Как мотивировать и стимулировать вашу команду BDR к использованию новых инструментов

Команды продаж являются неотъемлемой частью организаций B2B. Продажи — это то, как бизнес выживает, поэтому он окупается. И поскольку эта команда так важна для бизнеса, большинство команд изо всех сил стараются облегчить работу торговых представителей, сделать их более продуктивными и увеличить объемы продаж.

Что обычно приходит со всеми этими возможностями продаж, так это инструменты продаж, позволяющие масштабировать их охват и повышать их эффективность. Торговые представители теперь используют в своем рабочем процессе в среднем 8 цифровых инструментов (PeopleLinx), но 52% лидеров продаж говорят, что торговые представители не используют свою CRM — источник достоверной информации о продажах для организации — в соответствии с инструкциями.

То есть; если большинство торговых представителей не используют основной инструмент, который показывает плоды их труда в соответствии с инструкциями, что заставляет нас думать, что они собираются использовать другие инструменты в своем технологическом стеке?

Введите: SPIF.

Что на самом деле означает Фонд стимулирования эффективности продаж (SPIF) — это способ, с помощью которого команды в наши дни пытаются добиться желаемого поведения, повышения производительности и достижения более высоких результатов со своими торговыми представителями.

Но не все шипы созданы одинаково. На самом деле, есть наука, которая занимается мотивацией вашего отдела продаж. Я имею в виду, что даже Harvard Business Review высказался по этой теме.

Как менеджер по работе с клиентами, который построил свою карьеру, помогая отделам маркетинга и продаж, вот идеи, которые я видел, чтобы стимулировать внедрение инструментов с помощью spiffs.

Создание программы Spiff, которая работает

Сосредоточьтесь на том, что сдвинет стрелку

Если ваша команда BDR выполняет действия, которые позволяют ваши инструменты на поверхностном уровне, вы можете использовать spiffs, чтобы влиять на поведение, которое влияет на KPI, которые приравниваются к качественному использованию.

Например, в контексте Алисы мы видим, что многие члены команды BDR отправляют массу подарков. Но помимо количества, мы хотим обеспечить и качество. Это означает использование Alyce для получения высокой ценности, потенциальных клиентов на рынке и надлежащего отслеживания подарков, а также наблюдения за тем, чтобы это отражалось в показателях «Отправлено для просмотра» и «Просмотр для принятия» в продукте.

Элис не следует использовать для распространения одного и того же сообщения среди потенциальных клиентов; это плохой способ осуществления исходящих продаж и маркетинга.

Поэтому, когда мы видим подобные ситуации, можно использовать стиффы, чтобы стимулировать желаемое поведение, например, вдумчивое и своевременное последующее наблюдение после отправки подарка Алисе, чтобы улучшить показатели «От просмотра к принятию».

После того, как подарок отправлен, вы отправляете письмо по электронной почте? Телефон? Линкедин? Твиттер?

Все дело в том, чтобы помочь нашим клиентам понять, что ни один инструмент не является серебряной пулей, но с помощью ряда моделей поведения они могут увидеть отличные результаты. Выяснив, какие части их использования Alyce можно улучшить, а затем используя стимулы для стимулирования команд BDR, вы добьетесь лучших результатов, чем простое использование инструментов.

Текущие обновления

Ключом к постоянной мотивации вашей команды по продажам — особенно для рекламных акций, которые длятся дольше недели, является то, что вам необходимо отправлять регулярные еженедельные обновления. Напоминание всем о том, где они находятся, чтобы достичь цели и где они находятся, позволяет всем быть конкурентоспособными.

Одна вещь, которой следует опасаться, — это быть слишком конкретными с вашими обновлениями. Когда дела начинают приближаться, и у вас есть несколько человек, сражающихся за первое место, легко сказать: «Только x больше, чтобы обогнать лидера», но на самом деле это демотивирует тех, кто не близок к достижению эта цель.

Вы хотите позвать людей, которые вскочили в ряды, и сказать, что дела приближаются, не вдаваясь при этом в подробности.

Выделяйте большие победы

Назовите или выделите некоторые из забронированных важных встреч. Ведите учет всех потенциальных клиентов и/или клиентов, которые станут целью вашей деятельности BDR, и отслеживайте любые важные встречи, запланированные с потенциальными клиентами из целевых клиентов или перспективными клиентами с высокой ценностью.

В частности, в организации, реализующей маркетинговую программу на основе учетной записи, если вам посчастливилось назначить встречу с потенциальным клиентом высокого уровня в учетной записи первого уровня, все будут говорить о вас, инструменте, который вы использовали для записи. эта встреча, и как это было сделано.

Это заставит всех думать о правильном: побеждать вместе с помощью инструмента, который вы используете для этой конкретной мелочи.

В конце концов, все команды BDR собираются, чтобы внести встречи в календарь. И если они видят, что их товарищи по команде назначают встречи с помощью определенного инструмента, у них появляется дополнительная внешняя мотивация использовать тот же инструмент и использовать тот же процесс при его использовании.

Показать, а не говорить о ценности

Что-то, что я видел успешным, — это создание отчетов для BDR, где они могут видеть всю свою компенсацию с разбивкой по каналам и инструментам. Таким образом, понимание того, что вы повлияли на определенный объем конвейера, созданного с помощью определенного инструмента, может помочь стимулировать более широкое использование этого инструмента для BDR.

В этом случае наша интеграция подарков Salesforce очень полезна, потому что вы сможете увидеть каждого контакта, который зарегистрирован в подарочной кампании Alyce, и на каком этапе процесса подарка они находятся, в том числе, когда они посещают собрание и открывают возможность.

Использование подобных отчетов открывает более внутреннюю мотивационную игру, где BDR могут увидеть, как они были успешны в прошлом, и попытаться воссоздать эти сценарии все больше и больше, используя инструменты, которые помогли им добиться конкретных результатов.

Если вы сможете рассказать всем, что в прошлом месяце они заработали X долларов благодаря тому, что использовали конкретный инструмент, у вас будет больше стимула продолжать использовать этот инструмент и еще больше научиться его осваивать.

Используйте своих рок-звезд

Это другой подход к шпионским программам, и он разработан специально для рок-звезд.

В команде всегда есть несколько выдающихся представителей, которым хотелось бы, чтобы все могли подражать им. Итак, помогите этим BDR продвинуться вперед в их карьере, создав большую команду рок-звезд с помощью программы поощрения коучинга.

По сути, каждой рок-звезде назначается один или два человека, которым требуется немного больше помощи. Помогите своим рок-звездам научить своих коллег стать целеустремленными пользователями инструмента.

Затем рок-звезды, помогающие своим командам достичь определенной цели, будут поощряться и получать вознаграждения вместе со своей командой.

Стимулируйте свои команды правильным способом

Есть так много способов мотивации разных людей, будь то внешняя конкуренция или конкуренция с самими собой.

Не все люди или команды мотивированы одними и теми же вещами, но лучший способ приблизиться к siff — убедиться, что вы конкретизируете результаты, которых вы пытаетесь достичь, процесс и поведение, которое вы хотите, чтобы ваша команда продемонстрировала, чтобы добраться туда, и ориентация мотивационной философии, которую вы будете реализовывать.

Я надеюсь, что это даст вам множество идей для размышления и поможет вам лучше понять, как поддерживать мотивацию ваших высокоэффективных команд и быть готовыми к превышению целей в новом году и в последующий период!

Фото Мими Тиан на Unsplash