B2B Satışları Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey Bu Kılavuzda!

B2B Satış Nedir?

B2B Satış tanımıyla başlayalım: B2B Satış, diğer işletmelere ürün veya hizmet satma sürecidir.

B2B ve B2C satışları arasındaki temel fark, B2B satışta alıcının bireysel bir tüketiciden ziyade başka bir işletme olmasıdır. Bu, satın alma kararının genellikle bir ekip tarafından verildiği ve satışın kendisinin tipik bir B2C işleminden daha fazla özelleştirme, satış taktiği veya karmaşık müzakere gerektirebileceği anlamına gelir.

Ayrıca, B2B'deki Satış organizasyonları genellikle daha uzun karar verme süreçleri, daha uzun satış döngüleri olan daha karmaşık yapılardır ve satılan ürün veya hizmetler genellikle bir tüketici pazarında bulunandan çok daha pahalıdır.

Bir B2B modeli aracılığıyla satılabilecek birçok farklı ürün ve hizmet türü vardır, ancak bazı yaygın örnekler şunları içerir:

• Endüstriyel Ürünler;
• Teknoloji ürünleri ve hizmetleri;
• İş danışmanlığı hizmetleri;
• Reklam ve pazarlama hizmetleri;
• Finansal hizmetler.

LaGrowthMachine'de yalnızca B2B işletmelerle çalışıyoruz ve bunların çoğu yukarıda listelediğimiz sektörlerde çalışıyor.

Aracımız, B2B Satışların ihtiyaçları için mükemmel bir şekilde tasarlanmıştır ve birçok satış ekibinin tüm satış süreçlerinin zamanını ve karmaşıklığını azaltmasına yardımcı olur.

B2B Satış oluşturmak için ana kanallar nelerdir?

Yukarıda belirtildiği gibi B2B Satış, B2C Satıştan çok farklı bir süreçtir. Kullandığınız kanallar da dahil olmak üzere bazı özel yöntemler ve satış teknikleri içerir!

Bunu yapmak için satış stratejinizi oluşturmak için şu kanallardan birini kullanabilirsiniz:

• Soğuk çağrı: Eskisi kadar ünlü olmasa da, başka türlü erişemeyeceğiniz yeni potansiyel müşterilere ulaşmak için harika bir yol olabilir. Aynı zamanda nispeten ucuzdur ve nispeten hızlı bir şekilde yapılabilir. Bununla birlikte, B2B potansiyel müşterilerinizin sizi hiç duymadıkları halde bir şeyler satın almalarını sağlamak oldukça zor olabilir. Bu konuda iyi satış temsilcileri gerektirir.
• Satış e-postası: Potansiyel müşterilerinize ulaşmanın en yaygın ve etkili yöntemlerinden biridir. Bir telefon görüşmesinden daha az müdahalecidir, iyi bir e-posta yazmak için daha fazla zaman alabilir ve potansiyel müşteriniz tarafından okunma şansınız daha yüksektir.
• LinkedIn Arama: LinkedIn, B2B araştırması için en ünlü platformdur. Aynı zamanda B2B için var olan en büyük veritabanıdır. Sosyal medya, satış ekibinizin daha fazla potansiyel müşteri oluşturmasına yardımcı olabilecek birçok özellik ve teknik içerir.
• Etkinlik Pazarlaması: Bir satış temsilcisi için sektör etkinliklerine katılmak veya bunları sergilemek, insanların karşısına çıkmanın ve yeni potansiyel müşteriler bulmanın harika bir yoludur. Bu çok etkili bir strateji olabilir, ancak aynı zamanda oldukça pahalı olabilir.

B2B satışta başarılı olmak istiyorsanız, hedef kitlenize ulaşmak için farklı kanalları bir arada kullanmak önemlidir.

Örneğin, ilk ilgiyi oluşturmak için soğuk aramayı kullanabilir, ardından olası satışları beslemek ve onları satış hunisinde daha da aşağı çekmek için e-posta pazarlaması ve çevrimiçi reklamcılığı kullanabilirsiniz.

Ve tahmin edin ne oldu: LaGrowthMachine'de yaptığımız şey bu !

B2B Satışın başlıca faydaları nelerdir?

Muhtemelen anlayacağınız gibi, B2B olası satış yaratma çabalarınızı geliştirmek istiyorsanız, B2B Satışları son derece önemlidir.

Bunu daha iyi açıklamak için , satış hattının B2B'de nasıl çalıştığını hatırlatmak önemlidir:

İşletmeden işletmeye hakkında konuşurken potansiyel müşteri, B2B satış döngüsüne başlamadan önce kalifiye olmanız gereken potansiyel bir müşteridir.

Genel olarak, müşteri adayı ilk önce pazarlama ekibi tarafından tanımlanır ve nitelendirilir. Bu aşamada onlara Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları (MQL) diyoruz.

Ardından satış ekibi, onlara ulaşmaya çalışan MQL listelerini gözden geçirecek. Satmaya çalıştığınız ürün veya hizmetle ilgilenen ve yanıt verenlere Satış Nitelikli Müşteri Adayları (SQL) denir.

Son olarak, SQL'in bir kısmı anlaşmayı kabul edecek: bu bir B2 satışıdır ve müşterilerin statüsünü almalarına neden olur!

Bu nedenle B2B Satış – ve her türlü hesap bazlı satış – size birçok avantaj sağlayabilir:

• Müşteri adaylarınızın kalitesini artırın: B2B Satış, tüm süreci anlamanın ve olası satışlarınızın kalitesini VE miktarını artırmanın harika bir yoludur. Ürün veya hizmetlerinizle iyi eşleşen işletmelere odaklanarak, niteliksiz potansiyel müşteri sayısını azaltabilir ve pazarlama çabalarınızdan daha iyi sonuçlar alabilirsiniz.
• Daha fazla gelir elde edin: B2B Satış, daha fazla anlaşma yapmanıza ve işletmeniz için daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabilir. Diğer işletmelerin ihtiyaçlarını anlayarak ve ürün veya hizmetlerinizi bu ihtiyaçlara göre uyarlayarak satış yapma şansınızı artırabilirsiniz.
• Süreçleri ve yönetimi iyileştirmeniz için size daha iyi bir bütçe sağlar: B2B Satış, müşteri edinme maliyetlerinizi (CAC) daha iyi anlamanızı da sağlayabilir. Bu da, örneğin LaGrowthMachine gibi bir araca yatırım yaparak, pazarlama ve satış bütçenizi daha etkin bir şekilde ayırmanıza ve genel satış sürecinizi iyileştirmenize yardımcı olabilir.

B2B satış sürecinizi nasıl iyileştirebilirsiniz?

Artık B2B Satışın önemini gördük ve sürecin nasıl işlediğini hatırladık, şimdi daha da iyi sonuçlar elde etmek için onu nasıl iyileştirebileceğinizi görelim.

LaGrowthMachine'de kendi sürecimizi oluşturduk ve onu yazılımımızın kalbine yerleştirdik. Bu satış metodolojisi 4 ana adımdan geçmektedir.

Adım 1: Mevcut sürecinize bir göz atın

Yapılması gereken ilk şey, bir adım geri atmak ve mevcut sürecinizi analiz ederek başarısızlıklarını ve yapılması gereken iyileştirmeleri anlamaktır.

Bunu yapmak için, müşterilerinizden başlamanız ve müşteri olmadan önce ne yaptıklarını görmeniz gerekir.

Harika bir haber: Bunu LaGrowthMachine'de otomatik bir dizi programlayarak da yapabilirsiniz! Çok daha kısa sürede çok daha fazla veri ile ilgileneceksiniz!

B2B'de satış sürecinize değinirken aklınızda bulundurmanız gereken bir kontrol listesi:

• Hedef alıcılarınız kimler?
• Kullandıkları kanallar nelerdi?
• Seni nasıl buldular?
• Bir rakipten değil de sizden satın almaya karar vermelerine ne sebep oldu?
• Satış konuşmanız nedir?
• Karar vericileri almayı başardınız mı?
• Satın alma sürecini nasıl yönetiyorsunuz?
• Satış ve pazar araştırmasını etkili bir şekilde uyumlu hale getiriyor musunuz?
• Anlaşmaları kapatıyor musunuz?
• Mevcut satış organizasyonunuz nedir?
• Satış görüşmelerinizi nasıl yönetiyorsunuz?
• Değer öneriniz nedir ve potansiyel çözümler sunuyor musunuz?

B2B'de satıcı ve müşteri arasında çok daha güçlü bir ilişki vardır. Bu nedenle, bilgi toplamak için müşteri anketleri veya röportajlar yapabilirsiniz. Aksi takdirde, satış verilerinize bir göz atmanız gerekecektir.

Bu aynı zamanda kaynaklarınızı listelemek için de doğru an: bütçe, insan kaynakları, satış araçları vb.

Adım 2: Satış sürecinizin sorunlu noktalarını anlayın

Satış sürecinizi iyi anladıktan sonra, sorunlu noktaları belirlemenin zamanı geldi.

Fazla zaman alan aşamalar nelerdir? Potansiyel müşterilerinizin çoğunu nerede kaybedersiniz?

Bu soruları yanıtlamak için verilerinize tekrar bakmanız ve işlerin nerede yanlış gittiğini görmeniz gerekir.

Örneğin, SQL aşamasında çok fazla müşteri adayı kaybediyorsanız, bu, erişim yöntemlerinizde muhtemelen bir sorun olduğu veya potansiyel müşterilerinizin yeterince nitelikli olmadığı anlamına gelir.

Öte yandan, kapanış aşamasında çok fazla anlaşma kaybediyorsanız, fiyatlarınızın çok yüksek olduğu, teklifinizin çok rekabetçi olmadığı veya anlaşmayı yeterince hızlı kapatamadığınız anlamına gelir. !

3. Adım: Değişikliklerinizi uygulayın

Son olarak, sürecinizi iyileştirmenize yardımcı olacak değişiklikleri uygulama zamanı.

Yaratıcı olmanız ve kutunun dışında düşünmeniz gereken yer burası!

Yukarıda kullandığımız örneği ele alırsak, SQL aşamasında çok fazla potansiyel müşteri kaybediyorsanız, belki sosyal yardım yöntemlerinizi değiştirmeyi düşünebilir veya müşteri adaylarınızı şu şekilde daha iyi nitelendirebilirsiniz:

• satış ekiplerinize daha fazla kişi eklemek;
• size çok zaman kazandıracak LaGrowthMachine gibi bir satış otomasyon yazılımına yatırım yapmak;
• satış tonlarınızı veya yöntemlerinizi değiştirmek.

4. Adım: Geri bildirim alın ve iyileştirmeler yapın

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için hem satış ekibinizden hem de müşterilerinizden geri bildirim almanız önemlidir, böylece gerekli iyileştirmeleri yapabilirsiniz.

Değişiklikleri yaptığınızdan bu yana herhangi bir gelişme olup olmadığını görmek için KPI'larınızı takip etmeniz de önemlidir. Örneğin, aşağıdakiler gibi KPI'ları takip edebilirsiniz:

• Oluşturulan potansiyel müşteri sayısı;
• Dönüşüm oranı;
• Dönüşüm süresi;
• vb…

Bir şey bir şekilde başarısız olursa, 2. ve 3. adıma geri dönüp başka bir şey denemekten çekinmeyin!

Muhtemelen fark ettiğiniz gibi, B2B Satış, zaman, yatırım ve çok çalışma gerektiren bir süreçtir. Ancak buna kesinlikle değer , çünkü daha fazla anlaşma yapmanıza ve işletmeniz için daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabilir!

Bu nedenle, bariz veya zaman alıcı gibi görünse bile, B2B satışlarınızı artırmak ve tüm avantajlarından yararlanmak istiyorsanız bu 4 adımı hatırlamaya çalışmalısınız.