Come motivare e incentivare il tuo team BDR a sfruttare nuovi strumenti

I team di vendita sono parte integrante delle organizzazioni B2B. Fare vendite è il modo in cui l'azienda sopravvive, quindi va a buon fine. E poiché questo team è così importante per l'azienda, la maggior parte dei team si impegna il più possibile per semplificare il lavoro del rappresentante di vendita, renderlo più produttivo e promuovere più affari.

Ciò che generalmente viene fornito con tutta questa abilitazione alla vendita sono gli strumenti di vendita per scalare la loro portata e aumentare la loro efficienza. I rappresentanti di vendita ora hanno una media di 8 strumenti digitali nel loro flusso di lavoro (PeopleLinx), ma il 52% dei leader di vendita afferma che i rappresentanti non utilizzano il proprio CRM, la fonte di verità per le vendite per un'organizzazione, come indicato.

Vale a dire; se la maggior parte dei rappresentanti di vendita non utilizza lo strumento principale che mostra i frutti del loro lavoro come indicato, cosa ci fa pensare che sfrutteranno gli altri strumenti nel loro stack tecnologico?

Inserisci: Lo SPIF.

Che in realtà sta per Sales Performance Incentive Fund (SPIF), è un modo in cui i team in questi giorni stanno cercando di guidare i comportamenti desiderati, prestazioni migliori e risultati migliori con i loro rappresentanti di vendita.

Ma non tutti gli spiff sono creati allo stesso modo. In effetti, c'è una scienza che serve a motivare il tuo team di vendita. Voglio dire, anche l'Harvard Business Review ha influito sull'argomento.

In qualità di responsabile del successo dei clienti che ha costruito la propria carriera abilitando i team di marketing e vendita, ecco le idee che ho visto lavorare per incentivare l'adozione degli strumenti utilizzando gli spiff.

Costruire un programma Spiff che funziona

Concentrati su ciò che muoverà l'ago

Se il tuo team BDR sta svolgendo le attività che i tuoi strumenti abilitano a livello di superficie, puoi utilizzare gli spiff per influenzare i comportamenti che influiscono sui KPI che equivalgono all'utilizzo della qualità.

Ad esempio, nel contesto di Alyce, vediamo molti membri del team BDR inviare un sacco di regali. Ma oltre alla quantità, vogliamo garantire anche la qualità. Ciò significa sfruttare Alyce per prospettive di mercato di alto valore e avere un adeguato follow-up dei regali e vedere ciò riflesso nelle tariffe Inviato per visualizzare e Visualizza per accettare nel prodotto.

Alyce non dovrebbe essere utilizzato per diffondere lo stesso messaggio tra i potenziali clienti; è un brutto modo di fare vendite e marketing in uscita.

Quindi, quando vediamo situazioni come questa, gli spiff possono essere utilizzati per incentivare i comportamenti desiderati, come un follow-up premuroso e tempestivo dopo l'invio di un regalo Alyce per migliorare le tariffe View to Accept.

Una volta inviato il regalo, stai seguendo via e-mail? Telefono? Linkedin? Twitter?

Si tratta di aiutare i nostri clienti a capire che nessuno strumento è un proiettile d'argento, ma attraverso una serie di comportamenti modello, possono vedere risultati eccellenti. Illuminando quali parti del loro utilizzo di Alyce potrebbero essere migliorate e quindi sfruttando gli spiff per incentivare i team BDR, otterrai risultati migliori rispetto al semplice spiff dell'adozione degli strumenti da solo.

Aggiornamenti in corso

La chiave per mantenere costantemente motivato il tuo team di vendita, specialmente per gli spiff che durano più di una settimana, è che devi inviare un aggiornamento settimanale regolare. Dare a tutti un promemoria su dove devono raggiungere l'obiettivo e dove si trovano mantiene tutti competitivi.

Una cosa di cui diffidare è essere troppo specifici con i tuoi aggiornamenti. Quando le cose iniziano ad avvicinarsi e hai poche persone che lottano per il primo posto, è facile dire "solo x quantità in più per superare il comando", ma ciò che fa davvero è demotivare coloro che non sono vicini a raggiungere quell'obiettivo.

Vuoi chiamare le persone che sono saltate in alto nei ranghi e dire che le cose si stanno avvicinando senza essere troppo specifico.

Evidenzia grandi vittorie

Richiama o evidenzia alcune delle riunioni più vincenti prenotate. Tieni un registro di tutti i potenziali clienti e/o account che saranno l'obiettivo della tua attività BDR e tieni traccia di eventuali incontri sostanziali prenotati con potenziali clienti da account target o potenziali clienti di alto valore.

In particolare in un'organizzazione che esegue un programma di marketing basato sull'account, se sei il fortunato a prenotare un incontro con un potenziale cliente di alto livello su un account di primo livello, tutti parleranno di te, dello strumento che hai utilizzato per prenotare quell'incontro, e come è stato fatto.

Ciò manterrà la mentalità di tutti sulla cosa giusta: vincere insieme, facilitato dallo strumento che stai sfruttando per questo spiff specifico.

Alla fine della giornata, tutti i team BDR sono qui per inserire gli incontri in calendario. E se vedono che i loro compagni di squadra stanno prenotando riunioni utilizzando uno strumento specifico, c'è una motivazione più estrinseca per loro a sfruttare lo stesso strumento e utilizzare lo stesso processo per sfruttarlo.

Mostra non dire il valore

Qualcosa che ho visto avere successo è la creazione di report per i BDR in cui possono vedere tutta la loro compensazione suddivisa per canali e strumenti. Quindi capire che hai influenzato una quantità specifica di pipeline che ha avuto origine da uno strumento specifico può aiutare a incentivare un maggiore utilizzo di quello strumento per i BDR.

L' integrazione dei regali di Our Salesforce in questo caso è molto utile perché potrai vedere tutti i contatti che sono iscritti a una campagna di regali Alyce e in quale fase del processo di donazione si trovano, anche quando partecipano alla riunione e aprendo un opportunità.

Sfruttare rapporti come questo attinge a un gioco di motivazione più intrinseco, in cui i BDR possono vedere come hanno avuto successo in passato e provare a ricreare quegli scenari sempre di più sfruttando gli strumenti che li hanno aiutati a ottenere risultati specifici.

Se puoi dire a tutti che il mese scorso hanno guadagnato X quantità di dollari perché hanno sfruttato uno strumento specifico, ci sarà più spinta a continuare a sfruttare lo strumento e imparare a padroneggiarlo ancora di più.

Sfrutta le tue rock star

Questo è un approccio diverso ai programmi spiff ed è progettato specificamente per le rock star.

Ci sono sempre alcune ripetizioni straordinarie nella squadra, quelle su cui vorresti che tutti potessero modellarsi. Quindi, aiuta a far avanzare quei BDR nella loro carriera mentre crei una squadra più ampia di rockstar attraverso un programma di coaching incentivato.

In sostanza, a ogni rockstar vengono assegnate una o due persone che hanno bisogno di un po' più di aiuto. Aiuta le tue rockstar ad insegnare ai loro colleghi a essere utenti ambiziosi di uno strumento.

Quindi le rockstar che aiutano le loro squadre a raggiungere un determinato obiettivo saranno incentivate e premiate insieme alla loro squadra.

Incentiva i tuoi team nel modo giusto

Ci sono così tanti modi in cui persone diverse sono motivate, sia dalla competizione esterna che dalla competizione contro se stesse.

Non tutti gli individui o i team sono motivati ​​dalle stesse cose, ma il modo migliore per avvicinarsi a uno spiff è assicurarsi di essere specifici nei risultati che stai cercando di ottenere, nel processo e nei comportamenti che vuoi che il tuo team dimostri al fine di arrivarci e l'orientamento delle filosofie motivazionali che implementerai.

Spero che questo ti dia una varietà di idee da considerare e ti aiuti a capire meglio come mantenere i tuoi team ad alte prestazioni motivati ​​e pronti a superare gli obiettivi nel nuovo anno e oltre!

Foto di Mimi Thian su Unsplash