ทุกสิ่งที่คุณควรรู้เกี่ยวกับการขาย B2B ในคู่มือนี้!

การขายแบบ B2B คืออะไร?

เริ่มต้นด้วยคำจำกัดความของการขายแบบ B2B: การขายแบบ B2B เป็นกระบวนการขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่นๆ

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการขายแบบ B2B และ B2C คือในการขายแบบ B2B ผู้ซื้อเป็นอีกธุรกิจหนึ่งมากกว่าผู้บริโภครายบุคคล ซึ่งหมายความว่าการตัดสินใจซื้อมักจะทำโดยทีมงาน และการขายเองอาจต้องการการปรับแต่ง กลยุทธ์การขาย หรือการเจรจาที่ซับซ้อนมากกว่าธุรกรรม B2C ทั่วไป

นอกจากนี้ องค์กรขายใน B2B มักจะมีโครงสร้างที่ซับซ้อนมากขึ้น ด้วยกระบวนการตัดสินใจที่ยาวนานขึ้น รอบการขายที่ยาวนานขึ้น และผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายมักจะมีราคาแพงกว่าสิ่งที่พบได้ทั่วไปในตลาดผู้บริโภค

มีผลิตภัณฑ์และบริการหลายประเภทที่สามารถขายผ่านรูปแบบ B2B ได้ แต่ตัวอย่างทั่วไปบางส่วน ได้แก่ :

• ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
• ผลิตภัณฑ์และบริการด้านเทคโนโลยี
• บริการให้คำปรึกษาทางธุรกิจ
• บริการโฆษณาและการตลาด
• บริการทางการเงิน.

ที่ LaGrowthMachine เรากำลังทำงานกับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ และส่วนใหญ่กำลังทำงานในภาคส่วนที่เราได้ระบุไว้ข้างต้น

เครื่องมือของเราได้รับการออกแบบมาอย่างสมบูรณ์แบบสำหรับความต้องการของการขายแบบ B2B และช่วยให้ทีมขายจำนวนมากลดเวลาและความซับซ้อนของกระบวนการขายทั้งหมด

ช่องทางหลักในการสร้างยอดขาย B2B คืออะไร?

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การขายแบบ B2B เป็นกระบวนการที่แตกต่างจากการขายแบบ B2C อย่างมาก มันเกี่ยวข้องกับวิธีการเฉพาะและเทคนิคการขาย… รวมถึงช่องทางที่คุณใช้อยู่!

ในการตั้งค่ากลยุทธ์การขายของคุณ คุณสามารถผ่านช่องทางใดช่องทางหนึ่งเหล่านี้:

• การโทรแบบเย็นชา: แม้ว่าจะไม่ได้โด่งดังเหมือนเมื่อก่อน แต่ก็เป็นวิธีที่ดีในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ๆ ที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้ นอกจากนี้ยังมีราคาไม่แพงนักและสามารถทำได้ค่อนข้างเร็ว อย่างไรก็ตาม การหาลูกค้า B2B ของคุณเพื่อซื้อของบางอย่างอาจเป็นเรื่องยาก โดยที่พวกเขาไม่เคยได้ยินชื่อคุณมาก่อน ต้องมีตัวแทนขายที่ดีในเรื่องนี้
• อีเมลฝ่ายขาย: เป็นวิธีการที่ใช้กันทั่วไปและมีประสิทธิภาพวิธีหนึ่งในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เป็นการรบกวนน้อยกว่าการโทรศัพท์ คุณสามารถใช้เวลาเขียนอีเมลดีๆ ได้มากขึ้น และคุณมีโอกาสมากขึ้นที่ผู้มีแนวโน้มจะอ่านอีเมลของคุณ
• LinkedIn Prospecting: LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มที่มีชื่อเสียงที่สุดสำหรับการวิจัย B2B นอกจากนี้ยังเป็นฐานข้อมูลที่ใหญ่ที่สุดที่มีอยู่สำหรับ B2B โซเชียลมีเดียเกี่ยวข้องกับคุณสมบัติและเทคนิคมากมายที่สามารถช่วยให้ทีมขายของคุณสร้างลีดได้มากขึ้น
• การ ตลาดงานกิจกรรม: การเข้าร่วมหรือจัดแสดงในกิจกรรมอุตสาหกรรมสำหรับตัวแทนฝ่ายขายเป็นวิธีที่ดีในการได้พบปะผู้คนและค้นหาลีดใหม่ นี่อาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมาก แต่ก็อาจมีราคาแพงเช่นกัน

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขายแบบ B2B สิ่งสำคัญคือต้องใช้ช่องทางต่างๆ ที่หลากหลายเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้การโทรแบบปกติเพื่อสร้างความสนใจเบื้องต้น ตามด้วยการตลาดผ่านอีเมลและการโฆษณาออนไลน์เพื่อดูแลลีดและผลักดันพวกเขาให้เข้าสู่กระบวนการขาย

และลองเดาดูสิ นั่นคือสิ่งที่เรากำลังทำที่ LaGrowthMachine !

ประโยชน์หลักของการขาย B2B คืออะไร?

ตามที่คุณอาจเข้าใจ การขาย B2B มีความสำคัญอย่างยิ่งหากคุณต้องการปรับปรุงความพยายามในการสร้างโอกาสในการขาย B2B ของคุณ

เพื่ออธิบายได้ดียิ่งขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องเตือน ว่าไปป์ไลน์การขายทำงานอย่างไรใน B2B:

เมื่อพูดถึงธุรกิจกับธุรกิจ ลูกค้าเป้าหมายคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งคุณจะต้องมีคุณสมบัติก่อนที่จะเริ่มวงจรการขายแบบ B2B

โดยทั่วไป ทีมการตลาดจะระบุลูกค้าเป้าหมายและผ่านการรับรองก่อน ในขั้นตอนนี้ เรากำลังเรียกพวกเขาว่า Marketing Qualified Leads (MQL)

จากนั้น ทีมขายจะดำเนินการผ่านรายการ MQL ที่พยายามเข้าถึงพวกเขา คนที่ตอบและสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณพยายามขายเรียกว่า Sales Qualified Leads (SQL)

ในที่สุด SQL บางตัวจะยอมรับข้อตกลง: นี่คือการขาย B2 ทำให้พวกเขาได้รับสถานะของลูกค้า!

ดังนั้น การขายแบบ B2B – และการขายตามบัญชีทุกประเภท – สามารถนำคุณไปสู่ข้อดีหลายประการ:

• ปรับปรุง คุณภาพลีดของคุณ: การขายแบบ B2B เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำความเข้าใจกระบวนการทั้งหมด และปรับปรุงคุณภาพและปริมาณของลีดของคุณ การมุ่งเน้นที่ธุรกิจที่ตรงกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ช่วยลดจำนวนลีดที่ไม่เหมาะสมและได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจากความพยายามทางการตลาดของคุณ
• สร้างรายได้มากขึ้น: การ ขายแบบ B2B สามารถช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้นและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณมากขึ้น การทำความเข้าใจความต้องการของธุรกิจอื่นๆ และปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้น คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการขายได้
• ให้งบประมาณที่ดีขึ้นแก่คุณในการปรับปรุงกระบวนการและการจัดการ: การ ขายแบบ B2B ยังช่วยให้คุณเข้าใจต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ของคุณได้ดียิ่งขึ้น ในทางกลับกัน วิธีนี้จะช่วยให้คุณจัดสรรงบประมาณการตลาดและการขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และปรับปรุงกระบวนการขายโดยรวมของคุณ โดยลงทุนในเครื่องมือเช่น LaGrowthMachine เป็นต้น

จะปรับปรุงกระบวนการขาย B2B ของคุณได้อย่างไร

ตอนนี้เราได้เห็นความสำคัญของการขายแบบ B2B และเตือนว่ากระบวนการทำงานอย่างไร มาดูกันว่าคุณจะปรับปรุงได้อย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

ที่ LaGrowthMachine เราได้สร้างกระบวนการของเราเองและวางไว้ที่หัวใจของซอฟต์แวร์ของเรา วิธีการขายนี้มี 4 ขั้นตอนหลัก

ขั้นตอนที่ 1: ดูกระบวนการปัจจุบันของคุณ

สิ่งแรกที่ต้องทำคือย้อนกลับไปและวิเคราะห์กระบวนการปัจจุบันของคุณเพื่อทำความเข้าใจความล้มเหลวและการปรับปรุงที่ต้องทำ

ในการดำเนินการดังกล่าว คุณต้องเริ่มต้นจากลูกค้าของคุณและดูว่าพวกเขาทำอะไรก่อนที่จะเป็นลูกค้า

ข่าวดี: คุณสามารถทำได้ด้วยการเขียนโปรแกรมลำดับอัตโนมัติบน LaGrowthMachine! คุณจะจัดการกับข้อมูลได้มากขึ้นในเวลาที่น้อยลง!

นี่คือรายการตรวจสอบที่คุณควรคำนึงถึงเมื่อต้องติดต่อกับกระบวนการขายของคุณใน B2B:

• ผู้ซื้อเป้าหมายของคุณคือใคร?
• ช่องทางที่พวกเขาใช้คืออะไร?
• พวกเขาพบคุณได้อย่างไร
• อะไรทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อจากคุณไม่ใช่จากคู่แข่ง
• การขายของคุณคืออะไร?
• คุณจัดการเพื่อให้ได้ผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่?
• คุณจัดการกับกระบวนการซื้ออย่างไร?
• คุณจัดการวิจัยการขายและการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่?
• คุณกำลังปิดการขาย?
• องค์กรขายปัจจุบันของคุณคืออะไร
• คุณจัดการการสนทนาการขายของคุณอย่างไร?
• คุณค่าของคุณคืออะไร และคุณมีวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้หรือไม่?

ใน B2B มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างผู้ขายและลูกค้า ดังนั้นคุณจึงสามารถทำการสำรวจหรือสัมภาษณ์ลูกค้าเพื่อรวบรวมข้อมูลได้ มิเช่นนั้น คุณจะต้องดูข้อมูลการขายของคุณ

นี่เป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมในการแสดงรายการทรัพยากรของคุณ เช่น งบประมาณ ทรัพยากรบุคคล เครื่องมือการขาย ฯลฯ...

ขั้นตอนที่ 2: ทำความเข้าใจจุดบกพร่องของกระบวนการขายของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจกระบวนการขายของคุณดีแล้ว ก็ถึงเวลาระบุจุดปวด

ขั้นตอนใดที่ใช้เวลานานเกินไป? คุณสูญเสียโอกาสในการขายส่วนใหญ่ที่ไหน

ในการตอบคำถามเหล่านี้ คุณต้องดูข้อมูลของคุณอีกครั้งและดูว่ามีอะไรผิดพลาดบ้าง

ตัวอย่างเช่น หากคุณสูญเสียโอกาสในการขายจำนวนมากในขั้นตอนของ SQL หมายความว่าอาจมีบางอย่างผิดปกติกับวิธีการขยายงานของคุณ หรือลูกค้าเป้าหมายของคุณมีคุณสมบัติไม่เพียงพอ

ในทางกลับกัน หากคุณสูญเสียข้อตกลงจำนวนมากในขั้นตอนการปิด หมายความว่าราคาของคุณอาจสูงเกินไป ข้อเสนอของคุณไม่สามารถแข่งขันได้ หรือคุณไม่สามารถปิดดีลได้เร็วพอ !

ขั้นตอนที่ 3: ใช้การเปลี่ยนแปลงของคุณ

สุดท้าย ถึงเวลาที่จะใช้การเปลี่ยนแปลงที่จะช่วยให้คุณปรับปรุงกระบวนการของคุณ

นี่คือที่ที่คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์และคิดนอกกรอบ!

เพื่อนำตัวอย่างที่เราใช้ข้างต้น หากคุณสูญเสียโอกาสในการขายจำนวนมากในขั้นตอนของ SQL คุณอาจพิจารณา เปลี่ยนวิธีการขยายงานหรือคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณให้ดีขึ้นโดย:

• การเพิ่มคนในทีมขายของคุณ
• ลงทุนในซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติ เช่น LaGrowthMachine ที่จะช่วยคุณประหยัดเวลาได้มาก
• การปรับเปลี่ยนเสียงหรือวิธีการขายของคุณ

ขั้นตอนที่ 4: รับคำติชมและทำการปรับปรุง

การรับคำติชมทั้งจากทีมขายและลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล เพื่อให้คุณทำการปรับปรุงที่จำเป็นได้

การติดตาม KPI ของคุณเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เพื่อดูว่ามีการปรับปรุงใดๆ หรือไม่นับตั้งแต่คุณทำการเปลี่ยนแปลง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถ ติดตาม KPI เช่น:

• จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้น;
• อัตราการแปลง;
• เวลาในการแปลง;
• ฯลฯ…

หากบางอย่างล้มเหลว อย่าลังเลที่จะกลับไปที่ขั้นตอนที่ 2 และ 3 แล้วลองทำอย่างอื่น!

อย่างที่คุณอาจสังเกตเห็น การขาย B2B เป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลา การลงทุน และการทำงานหนักมาก แต่มันคุ้มค่าแน่นอน เพราะมันสามารถช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้น และสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณมากขึ้น!

นั่นคือเหตุผลที่แม้ว่าจะดูเหมือนชัดเจนหรือใช้เวลานาน คุณควรพยายามจำ 4 ขั้นตอนเหล่านี้หากคุณต้องการปรับปรุงยอดขาย B2B ของคุณและรับประโยชน์ทั้งหมด