Comment les ventes et le marketing peuvent travailler ensemble pour maximiser la croissance (mis à jour en septembre 2021)

Les ventes et le marketing travaillent tous deux vers le même objectif : sécuriser les affaires et aider leur entreprise à se développer.

Mais la façon dont ils le font diffère considérablement.

La vente est un processus direct dans lequel le vendeur parle au client et l'oriente vers un achat. Cela peut être en personne, par téléphone ou en utilisant un moyen de communication numérique comme le courrier électronique ou même les médias sociaux. Le processus peut être très long et se dérouler sur plusieurs conversations au cours desquelles le vendeur en apprend davantage sur le client et ses points faibles, et l'aide à comprendre comment le produit proposé peut aider à les résoudre.

Il peut également s'agir d'un processus très court consistant en une seule conversation au cours de laquelle le vendeur expose les termes de l'accord et traite la vente.

Le jeu des ventes a quelque peu changé ces dernières années, mais il est également resté fondamentalement le même à bien des égards :

• Les ventes en présentiel, ou terrain, représentent toujours 54,5% de la force de vente
• Dans les grandes organisations, cela passe à 71,2 %

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La partie vente est peut-être relativement inchangée - bien qu'elle commence à évoluer - mais la partie achat de l'équation a subi une transformation au cours de la dernière décennie.

Le marketing est un processus beaucoup plus holistique conçu pour accroître la notoriété d'une marque ou d'un produit auprès du consommateur cible dans son ensemble. Il est rare qu'un spécialiste du marketing traite en tête-à-tête avec un client.

Les méthodes, tactiques et canaux utilisés par le service marketing ressemblent très peu à ce qu'ils étaient il y a 15 ans. C'est principalement numérique, y compris (mais sans s'y limiter):

• Marketing de contenu
• Marketing des médias sociaux (SMM)
• Publicité par e-mail
• Trafic organique et optimisation des moteurs de recherche (SEO)
• Annonces PPC

1. Marketing d'influence

D'ici 2023, les dépenses publicitaires numériques aux États-Unis devraient dépasser 201 milliards de dollars, soit près du double du niveau enregistré en 2018.

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Indépendamment de la façon dont, le marketing générera souvent des « pistes » que les ventes poursuivront et essaieront de convertir. Malheureusement, c'est souvent là que se termine la relation entre les deux départements à moins qu'il n'y ait un CRM décent.

Considère ceci:

• 25 % des entreprises décrivent leurs ventes et leur marketing comme étant « mal alignés » ou « rarement alignés »
• Seuls 46 % des spécialistes du marketing décrivent les ventes et le marketing comme "très alignés" dans leur entreprise
• 55 % des spécialistes du marketing ne savent pas quels actifs leurs collègues commerciaux sont les plus susceptibles d'utiliser
• Trois marketeurs sur cinq pensent comprendre ce que les ventes attendent d'eux, mais seulement un vendeur sur trois est d'accord
• Seuls 26 % des répondants à une récente enquête Hubspot ont un accord de niveau de service (SLA) formel entre les ventes et le marketing

Et c'est une grande honte.

Une autre enquête a révélé que les six principaux obstacles à l'alignement des ventes et du marketing étaient :

• Manque de données précises/partagées sur les comptes cibles et prospects (43%)
• Communication (43%)
• Utilisation de différentes métriques (41%)
• Processus cassés/imparfaits (37 %)
• Manque de responsabilité des deux côtés (25%)
• Problèmes de déclaration (21 %)

Réparez-les et vous aurez dépensé la majeure partie de votre argent. L'entonnoir de vente et de marketing moderne exige une meilleure collaboration et communication entre les deux.

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Que se passe-t-il lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble

Le marketing et les ventes sont tous deux très importants en eux-mêmes. Personne – moi y compris – ne contestera cela. Cela dit, ils sont beaucoup, beaucoup plus puissants lorsqu'ils sont unis.

“ Il ne fait aucun doute que, lorsque les ventes et le marketing fonctionnent bien ensemble, les entreprises constatent une amélioration substantielle des mesures de performance importantes : les cycles de vente sont plus courts, les coûts d'entrée sur le marché diminuent et le coût des ventes est inférieur. ” Juillet-août 2006 Harvard Business Review

Un bon alignement entre les ventes et le marketing pourrait entraîner une augmentation vertigineuse de 208 % des revenus marketing, ainsi que des taux de réussite supérieurs de 38 % et une meilleure fidélisation des clients de 36 %.

La nature des ventes signifie que les vendeurs sont en mesure d'acquérir une connaissance de première main des clients et de leurs objections à la vente - dont la plupart seraient difficiles, voire impossibles, à acquérir autrement.

Le marketing est susceptible de disposer de données concrètes indiquant à quel type d'informations, de contenu ou de langue les clients et les clients potentiels réagissent.

Malheureusement, trop d'entreprises laissent le marketing et les ventes fonctionner comme des entités entièrement distinctes. C'est un énorme oubli et une occasion manquée, car ensemble, ils sont bien plus que la somme de leurs parties. Ils se complètent d'une manière que rien d'autre ne peut.

" Les entreprises dotées de processus de vente et de marketing dynamiques et adaptables déclarent qu'en moyenne 10 % de leurs commerciaux en plus respectent leurs quotas par rapport aux autres entreprises ." – Perspectives des OSC

Les trois niveaux d'alignement des ventes et du marketing

L'alignement des ventes et du marketing ne se mettra pas en place du jour au lendemain. Il y a trois niveaux que vous devez d'abord casser avant que ces deux fonctions ne commencent à fonctionner vraiment efficacement ensemble :

1. Le niveau émotionnel : vos équipes de vente et de marketing doivent être soudées et se soutenir mutuellement. Ils ne devraient pas se battre ou pointer du doigt. Vous essayez de construire une relation de « meilleurs amis », pas une relation de « frère-sœur ».
2. Le niveau du processus : Il doit y avoir des processus clairs et reproductibles en place pour s'assurer que tout le monde au sein des deux équipes tire dans la même direction et travaille de la même manière.
3. Le niveau de la boucle de rétroaction : le marketing ne produit pas toujours de bons prospects ; il se peut qu'ils ne reçoivent pas toujours la messagerie. Ce ne sont que des humains, ils peuvent tout gâcher. Les ventes aussi. Il est donc important qu'une boucle de rétroaction existe entre les deux équipes. Peut-être que le vendeur dit: «Vous avez des clients vraiment géniaux d'ici. Comment pouvons-nous en obtenir plus ? » Ou vice versa, "Ces clients sont vraiment, vraiment nuls, pouvez-vous s'il vous plaît ne plus en apporter?" Les deux sont très importants.

Comment les faire travailler ensemble

C'est bien beau d'énoncer les avantages de faire collaborer vos équipes commerciales et marketing, mais encore faut-il savoir comment les faire travailler ensemble efficacement.

Tout d'abord, vous devez les informer de votre plan de projet.

La première rencontre

La première rencontre en face à face est essentielle. Votre personnel doit comprendre ce que vous faites et pourquoi vous le faites.

Cela dit, il est important de garder la réunion décontractée .

Vous ne voulez pas effrayer votre personnel avec ces changements et vous ne voulez pas qu'ils pensent que cela va entraîner plus de travail. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la manière dont la collaboration rendra chacun plus efficace dans son travail. Vous voulez que tous les participants quittent la réunion avec un sentiment positif sur ce qui se passe et enthousiasmés par les opportunités que ces changements offriront à la fois à l'entreprise et à leur propre carrière. Il est important de tirer parti d'un assistant de réunion pour les équipes de vente afin de leur donner les meilleures chances de succès.

Expliquez ce que vous essayez d'accomplir, pourquoi et les processus que vous allez mettre en œuvre pour faciliter cette collaboration. Répondez aux questions. Mettez-les à l'aise. C'est un grand changement, mais dont les avantages l'emportent largement sur les inconvénients.

En plus de cela, il y a trois sujets que je suggère fortement de couvrir lors de cette première réunion :

• Points de friction dans l'entonnoir de vente
• La piste idéale

1. Personnalités client

Parlons de chacun d'eux plus en détail.

Identifier les points de friction dans l'entonnoir de vente

Votre entonnoir de vente est le processus par lequel vos clients passent avant, et souvent après, qu'ils effectuent un achat.

Il n'y a pas d'entonnoir de vente "officiel" - dans sa forme la plus basique, il pourrait ressembler à ceci :

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Mais chaque entreprise et le processus suivi par ses clients sont différents. Par conséquent, il en va de même pour chaque entonnoir de vente.

Il y a de fortes chances que vos équipes de vente et de marketing soient conscientes de l'entonnoir suivi par vos clients (même s'ils ne l'appellent pas nécessairement un « entonnoir ») - mais comprennent-ils exactement ce que c'est ?

Faites-en un point de discussion pour votre première réunion de collaboration.

Que faire

Demandez aux deux équipes de décrire l'entonnoir de vente. Si quelqu'un ne connaît pas le terme, demandez-lui de décrire le processus de vente.

Voyez comment les descriptions des deux équipes correspondent. S'il y a des divergences, expliquez pourquoi.

Ensuite, mettez un point d'honneur à établir une version canonique (c'est-à-dire correcte et définitive) . Assurez-vous que chaque équipe comprend son rôle dans l'entonnoir et les étapes dont elle est responsable.

Ensuite, demandez aux deux équipes de discuter des points de friction qu'elles ont rencontrés dans l'entonnoir. Quelles parties (le cas échéant) ne fonctionnent pas aussi efficacement qu'elles pourraient l'être ?

Vous constaterez probablement que les ventes et le marketing ont des expériences très différentes à apporter ici. C'est pourquoi il est si important de travailler ensemble .

Les points de friction probables pourraient inclure :

• Un manque d'IQL (informations qualifiées) ou de MQL (marketing qualifiés). Ce sont les pistes tout en haut de l'entonnoir. Les IQL fournissent généralement des coordonnées - adresse e-mail et nom - en échange d'un certain type de contenu utile. Les MQL sont similaires, mais ont spécifiquement répondu positivement à une sorte d'effort de marketing comme un webinaire, un diaporama, un article d'invité ou une vidéo.
• Un manque de SQL (prospects qualifiés pour la vente). Ce sont les prospects au bas de l'entonnoir, prêts à vous contacter pour obtenir des détails spécifiques afin d'acheter.
• Un nombre élevé de requêtes SQL non qualifiées (c'est-à-dire des prospects mal ou mal qualifiés).

• Taux de désabonnement élevé ou faible nombre de clients réguliers (c.-à-d. mauvaise fidélisation de la clientèle).
• Objectifs contradictoires. Le marketing peut être KPI-ed sur la génération d'un certain nombre de MQL par mois, mais ce nombre peut être ingérable pour l'équipe des ventes. Ou l'objectif élevé peut avoir un impact sur la qualité, entraînant une perte de temps considérable pour les ventes.
• Un manque d'atouts commerciaux utiles et pratiques. Dans 81 % des entreprises hautement alignées, les ventes et le marketing collaborent sur la manière d'utiliser le contenu, contre seulement 25 % des entreprises peu alignées.

Vous ne pouvez aborder ces points de friction qu'une fois que vous savez ce qu'ils sont, et vous pouvez les aborder plus efficacement lorsque toutes les parties responsables de la création et de la conversion des prospects sont impliquées.

Maintenant que vous savez où se situent vos principaux points de friction pour obtenir des prospects, les convertir et fidéliser vos clients, vous devez décider des meilleurs moyens de réduire ces frictions (ou de vous en débarrasser complètement) :

• Un manque d'IQL ou de MQL peut être atténué en modifiant votre approche de la recherche organique et payante. Si vous n'avez pas suffisamment de trafic à volume élevé entrant dans l'entonnoir, vous devez trouver de meilleures façons de jeter un filet plus large.
• Vous pouvez augmenter les SQL en vous assurant que les ventes et le marketing collaborent efficacement pour créer du contenu qui répond aux requêtes courantes du bas de l'entonnoir et pousser les IQL et les MQL vers l'étape suivante de l'entonnoir. Jusqu'à 80 % du contenu créé par les services marketing reste inutilisé. Pourquoi? Il n'est aligné sur aucune cible particulière à aucune étape spécifique de l'entonnoir, de sorte que le service commercial n'en a pas besoin.
• Si le marketing fait perdre du temps à l'équipe de vente avec trop de SQL mal qualifiés , s'assurer que le marketing comprend ce qui fait un bon prospect pourrait faire pencher la balance dans la bonne direction. Une définition complète, détaillée et écrite de chaque type de piste partagée et utilisée par tous peut résoudre rapidement le problème.

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• Vous pouvez faire une différence positive dans la fidélisation des clients grâce à des suivis clients efficaces, des programmes de fidélité et des programmes de récompenses, ou en améliorant l'expérience d'intégration de vos clients.

« Pour la plupart des entreprises, il y a deux étapes clés qui doivent être franchies avant qu'un client puisse atteindre son plein potentiel de valeur :

• Au moment où ils s'inscrivent à votre produit, et…
• Le moment où ils obtiennent leur premier "succès" avec votre produit

Une quantité disproportionnée de votre taux de désabonnement aura lieu entre (1) et (2). C'est là que les clients abandonnent votre produit parce qu'ils se perdent, ne comprennent pas quelque chose, ne retirent pas de valeur du produit ou perdent tout simplement tout intérêt.

Pour minimiser ce roulement initial, les entreprises intelligentes se concentrent sur l' intégration : le processus par lequel vous aidez un client à passer de (1) à (2) . » Len Markidan, responsable du marketing chez Groove

Je vous encourage également à examiner comment l'automatisation du marketing peut vous aider à réduire les points de friction non seulement plus efficacement, mais plus efficacement. Considérer:

• 91 % des spécialistes du marketing les plus performants pensent que l'automatisation est "très importante" pour le succès de leur campagne
• L'automatisation peut générer une augmentation de 14,5 % de la productivité des ventes et une réduction de 12,2 % des frais généraux de marketing
• 80 % des utilisateurs de l'automatisation du marketing ont vu leur nombre de prospects augmenter et 77 % ont enregistré des conversions plus élevées

« Des milliers de spécialistes du marketing comptent aujourd'hui sur le marketing par e-mail pour générer des résultats. Ils envoient des e-mails explosifs après e-mails explosifs à toute leur liste de prospects et de clients, en espérant que le message résonne avec certains d'entre eux et les incite à acheter. Mais est-ce que ça marche ? Difficile à dire .

Peut-être que cela fonctionne parfois pour vous, mais la réalité de la situation est la suivante :

• Vous perdez votre temps précieux et votre argent en marketing auprès de quelqu'un qui n'est peut-être pas intéressé par ce que vous partagez.
• Vous pourriez brûler votre liste (c'est-à-dire ennuyer vos contacts et les faire quitter le navire, vous laissant aucune possibilité de les commercialiser à l'avenir) . Alyssa Rimmer, directrice du marketing pour New Breed Marketing, écrivant pour HubSpot

Si vous faites quelque chose de similaire à ce qui est décrit ci-dessus, vous utilisez déjà l'automatisation du marketing, mais vous ne l'utilisez pas aussi efficacement que vous pourriez l'être.

Pour améliorer l'efficacité de votre marketing automation, vous devez mettre en place des workflows qui envoient des messages ciblés en fonction de la manière dont le destinataire a précédemment interagi avec vous.

Supposons que vos équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour créer un ebook conçu pour cibler un problème spécifique commun à vos prospects en bas de l'entonnoir.

Vous diffusez une campagne d'emailing ciblée sur tous vos IQL (Information Qualified Leads) actuels.

Quelques jours plus tard, vous envoyez un rappel à ceux qui n'ont pas ouvert l'e-mail ou téléchargé l'ebook.

Ceux qui ont ouvert l'e-mail mais n'ont pas téléchargé l'ebook reçoivent un e-mail différent. On leur demande s'ils ont eu des problèmes pour accéder au livre ou s'il ne s'appliquait pas à eux. On leur demande ensuite s'ils aimeraient des informations sur autre chose à la place.

Un e-mail différent est envoyé à ceux qui ont téléchargé l'ebook. Ils sont remerciés d'avoir téléchargé le livre et se voient proposer du contenu supplémentaire susceptible de les aider à progresser dans l'entonnoir de vente.

Un client qui accède au contenu supplémentaire est probablement maintenant un SQL. Cette action finale peut déclencher une notification aux ventes indiquant que le prospect est prêt à être contacté par un membre de son équipe.

Il s'agit d'une automatisation du marketing bien faite, mais elle devient d'autant plus efficace lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble pour créer du contenu générateur de prospects et des workflows d'e-mails.

Définir le lead idéal

Quatre prospects sur cinq ne se convertissent jamais en ventes.

C'est un problème. Un gros. Et cela témoigne d'un manque général de compréhension de ce qui fait réellement un prospect de qualité, au lieu d'une simple entrée dans un CRM.

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Les prospects mal qualifiés sont un problème majeur pour les commerciaux, et pourquoi ne le seraient-ils pas ? Comme nous tous, ils n'ont qu'un nombre limité d'heures dans leur journée et un temps limité pour parler aux gens.

Les vendeurs ne veulent pas passer du temps à "nourrir" des prospects qui ne sont pas prêts à acheter (ou qui n'achèteraient jamais, point final), et vous ne devriez pas vouloir ou vous attendre à ce qu'ils le fassent.

« De nombreuses entreprises ne font pas suffisamment de travail initial pour qualifier leurs nouveaux prospects. Ils transmettent simplement chaque piste de vente à l'équipe de vente, même si le prospect est loin d'être prêt à acheter ou correspond même bien à ce que l'entreprise vend . Gregg Schwartz, écrit pour iAcquire

Des prospects de meilleure qualité signifient plus de conversions pour votre équipe de vente (et pour vous). Alors, comment améliorez-vous la qualité de vos prospects ?

En faisant travailler ensemble les ventes et le marketing pour définir la piste idéale .

Généralement, vos vendeurs vous guideront dans cette conversation. Ce sont eux qui sont en première ligne avec vos prospects et qui sont chargés de les convertir, après tout. Leur expérience est inestimable.

Cela dit, votre équipe marketing devrait avoir accès aux données collectées plus tôt dans le cycle de vente, qui peuvent également s'avérer inestimables pour définir le prospect idéal. Demandez-leur d'identifier les traits communs à ceux qui se convertissent (ainsi qu'à ceux qui ne le font pas).

C'est quelque chose qui devrait être discuté lors de votre première réunion et lors des réunions suivantes. Les données et les connaissances seront acquises au fil du temps, ce qui peut aider à affiner et à peaufiner la description du prospect idéal, il est donc important de revoir le sujet.

Que faire

Avant votre première réunion, demandez à vos équipes de vente et de marketing de faire un travail de préparation.

Les commerciaux doivent réfléchir attentivement aux meilleurs prospects qui leur ont été envoyés et à ce qui les a rendus si utiles. Le marketing doit collecter des données sur les clients et identifier les traits ou les modèles de comportement partagés.

Ensuite, rassemblez-les pour partager les données. Trouvez une définition détaillée, concrète et explicite pour chaque prospect reconnu dans votre entonnoir : IQL, MQL et SQL.

Développer des personas clients

Le processus de définition du prospect idéal profite à tous, mais il profite avant tout à vos commerciaux.

Le développement de personnalités de clients est un processus similaire, mais avec une orientation plus marketing. Cependant, lorsque vous développez des personnages efficaces, tout le monde en profite. Les entreprises qui dépassent leurs objectifs de prospects et de revenus sont deux fois plus susceptibles de créer des personas que les entreprises qui manquent leurs objectifs.

L'idée est de créer au moins un (mais idéalement plusieurs) personnages hautement descriptifs qui incarnent le client (ou les clients) que votre entreprise essaie de cibler. Ils doivent illustrer les clients types à chaque étape de l'entonnoir de vente. Bien faits, ils devraient s'avérer inestimables lors de la conception de campagnes de marketing.

« Les personas acheteurs (parfois appelées personas marketing) sont des représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux. Les personas nous aident tous – dans le marketing, les ventes, les produits et les services – à internaliser le client idéal que nous essayons d'attirer et à établir des relations avec nos clients comme de vrais humains. Avoir une compréhension approfondie de votre (vos) persona(s) d'acheteur est essentiel pour stimuler la création de contenu, le développement de produits, le suivi des ventes et vraiment tout ce qui concerne l'acquisition et la fidélisation des clients . Pamela Vaughan, responsable de la stratégie Web chez HubSpot

Une étape clé dans la création de personas client est de parler à vos clients. Posez-leur des questions. Renseignez-vous le plus possible sur eux. Et puis en savoir plus.

Vous pouvez le faire par le biais d'enquêtes contextuelles, d'enquêtes post-achat et d'outils d'enquête en ligne qui incluent :

• SurveyMonkey (quatre niveaux de gratuit à 99 $/mois)
• SurveyGizmo (de 0 $ à 195 $/mois)
• Survicate (les plans commencent à 249 $/mois)
• Crowdsignal (de 0 $ à 75 $/mois)
• Qualaroo (à partir de 199 $/mois)

L'investissement en vaut la chandelle. C'est une mine d'or.

LinkedIn est un autre excellent endroit pour en savoir plus sur votre public. Vous pouvez parcourir les profils de vos clients idéaux et analyser leurs profils et publications. Vous découvrirez rapidement leur expérience et leurs intérêts.

Vous pouvez également utiliser LinkedIn pour la prospection commerciale plus tard lorsque vous commencez à mettre en œuvre l'entonnoir. Il dispose d'un outil puissant appelé navigateur de vente LinkedIn qui facilite cette tâche. Il est idéal pour les entreprises qui mettent en œuvre un marketing basé sur les comptes. »

Il est également avantageux d'organiser des entretiens approfondis avec une poignée de vos meilleurs clients ou de les inviter à participer à des groupes de discussion. Les deux approches offrent de grandes opportunités pour vraiment creuser profondément.

Vous pouvez (et devriez) également tirer parti de vos vendeurs dans ce processus. L'expérience pratique qu'ils acquièrent avec vos clients signifie qu'ils doivent avoir des connaissances et des informations que vous n'obtiendrez jamais d'un sondage. Il y a de fortes chances que vous ayez du mal à le reproduire même lors d'un entretien en face à face.

Que faire

Avant votre première rencontre, demandez à vos vendeurs de créer des profils des trois clients les plus typiques avec lesquels ils parlent. Ils n'ont pas besoin d'être trop détaillés à ce stade (bien que plus ils peuvent ajouter de détails, mieux c'est), mais il devrait y avoir suffisamment d'informations pour commencer à brosser un tableau des clients avec lesquels vous et vos vendeurs traitez le plus souvent.

Demandez à votre équipe marketing d'apporter toutes les informations qu'elle possède déjà sur vos clients, qu'elles aient été obtenues par le biais d'enquêtes, d'entretiens ou de données démographiques achetées (il y a de fortes chances que si vous n'avez jamais essayé de créer des personnalités client auparavant, vous n'aurez que ont acheté des données démographiques pour continuer).

Vous pouvez même choisir de sous-traiter à un service spécialisé dans ce genre de choses - comme Quantcast - pour collecter et/ou analyser les données pour vous.

Lors de la réunion elle-même, commencez à rassembler ces informations. Identifiez les traits communs des clients types que vos vendeurs ont décrits et, si possible ou nécessaire, fusionnez-les.

Utilisez les données fournies par votre équipe marketing pour étoffer les personnages et décider avec lesquels vous allez travailler à partir de maintenant.

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N'oubliez pas que vous ne cherchez pas à finaliser vos personas lors de cette première réunion. Une fois que votre équipe a compris le but des personas, elle devrait pouvoir s'en aller et s'en inspirer. Votre objectif initial est de mettre en place - au minimum - un aperçu de chacun de vos personnages clients.

Donc, ce sont trois points de discussion clés que je vous encourage à couvrir lors de cette première réunion. En résumé, à la fin de celui-ci, vous devriez viser à :

• Assurez-vous que toutes les personnes impliquées comprennent ce qui se passe, pourquoi et les processus impliqués pour faciliter cette collaboration.
• Faites en sorte que tout le monde soit au moins un peu excité par ce qui se passe et comment cela peut leur être bénéfique.
• Identifiez votre entonnoir de vente.
• Identifiez les points de friction dans cet entonnoir.
• Définissez la piste idéale.
• Élaborez quelques personas de base pour les clients (au minimum - c'est bien s'ils sont plus que basiques aussi !)

Il est probablement judicieux de rédiger un accord de niveau de service (SLA) de vente et de marketing qui énonce clairement les rôles et les responsabilités de chaque service, toutes les définitions pertinentes et les personnalités de l'acheteur. Rendez-le facilement accessible à tous dans les deux départements afin que quelqu'un puisse y jeter un coup d'œil s'il a besoin d'un rappel rapide.

Cela prendra du temps et des efforts, mais sera rentabilisé 100 fois une fois en place.

Le processus en cours

Cette première rencontre est essentielle, mais la vraie magie se produit après. Voyons comment vous pouvez assurer la poursuite de cette collaboration.

L'une des étapes les plus importantes consiste à organiser des réunions régulières entre les ventes et le marketing. D'après mon expérience, il y a deux gros avantages à faire cela :

1. Planification et dépannage

Vous devez faire parler régulièrement vos responsables des ventes et du marketing. Chez Mailshake et Zoomshift, je leur fais faire un tête-à-tête chaque semaine.

Au début, je les rejoignais pour m'assurer que tout se passait bien, mais très vite, c'est devenu l'occasion pour eux de discuter de ce dont ils avaient vraiment besoin de parler, comme :

• Qualité du plomb
• Qu'est-ce qui marche
• Qu'est-ce qui ne l'est pas
• Wat le taux de clôture est
• Quel type de clients
• Commentaires des clients

En tant que fondateur, mon implication dans ces réunions n'est pas la chose la plus importante. Ce qui compte, c'est que j'étais là pour mettre en place la cadence de la réunion et faire parler ces deux principaux dirigeants.

Plus cette boucle de rétroaction est rapide, plus vous optimisez vos efforts et plus l'ensemble de votre opération devient efficace.

Une équipe qui a cette cadence hebdomadaire ne va pas gaspiller de l'argent à courir après le mauvais client. Ils vont comprendre : « Ce client est meilleur, ce client est pire », et ajusteront leurs efforts de marketing en conséquence. Et ils le feront beaucoup plus rapidement que si cette boucle de rétroaction n'existait pas, ou si elle se produisait moins fréquemment, ou si les ventes et le marketing ne se rencontraient qu'en cas de problème.

Pensez-y : combien de temps faut-il pour identifier un problème ? Si vous ne vous rencontrez pas régulièrement, cela peut prendre des mois !

De manière réaliste, cela prend au moins un trimestre, car c'est à ce moment-là que vous regardez les résultats, voyez que quelque chose n'a pas fonctionné et mettez un nouveau plan en place. Vous ajustez les choses au sein de votre département. Et puis boum, un autre quart passe, donc vous êtes potentiellement trois à six mois plus tard, et vous venez tout juste de mettre en place une solution. C'est beaucoup trop long.

Mais si vous avez mis en place la cadence des réunions hebdomadaires entre les ventes et le marketing, vous pouvez généralement résoudre ce problème en deux ou trois semaines.

2. Comprendre le client

Les ventes et le marketing pensent tous deux qu'ils savent tout ce qu'il y a à savoir sur le client. Mais ils ne le font pas.

Le marketing connaît le client d'un point de vue théorique et quantitatif, mais il ne connaît pas le « vrai » client.

Les ventes connaissent le client d'un point de vue qualitatif et relationnel. Mais ils ne savent pas comment attirer l'attention du client.

Ces deux compétences ne doivent pas nécessairement être apprises, mais elles doivent absolument être partagées. Cette information doit être transmise.

Opportunités de collaboration dans les ventes et le marketing

Collaborer aux réunions

Cela peut sembler simple, mais la valeur des réunions entre les ventes et le marketing ne peut vraiment pas être surestimée. Près des trois quarts des entreprises hautement alignées organisent des réunions commerciales et marketing quotidiennes ou hebdomadaires, contre seulement un quart des entreprises peu alignées.

Les ventes et le marketing doivent être en mesure d'apporter des connaissances et des idées à la table qui peuvent bénéficier à l'autre partie. C'est pourquoi la collaboration lors de réunions devrait être votre première étape pour les amener à travailler ensemble avec succès. Concrètement cela signifie :

Organiser des réunions régulières des chefs de département

Comme mentionné ci-dessus, il est essentiel de réunir régulièrement vos responsables des ventes et du marketing. Si vous ne le faites pas déjà, assurez-vous que vos chefs de département se réunissent au moins une fois par mois (une fois par semaine, c'est mieux). Vous pouvez utiliser un logiciel de collaboration pour vous concentrer sur votre flux de travail et communiquer facilement où que vous soyez.

Organiser des sessions de brainstorming conjointes

Si votre équipe marketing réfléchit généralement entre elles, il est également temps d'inviter les ventes à la fête.

Votre équipe commerciale est en première ligne avec les clients. Ils pourraient bien avoir des idées auxquelles ceux qui sont un peu plus en coulisses ne penseraient jamais. Leur contribution aux séances de remue-méninges pourrait être inestimable.

Bien entendu, gardez à l'esprit qu'une séance de brainstorming efficace ne doit pas compter plus de 10 participants. Si, ensemble, vos équipes Ventes et Marketing dépassent ce nombre, faites en sorte que les membres de votre équipe Ventes participent à tour de rôle à des sessions de brainstorming.

La première étape d'une séance de remue-méninges productive consiste à se préparer avec une question puissante.

"Si on me donnait une heure pour résoudre un problème dont dépendait ma vie, je passerais 40 minutes à l'étudier, 15 minutes à le réviser et 5 minutes à le résoudre." ~ Albert Einstein

Lorsque vous dirigez une session de groupe, essayez de mettre en œuvre l'une de ces techniques éprouvées :

1. Groupe nominal - les individus écrivent anonymement leurs idées, qui sont ensuite collectées et votées / discutées en groupe
2. Cartographie des idées d'équipe - similaire à la technique du groupe nominal, seules les idées collectées sont d'abord regroupées en thèmes.
3. Passage de groupe - une personne fait une suggestion qui est ensuite transmise à la personne suivante qui y ajoute ses propres pensées avant de passer à la personne suivante, et ainsi de suite.
4. Dirigé - similaire au passage de groupe, mais chaque personne suivante essaie d'améliorer l'idée passée.

Les séances de remue-méninges peuvent être extrêmement précieuses, mais il faut du temps, des efforts et de la préparation pour les faire correctement. Sinon, ils peuvent rapidement devenir une perte de temps colossale pour tout le monde.

Impliquez les ventes dans la création de contenu

La génération d'idées ne devrait être que le début de la façon dont vous intégrez votre équipe de vente dans votre création de contenu. Ils peuvent également aider de nombreuses façons pendant le processus de création de contenu. Cela pourrait inclure :

• Présélection des idées issues des séances de remue-méninges.
• Travailler ensemble pour adapter le contenu aux besoins des prospects et des clients à chaque étape de l'entonnoir.

• « Tester » des idées sur des prospects. Un simple « Est-ce quelque chose qui vous intéresserait ? Cela vous serait-il bénéfique ? » peut aller loin.
• Recommander des experts en la matière à qui parler au sein de leur réseau
• Examiner les recherches et les mémoires et ajouter leur grain de sel si possible.

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Ils n'ont pas besoin d'être présents à chaque étape du processus, mais la contribution des ventes aux étapes clés du processus de création pourrait s'avérer inestimable.

" 60 % du contenu créé dans le service marketing n'a jamais été utilisé, j'ai également découvert que 90 % du contenu que nous créions était spécifique à un produit malgré le fait que 90 % de notre public était à un stade précoce de la phase d'achat. et poser des questions non spécifiques au produit . '' ~ Michael Brenner

N'oubliez pas d'encourager également vos vendeurs à partager du contenu dans la mesure du possible.

Créez du contenu qui permet la personnalisation du service des ventes dans la mesure du possible. Ceci est mutuellement bénéfique. Cela augmente la visibilité du travail de l'équipe marketing et peut aider les vendeurs à conclure des pistes lorsque le contenu répond aux questions de manière plus détaillée qu'eux-mêmes.

Faciliter le partage et la communication

Facilitez le partage d'informations et la communication entre les deux départements. Ceci est essentiel si vous souhaitez que vos équipes de vente et de marketing développent des relations de travail naturelles.

Paperflite est votre plateforme de contenu incontournable pour gérer facilement tous vos contenus de vente et de marketing.

Il permet à vos équipes en contact avec les clients de trouver le bon contenu, de créer instantanément des micro-sites personnalisés et de les partager, et de s'assurer que le client ou le prospect bénéficie de la meilleure expérience de consommation de votre contenu.

La fonctionnalité d'intelligence de contenu suit la façon dont les prospects interagissent avec votre contenu en temps réel et vous aide à faire progresser vos ventes.

Pour faciliter le partage et la communication vous pouvez :

Organiser des événements sociaux

Pour que les ventes et le marketing travaillent ensemble le plus efficacement possible, il est important, comme pour toute personne qui collabore au travail, qu'ils s'apprécient et apprennent à se connaître.

Des événements sociaux occasionnels dans lesquels la pression du travail est levée et où votre personnel est capable de se détendre et d'être lui-même peuvent également contribuer à créer des liens qui s'étendent à l'intérieur du lieu de travail.

C'est quelque chose que j'ai toujours considéré comme particulièrement important dans toutes les entreprises où j'ai travaillé, pas seulement entre les ventes et le marketing, mais pour tous les membres du personnel.

Je paierai quelques bières à l'happy hour ou j'inviterai les équipes à déjeuner. Parfois, je pourrais simplement acheter une boîte de beignets. Tout ce qui peut éloigner les gens de leur bureau et créer des liens d'une manière qui n'implique pas leur travail est génial dans mon livre.

Utiliser un outil de collaboration interne

Des outils comme Slack facilitent une meilleure communication entre les équipes. Ils agissent comme une plate-forme pour partager des mises à jour et des informations, et ils permettent aux membres du personnel de rester en contact et à jour, peu importe où et quand ils travaillent.

Ils sont inestimables pour améliorer l'efficacité et l'efficience des communications internes. Rien de ce que j'ai essayé personnellement n'a mieux fonctionné.

Nick Heath de Tech Republic a couvert une excellente étude de cas du Sunday Times, illustrant à quel point des outils comme Slack peuvent être efficaces. Citant la description du rédacteur en chef de la production Matthew Taylor sur la façon dont les journalistes et les rédacteurs en chef du journal partageaient des actualités en cours, l'article déclare :

" Chaque jour, ils publiaient toutes les histoires qu'ils voulaient suivre dans un document Google, puis envoyaient ce document par e-mail à tout le monde et en avaient [un nouveau] un toutes les heures. Cela continuait encore et encore et les données étaient perdues presque immédiatement. Alors j'étais comme, 'C'est fou, tu es fou'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Outils

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Interphone

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: