Tot ce ar trebui să știți despre vânzările B2B în acest ghid!

Ce este vânzările B2B?

Să începem cu o definiție a vânzărilor B2B: Vânzările B2B reprezintă procesul de vânzare a produselor sau serviciilor către alte afaceri.

Principala diferență dintre vânzările B2B și B2C este că în vânzarea B2B, cumpărătorul este o altă afacere, mai degrabă decât un consumator individual. Aceasta înseamnă că decizia de cumpărare este adesea luată de o echipă de oameni, iar vânzarea în sine poate necesita mai multă personalizare, tactici de vânzare sau negocieri complexe decât o tranzacție tipică B2C.

De asemenea, organizațiile de vânzări din B2B sunt de obicei structuri mai complexe, cu procese de luare a deciziilor mai lungi, cicluri de vânzări mai lungi, iar produsele sau serviciile vândute sunt adesea mult mai scumpe decât ceea ce se găsește de obicei pe o piață de consum.

Există multe tipuri diferite de produse și servicii care pot fi vândute printr-un model B2B, dar câteva exemple comune includ:

• Produse industriale;
• Produse și servicii tehnologice;
• Servicii de consultanta in afaceri;
• Servicii de publicitate si marketing;
• Servicii financiare.

La LaGrowthMachine, lucrăm exclusiv cu companii B2B și majoritatea dintre ele lucrează în sectoarele pe care le-am enumerat mai sus.

Instrumentul nostru este perfect conceput pentru nevoile vânzărilor B2B și ajută multe echipe de vânzări să reducă timpul și complexitatea întregului proces de vânzare.

Care sunt principalele canale pentru a genera vânzări B2B?

După cum sa spus mai sus, B2B Sales este un proces foarte diferit de B2C Sales. Implică câteva metode și tehnici de vânzare specifice... inclusiv canalele pe care le utilizați!

Pentru a face acest lucru, pentru a vă configura strategia de vânzări, puteți trece prin unul dintre aceste canale:

• Apel rece: deși nu este la fel de faimos ca înainte, poate fi o modalitate excelentă de a ajunge la noi perspective la care altfel nu ai fi avut acces. De asemenea, este relativ ieftin și se poate face relativ rapid. Cu toate acestea, poate fi destul de dificil să-ți faci clienții potențiali B2B să cumpere ceva, în timp ce nu au auzit niciodată de tine. Este nevoie de reprezentanți de vânzări buni în acest sens.
• E- mail de vânzări: este una dintre cele mai comune și mai eficiente metode de a ajunge la clienții potențiali. Este mai puțin intruziv decât un apel telefonic, îți poți lua mai mult timp pentru a scrie un e-mail bun și ai mai multe șanse ca acesta să fie citit de prospectul tău.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn este cea mai cunoscută platformă de cercetare B2B. Este, de asemenea, cea mai mare bază de date care există pentru B2B. Rețelele sociale implică o mulțime de caracteristici și tehnici care vă pot ajuta echipa de vânzări să genereze mai multe clienți potențiali.
• Marketing pentru evenimente: participarea sau expunerea la evenimente din industrie pentru un reprezentant de vânzări este o modalitate excelentă de a intra în fața oamenilor și de a găsi noi clienți potențiali. Aceasta poate fi o strategie foarte eficientă, dar poate fi și destul de costisitoare.

Dacă doriți să aveți succes în vânzările B2B, este important să utilizați o combinație de canale diferite pentru a ajunge la publicul țintă.

De exemplu, ați putea folosi apelurile la rece pentru a genera interesul inițial, urmate de marketing prin e-mail și publicitate online pentru a alimenta clienții potențiali și a-i conduce mai departe în pâlnia de vânzări.

Și ghici ce: asta facem la LaGrowthMachine !

Care sunt principalele beneficii ale vânzărilor B2B?

După cum probabil veți înțelege, vânzările B2B sunt extrem de importante dacă doriți să vă îmbunătățiți eforturile de generare de clienți potențiali B2B.

Pentru a explica mai bine, este important să reamintim cum funcționează canalul de vânzări în B2B:

Când vorbiți despre business to business, un client potențial este un client potențial pe care va trebui să-l calificați înainte de a începe ciclul de vânzări B2B.

În general, liderul este mai întâi identificat – și calificat – de către echipa de marketing. În această etapă, îi numim Marketing Calified Leads (MQL).

Apoi, echipa de vânzări va parcurge listele MQL încercând să le atingă. Cei care răspund și sunt interesați de produsul sau serviciul pe care încercați să-l vindeți se numesc Sales Qualified Leads (SQL).

În cele din urmă, unii dintre SQL vor accepta afacerea: aceasta este o vânzare B2, ceea ce îi va conduce să obțină statutul de clienți!

Prin urmare, vânzările B2B – și toate tipurile de vânzări bazate pe cont – vă pot aduce la multe avantaje:

• Îmbunătățiți calitatea clienților potențiali: vânzările B2B sunt o modalitate excelentă de a înțelege întregul proces și de a îmbunătăți calitatea ȘI cantitatea clienților potențiali. Concentrându-vă pe afaceri care se potrivesc bine cu produsele sau serviciile dvs., puteți reduce numărul de clienți potențiali necalificați și puteți obține rezultate mai bune din eforturile dvs. de marketing.
• Generați mai multe venituri: Vânzările B2B vă pot ajuta să încheiați mai multe oferte și să generați mai multe venituri pentru afacerea dvs. Înțelegând nevoile altor companii și adaptându-vă produsele sau serviciile pentru a satisface aceste nevoi, vă puteți crește șansele de a face o vânzare.
• Vă oferă un buget mai bun pentru a îmbunătăți procesele și managementul: Vânzările B2B vă pot oferi, de asemenea, o mai bună înțelegere a costurilor de achiziție a clienților (CAC). Acest lucru, la rândul său, vă poate ajuta să vă alocați bugetul de marketing și vânzări mai eficient și să vă îmbunătățiți procesul general de vânzări, investind într-un instrument precum LaGrowthMachine, de exemplu.

Cum să vă îmbunătățiți procesul de vânzări B2B?

Acum că am văzut importanța vânzărilor B2B și ne-am amintit cum funcționează procesul, să vedem cum îl puteți îmbunătăți pentru a obține rezultate și mai bune.

La LaGrowthMachine, ne-am construit propriul proces și l-am plasat în centrul software-ului nostru. Această metodologie de vânzare parcurge 4 pași principali.

Pasul 1: aruncați o privire asupra procesului dvs. actual

Primul lucru de făcut este să faceți un pas înapoi și să analizați procesul curent pentru a înțelege eșecurile și îmbunătățirile care trebuie făcute.

Pentru a face acest lucru, trebuie să porniți de la clienții dvs. și să vedeți ce au făcut înainte de a deveni unul.

Vești grozave: poți face asta și prin programarea unei secvențe automate pe LaGrowthMachine! Te vei ocupa de mult mai multe date în mult mai puțin timp!

Iată o listă de verificare pe care ar trebui să o țineți cont atunci când atingeți procesul de vânzare în B2B:

• Cine sunt cumpărătorii tăi țintă?
• Care au fost canalele pe care le foloseau?
• Cum te-au găsit?
• Ce i-a determinat să cumpere de la tine și nu de la un concurent?
• Care este argumentul dvs. de vânzare?
• Reușiți să atrageți factorii de decizie?
• Cum te descurci cu procesul de cumpărare?
• Aliniați eficient vânzările și cercetarea de piață?
• Închei oferte?
• Care este organizația dvs. actuală de vânzări?
• Cum vă gestionați conversațiile de vânzări?
• Care este propunerea ta de valoare și oferiți potențiale soluții?

În B2B, există o relație mult mai puternică între vânzător și client. Prin urmare, puteți efectua sondaje cu clienții sau interviuri pentru a aduna informații. În caz contrar, va trebui să aruncați o privire asupra datelor dvs. de vânzări.

Acesta este și momentul potrivit pentru a vă enumera resursele: buget, resurse umane, instrumente de vânzări etc.

Pasul 2: Înțelegeți punctele dure ale procesului dvs. de vânzare

Odată ce ai o bună înțelegere a procesului tău de vânzare, este timpul să identifici punctele dureroase.

Care sunt etapele care necesită prea mult timp? Unde îți pierzi majoritatea clienților potențiali?

Pentru a răspunde la aceste întrebări, trebuie să vă uitați din nou la datele dvs. și să vedeți unde lucrurile merg prost.

De exemplu, dacă pierzi o mulțime de clienți potențiali în etapa SQL, înseamnă că probabil că există ceva în neregulă cu metodele tale de informare sau că clienții potențiali nu sunt suficient de calificați.

Pe de altă parte, dacă pierzi o mulțime de oferte în etapa de închidere, înseamnă că poate prețurile tale sunt prea mari, că oferta ta nu este atât de competitivă sau că nu poți încheia afacerea suficient de repede !

Pasul 3: implementați modificările

În sfârșit, este timpul să implementați modificările care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți procesul.

Aici trebuie să fii creativ și să gândești în afara cutiei!

Pentru a lua exemplul pe care l-am folosit mai sus, dacă pierdeți o mulțime de clienți potențiali în stadiul SQL, poate ați putea lua în considerare schimbarea metodelor dvs. de informare sau să vă calificați mai bine clienții potențiali prin:

• adăugarea mai multor persoane în echipele dvs. de vânzări;
• investiția într-un software de automatizare a vânzărilor precum LaGrowthMachine, care vă va economisi mult timp;
• modificarea tonului de voce sau a metodelor de vânzări.

Pasul 4: Obțineți feedback și aduceți îmbunătățiri

Este important să obțineți feedback atât de la echipa dvs. de vânzări, cât și de la clienți pentru a vedea ce funcționează și ce nu, astfel încât să puteți aduce îmbunătățirile necesare.

De asemenea, este important să urmăriți KPI-urile pentru a vedea dacă a existat vreo îmbunătățire de când ați făcut modificările. De exemplu, puteți urmări KPI-uri precum:

• Numărul de clienți potențiali generați;
• Rata de conversie;
• Timp de conversie;
• etc…

Dacă ceva nu reușește cumva, nu ezita să te întorci la pașii 2 și 3 și să încerci altceva!

După cum probabil ați observat, vânzările B2B sunt un proces care necesită timp, investiții și multă muncă grea. Dar cu siguranță merită , deoarece vă poate ajuta să încheiați mai multe oferte și să generați mai multe venituri pentru afacerea dvs.!

De aceea, chiar dacă pare evident sau consumator de timp, ar trebui să încercați să vă amintiți acești 4 pași dacă doriți să vă îmbunătățiți vânzările B2B și să obțineți toate beneficiile acestora.