Как продажи и маркетинг могут работать вместе для максимального роста (обновлено в сентябре 2021 г.)

Опубликовано: 2022-05-25

Продажи и маркетинг работают для достижения одной и той же цели: обеспечить безопасность бизнеса и помочь своей компании расти.

Но то, как они это делают, существенно различается.

Продажи — это прямой процесс, в ходе которого продавец разговаривает с покупателем и подталкивает его к совершению покупки. Это может быть лично, по телефону или с использованием цифровых средств связи, таких как электронная почта или даже социальные сети. Процесс может быть очень долгим, состоящим из нескольких бесед, в ходе которых продавец узнает о покупателе и его болевых точках и помогает им понять, как предлагаемый продукт может помочь решить их.

Это также может быть очень короткий процесс, состоящий из одного разговора, в котором продавец излагает условия сделки и оформляет продажу.

За последние годы правила продаж несколько изменились, но во многом они остались прежними:

  • Личные или выездные продажи по-прежнему составляют 54,5% торгового персонала.
  • В крупных организациях этот показатель увеличивается до 71,2%.

Источник изображения

Часть уравнения продажи может быть относительно неизменной, хотя она и начинает развиваться, но часть уравнения покупки претерпела изменения за последнее десятилетие или около того.

Маркетинг представляет собой гораздо более целостный процесс, призванный повысить осведомленность о бренде или продукте среди целевого потребителя в целом. Редко маркетолог будет иметь дело один на один с покупателем.

Методы, тактика и каналы, используемые отделом маркетинга, совсем не похожи на те, что были даже 15 лет назад. Это в первую очередь цифровое, включая (но не ограничиваясь):

  • Контент-маркетинг
  • Маркетинг в социальных сетях (SMM)
  • Рекламная рассылка
  • Органический трафик и поисковая оптимизация (SEO)
  • контекстная реклама
  1. Маркетинг влияния

Ожидается, что к 2023 году расходы на цифровую рекламу в США превысят 201 миллиард долларов, что почти вдвое превышает уровень, зафиксированный в 2018 году.

Источник изображения

Независимо от того, каким образом, маркетинг часто будет генерировать «лиды», которых отдел продаж будет преследовать и пытаться конвертировать. К сожалению, часто именно на этом отношения между двумя отделами заканчиваются, если нет приличной CRM.

Учти это:

  • 25% компаний описывают свои продажи и маркетинг как «несоответствующие» или «редко совпадающие».
  • Всего 46 % маркетологов описывают продажи и маркетинг как тесно связанные в своей компании.
  • 55% маркетологов не знают, какие активы чаще всего используют их коллеги по продажам.
  • Трое из пяти маркетологов считают, что понимают, чего от них требуют отделы продаж, но только каждый третий продавец с этим согласен.
  • Только 26% респондентов, участвовавших в недавнем опросе Hubspot, имеют официальное соглашение об уровне обслуживания (SLA) между отделами продаж и маркетинга.

И это большой позор.

Другое исследование показало, что шестью самыми большими препятствиями для согласования продаж и маркетинга являются:

  • Отсутствие точных/общих данных о целевых аккаунтах и ​​потенциальных клиентах (43%)
  • Общение (43%)
  • Использование разных показателей (41%)
  • Сломанные/несовершенные процессы (37%)
  • Отсутствие подотчетности с обеих сторон (25%)
  • Сообщение о проблемах (21%)

Исправьте их, и вы потратили большую часть своего доллара. Современная воронка продаж и маркетинга требует лучшего взаимодействия и взаимодействия между ними.

Источник изображения

Что происходит, когда продажи и маркетинг работают вместе

Маркетинг и продажи очень важны сами по себе. Никто, включая меня, не собирается с этим спорить. Тем не менее, они намного сильнее, когда объединяются.

« Нет никаких сомнений в том, что, когда отделы продаж и маркетинга хорошо работают вместе, компании видят значительное улучшение важных показателей эффективности: циклы продаж становятся короче, затраты на выход на рынок снижаются, а себестоимость продаж ниже. Июль-август 2006 г., Harvard Business Review.

Правильное согласование между продажами и маркетингом может привести к ошеломляющему скачку доходов от маркетинга на 208%, а также к увеличению числа побед на 38% и улучшению удержания клиентов на 36%.

Природа продаж такова, что продавцы могут из первых рук узнать о покупателях и их возражениях против продаж, большую часть которых было бы трудно, если не невозможно, получить каким-либо другим способом.

Маркетинг, скорее всего, располагает надежными данными, которые показывают, на какую информацию, контент или язык реагируют клиенты и потенциальные клиенты.

К сожалению, слишком много компаний позволяют маркетингу и продажам работать как совершенно отдельные подразделения. Это огромное упущение и упущенная возможность, потому что вместе они намного больше, чем сумма их частей. Они дополняют друг друга так, как ничто другое не может.

« Компании с динамичными, адаптируемыми процессами продаж и маркетинга сообщают, что в среднем на 10% больше их продавцов выполняют свои квоты по сравнению с другими компаниями ». – аналитика ОГО

Три уровня согласования продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга не может произойти за одну ночь. Прежде чем эти две функции начнут действительно эффективно работать вместе, вам нужно пройти три уровня:

  1. Эмоциональный уровень: ваши команды по продажам и маркетингу должны быть сплочены и поддерживать друг друга. Они не должны драться или показывать пальцем. Вы пытаетесь построить отношения «лучшие друзья», а не отношения «брат-сестра».
  2. Уровень процесса: Должны быть четкие, повторяемые процессы, чтобы гарантировать, что все в обеих командах работают в одном направлении и работают одинаково.
  3. Уровень цикла обратной связи. Маркетинг не всегда приводит к хорошим лидам; они не всегда могут попасть в точку обмена сообщениями. Они всего лишь люди, они могут напортачить. Как и продажи. Поэтому важно, чтобы между двумя командами существовала петля обратной связи. Может быть, продавец говорит: «Здесь у вас действительно замечательные клиенты. Как нам получить больше таких?» Или наоборот: «Эти клиенты действительно отстой, не могли бы вы больше их не приводить?» Оба очень важны.

Как заставить их работать вместе

Говорить о преимуществах совместной работы отделов продаж и маркетинга — это хорошо, но вам также необходимо знать, как заставить их эффективно работать вместе.

Перво-наперво: вам нужно сообщить им о вашем плане проекта.

Первая встреча

Первая встреча лицом к лицу имеет ключевое значение. Ваши сотрудники должны понимать, что вы делаете и почему вы это делаете.

Тем не менее, важно, чтобы встреча проходила в непринужденной обстановке .

Вы не хотите пугать своих сотрудников этими изменениями и не хотите, чтобы они думали, что это приведет к увеличению работы. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как совместная работа сделает работу каждого более эффективной. Вы хотите, чтобы все участники покидали встречу с позитивным настроением по поводу происходящего и были в восторге от возможностей, которые эти изменения откроют как для компании, так и для их собственной карьеры. Важно использовать помощника по совещанию для отделов продаж, чтобы дать им наилучшие шансы на успех.

Объясните, чего вы пытаетесь достичь, почему и процессы, которые вы собираетесь внедрить, чтобы способствовать этому сотрудничеству. Ответить на вопросы. Расслабьте их. Это большое изменение, но в нем преимущества намного перевешивают любые недостатки.

В дополнение к этому есть три темы, которые я настоятельно рекомендую обсудить на этой первой встрече:

  • Точки трения в воронке продаж
  • Идеальный лид
  1. Персонажи клиентов

Поговорим о каждом из них более подробно.

Определите точки трения в воронке продаж

Ваша воронка продаж — это процесс, через который проходят ваши клиенты до, а часто и после совершения покупки.

Не существует «официальной» воронки продаж — в самом простом виде она может выглядеть примерно так:

Кредит изображения

Но каждая компания и процесс, через который проходят ее клиенты, разные. Следовательно, такова каждая воронка продаж.

Скорее всего, и ваши отделы продаж, и отделы маркетинга знают о воронке, по которой следуют ваши клиенты (даже если они не обязательно называют ее «воронкой»), но точно ли они понимают, что это такое?

Сделайте это темой для обсуждения на вашей первой совместной встрече.

Что делать

Попросите обе команды описать воронку продаж. Если кто-то не знаком с этим термином, попросите его описать процесс продажи.

Посмотрите, как совпадают описания двух команд. Если есть расхождения, обсудите, почему.

Затем обязательно установите каноническую (то есть правильную и окончательную) версию . Убедитесь, что каждая команда понимает свою роль в воронке и за какие этапы она отвечает.

Затем попросите обе команды обсудить, с какими точками трения они столкнулись в воронке. Какие его части (если есть) работают не так эффективно, как могли бы?

Вы, вероятно, обнаружите, что и отделы продаж, и отделы маркетинга имеют очень разный опыт. Вот почему так важно работать вместе .

Вероятные точки трения могут включать:

  • Отсутствие IQL (информационные квалифицированные лиды) или MQL (маркетинговые квалифицированные лиды). Это лиды на самом верху воронки. IQL обычно предоставляют контактную информацию — адрес электронной почты и имя — в обмен на какой-либо полезный контент. MQL похожи, но положительно реагируют на некоторые маркетинговые мероприятия, такие как вебинар, слайд-презентация, гостевой пост или видео.
  • Недостаток SQL (подходящие для продаж лиды). Это лиды в нижней части воронки, готовые и обращающиеся за конкретной информацией, чтобы совершить покупку.
  • Большое количество неквалифицированных SQL-запросов (т. е. плохо или неправильно квалифицированных лидов).
  • Высокий уровень оттока или малое количество постоянных клиентов (т. е. плохое удержание клиентов).
  • Конфликтующие цели. Маркетинг может быть основан на KPI для создания определенного количества MQL в месяц, но это число может быть неуправляемым для отдела продаж. Или высокая цель может повлиять на качество, что приведет к потере большого количества времени для отдела продаж.
  • Недостаток полезных, практичных активов для продаж. В 81 % компаний с высокой степенью согласованности отделы продаж и маркетинга сотрудничают в вопросах использования контента, по сравнению с 25 % компаний с низкой согласованностью.

Вы можете решить эти проблемы только тогда, когда узнаете, что они из себя представляют, и вы сможете справиться с ними наиболее эффективно, когда будут задействованы все стороны, ответственные за создание и преобразование лидов.

Теперь, когда вы знаете, где ваши самые большие проблемы в привлечении потенциальных клиентов, их конвертации и удержании ваших клиентов, вам нужно выбрать лучшие способы уменьшить это трение (или полностью избавиться от него):

  • Недостаток IQL или MQL можно смягчить, поменяв подход к органическому и платному поиску. Если у вас недостаточно большого объема трафика, поступающего в воронку, вам нужно найти лучшие способы забросить более широкую сеть.
  • Вы можете увеличить количество SQL , обеспечив эффективное сотрудничество отделов продаж и маркетинга для создания контента, отвечающего на распространенные запросы в нижней части воронки и переводящего IQL и MQL на следующий этап воронки. До 80% контента, созданного отделами маркетинга, остается неиспользованным. Почему? Он не связан с какой-либо конкретной целью на каком-либо конкретном этапе воронки, поэтому отделу продаж он не нужен.
  • Если маркетинг тратит время отдела продаж на слишком большое количество низкоквалифицированных SQL-запросов , обеспечение того, чтобы маркетологи понимали, что делает большой лид, могут склонить чашу весов в правильном направлении. Тщательное, подробное и письменное определение каждого типа потенциальных клиентов, которым пользуются все, может быстро решить проблему.

Источник изображения

  • Вы можете положительно повлиять на удержание клиентов за счет эффективного отслеживания клиентов, схем лояльности и программ поощрений или за счет улучшения процесса адаптации клиентов.

« Для большинства предприятий есть две ключевые вехи, которые необходимо достичь, прежде чем клиент сможет полностью реализовать свой ценностный потенциал :

  • В тот момент, когда они подпишутся на ваш продукт и…
  • В тот момент, когда они достигают своего первого «успеха» с вашим продуктом

Между (1) и (2) будет происходить непропорционально большой отток ваших клиентов. Вот когда клиенты отказываются от вашего продукта, потому что они теряются, чего-то не понимают, не получают от продукта ценности или просто теряют интерес.

Чтобы свести к минимуму этот первоначальный отток, умные компании сосредотачиваются на адаптации : процессе, с помощью которого вы помогаете клиенту перейти от (1) к (2) ». Лен Маркидан, руководитель отдела маркетинга Groove

Я бы также посоветовал вам взглянуть на то, как автоматизация маркетинга может помочь вам не только более эффективно, но и более эффективно уменьшить количество точек трения. Рассмотреть возможность:

  • 91% самых успешных маркетологов считают, что автоматизация «очень важна» для успеха их кампании.
  • Автоматизация может повысить производительность продаж на 14,5% и сократить накладные расходы на маркетинг на 12,2%.
  • 80 % пользователей автоматизации маркетинга заметили увеличение числа лидов, а 77 % — более высокую конверсию.

« Тысячи маркетологов сегодня полагаются на электронный маркетинг для получения результатов. Они посылают взрывные электронные письма за взрывными электронными письмами всему своему списку потенциальных клиентов и клиентов, надеясь, что сообщение найдет отклик у некоторых из них и побудит их совершить покупку. Но работает ли это? Трудно сказать .

Возможно, иногда это работает для вас, но реальность такова :

  • Вы тратите свое драгоценное время и деньги на маркетинг для тех, кто может быть не заинтересован в том, чем вы делитесь.
  • Вы можете сжечь свой список (т.е. раздражать свои контакты и заставлять их бежать с корабля, лишая вас возможности продавать им в будущем) ». Алисса Риммер, директор по маркетингу New Breed Marketing, пишет для HubSpot

Если вы делаете что-то похожее на то, что описано выше, вы уже используете автоматизацию маркетинга, но не так эффективно, как могли бы.

Чтобы повысить эффективность автоматизации маркетинга, вам необходимо внедрить рабочие процессы, которые отправляют целевые сообщения в соответствии с тем, как получатель ранее взаимодействовал с вами.

Предположим, что ваши команды по маркетингу и продажам работают вместе над созданием электронной книги, нацеленной на конкретную болевую точку, которая является общей для ваших лидов в нижней части воронки.

Вы распространяете кампанию по электронной почте, нацеленную на все ваши текущие IQL (информационные квалифицированные лиды).

Через несколько дней вы отправляете напоминание тем, кто не открыл письмо или не скачал электронную книгу.

Те, кто открыл письмо, но не скачал электронную книгу, получат другое письмо. Их спрашивают, были ли у них проблемы с доступом к книге или она к ним не относилась. Затем их спрашивают, не хотят ли они вместо этого получить информацию о чем-то другом.

Тем, кто скачал электронную книгу, отправляется другое электронное письмо. Их поблагодарили за загрузку книги и предложили дополнительный контент, который может помочь им продвинуться дальше по воронке продаж.

Клиент, который получает доступ к дополнительной части контента, скорее всего, теперь является SQL. Это последнее действие может вызвать уведомление отдела продаж о том, что лид готов к тому, чтобы с ним связался член его команды.

Это автоматизация маркетинга, сделанная правильно, но она становится еще более эффективной, когда отделы продаж и маркетинга работают вместе над созданием контента для привлечения потенциальных клиентов и рабочих процессов электронной почты.

Определите идеального лида

Четыре из пяти потенциальных клиентов никогда не конвертируются в продажи.

Это проблема. Большой. И это говорит об общем непонимании того, что на самом деле означает качественный лид, а не просто еще одну запись в CRM.

Источник изображения

Низкоквалифицированные лиды — это большая проблема для продавцов, а почему бы и нет? Как и у всех нас, у них ограниченное количество часов в сутках и ограниченное количество времени для общения с людьми.

Продавцы не хотят тратить время на «воспитание» лидов, которые не готовы к покупке (или никогда не купят, и точка), и вы не должны этого хотеть или ожидать от них.

« Многие компании не делают достаточно предварительной работы, чтобы квалифицировать своих новых потенциальных клиентов. Они просто передают отделу продаж каждое предложение о продаже, даже если потенциальный клиент еще далеко не готов к покупке или даже не подходит для того, что продает компания ». Грегг Шварц, пишет для iAcquire

Лиды более высокого качества означают больше конверсий для вашего отдела продаж (и для вас). Так как же улучшить качество лидов?

Заставив отделы продаж и маркетинга работать вместе, чтобы определить идеального потенциального клиента .

Как правило, ваши продавцы будут направлять вас в этом разговоре. Именно они находятся на передовой с вашими лидами и, в конце концов, несут ответственность за их конвертацию. Их опыт бесценен.

Тем не менее, ваша маркетинговая команда должна иметь доступ к данным, собранным ранее в цикле продаж, которые также могут оказаться бесценными при определении идеального лида. Попросите их определить общие черты у тех, кто обратился (а также у тех, кто не обратился).

Это то, что следует обсудить на вашей первой встрече и на последующих встречах. Со временем будут получены данные и знания, которые помогут уточнить и настроить описание идеального лида, поэтому важно вернуться к этой теме.

Что делать

Перед первой встречей попросите отделы продаж и маркетинга выполнить некоторую подготовительную работу.

Продажи должны тщательно обдумать лучшие лиды, которые им были отправлены, и то, что сделало их такими полезными. Маркетинг должен собирать данные о клиентах и ​​выявлять общие черты или модели поведения.

Затем соберите их вместе, чтобы поделиться данными. Придумайте подробное, конкретное и явное определение для каждого лида, распознаваемого в вашей воронке: IQL, MQL и SQL.

Разработка портретов клиентов

Процесс определения идеального лида приносит пользу всем, но в первую очередь он приносит пользу вашим продавцам.

Разработка портретов клиентов — это аналогичный процесс, но с большей направленностью на маркетинг. Однако, когда вы создаете эффективных персонажей, выигрывают все. Компании, которые превышают свои цели по лидам и доходам, в два раза чаще создают персоны, чем компании, которые не достигают своих целей.

Идея состоит в том, чтобы создать по крайней мере одну (а в идеале и больше) хорошо описательную персону, которая олицетворяет клиента (или клиентов), на которого ваша компания пытается ориентироваться. Они должны иллюстрировать типичных клиентов на каждом этапе воронки продаж. Если все сделано правильно, они должны оказаться бесценными при разработке маркетинговых кампаний.

« Персонажи покупателей (иногда называемые маркетинговыми персонажами) — это вымышленные, обобщенные образы ваших идеальных клиентов. Персонажи помогают всем нам — в маркетинге, продажах, продуктах и ​​услугах — усвоить идеального клиента, которого мы пытаемся привлечь, и относиться к нашим клиентам как к реальным людям. Глубокое понимание личности вашего покупателя имеет решающее значение для управления созданием контента, разработкой продукта, последующими продажами и вообще всем, что связано с привлечением и удержанием клиентов ». Памела Вон, менеджер по веб-стратегии в HubSpot

Одним из ключевых шагов в создании портретов клиентов является общение с вашими клиентами. Задайте им вопросы. Узнайте о них как можно больше. А потом узнать еще кое-что.

Вы можете сделать это с помощью всплывающих опросов, опросов после покупки и инструментов онлайн-опросов, которые включают:

  • SurveyMonkey (четыре уровня от бесплатного до 99 долларов в месяц)
  • SurveyGizmo (от 0 до 195 долларов в месяц)
  • Survicate (планы начинаются с 249 долларов в месяц)
  • Crowdsignal (от 0 до 75 долларов в месяц)
  • Qualaroo (от 199 долларов в месяц)

Получение реальных ответов от клиентов стоит вложений. Это золотая жила.

Еще одно отличное место, где можно узнать о своей аудитории, — LinkedIn. Вы можете просматривать профили своих идеальных клиентов и анализировать их профили и сообщения. Вы быстро узнаете об их опыте и интересах.


Вы также можете использовать LinkedIn для поиска продаж позже, когда начнете внедрять воронку. У него есть мощный инструмент под названием «Навигатор продаж LinkedIn», который упрощает эту задачу. Он идеально подходит для предприятий, которые внедряют маркетинг на основе учетных записей».

Также стоит организовать подробные интервью с несколькими вашими лучшими клиентами или пригласить их принять участие в фокус-группах. Оба подхода предлагают большие возможности для действительно глубокого копания.

Вы можете (и должны) также привлечь к этому процессу своих продавцов. Практический опыт, который они получают с вашими клиентами, означает, что они должны обладать знаниями и информацией, которые вы никогда не получите из опроса. Скорее всего, вам будет трудно воспроизвести это даже в личном интервью.

Что делать

Перед первой встречей попросите своих продавцов составить профили трех наиболее типичных клиентов, с которыми они разговаривают. На этом этапе они не должны быть чрезмерно подробными (хотя чем больше деталей они могут добавить, тем лучше), но информации должно быть достаточно, чтобы начать рисовать картину клиентов, с которыми вы и ваши продавцы имеете дело чаще всего.

Попросите вашу команду по маркетингу принести любую информацию о ваших клиентах, которая у них уже есть, независимо от того, была ли она получена с помощью опросов, интервью или приобретенных демографических данных (скорее всего, если вы раньше не пытались создавать портреты клиентов, вы только купили демографические данные, чтобы продолжить).

Вы даже можете обратиться к сервису, специализирующемуся на подобных вещах, например, к Quantcast, для сбора и/или анализа данных для вас.

На самой встрече начните собирать эту информацию воедино. Определите общие черты типичных клиентов, описанных вашими продавцами, и, где это возможно или необходимо, объедините их вместе.

Используйте данные, предоставленные вашей маркетинговой командой, чтобы конкретизировать персонажей и решить, с какими из них вы собираетесь работать с этого момента.

Источник изображения

Помните, что вы не стремитесь завершить работу над персонажами на этой первой встрече. Как только ваша команда поймет назначение персонажей, они смогут уйти и использовать их. Ваша цель изначально состоит в том, чтобы как минимум составить набросок для каждого из ваших клиентов.

Итак, это три ключевых момента для обсуждения, которые я предлагаю вам обсудить на этой первой встрече. Таким образом, к концу его вы должны стремиться:

  • Убедитесь, что все участники понимают, что происходит, почему и процессы, связанные с содействием этому сотрудничеству.
  • Пусть все хотя бы немного взволнованы тем, что происходит и какую пользу это может им принести.
  • Определите свою воронку продаж.
  • Определите точки трения в этой воронке.
  • Определите идеальный лид.
  • Нарисуйте несколько основных портретов клиентов (как минимум — хорошо, если они тоже будут более чем простыми!)

Вероятно, будет мудрой идеей разработать соглашение об уровне обслуживания продаж и маркетинга (SLA), в котором четко указаны роли и обязанности каждого отдела, все соответствующие определения и портреты покупателей. Сделайте его легко доступным для всех в обоих отделах, чтобы кто-то мог украдкой заглянуть, если ему нужно быстрое напоминание.

Это потребует некоторого времени и усилий, но окупится в 100 раз, как только все будет готово.

Текущий процесс

Эта первая встреча имеет решающее значение, но настоящее волшебство происходит после. Давайте посмотрим, как вы можете обеспечить продолжение этого сотрудничества.

Одним из наиболее важных шагов является организация регулярных встреч между отделами продаж и маркетинга. По моему опыту, в этом есть два больших преимущества:

1. Планирование и устранение неполадок

Вам нужно, чтобы ваши руководители по продажам и маркетингу регулярно разговаривали. В Mailshake и Zoomshift я заставляю их проводить встречи один на один каждую неделю.

Сначала я присоединялся к ним, чтобы убедиться, что все идет гладко, но довольно скоро у них появилась возможность обсудить вещи, о которых им действительно нужно было поговорить, например:

  • Качество свинца
  • Что работает
  • Что не так
  • Какова ставка закрытия
  • Какой тип клиентов
  • Отзывы клиентов

Мое участие в этих встречах как основателя не имеет значения. Важно то, что я был там, чтобы установить ритм встречи и заставить этих двух ключевых лидеров говорить.

Чем быстрее происходит этот цикл обратной связи, тем больше вы оптимизируете свои усилия и тем эффективнее становится вся ваша операция.

Команда с таким недельным ритмом не станет тратить деньги на погоню за неправильным клиентом. Они выяснят: «Этот клиент лучше, этот клиент хуже» и соответствующим образом скорректируют свои маркетинговые усилия. И они сделают это намного быстрее, чем если бы этой петли обратной связи не существовало, или если бы она случалась реже, или если бы продажи и маркетинг встречались только тогда, когда возникала проблема.

Подумайте об этом: сколько времени нужно, чтобы выявить проблему? Если вы не встречаетесь регулярно, на это могут уйти месяцы!

На самом деле это занимает как минимум один квартал, потому что именно тогда вы смотрите на результаты, видите, что что-то не сработало, и разрабатываете новый план. Вы корректируете вещи в своем отделе. А затем бум, проходит еще один квартал, так что потенциально у вас есть от трех до шести месяцев, и вы только что получили готовое решение. Это слишком долго.

Но если у вас есть расписание еженедельных встреч между отделами продаж и маркетинга, вы обычно можете разобраться с этим в течение двух-трех недель.

2. Понимание клиента

Продажи и маркетинг думают, что они знают все, что нужно знать о покупателе. Но это не так.

Маркетинг знает клиента с теоретической и количественной точек зрения, но не знает «настоящего» клиента.

Отдел продаж знает клиента с точки зрения качества и взаимоотношений. Но они не знают, как привлечь внимание клиента.

Оба эти навыка не обязательно нужно изучать, но ими обязательно нужно делиться. Эту информацию нужно передать.

Возможности для сотрудничества в сфере продаж и маркетинга

Совместная работа на собраниях

Это может показаться простым, но ценность встреч между отделами продаж и маркетинга действительно невозможно переоценить. Почти три четверти высоко ориентированных компаний проводят ежедневные или еженедельные встречи по продажам и маркетингу, по сравнению с четвертью низко ориентированных компаний.

И продажи, и маркетинг должны быть в состоянии поделиться знаниями и идеями, которые могут принести пользу другой стороне. Вот почему сотрудничество на собраниях должно стать вашим первым шагом к успешной совместной работе. В частности, это означает:

Организация регулярных встреч руководителей отделов

Как упоминалось выше, ключевое значение имеет регулярное проведение встреч с руководителями отдела продаж и маркетинга. Если вы еще этого не сделали, убедитесь, что ваши руководители отделов встречаются как минимум раз в месяц (лучше еженедельно). Вы можете использовать программное обеспечение для совместной работы, чтобы сосредоточиться на рабочем процессе и легко общаться, где бы вы ни находились.

Проведение совместных мозговых штурмов

Если ваша команда по маркетингу обычно проводит мозговой штурм между собой, пришло время пригласить на вечеринку и отдел продаж.

Ваш отдел продаж находится на передовой с клиентами. У них вполне могут быть идеи, до которых никогда не додумаются те, кто немного закулиснее. Их вклад в сеансы мозгового штурма может быть неоценим.

Конечно, имейте в виду, что в эффективном мозговом штурме должно участвовать не более 10 человек. Если в совокупности ваши команды по продажам и маркетингу превышают это число, организуйте для членов вашей группы по продажам участие в сеансах мозгового штурма по очереди.

Первый шаг к продуктивному мозговому штурму — подготовить мощный вопрос.

«Если бы мне дали час на решение задачи, от которой зависит моя жизнь, я бы потратил 40 минут на ее изучение, 15 минут на ее рассмотрение и 5 минут на ее решение». ~ Альберт Эйнштейн

При проведении группового занятия попробуйте применить одну из этих проверенных в боях методик:

  1. Номинальная группа - люди анонимно записывают свои идеи, которые затем собираются и голосуются / обсуждаются в группе.
  2. Командное картирование идей — аналогично методу номинальной группы, только собранные идеи сначала группируются по темам.
  3. Групповая передача - один человек делает предложение, которое затем передается следующему человеку, который добавляет к нему свои мысли, прежде чем передать следующему человеку, и так далее.
  4. Направленный – аналогично групповому прохождению, но каждый последующий пытается улучшить пройденную идею.

Сеансы мозгового штурма могут быть чрезвычайно ценными, но для их правильного проведения требуются время, усилия и подготовка. В противном случае они могут быстро превратиться в колоссальную трату всеобщего времени.

Вовлекайте продавцов в создание контента

Генерация идей должна быть только началом того, как вы вовлекаете свою команду продаж в создание контента. Есть много способов, которыми они могут помочь в процессе создания контента. Это может включать:

  • Короткий список идей, появившихся в результате мозгового штурма.
  • Работайте вместе, чтобы адаптировать контент к потребностям потенциальных клиентов и клиентов на каждом этапе воронки продаж.
  • «Проверка» идей на перспективу. Простое «Это то, что вас заинтересует / принесет ли это вам пользу?» может пройти долгий путь.
  • Рекомендация предметных экспертов поговорить с внутри их сети
  • Просмотр исследований и сводок и добавление их двух центов, где это возможно.

Источник изображения

Им не обязательно присутствовать на каждом этапе, но некоторый вклад отдела продаж на ключевых этапах творческого процесса может оказаться бесценным.

« 60% контента, созданного в отделе маркетинга, никогда не использовалось. Я также обнаружил, что 90% контента, который мы создавали, касался конкретных продуктов, несмотря на то, что 90% нашей аудитории находились на ранней стадии стадии покупателя. и задавать вопросы, не относящиеся к продукту ». ~Майкл Бреннер

Не забывайте также поощрять своих продавцов делиться контентом, где это возможно.

Создавайте контент, который позволяет настраивать отдел продаж везде, где это возможно. Это взаимовыгодно. Это повышает наглядность работы маркетинговой команды и может помочь продавцам закрывать потенциальных клиентов, когда контент отвечает на вопросы более подробно, чем они сами могут себе представить.

Облегчение обмена и общения

Упростите для обоих отделов обмен информацией и общение. Это очень важно, если вы хотите, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга развивали естественные рабочие отношения.

Paperflite — это ваша платформа для контента, позволяющая с легкостью управлять всеми вашими продажами и маркетинговым контентом.

Это позволяет вашим командам, работающим с клиентами, находить нужный контент, мгновенно создавать персонализированные микросайты и делиться ими, а также обеспечивать максимальное удобство для клиента или потенциального клиента при использовании вашего контента.

Функция анализа контента отслеживает, как потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим контентом, в режиме реального времени и помогает продвигать ваши продажи вперед.

Для облегчения обмена и общения вы можете:

Организуйте общественные мероприятия

Чтобы продажи и маркетинг работали вместе максимально эффективно, важно, как и для любых людей, которые сотрудничают на работе, чтобы они любили друг друга и узнавали друг друга.

Случайные общественные мероприятия, на которых снимается рабочее давление, а ваши сотрудники могут расслабиться и быть собой, могут помочь укрепить связи, которые распространяются и на рабочем месте.

Это то, что я всегда считал особенно важным во всех компаниях, в которых я работал, не только между отделами продаж и маркетинга, но и для всех сотрудников.

Я заплачу за пиво в счастливый час или приглашу команды на обед. Иногда я могу просто купить коробку пончиков. Все, что отвлекает людей от их рабочих столов и связывает их способами, не связанными с их работой, прекрасно описано в моей книге.

Используйте внутренний инструмент для совместной работы

Такие инструменты, как Slack, облегчают общение между командами. Они служат платформой для обмена обновлениями и информацией, а также позволяют сотрудникам оставаться на связи и быть в курсе последних событий независимо от того, где и когда они работают.

Они бесценны для повышения эффективности и действенности внутренних коммуникаций. Ничто из того, что я пробовал лично, не работало лучше.

Ник Хит из Tech Republic рассказал об отличном кейсе из The Sunday Times, иллюстрирующем, насколько эффективными могут быть такие инструменты, как Slack. Цитируя описание производственного редактора Мэтью Тейлора о том, как репортеры и редакторы газеты делились текущими новостями, в статье говорится:

« Каждый день они публиковали все истории, за которыми хотели следить, в документ Google, затем рассылали этот документ всем по электронной почте и каждый час получали новую. Это продолжалось и продолжалось, и данные почти сразу терялись. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

  • Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
  • Ryver is a free communication and task management tool
  • Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members
  • Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
  • There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Инструменты

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Внутренняя связь

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

  • Monthly or weekly head of department meetings
  • Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
  • Input from sales throughout the content-creation process
  • Regular social events
  • Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
  • Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: