Como motivar e incentivar sua equipe de BDR a alavancar novas ferramentas

As equipes de vendas são parte integrante das organizações B2B. Fazer vendas é como o negócio sobrevive, então vale a pena. E como essa equipe é tão importante para os negócios, a maioria das equipes se esforça ao máximo para facilitar o trabalho do representante de vendas, torná-los mais produtivos e gerar mais negócios.

O que geralmente vem com toda essa capacitação de vendas são as ferramentas de vendas para dimensionar seu alcance e aumentar sua eficiência. Os representantes de vendas agora têm uma média de 8 ferramentas digitais em seu fluxo de trabalho (PeopleLinx), mas 52% dos líderes de vendas dizem que os representantes não usam seu CRM – a fonte da verdade para vendas de uma organização – conforme as instruções.

O que quer dizer; se a maioria dos representantes de vendas não está usando a ferramenta principal que mostra os frutos de seu trabalho conforme as instruções, o que nos faz pensar que eles vão alavancar as outras ferramentas em sua pilha de tecnologia?

Digite: O SPIF.

O que na verdade significa Sales Performance Incentive Fund (SPIF), é uma maneira que as equipes hoje em dia estão tentando gerar comportamentos desejados, melhor desempenho e melhores resultados com seus representantes de vendas.

Mas nem todos os spiffs são criados igualmente. Na verdade, há uma ciência que motiva sua equipe de vendas. Quero dizer, até a Harvard Business Review opinou sobre o assunto.

Como gerente de sucesso do cliente que construiu sua carreira capacitando equipes de marketing e vendas, aqui estão algumas ideias que vi funcionar para incentivar a adoção de ferramentas usando spiffs.

Construindo um programa Spiff que funciona

Concentre-se no que moverá a agulha

Se sua equipe de BDR estiver realizando as atividades que suas ferramentas permitem no nível da superfície, você pode usar spiffs para influenciar comportamentos que afetam os KPIs que equivalem ao uso de qualidade.

Por exemplo, no contexto de Alyce, vemos muitos membros da equipe BDR enviando muitos presentes. Mas, além da quantidade, queremos garantir que a qualidade também esteja presente. Isso significa alavancar o Alyce para perspectivas de alto valor no mercado e ter o acompanhamento adequado de presentes e ver isso refletido nas taxas de Envio para visualização e Visualização para aceitação no produto.

Alyce não deve ser usada para espalhar a mesma mensagem entre os clientes potenciais; essa é uma maneira ruim de fazer vendas e marketing de saída.

Portanto, quando vemos situações como essa, os spiffs podem ser usados ​​para incentivar comportamentos desejados, como acompanhamento atencioso e oportuno após o envio de um presente Alyce para melhorar as taxas de visualização para aceitação.

Depois que o presente é enviado, você está acompanhando por e-mail? Telefone? Linkedin? Twitter?

Trata-se de ajudar nossos clientes a entender que nenhuma ferramenta é uma bala de prata, mas por meio de uma série de comportamentos do modelo, eles podem ver excelentes resultados. Ao esclarecer quais partes do uso do Alyce podem ser melhoradas e, em seguida, aproveitar os spiffs para incentivar as equipes de BDR, você obterá melhores resultados do que apenas aprimorar a adoção da ferramenta.

Atualizações em andamento

A chave para manter sua equipe de vendas continuamente motivada – especialmente para spiffs que duram mais de uma semana é que você precisa enviar uma atualização semanal regular. Dar a todos um lembrete de onde eles estão para atingir o objetivo e onde eles estão mantém todos competitivos.

Uma coisa a ser cautelosa é ser muito específico com suas atualizações. Quando as coisas estão começando a se aproximar e você tem algumas pessoas lutando pelo primeiro lugar, é fácil dizer “apenas x a mais para ultrapassar a liderança”, mas o que isso realmente faz é desmotivar aqueles que não estão perto de alcançar esse objetivo.

Você quer chamar as pessoas que subiram na hierarquia e dizer que as coisas estão chegando perto sem ser muito específico.

Destaque grandes vitórias

Chame ou destaque algumas das grandes reuniões reservadas. Mantenha um registro de todos os clientes em potencial e/ou contas que serão alvo de sua atividade de BDR e acompanhe todas as reuniões substanciais reservadas com clientes em potencial de contas-alvo ou clientes em potencial de alto valor.

Particularmente em uma organização que executa um programa de marketing baseado em contas, se você tiver a sorte de marcar uma reunião com um cliente potencial de alto nível em uma conta de nível um, todos falarão sobre você, a ferramenta que você usou para agendar aquela reunião, e como foi feito.

Isso manterá a mentalidade de todos na coisa certa: vencer juntos, facilitado pela ferramenta que você está aproveitando para esse spiff específico.

No final do dia, todas as equipes de BDR estão aqui para colocar as reuniões no calendário. E se eles perceberem que seus colegas de equipe estão agendando reuniões usando uma ferramenta específica, há uma motivação mais extrínseca para eles aproveitarem a mesma ferramenta e usarem o mesmo processo para aproveitá-la.

Mostrar, não dizer o valor

Algo que tenho visto com sucesso é a criação de relatórios para os BDRs onde eles podem ver toda a sua remuneração dividida por canais e ferramentas. Portanto, entender que você influenciou uma quantidade específica de pipeline originada de uma ferramenta específica pode ajudar a incentivar mais uso dessa ferramenta para os BDRs.

A integração de presentes do nosso Salesforce é super útil nesse caso, porque você poderá ver todos os contatos inscritos em uma campanha de presentes do Alyce e em que estágio do processo de presentes eles estão, inclusive quando participam da reunião e abrem um oportunidade.

O aproveitamento de relatórios como esse se baseia em um jogo de motivação mais intrínseco, onde os BDRs podem ver como foram bem-sucedidos no passado e tentar recriar cada vez mais esses cenários, aproveitando as ferramentas que os ajudaram a obter resultados específicos.

Se você puder dizer a todos que no mês passado eles ganharam uma quantia X de dólares porque alavancaram uma ferramenta específica, haverá mais motivação para continuar aproveitando a ferramenta e aprendendo a dominá-la ainda mais.

Aproveite suas estrelas do rock

Esta é uma abordagem diferente para programas spiff, e é projetada especificamente para as estrelas do rock.

Há sempre alguns representantes de destaque na equipe, aqueles que você deseja que todos possam se modelar. Portanto, ajude a impulsionar esses BDRs em suas carreiras enquanto cria uma equipe maior de rockstars por meio de um programa de coaching incentivado.

Em essência, cada rockstar recebe uma ou duas pessoas que precisam de um pouco mais de ajuda. Ajude seus rockstars a treinar seus colegas para serem usuários aspiracionais de uma ferramenta.

Em seguida, as estrelas do rock que ajudam suas equipes a atingir um determinado objetivo serão incentivadas e recompensadas ao lado de sua equipe.

Incentive suas equipes da maneira certa

Há tantas maneiras pelas quais pessoas diferentes são motivadas, seja por competição externa ou competindo contra si mesmas.

Nem todos os indivíduos ou equipes são motivados pelas mesmas coisas, mas a melhor maneira de abordar um spiff é certificar-se de ser específico nos resultados que você está tentando alcançar, o processo e os comportamentos que você deseja que sua equipe demonstre para chegar lá e a orientação das filosofias motivacionais que você implementará.

Espero que isso dê a você uma variedade de ideias a serem consideradas e ajude você a entender melhor como manter suas equipes de alto desempenho motivadas e prontas para superar as metas no novo ano e além!

Foto de Mimi Thian no Unsplash