本指南中您应该了解的有关 B2B 销售的所有信息！

什么是 B2B 销售？

让我们从 B2B 销售的定义开始：B2B 销售是向其他企业销售产品或服务的过程。

B2B 和 B2C 销售之间的主要区别在于，在 B2B 销售中，买方是另一家企业，而不是个人消费者。 这意味着购买决策通常由一个团队做出，与典型的 B2C 交易相比，销售本身可能需要更多的定制、销售策略或复杂的谈判。

此外， B2B 中的销售组织通常具有更复杂的结构，具有更长的决策过程、更长的销售周期，并且所销售的产品或服务通常比消费市场中通常发现的要贵得多。

有许多不同类型的产品和服务可以通过 B2B 模式销售，但一些常见的例子包括：

• 工业产品;
• 技术产品和服务；
• 商业咨询服务；
• 广告和营销服务；
• 金融服务。

在 LaGrowthMachine，我们专门与 B2B 企业合作，其中大多数都在我们上面列出的领域工作。

我们的工具专为 B2B 销售的需求而设计，帮助许多销售团队减少整个销售流程的时间和复杂性。

产生 B2B 销售的主要渠道是什么？

如上所述，B2B 销售与 B2C 销售是一个非常不同的过程。 它涉及一些特定的方法和销售技巧……包括您正在使用的渠道！

为此，要设置您的销售策略，您可以通过以下渠道之一：

• 冷电话：虽然它不像以前那么有名，但它可以成为接触新潜在客户的好方法，否则你将无法接触到。 它也相对便宜，并且可以相对快速地完成。 但是，在他们从未听说过您的情况下，让您的 B2B 潜在客户购买东西可能非常困难。 这需要优秀的销售代表。
• 销售电子邮件：这是接触潜在客户的最常见和最有效的方法之一。 它比电话打扰更少，您可以花更多时间来写一封好的电子邮件，并且您有更多机会被您的潜在客户阅读。
• LinkedIn Prospecting： LinkedIn 是最著名的 B2B 研究平台。 它也是 B2B 存在的最大数据库。 社交媒体涉及许多可以帮助您的销售团队产生更多潜在客户的功能和技术。
• 活动营销：为销售代表参加行业活动或参加行业活动是接触人们并寻找新线索的好方法。 这可能是一种非常有效的策略，但也可能非常昂贵。

如果您想在 B2B 销售中取得成功，使用不同渠道的组合来接触您的目标受众非常重要。

例如，您可能会使用冷电话来产生最初的兴趣，然后使用电子邮件营销和在线广告来培养潜在客户并将他们推向销售漏斗。

猜猜看：这就是我们在LaGrowthMachine 所做的！

B2B 销售的主要好处是什么？

您可能会理解，如果您想改进您的 B2B 潜在客户开发工作，B2B 销售非常重要。

为了更好地解释它，重要的是要提醒销售管道在 B2B 中是如何工作的：

在谈论企业对企业时，潜在客户是您必须在开始 B2B 销售周期之前获得资格的潜在客户。

通常，营销团队首先确定并确认潜在客户。 在这个阶段，我们称他们为营销合格线索 (MQL)。

然后，销售团队将通过 MQL 列表尝试与他们联系。 回答并对您​​尝试销售的产品或服务感兴趣的人称为销售合格线索 (SQL)。

最后，一些 SQL 将要接受交易：这是一个 B2 销售，导致他们获得客户的状态！

因此，B2B 销售 - 以及所有类型的基于帐户的销售 - 可以为您带来许多优势：

• 提高潜在客户的质量： B2B 销售是了解整个过程并提高潜在客户质量和数量的好方法。 通过专注于与您的产品或服务非常匹配的业务，您可以减少不合格的潜在客户数量，并从您的营销工作中获得更好的结果。
• 产生更多收入： B2B 销售可以帮助您完成更多交易并为您的业务创造更多收入。 通过了解其他企业的需求并定制您的产品或服务以满足这些需求，您可以增加进行销售的机会。
• 为您提供更好的预算来改进流程和管理： B2B 销售还可以让您更好地了解您的客户获取成本 (CAC)。 反过来，这可以帮助您更有效地分配营销和销售预算并改善您的整体销售流程，例如通过投资像 LaGrowthMachine 这样的工具。

如何改善您的 B2B 销售流程？

既然我们已经看到了 B2B 销售的重要性并提醒了该流程是如何工作的，那么让我们看看如何改进它以获得更好的结果。

在 LaGrowthMachine，我们建立了自己的流程并将其置于我们软件的核心。 这种销售方法正在经历 4 个主要步骤。

第 1 步：查看您当前的流程

首先要做的是退后一步，分析您当前的流程，以了解其失败和需要进行的改进。

为此，您需要从您的客户开始，看看他们在成为客户之前做了什么。

好消息：您也可以通过在 LaGrowthMachine 上编写自动序列来做到这一点！ 您将在更短的时间内处理更多数据！

以下是您在 B2B 中的销售流程时应牢记的清单：

• 你的目标买家是谁？
• 他们使用的渠道是什么？
• 他们是怎么找到你的？
• 是什么让他们决定从你那里购买而不是从竞争对手那里购买？
• 你的推销是什么？
• 你设法得到决策者吗？
• 您如何处理购买过程？
• 您是否有效地协调销售和市场研究？
• 你要完成交易吗？
• 您目前的销售组织是什么？
• 你如何管理你的销售对话？
• 您的价值主张是什么，您是否提供潜在的解决方案？

在 B2B 中，卖家和客户之间的关系要牢固得多。 因此，您可以进行客户调查或访谈以收集信息。 否则，您需要查看您的销售数据。

这也是列出您的资源的最佳时机：预算、人力资源、销售工具等……

第 2 步：了解销售流程的痛点

一旦您对销售流程有了很好的了解，就该确定痛点了。

哪些阶段需要花费太多时间？ 您在哪里失去了大部分潜在客户？

要回答这些问题，您需要再次查看数据，看看哪里出了问题。

例如，如果您在 SQL 阶段失去了很多潜在客户，这意味着您的外展方法可能有问题，或者您的潜在客户不够合格。

另一方面，如果您在结束阶段失去了很多交易，这意味着您的价格可能太高，您的报价没有那么有竞争力，或者您无法足够快地完成交易！

第 3 步：实施您的更改

最后，是时候实施有助于改进流程的更改了。

这是您需要创造性并跳出框框思考的地方！

以我们上面使用的示例为例，如果您在 SQL 阶段失去了很多潜在客户，也许您可​​以考虑更改您的外展方法或通过以下方式更好地限定您的潜在客户：

• 在您的销售团队中增加更多人；
• 投资像 LaGrowthMachine 这样的销售自动化软件，可以为您节省大量时间；
• 修改您的大量销售声音或方法。

第 4 步：获取反馈并进行改进

重要的是从您的销售团队和客户那里获得反馈，以了解哪些有效，哪些无效，这样您就可以进行必要的改进。

跟踪您的 KPI 以查看自您进行更改后是否有任何改进也很重要。 例如，您可以跟踪 KPI，例如：

• 产生的潜在客户数量；
• 兑换率;
• 转换时间；
• ETC…

如果某些事情以某种方式失败，请不要犹豫，回到第 2 步和第 3 步并尝试其他方法！

您可能已经注意到，B2B 销售是一个需要时间、投资和大量努力的过程。 但这绝对值得，因为它可以帮助您完成更多交易并为您的业务创造更多收入！

这就是为什么，即使看起来很明显或耗时，如果您想提高 B2B 销售并获得所有好处，您也应该尝试记住这 4 个步骤。