Como as vendas e o marketing podem trabalhar juntos para maximizar o crescimento (atualizado em setembro de 2021)

Vendas e Marketing estão trabalhando para o mesmo objetivo: garantir negócios e ajudar sua empresa a crescer.

Mas como eles fazem isso difere significativamente.

Vendas é um processo direto no qual o vendedor fala com o cliente e o orienta a fazer uma compra. Isso pode ser pessoalmente, por telefone ou usando um meio de comunicação digital como e-mail ou até mesmo mídias sociais. O processo pode ser muito longo, ocorrendo em várias conversas nas quais o vendedor aprende sobre o cliente e seus pontos problemáticos e os ajuda a entender como o produto oferecido pode ajudar a resolvê-los.

Também pode ser um processo muito curto, consistindo em uma única conversa na qual o vendedor apresenta os termos do negócio e processa a venda.

O jogo de vendas mudou um pouco nos últimos anos, mas também permaneceu fundamentalmente o mesmo de várias maneiras:

• As vendas presenciais, ou de campo, ainda representam 54,5% da força de vendas
• Em grandes organizações, isso aumenta para 71,2%

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A parte de venda pode estar relativamente inalterada – embora esteja começando a evoluir – mas a parte de compra da equação passou por uma transformação na última década.

O marketing é um processo muito mais holístico, projetado para aumentar a conscientização de uma marca ou produto para o consumidor-alvo como um todo. Raramente um profissional de marketing lida pessoalmente com um cliente.

Os métodos, táticas e canais usados ​​pelo departamento de marketing parecem muito pouco com 15 anos atrás. É principalmente digital, incluindo (mas não limitado a):

• Marketing de conteúdo
• Marketing de mídia social (SMM)
• Marketing de email
• Tráfego orgânico e otimização de mecanismos de busca (SEO)
• Anúncios PPC

1. Marketing de influenciadores

Até 2023, espera-se que os gastos com anúncios digitais nos EUA ultrapassem US$ 201 bilhões – quase o dobro do nível registrado em 2018.

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Independentemente de como, o marketing geralmente gera “leads” que as vendas buscam e tentam converter. Infelizmente, muitas vezes é aí que o relacionamento entre os dois departamentos termina, a menos que haja um CRM decente.

Considere isto:

• 25% das empresas descrevem suas vendas e marketing como “desalinhados” ou “raramente alinhados”
• Apenas 46% dos profissionais de marketing descrevem Vendas e Marketing como “altamente alinhados” em sua empresa
• 55% dos profissionais de marketing não sabem quais ativos seus colegas de vendas provavelmente usarão
• Três em cada cinco profissionais de marketing acreditam que entendem o que as vendas exigem deles, mas apenas um em cada três vendedores concorda
• Apenas 26% dos entrevistados em uma pesquisa recente da Hubspot têm um acordo formal de nível de serviço (SLA) entre vendas e marketing

E isso é uma grande vergonha.

Outra pesquisa descobriu que os seis maiores obstáculos ao alinhamento de vendas e marketing eram:

• Falta de dados precisos/compartilhados sobre contas-alvo e clientes potenciais (43%)
• Comunicação (43%)
• Uso de métricas diferentes (41%)
• Processos quebrados/falhos (37%)
• Falta de responsabilidade de ambos os lados (25%)
• Desafios de relatórios (21%)

Corrija isso e você gastou a maior parte do seu dólar. O funil de vendas e marketing moderno exige uma melhor colaboração e comunicação entre os dois.

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O que acontece quando vendas e marketing trabalham juntos

Marketing e Vendas são ambos realmente importantes por direito próprio. Ninguém – inclusive eu – vai discutir isso. Dito isto, eles são muito, muito mais poderosos quando unidos.

“ Não há dúvida de que, quando Vendas e Marketing trabalham bem juntos, as empresas veem melhorias substanciais em importantes métricas de desempenho: os ciclos de vendas são mais curtos, os custos de entrada no mercado caem e o custo de vendas é menor. ” Julho-Agosto de 2006 Harvard Business Review

O alinhamento adequado entre vendas e marketing pode levar a um salto impressionante de 208% na receita de marketing, bem como taxas de ganho 38% mais altas e retenção de clientes 36% melhor.

A natureza das vendas significa que os vendedores são capazes de obter conhecimento em primeira mão dos clientes e suas objeções de vendas – muitas das quais seriam difíceis, se não impossíveis, de obter de outra forma.

É provável que o marketing tenha dados concretos que mostrem a que tipo de informação, conteúdo ou idioma os clientes e potenciais clientes respondem.

Infelizmente, muitas empresas permitem que Marketing e Vendas operem como entidades totalmente separadas. Este é um grande descuido e uma oportunidade perdida, porque juntos, eles são muito mais do que a soma de suas partes. Eles se complementam de uma maneira que nada mais pode.

“ Empresas com processos de vendas e marketing dinâmicos e adaptáveis ​​relatam que, em média, 10% a mais de seus vendedores atingem suas cotas em comparação com outras empresas .” – Insights de OSC

Os três níveis de alinhamento de vendas e marketing

O alinhamento de vendas e marketing não se encaixará da noite para o dia. Existem três níveis que você precisa quebrar primeiro antes que essas duas funções comecem a funcionar efetivamente juntas:

1. O Nível Emocional: Suas equipes de vendas e marketing devem ser unidas e se apoiar mutuamente. Eles não deveriam estar brigando ou apontando dedos. Você está tentando construir um relacionamento de “melhores amigos”, não um relacionamento de “irmão-irmã”.
2. O nível do processo: é preciso haver processos claros e repetíveis para garantir que todos em ambas as equipes estejam puxando na mesma direção e trabalhando da mesma maneira.
3. O Nível do Ciclo de Feedback: O marketing nem sempre produz grandes leads; eles podem nem sempre obter o ponto de mensagens. Eles são apenas humanos, eles podem bagunçar. Assim como as vendas. Portanto, é importante que exista um ciclo de feedback entre as duas equipes. Talvez o vendedor diga: “Você tem clientes realmente incríveis daqui. Como podemos obter mais desses?” Ou vice-versa: “Esses clientes são realmente péssimos, você pode, por favor, não trazer mais nenhum deles?” Ambos são muito importantes.

Como fazê-los trabalhar juntos

É muito bom afirmar os benefícios de fazer com que suas equipes de vendas e marketing colaborem, mas você também precisa saber como fazer com que elas trabalhem juntas de forma eficaz.

Primeiras coisas primeiro: você precisa informá-los do seu plano de projeto.

A Reunião Inicial

A primeira reunião presencial é fundamental. Sua equipe precisa entender o que você está fazendo e por que está fazendo isso.

Dito isso, é importante manter a reunião casual .

Você não quer assustar sua equipe com essas mudanças e não quer que eles pensem que isso resultará em mais trabalho. Em vez disso, concentre-se em como a colaboração tornará todos mais eficazes em seus trabalhos. Você quer que todos os participantes saiam da reunião com uma sensação positiva sobre o que está acontecendo e empolgados com as oportunidades que essas mudanças oferecerão à empresa e às suas próprias carreiras. É importante alavancar um assistente de reunião para equipes de vendas para dar a elas a melhor chance possível de sucesso.

Explique o que você está tentando alcançar, por que e os processos que você vai implementar para ajudar nessa colaboração. Responder a perguntas. Deixe-os à vontade. É uma grande mudança, mas onde os benefícios superam em muito qualquer desvantagem.

Além disso, há três tópicos que sugiro fortemente que sejam abordados nesta reunião inicial:

• Pontos de atrito no funil de vendas
• A liderança ideal

1. Personas do cliente

Vamos falar sobre cada um deles com mais detalhes.

Identificar pontos de atrito no funil de vendas

Seu funil de vendas é o processo pelo qual seus clientes passam antes e, muitas vezes, depois de fazer uma compra.

Não existe um funil de vendas “oficial” – em sua forma mais básica, pode ser algo assim:

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Mas cada empresa, e o processo pelo qual seus clientes passam, é diferente. Consequentemente, o mesmo acontece com cada funil de vendas.

As chances são de que suas equipes de vendas e marketing estejam cientes do funil que seus clientes seguem (mesmo que não o chamem necessariamente de “funil”) – mas eles entendem com precisão o que é?

Faça disso um ponto de discussão para sua reunião de colaboração inicial.

O que fazer

Peça às duas equipes que descrevam o funil de vendas. Se alguém não estiver familiarizado com o termo, peça que descrevam o processo de vendas.

Veja como as descrições das duas equipes se comparam. Se houver discrepâncias, discuta o motivo.

Então, faça questão de estabelecer uma versão canônica (ou seja, correta e final) . Certifique-se de que cada equipe entenda seu papel no funil e por quais etapas são responsáveis ​​dentro dele.

Em seguida, peça às duas equipes que discutam quais pontos de atrito encontraram no funil. Quais partes dele (se houver) não estão funcionando tão efetivamente quanto poderiam?

Você provavelmente descobrirá que Vendas e Marketing têm experiências muito diferentes para contribuir aqui. É por isso que é tão importante trabalhar em conjunto .

Os pontos de atrito prováveis ​​podem incluir:

• Falta de IQLs (leads qualificados para informações) ou MQLs (leads qualificados para marketing). Esses são os leads no topo do funil. Os IQLs normalmente fornecem detalhes de contato – endereço de e-mail e nome – em troca de algum tipo de conteúdo útil. Os MQLs são semelhantes, mas responderam positivamente especificamente a algum tipo de esforço de marketing, como um webinar, apresentação de slides, postagem de convidado ou vídeo.
• Falta de SQLs (leads qualificados de vendas). Esses são os leads na parte inferior do funil, prontos e buscando detalhes específicos para comprar.
• Altos números de SQLs não qualificados (ou seja, leads mal ou incorretamente qualificados).

• Alta taxa de churn ou baixo número de clientes repetidos (ou seja, baixa retenção de clientes).
• Metas conflitantes. O marketing pode ser KPI-ed ao gerar um certo número de MQLs por mês, mas esse número pode ser incontrolável para a equipe de vendas. Ou a meta alta pode estar afetando a qualidade, levando a muito tempo perdido para as vendas.
• A falta de ativos de vendas úteis e práticos. Em 81% das empresas altamente alinhadas, Vendas e Marketing colaboram sobre como usar o conteúdo, em comparação com apenas 25% das empresas pouco alinhadas.

Você só pode lidar com esses pontos de atrito depois de saber quais são, e pode resolvê-los de forma mais eficaz quando todas as partes responsáveis ​​pela criação e conversão de leads estiverem envolvidas.

Agora que você sabe onde estão seus maiores pontos de atrito para obter leads, convertê-los e manter seus clientes, você precisa decidir sobre as melhores maneiras de reduzir esse atrito (ou se livrar dele completamente):

• A falta de IQLs ou MQLs pode ser atenuada mudando a forma como você aborda a pesquisa orgânica e paga. Se você não tiver tráfego de alto volume suficiente entrando no funil, precisará encontrar maneiras melhores de lançar uma rede mais ampla.
• Você pode aumentar os SQLs garantindo que Vendas e Marketing estejam colaborando efetivamente para criar conteúdo que responda a consultas comuns do fundo do funil e envie IQLs e MQLs para o próximo estágio do funil. Até 80% do conteúdo criado pelos departamentos de marketing não é utilizado. Por quê? Não está alinhado com nenhum alvo específico em nenhum estágio específico do funil, portanto, o departamento de vendas não precisa disso.
• Se o Marketing está desperdiçando o tempo da equipe de vendas com muitos SQLs mal qualificados , garantir que o Marketing entenda o que é um ótimo lead pode levar a balança na direção certa. Uma definição completa, detalhada e escrita de cada tipo de lead compartilhado e usado por todos pode resolver rapidamente o problema.

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• Você pode fazer uma diferença positiva na retenção de clientes por meio de acompanhamentos eficazes de clientes, esquemas de fidelidade e programas de recompensa, ou melhorando a experiência de integração do cliente.

“ Para a maioria das empresas, há dois marcos importantes que precisam ser alcançados antes que um cliente possa atingir seu potencial de valor total :

• No momento em que eles se inscrevem no seu produto e…
• No momento em que eles alcançam seu primeiro 'sucesso' com seu produto

Uma quantidade desproporcional de sua rotatividade de clientes ocorrerá entre (1) e (2). É aí que os clientes abandonam seu produto porque se perdem, não entendem algo, não obtêm valor do produto ou simplesmente perdem o interesse.

Para minimizar essa rotatividade inicial, as empresas inteligentes se concentram na integração : o processo pelo qual você ajuda um cliente a passar de (1) a (2) .” Len Markidan, chefe de marketing da Groove

Eu também encorajo você a ver como a automação de marketing pode ajudá-lo a reduzir os pontos de atrito não apenas com mais eficácia, mas com mais eficiência. Considerar:

• 91% dos profissionais de marketing mais bem-sucedidos acreditam que a automação é “muito importante” para o sucesso de sua campanha
• A automação pode gerar um aumento de 14,5% na produtividade de vendas e uma redução de 12,2% nas despesas gerais de marketing
• 80% dos usuários de automação de marketing viram um aumento no número de leads e 77% tiveram conversões mais altas

“ Milhares de profissionais de marketing hoje confiam no email marketing para gerar resultados. Eles enviam emails explosivos após emails explosivos para toda a sua lista de clientes em potencial e clientes, esperando que a mensagem ressoe com alguns deles e os leve a comprar. Mas isso funciona? Difícil dizer .

Talvez funcione para você às vezes, mas a realidade da situação é esta :

• Você está desperdiçando seu valioso tempo e dinheiro fazendo marketing para alguém que pode não estar interessado no que você está compartilhando.
• Você pode estar queimando sua lista (ou seja, irritando seus contatos e fazendo com que eles abandonem o navio, deixando você sem oportunidade de comercializar para eles no futuro) .” Alyssa Rimmer, diretora de marketing da New Breed Marketing, escrevendo para a HubSpot

Se você estiver fazendo algo semelhante ao descrito acima, já está utilizando a automação de marketing – mas não a está utilizando de forma tão eficaz quanto poderia.

Para melhorar a eficácia da sua automação de marketing, você precisa implementar fluxos de trabalho que enviem mensagens direcionadas de acordo com a forma como o destinatário interagiu com você anteriormente.

Digamos que suas equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para criar um e-book projetado para direcionar um ponto problemático específico que seja comum aos seus leads do fundo do funil.

Você distribui uma campanha de e-mail direcionada a todos os seus IQLs (Leads Qualificados por Informação) atuais.

Alguns dias depois, você envia um lembrete para quem não abriu o e-mail ou baixou o ebook.

Quem abriu o e-mail, mas não baixou o e-book, recebe um e-mail diferente. Eles são questionados se tiveram algum problema para acessar o livro ou se ele não era aplicável a eles. Em seguida, eles são perguntados se gostariam de informações sobre qualquer outra coisa.

Um e-mail diferente é enviado para aqueles que baixaram o e-book. Eles são agradecidos por baixar o livro e oferecido conteúdo adicional que pode ajudá-los a avançar no funil de vendas.

Um cliente que acessa o conteúdo adicional provavelmente agora é um SQL. Essa ação final pode acionar uma notificação para as vendas de que o lead está pronto para ser contatado por um membro de sua equipe.

Isso é automação de marketing feita corretamente, mas se torna ainda mais eficaz quando Vendas e Marketing estão trabalhando juntos para criar conteúdo gerador de leads e fluxos de trabalho de e-mail.

Defina o Lead Ideal

Quatro em cada cinco leads nunca se convertem em vendas.

Isto é um problema. Um grande. E fala de uma falta geral de compreensão sobre o que realmente contribui para um lead de qualidade, em vez de apenas mais uma entrada em um CRM.

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Leads mal qualificados são um grande problema para os vendedores, e por que não seriam? Como todos nós, eles têm apenas algumas horas em seu dia e uma quantidade finita de tempo para conversar com as pessoas.

Os vendedores não querem gastar tempo “nutrindo” leads que não estão prontos para comprar (ou nunca comprariam, ponto final), e você não deve querer ou esperar que eles façam isso.

“ Muitas empresas não fazem um trabalho inicial suficiente para qualificar seus novos leads de vendas. Eles simplesmente passam cada lead de vendas para a equipe de vendas, mesmo que o cliente em potencial não esteja nem de longe pronto para comprar ou seja adequado para o que a empresa vende .” Gregg Schwartz, escrevendo para iAcquire

Leads de melhor qualidade significam mais conversões para sua equipe de vendas (e para você). Então, como você melhora a qualidade de seus leads?

Fazendo com que Vendas e Marketing trabalhem juntos para definir o lead ideal .

Geralmente, seus vendedores estarão orientando o caminho nesta conversa. Eles são os que estão na linha de frente com seus leads e são os responsáveis ​​por convertê-los, afinal. A experiência deles não tem preço.

Dito isso, sua equipe de marketing deve ter acesso a dados coletados no início do ciclo de vendas que também podem ser inestimáveis ​​na definição do lead ideal. Peça-lhes que identifiquem características compartilhadas naqueles que se convertem (assim como naqueles que não convertem).

Isso é algo que deve ser discutido em sua reunião inicial e nas reuniões subsequentes. Dados e conhecimento serão adquiridos ao longo do tempo, o que pode ajudar a refinar e ajustar a descrição do lead ideal, por isso é importante revisitar o tópico.

O que fazer

Antes de sua reunião inicial, peça às suas equipes de vendas e marketing para fazer algum trabalho de preparação.

As vendas devem pensar cuidadosamente sobre os melhores leads que foram enviados e o que os tornou tão úteis. O marketing deve coletar dados do cliente e identificar traços ou padrões de comportamento compartilhados.

Em seguida, reúna-os para compartilhar os dados. Crie uma definição detalhada, concreta e explícita para cada lead reconhecido em seu funil: IQL, MQL e SQL.

Desenvolva Personas de Clientes

O processo de definição do lead ideal beneficia a todos, mas é antes de tudo para o benefício de seus vendedores.

Desenvolver personas de clientes é um processo semelhante, mas com mais foco em Marketing. No entanto, quando você desenvolve personas eficazes, todos se beneficiam. As empresas que excedem suas metas de lead e receita são duas vezes mais propensas a criar personas do que as empresas que não atingem suas metas.

A ideia é criar pelo menos uma (mas idealmente mais) personas altamente descritivas que incorporem o cliente (ou clientes) que sua empresa está tentando atingir. Eles devem ilustrar clientes típicos em cada estágio do funil de vendas. Feitos corretamente, eles devem provar ser inestimáveis ​​na elaboração de campanhas de marketing.

“ As personas do comprador (às vezes chamadas de personas de marketing) são representações fictícias e generalizadas de seus clientes ideais. As personas nos ajudam a todos – em marketing, vendas, produtos e serviços – a internalizar o cliente ideal que estamos tentando atrair e a nos relacionar com nossos clientes como seres humanos reais. Ter uma compreensão profunda de suas personas de comprador é fundamental para impulsionar a criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos, acompanhamento de vendas e realmente qualquer coisa relacionada à aquisição e retenção de clientes .” Pamela Vaughan, gerente de estratégia da Web da HubSpot

Um passo fundamental na criação de personas de clientes é conversar com seus clientes. Faça-lhes perguntas. Descubra o máximo possível sobre eles. E então descubra um pouco mais.

Você pode fazer isso por meio de pesquisas pop-up, pesquisas pós-compra e ferramentas de pesquisa online que incluem:

• SurveyMonkey (quatro níveis de grátis a US$ 99/mês)
• SurveyGizmo (de US$ 0 a US$ 195/mês)
• Survicate (planos começam em $ 249/mês)
• Crowdsignal (de $ 0 a $ 75/mês)
• Qualaroo (a partir de US$ 199/mês)

Obter respostas reais e com a voz do cliente vale o investimento. É uma mina de ouro.

Outro ótimo lugar para aprender sobre seu público é o LinkedIn. Você pode navegar pelos perfis de seus clientes ideais e analisar seus perfis e postagens. Você aprenderá rapidamente sobre sua experiência e interesses.

Você também pode usar o LinkedIn para prospecção de vendas mais tarde, quando começar a implementar o funil. Ele tem uma ferramenta poderosa chamada LinkedIn sales navigator que facilita isso. É ideal para empresas que implementam o marketing baseado em contas.”

Também vale a pena organizar entrevistas em profundidade com alguns de seus melhores clientes ou convidá-los para participar de grupos de foco. Ambas as abordagens oferecem grandes oportunidades para realmente cavar fundo.

Você também pode (e deve) alavancar seus vendedores nesse processo. A experiência prática que eles obtêm com seus clientes significa que eles devem ter conhecimento e informações que você nunca obterá em uma pesquisa. As chances são de que você lutaria para replicá-lo mesmo em uma entrevista cara a cara.

O que fazer

Antes de sua reunião inicial, peça aos seus vendedores que criem perfis dos três clientes mais comuns com quem eles conversam. Eles não precisam ser muito detalhados neste momento (embora quanto mais detalhes eles puderem adicionar, melhor), mas deve haver informações suficientes para começar a pintar uma imagem dos clientes com os quais você e seus vendedores lidam com mais frequência.

Peça à sua equipe de marketing para trazer qualquer informação que já tenha sobre seus clientes, seja ela obtida por meio de pesquisas, entrevistas ou dados demográficos adquiridos (é provável que, se você não tentou criar personas de clientes antes, só compraram dados demográficos para continuar).

Você pode até optar por terceirizar um serviço especializado nesse tipo de coisa – como a Quantcast – para coletar e/ou analisar os dados para você.

Na própria reunião, comece a reunir essas informações. Identifique traços comuns nos clientes típicos que seus vendedores descreveram e, quando possível ou necessário, mescle-os.

Use os dados fornecidos pela sua equipe de marketing para detalhar as personas e decidir com quais você vai trabalhar a partir de agora.

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Lembre-se de que você não pretende finalizar suas personas nesta reunião inicial. Uma vez que sua equipe entende o propósito das personas, eles devem ser capazes de ir embora e construí-las. Seu objetivo inicialmente é estabelecer – no mínimo – um esboço para cada uma de suas personas de clientes.

Então, esses são três pontos-chave de discussão que eu encorajo você a abordar nesta reunião inicial. Em resumo, ao final, você deve ter como objetivo:

• Certifique-se de que todos os envolvidos entendam o que está acontecendo, por que e os processos envolvidos na facilitação dessa colaboração.
• Deixe todos pelo menos um pouco empolgados com o que está acontecendo e como isso pode beneficiá-los.
• Identifique seu funil de vendas.
• Identifique os pontos de atrito nesse funil.
• Defina o lead ideal.
• Desenhe algumas personas básicas de clientes (no mínimo – tudo bem se elas forem mais do que básicas também!)

Provavelmente é uma boa ideia redigir um Acordo de Nível de Serviço de Vendas e Marketing (SLA) que defina claramente as funções e responsabilidades de cada departamento, todas as definições relevantes e as personas do comprador. Torne-o facilmente acessível a todos em ambos os departamentos para que alguém possa dar uma olhada se precisar de um lembrete rápido.

Isso levará algum tempo e esforço, mas se pagará 100 vezes quando estiver no lugar.

O processo em andamento

Essa reunião inicial é crítica, mas a verdadeira mágica acontece depois. Vejamos como você pode garantir que essa colaboração continue.

Um dos passos mais importantes é estabelecer reuniões regulares entre Vendas e Marketing. Pela minha experiência, há dois grandes benefícios em fazer isso:

1. Planejamento e solução de problemas

Você precisa fazer com que seus líderes de vendas e marketing falem regularmente. No Mailshake e no Zoomshift, faço com que eles façam um a um toda semana.

No começo, eu me juntava a eles para garantir que tudo corresse bem, mas logo se tornou uma oportunidade para eles discutirem as coisas que realmente precisavam falar, como:

• Qualidade do lead
• O que está funcionando
• O que não é
• Qual é a taxa de fechamento
• Que tipo de clientes
• Feedback do cliente

Como fundador, meu envolvimento nessas reuniões não é o importante. O que importa é que eu estava lá para definir a cadência da reunião e fazer com que esses dois líderes principais falassem.

Quanto mais rápido esse ciclo de feedback acontecer, mais você otimizará seus esforços e mais eficiente toda a sua operação se tornará.

Uma equipe que tem essa cadência semanal não vai desperdiçar dinheiro correndo atrás do cliente errado. Eles vão descobrir: “Este cliente está melhor, este cliente está pior” e ajustar seus esforços de marketing de acordo. E eles farão isso muito mais rápido do que se esse ciclo de feedback não existisse, ou se acontecesse com menos frequência, ou se Vendas e Marketing só se encontrassem quando surgisse um problema.

Pense nisso: quanto tempo leva para identificar um problema? Se você não se encontrar regularmente, pode levar meses!

Realisticamente, leva pelo menos um trimestre, porque é quando você olha para os resultados, vê que algo não funcionou e coloca um novo plano em prática. Você ajusta as coisas dentro do seu departamento. E então, boom, outro trimestre se passa, então você está potencialmente três a seis meses no caminho, e você acabou de ter uma solução em vigor. Isso é muito longo.

Mas se você tiver a cadência de reuniões semanais entre Vendas e Marketing, geralmente poderá descobrir essas coisas em duas ou três semanas.

2. Entendendo o Cliente

Vendas e Marketing pensam que sabem tudo o que há para saber sobre o cliente. Mas eles não.

O marketing conhece o cliente de uma perspectiva teórica e quantitativa, mas não conhece o cliente “real”.

Vendas conhece o cliente de uma perspectiva qualitativa e de relacionamento. Mas eles não sabem como chamar a atenção do cliente.

Ambas as habilidades não precisam necessariamente ser aprendidas, mas absolutamente precisam ser compartilhadas. Essa informação precisa ser repassada.

Oportunidades para colaboração de vendas e marketing

Colaborar em reuniões

Pode parecer simples, mas o valor das reuniões entre Vendas e Marketing realmente não pode ser exagerado. Quase três quartos das empresas altamente alinhadas realizam reuniões diárias ou semanais de Vendas e Marketing, contra apenas um quarto das empresas pouco alinhadas.

Tanto Vendas quanto Marketing devem ser capazes de trazer conhecimento e ideias para a mesa que podem beneficiar a outra parte. É por isso que colaborar em reuniões deve ser o primeiro passo para que eles trabalhem juntos com sucesso. Especificamente, isso significa:

Estabelecimento de reuniões regulares de chefes de departamento

Como mencionado acima, é fundamental fazer com que seus líderes de vendas e marketing se reúnam regularmente. Se você ainda não fizer isso, certifique-se de que seus chefes de departamentos se reúnam pelo menos uma vez por mês (semanalmente é melhor). Você pode empregar um software de colaboração para ajudar a se concentrar em seu fluxo de trabalho e se comunicar facilmente onde quer que esteja.

Executando sessões conjuntas de brainstorming

Se sua equipe de marketing costuma fazer brainstorming entre si, é hora de convidar vendas para a festa também.

Sua equipe de vendas está na linha de frente com os clientes. Eles podem muito bem ter ideias que aqueles que estão um pouco mais nos bastidores nunca pensariam. Sua contribuição em sessões de brainstorming pode ser inestimável.

Claro, tenha em mente que uma sessão de brainstorming eficaz não deve incluir mais de 10 participantes. Se, combinados, suas equipes de vendas e marketing excederem esse número, organize membros de sua equipe de vendas para participar de sessões de brainstorming em rotação.

O primeiro passo para uma sessão produtiva de brainstorming é vir preparado com uma pergunta poderosa.

“Se me dessem uma hora para resolver um problema do qual minha vida dependesse, eu passaria 40 minutos estudando, 15 minutos revisando e 5 minutos resolvendo.” ~Albert Einstein

Ao conduzir uma sessão em grupo, tente implementar uma dessas técnicas testadas em batalha:

1. Grupo Nominal – indivíduos anonimamente anotam suas ideias, que são então coletadas e votadas/discutidas como um grupo
2. Mapeamento de ideias em equipe – semelhante à técnica de grupo nominal, apenas as ideias coletadas são primeiro agrupadas em temas.
3. Passagem em grupo – uma pessoa faz uma sugestão que é passada para a próxima pessoa que adiciona seus próprios pensamentos a ela antes de passar para a próxima pessoa, e assim por diante.
4. Dirigido – semelhante ao passe em grupo, mas cada pessoa subsequente tenta melhorar a ideia passada.

As sessões de brainstorming podem ser tremendamente valiosas, mas é preciso tempo, esforço e preparação para fazê-las corretamente. Caso contrário, eles podem rapidamente se tornar um desperdício colossal de tempo de todos.

Envolva as vendas na criação de conteúdo

A geração de ideias deve ser apenas o começo de como você traz sua equipe de vendas para a criação de conteúdo. Há muitas maneiras de ajudar durante o processo de criação de conteúdo . Isso pode incluir:

• Listagem de ideias que resultaram de sessões de brainstorming.
• Trabalhando juntos para adaptar o conteúdo às necessidades dos clientes em potencial e dos clientes em cada estágio do funil.

• “Testar” ideias em prospects. Um simples “Isso é algo em que você estaria interessado / isso o beneficiaria?” pode ir muito longe.
• Recomendar especialistas no assunto para falar de dentro de sua rede
• Revendo pesquisas e resumos e adicionando seus dois centavos sempre que possível.

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Eles não precisam estar presentes em todas as etapas do processo, mas algumas contribuições de Vendas nos principais estágios do processo criativo podem ser inestimáveis.

“ 60% do conteúdo criado no departamento de marketing nunca foi usado, também descobri que 90% do conteúdo que estávamos criando era específico do produto, apesar de 90% do nosso público estar em um estágio inicial do estágio de comprador e fazendo perguntas não específicas do produto .'' ~Michael Brenner

Lembre-se de incentivar seus vendedores a compartilhar conteúdo sempre que possível também.

Crie conteúdo que permita a personalização do departamento de vendas sempre que possível. Isso é mutuamente benéfico. Isso aumenta a visibilidade do trabalho da equipe de marketing e pode ajudar os vendedores a fechar leads quando o conteúdo responde a perguntas com mais detalhes do que eles próprios conseguem.

Facilite o compartilhamento e a comunicação

Facilite o compartilhamento de informações e a comunicação entre os dois departamentos. Isso é fundamental se você deseja que suas equipes de vendas e marketing desenvolvam relações de trabalho naturais.

Paperflite é a sua plataforma de conteúdo para gerenciar todo o seu conteúdo de vendas e marketing com facilidade.

Ele capacita suas equipes voltadas para o cliente a encontrar o conteúdo certo, criar instantaneamente microsites personalizados e compartilhá-los e garantir que o cliente ou cliente em potencial tenha a melhor experiência de consumo de seu conteúdo.

O recurso de inteligência de conteúdo rastreia como os clientes em potencial interagem com seu conteúdo em tempo real e ajuda a impulsionar suas vendas.

Para facilitar o compartilhamento e a comunicação, você pode:

Organizar eventos sociais

Para que Vendas e Marketing trabalhem juntos da maneira mais eficaz possível, é importante – assim como com qualquer pessoa que colabora no trabalho – que eles gostem e se conheçam.

Eventos sociais casuais em que a pressão do trabalho é aliviada e sua equipe pode relaxar e ser ela mesma podem ajudar a gerar laços que se estendem dentro do local de trabalho também.

Isso é algo que sempre defendi como sendo especialmente importante em todas as empresas em que trabalhei – não apenas entre Vendas e Marketing, mas para todos os membros da equipe.

Pago umas cervejas no happy hour ou levo as equipes para almoçar. Às vezes eu posso comprar uma caixa de donuts. Qualquer coisa para afastar as pessoas de suas mesas e criar laços de forma que não envolva seu trabalho é ótimo no meu livro.

Utilize uma ferramenta de colaboração interna

Ferramentas como o Slack facilitam uma melhor comunicação entre as equipes. Eles atuam como uma plataforma para compartilhar atualizações e informações e permitem que os membros da equipe permaneçam em contato e atualizados, independentemente de onde ou quando estejam trabalhando.

Eles são inestimáveis ​​para melhorar a eficácia e eficiência das comunicações internas. Nada que eu tentei pessoalmente funcionou melhor.

Nick Heath, da Tech Republic, cobriu um ótimo estudo de caso do The Sunday Times, ilustrando o quão eficazes ferramentas como o Slack podem ser. Citando a descrição do editor de produção Matthew Taylor de como os repórteres e editores do jornal estavam compartilhando notícias em andamento, o artigo afirma:

“ Todos os dias eles postavam todas as histórias que queriam seguir em um documento do Google, depois enviavam esse documento por e-mail para todos e recebiam um novo a cada hora. It would just go on and on and on and the data was lost almost immediately. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Ferramentas

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Interfone

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: