Cara Memotivasi dan Memberi Insentif kepada Tim BDR Anda Untuk Memanfaatkan Alat Baru

Tim penjualan merupakan bagian integral dari organisasi B2B. Melakukan penjualan adalah cara bisnis bertahan, jadi ia berhasil. Dan karena tim ini sangat penting bagi bisnis, sebagian besar tim berusaha sekeras mungkin untuk mempermudah pekerjaan perwakilan penjualan, membuat mereka lebih produktif, dan mendorong lebih banyak bisnis.

Apa yang umumnya datang dengan semua pemberdayaan penjualan ini adalah alat penjualan untuk meningkatkan jangkauan mereka dan meningkatkan efisiensi mereka. Perwakilan Penjualan sekarang memiliki rata-rata 8 Alat Digital dalam alur kerja mereka (PeopleLinx), tetapi 52% pemimpin Penjualan mengatakan bahwa perwakilan tidak menggunakan CRM mereka – sumber kebenaran untuk penjualan bagi sebuah organisasi – seperti yang diinstruksikan.

Artinya; jika sebagian besar Tenaga Penjualan tidak menggunakan alat utama yang menunjukkan hasil kerja mereka seperti yang diinstruksikan, apa yang membuat kami berpikir bahwa mereka akan memanfaatkan alat lain di tumpukan teknologi mereka?

Masukkan: SPIF.

Yang sebenarnya adalah singkatan dari Sales Performance Incentive Fund (SPIF), adalah cara tim saat ini mencoba untuk mendorong perilaku yang diinginkan, kinerja yang lebih baik, dan hasil yang lebih baik dengan perwakilan penjualan mereka.

Tapi tidak semua spiff diciptakan sama. Sebenarnya, ada ilmu yang berguna untuk memotivasi tim penjualan Anda. Maksud saya, bahkan Harvard Business Review telah mempertimbangkan topik tersebut.

Sebagai manajer sukses pelanggan yang membangun karier mereka dengan memungkinkan tim pemasaran dan penjualan, berikut adalah ide yang saya lihat berhasil untuk mendorong adopsi alat menggunakan spiffs.

Membangun Program Spiff yang Berfungsi

Fokus Pada Apa yang Akan Memindahkan Jarum

Jika tim BDR Anda melakukan aktivitas yang memungkinkan alat Anda di tingkat permukaan, Anda dapat menggunakan spiff untuk memengaruhi perilaku yang memengaruhi KPI yang setara dengan penggunaan berkualitas.

Misalnya, dalam konteks Alyce, kami melihat banyak anggota tim BDR mengirimkan banyak hadiah. Tapi selain kuantitas, kami ingin memastikan kualitasnya juga ada. Itu berarti memanfaatkan Alyce untuk nilai tinggi, prospek dalam pasar dan memiliki tindak lanjut hadiah yang tepat dan melihat yang tercermin dalam tarif Sent to View, dan View to Accept dalam produk.

Alyce tidak boleh digunakan untuk menyebarkan pesan yang sama ke seluruh calon pelanggan; itu cara yang buruk untuk melakukan penjualan dan pemasaran keluar.

Jadi ketika kita melihat situasi seperti ini, spiff dapat digunakan untuk mendorong perilaku yang diinginkan, seperti tindak lanjut yang bijaksana dan tepat waktu setelah mengirim hadiah Alyce untuk meningkatkan tingkat View to Accept.

Setelah hadiah dikirim, apakah Anda akan menindaklanjutinya melalui email? Telepon? Linkedin? Twitter?

Ini semua tentang membantu pelanggan kami memahami bahwa tidak ada alat yang berhasil, tetapi melalui serangkaian perilaku model, mereka dapat melihat hasil yang sangat baik. Dengan menjelaskan bagian mana dari penggunaan Alyce mereka yang dapat ditingkatkan, dan kemudian memanfaatkan spiff untuk memberi insentif kepada tim BDR, Anda akan mendorong hasil yang lebih baik daripada hanya menerapkan adopsi alat saja.

Pembaruan Berkelanjutan

Kunci untuk menjaga agar tim penjualan Anda terus termotivasi – terutama untuk spiff yang bertahan lebih dari seminggu adalah Anda harus mengirim pembaruan mingguan secara teratur. Memberi semua orang pengingat tentang di mana mereka harus mencapai tujuan dan di mana mereka berdiri membuat semua orang tetap kompetitif.

Satu hal yang harus diwaspadai adalah terlalu spesifik dengan pembaruan Anda. Ketika segalanya mulai mendekati dan Anda memiliki beberapa orang yang berjuang untuk posisi teratas, mudah untuk mengatakan "hanya x jumlah lebih banyak untuk menyalip" tetapi apa yang sebenarnya dilakukan adalah menurunkan motivasi mereka yang tidak dekat untuk mencapai tujuan itu.

Anda ingin memanggil orang-orang yang telah naik peringkat dan mengatakan bahwa segala sesuatunya semakin dekat tanpa terlalu spesifik.

Sorot Kemenangan Besar

Panggil atau sorot beberapa pertemuan besar yang telah dipesan. Catat semua prospek dan/atau akun yang akan menjadi target aktivitas BDR Anda dan lacak setiap pertemuan penting yang dipesan dengan prospek dari akun target atau prospek bernilai tinggi.

Khususnya dalam organisasi yang menjalankan program pemasaran berbasis akun, jika Anda adalah orang yang beruntung memesan pertemuan dengan prospek tingkat tinggi di akun tingkat satu, semua orang akan membicarakan Anda, alat yang Anda gunakan untuk memesan pertemuan itu, dan bagaimana hal itu dilakukan.

Itu akan menjaga pola pikir semua orang pada hal yang benar: Menang bersama, difasilitasi oleh alat yang Anda manfaatkan untuk spiff khusus ini.

Di penghujung hari, semua tim BDR ada di sini untuk membuat pertemuan di kalender. Dan jika mereka melihat bahwa rekan satu timnya memesan rapat menggunakan alat tertentu, ada motivasi yang lebih ekstrinsik bagi mereka untuk memanfaatkan alat yang sama dan menggunakan proses yang sama dalam memanfaatkannya.

Tunjukkan Jangan Katakan Nilainya

Sesuatu yang saya lihat berhasil adalah membuat laporan untuk BDR di mana mereka dapat melihat semua kompensasi mereka dikelompokkan berdasarkan saluran dan alat. Jadi, memahami bahwa Anda telah memengaruhi sejumlah pipeline tertentu yang berasal dari alat tertentu dapat membantu mendorong lebih banyak penggunaan alat tersebut untuk BDR.

Integrasi pemberian hadiah Salesforce kami sangat membantu dalam kasus ini karena Anda akan dapat melihat setiap kontak yang terdaftar dalam kampanye hadiah Alyce dan tahap proses pemberian hadiah yang mereka ikuti, termasuk saat mereka menghadiri rapat, dan membuka peluang.

Memanfaatkan laporan seperti ini memanfaatkan permainan motivasi yang lebih intrinsik, di mana BDR dapat melihat bagaimana mereka telah berhasil di masa lalu dan mencoba untuk membuat ulang skenario tersebut lebih dan lebih dengan memanfaatkan alat yang membantu mereka mendorong hasil tertentu.

Jika Anda dapat memberi tahu semua orang bahwa bulan lalu mereka menghasilkan X jumlah dolar karena mereka memanfaatkan alat tertentu, akan ada lebih banyak dorongan untuk terus memanfaatkan alat tersebut dan mempelajari cara menguasainya lebih jauh lagi.

Manfaatkan Bintang Rock Anda

Ini adalah pendekatan berbeda untuk program spiff, dan dirancang khusus untuk bintang rock.

Selalu ada beberapa perwakilan yang menonjol dalam tim, yang Anda harap semua orang dapat menirunya. Jadi, bantu memajukan BDR tersebut dalam karier mereka sambil menciptakan tim rockstar yang lebih besar melalui program pelatihan berinsentif.

Intinya, setiap rockstar ditugaskan satu atau dua orang yang membutuhkan sedikit lebih banyak bantuan. Bantu bintang rock Anda melatih rekan-rekan mereka untuk menjadi pengguna alat yang aspiratif.

Kemudian bintang rock yang membantu tim mereka mencapai tujuan tertentu akan diberi insentif dan penghargaan bersama tim mereka.

Berikan Insentif kepada Tim Anda dengan Cara yang Benar

Ada begitu banyak cara yang memotivasi orang yang berbeda, apakah itu dari persaingan eksternal atau bersaing dengan diri mereka sendiri.

Tidak semua individu atau tim dimotivasi oleh hal yang sama, tetapi cara terbaik untuk mendekati spiff adalah memastikan secara spesifik dalam hasil yang ingin Anda capai, proses dan perilaku yang Anda inginkan agar ditunjukkan oleh tim Anda. sampai di sana, dan orientasi filosofi motivasi yang akan Anda terapkan.

Saya harap ini memberi Anda berbagai ide untuk dipertimbangkan dan membantu Anda lebih memahami bagaimana menjaga tim berkinerja tinggi Anda tetap termotivasi dan siap untuk melampaui tujuan di tahun baru dan seterusnya!

Foto oleh Mimi Thian di Unsplash