Come le vendite e il marketing possono collaborare per massimizzare la crescita (aggiornato a settembre 2021)

Le vendite e il marketing stanno entrambi lavorando per lo stesso obiettivo: proteggere gli affari e aiutare la loro azienda a crescere.

Ma il modo in cui lo fanno differisce in modo significativo.

La vendita è un processo diretto in cui il venditore parla con il cliente e lo guida verso l'acquisto. Questo potrebbe essere di persona, al telefono o utilizzando un mezzo di comunicazione digitale come l'e-mail o persino i social media. Il processo potrebbe essere molto lungo e svolgersi in più conversazioni in cui il venditore viene a conoscenza del cliente e dei suoi punti deboli e lo aiuta a capire come il prodotto offerto può aiutarli a risolverli.

Potrebbe anche essere un processo molto breve costituito da un'unica conversazione in cui il venditore espone i termini dell'affare ed elabora la vendita.

Il gioco delle vendite è leggermente cambiato negli ultimi anni, ma è anche rimasto fondamentalmente lo stesso in molti modi:

• Le vendite faccia a faccia o sul campo rappresentano ancora il 54,5% della forza vendita
• Nelle grandi organizzazioni, questo aumenta al 71,2%

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La parte di vendita può essere relativamente invariata, sebbene stia iniziando ad evolversi, ma la parte di acquisto dell'equazione ha subito una trasformazione nell'ultimo decennio circa.

Il marketing è un processo molto più olistico progettato per aumentare la consapevolezza di un marchio o di un prodotto presso il consumatore target nel suo insieme. Raramente un marketer tratterà uno contro uno con un cliente.

I metodi, le tattiche e i canali utilizzati dal reparto marketing sembrano molto poco simili a quelli di 15 anni fa. È principalmente digitale, incluso (ma non limitato a):

• Marketing dei contenuti
• Marketing sui social media (SMM)
• Marketing via email
• Ottimizzazione del traffico organico e dei motori di ricerca (SEO)
• Annunci PPC

1. Influencer marketing

Entro il 2023, la spesa pubblicitaria digitale negli Stati Uniti dovrebbe superare i 201 miliardi di dollari, quasi il doppio del livello registrato nel 2018.

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Indipendentemente da come, il marketing genererà spesso "lead" che le vendite perseguiranno e cercheranno di convertire. Sfortunatamente, è spesso qui che finisce la relazione tra i due dipartimenti a meno che non ci sia un CRM decente.

Considera questo:

• Il 25% delle aziende descrive le proprie vendite e marketing come "non allineate" o "raramente allineate"
• Solo il 46% degli esperti di marketing descrive le vendite e il marketing come "altamente allineati" nella propria azienda
• Il 55% degli esperti di marketing non sa quali risorse utilizzeranno più probabilmente i propri colleghi di vendita
• Tre venditori su cinque credono di capire ciò che le vendite richiedono da loro, ma solo un venditore su tre è d'accordo
• Solo il 26% degli intervistati in un recente sondaggio Hubspot ha un accordo formale sul livello di servizio (SLA) tra vendite e marketing

Ed è un grande peccato.

Un altro sondaggio ha rilevato che i sei maggiori ostacoli all'allineamento delle vendite e del marketing erano:

• Mancanza di dati accurati/condivisi su account target e prospect (43%)
• Comunicazione (43%)
• Utilizzo di diverse metriche (41%)
• Processi rotti/difettosi (37%)
• Mancanza di responsabilità da entrambe le parti (25%)
• Sfide di segnalazione (21%)

Risolvi quelli e hai speso la maggior parte del tuo dollaro. Il moderno imbuto di vendita e marketing richiede una migliore collaborazione e comunicazione tra i due.

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Cosa succede quando le vendite e il marketing collaborano

Il marketing e le vendite sono entrambi molto importanti di per sé. Nessuno – me compreso – discuterà su questo. Detto questo, sono molto, molto più potenti quando sono uniti.

“ Non c'è dubbio che, quando le vendite e il marketing funzionano bene insieme, le aziende vedono miglioramenti sostanziali su importanti metriche delle prestazioni: i cicli di vendita sono più brevi, i costi di ingresso nel mercato diminuiscono e il costo delle vendite è inferiore. ” Luglio-agosto 2006 Harvard Business Review

Il corretto allineamento tra vendite e marketing potrebbe portare a uno sbalorditivo aumento del 208% delle entrate di marketing, nonché a tassi di vincita più elevati del 38% e a una fidelizzazione dei clienti migliore del 36%.

La natura delle vendite significa che i venditori sono in grado di acquisire una conoscenza diretta dei clienti e delle loro obiezioni alla vendita, molte delle quali sarebbero difficili, se non impossibili, da ottenere in altro modo.

È probabile che il marketing disponga di dati concreti che mostrano a quale tipo di informazioni, contenuti o lingua rispondono i clienti e i potenziali clienti.

Sfortunatamente, troppe aziende lasciano che il marketing e le vendite operino come entità completamente separate. Questa è un'enorme svista e un'opportunità persa, perché insieme sono molto più della somma delle loro parti. Si completano a vicenda in un modo in cui nient'altro può.

" Le aziende con processi di vendita e marketing dinamici e adattabili dichiarano che in media il 10% in più dei propri venditori soddisfa le proprie quote rispetto ad altre aziende ." – Approfondimenti della CSO

I tre livelli di allineamento vendite e marketing

L'allineamento delle vendite e del marketing non andrà a posto da un giorno all'altro. Ci sono tre livelli che devi prima superare prima che queste due funzioni inizino a lavorare insieme in modo davvero efficace:

1. Il livello emotivo: i tuoi team di vendita e marketing dovrebbero essere affiatati e sostenersi a vicenda. Non dovrebbero combattere o puntare il dito. Stai cercando di costruire una relazione da "migliori amici", non una relazione da "fratello-sorella".
2. Il livello di processo: devono essere in atto processi chiari e ripetibili per garantire che tutti all'interno di entrambi i team stiano tirando nella stessa direzione e lavorando allo stesso modo.
3. Il livello del ciclo di feedback: il marketing non produce sempre ottimi contatti; potrebbero non ottenere sempre il punto di messaggistica. Sono solo umani, possono fare casini. Così possono le vendite. Quindi è importante che esista un ciclo di feedback tra le due squadre. Forse il venditore dice: "Hai clienti davvero fantastici da qui. Come ne otteniamo di più?" O viceversa, "Questi clienti fanno davvero schifo, potresti per favore non portarne altri?" Entrambi sono molto importanti.

Come farli lavorare insieme

Va bene affermare i vantaggi di far collaborare i tuoi team di vendita e marketing, ma devi anche sapere come farli lavorare insieme in modo efficace.

Per prima cosa: devi informarli del tuo piano di progetto.

L'incontro iniziale

L'incontro faccia a faccia iniziale è fondamentale. Il tuo staff deve capire cosa stai facendo e perché lo stai facendo.

Detto questo, è importante mantenere la riunione informale .

Non vuoi spaventare il tuo personale con questi cambiamenti e non vuoi che pensino che si tradurrà in più lavoro. Invece, concentrati su come la collaborazione renderà tutti più efficaci nel proprio lavoro. Vuoi che tutti i partecipanti lascino la riunione sentendosi positivi per ciò che sta accadendo ed entusiasti delle opportunità che questi cambiamenti offriranno sia all'azienda che alle proprie carriere. È importante avvalersi di un assistente alle riunioni per i team di vendita per offrire loro le migliori possibilità di successo.

Spiega cosa stai cercando di ottenere, perché e i processi che implementerai per aiutare questa collaborazione. Rispondere alle domande. Mettili a loro agio. È un grande cambiamento, ma in cui i vantaggi superano di gran lunga qualsiasi aspetto negativo.

In aggiunta a questo, ci sono tre argomenti che suggerisco caldamente di trattare in questo primo incontro:

• Punti di attrito nell'imbuto di vendita
• La guida ideale

1. Personas del cliente

Parliamo di ciascuno di questi in modo più dettagliato.

Identifica i punti di attrito nella canalizzazione di vendita

Il tuo funnel di vendita è il processo che i tuoi clienti attraversano prima e spesso dopo che effettuano un acquisto.

Non esiste un funnel di vendita "ufficiale" - nella sua forma più elementare, potrebbe assomigliare a questo:

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Ma ogni azienda e il processo che i suoi clienti attraversano sono diversi. Di conseguenza, lo è anche ogni imbuto di vendita.

È probabile che sia il tuo team di vendita che quello di marketing siano a conoscenza della canalizzazione seguita dai tuoi clienti (anche se non la chiamano necessariamente "canalizzazione"), ma capiscono esattamente di cosa si tratta?

Rendi questo un punto di discussione per il tuo incontro di collaborazione iniziale.

Cosa fare

Chiedi a entrambi i team di descrivere la canalizzazione di vendita. Se qualcuno non ha familiarità con il termine, chiedigli di descrivere il processo di vendita.

Guarda come combaciano le descrizioni delle due squadre. Se ci sono discrepanze, discuterne il motivo.

Quindi, cerca di stabilire una versione canonica (cioè corretta e definitiva) . Assicurati che ogni team comprenda il proprio ruolo nella canalizzazione e le fasi di cui sono responsabili al suo interno.

Quindi, chiedi a entrambe le squadre di discutere quali punti di attrito hanno incontrato nella canalizzazione. Quali parti di esso (se presenti) non funzionano nel modo più efficace possibile?

Probabilmente scoprirai che sia le vendite che il marketing hanno esperienze molto diverse con cui contribuire qui. Ecco perché è così importante lavorare insieme .

I probabili punti di attrito potrebbero includere:

• Una mancanza di IQL (lead qualificati per le informazioni) o MQL (lead qualificati per il marketing). Questi sono i lead nella parte superiore dell'imbuto. Gli IQL in genere forniscono i dettagli di contatto – indirizzo e-mail e nome – in cambio di qualche tipo di contenuto utile. Gli MQL sono simili, ma in particolare hanno risposto positivamente a una sorta di attività di marketing come un webinar, una presentazione, un guest post o un video.
• Una mancanza di SQL (lead qualificati per le vendite). Questi sono i lead nella parte inferiore della canalizzazione, pronti e in contatto per ottenere dettagli specifici per l'acquisto.
• Numero elevato di SQL non qualificati (ad esempio lead scarsamente o non adeguatamente qualificati).

• Alto tasso di abbandono o basso numero di clienti abituali (ad es. scarsa fidelizzazione dei clienti).
• Obiettivi contrastanti. Il marketing può essere basato su KPI sulla generazione di un certo numero di MQL al mese, ma quel numero potrebbe non essere gestibile per il team di vendita. Oppure l'obiettivo elevato potrebbe avere un impatto sulla qualità, portando a una notevole perdita di tempo per le vendite.
• Una mancanza di beni di vendita utili e pratici. Nell'81% delle aziende altamente allineate, le vendite e il marketing collaborano su come utilizzare i contenuti, rispetto a solo il 25% delle aziende con un basso allineamento.

Puoi affrontare questi punti di attrito solo una volta che sai cosa sono e puoi affrontarli nel modo più efficace quando sono coinvolte tutte le parti responsabili della creazione e della conversione dei lead.

Ora che sai dove sono i tuoi maggiori punti di attrito nell'ottenere lead, convertirli e mantenere i tuoi clienti, devi decidere i modi migliori per ridurre tale attrito (o eliminarlo del tutto):

• La mancanza di IQL o MQL può essere mitigata cambiando il modo in cui ti avvicini alla ricerca organica ea quella a pagamento. Se non hai abbastanza traffico ad alto volume che entra nella canalizzazione, devi trovare modi migliori per trasmettere una rete più ampia.
• Potresti aumentare gli SQL assicurandoti che le vendite e il marketing collaborino in modo efficace per creare contenuti che rispondano alle query più comuni nella parte inferiore della canalizzazione e spingano IQL e MQL alla fase successiva della canalizzazione. Fino all'80% dei contenuti creati dai dipartimenti di marketing non viene utilizzato. Come mai? Non è allineato con un obiettivo particolare in nessuna fase specifica della canalizzazione, quindi il reparto vendite non ne ha bisogno.
• Se il marketing sta sprecando il tempo del team di vendita con troppi SQL scarsamente qualificati , assicurarsi che il marketing comprenda ciò che rende un ottimo vantaggio potrebbe far pendere la bilancia nella giusta direzione. Una definizione approfondita, dettagliata e scritta di ogni tipo di lead condiviso e utilizzato da tutti può risolvere rapidamente il problema.

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• Potresti fare una differenza positiva per la fidelizzazione dei clienti attraverso efficaci follow-up dei clienti, programmi fedeltà e programmi di ricompensa o migliorando l'esperienza di inserimento dei clienti.

" Per la maggior parte delle aziende, ci sono due tappe fondamentali che devono essere raggiunte prima che un cliente possa raggiungere il suo pieno potenziale di valore :

• Nel momento in cui si registrano per il tuo prodotto e...
• Nel momento in cui ottengono il loro primo "successo" con il tuo prodotto

Tra (1) e (2) si verificherà un importo sproporzionato del tasso di abbandono dei tuoi clienti. È qui che i clienti abbandonano il tuo prodotto perché si perdono, non capiscono qualcosa, non ottengono valore dal prodotto o semplicemente perdono interesse.

Per ridurre al minimo l'abbandono iniziale, le aziende intelligenti si concentrano sull'onboarding : il processo mediante il quale aiuti un cliente a passare da (1) a (2) ". Len Markidan, responsabile marketing di Groove

Ti incoraggio anche a guardare come l'automazione del marketing può aiutarti a ridurre i punti di attrito non solo in modo più efficace, ma anche in modo più efficiente. Tenere conto:

• Il 91% dei marketer di maggior successo ritiene che l'automazione sia "molto importante" per il successo della propria campagna
• L'automazione può generare un aumento del 14,5% della produttività delle vendite e una riduzione del 12,2% delle spese generali di marketing
• L'80% degli utenti di marketing automation ha registrato un aumento del numero di lead e il 77% ha registrato conversioni più elevate

“ Migliaia di esperti di marketing oggi si affidano all'email marketing per generare risultati. Inviano e-mail dopo l'altra all'intero elenco di potenziali clienti e clienti, sperando che il messaggio risuoni con alcuni di loro e li porti ad acquistare. Ma funziona? Difficile da dire .

Forse a volte funziona per te, ma la realtà della situazione è questa :

• Stai sprecando il tuo prezioso tempo e denaro per il marketing con qualcuno che potrebbe non essere interessato a ciò che stai condividendo.
• Potresti bruciare la tua lista (cioè infastidire i tuoi contatti e farli saltare la nave lasciandoti senza possibilità di commercializzarli in futuro) . Alyssa Rimmer, Director of Marketing for New Breed Marketing, scrive per HubSpot

Se stai facendo qualcosa di simile a quanto descritto sopra, stai già utilizzando l'automazione del marketing, ma non la stai utilizzando nel modo più efficace possibile.

Per migliorare l'efficacia della tua automazione del marketing, devi implementare flussi di lavoro che inviino messaggi mirati in base a come il destinatario ha interagito in precedenza con te.

Supponiamo che i tuoi team di marketing e vendita lavorino insieme per creare un ebook progettato per indirizzare un punto dolente specifico comune ai tuoi lead in fondo alla canalizzazione.

Distribuisci una campagna e-mail mirata a tutti i tuoi attuali IQL (Information Qualified Leads).

Pochi giorni dopo, invii un promemoria a coloro che non hanno aperto l'e-mail o scaricato l'ebook.

Coloro che hanno aperto l'e-mail ma non hanno scaricato l'ebook ricevono un'e-mail diversa. Viene chiesto loro se hanno avuto problemi ad accedere al libro o se non era applicabile a loro. Viene quindi chiesto loro se desiderano informazioni su qualcos'altro, invece.

Un'e-mail diversa viene inviata a coloro che hanno scaricato l'ebook. Sono ringraziati per aver scaricato il libro e per aver offerto contenuti aggiuntivi che potrebbero aiutarli a spostarli ulteriormente lungo la canalizzazione di vendita.

È probabile che un cliente che accede al contenuto aggiuntivo sia ora un SQL. Tale azione finale può attivare una notifica alle vendite che il lead è pronto per essere contattato da un membro del loro team.

Questa è l'automazione del marketing fatta bene, ma diventa ancora più efficace quando le vendite e il marketing collaborano per creare flussi di lavoro e-mail e contenuti che generano lead.

Definisci l'iniziativa ideale

Quattro lead su cinque non si convertono mai in vendite.

Questo è un problema. Uno grosso. E parla di una generale mancanza di comprensione di ciò che effettivamente rende un vantaggio di qualità, anziché solo un'altra voce in un CRM.

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I lead scarsamente qualificati sono un enorme punto dolente per i venditori, e perché non dovrebbero esserlo? Come tutti noi, hanno solo così tante ore nella loro giornata e una quantità limitata di tempo per parlare con le persone.

I venditori non vogliono passare il tempo a "nutrire" lead che non sono pronti per l'acquisto (o che non comprerebbero mai, punto) e non dovresti o aspettarti che lo facciano.

“ Molte aziende non fanno abbastanza lavoro in anticipo per qualificare i loro nuovi contatti di vendita. Passano semplicemente ogni singolo lead di vendita al team di vendita, anche se il potenziale cliente non è nemmeno lontanamente pronto per l'acquisto o si adatta bene a ciò che l'azienda vende . " Gregg Schwartz, scrivendo per iAcquire

Lead di qualità migliore significano più conversioni per il tuo team di vendita (e per te). Quindi, come puoi migliorare la qualità dei tuoi contatti?

Facendo in modo che le vendite e il marketing lavorino insieme per definire il lead ideale .

In generale, i tuoi venditori guideranno la strada in questa conversazione. Sono loro in prima linea con i tuoi contatti e sono responsabili della loro conversione, dopo tutto. La loro esperienza non ha prezzo.

Detto questo, il tuo team di marketing dovrebbe avere accesso ai dati raccolti all'inizio del ciclo di vendita che possono rivelarsi preziosi anche per definire il lead ideale. Chiedi loro di identificare tratti condivisi in coloro che si convertono (così come in quelli che non lo fanno).

Questo è qualcosa che dovrebbe essere discusso nel tuo incontro iniziale e negli incontri successivi. Nel tempo verranno acquisiti dati e conoscenze che possono aiutare a perfezionare e modificare la descrizione del lead ideale, quindi è importante rivisitare l'argomento.

Cosa fare

Prima del tuo incontro iniziale, chiedi ai tuoi team di vendita e marketing di fare un lavoro di preparazione.

Le vendite dovrebbero riflettere attentamente sui migliori lead che sono stati inviati e su cosa li ha resi così utili. Il marketing dovrebbe raccogliere i dati dei clienti e identificare tratti o modelli di comportamento condivisi.

Quindi, riuniscili per condividere i dati. Trova una definizione dettagliata, concreta ed esplicita per ogni lead riconosciuto nella tua canalizzazione: IQL, MQL e SQL.

Sviluppa le personalità dei clienti

Il processo di definizione del lead ideale va a vantaggio di tutti, ma è prima di tutto a vantaggio dei tuoi venditori.

Lo sviluppo delle personalità dei clienti è un processo simile, ma con più focus sul marketing. Tuttavia, quando sviluppi personaggi efficaci, tutti ne traggono vantaggio. Le aziende che superano i loro obiettivi di lead e ricavi hanno il doppio delle probabilità di creare personaggi rispetto alle aziende che mancano i loro obiettivi.

L'idea è quella di creare almeno una (ma idealmente più) personalità altamente descrittive che incarnino il cliente (o i clienti) che la tua azienda sta cercando di raggiungere. Dovrebbero illustrare i clienti tipici in ogni fase della canalizzazione di vendita. Se fatti bene, dovrebbero rivelarsi inestimabili nell'ideazione di campagne di marketing.

“ Le Buyer Personas (a volte indicate come Marketing Personas) sono rappresentazioni fittizie e generalizzate dei tuoi clienti ideali. Le Personas ci aiutano tutti, nel marketing, nelle vendite, nei prodotti e nei servizi, a interiorizzare il cliente ideale che stiamo cercando di attirare e a relazionarci con i nostri clienti come veri esseri umani. Avere una profonda comprensione della tua/e persona/e acquirente è fondamentale per guidare la creazione di contenuti, lo sviluppo del prodotto, il follow-up delle vendite e tutto ciò che riguarda l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti ". Pamela Vaughan, Manager di Web Strategy presso HubSpot

Un passaggio fondamentale nella creazione di profili cliente è parlare con i tuoi clienti. Fai loro delle domande. Scopri il più possibile su di loro. E poi scoprine di più.

Puoi farlo attraverso sondaggi pop-up, sondaggi post-acquisto e strumenti di sondaggi online che includono:

• SurveyMonkey (quattro livelli da gratuito a $ 99/mese)
• SurveyGizmo (da $0 a $195/mese)
• Survicate (i piani partono da $ 249 al mese)
• Crowdsignal (da $ 0 a $ 75/mese)
• Qualaroo (a partire da $ 199/mese)

Ottenere risposte reali, voce del cliente vale l'investimento. È una miniera d'oro.

Un altro ottimo posto per conoscere il tuo pubblico è LinkedIn. Puoi sfogliare i profili dei tuoi clienti ideali e analizzare i loro profili e post. Imparerai rapidamente la loro esperienza e i loro interessi.

Puoi anche utilizzare LinkedIn per la prospezione di vendita in un secondo momento, quando inizi a implementare la canalizzazione. Ha un potente strumento chiamato LinkedIn Sales Navigator che lo rende facile. È l'ideale per le aziende che implementano il marketing basato sull'account".

Vale anche la pena organizzare interviste approfondite con una manciata dei tuoi migliori clienti o invitarli a prendere parte a focus group. Entrambi gli approcci offrono grandi opportunità per scavare davvero in profondità.

Puoi (e dovresti) anche sfruttare i tuoi venditori in questo processo. L'esperienza pratica che ottengono con i tuoi clienti significa che dovrebbero avere conoscenze e informazioni che non otterrai mai da un sondaggio. È probabile che faresti fatica a replicarlo anche in un'intervista faccia a faccia.

Cosa fare

Prima del tuo incontro iniziale, chiedi ai tuoi venditori di creare profili dei tre clienti più tipici con cui parlano. Non devono essere eccessivamente dettagliati a questo punto (anche se più dettagli possono aggiungere, meglio è) ma dovrebbero esserci informazioni sufficienti per iniziare a dipingere un quadro dei clienti con cui tu e i tuoi venditori avete a che fare più spesso.

Chiedi al tuo team di marketing di portare con te tutte le informazioni che già hanno sui tuoi clienti, siano esse ottenute tramite sondaggi, interviste o dati demografici acquistati (è probabile che, se non hai mai provato a creare profili cliente, lo farai solo hanno acquistato dati demografici per continuare).

Potresti anche scegliere di affidarti a un servizio specializzato in questo genere di cose, come Quantcast, per raccogliere e/o analizzare i dati per te.

Nella riunione stessa, inizia a riunire queste informazioni. Identifica i tratti comuni nei clienti tipici descritti dai tuoi venditori e, ove possibile o necessario, uniscili insieme.

Usa i dati forniti dal tuo team di marketing per arricchire i personaggi e decidere con quali lavorerai da questo momento in poi.

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Ricorda che non stai cercando di finalizzare i tuoi personaggi in questo incontro iniziale. Una volta che il tuo team ha compreso lo scopo delle persone, dovrebbe essere in grado di andarsene e basarsi su di esse. Il tuo obiettivo inizialmente è quello di mettere a punto – come minimo – uno schema per ciascuno dei tuoi clienti.

Quindi, ecco tre punti chiave di discussione che vi incoraggio a trattare in questo incontro iniziale. In sintesi, alla fine dovresti mirare a:

• Assicurati che tutte le persone coinvolte comprendano cosa sta succedendo, perché e i processi coinvolti nel facilitare questa collaborazione.
• Fai in modo che tutti siano almeno un po' entusiasti di ciò che sta accadendo e di come può avvantaggiarli.
• Identifica il tuo funnel di vendita.
• Identifica i punti di attrito in quell'imbuto.
• Definisci il vantaggio ideale.
• Elabora alcune personalità di base dei clienti (come minimo: va bene anche se sono più che semplici!)

Probabilmente è un'idea saggia redigere un accordo sul livello dei servizi di vendita e marketing (SLA) che indichi chiaramente i ruoli e le responsabilità di ciascun dipartimento, tutte le definizioni pertinenti e le persone dell'acquirente. Rendilo facilmente accessibile a tutti in entrambi i reparti in modo che qualcuno possa dare un'occhiata se ha bisogno di un rapido promemoria.

Ciò richiederà un po' di tempo e fatica, ma si ripagherà 100 volte una volta installato.

Il processo in corso

Quell'incontro iniziale è fondamentale, ma la vera magia avviene dopo. Diamo un'occhiata a come puoi garantire che questa collaborazione continui.

Uno dei passaggi più importanti è organizzare incontri regolari tra Sales e Marketing. Dalla mia esperienza, ci sono due grandi vantaggi nel fare questo:

1. Pianificazione e risoluzione dei problemi

Devi far parlare regolarmente i tuoi leader delle vendite e del marketing. A Mailshake e Zoomshift, li faccio fare uno contro uno ogni settimana.

All'inizio mi univo a loro per assicurarmi che le cose andassero per il meglio, ma ben presto è diventata un'opportunità per loro di discutere delle cose di cui avevano davvero bisogno di parlare, come:

• Qualità del piombo
• Cosa sta funzionando
• Cosa non lo è
• Wat il tasso di chiusura è
• Che tipo di clienti
• Opinione del cliente

Come fondatore, il mio coinvolgimento in quegli incontri non è la cosa importante. Ciò che conta è che ero lì per impostare la cadenza della riunione e far parlare questi due leader chiave.

Più velocemente si verifica questo ciclo di feedback, più ottimizzi i tuoi sforzi e più efficiente diventa l'intera operazione.

Un team che ha questa cadenza settimanale non sprecherà soldi inseguendo il cliente sbagliato. Capiranno: "Questo cliente è migliore, questo cliente è peggio" e adatteranno di conseguenza i loro sforzi di marketing. E lo faranno molto più velocemente che se quel ciclo di feedback non esistesse, o se accadesse meno frequentemente, o se le vendite e il marketing si incontrassero solo quando si verifica un problema.

Pensaci: quanto tempo ci vuole per identificare un problema? Se non ti incontri regolarmente, potrebbero volerci mesi!

Realisticamente, ci vuole almeno un quarto, perché è quando guardi i risultati, vedi che qualcosa non ha funzionato e metti in atto un nuovo piano. Tu aggiusti le cose all'interno del tuo dipartimento. E poi boom, passa un altro quarto, quindi hai potenzialmente da tre a sei mesi lungo la strada e hai solo una soluzione in atto. È troppo lungo.

Ma se hai la cadenza settimanale delle riunioni tra vendite e marketing, di solito puoi capire queste cose entro due o tre settimane.

2. Capire il cliente

Sia le vendite che il marketing pensano di sapere tutto ciò che c'è da sapere sul cliente. Ma non lo fanno.

Il marketing conosce il cliente da una prospettiva teorica e quantitativa, ma non conosce il cliente “reale”.

Sales conosce il cliente da un punto di vista qualitativo e relazionale. Ma non sanno come attirare l'attenzione del cliente.

Entrambe queste abilità non devono necessariamente essere apprese, ma devono assolutamente essere condivise. Quelle informazioni devono essere trasmesse.

Opportunità per la collaborazione di vendita e marketing

Collaborare alle riunioni

Può sembrare semplice, ma il valore degli incontri tra Sales e Marketing non può essere sopravvalutato. Quasi tre quarti delle aziende altamente allineate organizzano riunioni di vendita e marketing giornaliere o settimanali, contro solo un quarto delle aziende con un basso allineamento.

Sia le vendite che il marketing dovrebbero essere in grado di portare conoscenze e idee sul tavolo che possono avvantaggiare l'altra parte. Questo è il motivo per cui collaborare alle riunioni dovrebbe essere il primo passo per farli lavorare insieme con successo. Nello specifico questo significa:

Impostazione di riunioni periodiche dei capi dipartimento

Come accennato in precedenza, è fondamentale far incontrare regolarmente i leader delle vendite e del marketing. Se non lo fai già, assicurati che i tuoi capi dipartimento si incontrino almeno una volta al mese (settimanale è meglio). Puoi utilizzare un software di collaborazione per concentrarti sul flusso di lavoro e comunicare facilmente ovunque tu sia.

Esecuzione di sessioni di brainstorming congiunte

Se il tuo team di marketing di solito fa brainstorming tra di loro, è il momento di invitare anche Sales alla festa.

Il tuo team di vendita è in prima linea con i clienti. Potrebbero benissimo avere idee a cui coloro che sono un po' più dietro le quinte non avrebbero mai pensato. Il loro contributo nelle sessioni di brainstorming potrebbe essere inestimabile.

Naturalmente, tieni presente che una sessione di brainstorming efficace non dovrebbe includere più di 10 partecipanti. Se, insieme, i tuoi team di vendita e marketing superano questo numero, fai in modo che i membri del tuo team di vendita partecipino a sessioni di brainstorming a rotazione.

Il primo passo per una sessione di brainstorming produttiva è arrivare preparati con una domanda potente.

"Se mi dessero un'ora per risolvere un problema da cui dipende la mia vita, passerei 40 minuti a studiarlo, 15 minuti a esaminarlo e 5 minuti a risolverlo". ~Alberto Einstein

Quando conduci una sessione di gruppo, prova a implementare una di queste tecniche testate in battaglia:

1. Gruppo nominale: le persone scrivono in modo anonimo le loro idee, che vengono poi raccolte e votate/discusse come gruppo
2. Mappatura delle idee del team: simile alla tecnica del gruppo nominale, solo le idee raccolte vengono prima raggruppate in temi.
3. Passaggio di gruppo: una persona fa un suggerimento che viene poi passato alla persona successiva che aggiunge i propri pensieri prima di passare alla persona successiva e così via.
4. Diretto: simile al passaggio di gruppo, ma ogni persona successiva cerca di migliorare l'idea passata.

Le sessioni di brainstorming possono essere estremamente preziose, ma richiedono tempo, impegno e preparazione per eseguirle correttamente. Altrimenti, possono diventare rapidamente una colossale perdita di tempo per tutti.

Coinvolgi le vendite nella creazione di contenuti

La generazione di idee dovrebbe essere solo l'inizio del modo in cui porti il ​​tuo team di vendita nella creazione di contenuti. Ci sono molti modi in cui possono aiutare anche durante il processo di creazione dei contenuti. Questo potrebbe includere:

• Selezione di idee risultanti da sessioni di brainstorming.
• Lavorare insieme per adattare i contenuti alle esigenze di potenziali clienti e clienti in ogni fase della canalizzazione.

• Idee di “test” sui prospect. Un semplice "È qualcosa che ti interesserebbe/ti sarebbe di beneficio?" può fare molta strada.
• Raccomandando agli esperti in materia di parlare all'interno della loro rete
• Rivedere la ricerca e le sintesi e aggiungere i loro due centesimi ove possibile.

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Non devono essere presenti in ogni fase del processo, ma alcuni input delle vendite nelle fasi chiave del processo creativo potrebbero rivelarsi inestimabili.

" Il 60% dei contenuti creati nel reparto marketing non è mai stato utilizzato, ho anche scoperto che il 90% dei contenuti che stavamo creando era specifico del prodotto nonostante il 90% del nostro pubblico fosse in una fase iniziale della fase di acquisto e facendo domande non specifiche sul prodotto .'' ~Michael Brenner

Ricorda di incoraggiare anche i tuoi venditori a condividere i contenuti, ove possibile.

Crea contenuti che consentano la personalizzazione del reparto vendite ove possibile. Questo è reciprocamente vantaggioso. Aumenta la visibilità del lavoro del team di marketing e può aiutare i venditori a chiudere i lead quando il contenuto risponde alle domande in modo più dettagliato di quanto non siano in grado di fare da soli.

Facilitare la condivisione e la comunicazione

Semplifica la condivisione delle informazioni e la comunicazione tra entrambi i reparti. Questo è fondamentale se vuoi che i tuoi team di vendita e marketing sviluppino relazioni di lavoro naturali.

Paperflite è la tua piattaforma di contenuti di riferimento per gestire facilmente tutti i tuoi contenuti di vendita e marketing.

Consente ai tuoi team di contatto con i clienti di trovare i contenuti giusti, creare istantaneamente micro-siti personalizzati e condividerli e assicurarsi che il cliente o potenziale cliente riceva la migliore esperienza di fruizione dei tuoi contenuti.

La funzione di intelligence dei contenuti tiene traccia del modo in cui i potenziali clienti interagiscono con i tuoi contenuti in tempo reale e aiuta a far avanzare le tue vendite.

Per facilitare la condivisione e la comunicazione puoi:

Organizza eventi sociali

Affinché le vendite e il marketing lavorino insieme nel modo più efficace possibile, è importante, proprio come con tutte le persone che collaborano al lavoro, che si piacciano e si conoscano.

Eventi sociali casuali in cui la pressione del lavoro viene alleviata e il personale è in grado di rilassarsi ed essere se stessi possono aiutare a creare legami che si estendono anche all'interno del posto di lavoro.

Questo è qualcosa che ho sempre spinto come particolarmente importante in tutte le aziende in cui ho lavorato, non solo tra le vendite e il marketing, ma per tutti i membri del personale.

Pagherò delle birre all'happy hour o porterò le squadre fuori a pranzo. A volte potrei semplicemente comprare una scatola di ciambelle. Qualsiasi cosa per allontanare le persone dalle loro scrivanie e creare legami in modi che non coinvolgono il loro lavoro è fantastico nel mio libro.

Utilizzare uno strumento di collaborazione interna

Strumenti come Slack facilitano una migliore comunicazione tra i team. Fungono da piattaforma per la condivisione di aggiornamenti e informazioni e consentono ai membri del personale di rimanere in contatto e aggiornati indipendentemente da dove o quando stanno lavorando.

Sono inestimabili per migliorare l'efficacia e l'efficienza delle comunicazioni interne. Niente che ho provato personalmente ha funzionato meglio.

Nick Heath di Tech Republic ha trattato un ottimo caso di studio del Sunday Times, illustrando quanto possano essere efficaci strumenti come Slack. Citando la descrizione dell'editore di produzione Matthew Taylor di come giornalisti ed editori del giornale condividevano notizie in corso, l'articolo afferma:

" Ogni giorno pubblicavano tutte le storie che volevano seguire in un documento Google, quindi inviavano via email quel documento a tutti e ne ricevevano uno [nuovo] ogni ora. Sarebbe solo andare avanti e avanti e avanti e i dati andarono persi quasi immediatamente. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Strumenti

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Intercom

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: