本指南中您應該了解的有關 B2B 銷售的所有信息！

什麼是 B2B 銷售？

讓我們從 B2B 銷售的定義開始：B2B 銷售是向其他企業銷售產品或服務的過程。

B2B 和 B2C 銷售之間的主要區別在於，在 B2B 銷售中，買方是另一家企業，而不是個人消費者。 這意味著購買決策通常由一個團隊做出，與典型的 B2C 交易相比，銷售本身可能需要更多的定制、銷售策略或複雜的談判。

此外， B2B 中的銷售組織通常具有更複雜的結構，具有更長的決策過程、更長的銷售週期，並且所銷售的產品或服務通常比消費市場中通常發現的要貴得多。

有許多不同類型的產品和服務可以通過 B2B 模式銷售，但一些常見的例子包括：

• 工業產品;
• 技術產品和服務；
• 商業諮詢服務；
• 廣告和營銷服務；
• 金融服務。

在 LaGrowthMachine，我們專門與 B2B 企業合作，其中大多數都在我們上面列出的領域工作。

我們的工具專為 B2B 銷售的需求而設計，幫助許多銷售團隊減少整個銷售流程的時間和復雜性。

產生 B2B 銷售的主要渠道是什麼？

如上所述，B2B 銷售與 B2C 銷售是一個非常不同的過程。 它涉及一些特定的方法和銷售技巧……包括您正在使用的渠道！

為此，要設置您的銷售策略，您可以通過以下渠道之一：

• 冷電話：雖然它不像以前那麼有名，但它可以成為接觸新潛在客戶的好方法，否則你將無法接觸到。 它也相對便宜，並且可以相對快速地完成。 但是，在他們從未聽說過您的情況下，讓您的 B2B 潛在客戶購買東西可能非常困難。 這需要優秀的銷售代表。
• 銷售電子郵件：這是接觸潛在客戶的最常見和最有效的方法之一。 它比電話打擾更少，您可以花更多時間來寫一封好的電子郵件，並且您有更多機會被您的潛在客戶閱讀。
• LinkedIn Prospecting： LinkedIn 是最著名的 B2B 研究平台。 它也是 B2B 存在的最大數據庫。 社交媒體涉及許多可以幫助您的銷售團隊產生更多潛在客戶的功能和技術。
• 活動營銷：為銷售代表參加行業活動或參加行業活動是接觸人們並尋找新線索的好方法。 這可能是一種非常有效的策略，但也可能非常昂貴。

如果您想在 B2B 銷售中取得成功，使用不同渠道的組合來接觸您的目標受眾非常重要。

例如，您可能會使用冷電話來產生最初的興趣，然後使用電子郵件營銷和在線廣告來培養潛在客戶並將他們推向銷售漏斗。

猜猜看：這就是我們在LaGrowthMachine 所做的！

B2B 銷售的主要好處是什麼？

您可能會理解，如果您想改進您的 B2B 潛在客戶開發工作，B2B 銷售非常重要。

為了更好地解釋它，重要的是要提醒銷售管道在 B2B 中是如何工作的：

在談論企業對企業時，潛在客戶是您必須在開始 B2B 銷售週期之前獲得資格的潛在客戶。

通常，營銷團隊首先確定並確認潛在客戶。 在這個階段，我們稱他們為營銷合格線索 (MQL)。

然後，銷售團隊將通過 MQL 列表嘗試與他們聯繫。 回答並對您嘗試銷售的產品或服務感興趣的人稱為銷售合格線索 (SQL)。

最後，一些 SQL 將要接受交易：這是一個 B2 銷售，導致他們獲得客戶的狀態！

因此，B2B 銷售 - 以及所有類型的基於帳戶的銷售 - 可以為您帶來許多優勢：

• 提高潛在客戶的質量： B2B 銷售是了解整個過程並提高潛在客戶質量和數量的好方法。 通過專注於與您的產品或服務非常匹配的業務，您可以減少不合格的潛在客戶數量，並從您的營銷工作中獲得更好的結果。
• 產生更多收入： B2B 銷售可以幫助您完成更多交易並為您的業務創造更多收入。 通過了解其他企業的需求並定制您的產品或服務以滿足這些需求，您可以增加進行銷售的機會。
• 為您提供更好的預算來改進流程和管理： B2B 銷售還可以讓您更好地了解您的客戶獲取成本 (CAC)。 反過來，這可以幫助您更有效地分配營銷和銷售預算並改善您的整體銷售流程，例如通過投資像 LaGrowthMachine 這樣的工具。

如何改善您的 B2B 銷售流程？

既然我們已經看到了 B2B 銷售的重要性並提醒了該流程是如何工作的，那麼讓我們看看如何改進它以獲得更好的結果。

在 LaGrowthMachine，我們建立了自己的流程並將其置於我們軟件的核心。 這種銷售方法正在經歷 4 個主要步驟。

第 1 步：查看您當前的流程

首先要做的是退後一步，分析您當前的流程，以了解其失敗和需要進行的改進。

為此，您需要從您的客戶開始，看看他們在成為客戶之前做了什麼。

好消息：您也可以通過在 LaGrowthMachine 上編寫自動序列來做到這一點！ 您將在更短的時間內處理更多數據！

以下是您在 B2B 中的銷售流程時應牢記的清單：

• 你的目標買家是誰？
• 他們使用的渠道是什麼？
• 他們是怎麼找到你的？
• 是什麼讓他們決定從你那裡購買而不是從競爭對手那裡購買？
• 你的推銷是什麼？
• 你設法得到決策者嗎？
• 您如何處理購買過程？
• 您是否有效地協調銷售和市場研究？
• 你要完成交易嗎？
• 您目前的銷售組織是什麼？
• 你如何管理你的銷售對話？
• 您的價值主張是什麼，您是否提供潛在的解決方案？

在 B2B 中，賣家和客戶之間的關係要牢固得多。 因此，您可以進行客戶調查或訪談以收集信息。 否則，您需要查看您的銷售數據。

這也是列出您的資源的最佳時機：預算、人力資源、銷售工具等……

第 2 步：了解銷售流程的痛點

一旦您對銷售流程有了很好的了解，就該確定痛點了。

哪些階段需要花費太多時間？ 您在哪裡失去了大部分潛在客戶？

要回答這些問題，您需要再次查看數據，看看哪裡出了問題。

例如，如果您在 SQL 階段失去了很多潛在客戶，這意味著您的外展方法可能有問題，或者您的潛在客戶不夠合格。

另一方面，如果您在結束階段失去了很多交易，這意味著您的價格可能太高，您的報價沒有那麼有競爭力，或者您無法足夠快地完成交易！

第 3 步：實施您的更改

最後，是時候實施有助於改進流程的更改了。

這是您需要創造性並跳出框框思考的地方！

以我們上面使用的示例為例，如果您在 SQL 階段失去了很多潛在客戶，也許您可以考慮更改您的外展方法或通過以下方式更好地限定您的潛在客戶：

• 在您的銷售團隊中增加更多人；
• 投資像 LaGrowthMachine 這樣的銷售自動化軟件，可以為您節省大量時間；
• 修改您的大量銷售聲音或方法。

第 4 步：獲取反饋並進行改進

從您的銷售團隊和客戶那裡獲得反饋以了解哪些有效，哪些無效，這一點很重要，這樣您就可以進行必要的改進。

跟踪您的 KPI 以查看自您進行更改後是否有任何改進也很重要。 例如，您可以跟踪 KPI，例如：

• 產生的潛在客戶數量；
• 兌換率;
• 轉換時間；
• ETC…

如果某些事情以某種方式失敗，請不要猶豫，回到第 2 步和第 3 步並嘗試其他方法！

您可能已經註意到，B2B 銷售是一個需要時間、投資和大量努力的過程。 但這絕對值得，因為它可以幫助您完成更多交易並為您的業務創造更多收入！

這就是為什麼，即使看起來很明顯或耗時，如果您想提高 B2B 銷售並獲得所有好處，您也應該嘗試記住這 4 個步驟。