Cum pot lucra împreună vânzările și marketingul pentru a maximiza creșterea (actualizat în septembrie 2021)

Vânzările și marketingul lucrează ambele către același obiectiv: asigurarea afacerii și ajutarea companiei lor să se dezvolte.

Dar modul în care fac acest lucru diferă semnificativ.

Vânzările sunt un proces direct în care agentul de vânzări vorbește cu clientul și îl orientează spre efectuarea unei achiziții. Acest lucru poate fi în persoană, la telefon sau folosind un mediu de comunicare digitală, cum ar fi e-mailul sau chiar rețelele sociale. Procesul poate fi foarte lung, având loc pe parcursul mai multor conversații în care agentul de vânzări află despre client și punctele dure ale acestuia și îl ajută să înțeleagă cum produsul oferit poate ajuta la rezolvarea acestora.

Ar putea fi, de asemenea, un proces foarte scurt, constând dintr-o singură conversație în care agentul de vânzări stabilește termenii tranzacției și procesează vânzarea.

Jocul de vânzări s-a schimbat oarecum în ultimii ani, dar a rămas, de asemenea, fundamental același în multe feluri:

• Vânzările față în față, sau pe teren, reprezintă încă 54,5% din forța de vânzări
• La organizațiile mari, aceasta crește la 71,2%

Sursa imaginii

Partea de vânzare poate fi relativ neschimbată – deși începe să evolueze – dar partea de cumpărare a ecuației a trecut printr-o transformare în ultimul deceniu.

Marketingul este un proces mult mai holistic care este conceput pentru a crește gradul de conștientizare a unei mărci sau a unui produs pentru consumatorul țintă în ansamblu. Rareori un agent de marketing va trata unul la unu cu un client.

Metodele, tacticile și canalele folosite de departamentul de marketing arată foarte puțin ca acum 15 ani. Este în principal digital, incluzând (dar fără a se limita la):

• Marketing de conținut
• Social media marketing (SMM)
• Marketing prin e-mail
• Trafic organic și optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)
• reclame PPC

1. Influencer marketing

Până în 2023, cheltuielile publicitare digitale în SUA sunt de așteptat să depășească 201 de miliarde de dolari – aproape dublu față de nivelul înregistrat în 2018.

Sursa imaginii

Indiferent de modul în care, marketingul va genera adesea „clienți potențiali” pe care vânzările le vor urmări și vor încerca să le convertească. Din păcate, aici se termină adesea relația dintre cele două departamente, dacă nu există un CRM decent.

Gandeste-te la asta:

• 25% dintre companii își descriu vânzările și marketingul ca fiind „nealiniate” sau „rareori aliniate”
• Doar 46% dintre specialiști în marketing descriu vânzările și marketingul ca fiind „foarte aliniate” la compania lor
• 55% dintre specialiști în marketing nu știu ce active sunt cel mai probabil să folosească colegii lor de vânzări
• Trei din cinci agenți de marketing cred că înțeleg ce solicită Sales de la ei, dar doar unul din trei vânzători este de acord
• Doar 26% dintre respondenții într-un sondaj Hubspot recent au un acord formal de nivel de servicii (SLA) între vânzări și marketing

Și asta e o mare rușine.

Un alt sondaj a constatat că cele mai mari șase obstacole în calea vânzărilor și alinierii marketingului au fost:

• Lipsa datelor exacte/partajate cu privire la conturile și clienții potențiali țintă (43%)
• Comunicare (43%)
• Utilizarea diferitelor valori (41%)
• Procese întrerupte/defectuoase (37%)
• Lipsa de responsabilitate din ambele părți (25%)
• Raportarea provocărilor (21%)

Remediați-le și ați cheltuit cea mai mare parte a dolarului. Canalul modern de vânzări și marketing necesită o mai bună colaborare și comunicare între cei doi.

Sursa imaginii

Ce se întâmplă când vânzările și marketingul lucrează împreună

Marketingul și vânzările sunt ambele cu adevărat importante în sine. Nimeni – inclusiv eu – nu va contrazice asta. Acestea fiind spuse, sunt mult, mult mai puternici atunci când sunt uniți.

„ Nu există nicio îndoială că, atunci când vânzările și marketingul funcționează bine împreună, companiile văd îmbunătățiri substanțiale ale parametrilor de performanță importante: ciclurile de vânzări sunt mai scurte, costurile de intrare pe piață scad și costul vânzărilor este mai mic. ” iulie-august 2006 Harvard Business Review

Alinierea corectă între vânzări și marketing ar putea duce la o creștere uimitoare cu 208% a veniturilor din marketing, precum și la rate de câștig cu 38% mai mari și la retenția clienților cu 36% mai bună.

Natura vânzărilor înseamnă că oamenii de vânzări sunt capabili să obțină cunoștințe de primă mână despre clienți și despre obiecțiile lor de vânzări – multe dintre acestea ar fi dificil, dacă nu imposibil, de obținut în alt mod.

Marketingul este probabil să aibă date concrete care arată la ce fel de informații, conținut sau limbă răspund clienții și potențialii clienți.

Din păcate, prea multe companii lasă marketingul și vânzările să funcționeze ca entități complet separate. Aceasta este o ocazie uriașă neglijată și ratată, pentru că împreună, sunt mult mai mult decât suma părților lor. Se completează reciproc într-un mod în care nimic altceva nu poate.

„ Companiile cu procese de vânzări și marketing dinamice, adaptabile raportează în medie cu 10% mai mulți dintre oamenii de vânzări care își îndeplinesc cotele în comparație cu alte companii .” – Informații despre OSC

Cele trei niveluri de aliniere a vânzărilor și marketingului

Alinierea vânzărilor și a marketingului nu va intra în vigoare peste noapte. Există trei niveluri pe care trebuie să le spargeți mai întâi înainte ca aceste două funcții să înceapă să funcționeze cu adevărat împreună:

1. Nivelul emoțional: echipele dvs. de vânzări și marketing ar trebui să fie strânse și să se sprijine reciproc. Nu ar trebui să se lupte sau să arate cu degetul. Încercați să construiți o relație de „cei mai buni prieteni”, nu o relație „frate-sora”.
2. Nivelul procesului: trebuie să existe procese clare și repetabile pentru a se asigura că toți cei din ambele echipe trag în aceeași direcție și lucrează în același mod.
3. Nivelul buclei de feedback: marketingul nu produce întotdeauna clienți potențiali mari; s-ar putea să nu obțină întotdeauna locul de mesagerie. Sunt doar oameni, se pot încurca. La fel și vânzările. Deci, este important să existe o buclă de feedback între cele două echipe. Poate că agentul de vânzări spune: „Ai clienți foarte minunați de aici. Cum obținem mai multe dintre acestea?” Sau invers, „Acești clienți sunt foarte, foarte naibi, poți, te rog, să nu mai aduci din aceștia?” Ambele sunt foarte importante.

Cum să-i faceți să lucreze împreună

Este foarte bine să spuneți care sunt beneficiile de a determina echipele dvs. de vânzări și de marketing să colaboreze, dar trebuie să știți și cum să le faceți să lucreze împreună eficient.

În primul rând, trebuie să îi informați despre planul dvs. de proiect.

Întâlnirea inițială

Întâlnirea inițială față în față este cheia. Personalul dumneavoastră trebuie să înțeleagă ce faceți și de ce o faceți.

Acestea fiind spuse, este important să păstrați întâlnirea informală .

Nu vrei să-ți sperii personalul cu aceste schimbări și nu vrei să creadă că va avea ca rezultat mai multă muncă. În schimb, concentrați-vă pe modul în care colaborarea îi va face pe toți mai eficienți la locul de muncă. Doriți ca toți participanții să părăsească întâlnirea simțindu-se pozitivi cu privire la ceea ce se întâmplă și încântați de oportunitățile pe care aceste schimbări le vor oferi atât companiei, cât și propriilor cariere. Este important să folosiți un asistent de întâlnire pentru echipele de vânzări pentru a le oferi cele mai bune șanse posibile de succes.

Explicați ce încercați să realizați, de ce și procesele pe care le veți implementa pentru a ajuta această colaborare. Răspundeți la întrebări. Pune-le în largul lor. Este o schimbare mare, dar una în care beneficiile depășesc cu mult orice dezavantaj.

În plus, există trei subiecte pe care le sugerez cu insistență să le acopăr în această întâlnire inițială:

• Puncte de fricțiune în pâlnia de vânzări
• Plumbul ideal

1. Persoanele clientului

Să vorbim despre fiecare dintre acestea mai detaliat.

Identificați punctele de frecare în canalul de vânzări

Pâlnia dvs. de vânzări este procesul prin care trec clienții înainte și, adesea, după, ei fac o achiziție.

Nu există nicio pâlnie „oficială” de vânzări – cel mai elementar, ar putea arăta cam așa:

Credit imagine

Dar fiecare companie și procesul prin care trec clienții săi sunt diferite. În consecință, la fel este și fiecare pâlnie de vânzări.

Sunt șanse ca atât echipele dvs. de vânzări, cât și echipele de marketing să fie conștiente de pâlnia urmată de clienții dvs. (chiar dacă nu îl numesc neapărat „pâlnie”) – dar înțeleg ei cu exactitate ce este?

Faceți din acesta un punct de discuție pentru întâlnirea de colaborare inițială.

Ce să fac

Cereți ambelor echipe să descrie canalul de vânzări. Dacă cineva nu este familiarizat cu termenul, cereți-i să descrie procesul de vânzare.

Vezi cum se potrivesc descrierile celor două echipe. Dacă există discrepanțe, discutați de ce.

Apoi, stabiliți o versiune canonică (adică corectă și finală) . Asigurați-vă că fiecare echipă își înțelege rolul în pâlnie și etapele pentru care sunt responsabile în cadrul acestuia.

Apoi, cereți ambelor echipe să discute ce puncte de frecare au întâlnit în pâlnie. Care părți ale acestuia (dacă există) nu funcționează la fel de eficient pe cât ar putea fi?

Probabil veți descoperi că atât vânzările, cât și marketingul au experiențe foarte diferite de contribuit aici. De aceea este atât de important să lucrăm împreună .

Punctele de frecare probabile ar putea include:

• Lipsa IQL-urilor (clienți potențiali calificați pentru informații) sau MQL-urilor (clienților potențiali calificați pentru marketing). Acestea sunt cablurile din partea de sus a pâlniei. IQL-urile furnizează de obicei detalii de contact – adresa de e-mail și nume – în schimbul unui tip de conținut util. MQL-urile sunt similare, dar au răspuns pozitiv în mod specific la un fel de efort de marketing, cum ar fi un webinar, slide-deck, postare pentru invitați sau videoclip.
• Lipsa SQL-urilor (clienți potențiali calificați pentru vânzări). Acestea sunt clienții potențiali din partea de jos a pâlniei, gata și întinzându-se pentru a obține detalii specifice pentru a cumpăra.
• Număr mare de SQL-uri necalificate (adică clienți potențiali slab sau incorect calificați).

• Rată ridicată de abandon sau număr scăzut de clienți repetat (adică retenție slabă a clienților).
• Ținte conflictuale. Marketingul poate fi bazat pe KPI la generarea unui anumit număr de MQL pe lună, dar acest număr poate fi imposibil de gestionat pentru echipa de vânzări. Sau ținta ridicată poate avea un impact asupra calității, ceea ce duce la mult timp pierdut pentru vânzări.
• Lipsa unor active de vânzări utile și practice. La 81% dintre companiile extrem de aliniate, vânzările și marketingul colaborează cu privire la modul de utilizare a conținutului, comparativ cu doar 25% dintre companiile slab aliniate.

Puteți aborda aceste puncte de frecare doar după ce știți care sunt ele și le puteți aborda cel mai eficient atunci când sunt implicate toate părțile responsabile cu crearea și convertirea clienților potențiali.

Acum că știți unde sunt cele mai mari puncte de frecare în obținerea de clienți potențiali, convertirea acestora și păstrarea clienților, trebuie să decideți cele mai bune modalități de a reduce această frecare (sau de a scăpa de ea):

• Lipsa IQL-urilor sau MQL-urilor poate fi atenuată prin schimbarea modului în care abordați căutarea organică și plătită. Dacă nu aveți suficient trafic de volum mare care intră în pâlnie, trebuie să găsiți modalități mai bune de a proiecta o rețea mai largă.
• Puteți crește SQL-urile asigurându-vă că vânzările și marketingul colaborează eficient pentru a crea conținut care răspunde la interogările comune de la partea inferioară a pâlniei și împinge IQL-urile și MQL-urile la următoarea etapă a pâlniei. Până la 80% din conținutul creat de departamentele de marketing rămâne nefolosit. De ce? Nu este aliniat cu nicio țintă anume în nicio etapă specifică a pâlniei, așa că departamentul de vânzări nu are nevoie de el.
• Dacă Marketingul pierde timpul echipei de vânzări cu prea multe SQL-uri prost calificate , asigurarea că Marketingul înțelege ceea ce face un lead excelent ar putea înclina balanța în direcția corectă. O definiție amănunțită, detaliată și scrisă a fiecărui tip de client potențial partajat și utilizat de toți poate rezolva rapid problema.

Sursa imaginii

• Puteți face o diferență pozitivă în ceea ce privește reținerea clienților prin urmărirea eficientă a clienților, schemele de loialitate și programele de recompensă sau prin îmbunătățirea experienței de integrare a clienților.

„ Pentru majoritatea companiilor, există două etape cheie care trebuie atinse înainte ca un client să-și poată atinge potențialul valoric maxim :

• În momentul în care se înscriu pentru produsul dvs. și...
• În momentul în care obțin primul lor „succes” cu produsul dvs

O cantitate disproporționată din retragerea clienților dvs. va avea loc între (1) și (2). Acolo clienții vă abandonează produsul pentru că se pierd, nu înțeleg ceva, nu primesc valoare din produs sau pur și simplu își pierd interesul.

Pentru a minimiza această pierdere inițială, companiile inteligente se concentrează pe onboarding : procesul prin care ajutați un client să treacă de la (1) la (2) ”. Len Markidan, șeful de marketing la Groove

De asemenea, v-aș încuraja să vă uitați la modul în care automatizarea de marketing vă poate ajuta să reduceți punctele de frecare nu numai mai eficient, ci și mai eficient. Considera:

• 91% dintre cei mai de succes marketeri consideră că automatizarea este „foarte importantă” pentru succesul campaniei lor
• Automatizarea poate genera o creștere cu 14,5% a productivității vânzărilor și o reducere cu 12,2% a cheltuielilor generale de marketing
• 80% dintre utilizatorii de automatizare a marketingului au văzut o creștere a numărului lor de clienți potențiali, iar 77% au înregistrat conversii mai mari

„ Mii de marketeri se bazează astăzi pe email marketing pentru a genera rezultate. Ei trimit e-mailuri explozive după e-mail-uri explozie întregii lor liste de potențiali și clienți, sperând că mesajul rezonează cu unii dintre ei și îi determină să cumpere. Dar funcționează? Greu de spus .

Poate că funcționează pentru tine uneori, dar realitatea situației este următoarea :

• Îți pierzi timpul prețios și banii de marketing cuiva care poate să nu fie interesat de ceea ce împărtășești.
• S-ar putea să-ți arzi lista (adică să-ți enervezi contactele și să-i faci să treacă, lăsându-ți fără nicio șansă de a le comercializa pe viitor) . Alyssa Rimmer, director de marketing pentru New Breed Marketing, scriind pentru HubSpot

Dacă faceți ceva similar cu ceea ce este descris mai sus, utilizați deja automatizarea de marketing - dar nu o utilizați atât de eficient pe cât ați putea fi.

Pentru a îmbunătăți eficiența automatizării dvs. de marketing, trebuie să implementați fluxuri de lucru care trimit mesaje direcționate în conformitate cu modul în care destinatarul a interacționat anterior cu dvs.

Să presupunem că echipele dvs. de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a crea o carte electronică concepută să vizeze un anumit punct de durere care este comun pentru clienții dvs. potențiali din partea de jos a pâlniei.

Distribuiți o campanie de e-mail care vizează toate IQL-urile actuale (Information Qualified Leads).

Câteva zile mai târziu, trimiteți un memento celor care nu au deschis e-mailul sau nu au descărcat cartea electronică.

Cei care au deschis e-mailul, dar nu au descărcat cartea electronică, primesc un e-mail diferit. Sunt întrebați dacă au avut probleme la accesarea cărții sau dacă nu le-a fost aplicabilă. Ei sunt apoi întrebați dacă ar dori informații despre orice altceva, în schimb.

Un e-mail diferit este trimis celor care au descărcat cartea electronică. Aceștia sunt mulțumiți pentru descărcarea cărții și li se oferă conținut suplimentar care îi poate ajuta să-i mute mai departe de-a lungul canalului de vânzări.

Un client care accesează conținutul suplimentar este probabil acum un SQL. Această acțiune finală poate declanșa o notificare către vânzări, că clientul potențial este gata să fie contactat de un membru al echipei lor.

Aceasta este automatizarea de marketing făcută corect, dar devine cu atât mai eficientă atunci când vânzările și marketingul lucrează împreună pentru a crea conținut generator de clienți potențiali și fluxuri de lucru prin e-mail.

Definiți lead-ul ideal

Patru din cinci clienți potențiali nu se transformă niciodată în vânzări.

Aceasta este o problemă. Una mare. Și vorbește despre o lipsă generală de înțelegere a ceea ce face de fapt un lead de calitate, în loc de doar o altă intrare într-un CRM.

Sursa imaginii

Clientii potențiali slab calificați sunt un punct de durere masiv pentru agenții de vânzări și de ce nu ar fi ele? La fel ca noi toți, au doar atâtea ore în ziua lor și o perioadă limitată de timp pentru a vorbi cu oamenii.

Oamenii de vânzări nu vor să-și petreacă timp „îngrijind” clienți potențiali care nu sunt gata să cumpere (sau nu ar cumpăra niciodată, punct) și nu ar trebui să doriți sau să vă așteptați să o facă.

„ Multe companii nu fac suficientă muncă în avans pentru a-și califica noii clienți potențiali. Ei pur și simplu transmit fiecare client de vânzări către echipa de vânzări, chiar dacă perspectiva nu este nici pe departe pregătită să cumpere sau chiar se potrivește bine pentru ceea ce vinde compania .” Gregg Schwartz, scriind pentru iAcquire

O calitate mai bună a clienților potențiali înseamnă mai multe conversii pentru echipa ta de vânzări (și pentru tine). Deci, cum vă îmbunătățiți calitatea clienților potențiali?

Determinând vânzările și marketingul să colaboreze pentru a defini clientul ideal .

În general, oamenii de vânzări vă vor ghida calea în această conversație. Ei sunt cei din prima linie cu clienții dvs. potențiali și sunt responsabili pentru convertirea acestora, până la urmă. Experiența lor este neprețuită.

Acestea fiind spuse, echipa dvs. de marketing ar trebui să aibă acces la datele colectate mai devreme în ciclul de vânzări, care se pot dovedi neprețuite și în definirea clientului potențial ideal. Rugați-le să identifice trăsăturile comune celor care se convertesc (precum și ale celor care nu).

Acesta este un lucru care ar trebui să fie discutat în întâlnirea dumneavoastră inițială și în întâlnirile ulterioare. Datele și cunoștințele vor fi dobândite în timp, care pot ajuta la rafinarea și la ajustarea descrierii clientului ideal, așa că este important să revizuiți subiectul.

Ce să fac

Înainte de întâlnirea inițială, cereți echipelor de vânzări și marketing să facă ceva pregătire.

Vânzările ar trebui să se gândească cu atenție la cele mai bune clienți potențiali pe care le-au primit și la ce anume le-a făcut atât de utile. Marketingul ar trebui să colecteze date despre clienți și să identifice trăsăturile comune sau modelele de comportament.

Apoi, reuniți-i pentru a împărtăși datele. Veniți cu o definiție detaliată, concretă și explicită pentru fiecare client potențial recunoscut în canalul dvs.: IQL, MQL și SQL.

Dezvoltați personalitatea clienților

Procesul de definire a lead-ului ideal aduce beneficii tuturor, dar este în primul rând în beneficiul agenților tăi de vânzări.

Dezvoltarea personalității clienților este un proces similar, dar cu un accent mai mare pe marketing. Cu toate acestea, atunci când dezvoltați personaje eficiente, toată lumea beneficiază. Companiile care își depășesc obiectivele de lider și venituri au de două ori mai multe șanse să creeze personaje decât companiile care își ratează obiectivele.

Ideea este să creați cel puțin una (dar în mod ideal mai multe) personaje cu caracter descriptiv care să întruchipeze clientul (sau clienții) pe care compania dvs. încearcă să îi vizeze. Ar trebui să ilustreze clienții tipici în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Făcuți corect, ar trebui să se dovedească a fi de neprețuit atunci când elaborează campanii de marketing.

„ Personajele cumpărătorilor (uneori denumite personaje de marketing) sunt reprezentări fictive, generalizate, ale clienților tăi ideali. Personajele ne ajută pe toți – în marketing, vânzări, produse și servicii – să interiorizăm clientul ideal pe care încercăm să-l atragem și să ne relaționăm cu clienții noștri ca oameni adevărați. A avea o înțelegere profundă a personalității dvs. de cumpărător este esențială pentru a stimula crearea de conținut, dezvoltarea produselor, urmărirea vânzărilor și, cu adevărat, orice are legătură cu achiziționarea și păstrarea clienților .” Pamela Vaughan, Manager Strategie Web la HubSpot

Un pas cheie în crearea personalității clienților este să discutați cu clienții dvs. Pune-le întrebări. Aflați cât mai multe despre ele posibil. Și apoi află mai multe.

Puteți face acest lucru prin sondaje pop-up, sondaje post-cumpărare și instrumente de sondaj online care includ:

• SurveyMonkey (patru niveluri de la gratuit la 99 USD/lună)
• SurveyGizmo (de la 0 USD la 195 USD/lună)
• Survicate (planurile încep de la 249 USD/lună)
• Crowdsignal (de la 0 USD la 75 USD/lună)
• Qualaroo (începând de la 199 USD/lună)

Obținerea de răspunsuri reale, vocea clientului merită investiția. Este o mină de aur.

Un alt loc minunat pentru a afla despre publicul tău este LinkedIn. Puteți naviga prin profilurile clienților dvs. ideali și puteți analiza profilurile și postările acestora. Veți afla rapid despre experiența și interesele lor.

De asemenea, puteți utiliza LinkedIn pentru prospectarea vânzărilor mai târziu, când începeți implementarea pâlniei. Are un instrument puternic numit navigator de vânzări LinkedIn care face acest lucru ușor. Este ideal pentru companiile care implementează marketing bazat pe cont.”

De asemenea, merită să aranjați interviuri aprofundate cu câțiva dintre cei mai buni clienți ai dvs. sau să-i invitați să participe la focus grupuri. Ambele abordări oferă oportunități grozave de a săpa cu adevărat adânc.

De asemenea, puteți (și ar trebui) să vă mobilizați agenții de vânzări în acest proces. Experiența practică pe care o obțin cu clienții tăi înseamnă că aceștia ar trebui să aibă cunoștințe și informații pe care nu le vei obține niciodată dintr-un sondaj. Sunt șanse să te străduiești să o reproduci chiar și într-un interviu față în față.

Ce să fac

Înainte de întâlnirea inițială, cereți-vă agenților de vânzări să creeze profiluri ale celor mai tipici trei clienți cu care vorbesc. Nu trebuie să fie prea detaliați în acest moment (deși cu cât pot adăuga mai multe detalii, cu atât mai bine), dar ar trebui să existe suficiente informații pentru a începe să pictați o imagine a clienților cu care dvs. și oamenii de vânzări vă ocupați cel mai des.

Cereți echipei dvs. de marketing să aducă toate informațiile pe care le dețin deja despre clienții dvs., indiferent dacă acestea au fost obținute prin sondaje, interviuri sau date demografice achiziționate (șansele sunt că, dacă nu ați încercat să creați persoane de clienți înainte, veți doar au cumpărat date demografice pentru a continua).

Puteți chiar să alegeți să externalizați către un serviciu specializat în acest gen de lucruri – cum ar fi Quantcast – pentru a colecta și/sau analiza datele pentru dvs.

În cadrul întâlnirii în sine, începeți să aduceți aceste informații împreună. Identificați trăsăturile comune ale clienților tipici descriși de agenții dvs. de vânzări și, acolo unde este posibil sau necesar, îmbinați-le.

Utilizați datele furnizate de echipa dvs. de marketing pentru a defini personajele și a decide cu care veți lucra din acest moment.

Sursa imaginii

Amintiți-vă că nu căutați să vă finalizați personajele în această întâlnire inițială. Odată ce echipa ta înțelege scopul personajelor, ar trebui să poată pleca și să le construiască. Scopul dvs. inițial este să obțineți - cel puțin - o schiță pentru fiecare dintre clienții dvs.

Deci, acestea sunt trei puncte cheie de discuție pe care vă încurajez să le abordați în această întâlnire inițială. Pe scurt, până la sfârșitul acestuia ar trebui să urmăriți:

• Asigurați-vă că toți cei implicați înțeleg ce se întâmplă, de ce și procesele implicate în facilitarea acestei colaborări.
• Fă-i pe toată lumea măcar puțin entuziasmată de ceea ce se întâmplă și de modul în care îi poate beneficia.
• Identificați-vă pâlnia de vânzări.
• Identificați punctele de frecare în acea pâlnie.
• Definiți lead-ul ideal.
• Elaborați câteva persoane de bază ale clienților (cel puțin – este bine dacă sunt și ele mai mult decât de bază!)

Este probabil o idee înțeleaptă să redactați un Acord de nivel de servicii de vânzări și marketing (SLA) care să precizeze în mod clar rolurile și responsabilitățile fiecărui departament, toate definițiile relevante și personajele cumpărătorilor. Faceți-l ușor accesibil pentru toată lumea din ambele departamente, astfel încât cineva să poată arunca o privire dacă are nevoie de un memento rapid.

Acest lucru va dura ceva timp și efort, dar se va plăti singur de 100 de ori odată ce va fi pus în funcțiune.

Procesul în derulare

Acea întâlnire inițială este critică, dar adevărata magie se întâmplă după. Să vedem cum vă puteți asigura că această colaborare continuă.

Unul dintre cei mai importanți pași este stabilirea de întâlniri regulate între vânzări și marketing. Din experiența mea, există două mari beneficii în a face acest lucru:

1. Planificare și depanare

Trebuie să-i faceți pe liderii de vânzări și marketing să vorbească în mod regulat. La Mailshake și Zoomshift, îi pun să facă un unu-la-unu în fiecare săptămână.

La început, m-am alăturat lor pentru a mă asigura că lucrurile merg bine, dar destul de curând a devenit o oportunitate pentru ei de a discuta despre lucrurile despre care aveau nevoie să vorbească, cum ar fi:

• Calitatea plumbului
• Ce merge
• Ce nu este
• Care este rata de închidere
• Ce fel de clienți
• Feedback-ul clienților

În calitate de fondator, implicarea mea în acele întâlniri nu este cel mai important. Ceea ce contează este că am fost acolo pentru a stabili cadența întâlnirii și pentru a-i face pe acești doi lideri cheie să vorbească.

Cu cât această buclă de feedback are loc mai repede, cu atât vă optimizați mai mult eforturile și devine mai eficientă întreaga operațiune.

O echipă care are această cadență săptămânală nu va pierde bani urmărind clientul greșit. Ei își vor da seama „Acest client este mai bun, acest client e mai rău” și își vor ajusta eforturile de marketing în consecință. Și o vor face mult mai repede decât dacă acea buclă de feedback nu ar exista, sau dacă s-ar fi întâmplat mai rar, sau dacă vânzările și marketingul s-au întâlnit doar atunci când a apărut o problemă.

Gândiți-vă: cât timp durează identificarea unei probleme? Dacă nu vă întâlniți în mod regulat, ar putea dura luni!

În mod realist, este nevoie de cel puțin un sfert, pentru că atunci te uiți la rezultate, vezi că ceva nu a funcționat și pui un nou plan. Ajustezi lucrurile în cadrul departamentului tău. Și apoi boom, mai trece un sfert, așa că mai sunt trei până la șase luni și abia ai găsit o soluție. E mult prea lung.

Dar dacă aveți cadența de întâlnire săptămânală între vânzări și marketing, de obicei vă puteți da seama de aceste lucruri în două sau trei săptămâni.

2. Înțelegerea Clientului

Ambele vânzări și marketing cred că știu tot ce este de știut despre client. Dar ei nu.

Marketingul cunoaște clientul din perspectivă teoretică și cantitativă, dar nu îl cunoaște pe clientul „adevărat”.

Sales cunoaște clientul din perspectivă calitativă și relațională. Dar ei nu știu cum să atragă atenția clientului.

Ambele abilități nu trebuie neapărat învățate, dar trebuie neapărat împărtășite. Aceste informații trebuie transmise.

Oportunități de colaborare în vânzări și marketing

Colaborați la întâlniri

Ar putea suna simplu, dar valoarea întâlnirilor dintre vânzări și marketing nu poate fi exagerată. Aproape trei sferturi dintre companiile foarte aliniate organizează întâlniri zilnice sau săptămânale de vânzări și marketing, față de doar un sfert din companiile slab aliniate.

Atât vânzările, cât și marketingul ar trebui să poată aduce la masă cunoștințe și idei care pot aduce beneficii celeilalte părți. Acesta este motivul pentru care colaborarea la întâlniri ar trebui să fie primul pas în a-i determina să lucreze împreună cu succes. Mai exact, aceasta înseamnă:

Stabilirea de întâlniri regulate ale șefilor de departament

După cum s-a menționat mai sus, este esențial ca liderii de vânzări și marketing să se întâlnească în mod regulat. Dacă nu faceți deja acest lucru, asigurați-vă că șefii de departamente se întâlnesc cel puțin o dată pe lună (săptămânal este mai bine). Puteți utiliza un software de colaborare pentru a vă ajuta să vă concentrați asupra fluxului de lucru și să comunicați cu ușurință oriunde v-ați afla.

Desfășurarea unor sesiuni comune de brainstorming

Dacă echipa dvs. de marketing de obicei face brainstorming între ei, este timpul să invitați și vânzările la petrecere.

Echipa ta de vânzări este în prima linie cu clienții. S-ar putea să aibă idei la care cei care sunt puțin mai în culise nu s-ar gândi niciodată. Contribuția lor în sesiunile de brainstorming ar putea fi neprețuită.

Desigur, rețineți că o sesiune eficientă de brainstorming nu trebuie să includă mai mult de 10 participanți. Dacă, împreună, echipele dvs. de vânzări și de marketing depășesc acest număr, asigurați-vă ca membrii echipei dvs. de vânzări să ia parte la sesiuni de brainstorming prin rotație.

Primul pas către o sesiune productivă de brainstorming este să fii pregătit cu o întrebare puternică.

„Dacă mi s-ar acorda o oră în care să rezolv o problemă de care depindea viața mea, aș petrece 40 de minute studiindu-o, 15 minute revizuind-o și 5 minute rezolvând-o.” ~Albert Einstein

Când desfășurați o sesiune de grup, încercați să implementați una dintre aceste tehnici testate în luptă:

1. Grup nominal – indivizii își notează în mod anonim ideile, care sunt apoi colectate și votate/discutate ca grup
2. Maparea ideilor în echipă – similar cu tehnica grupului nominal, numai ideile colectate sunt mai întâi grupate în teme.
3. Trecere în grup – o persoană face o sugestie care este apoi transmisă următoarei persoane care își adaugă propriile gânduri înainte de a trece la următoarea persoană și așa mai departe.
4. Dirijată – similar cu trecerea în grup, dar fiecare persoană ulterioară încearcă să îmbunătățească ideea trecută.

Sesiunile de brainstorming pot fi extrem de valoroase, dar este nevoie de timp, efort și pregătire pentru a le face corect. În caz contrar, pot deveni rapid o pierdere colosală a timpului tuturor.

Implicați-vă vânzările în crearea de conținut

Generarea de idei ar trebui să fie doar începutul modului în care vă aduceți echipa de vânzări în crearea de conținut. Există multe moduri în care pot ajuta și în timpul procesului de creare a conținutului. Aceasta ar putea include:

• Lista scurtă a ideilor care au rezultat în urma sesiunilor de brainstorming.
• Lucrul împreună pentru a adapta conținutul la nevoile potențialilor și clienților în fiecare etapă a canalului.

• „Testarea” ideilor asupra perspectivelor. Un simplu „Este ceva care te-ar interesa/te-ar beneficia?” poate merge un drum lung.
• Recomandarea experților în domeniu cu care să vorbească din rețeaua lor
• Revizuirea cercetărilor și briefelor și adăugarea celor doi cenți acolo unde este posibil.

Sursa imaginii

Nu trebuie să fie acolo la fiecare pas, dar unele contribuții din partea vânzărilor în etapele cheie ale procesului creativ s-ar putea dovedi neprețuite.

„ 60% din conținutul creat în departamentul de marketing nu a fost niciodată folosit. De asemenea, am aflat că 90% din conținutul pe care îl cream era specific produsului, în ciuda faptului că 90% din audiența noastră se afla într-o fază incipientă a fazei de cumpărător. și punând întrebări non-specifice despre produs .'' ~Michael Brenner

Nu uitați să vă încurajați și agenții de vânzări să partajeze conținut acolo unde este posibil.

Creați conținut care permite personalizarea departamentului de vânzări oriunde este posibil. Acest lucru este reciproc avantajos. Mărește vizibilitatea muncii echipei de marketing și îi poate ajuta pe agenții de vânzări să închidă clienți potențiali atunci când conținutul răspunde la întrebări mai detaliat decât pot ei înșiși.

Facilitați schimbul și comunicarea

Faceți mai ușor pentru ambele departamente să partajeze informații și să comunice. Acest lucru este esențial dacă doriți ca echipele dvs. de vânzări și marketing să dezvolte relații de lucru naturale.

Paperflite este platforma ta de conținut pentru a gestiona cu ușurință tot conținutul de vânzări și marketing.

Îmbunătățește echipele dvs. orientate către clienți să găsească conținutul potrivit, să creeze instantaneu micro-site-uri personalizate și să le distribuie și să se asigure că clientul sau potențialul primește cea mai bună experiență de a vă consuma conținutul.

Funcția de informații privind conținutul urmărește modul în care clienții potențiali interacționează cu conținutul dvs. în timp real și vă ajută să vă avansați vânzările.

Pentru a facilita partajarea și comunicarea, puteți:

Organizați evenimente sociale

Pentru ca Vânzările și Marketingul să lucreze împreună cât mai eficient posibil, este important – la fel ca în cazul oricărei persoane care colaborează la locul de muncă – ca aceștia să-și placă și să se cunoască.

Evenimentele sociale ocazionale în care presiunea muncii este ridicată și personalul dumneavoastră este capabil să se relaxeze și să fie ei înșiși, pot ajuta la crearea de legături care se extind și în interiorul locului de muncă.

Acesta este un lucru pe care l-am susținut întotdeauna ca fiind deosebit de important în toate companiile la care am lucrat – nu doar între vânzări și marketing, ci pentru toți membrii personalului.

Voi plăti niște beri la happy hour sau voi duce echipe la prânz. Uneori s-ar putea să cumpăr doar o cutie de gogoși. Orice lucru pentru a îndepărta oamenii de birourile lor și a legături în moduri care nu implică munca lor este grozav în cartea mea.

Utilizați un instrument de colaborare intern

Instrumente precum Slack facilitează o mai bună comunicare între echipe. Acestea acționează ca o platformă pentru partajarea actualizărilor și a informațiilor și le permit membrilor personalului să rămână în contact și să fie la curent, indiferent de locul sau când lucrează.

Sunt de neprețuit pentru îmbunătățirea eficienței și eficienței comunicării interne. Nimic din ce am încercat personal nu a funcționat mai bine.

Nick Heath de la Tech Republic a acoperit un studiu de caz grozav din The Sunday Times, ilustrând cât de eficiente pot fi instrumente precum Slack. Citând descrierea editorului de producție Matthew Taylor despre modul în care reporterii și editorii de la ziar împărtășeau știri în curs de desfășurare, articolul afirmă:

„ În fiecare zi, publicau toate poveștile pe care doreau să le urmărească într-un document Google, apoi trimiteau prin e-mail acel document tuturor și aveau unul [nou] la fiecare oră. It would just go on and on and on and the data was lost almost immediately. So I was like, 'That's insane, you're insane'. You have to find a better way to do this.

So we just built a Slack channel up where all these links and Tweets are all posted. That's been fantastic .”

Tools like Slack are customizable to the needs of your company. Slack, specifically has two primary functions: channels and direct messages.

Direct messages are essentially an instant messaging service. You use it to have private conversations with one (or more) coworker(s).

Channels are like “groups.” Each channel will have a theme and users can “subscribe” to channels that are relevant to what they do. You can also create private channels, if you want to restrict subscribers to specific people.

What this means in context is that you might create a channel for your Sales team, another for your Marketing team, and ask all members of each team to subscribe to both channels. You might then also create a “Sales and Marketing” channel that's used for any information or updates that could apply to both teams.

65% of sales reps state they have problems finding content to send to prospects, and much of what marketing creates may never see the light of day. Used correctly, Slack presents an easy way to overcome this.

There's no shortage of fantastic collaboration tools and services out there to explore besides Slack:

• Asana is a collaborative organizer that allows users to schedule, assign, track, comment, share, and remind about tasks and projects
• Ryver is a free communication and task management tool
• Trello and similar alternatives uses boards, lists, and cards to organize and share projects and tasks with team members

• Basecamp touts itself as the project management and team communication service, and it's hard to argue with their claim. It's your all-in-one, “central source of truth”
• There are, of course, many other tools. Find the one that fits your budget, your team, and your needs

Incentivize Collaboration

Ultimately, Sales and Marketing are far more likely to work well together when it's in their mutual interests to do so.

Sure, from a business perspective, it obviously makes sense for those teams to collaborate effectively. But what are the actual, tangible reasons for a Marketing person to start putting the needs of the Sales team first, and vice versa?

Start by aligning their goals. As I mentioned earlier, there's no point in targeting your Marketing team to generate 1,000 leads a month if your salespeople only have the resource to handle a couple of dozen. Likewise, you don't want Marketing running a campaign aimed at retailers if your Sales team has far more success speaking to hospitality companies.

To set your joint Sales and Marketing targets, start with your overarching goal and work backward.

You want to generate $X of revenue next year; how much of that needs to come from new sales?

Based on your historic conversion rate, how many SQLs do you need every month to achieve that?

And how many of your MQLs turn into SQLs?

(Also, remember to tightly define terms like “MQL” and “SQL” so there's no doubt whether or not those goals have been achieved.)

Pro tip: Try out these smart post COVID-19 marketing tactics, along with this COVID Support Plan, to help your brand and business in 2021.

Teams Will Align on Lead Qualification

If your marketing team is simply passing off every potential lead to sales without qualifying them, you've got a big problem on your hands. Mainly, it has to do with wasted time.

Every time a salesperson spends time on a lead that isn't properly qualified, it results in lost revenue. The reason is simple — they could have been prospecting or having a call with someone truly qualified to pull the trigger and purchase your product.

Lead scoring is a good way to get sales and marketing on the same page. Instead of relying on independent judgment, you are relying on a system.

Someone downloads a PDF? That's a certain amount of points. Someone requests a demo? Even more points. At a certain point, a lead will naturally be ready for the handoff to sales, streamlining the collaboration between both teams.

Companie Won't See Sales and Marketing As Separate

Obviously, there are different skills involved with sales and marketing respectively. However, that does not mean they are necessarily separate. While they are individual departments at a company, they work on the same goal: guiding leads and prospects to becoming paid customers.

The main difference, of course, is that marketing handles prospects and leads higher up in the funnel, whereas salespeople focus on the bottom half of the funnel. But each team is equally important and needs to be on the same team.

A lot of companies experience in-fighting between their sales and marketing. While the Director of Sales wants to try one approach, the Chief Marketing Officer may take a much different stance.

When this happens, always remember — you're playing at the same time. In today's day and age, sales and marketing collaboration is not a luxury, it's a necessity.

Instrumente

To adjust to the shift that sales and marketing will undergo, you'll need some great tools. Here are some of the tools that are bound to become key advantages for teams that take advantage of them:

Woorise

Woorise is one of the most useful tools for bringing sales and marketing into collaboration. It allows your team to make virtual giveaways, mimicking offline sweepstakes in an online fashion.

With Woorise, you can also make landing pages, surveys, quizzes, and forms with a simple drag and drop tool. It's great for giving marketing more information (and easy content) while sending more leads to sales.

Intercom

Intercom is a business platform that gives companies deeper insight into their communications and interactions with customers. It gives your sales team what they need to send highly targeted communications.

Since Intercom is so heavily focused on observing consumer behavior, it assists you in understanding where in your funnel customers get stuck. This is a life saver for marketing teams, as they can create new content or change the messaging to keep prospects sliding towards your sales reps.

Loom

A newcomer, Loom has quickly become a household name for sales and marketing departments. It's an easy-to-use Chrome extension that helps you make custom videos in seconds.

You can share product information to close a deal, or give a high level overview of your business on your landing page. Loom also helps sales and marketing agents speed up the communication cycle by sending quick videos back and forth.

In summary, your ongoing sales and marketing collaboration process should include:

• Monthly or weekly head of department meetings
• Collaboration between sales and marketing in brainstorming sessions
• Input from sales throughout the content-creation process
• Regular social events
• Use of an internal collaboration tool that facilitates communication between teams anytime, anywhere
• Effective sharing of content and other resources between Sales, Marketing, and customers

Avoma

Avoma is an AI Meeting Assistant, Collaboration, and Intelligence platform for working remotely. Save hours in note-taking and improve meeting outcomes with active participation.

Image: Pixabay

Do your sales and marketing teams currently working together? In what ways do they collaborate, and how effective do you find them to be? What other tools would you recommend it make it all happen? As always, please leave your thoughts and questions in the comments below: