Cum să-ți motivezi și să-ți stimulezi echipa BDR pentru a folosi instrumente noi

Echipele de vânzări sunt parte integrantă a organizațiilor B2B. A face vânzări este modul în care afacerea supraviețuiește, așa că verifică. Și, deoarece această echipă este atât de importantă pentru afacere, majoritatea echipelor încearcă cât pot de mult să ușureze munca reprezentantului de vânzări, să-i facă mai productivi și să conducă mai multe afaceri.

Ceea ce vine în general cu toată această posibilitate de vânzări sunt instrumentele de vânzări pentru a le extinde acoperirea și a le crește eficiența. Reprezentanții de vânzări au acum o medie de 8 instrumente digitale în fluxul lor de lucru (PeopleLinx), dar 52% dintre liderii de vânzări spun că reprezentanții nu își folosesc CRM – sursa adevărului pentru vânzări pentru o organizație – așa cum le-a fost indicat.

Adică; dacă majoritatea agenților de vânzări nu folosesc instrumentul principal care arată roadele muncii lor conform instrucțiunilor, ce ne face să credem că vor folosi celelalte instrumente din teancul lor de tehnologie?

Introduceți: SPIF.

Ceea ce înseamnă de fapt Fondul de stimulare a performanței vânzărilor (SPIF), este o modalitate prin care echipele din zilele noastre încearcă să conducă comportamentele dorite, performanțe mai bune și rezultate mai bune cu reprezentanții lor de vânzări.

Dar nu toate spiff-urile sunt create în mod egal. De fapt, există o știință care se referă la motivarea echipei dvs. de vânzări. Adică, chiar și Harvard Business Review a analizat acest subiect.

În calitate de manager de succes al clienților care și-a construit cariera permițând echipelor de marketing și vânzări, iată idei pe care le-am văzut funcționând pentru a stimula adoptarea instrumentelor folosind spiff-uri.

Construirea unui program Spiff care funcționează

Concentrați-vă pe ceea ce va mișca acul

Dacă echipa dvs. BDR desfășoară activitățile pe care instrumentele dvs. le permit la nivel de suprafață, puteți utiliza spiff-urile pentru a influența comportamentele care influențează KPI-urile care echivalează cu utilizarea calității.

De exemplu, în contextul lui Alyce, vedem o mulțime de membri ai echipei BDR trimițând o mulțime de cadouri. Dar, pe lângă cantitate, vrem să ne asigurăm că există și calitatea. Aceasta înseamnă să folosiți Alyce pentru perspective de valoare ridicată pe piață și să aveți o urmărire adecvată a cadourilor și să vedeți acest lucru reflectat în tarifele Trimis pentru vizualizare și Vizualizare pentru acceptare din produs.

Alyce nu ar trebui să fie folosită pentru a transmite același mesaj clienților potențiali; aceasta este o modalitate proastă de a face vânzări și marketing.

Așadar, atunci când vedem situații ca aceasta, spiff-urile pot fi folosite pentru a stimula comportamentele dorite, cum ar fi urmărirea atentă și oportună după trimiterea unui cadou Alyce pentru a îmbunătăți ratele de vizualizare pentru a accepta.

Odată ce cadoul este trimis, urmăriți prin e-mail? Telefon? Linkedin? Stare de nervozitate?

Totul este să ne ajutăm clienții să înțeleagă că niciun instrument nu este un glonț de argint, dar printr-o serie de comportamente de model, aceștia pot vedea rezultate excelente. Iluminând care părți ale utilizării lor Alyce ar putea fi îmbunătățite și apoi valorificând spiff-urile pentru a stimula echipele BDR, veți obține rezultate mai bune decât doar să folosiți adoptarea instrumentelor.

Actualizări în curs

Cheia pentru a vă menține echipa de vânzări motivată în mod continuu – în special pentru spiff-urile care durează mai mult de o săptămână este că trebuie să trimiteți o actualizare săptămânală regulată. Oferind tuturor un memento despre locul în care se află și unde se află, îi menține pe toți competitivi.

Un lucru de care trebuie să fii atent este să fii prea specific cu actualizările tale. Când lucrurile încep să se apropie și ai câțiva oameni care se luptă pentru primul loc, este ușor să spui „doar x sumă mai mult pentru a depăși liderul”, dar ceea ce face cu adevărat este să-i demotivezi pe cei care nu sunt aproape să ajungă. acel obiectiv.

Vrei să strigi oamenii care au urcat în rânduri și să spui că lucrurile se apropie fără a fi prea specific.

Evidențiați câștigurile mari

Sună sau evidențiază unele dintre întâlnirile cu câștig mari rezervate. Păstrați o evidență a tuturor potențialilor și/sau conturilor care vor fi ținta activității dvs. BDR și ține evidența oricăror întâlniri substanțiale rezervate cu clienți potențiali din conturile țintă sau potențiali de mare valoare.

În special într-o organizație care execută un program de marketing bazat pe cont, dacă ești norocosul care a rezervat o întâlnire cu un client potențial de nivel înalt la un cont de nivel 1, toată lumea va vorbi despre tine, instrumentul pe care l-ai folosit pentru a rezerva acea întâlnire și cum s-a făcut.

Acest lucru va menține mentalitatea tuturor asupra lucrurilor potrivite: câștigarea împreună, facilitată de instrumentul pe care îl folosiți pentru această activitate specifică.

La sfârșitul zilei, toate echipele BDR sunt aici pentru a pune întâlnirile în calendar. Și dacă văd că colegii lor de echipă rezervă întâlniri folosind un instrument specific, există o motivație extrinsecă mai mare pentru ei de a folosi același instrument și de a folosi același proces pentru a-l folosi.

Arătați Nu spuneți valoarea

Ceva despre care am văzut că are succes este crearea de rapoarte pentru BDR-uri, unde pot vedea toată compensația lor defalcată pe canale și instrumente. Așadar, înțelegerea faptului că ați influențat o anumită cantitate de conductă care provine dintr-un anumit instrument poate ajuta la stimularea utilizării acelui instrument pentru BDR-uri.

Integrarea noastră de cadouri Salesforce este foarte utilă în acest caz, deoarece veți putea vedea fiecare contact care este înscris într-o campanie de cadouri Alyce și în ce etapă a procesului de cadouri se află, inclusiv când participă la întâlnire și deschide o oportunitate.

Folosirea unor rapoarte de acest fel implică un joc de motivație mai intrinsecă, în care BDR-urile pot vedea cum au avut succes în trecut și pot încerca să recreeze acele scenarii din ce în ce mai mult utilizând instrumentele care i-au ajutat să obțină rezultate specifice.

Dacă puteți spune tuturor că luna trecută au câștigat X sume de dolari pentru că au folosit un anumit instrument, va exista mai multă efort pentru a continua să folosească instrumentul și să învețe cum să-l stăpânească și mai mult.

Profitați-vă de vedetele rock

Aceasta este o abordare diferită a programelor spiff și este concepută special pentru vedetele rock.

Întotdeauna există câțiva reprezentanți remarcabili în echipă, pe care le-ai dori ca toată lumea să se poată modela. Așadar, ajutați-i pe acești BDR să avanseze în cariera lor, creând în același timp o echipă mai mare de staruri rock printr-un program de coaching stimulat.

În esență, fiecărui rockstar i se atribuie una sau două persoane care au nevoie de puțin mai mult ajutor. Ajută-ți rockstarurile să-și antreneze colegii să fie utilizatori aspiraționali ai unui instrument.

Apoi, rockstarurile care își ajută echipele să atingă un anumit obiectiv vor fi stimulați și recompensați alături de echipa lor.

Încurajează-ți echipele în modul corect

Există atât de multe moduri în care diferiți oameni sunt motivați, fie că este vorba de concurență externă sau de concurență împotriva lor înșiși.

Nu toți indivizii sau echipele sunt motivați de aceleași lucruri, dar cel mai bun mod de a aborda un spiff este să vă asigurați că sunteți specific în ceea ce privește rezultatele pe care încercați să le obțineți, procesul și comportamentele pe care doriți să le demonstreze echipa dvs. ajunge acolo și orientarea filozofiilor motivaționale pe care le vei implementa.

Sper că acest lucru vă oferă o varietate de idei de luat în considerare și vă ajută să înțelegeți mai bine cum să vă mențineți echipele performante motivate și pregătite să depășească obiectivele în noul an și nu numai!

Fotografie de Mimi Thian pe Unsplash