Satış ve Pazarlama Büyümeyi En Üst Düzeye Çıkarmak İçin Birlikte Nasıl Çalışabilir (Eylül 2021'de Güncellendi)

Satış ve Pazarlama aynı amaç için çalışıyor: işi güvenceye almak ve şirketlerinin büyümesine yardımcı olmak.

Ancak bunu nasıl yaptıkları önemli ölçüde farklıdır.

Satış , satış elemanının müşteriyle konuştuğu ve onları satın almaya yönlendirdiği doğrudan bir süreçtir. Bu yüz yüze, telefonla veya e-posta ve hatta sosyal medya gibi dijital bir iletişim ortamı kullanılarak olabilir. Süreç çok uzun olabilir, satış görevlisinin müşteriyi ve onun sıkıntılı noktalarını öğrendiği ve onlara sunulan ürünün bu sorunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini anlamalarına yardımcı olduğu çoklu konuşmalar üzerinden gerçekleşir.

Satış görevlisinin anlaşmanın şartlarını belirlediği ve satışı işlediği tek bir görüşmeden oluşan çok kısa bir süreç de olabilir.

Satış oyunu son yıllarda biraz değişti, ancak aynı zamanda birçok yönden temelde aynı kaldı:

• Yüz yüze veya saha satışları hala satış gücünün %54,5'ini oluşturuyor
• Büyük kuruluşlarda bu oran %71,2'ye çıkıyor

Görüntü kaynağı

Satış kısmı, gelişmeye başlasa da nispeten değişmemiş olabilir, ancak denklemin satın alma kısmı son on yılda bir dönüşüm geçirdi.

Pazarlama , bir markanın veya ürünün bir bütün olarak hedef tüketiciye farkındalığını artırmak için tasarlanmış çok daha bütünsel bir süreçtir. Nadiren bir pazarlamacı bir müşteriyle bire bir ilgilenir.

Pazarlama departmanı tarafından kullanılan yöntemler, taktikler ve kanallar, 15 yıl önce bile çok az benziyor. Aşağıdakileri içeren (ancak bunlarla sınırlı olmayan) öncelikle dijitaldir:

• İçerik pazarlama
• Sosyal medya pazarlaması (SMM)
• Eposta pazarlama
• Organik trafik ve arama motoru optimizasyonu (SEO)
• PPC reklamları

1. Etkileyici pazarlama

2023 yılına kadar ABD'deki dijital reklam harcamasının 201 milyar doları aşması bekleniyor - 2018'de kaydedilen düzeyin neredeyse iki katı.

Görüntü kaynağı

Nasıl olursa olsun, pazarlama genellikle Sales'in izleyeceği ve dönüştürmeye çalışacağı "potansiyel müşteriler" üretecektir. Ne yazık ki, iyi bir CRM olmadığı sürece, genellikle iki departman arasındaki ilişkinin bittiği yer burasıdır.

Bunu düşün:

• İşletmelerin %25'i satışlarını ve pazarlamalarını "yanlış hizalanmış" veya "nadiren uyumlu" olarak tanımlıyor
• Pazarlamacıların sadece %46'sı Satış ve Pazarlamayı şirketlerinde "son derece uyumlu" olarak tanımlıyor
• Pazarlamacıların %55'i Satış arkadaşlarının en çok hangi varlıkları kullanacağını bilmiyor
• Her beş pazarlamacıdan üçü, Satış'ın kendilerinden ne istediğini anladığına inanıyor, ancak üç satış görevlisinden yalnızca biri aynı fikirde
• Yakın tarihli bir Hubspot anketine katılanların yalnızca %26'sı satış ve pazarlama arasında resmi bir hizmet düzeyi sözleşmesine (SLA) sahiptir.

Ve bu büyük bir utanç.

Başka bir anket, satış ve pazarlama uyumunun önündeki en büyük altı engelin şunlar olduğunu buldu:

• Hedef hesaplar ve potansiyel müşteriler hakkında doğru/paylaşılan veri eksikliği (%43)
• İletişim (%43)
• Farklı metriklerin kullanımı (%41)
• Kırık/kusurlu süreçler (%37)
• Her iki tarafta sorumluluk eksikliği (%25)
• Raporlama zorlukları (%21)

Bunları düzeltin ve dolarınızın çoğunu harcadınız. Modern Satış ve Pazarlama hunisi, ikisi arasında daha iyi işbirliği ve iletişim gerektirir.

Görüntü Kaynağı

Satış ve Pazarlama Birlikte Çalıştığında Ne Olur?

Pazarlama ve Satış, her ikisi de kendi başlarına gerçekten önemlidir. Ben dahil hiç kimse buna itiraz etmeyecek. Bununla birlikte, birleştiklerinde çok, çok daha güçlüler.

“ Satış ve Pazarlama birlikte iyi çalıştığında, şirketlerin önemli performans ölçütlerinde önemli gelişmeler gördüğüne şüphe yok: Satış döngüleri daha kısa, pazara giriş maliyetleri düşüyor ve satışların maliyeti daha düşük. ” Temmuz-Ağustos 2006 Harvard Business Review

Satış ve pazarlama arasındaki doğru uyum, pazarlama gelirinde %208 gibi şaşırtıcı bir artışa ve %38 daha yüksek kazanma oranlarına ve %36 daha iyi müşteri elde tutma oranına yol açabilir.

Satışın doğası, satış görevlilerinin müşteriler ve onların satış itirazları hakkında ilk elden bilgi edinebilmeleri anlamına gelir; bunların çoğunu başka bir şekilde elde etmek imkansız değilse de zor olacaktır.

Pazarlama, müşterilerin ve potansiyel müşterilerin ne tür bilgi, içerik veya dilde yanıt verdiğini gösteren kesin verilere sahip olabilir.

Ne yazık ki, çok fazla şirket Pazarlama ve Satış'ın tamamen ayrı varlıklar olarak çalışmasına izin veriyor. Bu çok büyük bir gözden kaçma ve kaçırılmış bir fırsat çünkü birlikte, parçalarının toplamından çok daha fazlasıdırlar. Birbirlerini başka hiçbir şeyin yapamayacağı şekilde tamamlarlar.

“ Dinamik, uyarlanabilir satış ve pazarlama süreçlerine sahip şirketler, satış görevlilerinin diğer şirketlere kıyasla ortalama %10 daha fazla kotalarını karşıladığını bildiriyor .” – STK Görüşleri

Satış ve Pazarlama Uyumunun Üç Seviyesi

Satış ve Pazarlama uyumu bir gecede yerine oturmayacaktır. Bu iki işlev birlikte gerçekten etkili bir şekilde çalışmaya başlamadan önce çözmeniz gereken üç seviye vardır:

1. Duygusal Düzey: Satış ve Pazarlama ekipleriniz sıkı olmalı ve birbirinin arkasını kollamalıdır. Kavga etmemeli ya da parmakla göstermemeliler. “Kardeş” ilişkisi değil, “en iyi arkadaş” ilişkisi kurmaya çalışıyorsunuz.
2. Süreç Düzeyi: Her iki ekipteki herkesin aynı yönde ilerlemesini ve aynı şekilde çalışmasını sağlamak için yerinde net, tekrarlanabilir süreçler olması gerekir.
3. Geri Bildirim Döngüsü Düzeyi: Pazarlama her zaman harika müşteri adayları üretmez; her zaman mesajlaşma noktasını anlayamayabilirler. Onlar sadece insan, her şeyi mahvedebilirler. Satışlar da öyle. Bu nedenle, iki takım arasında bir geri bildirim döngüsünün olması önemlidir. Belki satış görevlisi, "Buradan gerçekten harika müşterileriniz var. Bunlardan daha fazlasını nasıl elde ederiz?” Ya da tam tersi, "Bu müşteriler gerçekten çok kötü, lütfen onlardan daha fazla getirmez misiniz?" Her ikisi de çok önemlidir.

Birlikte Çalışmalarını Nasıl Sağlayabilirsiniz?

Satış ve pazarlama ekiplerinizin işbirliği yapmasını sağlamanın faydalarını belirtmek iyi ve güzel, ancak aynı zamanda onları nasıl verimli bir şekilde çalıştıracağınızı da bilmeniz gerekir.

İlk önce ilk şeyler: onları proje planınız hakkında bilgilendirmeniz gerekir.

İlk Toplantı

İlk yüz yüze görüşme çok önemlidir. Personelinizin ne yaptığınızı ve neden yaptığınızı anlaması gerekir.

Bununla birlikte , toplantıyı geçici tutmak önemlidir.

Bu değişikliklerle personelinizi korkutmak istemiyorsunuz ve daha fazla iş ile sonuçlanacağını düşünmelerini istemiyorsunuz. Bunun yerine, işbirliğinin herkesi işlerinde nasıl daha etkili kılacağına odaklanın. Tüm katılımcıların, olup bitenler hakkında olumlu hissederek ve bu değişikliklerin hem şirkete hem de kendi kariyerlerine sunacağı fırsatlar konusunda heyecan duyarak toplantıdan ayrılmasını istiyorsunuz. Satış ekiplerine mümkün olan en iyi başarı şansını vermek için bir toplantı asistanından yararlanmak önemlidir.

Neyi, neden başarmaya çalıştığınızı ve bu işbirliğine yardımcı olmak için uygulayacağınız süreçleri açıklayın. Soruları cevaplamak. Onları rahat bırakın. Bu büyük bir değişiklik, ancak faydaların herhangi bir dezavantajdan çok daha ağır bastığı bir değişiklik.

Buna ek olarak, bu ilk toplantıda ele alınmasını şiddetle önerdiğim üç konu var:

• Satış hunisindeki sürtünme noktaları
• ideal kurşun

1. Müşteri kişilikleri

Bunların her biri hakkında daha ayrıntılı olarak konuşalım.

Satış Hunisindeki Sürtünme Noktalarını Belirleyin

Satış huniniz, müşterilerinizin bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce ve genellikle sonra geçirdikleri süreçtir.

"Resmi" bir satış hunisi yoktur - en basit haliyle şöyle görünebilir:

Resim kredisi

Ancak her şirket ve müşterilerinin yaşadığı süreç farklıdır. Sonuç olarak, her satış hunisi de öyle.

Muhtemelen, hem satış hem de pazarlama ekipleriniz müşterilerinizin takip ettiği huniden haberdar olacaktır (buna mutlaka “huni” demeseler bile) – ancak bunun ne olduğunu doğru bir şekilde anlıyorlar mı?

Bunu ilk işbirliği toplantınız için bir tartışma noktası yapın.

Ne yapalım

Her iki ekipten de satış hunisini açıklamalarını isteyin. Bu terime aşina olmayan biri varsa, onlardan satış sürecini açıklamasını isteyin.

İki takımın açıklamalarının nasıl eşleştiğini görün. Tutarsızlıklar varsa, nedenini tartışın.

Ardından, standart (yani doğru ve nihai) bir sürüm oluşturmaya dikkat edin. Her ekibin dönüşüm hunisindeki rolünü ve bunun içinde hangi aşamalardan sorumlu olduklarını anladığından emin olun.

Ardından, her iki takımdan da dönüşüm hunisinde hangi sürtünme noktalarıyla karşılaştıklarını tartışmalarını isteyin. Hangi kısımları (varsa) olabilecekleri kadar etkili çalışmıyor?

Muhtemelen hem Satış hem de Pazarlamanın burada katkıda bulunmak için çok farklı deneyimlere sahip olduğunu göreceksiniz. Bu yüzden birlikte çalışmak çok önemli.

Muhtemel sürtünme noktaları şunları içerebilir:

• IQL'lerin (bilgi nitelikli müşteri adayları) veya MQL'lerin (pazarlama nitelikli müşteri adayları) eksikliği. Bunlar, huninin en üstündeki potansiyel müşterilerdir. IQL'ler, bir tür yararlı içerik karşılığında genellikle iletişim bilgilerini (e-posta adresi ve ad) sağlar. MQL'ler benzerdir, ancak özellikle bir web semineri, slayt gösterisi, misafir gönderisi veya video gibi bir tür pazarlama çabasına olumlu yanıt verdi.
• SQL eksikliği (satış nitelikli müşteri adayları). Bunlar, huninin altındaki, satın almak için belirli ayrıntıları almaya hazır ve ulaşan potansiyel müşterilerdir.
• Çok sayıda niteliksiz SQL (yani, yetersiz veya yanlış nitelenmiş müşteri adayları).

• Yüksek kayıp oranı veya düşük sayıda tekrar eden müşteri (yani, müşteriyi elde tutmanın zayıf olması).
• Çakışan hedefler. Pazarlama, ayda belirli sayıda MQL üretme konusunda KPI'lı olabilir, ancak bu sayı Satış ekibi için yönetilemez olabilir. Veya yüksek hedef kaliteyi etkileyerek Satış için çok fazla zaman kaybına neden olabilir.
• Yararlı, pratik satış varlıklarının olmaması. Yüksek düzeyde uyumlu şirketlerin %81'inde Satış ve Pazarlama, içeriğin nasıl kullanılacağı konusunda işbirliği yaparken, bu oran düşük uyumlu şirketlerin yalnızca %25'inde.

Bu sürtüşme noktalarını ancak ne olduklarını öğrendikten sonra çözebilirsiniz ve olası satışları oluşturmaktan ve dönüştürmekten sorumlu tüm taraflar dahil olduğunda bunlarla en etkili şekilde başa çıkabilirsiniz.

Artık olası satışları elde etmede, onları dönüştürmede ve müşterilerinizi elde tutmada en büyük sorunlarınızın nerede olduğunu bildiğinize göre, bu sürtüşmeyi azaltmanın (veya tamamen ortadan kaldırmanın) en iyi yollarına karar vermeniz gerekiyor:

• IQL veya MQL eksikliği, organik ve ücretli aramaya nasıl yaklaştığınızı değiştirerek hafifletilebilir. Huniye giren yeterince yüksek hacimli trafiğiniz yoksa, daha geniş bir ağ oluşturmanın daha iyi yollarını bulmanız gerekir.
• Satış ve Pazarlama'nın dönüşüm hunisinin alt kısmındaki yaygın sorguları yanıtlayan içerik oluşturmak için etkin bir şekilde işbirliği yapmasını sağlayarak ve IQL'leri ve MQL'leri dönüşüm hunisinin bir sonraki aşamasına iterek SQL'leri artırabilirsiniz . Pazarlama departmanları tarafından oluşturulan içeriğin %80'e kadarı kullanılmamaktadır. Neden? Niye? Huninin herhangi bir aşamasında belirli bir hedefle uyumlu değildir, bu nedenle satış departmanının buna ihtiyacı yoktur.
• Pazarlama, çok sayıda düşük nitelikli SQL ile satış ekibinin zamanını boşa harcıyorsa, Pazarlama'nın neyin harika bir lider olduğunu anlamasını sağlamak, teraziyi doğru yöne çevirebilir. Herkes tarafından paylaşılan ve kullanılan her tür müşteri adayının kapsamlı, ayrıntılı ve yazılı tanımı, sorunu hızla çözebilir.

Görüntü Kaynağı

• Etkili müşteri takipleri, sadakat planları ve ödül programları aracılığıyla veya müşteri katılım deneyiminizi geliştirerek müşteriyi elde tutma konusunda olumlu bir fark yaratabilirsiniz.

“ Çoğu işletme için, bir müşterinin tam değer potansiyeline ulaşabilmesi için ulaşılması gereken iki önemli dönüm noktası vardır :

• Ürününüz için kaydoldukları an ve…
• Ürününüzle ilk 'başarılarını' elde ettikleri an

Müşteri kaybınızın orantısız bir miktarı (1) ile (2) arasında gerçekleşecektir. Müşterilerin, kayboldukları, bir şeyi anlamadıkları, üründen değer alamadıkları veya sadece ilgilerini kaybettikleri için ürününüzü terk ettiği yer burasıdır.

Bu ilk karmaşayı en aza indirmek için akıllı işletmeler , müşteriye (1)'den (2)'ye gitmesine yardımcı olduğunuz süreç olan ilk katılıma odaklanır . Groove Pazarlama Müdürü Len Markidan

Ayrıca, pazarlama otomasyonunun sadece daha etkili bir şekilde değil, aynı zamanda daha verimli bir şekilde sürtünme noktalarını azaltmanıza nasıl yardımcı olabileceğine bakmanızı da tavsiye ederim. Düşünmek:

• En başarılı pazarlamacıların %91'i otomasyonun kampanya başarısı için "çok önemli" olduğuna inanıyor
• Otomasyon, satış verimliliğinde %14,5'lik bir artış ve pazarlama giderlerinde %12,2'lik bir azalma sağlayabilir
• Pazarlama otomasyonu kullanıcılarının %80'i potansiyel müşteri sayısında bir artış gördü ve %77'si daha yüksek dönüşüm elde etti

“ Bugün binlerce pazarlamacı, sonuç üretmek için e-posta pazarlamasına güveniyor. Mesajın bazılarında yankı uyandırmasını ve satın almalarını sağlamasını umarak, tüm potansiyel müşteri ve müşteri listelerine patlama e-postası üzerine patlama e-postası gönderirler. Ama işe yarıyor mu? Söylemesi zor .

Belki bazen işinize yarar ama işin gerçeği şudur :

• Değerli zamanınızı ve paranızı, paylaştığınız şeylerle ilgilenmeyen birine pazarlama yaparak boşa harcıyorsunuz.
• Listenizi yakıyor olabilirsiniz (yani bağlantılarınızı rahatsız ediyor ve gelecekte size pazarlama yapma fırsatı bırakmadan gemiye atlamalarına neden oluyorsunuz) ”. Yeni Cins Pazarlama Pazarlama Direktörü Alyssa Rimmer, HubSpot için yazıyor

Yukarıda açıklananlara benzer bir şey yapıyorsanız, zaten pazarlama otomasyonunu kullanıyorsunuzdur - ancak bunu olabildiğince verimli kullanmıyorsunuz demektir.

Pazarlama otomasyonunuzun etkinliğini artırmak için, alıcının sizinle daha önce nasıl etkileşimde bulunduğuna göre hedefli mesajlar gönderen iş akışları uygulamanız gerekir.

Diyelim ki Pazarlama ve Satış ekipleriniz, dönüşüm hunisinin en altındaki olası satışlarınız için ortak olan belirli bir sorunlu noktayı hedeflemek üzere tasarlanmış bir e-kitap oluşturmak için birlikte çalışıyor.

Mevcut tüm IQL'lerinizi (Information Qualified Leads) hedefleyen bir e-posta kampanyası dağıtıyorsunuz.

Birkaç gün sonra, e-postayı açmamış veya e-kitabı indirmemiş olanlara bir hatırlatma gönderirsiniz.

E-postayı açan ancak e-kitabı indirmeyenler farklı bir e-posta alır. Kitaba erişimde herhangi bir sorun yaşayıp yaşamadıkları veya sorunun kendileri için geçerli olup olmadığı sorulur. Bunun yerine başka bir şey hakkında bilgi isteyip istemedikleri sorulur.

E-kitabı indirenlere farklı bir e-posta gönderilir. Kitabı indirdikleri için teşekkür edildi ve satış hunisinde daha ileriye gitmelerine yardımcı olabilecek ek içerik sunuldu.

Ek içerik parçasına erişen bir müşteri muhtemelen artık bir SQL'dir. Bu son eylem, satış ekibine, müşteri adayının ekibinin bir üyesi tarafından iletişime geçilmeye hazır olduğuna dair bir bildirimi tetikleyebilir.

Bu , doğru yapılan pazarlama otomasyonudur, ancak Satış ve Pazarlama, potansiyel müşteri yaratan içerik ve e-posta iş akışları oluşturmak için birlikte çalıştığında daha da etkili hale gelir.

İdeal Müşteri Adayını Tanımlayın

Beş müşteriden dördü asla satışa dönüşmez.

Bu bir problem. Büyük bir tane. Ve bir CRM'ye başka bir giriş yapmak yerine, kaliteli bir müşteri adayının gerçekte ne yaptığına dair genel bir anlayış eksikliğinden bahsediyor.

Görüntü Kaynağı

Düşük nitelikli müşteri adayları satış görevlileri için büyük bir acı noktasıdır ve neden olmasınlar? Hepimiz gibi, onların da günde sadece çok fazla saatleri ve insanlarla konuşmak için sınırlı bir zamanları var.

Satış görevlileri, satın almaya hazır olmayan (veya asla satın almayacak, nokta) potansiyel müşterileri “beslemek” için zaman harcamak istemezler ve onlardan bunu istememeli veya beklememelisiniz.

“ Birçok şirket, yeni satış fırsatlarını nitelendirmek için yeterince ön çalışma yapmıyor. Potansiyel müşteri satın almaya yakın bile olmasa veya şirketin sattığı ürüne uygun olsa bile, her bir satış ipucunu satış ekibine iletirler .” Gregg Schwartz, iAcquire için yazıyor

Daha kaliteli potansiyel müşteriler, satış ekibiniz (ve sizin için) için daha fazla dönüşüm anlamına gelir. Peki potansiyel müşterilerinizin kalitesini nasıl artırırsınız?

İdeal müşteri adayını tanımlamak için Satış ve Pazarlamanın birlikte çalışmasını sağlayarak.

Genel olarak, satış görevlileriniz bu konuşmada yol gösterici olacaktır. Onlar, potansiyel müşterilerinizle ön saflarda yer alan kişilerdir ve sonuçta onları dönüştürmekten sorumludurlar. Onların deneyimi paha biçilemez.

Bununla birlikte, Pazarlama ekibinizin, ideal müşteri adayının tanımlanmasında da paha biçilmez olduğunu kanıtlayabilecek satış döngüsünün başlarında toplanan verilere erişimi olmalıdır. Onlardan dönüşüm sağlayanların (ve yapmayanların) ortak özelliklerini belirlemelerini isteyin.

Bu, ilk toplantınızda ve sonraki toplantılarda tartışılması gereken bir şeydir. İdeal müşteri adayının tanımını iyileştirmeye ve ince ayar yapmaya yardımcı olabilecek veriler ve bilgiler zamanla kazanılacaktır, bu nedenle konuyu tekrar gözden geçirmek önemlidir.

Ne yapalım

İlk toplantınızdan önce Satış ve Pazarlama ekiplerinizden bazı hazırlık çalışmaları yapmasını isteyin.

Satış görevlileri, kendilerine gönderilen en iyi müşteri adaylarını ve onları bu kadar yararlı kılan şeyin ne olduğunu dikkatlice düşünmelidir. Pazarlama, müşteri verilerini toplamalı ve davranıştaki ortak özellikleri veya kalıpları belirlemelidir.

Ardından, verileri paylaşmak için onları bir araya getirin. Dönüşüm huninizde tanınan her müşteri adayı için ayrıntılı, somut ve açık bir tanım bulun: IQL, MQL ve SQL.

Müşteri Kişilerini Geliştirin

İdeal müşteri adayını belirleme süreci herkese yarar sağlar, ancak her şeyden önce satış görevlilerinizin yararınadır.

Müşteri kişiliklerini geliştirmek benzer bir süreçtir, ancak daha çok Pazarlama odaklıdır. Bununla birlikte, etkili kişilikler geliştirdiğinizde herkes fayda sağlar. Liderlik ve gelir hedeflerini aşan şirketlerin kişilik yaratma olasılığı, hedeflerini kaçıran şirketlerden iki kat daha fazladır.

Buradaki fikir, şirketinizin hedeflemeye çalıştığı müşteriyi (veya müşterileri) somutlaştıran en az bir (ama ideal olarak daha fazla) yüksek düzeyde açıklayıcı kişilik oluşturmaktır. Satış hunisinin her aşamasında tipik müşterileri göstermelidirler. Doğru yapıldığında, pazarlama kampanyaları tasarlarken paha biçilmez olduklarını kanıtlamaları gerekir.

“ Alıcı kişilikleri (bazen pazarlama kişilikleri olarak anılır), ideal müşterilerinizin kurgusal, genelleştirilmiş temsilleridir. Personas, pazarlama, satış, ürün ve hizmetlerde, çekmeye çalıştığımız ideal müşteriyi içselleştirmemize ve müşterilerimizle gerçek insanlar olarak ilişki kurmamıza yardımcı oluyor. Alıcı kişi(ler)inizi derinlemesine anlamak, içerik oluşturma, ürün geliştirme, satış takibi ve gerçekten müşteri kazanımı ve elde tutma ile ilgili her şeyi yönlendirmek için kritik öneme sahiptir . ” Pamela Vaughan, HubSpot'ta Web Stratejisi Müdürü

Müşteri kişilikleri oluşturmanın en önemli adımlarından biri müşterilerinizle konuşmaktır . Onlara sorular sorun. Onlar hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Ve sonra biraz daha öğrenin.

Bunu, açılır anketler, satın alma sonrası anketler ve aşağıdakileri içeren çevrimiçi anket araçları aracılığıyla yapabilirsiniz:

• SurveyMonkey (ücretsizden ayda 99$'a kadar dört katman)
• SurveyGizmo (0 - 195 $/ay arası)
• Survicate (planlar ayda 249 dolardan başlıyor)
• Crowdsignal (ayda 0 ila 75 ABD doları arasında)
• Qualaroo (ayda 199$'dan başlayan fiyatlarla)

Gerçek, müşterinin sesi yanıtları almak yatırıma değer. Bu bir altın madeni.

Hedef kitleniz hakkında bilgi edinmek için başka bir harika yer de LinkedIn. İdeal müşterilerinizin profillerine göz atabilir, profillerini ve gönderilerini analiz edebilirsiniz. Deneyimlerini ve ilgi alanlarını hızlı bir şekilde öğreneceksiniz.

Daha sonra huniyi uygulamaya başladığınızda LinkedIn'i satış araştırması için de kullanabilirsiniz. Bunu kolaylaştıran LinkedIn satış gezgini adlı güçlü bir araca sahiptir. Hesap tabanlı pazarlama uygulayan işletmeler için idealdir.”

Ayrıca, en iyi müşterilerinizden birkaçıyla derinlemesine görüşmeler düzenlemek veya onları odak gruplarına katılmaya davet etmek de işe yarar. Her iki yaklaşım da gerçekten derine inmek için harika fırsatlar sunar.

Bu süreçte satış görevlilerinizden de yararlanabilirsiniz (ve yapmalısınız). Müşterilerinizle elde ettikleri uygulamalı deneyim, bir anketten asla elde edemeyeceğiniz bilgi ve bilgilere sahip olmaları gerektiği anlamına gelir. Yüz yüze bir görüşmede bile bunu tekrarlamakta zorlanabilirsiniz.

Ne yapalım

İlk toplantınızdan önce, satış görevlilerinizden konuştukları en tipik üç müşterinin profillerini oluşturmalarını isteyin. Bu noktada aşırı ayrıntılı olmaları gerekmez (ne kadar çok ayrıntı ekleyebilirlerse o kadar iyidir), ancak sizin ve satış görevlilerinizin en sık uğraştığı müşterilerin resmini çizmeye başlamak için yeterli bilgi olmalıdır.

Pazarlama ekibinizden, anketler, görüşmeler veya satın alınan demografik veriler yoluyla elde edilmiş olup olmadığına bakılmaksızın müşterileriniz hakkında halihazırda sahip oldukları bilgileri getirmelerini isteyin (muhtemelen, daha önce müşteri kişilikleri oluşturmaya çalışmadıysanız, yalnızca devam etmek için demografik veriler satın aldınız).

Hatta sizin için verileri toplamak ve/veya analiz etmek için bu tür şeylerde uzmanlaşmış bir hizmetten – Quantcast gibi – dış kaynak kullanmayı da seçebilirsiniz.

Toplantının kendisinde bu bilgileri bir araya getirmeye başlayın. Satış görevlilerinizin tanımladığı tipik müşterilerin ortak özelliklerini belirleyin ve mümkünse veya gerekli olduğunda bunları bir araya getirin.

Kişileri detaylandırmak ve bu noktadan sonra hangileriyle çalışacağınıza karar vermek için pazarlama ekibiniz tarafından sağlanan verileri kullanın.

Görüntü kaynağı

Bu ilk toplantıda kişiliğinizi kesinleştirmek istemediğinizi unutmayın. Ekibiniz kişiliklerin amacını anladıktan sonra, uzaklaşabilmeli ve onları geliştirebilmelidir. Hedefiniz başlangıçta - en azından - müşteri kişiliklerinizin her biri için bir taslak oluşturmaktır.

Bu yüzden, bu ilk toplantıda ele almanızı önerdiğim üç önemli tartışma noktası var. Özetle, sonunda şunları hedeflemelisiniz:

• İlgili herkesin ne olduğunu, nedenini ve bu işbirliğini kolaylaştırmaya dahil olan süreçleri anladığından emin olun.
• Olanlar ve bunun onlara nasıl fayda sağlayabileceği konusunda herkesi en azından biraz heyecanlandırın.
• Satış huninizi tanımlayın.
• Bu hunideki sürtünme noktalarını belirleyin.
• İdeal müşteri adayını tanımlayın.
• Bazı temel müşteri kişilikleri oluşturun (en azından - temelden daha fazlasıysa sorun yok!)

Her departmanın rollerini ve sorumluluklarını, ilgili tüm tanımları ve alıcı kişiliklerini açıkça belirten bir Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) hazırlamak muhtemelen akıllıca bir fikirdir. Her iki departmandaki herkesin kolayca erişebilmesini sağlayın, böylece hızlı bir hatırlatıcıya ihtiyaç duyan birisi gizlice göz atabilir.

Bu biraz zaman ve çaba gerektirecek, ancak yerine oturduğunda 100 kat fazlasını ödeyecek.

Devam Eden Süreç

Bu ilk buluşma kritiktir, ancak gerçek sihir sonra olur. Bu işbirliğinin devam etmesini nasıl sağlayabileceğinizi görelim.

En önemli adımlardan biri Satış ve Pazarlama arasında düzenli toplantılar ayarlamaktır. Tecrübelerime göre, bunu yapmanın iki büyük faydası var:

1. Planlama ve Sorun Giderme

Satış ve Pazarlama liderlerinizi düzenli olarak konuşturmanız gerekir. Mailshake ve Zoomshift'te her hafta bire bir yapmalarını sağlıyorum.

İlk başta, işlerin yolunda gitmesini sağlamak için onlara katılırdım, ancak çok geçmeden konuşmaları gereken şeyleri tartışmaları için bir fırsat haline geldi, örneğin:

• kurşun kalitesi
• ne çalışıyor
• ne değil
• Kapanış oranı ne kadar
• ne tür müşteriler
• Müşteri geribildirimi

Bir kurucu olarak, önemli olan bu toplantılara katılmam değil. Önemli olan, toplantı ritmini ayarlamak ve bu iki önemli lideri konuşturmak için orada bulunmamdı.

Bu geri bildirim döngüsü ne kadar hızlı gerçekleşirse, çabalarınızı o kadar optimize edersiniz ve tüm operasyonunuz o kadar verimli olur.

Bu haftalık tempoya sahip bir ekip, yanlış müşterinin peşinden koşarak para harcamayacaktır. “Bu müşteri daha iyi, bu müşteri daha kötü” diye anlayacaklar ve pazarlama çabalarını buna göre ayarlayacaklar. Ve bunu, bu geri bildirim döngüsü yokken veya daha az sıklıkta oluyorsa ya da Satış ve Pazarlama yalnızca bir sorun ortaya çıktığında buluşuyorsa çok daha hızlı yapacaklardır.

Bir düşünün: Bir sorunu tanımlamanız ne kadar sürer? Düzenli olarak buluşmuyorsanız, aylar sürebilir!

Gerçekçi olarak, en az bir çeyrek sürer, çünkü o zaman sonuçlara baktığınızda, bir şeylerin işe yaramadığını gördüğünüzde ve yeni bir plan uyguladığınızda. Departmanınızdaki şeyleri ayarlıyorsunuz. Ve sonra bum, bir çeyrek daha geçiyor, yani potansiyel olarak yolun üç ila altı ayı var ve daha yeni bir çözümünüz var. Bu çok uzun.

Ancak, Satış ve Pazarlama arasında haftalık toplantı ritminiz varsa, bu konuyu genellikle iki veya üç hafta içinde çözebilirsiniz.

2. Müşteriyi Anlamak

Satış ve Pazarlama, müşteri hakkında bilinmesi gereken her şeyi bildiklerini düşünürler. Ama yapmazlar.

Pazarlama, müşteriyi teorik ve nicel bir bakış açısıyla tanır, ancak “gerçek” müşteriyi bilmez.

Satış, müşteriyi nitelik ve ilişki perspektifinden tanır. Ancak müşterinin dikkatini nasıl çekeceklerini bilmiyorlar.

Bu becerilerin her ikisinin de mutlaka öğrenilmesi gerekmez, ancak kesinlikle paylaşılması gerekir. Bu bilgilerin iletilmesi gerekiyor.

Satış ve Pazarlama İşbirliği Fırsatları

Toplantılarda İşbirliği Yapın

Kulağa basit gelebilir, ancak Satış ve Pazarlama arasındaki toplantıların değeri gerçekten abartılamaz. Yüksek düzeyde uyumlu şirketlerin neredeyse dörtte üçü günlük veya haftalık Satış ve Pazarlama toplantıları düzenlerken, düşük uyumlu şirketlerin yalnızca dörtte biri.

Hem Satış hem de Pazarlama, karşı tarafa fayda sağlayabilecek bilgi ve fikirleri masaya getirebilmelidir. Bu nedenle toplantılarda işbirliği yapmak, onların birlikte başarılı bir şekilde çalışmalarını sağlamak için atacağınız ilk adım olmalıdır. Bu özellikle şu anlama gelir:

Düzenli Bölüm Başkanı Toplantıları Ayarlama

Yukarıda belirtildiği gibi, satış ve pazarlama liderlerinizi düzenli olarak bir araya getirmek çok önemlidir. Bunu henüz yapmadıysanız, departman başkanlarınızın en az ayda bir (haftalık daha iyidir) bir araya geldiğinden emin olun. İş akışınıza odaklanmanıza ve nerede olursanız olun kolayca iletişim kurmanıza yardımcı olacak bir işbirliği yazılımı kullanabilirsiniz.

Ortak Beyin Fırtınası Oturumları Yürütmek

Pazarlama ekibiniz genellikle kendi aralarında beyin fırtınası yapıyorsa, Satış ekibini de partiye davet etmenin zamanı gelmiştir.

Satış ekibiniz müşterilerle ön saflardadır. Biraz daha perde arkasında olanların asla düşünmeyecekleri fikirleri olabilir. Beyin fırtınası oturumlarındaki katkıları çok değerli olabilir.

Elbette, etkili bir beyin fırtınası oturumunun 10'dan fazla katılımcı içermemesi gerektiğini unutmayın. Birlikte, Satış ve Pazarlama ekipleriniz bu sayıyı aşarsa, Satış ekibinizin üyelerinin dönüşümlü olarak beyin fırtınası oturumlarına katılmalarını sağlayın.

Verimli bir beyin fırtınası oturumunun ilk adımı, güçlü bir soruyla hazırlıklı gelmektir.

"Hayatımın bağlı olduğu bir problemi çözmem için bana bir saat verilseydi, 40 dakikamı o problem üzerinde çalışırdım, 15 dakikamı onu gözden geçirirdim ve 5 dakikamı da onu çözerdim." ~Albert Einstein

Bir grup oturumu yürütürken, savaşta test edilmiş bu tekniklerden birini uygulamayı deneyin:

1. Nominal Grup – bireyler isimsiz olarak fikirlerini yazarlar, bunlar daha sonra toplanır ve grup olarak oylanır/tartışılır
2. Takım Fikir Eşleme – nominal grup tekniğine benzer şekilde, yalnızca toplanan fikirler ilk önce temalar halinde gruplandırılır.
3. Grup Geçişi – bir kişi bir öneride bulunur, bu öneri bir sonraki kişiye iletilir, bu öneri bir sonraki kişiye geçmeden önce kendi düşüncelerini ekler, vb.
4. Yönlendirilmiş - grup geçişine benzer, ancak sonraki her kişi geçirilen fikri geliştirmeye çalışır.

Beyin fırtınası oturumları son derece değerli olabilir, ancak bunları doğru bir şekilde yapmak zaman, çaba ve hazırlık gerektirir. Aksi takdirde, hızla herkesin zamanının devasa bir israfı haline gelebilirler.

İçerik Oluşturmada Satışları Dahil Edin

Fikir oluşturma, Satış ekibinizi içerik oluşturma sürecinize nasıl dahil ettiğinizin yalnızca başlangıcı olmalıdır. İçerik oluşturma sürecinde de yardımcı olabilecekleri birçok yol vardır. Bu şunları içerebilir:

• Beyin fırtınası oturumlarından elde edilen fikirlerin kısa listeye alınması.
• Dönüşüm hunisinin her aşamasında içeriği potansiyel müşterilerin ve müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlamak için birlikte çalışmak.

• Beklentiler üzerine fikirleri “test etme”. Basit bir “Bu ilgileneceğiniz bir şey mi/size faydası olur mu?” uzun bir yol gidebilir.
• Kendi ağlarından konuşmak için konu uzmanları önermek
• Araştırmaları ve özetleri gözden geçirmek ve mümkünse iki sentlerini eklemek.

Görüntü Kaynağı

Her adımda orada olmak zorunda değiller, ancak yaratıcı sürecin önemli aşamalarında Satış'tan gelen bazı girdiler paha biçilemez olabilir.

“ Pazarlama departmanında oluşturulan içeriğin %60'ı hiç kullanılmadı, ayrıca oluşturduğumuz içeriğin %90'ının ürüne özel olduğunu öğrendim. ve ürüne özel olmayan sorular sormak .'' ~Michael Brenner

Satış görevlilerinizi de mümkün olduğunda içerik paylaşmaya teşvik etmeyi unutmayın.

Mümkün olan her yerde satış departmanı özelleştirmesine izin veren içerik oluşturun. Bu karşılıklı yarar sağlar. Pazarlama ekibinin çalışmalarının görünürlüğünü artırır ve içerik soruları kendi cevaplayabileceklerinden daha ayrıntılı olarak yanıtladığında satış görevlilerinin olası satışları kapatmasına yardımcı olabilir.

Paylaşımı ve İletişimi Kolaylaştırın

Her iki departmanın da bilgi paylaşmasını ve iletişim kurmasını kolaylaştırın. Satış ve Pazarlama ekiplerinizin doğal çalışma ilişkileri geliştirmesini istiyorsanız bu çok önemlidir.

Paperflite, tüm satış ve pazarlama içeriğinizi kolaylıkla yönetmek için başvurabileceğiniz içerik platformunuzdur.

Müşteriyle yüz yüze olan ekiplerinize doğru içeriği bulma, anında kişiselleştirilmiş mikro siteler oluşturma ve bunları paylaşma ve müşterinin veya potansiyel müşterinin içeriğinizi tüketme konusunda en iyi deneyimi yaşamasını sağlama konusunda yetki verir.

İçerik zekası özelliği, potansiyel müşterilerin içeriğinizle gerçek zamanlı olarak nasıl etkileşimde bulunduğunu izler ve satışlarınızı ilerletmenize yardımcı olur.

Paylaşımı ve iletişimi kolaylaştırmak için şunları yapabilirsiniz:

Sosyal Etkinlikler Düzenle

Satış ve Pazarlamanın birlikte mümkün olduğunca etkili bir şekilde çalışması için, tıpkı işte işbirliği yapan herhangi bir insanda olduğu gibi, birbirlerini sevmeleri ve tanımaları önemlidir.

Çalışma baskısının kaldırıldığı ve çalışanlarınızın rahatlayıp kendileri olabildikleri gündelik sosyal etkinlikler, işyerinde de uzanan bağları güçlendirmeye yardımcı olabilir.

Bu, çalıştığım tüm şirketlerde - sadece Satış ve Pazarlama arasında değil, tüm personel üyeleri için özellikle önemli olarak her zaman öne sürdüğüm bir şeydir.

Happy hour'da birkaç bira parasını ödeyeceğim ya da ekipleri öğle yemeğine çıkaracağım. Bazen bir kutu donut alabilirim. İnsanları masalarından uzaklaştıracak ve işlerini içermeyen bir şekilde bağ kuracak her şey kitabımda harika.

Bir Dahili İşbirliği Aracı Kullanın

Slack gibi araçlar, ekipler arasında daha iyi iletişimi kolaylaştırır. Güncellemeleri ve bilgileri paylaşmak için bir platform görevi görürler ve nerede ve ne zaman çalıştıklarından bağımsız olarak personel üyelerinin iletişimde kalmalarını ve hızlanmalarını sağlarlar.

İç iletişimin etkinliğini ve verimliliğini artırmak için çok değerlidirler. Kişisel olarak denediğim hiçbir şey daha iyi çalışmadı.

Tech Republic'ten Nick Heath, The Sunday Times'tan Slack gibi araçların ne kadar etkili olabileceğini gösteren harika bir vaka çalışmasını ele aldı. Makale, prodüksiyon editörü Matthew Taylor'ın gazetedeki muhabirlerin ve editörlerin devam eden haberleri nasıl paylaştığına dair açıklamasından alıntı yapıyor:

“ Takip etmek istedikleri tüm hikayeleri her gün bir Google belgesine gönderir, ardından bu belgeyi herkese e-postayla gönderir ve her saat başı [yeni bir] bir tane alırlardı. Sadece devam edecekti ve veriler neredeyse anında kayboldu. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Tools

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Intercom

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: