Jak zmotywować i zmotywować swój zespół BDR do wykorzystania nowych narzędzi

Zespoły sprzedaży są integralną częścią organizacji B2B. Dokonywanie sprzedaży to sposób, w jaki firma przetrwa, więc się sprawdza. A ponieważ ten zespół jest tak ważny dla firmy, większość zespołów stara się, jak tylko może, ułatwić pracę przedstawiciela handlowego, zwiększyć jego produktywność i zwiększyć obroty.

To, co generalnie wiąże się z tym wszystkim, co umożliwia sprzedaż, to narzędzia sprzedażowe do skalowania ich zasięgu i zwiększania ich wydajności. Przedstawiciele handlowi mają teraz średnio 8 narzędzi cyfrowych w swoim przepływie pracy (PeopleLinx), ale 52% liderów sprzedaży twierdzi, że przedstawiciele nie używają swojego CRM – źródła prawdy dla sprzedaży dla organizacji – zgodnie z instrukcjami.

To znaczy; jeśli większość przedstawicieli handlowych nie korzysta z podstawowego narzędzia, które pokazuje owoce ich pracy zgodnie z instrukcjami, co każe nam sądzić, że zamierzają wykorzystać inne narzędzia ze swojego stosu technologicznego?

Wpisz: SPIF.

Co w rzeczywistości oznacza fundusz motywacyjny wyników sprzedaży (SPIF), to sposób, w jaki zespoły w dzisiejszych czasach starają się kierować pożądanymi zachowaniami, lepszą wydajnością i lepszymi wynikami ze swoimi przedstawicielami handlowymi.

Ale nie wszystkie spiffy są tworzone jednakowo. W rzeczywistości istnieje nauka, która wpływa na motywowanie zespołu sprzedaży. To znaczy, nawet Harvard Business Review wtrącił się w ten temat.

Jako menedżer ds. sukcesu klienta, który zbudował swoją karierę umożliwiając zespołom marketingu i sprzedaży, oto pomysły, które widziałem, aby zachęcić do przyjmowania narzędzi za pomocą spiffów.

Budowanie programu Spiff, który działa

Skoncentruj się na tym, co poruszy igłą

Jeśli Twój zespół BDR wykonuje czynności, które umożliwiają Twoje narzędzia na poziomie powierzchni, możesz użyć spiffów, aby wpłynąć na zachowania, które wpływają na KPI, które są równoznaczne z wykorzystaniem jakości.

Na przykład w kontekście Alyce widzimy wielu członków zespołu BDR wysyłających mnóstwo prezentów. Ale oprócz ilości chcemy zapewnić również jakość. Oznacza to wykorzystanie Alyce w celu uzyskania wysokiej wartości, perspektyw na rynku oraz odpowiedniego monitorowania prezentów i zobaczenia tego odzwierciedlonego w stawkach Wysłane do obejrzenia i Wyświetl do zaakceptowania w produkcie.

Alyce nie powinna być wykorzystywana do rozpowszechniania tej samej wiadomości wśród potencjalnych klientów; to zły sposób na sprzedaż i marketing wychodzący.

Kiedy więc widzimy takie sytuacje, spiffy mogą być używane do zachęcania do pożądanych zachowań, takich jak przemyślana i dobrze zaplanowana kontynuacja po wysłaniu prezentu Alyce w celu poprawy wskaźników Wyświetl do akceptacji.

Czy po wysłaniu prezentu wysyłasz wiadomość e-mail? Telefon? Linkedin? Świergot?

Chodzi o to, aby pomóc naszym klientom zrozumieć, że żadne narzędzie nie jest srebrną kulą, ale dzięki serii zachowań modelowych mogą oni zobaczyć doskonałe wyniki. Podkreślając, które części ich użytkowania Alyce można poprawić, a następnie wykorzystując spriffy, aby zmotywować zespoły BDR, osiągniesz lepsze wyniki niż samo stosowanie narzędzi.

Bieżące aktualizacje

Kluczem do ciągłej motywacji zespołu sprzedaży – zwłaszcza w przypadku spiffów, które trwają dłużej niż tydzień, jest konieczność regularnego cotygodniowego wysyłania aktualizacji. Przypomnienie wszystkim o tym, dokąd zmierza i gdzie stoi, sprawia, że ​​wszyscy są konkurencyjni.

Jedną rzeczą, na którą należy uważać, jest zbyt szczegółowe wprowadzanie aktualizacji. Kiedy sprawy zaczynają się zbliżać i masz kilka osób walczących o pierwsze miejsce, łatwo jest powiedzieć „tylko x więcej, aby wyprzedzić prowadzenie”, ale tak naprawdę demotywuje tych, którzy nie są blisko osiągnięcia ten cel.

Chcesz przywołać ludzi, którzy awansowali w szeregach i powiedzieć, że sprawy się zbliżają, nie będąc zbyt konkretnym.

Wyróżnij duże wygrane

Zadzwoń lub podkreśl niektóre z zarezerwowanych spotkań, w których można wygrać. Prowadź rejestr wszystkich potencjalnych klientów i/lub kont, które będą celem Twojej działalności BDR i śledź wszelkie ważne spotkania zarezerwowane z potencjalnymi klientami z kont docelowych lub potencjalnych klientów o wysokiej wartości.

Zwłaszcza w organizacji realizującej program marketingowy oparty na koncie, jeśli masz szczęście zarezerwować spotkanie z potencjalnym klientem wysokiego szczebla na koncie poziomu 1, wszyscy będą mówić o Tobie, narzędziu, którego używałeś do rezerwacji to spotkanie i jak to zostało zrobione.

To utrzyma nastawienie wszystkich na właściwą rzecz: wspólne wygrywanie, ułatwione dzięki narzędziu, którego używasz do tego konkretnego spiffu.

Pod koniec dnia wszystkie zespoły BDR są tutaj, aby umieścić spotkania w kalendarzu. A jeśli widzą, że ich koledzy z zespołu umawiają spotkania za pomocą określonego narzędzia, jest dla nich bardziej zewnętrzna motywacja do korzystania z tego samego narzędzia i korzystania z tego samego procesu.

Pokaż nie mów wartości

Coś, co odniosło sukces, to tworzenie raportów dla BDR-ów, w których mogą zobaczyć wszystkie swoje wynagrodzenia z podziałem na kanały i narzędzia. Zrozumienie, że masz wpływ na określoną ilość potoku pochodzącego z konkretnego narzędzia, może pomóc w zachęceniu do większego korzystania z tego narzędzia w przypadku BDR.

Integracja podarunków Our Salesforce jest bardzo pomocna w tym przypadku, ponieważ będziesz mógł zobaczyć każdy kontakt, który jest zarejestrowany w kampanii podarunkowej Alyce i na jakim etapie procesu podarowania się znajduje, w tym kiedy uczestniczy w spotkaniu i otwiera możliwość.

Wykorzystanie raportów takich jak ten wpisuje się w bardziej wewnętrzną grę motywacyjną, w której BDR-y mogą zobaczyć, jak odnosili sukcesy w przeszłości i próbować coraz bardziej odtwarzać te scenariusze, wykorzystując narzędzia, które pomogły im osiągnąć konkretne wyniki.

Jeśli możesz powiedzieć wszystkim, że w zeszłym miesiącu zarobili X dolarów, ponieważ wykorzystali określone narzędzie, będzie więcej motywacji do dalszego korzystania z tego narzędzia i uczenia się, jak je jeszcze lepiej opanować.

Wykorzystaj swoje gwiazdy rocka

Jest to inne podejście do programów spiff i zostało zaprojektowane specjalnie dla gwiazd rocka.

W zespole zawsze jest kilku wyróżniających się przedstawicieli, na których każdy chciałby się wzorować. Pomóż więc rozwinąć BDR w ich karierze, jednocześnie tworząc większy zespół gwiazd rocka poprzez motywowany program coachingowy.

Zasadniczo każda gwiazda rocka ma przypisaną jedną lub dwie osoby, które potrzebują trochę więcej pomocy. Pomóż swoim gwiazdom rocka szkolić swoich kolegów, aby stali się aspiracyjnymi użytkownikami narzędzia.

Wtedy gwiazdy rocka, które pomogą swoim zespołom osiągnąć określony cel, będą motywowane i nagradzane wraz ze swoim zespołem.

Zachęcaj swoje zespoły we właściwy sposób

Jest tak wiele sposobów motywowania różnych ludzi, niezależnie od tego, czy jest to konkurencja zewnętrzna, czy rywalizacja ze sobą.

Nie wszystkie osoby lub zespoły są motywowane przez te same rzeczy, ale najlepszym sposobem na podejście do spiff jest upewnienie się, że jesteś konkretny w wynikach, które próbujesz osiągnąć, procesie i zachowaniach, które chcesz, aby Twój zespół zademonstrował, aby zademonstrować dostać się tam i orientację filozofii motywacyjnych, które będziesz wdrażać.

Mam nadzieję, że to da Wam wiele pomysłów do rozważenia i pomoże Wam lepiej zrozumieć, jak utrzymać motywację i gotowość Waszych zespołów o wysokich wynikach do przekraczania celów w nowym roku i później!

Zdjęcie Mimi Thian na Unsplash