BDR チームが新しいツールを活用するよう動機づけ、インセンティブを与える方法

公開: 2022-07-27

営業チームは B2B 組織に不可欠です。売上を上げることはビジネスが生き残る方法なので、チェックアウトします。そして、このチームはビジネスにとって非常に重要であるため、ほとんどのチームは、営業担当者の仕事をより簡単にし、生産性を高め、より多くのビジネスを促進するためにできる限りの努力をしています.

一般に、これらすべてのセールスイネーブルメントに付随するのは、リーチを拡大し、効率を高めるためのセールスツールです。営業担当者は現在、ワークフロー (PeopleLinx) に平均 8 つのデジタルツールを持っていますが、営業担当者の 52% は、営業担当者が組織の販売の信頼できる情報源である CRM を指示どおりに使用していないと述べています。

つまり、ほとんどの営業担当者が、作業の成果を示す主要なツールを指示どおりに使用していない場合、彼らが技術スタックで他のツールを活用しようとしていると私たちが考える理由は何ですか?

入力: SPIF。

これは、実際には Sales Performance Incentive Fund (SPIF) の略で、最近のチームが営業担当者の望ましい行動、より良いパフォーマンス、およびより大きな結果を推進しようとしている方法です。

しかし、すべてのスピフが同じように作られるわけではありません。実際、営業チームのやる気を引き出す科学があります。つまり、Harvard Business Review でさえ、このトピックに重きを置いています。

マーケティングチームとセールスチームを可能にするキャリアを築いてきたカスタマーサクセスマネージャーとして、Spiffs を使用してツールの採用を奨励するために私が見たアイデアを次に示します。

動作するSpiffプログラムの構築

針を動かすものに焦点を当てる

BDR チームが、ツールが表面レベルで有効にするアクティビティを実行している場合、spiff を使用して、質の高い使用に相当する KPI に影響を与える行動に影響を与えることができます。

たとえば、Alyce のコンテキストでは、多くの BDR チームメンバーが大量のギフトを送信しています。しかし、量に加えて、品質も確保したいと考えています。つまり、Alyce を活用して高価値の市場の見込み客を獲得し、適切なギフトフォローアップを行い、それが製品の [送信して表示] と [表示して受け入れる] の比率に反映されていることを確認します。

Alyce を使用して、見込み客全体に同じメッセージをぶつけるべきではありません。それはアウトバウンド販売とマーケティングを行うには悪い方法です。

そのため、このような状況が発生した場合、Spiff を使用して、Alyce ギフトを送信した後に適切なタイミングで思慮深くフォローアップするなど、望ましい行動を奨励して、View to Accept 率を向上させることができます。

ギフトが送信されたら、メールでフォローアップしますか? 電話？リンクイン？ツイッター？

すべては、特効薬ではないツールはなく、一連のモデル動作を通じて優れた結果が得られることをお客様が理解できるようにすることです。 Alyce の使用方法のどの部分を改善できるかを明らかにし、spiff を活用して BDR チームにインセンティブを与えることで、ツールの採用だけをばら撒くよりも優れた結果をもたらすことができます。

進行中の更新

営業チームのモチベーションを継続的に維持するための鍵は、特に 1 週間以上続くスピフの場合、定期的に毎週更新を送信する必要があることです。全員が目標に向かってどこにいるのか、どこに立っているのかを思い出させることで、全員の競争力を維持できます。

注意すべきことの 1 つは、更新内容が具体的すぎることです。物事が近づき始めていて、数人がトップの座を争っている場合、「リードを追い越すにはあと x だけ」と言うのは簡単ですが、実際には、到達に近づいていない人をやる気にさせます。その目標。

ランクが急上昇した人を呼び、具体的になりすぎずに物事が近づいていることを伝えたい.

大きな勝利を強調する

予約された大勝利の会議のいくつかを呼び出したり強調表示したりします。 BDR アクティビティのターゲットとなるすべての見込み客および/またはアカウントの記録を保持し、ターゲットアカウントまたは高価値の見込み客からの見込み客と予約された重要な会議を追跡します。

特に、アカウントベースのマーケティングプログラムを実行している組織では、一流のアカウントで高レベルの見込み客とのミーティングを予約できた幸運な人であれば、誰もがあなたのこと、あなたが予約していたツールについて話しているでしょう。その会議、およびそれがどのように行われたか。

こうすることで、全員の考え方を正しい方向へと向かわせることができます。つまり、この特定のスピフに活用しているツールによって、一緒に勝利を収めることができます。

一日の終わりには、すべての BDR チームがここに集まり、会議をカレンダーに追加します。また、チームメイトが特定のツールを使用して会議を予約していることがわかった場合、同じツールを活用し、それを活用する際に同じプロセスを使用するという、より外的な動機があります。

価値を語らずに表示する

私が見た成功例の 1 つは、BDR 向けのレポートを作成して、BDR がすべての報酬をチャネルとツール別に分類して確認できるようにすることです。したがって、特定のツールに由来する特定の量のパイプラインに影響を与えたことを理解することは、BDR でそのツールをより多く使用することを奨励するのに役立ちます。

この場合、 Salesforce のギフト統合が非常に役立ちます。なぜなら、Alyce ギフトキャンペーンに登録しているすべての連絡先と、その連絡先がいつミーティングに出席したか、いつイベントを開始したかなど、ギフトプロセスのどの段階にいるかを確認できるからです。機会。

このようなレポートを活用することで、BDR が過去にどのように成功したかを確認し、特定の結果を促進するのに役立つツールを活用して、それらのシナリオをますます再現しようとする、より本質的な動機付けのプレイを利用できます。

先月、特定のツールを活用したために X ドルを稼いだことを全員に伝えることができれば、そのツールを引き続き活用し、それをさらに使いこなす方法を学びたいという意欲がさらに高まるでしょう。

ロックスターを活用する

これは spiff プログラムとは異なるアプローチであり、特にロックスター向けに設計されています。

チームには常に数人の傑出した担当者がいます。全員が自分のモデルになりたいと思う担当者です。そのため、インセンティブコーチングプログラムを通じてロックスターのより大きなチームを作成しながら、BDR のキャリアを前進させる手助けをしてください。

本質的に、各ロックスターには、もう少し助けが必要な1人か2人が割り当てられます. ロックスターが同僚にツールの意欲的なユーザーになるように指導するのを手伝ってください。

その後、チームが特定の目標を達成するのを手伝ったロックスターは、チームと共にインセンティブと報酬を受け取ります。

チームに正しい方法でインセンティブを与える

外部との競争によるものであれ、自分自身との競争によるものであれ、さまざまな人がモチベーションを得る方法はたくさんあります。

すべての個人またはチームが同じことを動機としているわけではありませんが、スピフにアプローチする最善の方法は、達成しようとしている結果、チームに示してもらいたいプロセスと行動を具体的にすることです。そこにたどり着き、あなたが実装する動機付けの哲学の方向性。

これにより、考慮すべきさまざまなアイデアが得られ、パフォーマンスの高いチームのモチベーションを維持し、新年以降に向けて目標を超える準備を整える方法をよりよく理解するのに役立つことを願っています!

UnsplashのMimi Thianによる写真