如何激励和激励您的 BDR 团队利用新工具

销售团队是 B2B 组织不可或缺的一部分。 做销售是企业生存的方式，所以它检查出来。 由于这个团队对业务非常重要，因此大多数团队都尽可能地努力让销售代表的工作更轻松，让他们更有效率，并推动更多业务。

所有这些销售支持通常附带的是销售工具来扩大他们的影响范围并提高他们的效率。 销售代表现在在他们的工作流程 (PeopleLinx) 中平均拥有 8 个数字工具，但 52% 的销售领导表示，销售代表没有按照指示使用他们的 CRM（组织销售的真实来源）。

也就是说； 如果大多数销售代表没有按照指示使用显示其劳动成果的主要工具，那么是什么让我们认为他们将利用技术堆栈中的其他工具？

输入：SPIF。

它实际上代表销售业绩激励基金 (SPIF)，是当今团队试图通过他们的销售代表推动期望的行为、更好的业绩和更大的成果的一种方式。

但并非所有的 spiffs 都是平等创建的。 事实上，有一种科学可以激励你的销售团队。 我的意思是，即使是哈佛商业评论也对这个话题进行了权衡。

作为一名客户成功经理，他的职业生涯为营销和销售团队提供支持，以下是我看到的使用 spiffs 来激励工具采用的想法。

建立一个有效的 Spiff 程序

专注于什么会动针

如果您的 BDR 团队正在执行您的工具在表面级别启用的活动，您可以使用 spiffs 来影响影响等同于质量使用的 KPI 的行为。

例如，在 Alyce 的背景下，我们看到很多 BDR 团队成员发送了大量的礼物。 但除了数量之外，我们还希望确保质量。 这意味着利用 Alyce 获得高价值的市场前景，并进行适当的礼品跟进，并在产品的“发送到查看”和“查看到接受”率中看到这一点。

不应使用 Alyce 向潜在客户传达相同的信息； 这是进行对外销售和营销的一种糟糕方式。

因此，当我们看到这样的情况时，可以使用 spiffs 来激励期望的行为，例如在发送 Alyce 礼物后进行深思熟虑和适时的跟进，以提高 View to Accept 率。

礼物寄出后，您是否会通过电子邮件跟进？ 电话？ 领英？ 推特？

这一切都是为了帮助我们的客户了解没有工具是灵丹妙药，但通过一系列的模型行为，他们可以看到出色的结果。 通过阐明他们的 Alyce 使用的哪些部分可以改进，然后利用 spiffs 来激励 BDR 团队，您将获得更好的结果，而不是仅仅使用工具。

持续更新

让您的销售团队保持持续积极性的关键——尤其是对于持续时间超过一周的小插曲，您需要每周定期发送更新。 提醒每个人他们的目标和立场，让每个人都保持竞争力。

需要注意的一件事是您的更新过于具体。 当事情开始接近并且你有几个人争夺头把交椅时，很容易说“只有 x 数量才能超越领先”，但真正做的是让那些没有接近的人失去动力那个目标。

你想喊出那些已经升职的人，并说事情正在接近而不是太具体。

突出大赢

呼吁或突出一些预订的大赢会议。 记录所有将成为您的 BDR 活动目标的潜在客户和/或客户，并跟踪与来自目标客户或高价值潜在客户的潜在客户预订的任何实质性会议。

特别是在执行基于客户的营销计划的组织中，如果您有幸在一级客户中预订了与高级潜在客户的会议，那么每个人都会谈论您，您曾经预订的工具那次会议，以及它是如何完成的。

这将使每个人的心态都保持在正确的事情上：共同获胜，这得益于你为这个特定的风格所利用的工具。

在一天结束时，所有 BDR 团队都在这里将会议列入日程表。 如果他们看到他们的队友正在使用特定工具预订会议，他们就会有更多的外部动机来利用相同的工具并使用相同的流程来利用它。

显示不要告诉价值

我看到成功的事情是为 BDR 创建报告，他们可以在其中看到按渠道和工具细分的所有薪酬。 因此，了解您已经影响了源自特定工具的特定数量的管道，可以帮助激励 BDR 更多地使用该工具。

在这种情况下，我们的Salesforce 礼物集成非常有用，因为您将能够看到注册 Alyce 礼物活动的每个联系人以及他们处于送礼过程的哪个阶段，包括他们参加会议的时间，以及打开一个机会。

利用这样的报告可以发挥更内在的激励作用，BDR 可以在其中看到他们过去是如何成功的，并通过利用帮助他们推动特定结果的工具越来越多地尝试重现这些情景。

如果你可以告诉每个人上个月他们赚了 X 美元是因为他们利用了一个特定的工具，那么就会有更多的动力继续利用这个工具并学习如何更多地掌握它。

利用你的摇滚明星

这是一种不同的 spiff 程序方法，它是专为摇滚明星设计的。

团队中总会有一些杰出的代表，你希望每个人都能效仿。 因此，帮助这些 BDR 在他们的职业生涯中向前发展，同时通过激励性教练计划创建一个更大的摇滚明星团队。

从本质上讲，每个摇滚明星都被分配了一两个需要更多帮助的人。 帮助您的摇滚明星指导他们的同事成为工具的有抱负的用户。

然后，帮助他们的团队实现特定目标的摇滚明星将与他们的团队一起受到激励和奖励。

以正确的方式激励您的团队

激励不同的人的方式有很多，无论是来自外部竞争还是与自己竞争。

并非所有个人或团队都受到相同事物的激励，但处理 spiff 的最佳方法是确保具体说明您想要实现的结果、您希望团队展示的过程和行为，以便到达那里，以及您将实施的激励哲学的方向。

我希望这能给您提供各种想法来考虑，并帮助您更好地了解如何让您的高绩效团队保持积极性并准备好在新的一年及以后超越目标！

照片由 Mimi Thian 在 Unsplash 上拍摄