什麼是合作夥伴計劃？ 建立生態系統指南

在 SaaS 中，合作夥伴計劃就像電網：經常被忽視的骨幹，使我們的現代生活成為可能。

每當您使用集成、插件或擴展時，您都在利用網絡的合作夥伴生態系統——一個雙向連接系統，使您能夠在所使用的產品之間移動數據。 想想 Twitter 何時自動從 Mailchimp 發布您的下一個時事通訊，或者您何時使用 Giphy 在 Slack 中快速提取圖像。

什麼是合作夥伴計劃？

我們理所當然地認為我們的許多 SaaS 工具可以協同工作，但建立合作夥伴生態系統是合作夥伴專業人士的工作，他們將畢生精力用於在組織之間建立聯盟——以及協調銷售所需的所有會議、戰略和準備和兩家快速發展的科技公司的產品組織。

一些最成功的 SaaS 公司，例如 Salesforce、HubSpot 和 Stripe，利用合作夥伴關係建立了龐大的業務。 然而，關於如何建立自己的合作夥伴計劃的建議卻很難獲得。

在這篇文章中，我們將介紹在您自己的公司啟動合作夥伴計劃所需了解的基礎知識。

為什麼合作夥伴關係是 SaaS 的未來

多年前，軟件是一個龐然大物。 您使用的所有工具都是由同一家公司製造的。 您的公司是“IBM 商店”或“微軟商店”，並且。 你的電子郵件、文字處理器和支付解決方案都是由同一家公司製造的，這可能會向你的公司收取巨額的年度賬單。 這是一種全有或全無的方法。 選擇您的軟件供應商是一項巨大的承諾，而更換供應商是一個艱鉅而昂貴的過程。

今天，商業客戶有更多的靈活性。 您可以選擇最好的工具，這些工具可以很好地完成一些事情並將它們相互連接。 您的技術堆棧是完全可定制的。 例如，如果出現更好的支付處理器，您可以切換並將其與現有技術堆棧連接。

在現代企業中，您可以使用一種工具發送電子郵件，另一種工具完成交易，另一種工具與我們的隊友交流。

發生了什麼變化？ 消費者期望他們的所有工具都能相互配合。 這是向“生態系統時代”的轉變。生態系統充滿了雙向 API。數據在服務之間自由移動，而不是數據永不離開的舊“一體化平台”。想想火車終點站（平台）與火車軌道（生態系統）。

上述數據表明，最成功的公司將是那些採用生態系統方法的公司。

3 種類型的伙伴關係

為簡單起見，將 SaaS 合作夥伴關係分為三類是有幫助的：

• 技術合作夥伴：這些是在他們的服務和您的服務之間發送數據的合作夥伴。 有時稱為“集成”合作夥伴。
• 渠道合作夥伴：這些是代表您銷售和服務您的產品的合作夥伴。 這些有時被稱為“經銷商”或“服務集成商”
• 戰略合作夥伴：這些合作夥伴擁有跨越多個工作、項目和部門的長期合作夥伴關係。

大多數公司都有上述的某種組合。

讓我們一次一個地探索它們。

集成和技術

技術合作夥伴通過交換數據、創建工作流、觸發事件、豐富數據和/或創建進入市場的策略進行合作。 他們通過共同營銷和共同銷售他們的集成給共同的潛在客戶和客戶來賺錢。

此外，那些使用集成的公司的用戶保留率往往更高。 畢竟，如果 SaaS 產品已經適用於您的其他工作流程，那麼您就不太可能停止使用它。 何必？

技術合作夥伴使用此 API 數據來幫助填補其用例中的空白。 如果您在一家 SaaS 公司工作，您就會知道您的公司無法滿足所有用戶的需求。 在某些情況下，您會選擇不構建功能，而是與可以提供幫助的公司合作。 這通常被稱為“購買與構建”問題。 在某些情況下，SaaS 公司會自己構建功能。 但越來越多的公司選擇允許合作夥伴填補他們的用例空白。

例如，HubSpot 沒有強大的調查功能，因此他們與 Typeform 合作，將 Typeform 響應直接提供給 HubSpot CRM 功能。

技術合作的一些例子：

• Typeform 自動將調查答案加載到 HubSpot。
• Mailchimp 自動在 Twitter 上發布新的時事通訊鏈接。
• Zoom 使用簡單的命令在 Slack 消息中生成呼叫鏈接。
• SalesLoft 會自動將通話錄音發送給龔，以便更快地轉錄和分析對話。

渠道

渠道合作夥伴關係是指供應商（通常是 SaaS 公司）（也稱為獨立軟件供應商 (ISV)）將其產品由第三方提供服務。這通常稱為“間接”銷售。

公司使用渠道合作夥伴來快速擴大影響力。 SaaS 公司在使用自己的銷售團隊銷售服務時，經常會遇到增長上限。 進入渠道合作夥伴，他們可以在更多的地方處理繁重的工作，以換取銷售額的削減。

渠道合作夥伴可以覆蓋您的直接銷售無法有效服務的地理區域、細分市場或客戶類型。

示例：您的美國公司已準備好進軍日本。 您可以在那裡找到渠道合作夥伴，而不是在辦公室配備人員並與日本公司談判分銷交易。 他們處理您的部署以換取他們關閉的年度合同的 30%。 你用更少的投資增長得更快，他們可以獲得新的收入來源。 每個人都贏了。

渠道合作的一些例子：

• 作為網站重新設計項目的一部分，為客戶安裝和管理內容管理系統的網絡開發公司。
• 為中型公司銷售和管理辦公軟件套件安裝並收取經常性管理費的託管服務提供商 (MSP)。
• 德勤作為增值經銷商 (VAR) 向其客戶和客戶轉售和實施 SAP 產品。
• 百思買在其商店轉售 Apple 硬件並提供維修服務。

戰略

戰略夥伴關係的定義比我們之前的定義要寬鬆一些。 戰略合作夥伴關係是一項廣泛的協議，它將兩個或多個具有重疊產品或市場的公司的戰略努力與共同目標保持一致。

這些通常是長期安排，有時可能導致一家公司收購另一家公司。

戰略夥伴關係可以（並且經常這樣做）涉及技術和渠道夥伴關係的要素，但往往是反復出現的長期承諾。 它們還可以包括聯合品牌、產品路線圖開發和/或公共關係。

一些戰略夥伴關係示例包括：

• IBM 與 Vodafone 合作創建一家合資企業，為客戶提供雲功能和更快的連接。
• Slack 與 Atlassian 合作，將所有 Hipchat 用戶轉移到 Slack。
• 優步與 Checkr 合作擴大對司機的背景調查。
• Adobe 與 Microsoft 合作，促進在其解決方案之間共享數據標準。

在啟動合作夥伴計劃之前您需要了解的事項

這是建立合作夥伴計劃的棘手部分：沒有合作夥伴指南。 很難獲得好的建議——尤其是當每個合作夥伴關係都取決於每個合作夥伴公司的獨特產品、文化、結構和成熟度時。

每週聽取數十位合作夥伴專業人士的意見，並通過合作夥伴手冊中的這些學習和其他內容 - 免費為您提供。 我們在這個過程中學到的一些普遍建議和關鍵知識：

針對普通客戶進行優化

您最終需要使用客戶映射來比較客戶、潛在客戶或機會的列表。 確切的列表和比較取決於您的具體策略。 然而，客戶映射通常是合作夥伴關係的第一步——將其視為“了解你”的晚餐。

簡而言之，客戶映射正在獲取您的管道列表，並將其與合作夥伴的當前或潛在客戶列表進行交叉引用或“映射”。 例如，我可以列出我的機會列表並將它們“映射”給您的客戶，以查看您可以向我介紹哪些客戶。 您可以使用此“客戶地圖”來了解有關 CRM 中聯繫人的更多信息、加速進行中的交易或開始共同銷售。 一個簡單的收益矩陣可能如下所示：

例如，如果您正在考慮與合作夥伴集成，請比較客戶列表。 您擁有的重疊客戶越多，您的集成就越有可能成功，因為更多共享客戶 = 更多可能的用戶。

合作夥伴關係需要 9 到 12 個月才能實現收入

由於合作夥伴關係模糊不清，如果您從頭開始，將需要一段時間。 至少你會看到決定：

• 貴公司的業務目標是什麼
• 什麼樣的合作夥伴關係最適合這些業務目標
• 你有多少內部支持和資源
• 哪些公司共享這些目標並可以在您可以管理的時間表上執行
• 建立工作流程以擴大合作夥伴關係，超越第一次
• 繼續與合作夥伴互動的流程

唷。 這是一項艱鉅的工作，涉及研究以及與內部和外部利益相關者的坦誠對話。 即使您確實在目標上達成一致，您仍然需要找到合適的合作夥伴。 資深的合作夥伴專業人士會告訴您，他們會花費大量時間參加活動並接聽電話，而這些電話不會導致合作夥伴關係。

啟動合作夥伴計劃是一到三年的承諾，您應該期望至少在第九個月左右才能看到任何收入。 如果你的執行團隊不能給你這條跑道，你就不會成功。 這就是為什麼如此多的合作夥伴專業人士要求他們向最高管理層報告的原因。

最好是您的最高管理層了解承諾，並且合作夥伴計劃可能需要一些時間才能取得一些成果。

您需要高管級別的支持

合作夥伴關係需要長期思考並與業務目標保持一致。 轉移優先事項和戰略可能會使您的合作努力變得毫無意義，如果您的銷售週期很長，這尤其令人沮喪。

如果您無法向最高管理層報告，您應該定期與最高管理層會面。 如果你不能做到這一點，你需要確保你的經理在執行層面提倡建立夥伴關係。

整理您的數據

無論您的合作夥伴戰略如何，您都將與您的合作夥伴交換數據。 渠道合作夥伴交換潛在客戶、聯繫人列表和機會。 集成合作夥伴還通過雙向 API 交換產品數據。

您將需要一些工具來幫助促進這些交流，例如：

• 合作夥伴關係管理 (PRM)工具可幫助渠道銷售經理和渠道營銷人員在一個工具中連接和自動化其合作夥伴管理流程的所有部分。
• 合作夥伴生態系統平台 (PEP)是一種 SaaS 產品，可讓您管理、跟踪和與合作夥伴生態系統共享數據。 一個好的 PEP 通常還包括將收入歸因於您的合作夥伴、跟踪生態系統合格的潛在客戶並確保您的數據安全的工具。
• 客戶關係管理 (CRM)是一種跟踪客戶、潛在客戶和機會在您的銷售週期中所處位置的工具。

現代合作夥伴專業人士同時使用所有這三種工具來擴展合作夥伴計劃。 並且以真正的“元”方式，這些工具通常相互集成，確保您的銷售團隊能夠在需要時獲得合作夥伴數據，以幫助完成交易並避免衝突。

結論

B2B SaaS 的新巨頭都已經擁抱了合作夥伴生態系統：Snowflake、Slack、HubSpot 和 Zoom，僅舉幾例。

您在市場中的位置將取決於您與客戶使用的其他解決方案的集成程度。 雖然它可能看起來令人生畏，但看看它的本質：一個職業機會。 倡導和建立公司的合作夥伴戰略是積極影響公司未來的最佳方式之一。 誰知道會為你打開什麼樣的門？