什麼是銷售漏斗？ （2022 年初學者指南）

銷售漏斗是潛在客戶在銷售途中遵循的路線圖。

這條路徑上的每個階段都有一個特定的目的，最終目標是讓您的潛在客戶無縫地通過漏斗的每個階段。

儘管每個銷售渠道都是獨一無二的，但您會發現它們都遵循相似的路徑，並共享相同的基本策略。

作為企業主，了解銷售漏斗的心理以及如何優化流程的每個階段對於製定防彈營銷策略至關重要。

因此，讓我們開始學習銷售漏斗的來龍去脈，以及如何為您的業務建立一個。

什麼是銷售漏斗？

買還是不買是每個消費者都會考慮的決定。

銷售漏斗代表了一個人在購買您的產品或服務之前所採取的旅程和步驟。

顧名思義，銷售漏斗縮小了您的目標受眾，這有助於您專注於最適合您所提供產品的人。

在銷售漏斗中，潛在客戶主要分為以下三類：

• 漏斗頂部，代表您潛在潛在客戶的最廣泛類別。 例如，50 多歲的媽媽。

• 漏斗的中間，這是您的目標受眾開始進一步縮小的地方。 例如，50 多歲的空巢媽媽。

• 漏斗底部，您可以在這裡找到完美的客戶。 例如，50 多歲的空巢老人正在尋找職業轉變。

通過銷售漏斗提煉潛在客戶可以使您與可以提供最佳服務的人保持一致，從而使您免於大量猜測。

當您的目標受眾通過您的渠道過濾時，理想的前景將變得更加明顯。

但是，重要的是要知道您的潛在客戶體驗銷售渠道的方式與賣家不同。

從買方的角度來看，以下三個階段代表了一個銷售漏斗：

• 意識階段（漏斗頂部） ：這是買家開始意識到他們的問題並有興趣發現不同解決方案的階段。

• 考慮階段（漏斗中間） ：在這裡，買方開始評估最適合他們需求的解決方案。

• 決策階段（漏斗底部） ：在此階段，買方決定成為客戶併購買他們認為可以解決問題的產品。

如果您想創建一個有效地將潛在客戶轉化為客戶的銷售漏斗，了解買家和賣家的觀點是必不可少的。

為什麼銷售漏斗很重要？

如果沒有銷售漏斗，您的整體營銷策略可能會受到打擊或錯過。

因此，讓我們探討一下為什麼擁有銷售漏斗對您的業務至關重要的四個主要原因。

1.讓您在正確的時間分享正確的信息

當您創建銷售漏斗時，您會密切了解買家在每個階段的需求。

無論是頂部、中間還是底部，銷售漏斗都可以讓您根據買家在漏斗中的位置了解要傳遞的信息。

因此，現在，如果您想專注於迎合買家旅程決策階段的營銷策略，您將有洞察力來傳遞正確的信息。

2.協助將冷線索轉變為暖線索

銷售漏斗可幫助您促進買家的旅程，而不會疏遠他們或推動他們做他們尚未準備好做的事情。

因為您知道買家在銷售漏斗的不同階段的想法，所以您可以說他們的語言。

說別人的語言可以培養信任，讓買家感覺有人在乎。

當然，他們可能不會立即向您購買； 但是，您建立的關係將使他們更接近銷售。

  3 . 幫助創造更多潛在客戶以產生更多銷售

一個經過深思熟慮的銷售漏斗最初可能需要一些時間才能完成； 然而，這是一項可以多次收回成本的投資。

借助當今的技術，您可以系統地在線自動化流程，自動捕捉那些潛在買家，最終為您帶來更多利潤。

這種自動化成為您吸引源源不斷的買家的磁石，將他們推向您想要的結果——銷售。

4.提供完美的業務增長模式

銷售漏斗無疑是您發展業務的最佳方式。

為什麼？ 因為它會根據買家在銷售過程中做出的選擇為您提供實時反饋。

此反饋是信息的金礦，可讓您調整營銷信息以更簡潔地滿足買家的需求。

當您積極了解買家的需求並以有效的方式滿足他們時，您就建立了雙贏的關係。

什麼是銷售漏斗階段？

一個有效的銷售漏斗包含 4 個不同的階段。

第一階段：意識

意識階段是潛在客戶意識到您的業務及其產品的階段。

意識來自各種渠道，包括 Facebook 或博客文章、通過 Google 搜索登陸您的網站、促銷或商業廣告以及口口相傳。

在漏斗的這個階段，消費者可能會第一次意識到他們遇到了問題。 其他人可能已經意識到這個問題並正在尋找解決方案。

教育你的聽眾，讓他們知道你有一些東西可以真正幫助並最終解決他們的困境，這將使他們迅速進入漏斗的下一個階段。

第二階段：興趣

在漏斗的這個階段，您的大多數消費者都知道他們有一個想要解決的問題。

但是，他們可能還沒有關注誰提供了該解決方案，因為他們仍在評估不同的選項來解決他們的問題。

例如，假設一個經歷背痛的人不確定他們是否需要一個新的床墊或一個好的脊椎按摩師（或兩者兼而有之）來給他們想要的緩解。

請記住，這是漏斗階段，您可以更詳細地教育您的受眾，並深入回答他們的問題和疑慮。

第三階段：決定

在決策階段，消費者已準備好決定是否購買您的產品或服務。

您的潛在客戶已經完成了他們的功課，並且正在尋找合適的企業來為他們提供有效的解決方案。

在這個漏斗階段，您希望在競爭中脫穎而出，並為您的潛在客戶提供他們無法拒絕的報價。

第 4 階段：行動

在銷售漏斗的底部是潛在客戶可以成為客戶的地方。 這通常被視為漏斗的最佳部分，因為轉化發生在這裡。

但是，您作為企業主或營銷人員的工作並不止於此。 你現在對自己的問題應該是，“我如何將這一銷售變成更多？”

如何創建重複業務？ 我如何發起口碑和品牌忠誠度？

幸運的是，您現在擁有可以為您提供反饋並幫助您塑造客戶保留和新客戶拓展的客戶。

如何為您的企業建立銷售漏斗

您需要採取五個步驟來創建成功的銷售漏斗。

1.了解你的聽眾

在建立銷售漏斗之前，您需要從目標受眾（可能購買您的產品和服務的人群）收集信息。

詢問您的聽眾以下問題將為您提供重要的見解，以幫助您塑造銷售漏斗：

• 你在這個問題上遇到了哪些挑戰（你希望為他們解決的問題）？
• 你有沒有採取任何措施來解決這個問題？
• 如果是這樣，什麼有效，什麼無效？
• 你對這個問題的最終目標是什麼？

2. 吸引觀眾的注意力

找出您的觀眾在哪裡閒逛將是尋找新潛在客戶的關鍵。 如果沒有人通過銷售渠道，銷售渠道就不起作用。

因此，現在您需要開始建立受眾群體，您可以通過從以下來源培養自然流量來做到這一點：

• 搜索引擎優化 (SEO)
• 社交媒體流量
• 推薦流量（鏈接到您的其他網站）
• 直接流量（口碑）

3.建立一個他們可以選擇加入的登陸頁面

登陸頁面是一個獨立的網頁，潛在客戶在點擊電子郵件、廣告或博客文章中的鏈接後“登陸”。

登陸頁面的目標是捕獲潛在客戶，但不一定是銷售。 這使其成為消費者了解您和您的產品的理想場所。

要捕獲這些潛在客戶，您需要提供不可抗拒的激勵，例如網絡研討會、電子書或免費視頻系列，以至少獲取他們的電子郵件地址和名字。

4.創建一個電子郵件活動來培養你的觀眾

提供有價值內容的電子郵件活動專注於教育您的受眾，可幫助您培養積極的關係並與潛在客戶建立信任。

在您的電子郵件活動期間，請務必向您的受眾提出以下問題：

• 你想學些什麼？
• 阻礙你實現目標的最大障礙是什麼？
• 我怎樣才能更好地為您提供幫助？
• 哪些資源對您最有幫助？
• 什麼是阻礙您購買的感知障礙？

借助受眾的這些見解，您可以專注於創建他們真正想要的更多內容。

5. 與觀眾保持聯繫

通過銷售渠道聯繫客戶的最佳時間是什麼時候？

答案永遠是！ 是的，在售前和售後與您的受眾建立聯繫至關重要，但與客戶保持定期聯繫並隨著時間的推移培養他們也很重要。

將您的業務放在他們的眼前可以防止他們忘記您可以提供幫助。

為銷售漏斗的每個階段創建內容

製作或重新利用滿足銷售漏斗每個階段的內容會創建一個邏輯流程，最終讓潛在客戶說“我在哪裡買？”

讓我們探索銷售漏斗每個階段的不同內容類型。

第一階段：意識內容

在這個階段，您希望呈現能夠闡明特定問題的內容，而不是提供完整的解決方案。 您可以稍後在興趣階段詳細說明補救措施。

以下選項是用於提高意識的優秀內容類型：

• 博客文章
• 社交媒體帖子
• 網絡研討會
• 電子書
• 信息圖表

發現您的受眾大部分時間都花在哪裡，您可以選擇合適的渠道來教育您的潛在客戶。

第二階段：興趣內容

如果您在意識階段出色地闡明了問題，那麼那些繼續通過您的渠道的消費者將會想知道更多。

同樣，重點仍應放在教育上。 但是，現在您希望您的潛在客戶了解他們可用的選項。

興趣階段的最佳內容類型包括吸引人的內容，例如選擇加入頁面，該頁面提供：

• 一個指南
• 免費課程
• 免費諮詢
• 網絡研討會和免費在線活動

那些選擇交換更多信息的買家最有可能進入銷售漏斗的下一階段。

第三階段：決策內容

在決策階段，您將展示有關您的解決方案以及為什麼它非常適合您的潛在客戶的內容。

澄清可以促使您的潛在客戶做出購買決定的內容包括：

• 演示
• 顧客評論
• 實例探究
• 產品比較
• 網絡研討會

在這個階段，重要的是要記住，分享有關您的產品和服務的社會證明可以幫助您的買家更快地做出決定。

第四階段：動作內容

在這個行動階段，您可以定位明確的行動號召 (CTA)，以激勵潛在客戶購買您的產品或服務，並指導他們去哪裡購買。

一些流行的 CTA 類型包括：

• 免費試用
• 免費諮詢
• 限時優惠和折扣優惠

在這裡發揮創意並提供一些非常有趣的東西很重要，以至於您的潛在客戶會發現很難拒絕您的提議。

如何優化您的銷售漏斗

優化您的銷售漏斗可以讓您與您的受眾一起成長。 選擇不與您的潛在客戶保持相關性可能會對您的底線產生毀滅性影響。

因此，讓我們開始看看如何調整您的銷售漏斗，以與您的潛在客戶和客戶保持同步。

方法 1：堵住銷售漏斗的漏洞

方法一是要注意漏斗中的裂縫。 漏斗中的每個階段都有特定的內容和培養，必須進行這些內容才能使您的潛在客戶向前發展。

銷售漏斗中一個常見的裂痕是從一個階段到另一個階段的過渡。

為幫助他們成功完成這一轉變，您提供遵循這一簡單規則的內容和消息傳遞至關重要； 在正確的時間向正確的受眾傳達正確的信息。

當您的受眾在您的渠道中移動時，您將需要使用基於先前信息的內容來與他們會面——為您的潛在客戶提供做出購買決定所需的信息。

方法 2：微調您的社交媒體

方法二是關於微調您的社交媒體影響並了解投放廣告帶來的細微差別。

您可能會認為在 Facebook 上投放一則廣告就可以完成這項工作。 但是，通過撒下更大的網，您會做得更好。 這意味著，最好針對不同的受眾和角色投放多個廣告。

此外，您還需要做一些稱為拆分測試或 A/B 測試的事情，以充實您的廣告內容的轉換效果。

通過您的社交媒體渠道或 HubSpot 等外部 CRM 跟踪受眾對不同標題或 CTA 的反應，您可以了解哪些有效，哪些無效。

方法 3：設計指向轉換的鉛磁鐵

密切注意您的目標網頁以及您提供的鉛磁鐵。 登錄頁面中的消息必須與您的其他營銷工作保持一致，例如博客文章或社交媒體廣告。 至於鉛磁鐵本身，它們對您的聽眾來說應該是非常有價值的東西——可以激發他們註冊您的名單的東西。

在您的目標網頁上，您還需要密切關注 CTA 的表現。 拆分測試是跟踪導致轉化的行為的有效方法，因此您可以找出最適合您的 CTA 類型。

例如，您可能會發現潛在客戶對 5% 的折扣比免費送貨更感興趣，以激勵他們購買。 如果是這種情況，那麼您需要相應地更新您的 CTA。

銷售漏斗是你不能忽視的雙贏

還記得潛在客戶進行銷售時看似難以捉摸的路線圖嗎？

您現在知道這是一個有形且可學習的過程，稱為銷售漏斗。

無論產品供應多麼獨特，您始終可以依賴銷售漏斗中存在的機制和心理策略。

正如我們所了解的，銷售漏斗是最終的營銷策略，它會促使您的潛在客戶毫無異議地購買。

因此，繼續前進並實施這一強大的戰略，並觀察您的業務開始增長！