Yeni Araçlardan Yararlanmak İçin BDR Ekibinizi Nasıl Motive Edebilir ve Teşvik Edebilirsiniz?

Satış ekipleri B2B organizasyonlarının ayrılmaz bir parçasıdır. Satış yapmak, işletmenin hayatta kalma şeklidir, bu yüzden kontrol eder. Ve bu ekip iş için çok önemli olduğundan, çoğu ekip satış temsilcisinin işini kolaylaştırmak, onları daha üretken kılmak ve daha fazla iş yapmak için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya çalışır.

Genel olarak tüm bu satış olanaklarıyla birlikte gelen şey, erişimlerini ölçeklendirmek ve verimliliklerini artırmak için satış araçlarıdır. Satış Temsilcilerinin iş akışlarında artık ortalama 8 Dijital Araç var (PeopleLinx), ancak Satış liderlerinin %52'si, satış temsilcilerinin CRM'lerini - bir kuruluş için satışların gerçek kaynağı - talimat verildiği gibi kullanmadığını söylüyor.

Söylenmek istenen; Çoğu Satış Temsilcisi, emeklerinin meyvelerini belirtildiği şekilde gösteren birincil aracı kullanmıyorsa, teknoloji yığınlarındaki diğer araçlardan yararlanacaklarını bize düşündüren nedir?

Girin: SPIF.

Aslında Satış Performansı Teşvik Fonu'nun (SPIF) kısaltması olan, bu günlerde ekiplerin satış temsilcileriyle istenen davranışları, daha iyi performansı ve daha iyi sonuçları elde etmeye çalıştıkları bir yoldur.

Ancak tüm spiff'ler eşit olarak oluşturulmaz. Aslında, satış ekibinizi motive eden bir bilim var. Demek istediğim, Harvard Business Review bile konuya ağırlık verdi.

Kariyerlerini pazarlama ve satış ekiplerine olanak tanıyarak inşa etmiş bir müşteri başarısı yöneticisi olarak, spiff'leri kullanarak araç benimsemeyi teşvik etmek için çalıştığını gördüğüm fikirleri burada bulabilirsiniz.

Çalışan Bir Spiff Programı Oluşturma

İğneyi Neyin Hareket Ettireceğine Odaklanın

BDR ekibiniz, araçlarınızın yüzey düzeyinde etkinleştirdiği etkinlikleri yapıyorsa, kalite kullanımına eşit olan KPI'ları etkileyen davranışları etkilemek için spiff'leri kullanabilirsiniz.

Örneğin, Alyce bağlamında, birçok BDR ekip üyesinin tonlarca hediye gönderdiğini görüyoruz. Ancak niceliğe ek olarak, kalitenin de orada olduğundan emin olmak istiyoruz. Bu, Alyce'den yüksek değer, pazardaki beklentiler için yararlanmak ve uygun hediye takibine sahip olmak ve üründeki Görüntülemeye Gönderilen ve Görüntülemek için Kabul edilen oranlarına yansıyanları görmek anlamına gelir.

Alyce, potansiyel müşterilere aynı mesajı vermek için kullanılmamalıdır; bu, giden satış ve pazarlama yapmak için kötü bir yoldur.

Dolayısıyla, bu gibi durumları gördüğümüzde, Görünümü Kabul Et oranlarını iyileştirmek için bir Alyce hediyesi gönderdikten sonra düşünceli ve iyi zamanlanmış takip gibi istenen davranışları teşvik etmek için spiff'ler kullanılabilir.

Hediye gönderildikten sonra, e-posta ile takip ediyor musunuz? Telefon? Linkedin mi? Twitter?

Her şey müşterilerimizin hiçbir aletin gümüş bir kurşun olmadığını anlamalarına yardımcı olmakla ilgilidir, ancak bir dizi model davranış yoluyla mükemmel sonuçlar görebilirler. Alyce kullanımlarının hangi bölümlerinin iyileştirilebileceğini aydınlatarak ve ardından BDR ekiplerini teşvik etmek için spiff'lerden yararlanarak, yalnızca araç benimsemeyi tek başına yaymaktan daha iyi sonuçlar elde edeceksiniz.

Devam Eden Güncellemeler

Satış ekibinizi sürekli motive tutmanın anahtarı, özellikle bir haftadan uzun süren spiff'ler için, düzenli bir haftalık güncelleme göndermeniz gerektiğidir. Herkese nereye gideceklerini ve nerede durduklarını hatırlatmak, herkesi rekabetçi tutar.

Dikkatli olunması gereken bir şey, güncellemelerinizde çok spesifik olmaktır. İşler yaklaşmaya başladığında ve en üst sıra için mücadele eden birkaç kişi olduğunda, “önlüğü geçmek için sadece x miktarı daha fazla” demek kolaydır, ancak bunun gerçekte yaptığı şey, ulaşmaya yakın olmayanların motivasyonunu düşürmektir. o hedef.

Sıralamada sıçrayan insanları aramak ve çok spesifik olmadan işlerin yaklaştığını söylemek istiyorsunuz.

Büyük Kazançları Vurgulayın

Rezerve edilen büyük kazanç toplantılarından bazılarını arayın veya vurgulayın. BDR faaliyetinizin hedefi olacak tüm potansiyel müşterilerin ve/veya hesapların kaydını tutun ve hedef hesaplardan veya yüksek değerli müşteri adaylarından olası müşterilerle yapılan önemli toplantıları takip edin.

Özellikle hesap tabanlı bir pazarlama programı yürüten bir kuruluşta, birinci seviye bir hesapta üst düzey bir potansiyel müşteriyle bir toplantı ayarlayabilen şanslı kişiyseniz, herkes sizden, eskiden rezervasyon yaptığınız araçtan bahsedecektir. o toplantı ve nasıl yapıldığı.

Bu, herkesin zihniyetini doğru şey üzerinde tutacaktır: Bu özel spiff için kullandığınız araç tarafından kolaylaştırılan birlikte kazanmak.

Günün sonunda, tüm BDR ekipleri toplantıları takvime koymak için buradalar. Ekip arkadaşlarının belirli bir araç kullanarak toplantı rezervasyonu yaptığını görürlerse, aynı araçtan yararlanmaları ve aynı süreci bu araçtan yararlanırken kullanmaları için daha fazla dış motivasyon vardır.

Değerini Söyleme Göster

Başarılı olduğunu gördüğüm bir şey, BDR'ler için tüm tazminatlarını kanallara ve araçlara göre ayrılmış olarak görebilecekleri raporlar oluşturmak. Bu nedenle, belirli bir araçtan kaynaklanan belirli bir miktarda işlem hattını etkilediğinizi anlamak, bu aracın BDR'ler için daha fazla kullanımını teşvik etmeye yardımcı olabilir.

Salesforce hediye entegrasyonumuz bu durumda çok faydalıdır çünkü bir Alyce hediye kampanyasına kaydolan her ilgili kişiyi ve toplantıya ne zaman katıldıkları dahil olmak üzere hediye verme sürecinin hangi aşamasında olduklarını ve bir fırsat.

Bunun gibi raporlardan yararlanmak, BDR'lerin geçmişte nasıl başarılı olduklarını görebilecekleri ve belirli sonuçlara ulaşmalarına yardımcı olan araçlardan yararlanarak bu senaryoları giderek daha fazla yeniden oluşturmaya çalıştıkları daha içsel bir motivasyon oyununa giriyor.

Herkese, geçen ay belirli bir araçtan yararlandıkları için X tutarında dolar kazandıklarını söyleyebilirseniz, aracı kullanmaya devam etmek ve onu nasıl daha fazla ustalaşacaklarını öğrenmek için daha fazla çaba olacaktır.

Rock Yıldızlarınızdan Yararlanın

Bu, spiff programlarına farklı bir yaklaşımdır ve özellikle rock yıldızları için tasarlanmıştır.

Takımda her zaman birkaç göze çarpan temsilci vardır, herkesin kendilerini örnek almasını isteyeceğiniz temsilciler. Bu nedenle, teşvikli bir koçluk programı aracılığıyla daha büyük bir rock yıldızı ekibi oluştururken bu BDR'leri kariyerlerinde ilerletmeye yardımcı olun.

Özünde, her rock yıldızına biraz daha yardıma ihtiyacı olan bir veya iki kişi atanır. Rock yıldızlarınızın meslektaşlarına bir aletin hevesli kullanıcıları olmaları için koçluk yapmasına yardımcı olun.

Ardından, ekiplerinin belirli bir hedefe ulaşmasına yardımcı olan rock yıldızları, ekipleriyle birlikte teşvik edilecek ve ödüllendirilecektir.

Ekiplerinizi Doğru Şekilde Teşvik Edin

İster dış rekabetten, ister kendilerine karşı rekabetten olsun, farklı insanları motive etmenin pek çok yolu vardır.

Tüm bireyler veya ekipler aynı şeyler tarafından motive edilmez, ancak bir spiff'e yaklaşmanın en iyi yolu, elde etmeye çalıştığınız sonuçlarda, ekibinizin göstermesini istediğiniz süreç ve davranışlarda spesifik olduğundan emin olmaktır. oraya varmak ve uygulayacağınız motivasyonel felsefelerin yönelimi.

Umarım bu size üzerinde düşünmeniz için çeşitli fikirler verir ve yüksek performanslı ekiplerinizi yeni yılda ve ötesinde hedefleri aşmaya nasıl motive ve hazır tutacağınızı daha iyi anlamanıza yardımcı olur!

Mimi Thian'ın Unsplash'taki fotoğrafı