常に主張してきたことです。

ハッピーアワーにビールの代金を払うか、チームを昼食に連れて行きます。時々私はドーナツの箱を買うかもしれません。私の本では、人々を机から遠ざけ、仕事を伴わない方法で絆を深めるための何かが素晴らしいです。

内部コラボレーションツールを利用する

Slackのようなツールは、チーム間のより良いコミュニケーションを促進します。これらは、更新や情報を共有するためのプラットフォームとして機能し、スタッフがどこで、いつ作業しているかに関係なく、連絡を取り合い、最新の状態に保つことができます。

それらは、内部コミュニケーションの有効性と効率を改善するために非常に貴重です。私が個人的に試したものはどれもうまくいきませんでした。

TechRepublicのNickHeathは、The Sunday Timesの優れたケーススタディを取り上げ、Slackのようなツールがいかに効果的であるかを示しました。紙の記者と編集者が進行中のニュース記事をどのように共有していたかについての制作編集者マシュー・テイラーの説明を引用して、記事は次のように述べています。

「彼らは毎日、フォローしたいすべての記事をGoogleドキュメントに投稿し、そのドキュメントを全員にメールで送信して、1時間ごとに[新しい]記事を作成していました。 それはただ何度も何度も繰り返され、データはほとんどすぐに失われました。 だから私は、「それは正気じゃない、あなたは正気じゃない」みたいだった。 これを行うためのより良い方法を見つける必要があります。

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
Ryver is a free communication and task management tool
Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

ツール

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

インターホン

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

織機

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

Monthly or weekly head of department meetings
Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
Input from sales throughout the content-creation process
Regular social events
Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

アボマ

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

画像：Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: