CEO 手冊第 1 部分：以客戶為主導的增長開展業務

63% 的科技初創公司在頭四年裡失敗了——不管你信不信，這是所有行業中失敗率最高的。

等等，技術是世界上最大的市場。 當然，涉足科技領域是保證業務成功的必經之路……對吧？

即使在龐大的市場中，創辦公司也並非易事。 業務要求苛刻、令人生畏且難以預測。 僅僅因為你的腳離開地面並不能保證你一帆風順。

資料來源：失敗

但這裡有一些更有希望的數據值得一試：10 億美元的估值，100% 的同比增長，以及排名第一的軟件類別領導者。 這些數字不僅僅是為千載難逢的冒險而保留的。 事實上，很多技術領導者現在都看到了這樣的數字。

G2 最近的網絡研討會CEO Consult充滿了三位科技界最成功的 CEO 的成熟策略，以幫助有前途的軟件企業成為其所在領域的下一個“最佳”獨角獸。

在一小時內，GoCardless 的 Hiroki Takeuchi、Chargebee 的 Krish Subramanian 和 G2 自己的 Godard Abel 暢所欲言，講述了在他們 80 多年的創業歷程中，哪些有效，哪些無效，以及如何避免可怕的 63% 失敗率。

準備好接受他們的建議並將其轉化為您今天可以實施的可行項目了嗎？ 下面我們將逐步分解，如何不僅避免成為另一個失敗的創業統計數據，而且如何超越您的產品，以客戶為主導的增長來推動近期的勝利和持久的長期成功。

贏得信任：為什麼需要將客戶放在首位

現代消費者和企業之間存在信任危機，這已不是什麼秘密。 永無止境的新聞周期、獲取信息（和錯誤信息）以及社會價值觀的變化都影響了買家做出購買決定的方式。

最重要的是，向遠程工作和數字通信的大規模轉變使得贏得信任變得更加困難。 因此，如果沒有與銷售人員進行物理互動的能力，公司如何獲得買家的信任呢？

答案很簡單：讓您的客戶使用以客戶為主導的增長戰略為您服務。

產品主導與客戶主導的增長

產品主導型增長 (PLG)是指收購、擴張和保留由公司的產品驅動。 這意味著所有部門的公司範圍內的計劃都以產品為中心，作為可持續和可擴展增長的源泉。

以 Slack 為例。 作為有史以來增長最快的 SaaS 公司，Slack 的估值在短短四年內從 0 美元增長到 40 億美元。 Slack 滿足了基本的業務需求——內部溝通——並創造了一種讓競爭對手感到羞恥的產品體驗。 他們的免費增值增長策略吸引了具有免費有限訪問權限的潛在用戶，而產品體驗最終鼓勵了升級。

簡而言之，推動 PLG 戰略的品牌相信他們的產品不言自明。 這些公司最終希望潛在用戶試用他們的產品，通常是免費的，而不是立即通過銷售週期吸引他們。

另一方面，客戶主導型增長 (CLG)將客戶洞察放在首位。 公司利用這些洞察力來限定和量化客戶的價值。 從那裡，品牌可以創造並不斷改進他們的客戶體驗。

實施 CLG 戰略的品牌不僅關心客戶情緒，還關心他們如何開發和生產專門解決客戶痛點並幫助用戶達到預期結果的產品。

Domino 的 2010 Pizza Turnaround 活動由負面的客戶評論推動，是 CLG 的大師班。 通過這次活動，該公司與客戶建立了透明的溝通渠道，並公開承認在他們的在線評論中散佈的批評評論，包括“[我的]披薩是硬紙板”或“微波爐披薩好得多”。

Domino's 沒有在幕後默默地研究他們的產品，而是專注於客戶的情緒以直接解決手頭的問題。 Domino's 能夠通過承認客戶的負面反饋並公開解決這些問題來挽救他們幾近失敗的業務。

以客戶為主導的增長戰略都是關於收集、吸收和分享用戶體驗，以改進產品並與您的市場建立持久的信任。 而 CLG 取得成功的唯一途徑是了解用戶的價值觀並利用這些見解來推動業務運營。

為什麼以客戶為主導的增長是未來的發展方向？

實施 CLG 策略意味著您在關係的整個生命週期內為客戶提供價值。 借助 CLG，您無需僅僅依靠銷售團隊來推動增長戰略。 您也不必希望僅憑新產品功能就能推動購買升級（老實說，我們都註冊了 HBO Max 的 7 天試用版，只是為了取消而沒有提供有關原因的反饋）。

以客戶為主導的增長根據客戶的成功里程碑而不是業務指標將客戶關係分解為多個階段。 弄清楚客戶如何通過您的產品獲得價值並實現目標並對其進行操作，這將激勵其他人了解他們如何使用您的產品來實現自己的目標。

客戶洞察幫助產品團隊了解用戶最關心的功能，並幫助營銷團隊學習客戶用來談論他們的痛點的特定語言。 這些洞察力使品牌更貼近用戶，因此他們可以吸引、留住並幫助客戶取得成功。

今天的買家不容易信任。 您的客戶希望對您的產品能夠解決特定痛點並幫助他們實現目標充滿信心。 真正的 CLG 戰略會考慮客戶的需求並確保產品反映這些情緒。

創業：如何打好基礎

企業家在什麼中茁壯成長。 作為一個有遠見的人，在我們大多數人甚至不知道這些問題存在之前，你就看到了解決問題的機會。 這個世界上獨一無二的鏡頭是你的強項。 然而，大多數企業家未能在戰術上執行這一願景——最常見的失誤是時機。

獲得正確的想法只是成功的一半。 如果你沒有把握好時機，你的想法可能為時已晚，太早了，或者（最壞的情況）被另一個擊敗你的有遠見的人偷走了。 創業時有很多風險，你不僅要對自己的想法充滿信心，還要為即將到來的不可避免的變化、挫折和失敗做好準備。

創業不是非黑即白。 Hiroki Takeuchi 解釋說：“對我來說，[有] 兩個非常不同的問題：一個是'你準備什麼時候開始？' 另一個“這個想法很棒嗎？”

“我認為創業不一定需要有‘完美’的想法。 在某種程度上，這是關於信仰的飛躍並說'我正在走這條路'。

竹內博樹
GoCardless 聯合創始人兼首席執行官

但有些事情是肯定的：你需要一個堅實的基礎來建立你的業務——一個足夠強大來應對挑戰，但又足夠靈活讓你適應的基礎。 以下是您在開始業務之前需要完成的四件事。

1. 定義（和改進）你的產品

無論您的產品是處於開發中還是尚未創建，您都已經掌握了您將要銷售的產品。 研究行業領導者目前正在做什麼，並了解他們的成功之路。 記下他們做得好的事情和他們掙扎的地方（提示：這是你的最佳點）。

確定您的產品如何與競爭對手區分開來，並將您的敘述集中在為什麼它將為潛在客戶增加更多價值上。 了解您的產品的差異化因素將幫助您制定商業計劃。

如果你覺得卡住了，退後一步，問“為什麼？”：

• 我為什麼要創造這個產品？
• 為什麼客戶要使用我的產品？
• 為什麼客戶需要使用我的產品？
• 為什麼這個產品比市場上的其他產品好？

如果您無法回答這些問題，那麼是時候回去完善您的產品創意，直到可以為止。

2. 確定你的目標受眾

如果您不知道要賣給誰，就無法銷售產品。 了解您的產品正在解決的問題，並向後工作以準確找出誰將從您的解決方案中受益。

不要採取簡單的方法。 例如，如果您的產品是一種營銷解決方案，那麼您的目標受眾不僅僅是營銷人員。 答案應該包括特定專業、學科、市場或垂直領域內的特定職位。 您的受眾越集中，您的信息就越個性化、規範化和引起買家共鳴。

但是找到你的聽眾是不夠的。 您還需要通過進行徹底的市場調查來深入了解客戶的想法。 這項研究將幫助您更好地了解您可能沒有考慮過的潛在受眾，包括他們在特定角色中的獨特需求和目標，以及他們的行為和偏好。

您可以通過以下方式發現有關未來客戶的詳細信息：

• 訪問特定於您的行業的公共數據，例如消費者報告和案例研究。 使用G2 報告研究軟件用戶如何根據可用性、滿意度、市場佔有率和結果等因素對您的競爭對手進行排名。 這將有助於描繪目標受眾的需求。
• 在您自己的網絡中進行調查或利用 ZoomInfo 等聯繫人數據庫來擴大您的影響範圍。 這些調查結果將幫助您了解有關您的受眾的特定特徵，例如工作職能、頭銜和偏好。
• 在目標受眾中組織個人焦點小組。 在這些會議期間，您可以就他們的工作職能採訪參與者，並在他們實時演示您的產品時徵求反饋。

3. 評估您的財務狀況

為初創公司提供資金感覺就像是在與時間賽跑。 首先是什麼：償付能力還是盈利能力？

任何數量的外部投資似乎都是朝著正確方向邁出的一大步，但不要忘記：63% 的科技初創公司都失敗了。 你需要確保盈利能力贏得比賽。

在您招攬投資者或動用您的儲蓄之前，請進行盈虧平衡分析。 盈虧平衡分析告訴您需要銷售多少產品或單位才能涵蓋固定和可變業務成本。

這將幫助您預測您的公司何時會賺錢，這樣您就不必每個月都擔心現金用完了，而是專注於有趣的事情：產品、客戶和市場。

4. 為您的業務提供資金

因此，您已經進行了盈虧平衡分析並想到了一個數字——哪裡是開始獲得資金的最佳地點？ 有多種方法可以為企業融資，許多企業家利用這些方法的組合來獲得啟動資金並對沖他們的融資賭注。

這些融資方式可能取決於您的位置、業務類型、個人信譽和所需金額等因素。 但是通過同時使用多種方法，您可以確保您的業務不會出現單點故障，從而降低一個渠道完全摧毀您的業務的可能性。

貸款

您可以通過任何主要銀行申請商業貸款。 或者，您可以查看您是否有資格獲得美國小企業管理局 (SBA) 的貸款。

好處：銀行無法支配您的業務運營，這意味著您可以完全控制如何使用從貸款中獲得的資金。

犧牲：您需要遵守通常不靈活且不可協商的銀行條款和條件，包括您的利率和投資回收計劃。

投資者

個人或組織可以作為您業務的投資者。 引入投資者是預先獲得大量資金的好方法。

好處：您不必為投資者的貢獻支付利息，也不需要經過驗證的信用記錄來獲得它。 與投資者合作可以讓您直接獲得他們的專業知識。

犧牲：投資者參與業務運營，因此您可能沒有太多控制權。 你最終也會減少你的收入，因為投資者在他們的貢獻被償還後繼續賺取利潤。

贈款

商業贈款類似於貸款，但不需要償還。 贈款可能附帶您的企業必須滿足的特定要求才能獲得資格。

好處：您不必償還補助金。 商業贈款有助於傳播對您的企業的認識，並為未來的融資活動提供一定程度的可信度。

犧牲：由於競爭激烈且要求嚴格，因此很難獲得贈款。 獲得贈款的企業必須遵循應急計劃，並具體說明資金的使用方式。

眾籌

股權眾籌是指您從大量人那裡籌集少量資金。 您可以親自或在互聯網上眾籌。

好處：眾籌的財務風險低。 您不必支付利息、滿足嚴格的要求或放棄對您的支持者的股權。

犧牲：眾籌活動是一種緩慢的消耗，需要時間才能獲得牽引力。 而且由於眾籌平台是公開的，它可以讓其他企業家了解你的商業計劃。

準備起飛

10 億美元的估值、100% 的同比增長、排名第一的軟件類別領導者——這些數字對於奠定堅實基礎並讓客戶的聲音驅動其戰略的企業來說是可以實現的。

現在您的公司已經起步，是時候尋找合適的支持來擴展業務了。 在《CEO 手冊》的第二部分中了解如何擴展您的業務並保持持久成功。