이 가이드에서 B2B 영업에 대해 알아야 할 모든 것!

B2B 영업이란?

B2B 영업의 정의부터 시작하겠습니다. B2B 영업은 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 프로세스입니다.

B2B와 B2C 판매의 주요 차이점은 B2B 판매에서 구매자는 개인 소비자가 아닌 다른 비즈니스라는 점입니다. 이는 구매 결정이 종종 사람들의 팀에 의해 이루어지며 판매 자체에 일반적인 B2C 거래보다 더 많은 사용자 정의, 판매 전술 또는 복잡한 협상이 필요할 수 있음을 의미합니다.

또한 B2B의 영업 조직은 일반적으로 더 긴 의사 결정 프로세스, 더 긴 판매 주기를 가진 더 복잡한 구조 이며 판매되는 제품이나 서비스는 일반적으로 소비자 시장에서 볼 수 있는 것보다 훨씬 더 비쌉니다.

B2B 모델을 통해 판매할 수 있는 다양한 유형의 제품 및 서비스가 있지만 몇 가지 일반적인 예는 다음과 같습니다.

• 공산품;
• 기술 제품 및 서비스
• 비즈니스 컨설팅 서비스;
• 광고 및 마케팅 서비스
• 금융 서비스.

LaGrowthMachine에서 우리는 독점적으로 B2B 비즈니스와 협력하고 있으며 그들 대부분은 위에 나열된 부문에서 일하고 있습니다.

우리의 도구는 B2B 영업의 요구에 맞게 완벽하게 설계되었으며 많은 영업 팀이 전체 영업 프로세스의 시간과 복잡성을 줄이는 데 도움이 됩니다.

B2B 판매를 생성하는 주요 채널은 무엇입니까?

위에서 말했듯이 B2B 영업은 B2C 영업과 매우 다른 프로세스입니다. 그것은 당신이 사용하는 채널을 포함하여 몇 가지 특정 방법과 판매 기술을 포함합니다!

이렇게 하려면 다음 채널 중 하나를 통해 판매 전략을 설정할 수 있습니다.

• 콜드 콜: 비록 그것이 예전만큼 유명하지는 않지만, 그렇지 않았다면 접근할 수 없었을 새로운 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 또한 비교적 저렴하고 비교적 빨리 완료할 수 있습니다. 그러나 B2B 리드가 귀하에 대해 들어본 적이 없는 동안 무언가를 구매하도록 하는 것은 상당히 어려울 수 있습니다. 이를 위해서는 좋은 영업 담당자가 필요합니다.
• 영업 이메일: 잠재 고객에게 연락하는 가장 일반적이고 효과적인 방법 중 하나입니다. 전화 통화보다 방해가 덜하고 좋은 이메일을 작성하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있으며 잠재 고객이 읽을 가능성이 더 높습니다.
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn은 B2B 연구를 위한 가장 유명한 플랫폼입니다. B2B를 위해 존재하는 가장 큰 데이터베이스이기도 합니다. 소셜 미디어에는 영업 팀이 더 많은 리드를 생성하는 데 도움이 되는 많은 기능과 기술이 포함됩니다.
• 이벤트 마케팅: 영업 담당자를 위한 업계 이벤트에 참석하거나 전시하는 것은 사람들에게 다가가고 새로운 리드를 찾는 좋은 방법입니다. 이것은 매우 효과적인 전략이 될 수 있지만 비용이 많이 들 수도 있습니다.

B2B 판매에서 성공하려면 다양한 채널을 혼합하여 타겟 고객에게 도달하는 것이 중요합니다.

예를 들어 콜드 콜을 사용하여 초기 관심을 유도한 다음 이메일 마케팅 및 온라인 광고를 통해 리드를 육성하고 판매 유입 경로를 더 아래로 유도할 수 있습니다.

그리고 추측해보세요: 이것이 우리가 LaGrowthMachine에서 하는 일 입니다 !

B2B 영업의 주요 이점은 무엇입니까?

아마 이해하시겠지만, B2B 리드 생성 노력을 향상시키려면 B2B 영업이 매우 중요합니다.

더 잘 설명하려면 영업 파이프라인이 B2B에서 어떻게 작동하는지 상기하는 것이 중요합니다.

B2B 판매 주기를 시작하기 전에 자격을 갖추어야 하는 잠재 고객을 리드라고 합니다.

일반적으로 리드는 마케팅 팀에서 먼저 식별하고 자격을 부여합니다. 이 단계에서는 이들을 MQL(Marketing Qualified Leads)이라고 합니다.

그런 다음 영업 팀은 MQL 목록을 검토하여 그들에게 다가갈 것입니다. 판매하려는 제품 또는 서비스에 응답하고 관심이 있는 사람을 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)라고 합니다.

마지막으로, 일부 SQL은 거래를 수락할 것입니다. 이것은 B2 판매이므로 고객의 상태를 가져옵니다!

따라서 B2B 영업 및 모든 종류의 계정 기반 영업은 다음과 같은 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

• 리드 의 품질 향상 : B2B 영업은 전체 프로세스를 이해하고 리드의 품질과 수량을 개선할 수 있는 좋은 방법입니다. 귀하의 제품이나 서비스와 잘 어울리는 비즈니스에 집중함으로써 부적격 리드의 수를 줄이고 마케팅 노력에서 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
• 더 많은 수익 창출: B2B 영업을 통해 더 많은 거래를 성사시키고 비즈니스에 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 다른 비즈니스의 요구 사항을 이해하고 이러한 요구 사항에 맞게 제품이나 서비스를 맞춤화함으로써 판매 기회를 높일 수 있습니다.
• 프로세스 및 관리 개선을 위한 더 나은 예산 제공: B2B 영업은 또한 고객 획득 비용(CAC)에 대한 더 나은 이해를 제공할 수 있습니다. 이는 결과적으로 예를 들어 LaGrowthMachine과 같은 도구에 투자하여 마케팅 및 판매 예산을 보다 효과적으로 할당하고 전반적인 판매 프로세스를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B 영업 프로세스를 개선하는 방법은 무엇입니까?

이제 B2B 영업의 중요성을 확인하고 프로세스가 어떻게 작동하는지 상기했으므로 더 나은 결과를 얻기 위해 이를 개선할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

LaGrowthMachine에서는 자체 프로세스를 구축하여 소프트웨어의 핵심에 배치했습니다. 이 판매 방법론은 4가지 주요 단계를 거칩니다.

1단계: 현재 프로세스 살펴보기

가장 먼저 할 일은 한 발 물러서서 현재 프로세스를 분석하여 실패와 개선이 필요한 부분을 이해하는 것입니다.

그렇게 하려면 고객으로부터 시작하여 고객이 되기 전에 무엇을 했는지 확인해야 합니다.

좋은 소식: LaGrowthMachine에서 자동화된 시퀀스를 프로그래밍하여 이 작업을 수행할 수도 있습니다! 훨씬 더 짧은 시간에 훨씬 더 많은 데이터를 처리할 수 있습니다!

다음은 B2B에서 판매 프로세스를 다룰 때 염두에 두어야 할 체크리스트입니다.

• 타겟 구매자는 누구입니까?
• 그들이 사용한 채널은 무엇입니까?
• 그들이 당신을 어떻게 찾았습니까?
• 그들이 경쟁자가 아닌 당신에게서 구매하기로 결정한 이유는 무엇입니까?
• 당신의 판매 피치는 무엇입니까?
• 의사 결정권자를 얻을 수 있습니까?
• 구매 프로세스를 어떻게 처리합니까?
• 영업 및 시장 조사를 효과적으로 조정하고 있습니까?
• 거래를 마감합니까?
• 귀하의 현재 영업 조직은 무엇입니까?
• 영업 대화를 어떻게 관리합니까?
• 귀하의 가치 제안은 무엇이며 잠재적인 솔루션을 제공합니까?

B2B에서는 판매자와 클라이언트 사이에 훨씬 더 강력한 관계가 있습니다. 따라서 고객 설문 조사 또는 인터뷰를 수행하여 정보를 수집할 수 있습니다. 그렇지 않으면 판매 데이터를 살펴봐야 합니다.

예산, 인적 자원, 영업 도구 등의 자원을 나열하기에 적절한 순간이기도 합니다.

2단계: 판매 프로세스의 문제점 이해

판매 프로세스를 잘 이해했다면 이제 문제점을 식별해야 합니다.

시간이 너무 많이 걸리는 단계는 무엇입니까? 대부분의 리드를 어디에서 잃습니까?

이러한 질문에 답하려면 데이터를 다시 살펴보고 문제가 발생한 부분을 확인해야 합니다.

예를 들어, SQL 단계에서 많은 리드를 잃는다면 홍보 방법에 문제가 있거나 리드가 충분히 검증되지 않았음을 의미합니다.

반면에 마감 단계에서 많은 거래를 놓치고 있다면 가격이 너무 높거나 제안이 경쟁력이 없거나 충분히 빨리 거래를 마감할 수 없다는 의미일 수 있습니다. !

3단계: 변경 사항 구현

마지막으로 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 변경 사항을 구현할 때입니다.

이것은 당신이 창의적이고 틀에서 벗어나 생각해야 하는 곳입니다!

위에서 사용한 예를 들자면 SQL 단계에서 많은 리드를 놓치고 있다면 다음과 같이 홍보 방법을 변경하거나 리드를 더 잘 검증할 수 있습니다.

• 영업 팀에 더 많은 사람을 추가합니다.
• 많은 시간을 절약할 수 있는 LaGrowthMachine과 같은 판매 자동화 소프트웨어에 투자합니다.
• 판매 톤 또는 방법을 수정합니다.

4단계: 피드백 받기 및 개선하기

필요한 개선을 수행할 수 있도록 영업 팀과 고객 모두로부터 피드백을 받아 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 확인하는 것이 중요합니다.

KPI를 추적하여 변경한 후 개선 사항이 있는지 확인하는 것도 중요합니다. 예를 들어 다음 과 같은 KPI를 추적할 수 있습니다.

• 생성된 리드 수
• 전환율;
• 전환 시간;
• 등…

어떻게든 실패하면 주저하지 말고 2단계와 3단계로 돌아가서 다른 것을 시도하십시오!

아시다시피 B2B 영업은 시간과 투자, 많은 노력이 필요한 과정입니다. 그러나 더 많은 거래를 성사시키고 비즈니스를 위해 더 많은 수익을 창출할 수 있기 때문에 확실히 가치가 있습니다!

그렇기 때문에 B2B 판매를 개선하고 모든 이점을 얻으려면 이 4단계를 기억해야 합니다.