كيف تحفز وتحفز فريق BDR لديك للاستفادة من الأدوات الجديدة

تعد فرق المبيعات جزءًا لا يتجزأ من مؤسسات B2B. إن تحقيق المبيعات هو الطريقة التي يستمر بها العمل التجاري ، لذا فإنه يتحقق. ونظرًا لأن هذا الفريق مهم جدًا للأعمال التجارية ، فإن معظم الفرق تبذل قصارى جهدها لتسهيل مهمة مندوب المبيعات ، وجعلها أكثر إنتاجية ، ودفع المزيد من الأعمال.

ما يأتي بشكل عام مع كل هذا التمكين للمبيعات هو أدوات المبيعات لتوسيع نطاق وصولها وزيادة كفاءتها. يمتلك مندوبي المبيعات الآن ما معدله 8 أدوات رقمية في سير العمل (PeopleLinx) ، لكن 52٪ من قادة المبيعات يقولون إن المندوبين لا يستخدمون CRM - مصدر الحقيقة لمبيعات مؤسسة - وفقًا للتعليمات.

وهو القول ؛ إذا كان معظم مندوبي المبيعات لا يستخدمون الأداة الأساسية التي تعرض ثمار عملهم وفقًا للتعليمات ، فما الذي يجعلنا نعتقد أنهم سيستفيدون من الأدوات الأخرى في مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم؟

أدخل: SPIF.

الذي يمثل في الواقع صندوق حوافز أداء المبيعات (SPIF) ، هو طريقة تحاول الفرق هذه الأيام دفع السلوكيات المرغوبة ، والأداء الأفضل ، وتحقيق نتائج أفضل مع مندوبي المبيعات.

ولكن لا يتم إنشاء كل spiffs بالتساوي. في الواقع ، هناك علم يذهب إلى تحفيز فريق المبيعات الخاص بك. أعني ، حتى هارفارد بيزنس ريفيو قد أثرت في هذا الموضوع.

بصفتي مدير نجاح العملاء الذي بنى مسيرته المهنية لتمكين فرق التسويق والمبيعات ، فإليك بعض الأفكار التي رأيتها تعمل على تحفيز تبني الأداة باستخدام spiffs.

بناء برنامج Spiff الذي يعمل

ركز على ما سيحرك الإبرة

إذا كان فريق BDR الخاص بك يقوم بالأنشطة التي تمكّن أدواتك على مستوى السطح ، فيمكنك استخدام spiffs للتأثير على السلوكيات التي تؤثر على مؤشرات الأداء الرئيسية التي تعادل جودة الاستخدام.

على سبيل المثال ، في سياق Alyce ، نرى الكثير من أعضاء فريق BDR يرسلون الكثير من الهدايا. ولكن بالإضافة إلى الكمية ، نريد ضمان الجودة أيضًا. وهذا يعني الاستفادة من Alyce للحصول على قيمة عالية وآفاق في السوق والحصول على متابعة مناسبة للهدايا ورؤية ذلك ينعكس في أسعار الإرسال للعرض ، والعرض لقبول الأسعار في المنتج.

لا ينبغي استخدام Alyce لنشر نفس الرسالة عبر الاحتمالات ؛ هذه طريقة سيئة للقيام بالمبيعات والتسويق للخارج.

لذلك عندما نرى مثل هذه المواقف ، يمكن استخدام spiffs لتحفيز السلوكيات المرغوبة ، مثل المتابعة المدروسة وفي الوقت المناسب بعد إرسال هدية Alyce لتحسين معدلات العرض إلى القبول.

بمجرد إرسال الهدية ، هل ستتابع عبر البريد الإلكتروني؟ هاتف؟ ينكدين؟ تويتر؟

يتعلق الأمر كله بمساعدة عملائنا على فهم أنه لا توجد أداة حل سحري ، ولكن من خلال سلسلة من السلوكيات النموذجية ، يمكنهم رؤية نتائج ممتازة. من خلال إلقاء الضوء على الأجزاء التي يمكن تحسين استخدام Alyce لها ، ثم الاستفادة من spiffs لتحفيز فرق BDR ، ستحقق نتائج أفضل من مجرد تبنّي استخدام الأداة وحدها.

التحديثات الجارية

المفتاح للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات الخاص بك بشكل مستمر - خاصة بالنسبة إلى spiffs التي تدوم أكثر من أسبوع هو أنك بحاجة إلى إرسال تحديث أسبوعي منتظم. إن إعطاء تذكير للجميع بالمكان الذي يريدون تحقيق الهدف والمكان الذي يقفون فيه يجعل الجميع قادرين على المنافسة.

هناك شيء واحد يجب أن تكون حذرًا منه وهو أن تكون محددًا للغاية في تحديثاتك. عندما تبدأ الأمور في الاقتراب ويكون لديك عدد قليل من الأشخاص يتنافسون على الصدارة ، فمن السهل أن تقول "فقط x مبلغ أكثر لتجاوز الصدارة" ولكن ما يفعله ذلك حقًا هو تثبيط عزيمة أولئك الذين ليسوا قريبين من الوصول هذا الهدف.

تريد استدعاء الأشخاص الذين قفزوا في الرتب والقول إن الأمور تقترب دون أن تكون محددًا للغاية.

تسليط الضوء على المكاسب الكبيرة

قم باستدعاء أو إبراز بعض الاجتماعات ذات المكاسب الكبيرة المحجوزة. احتفظ بسجل لجميع الاحتمالات و / أو الحسابات التي ستكون هدف نشاط BDR الخاص بك وتتبع أي اجتماعات مهمة محجوزة مع آفاق من الحسابات المستهدفة أو التوقعات عالية القيمة.

على وجه الخصوص في مؤسسة تنفذ برنامج تسويق قائم على الحساب ، إذا كنت محظوظًا بحجز اجتماع مع عميل محتمل رفيع المستوى في حساب من الدرجة الأولى ، فسيتحدث الجميع عنك ، الأداة التي استخدمتها للحجز هذا الاجتماع وكيف تم ذلك.

سيؤدي ذلك إلى إبقاء تفكير الجميع على الشيء الصحيح: الفوز معًا ، وتسهيله من خلال الأداة التي تستفيد منها لهذه الحيلة المحددة.

في نهاية اليوم ، تتواجد جميع فرق BDR هنا لوضع الاجتماعات في التقويم. وإذا رأوا أن زملائهم في الفريق يحجزون اجتماعات باستخدام أداة معينة ، فهناك دافع خارجي أكبر لهم للاستفادة من نفس الأداة واستخدام نفس العملية في الاستفادة منها.

عرض لا تقل القيمة

الشيء الذي رأيته كان ناجحًا هو إنشاء تقارير لـ BDRs حيث يمكنهم رؤية كل تعويضاتهم مقسمة حسب القنوات والأدوات. لذا ، فإن فهم أنك قد أثرت على مقدار معين من خطوط الأنابيب التي نشأت من أداة معينة يمكن أن يساعد في تحفيز المزيد من استخدام تلك الأداة في BDRs.

يعد تكامل إهداء Salesforce الخاص بنا مفيدًا للغاية في هذه الحالة لأنك ستتمكن من رؤية كل جهة اتصال مسجلة في حملة هدايا Alyce وما هي مرحلة عملية الإهداء التي هم فيها ، بما في ذلك وقت حضورهم الاجتماع وفتح فرصة.

الاستفادة من تقارير مثل هذه تنتقل إلى لعبة تحفيزية أكثر جوهرية ، حيث يمكن أن ترى BDRs كيف نجحوا في الماضي ومحاولة إعادة إنشاء هذه السيناريوهات أكثر وأكثر من خلال الاستفادة من الأدوات التي ساعدتهم على تحقيق نتائج محددة.

إذا تمكنت من إخبار الجميع بأنهم كسبوا X مبلغًا من الدولارات الشهر الماضي لأنهم استفادوا من أداة معينة ، فسيكون هناك المزيد من الدافع لمواصلة الاستفادة من الأداة وتعلم كيفية إتقانها أكثر.

استفد من نجوم الروك

هذا نهج مختلف لبرامج spiff ، وهو مصمم خصيصًا لنجوم موسيقى الروك.

هناك دائمًا عدد قليل من الممثلين البارزين في الفريق ، الذين تتمنى أن يتمكن الجميع من تصميم أنفسهم بعدهم. لذلك ، ساعد في دفع هؤلاء الأشخاص إلى الأمام في حياتهم المهنية مع إنشاء فريق أكبر من نجوم الروك من خلال برنامج تدريب محفز.

في الأساس ، يتم تخصيص شخص أو شخصين لكل نجم يحتاجان إلى مزيد من المساعدة. ساعد نجوم الروك في تدريب زملائهم ليكونوا مستخدمين طموحين للأداة.

ثم سيتم تحفيز نجوم موسيقى الروك الذين يساعدون فرقهم على تحقيق هدف معين ومكافأتهم جنبًا إلى جنب مع فريقهم.

حفز فرقك بالطريقة الصحيحة

هناك العديد من الطرق التي يتم من خلالها تحفيز الأشخاص المختلفين ، سواء كان ذلك من خلال المنافسة الخارجية أو التنافس ضد أنفسهم.

ليس كل الأفراد أو الفرق مدفوعين بنفس الأشياء ، ولكن أفضل طريقة للتعامل مع الحماس هو التأكد من أن تكون محددًا في النتائج التي تحاول تحقيقها ، والعملية والسلوكيات التي تريد أن يظهرها فريقك من أجل الوصول إلى هناك ، وتوجيه الفلسفات التحفيزية التي ستنفذها.

آمل أن يمنحك هذا مجموعة متنوعة من الأفكار التي يجب مراعاتها ويساعدك على فهم أفضل لكيفية الحفاظ على تحفيز فرقك عالية الأداء والاستعداد لتجاوز الأهداف في العام الجديد وما بعده!

الصورة لميمي ثيان على Unsplash